1

POSTAWY I ZMIANA POSTAW

ZAGADNIENIA WYKŁADU:



CZYM JEST POSTAWA ?



ZWIĄZEK POSTAW Z ZACHOWANIEM



KIEDY POSTAWY POZWALAJĄ PRZEWIDYWAĆ ZACHOWANIE?



TRZY (3) KOMPONENTY POSTAW



ZMIANA POSTAW



MODEL PROCESUALNY



DWUTOROWOŚĆ PERSWAZJI

POSTAWA – DEFINICJE

Attitude – dopasowanie



Postawa – zbór przekonań względem obiektu postawy.
Względnie

trwała

tendencja

do

pozytywnego

bądź

negatywnego wartościowania obiektu postawy. Obiektem
może być: osoba, zagadnienie, rzecz, zdarzenie.



Postawa – generalne pozytywne lub negatywne nastawienie
wobec kogoś lub czegoś znajdujące w przekonaniach, emocjach
oraz zamierzonych zachowaniach (3 komponenty postawy).



Postawy charakteryzują się trójczynnikową strukturą tzw. model
ABC (Affective, Behavioral, Cognitive).



EMOCJONALNY Emocjonalne ustosunkowanie do przedmiotu
postawy. BEHAVIORALNY: Zachowanie wobec przedmiotu
postawy. POZNAWCZY: Wiedza o przedmiocie.



Każdy z wymienionych wymiarów jest traktowany odrębnie;
wymiary nie muszą być spójne ze sobą, ani z sumaryczną ogólną
postawą (ważne przy pomiarze postaw).



Najważniejszy – czynnik emocjonalny - wartościowanie . Dobrze
odzwierciedla postawy wobec konkretnych obiektów.

2

POMIAR POSTAW



Tradycyjnie postawy badało/bada się jako sumaryczną ocenę
określonego obiektu



Kiedy wszystkie 3 składniki mierzy się wypowiedziami badanych
osób, a obiekt postawy ma charakter abstrakcyjny (mężczyźni w
ogóle, Rosjanie w ogóle) składniki się zlewają, a postawy
nabierają jednowymiarowego charakteru (wartościowanie)
(Chaiken, Stangor, 1987).



Badania deklaratywne (pytanie o postawy np. wobec
określonej partii, ekologii, pomagania krajom III świata): badani
mogą nie znać odpowiedzi na pytania (ale nie ujawniają tego),
badani chcą dobrze wypaść przed pytającym (aprobata
społeczna)



Aprobata vs wykrywacz kłamstw (nieprawdziwy) wskazuje, że
osoby badane silnie ulegają aprobacie społecznej (Smith,
Rasinski, 1997), nawet wtedy gdy badanie jest anonimowe.

AFEKTYWNE VS. DESKRYPTYWNE REGUŁY WNIOSKOWANIA o

POSTAWACH

• Dwa rodzaje znaczeń (informacji społecznych)

– Znaczenie afektywne (ocena): „jak dobra/zła jest ta

cecha”?

– Znaczenie deskryptywne (opis): „co ta cecha znaczy”?,

„jaką właściwość opisuje”?

AFEKTYWNE REGUŁY WNIOSKOWANIA

• Gdy mało wiemy o obiekcie

3

• Gdy nie rozumiemy sytuacji

• Gdy mamy nastawienie oceniające a nie rozumiejące

• Gdy sytuacja wymaga podjęcia szybkiej decyzji

• Gdy sytuacja jest angażująca emocjonalnie

• U osób o niskim poziomie rozwoju poznawczego (np. u dzieci)

DESKRYPTYWNE REGUŁY WNIOSKOWANIA

• Gdy mamy wystarczającą liczbę informacji

• Gdy staramy się wyjaśnić zjawisko, a nie ocenić

• W sytuacji neutralnej, umożliwiającej chłodny ogląd sytuacji

• Przy dobrym poziomie rozwoju poznawczego

FUNKCJE POSTAW



orientacyjne/poznawcze – coś mówią o rzeczywistości: co jest
dobre co złe? – Wystarczy 1 sekunda!, dostarczają prostej
wiedzy do organizowania złożonego środowiska i do radzenia
sobie z nim  Schemat poznawczy



instrumentalne/utylitarne – pozwalają maksymalizować zyski,
minimalizować straty. Obiekt jest dla nas pozytywny lub
negatywny dzięki temu, że pomaga lub przeszkadza w realizacji
ważnych dążeń.



symboliczna, ekspresja wartości – wyrażają ustosunkowania i
wartości niektóre z nich ważne dla pojęcia Ja. Wyrażanie
pewnych postaw sprawia nam satysfakcję, okazujemy i

4

wyrażamy cenione przez siebie wartości. Wyrażanie postaw
pozwala pokazać innym kim jesteśmy.



społeczno- adaptacyjne: utrzymanie relacji społecznych
tożsamości społecznej. Zyskujemy coś od innych dzięki
wyznawaniu i ekspresji pewnych postaw.



obrona ego – służą ochronie wartości i tożsamości jednostki;
pomaga wyznawcom w utrzymaniu dobrego mniemania o sobie
lub rozwiązaniu wewnętrznych konfliktów.



Funkcje postaw są ważne z punktu widzenia np. zmiany postaw.
Np. inaczej należy projektować reklamę nowego auta, pragnąc
wytworzyć wobec niego pozytywną postawę o funkcji
instrumentalnej (tu wskazujemy wartości użytkowe (spalanie na
100 km.). Inaczej będziemy budowali reklamę gdy postawa ma
pełnić funkcję społeczno – adaptacyjną (wskażemy na osoby,
które są użytkownikami tego auta (celebryci)).

GENEZA POSTAW – EMOCJE/ZACHOWANIE

Skąd biorą się postawy? Co jest genezą postaw. Jak kształtuja się
postawy? Czy nasze zachowanie, czy emocje czy poznanie przedmiotu
postawy powoduje, że nabywamy przekonań na dany temat i
jednocześnie nabywamy postawę?

POSTAWA JAKO REZULTAT EMOCJI



Postawa może się wywodzić z emocji na ten komponent jako
kluczowy wskazują współczesne badania nad genezą postaw.

5



Co ciekawe nasze uczucia wobec ludzi i innych obiektów mogą
być niezależne od naszych sądów na ich temat.



Podstawowym mechanizmem wykształcania skojarzeń jest
warunkowanie ewaluatywne - pojawienie się jakiegoś obiektu
przed dowolnym obiektem pozytywnym (lub razem z nim)
prowadzi do pozytywnej postawy wobec tego obiektu, podczas
gdy pojawienie się tego samego obiektu przed jakimś obiektem
negatywnym (lub w jego towarzystwie) prowadzi do postawy
negatywnej. Obiekty pierwotnie obojętne nabierają „+” lub „ – „
znaczenia wskutek ich skojarzenia ze zdarzeniami lub obiektami,
które takie znaczenie już mają. Przykład badania dowodzącego
takiej genezy postaw (warunkowanie klasyczne) – Eva Walter
(2002) podręcznik Psychologia akademicka t.2.



Co WAŻNE warunkowanie ewaluatywne (klasyczne) jest
mechanizmem kształtowania (i zmieniania już istniejących)
postaw niezależnym od nabywania nowych przekonań. Kiedy
jednak postawie wobec obiektu towarzyszy duża ilość wiedzy,
ulega ona słabszej zmianie pod wpływem warunkowania
klasycznego, niż dzieje się to w wypadku obiektów, o których
nic jeszcze nie wiemy (Cacioppo i inni, 1992).



Warunkowanie sprawcze, polega na uczeniu się znaczenia
pierwotnie obojętnej reakcji dzięki temu, że zwykle z jej
powodu pojawiają się pozytywne lub negatywne dla jednostki
zdarzenia. Ten mechanizm także decyzuje o kształtowaniu się
postaw (klasyczne badanie Insko, 1965) podręcznik Psychologia
akademicka t.2.

POSTAWA JAKO REZULTAT EMOCJI – EFEKT EKSPOZYCJI



Im częściej jakiś obiekt jest eksponowany, tym bardziej jest
lubiany - sama ekspozycja obiektu wystarcza więc do jego
polubienia.

6



Warunki konieczne do wystąpienia efektu:



bodziec neutralny



eksponowany z przerwami



złożony charakter bodźca



krótki czas ekspozycji



gdy silne postawy (+ lub -) ekspozycja je nasila (Brickman, 1972)



EE jest najsilniejszy w wypadku słabo znanych obiektów (mała
wiedza).

POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA



POSATWY MOGĄ TEŻ WYNIKAĆ Z NASZYCH ZACHOWAŃ
KIEROWANYCH NA ICH OBIEKT. TEORIA AUTOPERCEPCJI BEMA
WSKAZUJE, ZE O SWOICH POSTAWACH WNIOSKUJEMY
PODOBNIE JAK O POSTAWACH INNYCH LUDZI - NA
PODSTAWIE OBSERWACJI ZACHOWANIA I WARUNKÓW W
JAKCIH ONO WYSTĘPUJE



Postawa jest rezultatem obserwacji własnego działania i
przypisywania im wewnętrznych lub zewnętrznych przyczyn.
Zachowanie wypływa z nas, a nie z sytuacji.

Warunki:



zachowanie

dobrowolne

czyli

zachowanie

musi

być

spostrzegane jako niewymuszone zewnętrznymi naciskami



mała wiedza czyli początkowa postawa sprzed zachowania
musi być słaba i mało wyrazista dla jej posiadacza



Przykład badania, że o postawie wobec przedmiotu świadczy
nasze zachowanie wobec niego to badanie przeprowadzone
przez Stracka i jego współpracowników. Strack pokazał i
udowodnił, że trzymanie ołówka w ustach w taki sposób, że

7

mięśnie twarzy układają się jak w uśmiechu (między zębami),
powoduje, że oglądane rysunki bardziej się nam podobają niż
wtedy gdy ołówek wymusza "smutny" układ mięśni (trzymany
między wargami). Eksperyment ten dowodzi nam, że sprzężenie
między naszym ciałem, a myślami zachodzi w obie strony

POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA – DYSONANS

POZNAWCZY

Mechanizm dysonansu poznawczego (

Festinger, 1957)

Działanie

niezgodne z

postawami

Rozpoznanie

DYSONANS

Motywacja

Do usunięcia

Zmiana

postawy



Klasyczny eksperyment (Cohen, 1962

)

0,5$

1$

5 $

postawa
wobec akcji
policji

Wyników – zmiany postaw
nie tłumaczy mechanizm
warunkowania!
Im mniejsza nagroda tym
bardziej pozytywna
postawa

10 $

8



Dysonans – każda niespójność między dwoma przekonaniami taka
że z jednego wynika zaprzeczenie drugiego (Festinger, 1957)



Fundamentalna regulacyjna rola

niespójności

w teorii Festingera

Zachowanie

Spójność

Reprezentacji

poznawczych

 Skłamałem a przecież jestem uczciwy
 Wybrałem źle a przecież jestem racjonalny
 system jest sprawiedliwy a ludzie tego nierozumieją

Uzasadnienie – likwidacja dysonansu - poprzez zmianę uspójnienie

przekonań

Doświadczana
NIESPÓJNOŚĆ

MOTYWACJA

 Dlaczego niespójność miałaby być nieprzyjemna? Czy to

niespójność wywołuje dysonans? Czy uczestniczy w nim NASZE
„JA”?

 Zgoda co do bezpośredniej przyczyny dysonansu – modyfikacja

reprezentacji umysłowych po działaniu niezgodnym z postawą
służy złagodzeniu nieprzyjemnego pobudzenia (fizjologicznego
przewodnictwo skóry – Coopre, Croyle; poczucie dyskomfortu –
Elliot, Devine)

 Pytanie o dalszą przyczynę dysonansu (Festinger poprzestawał

na

spostrzeganiu

niespójności

między

reprezentacjami

umysłowymi) dlaczego niespójność miałaby prowadzić do
dyskomformtu i nieprzyjemnego pobudzenia?

 Propozycja Aronsona – teoria zgodności z JA:

 Zachowanie niezgodne z postawą wywołuje nieprzyjemne

pobudzenie tylko wtedy gdy zagraża jej tożsamości
(szczególnie w dziedzinie kompetencji i moralności).

9

POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA – DYSONANS
POZNAWCZY - uzasadnienie własnego postępowania

 Badanie Lepper,1973

 W sytuacji gdy człowiek otrzymuje zewnętrzne nagrody za

lubianą czynność (zgodność postaw i upodobań) przestaje lubić
tę czynność

Zadanie w badaniu Leppera i współpracowników: rysowanie
magicznymi markerami (opis badania Wojciszke, 2002 „Człowiek
wśród ludzi”).

ZGODNOŚĆ POSTAW I ZACHOWAŃ

 Moderatory zgodności – zmienne związane z cechami sytuacji:

-

sytuacje indywiduujące (sytuacje umożliwiające zachowanie się
zgodnie z preferencjami, nakłaniające do mylenia o sobie)

-

Sytuacje deindywiduujące (nasilenie działań jednostki z grupą
np. demonstracja, strajk) wartością staje się wyrażanie wartości
grupy Eksperyment Zimbardo: twarze ukryte pod kapturami –
pozbawienie indywidualności

-

Sytuacje skryptowe – automatycznie inicjują gotowy ciąg
działań czyli skrypt dobrze utrwalony i jednakowy dla wszystkich
osób posiadających ten skrypt (badania LaPierra -Chińczycy –
hotele)

 O zgodnosci postaw z zachowaniem decyduje - znaczenie

zachowania dla podmiotu postaw – ważność osobista,
bezpośredniość doświadczeń, jednorodność ewaluatywna
(pozbawiona ambiwalencji).

10

ZMIANA POSTAW

PROCESUALNY MODEL PERSWAZJI



Model 2-czynnikowy (McGuire, 1985) zmiana postaw jest efektem
świadomego i przemyślanego przetwarzania informacji

I etap

Uwaga

(zauważenie

przekazu)

II etap

Zrozumienie

(przekazu)

III etap

Uleganie

(przekazu)

IV etap

Utrzymanie

zmiany

V etap

Zachowanie

Odbiór

Wystąpienie każdego z warunków uwarunkowane jest
zaistnieniem etapu poprzedniego (im dalszy etap tym
mniejsza szansa pojawienia się) .

TEORIE DWUTOROWOŚCI PERSWAZJI



Procesualny model perswazji zakłada, że zmian postawy jest
efektem

przemyślanego

i

świadomego

przetwarzania

informacji. Jednak człowiek w oczywisty sposób nie zawsze jest
taki racjonalny, a zmiana postaw bywa skutkiem różnych nie do
końca racjonalnych procesów.



Uwzględnienie dualności ludzkiej natury: zmiana postaw
skutkiem czynników mało racjonalnych odzwierciedlają
dwutorowe teorie:



1. Model szans rozpracowania przekazu (Petty, Cacioppo, 1986)

11



2. Model heurystyczno- systematyczny (Chaiken, 1980)



Dwa tory przetwarzania komunikatu perswazyjnego: centralny,
peryferyczny



Tor centralny: Tor peryferyczny:

świadomy nieświadomy

przemyślane powierzchowne

systematyczne pobieżne

wolniejsze szybsze
koncentracja na treści

(argumentach) koncentracja na sygnale

wskazującym na +/-

MODEL SZANS ROZPRACOWANIA PRZEKAZU- POSTULATY



WNIOSKI ODBIORCY PODCZAS ROZPRACOWYWANIA PRZEKAZU:

JAKOŚĆ ARGUMENTACJI
LICZBA NOWYCH ARGUMENTÓW
SPOSÓB ORGANIZACJI PRZEKAZU

TOR CENTRALNY

 WIARYGODNOŚĆ NADAWCY
 ATRAKCYJNOŚĆ NADAWCY
 PODOBIEŃSTWO DO ODBIORCY
 DŁUGOŚĆ PRZEKAZU

TOR

PERYFERYCZNY

TOR CENTRALNY

12

MODEL SZANS ROZPRACOWANIA PRZEKAZU

CO DECYDUJE O WYBORZE?

 Motywacja (zależy mi na przekazie)

 Możliwości : wewnętrzne (zdolności, inteligencja) zewnętrzne

(czas)

Konsekwencje ROZPRACOWANIA :

 Cechy postawy wzmocnione w toku centralnego przetwarzania:

trwałość

odporność na kontrperswazję

lepszy predyktor zachowania

 Postawy ukształtowane torem peryferycznym – gorszymi

predyktorami zachowań, mniej trwałe i odporne na
kontrpropagandę

Więcej na temat postaw i zmiany postaw: Wojciszke, B. (2002).
Człowiek wśród ludzi. Warszawa: Scholar

Stralau J., Doliński D. (red), (2010). Psychologia akademicka t.2.
Gdańsk: GWP.