Zarządzanie Firmą Hi­Tech ­ Opracowanie

na podstawie notatek z analogicznego przedmiotu prowadzonego na kierunku Automatyka i Robotyka

Zarządzanie
Próg zyskowności:

● minimalny próg zyskowności inwestycji (w procentach), to odsetki od lokat bankowych.

Jeżeli da się zarobić tyle samo na lokacie, to nie opłaca się prowadzić biznesu

● należy uwzględnić podatek Belki
● aby określić próg zyskowności należy poddać analizie wysokość oprocentowania lokat

oraz współczynnik inflacji

● przy planowaniu zakładamy, że zajdzie najgorszy możliwy przypadek (“zasada

najgorszego przypadku”)

Gdy jest pomysł...

● dwa dokumenty są “konstytucją” i metryką produktu:

○ Specyfikacja funkcjonalna (functional spec<ification>) ­ MARKETING;

■ definicja funkcjonalności
■ co produkt daje klientowi
■ prosty język
■ bez terminologii technicznej
■ dla głupiego klienta
■ bez detali
■ features ­ cechy użytkowe; kilka (ok. 6), prosto i zrozumiale (można

rozwinąć w dalszej części dokumentu)

○ Specyfikacja techniczna (technical/technology spec<ification>) ­ RESEARCH &

DEVELOPMENT;

■ jak produkt jest zbudowany
■ jak działa
■ język techniczny

Marketing ­> dział marketingu opracowuje specyfikację funkcjonalną na podstawie dyskusji

Zasady dyskusji:

● nie należy niszczyć rozmówcy, lecz niszczyć pomysł
● konstruktywna krytyka (przyczyny negatywnej pozycji, jak najwięcej konstruktywnej

krytyki ­ min. 50% ­ i pomysły na poprawę)

● przyznanie się do błedu
● założenie omylności każdego w tym siebie

Marketing:

● firmą rządzie klient, bo od niego zależy prosperowanie firmy, (“Customer is our boss”)
● definicja: całokształt działań w obszarach wzajemnych oddziaływań pomiędzy rynkiem a

firmą, prowadzony w taki sposób, aby osiągnąć zamierzone cele firmy

● trzeba ciągle działać
● obszar wzajemnych oddziaływań:

● złożone cele firmy (normatywne):

○ sprzedaż, przychód, obrót
○ zysk
○ udział w rynku

● nie jest celem normatywnych firmy likwidacja bezrobocia

W rozmowach z przełożonym w firmie (w pracy), trzeba podać liczby, przedstawić wyliczenia,
skupić się na definicji normatywnej

Definicja:

● deskryptywna

○ ogólna definicja
○ nie podaje liczb ani wzorów
○ kontekst
○ opis ogólny

● normatywna

○ liczby
○ wzory
○ algorytmy

Najlepszą sytuacją do inwestycji jest:

● spokojny wzrost obrotów

● stały zysk

Nagły wzrost, lub nagły spadek jest niebezpieczny. Jest odbiegnięciem od normy.

Powody, dla których jedna firma przejmuje drugą:

● przejęcie rynku (dział sprzedaży)
● przejęcie ludzi (R&D ­ Research and Development)
● przejęcie technologii (dziś rzadko się zdarza)
● zniszczenie konkurencji

Rynki:

● ustabilizowane

○ spokojne
○ niedynamiczne
○ duże kontrakty

● gorące

○ dużo i szybko się zmienia
○ zawzięta rywalizacja
○ np. rynki wysokich technologii

NDA ­ non disclosure agreement; umowa na wyłączność z daną firmą, współpracując z daną
firmą, nie możesz ujawniać nic, ani sprzedawać pomysłu innym.

W rynku technologii są fale. Chodzi o to, by wskoczyć na tę najwyższą i wygrać ją.

Pracowników dzieli się na trzy kategorie:

● those who make things happen ­ target oriented ­ 5%
● those who watch ­ structure oriented ­ 20% ­ 25%
● those who wonder what happens ­ disoriented ­ 70%

Pytania przydatne do tworzenia specyfikacji funkcjonalnej:

1. Koncepcja

a. what? ­ czym jest ten produkt
b. when? ­ “na wczoraj”
c. who? ­ kto jest w stanie to zrobić; szuka się ludzi i próbuje ich kupić
d. how? ­ jak to zrobić; wykonanie, logistyka, promocja

2. Marketing mix 4xP ­> Podejście transakcyjne (trochę ignoruje klienta narzucając mu

pewne rzeczy)

a. Product ­> what?
b. Prize ­> cena; ile można wycisnąć z klientów
c. Promotion ­> promocja
d. Place ­> logistyka i dystrybucja

3. 4xC ­> Inne podejście; zorientowane na klientów

a. Client (Customer) ­> słuchaj potencjalnych klientów, czego potrzebuje klient,

dopasowanie do klienta

b. Cost ­> jaką cenę jest w stanie zaakceptować klient

c. Communication ­> dialog z klientem, uwzględnienie jego preferencji
d. Convenience ­> wygoda

“Differentiate or die” ­> “Wyróżniaj się, lub giń” (bądź oryginalny)

FCS ­ First Customet Shipment:

● pierwsza wysyłka do klienta
● nowy towar zostaje po raz pierwszy wysłany do pierwszego klienta
● duże wydarzenie w firmie ­> mała imprezka

Pamięć:

● pamięć instynktowna ­ 3­4 obiekty
● pamięć krótkoterminowa ­ 5­7 obiektów
● pamięć długoterminowa ­ 20­30 obiektów

Z własności ludzkiej pamięci wynika, że najoptymalniej jest, gdy szef ma 6 podwładnych.

Schemat strukturalny firmy:

● President ­ Prezes zarządu
● CEO ­ Chief Executive Officer; dyrektor wykonawczy
● VP ­ Vice President
● R&D ­ Research & Development
● Mktg ­ marketing
● Mfg ­ manufacturing

● CFO ­ dyrektor finansowy

○ ma prerogatywy, prawo i talent do podejmowania decyzji
○ główne zadanie: utrzymanie płynności finansowej firmy

● Księgowy

○ nie podejmuje decyzji, tylko bada (mierzy) stan finansów
○ raportuje bezpośrednio prezesowi ­ nie podlega CFO

Zarządzanie
Style zarządzania:

● dyrektywny

○ podejmuje decyzje sam (bez konsultacji z pracownikami)
○ dobry dla małych firm na początku działlności

● zadaniowy

○ zarządzający definuje zadania do wykonania
○ nigdy niczego nie robi sam
○ decyzje podejmowane wspólnie

Priorytetyzacja ­> jeżeli odkładasz coś na później, to prawdopodobnie odkładasz to na zawsze

● Priorytetyzacja wagowa

○ do wykonania wybierane są zadania najważniejsze, bo wszystkiego nie jest się w

stanie zrobić w terminie

■ P1 ­ koniecznie
■ P2 ­ byłoby dobrze zrobić
■ P3 ­ do zrobienia, jeśli zostanie czas
■ P0 ­ awaryjny priorytet, wyższy od reszty; alarmowy, rzadko używany

● Priorytetyzacja wagowo­czasowa

WAŻNE I PILNE
duże ryzyko błędu, wykonujemy sami

WAŻNE I NIEPILNE
małe ryzyko błędu, nie można za długo
zwlekać

NIEWAŻNE I PILNE
zlecamy podwładnym

NIEWAŻNE I NIEPILNE
na makulaturę, np. po tygodniu

Organizacja działu sprzedaży:

● szerokość rynku ­> najlepiej, gdy grupa klientów jest duża i rozsianna na całym świecie
● chłonność rynku ­> ile towarów można sprzedać na rynku, najlepiej znaleźć najbardziej

chłonny rynek

● Podział rynku na 4 strefy. Jedna ćwiartka to “account”

○ To nie jest sztywny podział
○ Każdą ćwiartką zajmuje się inny Regional Manager

Strategie sprzedarzy:

● sprzedaż bezpośrednia (direct sales)

○ sprzedawcami są etatowi pracownicy firmy
○ bardzo drogie produkty, których sprzedaje się do 1000 rocznie

● sprzedaż kanałowa (channel sales)

○ z użyciem pośredników
○ produkty sprzedawane w dużych ilościach, po małej cenie jednostkowej

VAR ­ Value Added Reseller

● nazwa dla pośredników
● 5% ­ 40% prowizji

Quota ­ zadeklarowana wielkośc sprzedaży na przyszły rok

Wady

Zalety

Sprzedaż
bezpośrednia

● drogie jest utrzymanie

serwisu

● droga reklama i promocja
● duże fluktuacje kadrowe

(duża wrażliwość na
zmiany)

● prawie cały zysk zostaje w

firmie (tylko 4% na pencje)

● bardzo dobry serwis produktu
● dostęp do klientów rządowych
● pracownik dba o dobre imię

firmy

Sprzedaż
kanałowa

● 40% dla VAR­a
● brak dostępu do klientów

rządowych

● brak dbałości VAR­a o

dobre imię firmy

● koszt promocji ponosi VAR

(pośrednik)

● brak kosztów serwisu
● mała wrażliwość na zmiany

kadrowe

● łątwiej ułożyć plan sprzedaży na

następny rok (prawo wielkich
liczb)

Życie firmy toczy się w cyklu kwartalnym.

Podział sprzedaży w ciągu roku:

Q1

Q2

Q3

Q4

25%

35%

5%

35%

● 13 tygodni na kwartał
● 2% sprzedaży na tydzień
● ważna jest sprzedaż od pierwszego dnia nowego roku

● W sprzedaży kanałowej VAR dociera do klienta (a nie producent).
● Firma płaci pośrednikowi 5% ­ 40% i on się wszystkim zajmuje dale
● VAR nie ma obowiązku dbać o dobre imię firmy

Hierarchiczny model potrzeb człowieka według Maslowa

Piramida Maslowa ­> jest to model dobry i słuszny, wykorzystywany także w biznesie,
przedsiębiorczości (nie tylko w psychologii)

● fizjologiczne ­ podstawowe

○ bezwarunkowe (sen, jedzenie, picie) ­> kwestia życia i śmierci
○ warunkowe (np. seks)

Prawa piramidy:

● Potrzeby niżej są silniejsze od potrzeb wyżej
● Potrzeba wyżej nie ma żadnej siły motywacyjnej, jeżeli nie są spełnione potrzeby niżej (

w minimalnym stopniu)