Negocjacje i mediacje

WYKŁAD 1

Definicje negocjacji

Definicje negocjacji

Negocjacje z łac.

Negotiatio

Negotiatio tzn.

Wielki interes handlowy, bankowy.

Negocjacje handlowe, dyplomatyczne,

rokowania, pertraktacje. Negocjator –

ten, kto prowadzi rokowania, układy

w czyimś imieniu.

/”Słownik Wyrazów Obcych” Wł.

Kopalińskiego/

Definicje negocjacji

Definicje negocjacji

Negocjacje, wspólne rozpatrywanie

przez przedstawicieli dwóch lub więcej

państw interesujących je zagadnień, w

celu uzgodnienia stanowiska lub akcji,

rozstrzygnięcia sporu lub zawarcia

umowy międzynarodowej; są

prowadzone w formie ustnej lub

pisemnej.

/Nowa Encyklopedia Powszechna PWN/

Definicje negocjacji

Definicje negocjacji

Negocjacje to pertraktacje w celu

znalezienia rozwiązania konfliktu.

Koniecznym warunkiem podjęcia

próby negocjacji jest dobra wola obu

stron. Brak motywacji uniemożliwia

znalezienie rozwiązania konfliktu,

satysfakcjonującego obie strony.

Definicje negocjacji

Definicje negocjacji

Negocjacje jawią się zatem jako

dwustronny proces komunikowania

się, którego celem jest osiągnięcie

porozumienia. Negocjacje to także

skomplikowany proces podejmowania

decyzji, w którym każda ze stron

stara się tak wpłynąć na ową decyzję,

by umożliwiła ona przede wszystkim

realizację jej interesów.

Definicje negocjacji

Definicje negocjacji

Stopień trudności prowadzenia

Stopień trudności prowadzenia

rozmowy w zależności od jej celu

rozmowy w zależności od jej celu

Stopień trudności

Prowadzenie wywiadu

Badanie świadka

Rozmowa z kandydatem
do pracy

Negocjacje

Negocjacje

Zwalnianie z pracy

Przesłuchanie
podejrzanego

Porównanie trzech głównych stylów

Porównanie trzech głównych stylów

negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

Styl

kooperacyjny

Styl

rywalizacyjny

Styl rzeczowy

Uczestnicy są
przyjaciółmi

Uczestnicy sa
przeciwnikami

Uczestnicy
rozwiązują wspólny
problem

Celem jest

porozumienie

Celem jest

zwycięstwo

Celem jest

rozsądny wynik
uzyskany w sprawie
i w dobrej
atmosferze

Ustępuj dla
podtrzymania
kontaktów

Żądaj ustępstw jako
warunku
podtrzymania

kontaktów

Oddzielaj ludzi od
problemu

Traktuj problem i

ludzi delikatnie

Bądź twardy wobec

ludzi i problemu

Bądź delikatny

wobec ludzi i
twardy wobec
problemu

Porównanie trzech głównych stylów

Porównanie trzech głównych stylów

negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

Styl

kooperacyjny

Styl

rywalizacyjny

Styl rzeczowy

Ufaj innym

Nie ufaj innym

Postępuj
niezależnie od

zaufania

Łatwo zmieniaj
stanowisko

Okopuj się na swym
stanowisku

Koncentruj się na
zadaniu, a nie na
stanowiskach

Składaj oferty

Stosuj groźby

Badaj stan
interesów

Ujawnij dolną
granicę tego, co
możesz
zaaprobować

Maskuj, ukrywaj
dolną granicę
akceptacji

Unikaj formowania
dolnej granicy

Styl
kooperacyjny

Styl
rywalizacyjny

Styl rzeczowy

Przyjmuj
jednostronne straty
dla dobra

porozumienia

Żądaj
jednostronnych
ustępstw jako

warunku
prowadzenia
rozmów

Stwarzaj możliwości
korzystne dla obu
stron

Szukaj jednego

rozwiązania:
aprobowanego
przez druga stronę

Szukaj jednego

rozwiązania,
korzystnego tylko
dla ciebie

Szukaj wielu

możliwości,
wybierzesz jedną
póxniej

Porównanie trzech głównych stylów

Porównanie trzech głównych stylów

negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

Styl

kooperacyjny

Styl

rywalizacyjny

Styl rzeczowy

Nalegaj na zawarcie
porozumienia

Nalegaj na
przyjęcie twego

stanowiska

Staraj się osiągnąć
rezultaty oparte na

kryteriach
niezależnych

Poddawaj się presji

Wywieraj presję

Przekonuj i bądź
otwarty na
przekonywanie,

ulegaj zasadnym
argumentom, a nie
presji

Porównanie trzech głównych stylów

Porównanie trzech głównych stylów

negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

negocjowania/na podstawie Fisher, Ury/

Fazy negocjacji

Fazy negocjacji

1. Faza wstępna
2. Faza rozwinięcia
3. Faza końcowa

Dominacja

Dominacja

Charakteryzuje się dążeniem do

zrealizowania własnych interesów

kosztem niezaspokojenia potrzeb

drugiej strony.

Osoby przyjmujące postawy

rywalizacyjne ujawniają silne

dążenie do władzy,

podejrzliwość i poczucie

niższości.

Dominacja

Dominacja

Cechy charakterystyczne stylu

Cechy charakterystyczne stylu

dominującego wg. R. Fishera i W.

dominującego wg. R. Fishera i W.

Ury

Ury

• Uczestnicy sa przeciwnikami
• Celem jest zwycięstwo
• Żądaj ustępstw jako warunku stosunków

wzajemnych

• Bądź twardy w stosunku do ludzi i

problemu

• Nie ufaj innym
• Okop się na swoim stanowisku
• Wywieraj presję

• Stosuj groźby
• Wprowadzaj w błąd co do dolnej

granicy porozumienia

• Żądaj jednostronnych korzyści jako

warunku zawarcia porozumienia

• Poszukaj jednego rozwiązania – tego

które ty akceptujesz

• Upieraj się przy swoim stanowisku
• Staraj się wygrać walkę woli

Cechy charakterystyczne stylu

Cechy charakterystyczne stylu

dominującego wg. R. Fishera i W.

dominującego wg. R. Fishera i W.

Ury c.d.

Ury c.d.

Zagrożenia w stylu dominującym:

Zagrożenia w stylu dominującym:

• Wytworzenie niechęci do nas co utrudnia

przyszłe kontakty, psuje klimat, brak zaufania;

• Zerwanie kontraktu – partner mający niechętny

stosunek do nas uczyni to przy pierwszej okazji;

• Sabotowanie umowy; nawet w warunkach

umowy handlowej można znaleźć sposoby, by
ograniczyć bądź opóźnić wywiązanie się z
kontraktu;

• Drogą nieformalnych kontaktów dociera to do

innych, potencjalnych partnerów – tym samym
robi nam niekorzystną opinię.

Dostosowywanie

Dostosowywanie

się

się

Istotą dostosowywania się, będącego

przeciwieństwem dominacji , jest świadoma

rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb

po to, aby zrealizować interesy drugiej

strony i utrzymać z nią dobre stosunki

Cechy miękkiego stylu

Cechy miękkiego stylu

dostosowywania się wg R. Fishera

dostosowywania się wg R. Fishera

i W. Ury

i W. Ury

• Uczestnicy sa przyjaciółmi
• Celem jest porozumienie
• Ustępuj aby pielęgnować wzajemne

stosunki

• Bądź miękki w stosunku do ludzi i

problemu

• Ufaj innym

• Łatwo zmieniaj stanowisko
• Składaj ofert
• Odkryj dolną granicę porozumienia

/minimum tego co możesz
zaakceptować/

• Akceptuj jednostronne straty w imię

osiągnięcia porozumienia

Cechy miękkiego stylu

Cechy miękkiego stylu

dostosowywania się wg R.

dostosowywania się wg R.

Fishera i W. Ury

Fishera i W. Ury

• Upieraj się przy porozumieniu

• Staraj się unikać walki woli

• Poddawaj się presji

• Poszukaj jednego rozwiązania –

takiego, które oni zaakceptują

Cechy miękkiego stylu

Cechy miękkiego stylu

dostosowywania się wg R.

dostosowywania się wg R.

Fishera i W. Ury

Fishera i W. Ury

Unikanie

Nazywane również wycofywaniem się,

izolacją, obojętnością lub ucieczką. Oparte

jest na złożeniu, że koszty ewentualnego

udziału w procesie rozwiązywania konfliktu

byłyby większe od korzyści, jakie dawałoby

osiągnięcie porozumienia

Kompromis

Kompromis

Opiera się na założeniu, że

każda ze stron częściowo

korzysta i częściowo traci w

realizacji swoich celów.

Integratywne negocjacje

Integratywne negocjacje

Sprowadzają się do czterech

Sprowadzają się do czterech

kluczowych zasad:

kluczowych zasad:

• Oddziel ludzi od problemu
• Skoncentruj się na interesach, a nie

na stanowiskach,

• Opracuj możliwości korzystne dla obu

stron,

• Upieraj się przy stosowaniu

obiektywnych kryteriów

Kryteria skutecznych

negocjacji

Treść negocjacji

Proces negocjacji

1. Dobra orientacja, o co toczy
się gra

1. Wysokie oczekiwania

2. Jasna wizja celów

2. Dobra znajomość drugiej
strony i jej zaplecza,
priorytetów oraz planu

działania

3. Ustalone priorytety

3. Opanowanie kluczowych
umiejętności negocjacyjnych

4. Gotowy plan negocjacji i

gotowość do jego elastycznej
zmiany

4. Umiejętność pracy w

warunkach stresu

5. Gotowość do wsparcia
najważniejszych argumentów

dowodami

5. Stanowczość i pewność
siebie

Znajomość siebie

Ile wiem?

Ile wiem?

Czy potrafię się

Czy potrafię się

uczyć na

uczyć na

własnych

własnych

doświadczeniac

doświadczeniac

h?

h?

Jak sprawnie

Jak sprawnie

potrafię

potrafię

wykorzystać

wykorzystać

swoją

swoją

wiedzę?

wiedzę?

 Znajomość strony

przeciwnej

Kim są?

Kim są?

Jakie są ich

Jakie są ich

słabości i

słabości i

wady?

wady?

Czego chcą?

Czego chcą?

Charakterystyka negocjacji

pozycyjnych/miękkich/ i

problemowych/twardych/

Negocjujesz miękko, gdy:
• Celem jest porozumienie za wszelką

cenę

• Starasz się być przyjacielem
• Ustępujesz, unikasz walki
• Ufasz ludziom
• Często zmieniasz własne zdanie
• Idziesz na kompromis

Negocjujesz twardo, gdy:
• Celem jest zwycięstwo za wszelką

cenę

• Traktujesz rozmówcę jak wroga
• Walczysz
• Nie ufasz ludziom
• Stosujesz groźby
• Ośmieszasz i poniżasz

Charakterystyka negocjacji

pozycyjnych/miękkich i

twardych/ i problemowych

Ze spotkania dwóch twardych

negocjatorów najczęściej obie strony

wychodzą przegrane. Strategie

negocjacyjne, w których jest wygrany

i przegrany, lub dwóch przegranych,

określa się mianem pozycyjnych.

Negocjujesz problemowo, gdy:

• Celem negocjacji jest rozwiązanie konfliktu,

satysfakcjonujące dla obu stron

• Traktujesz rozmówcę jak partnera
• Wspólnie rozwiązujecie problem
• Staracie się zrozumieć siebie
• Działasz z ograniczonym zaufaniem
• Rozumiesz, że interesy można realizować na

różne sposoby

• Wspólnie opracowujecie pulę możliwych

rozwiązań konfliktu

• Macie ochotę współpracować w przyszłości

Negocjacje problemowe

polegają na otwartości wobec

cudzych interesów, asertywnej

komunikacji i wspólnym

wypracowywaniu optymalnego

rozwiązania

1. Indywidualistyczne – polega na tym, by zgromadzić

dla siebie jak najwięcej dóbr różnego rodzaju

2. Rywalizacyjne - wyraża się motywacją: mieć więcej

niż inni

3. Egalitarne /równościowe/ - to dbałość o

minimalizowanie różnic w zyskach i ewentualnych
stratach

4. Altruistyczne – polega na zajmowaniu się głównie

dobrem innych ludzi

5. Kooperacyjne – dążenie do współpracy, chęć

maksymalizacji wspólnego zysku

Pięć najczęstszych nastawień

wobec ludzi

Etapy przygotowań do

negocjacji

problemowych

• Etap I – rozdzielenie własnego stanowiska

( to czego konkretnie chcę) od własnych
interesów (dlaczego tego chcę)

• Etap II – próba rozdzielenia stanowiska

partnera od jego interesów

• Etap III – samodzielna lub przy pomocy

zaprzyjaźnionych , kompetentnych osób
próba opracowania zestawu korzystnych dla
obu stron propozycji rozwiązania konfliktu

•

Etap IV – poszukanie obiektywnych kryteriów, czyli
kryteriów fair wobec i przez nie akceptowanych

•

Etap V – określenie swojej BATNA

Best Alternative To a Negotiated Agreement

/to opracowanie możliwości działania w przypadku braku

osiągnięcia porozumienia/opracowanie wymaga
wykonania trzech zadań:

1.

Określenie możliwych do podjęcia działań w przypadku
braku porozumienia.

2.

Przekształcenie pomysłów w praktyczne możliwości
działania.

3.

Dokonanie wyboru jednej – najlepszej – możliwości.

• Etap VI - próba określenia BATNA partnera w celu

przewidzenia, co nam grozi w przypadku braku
porozumienia.

• Etap VII – określenie swojego progu krytycznego

tzw. dolnej linii

• Etap VIII – ustalenie własnego poziomu aspiracji,

czyli od jakiego stanowiska rozpocząć negocjacje

• Etap IX – ostateczne ustalenie hierarchii celów i

podporządkowanie im planu negocjacji

• Etap X – próba przeprowadzenia negocjacji

Praktyczne wskazówki dla

negocjatorów

/H. Hamer „Rozwój przez wprowadzanie zmian”/

1.

Dokładnie czytaj materiały i szczegółowo przeanalizuj
posiadanane informacje przed przystąpieniem do rozmów.

2.

Nie podejmuj negocjacji w złym stanie psychofizycznym.

3.

Estetycznie przygotuj miejsce negocjacji, stwórz miła
atmosferę.

4.

Bądź punktualny.

5.

Definiuj pojęcia. Wszelkie niejasności Twój rozmówca
zinterpretuje na swoja korzyść.

6.

Nie uzależniaj się przesadnie od partnera bo zacznie dyktować
Ci warunki.

7.

Nie koncentruj się głównie na sobie.

8.

Słuchaj aktywnie.

9.

Przyznaj się do błędu, mówiąc przepraszam.

10. Odkładaj to co pilne, robiąc to, co naprawdę WAŻNE.

11. Okazuj uprzejmość i zainteresowanie.

12. Nie daj się w żaden sposób wyprowadzić z równowagi.

13. Zadawaj pytania.

14. Nie dopuść do chaosu.

15. Kontroluj siłę głosu.

16. Dbaj o zwięzłość i precyzję wypowiedzi.

17. Dbaj o psychofizyczny komfort partnera.

18. Zachowaj dyskrecję i lojalność – będziesz mieć przyjaciół

nie wrogów.

Praktyczne wskazówki dla negocjatorów

/H. Hamer „Rozwój przez wprowadzanie

zmian”/

19. Nie pij alkoholu bo stracisz kontrolę nad sytuacją.

20. Nie strasz, nie groź, nie szantażuj.

21. Stosuj techniki pomocne w skutecznym negocjowaniu

•

Technika Wielkiego Kłamstwa

•

Nie zgadzania się na pierwszą propozycję partnera

•

Stopniowania niewielkich ustępstw

•

Segmentacji problemu

22. Niezależnie od efektu pertraktacji zakończ spotkanie

akcentem przyjacielskim

Praktyczne wskazówki dla

negocjatorów

/H. Hamer „Rozwój przez wprowadzanie

zmian”/

Zasady ustępowania w

negocjacjach

problemowych

1.

Pamiętaj, że ludzie przywiązują mniejsza wagę do wielkości
ustępstwa, natomiast głównie koncentrują się na tym że miały
one miejsce

2.

Ustępstwa powinny być stopniowo malejące

3.

Nie każde ustępstwo partnera musisz odwzajemniać

4.

Bardzo ostrożnie traktuj nonsensowne propozycje drugiej
strony

5.

Nie idź pierwszy na ustępstwa w naprawdę ważnych kwestiach

6.

Pod koniec negocjacji wystrzegaj się zwiększenia ustępstw

7.

Nie zgadzaj się na renegocjowanie kwestii wcześniej
uzgodnionych

Podstępne taktyki

negocjacyjne – wojna

psychologiczna

1.

Uciążliwe warunki rozmów dla jednej ze

stron.

2.

Ironiczne i niegrzeczne komentarze osobiste.

3.

Podważanie kompetencji i wiarygodności

zawodowej.

4.

Podważanie statusu i autorytetu.

5.

Podważanie racjonalności stanowiska.

6.

Straszenie stratami jakie poniesie druga

strona, jeśli szybko nie dojdzie do

porozumienia.

7.

Denerwowanie.

Mediacja

Jest dobrowolnym, alternatywnym

sposobem rozwiązywania sporów

pomiędzy stronami z udziałem

bezstronnego mediatora.

Zasady – warunki mediacji

• Mediacja musi być wspólna
• Musi być prowadzona uczciwie w

dobrej wierze

• Rezultatem powinno być praktyczne

porozumienie realne do wprowadzenia

• Strony muszą realizować wzajemne

zobowiązania zawarte w ugodzie

Mediator

Specjalista rozumiejący istotę

konfliktu, ale bezstronny, cieszący się

zaufaniem obu stron i akceptowany

przez nie.

Mediacja (łac. Mediatio -

pośrednictwo)

To dobrowolny i poufny proces

dochodzenia do rozwiązania sporu,

prowadzony w obecności osoby

neutralnej, czy mediatora.

Główny cel mediatora:

Pomoc zwaśnionym stronom w

dobrowolnym osiągnięciu wzajemnie

akceptowanego porozumienia w

spornych kwestiach.

Co robi mediator?

1. Pilnuje przestrzegania reguł gry.
2. Zbiera i porządkuje informacje oraz definiuje

problem.

3. Pomaga w analizie problemu
4. Ułatwia komunikację.
5. Z każdą ze stron prowadzi na boku rozmowy

uściślające różne kwestie.

6. Umie uspokoić emocje negocjatorów.
7. Umie żartować.
8. Pomaga w szukaniu różnych rozwiązań.
9. Kieruje całością procesu negocjacyjnego.
10. Dba o właściwa realizację umów.

Negocjacje z punktu

Negocjacje z punktu

widzenia klasyfikacji

widzenia klasyfikacji

osobowości

osobowości

Ekstrawertyk

• Osoba, dla której głównym motorem

działań są emocje,

• Człowiek otwarty i życzliwy dla ludzi,
• Spontaniczny i bezpośredni,
• Impulsywny,
• Szybko podejmuje decyzje,
• Słabo zorganizowany ale życzliwy i ciepły,
• Ma odwagę powiedzieć nie,
• Nie podlega opiniom innych.

Pragmatyk

Pragmatyk

• Interesują go wyłącznie konkrety,
• Świadomy wartości i upływu czasu,
• Nie marnuje czasu,
• Organizuje czas co do minuty ze

wszystkimi szczegółami,

• Zorganizowany,
• Konkretny.

Analityk

Analityk

• Nastawiony na informacje obszerne i

szczegółowe,

• Niezwykle szczegółowy i skrupulatny,
• Bardzo wolno podejmuje decyzje,
• Nigdy nie jest pewny czy uwzględnił

wszystkie możliwe informacje w
podjęciu decyzji,

• Bardzo dokładny i niezwykle punktualny.

Wrażliwiec

Wrażliwiec

• Subtelny i delikatny,
• Żyje w zgodzie ze wszystkimi,
• Nie znosi konfliktów i sporów,
• Cierpi z powodu dysharmonii w zespole,
• Najważniejsza jest atmosfera i

serdeczny kontakt z ludźmi,

• Oczekuje ciepła, harmonii i spokoju,
• Przyzwyczaja się do ludzi i przedmiotów.

Ekstrawertyk przeobraża

Ekstrawertyk przeobraża

się w Entuzjastę

się w Entuzjastę

• Bardzo zaangażowany w sprawę i zaślepiony

emocjami,

• Potrafi zniweczyć całe negocjacje,
• Nie uzyskuje kontroli nad całością przebiegu

rozmów,

• Kieruje się emocjami, co sprawia że traci z

oczu kontekst realiów,

• Nie zainteresowany p-tem widzenia innych

ludzi,

• Realia przesłania mu emocjonalny stosunek

do każdej sprawy.

Pragmatyk przeobraża się w

Pragmatyk przeobraża się w

Boksera

Boksera

• Całkowicie nastawiony na zwycięstwo,
• Negocjuje aby wygrać,
• Nastawiony na zwycięstwo jako jedyny

cel i wartość do której dąży z pełną
konsekwencją,

• Jeśli ktoś wygrywa, inny musi przegrać,
• Nie uznaje kompromisu.

Analityk przeobraża się

Analityk przeobraża się

w Szefa

w Szefa

• Jest bardzo wymagający,
• Wszystko musi przebiegać bardzo

precyzyjnie,

• Chce mieć ścisłą kontrolę nad

przebiegiem zdarzeń,

• Ściśle trzyma się zasad i nie lubi

żadnych odchyleń,

• Żąda dokładnych informacji i

ustalonego przebiegu zdarzeń.

Wrażliwiec przekształca się

Wrażliwiec przekształca się

w Rozjemcę

w Rozjemcę

• Trudne sa dla niego każde negocjacje,
• Nie interesuje go osobista wygrana,
• Cierpi z powodu napięć negocjacyjnych,
• Chce wszystko załatwić droga pokojową,
• W czasie negocjacji przyjmuje postawę

rozjemcy szukając polubownych
rozwiązań,

• Uwzględnia potrzeby wszystkich stron.

Styl prowadzenia negocjacji

Styl prowadzenia negocjacji

przez poszczególne typy

przez poszczególne typy

osobowości

osobowości

• Entuzjasta próbuje osiągnąć swój cel

przez wzbudzenie entuzjazmu do
swojej sprawy u partnerów. Wydaje
mu się, że jeśli zarazi innych swoim
entuzjazmem, oni automatycznie
przejmą jego postawę.

• Bokser jest twardy, zdecydowany,

apodyktyczny. Stosuje wszystkie
strategie które przyniosą mu sukces.

• Szefa interesuje formalna poprawność

negocjacji. Relacje osobowe i emocje sa
poza zasięgiem jego zainteresowań. W
negocjacjach liczą się fakty.

• Rozjemca stara się stworzyć przyjemna

atmosferę. Ma wrażenie, że jeśli ludzie
zaprzyjaźnią się między sobą to dojdą
do wspólnym rozwiązań problemów.

Styl prowadzenia negocjacji

Styl prowadzenia negocjacji

przez poszczególne typy

przez poszczególne typy

osobowości

osobowości

Słabe strony poszczególnych

Słabe strony poszczególnych

typów osobowości

typów osobowości

• Entuzjasta /Ekstrawertyk/ jest na ogół

bardzo pobudliwy, niecierpliwy, łatwo

się emocjonuje, jego uwaga jest

nakierowana na własne emocje.

• Bokser /Pragmatyk/jego słaba strona

jest ograniczenie, kt. Wiąże się z jego

twardością. Musi koniecznie wygrać.

Nie dostrzega szerszych możliwości

rozwiązań. Musi postawić na swoim.

• Szef /Analityk/ jest nadmiernie

sztywny, trzyma się protokołu,

• Rozjemca /Wrażliwiec/ będzie skłonny

iść na ustępstwa, nawet bardzo duże.
Jako negocjator może być naiwny i
podatny na wszelkie tricki
negocjacyjne

Słabe strony

Słabe strony

poszczególnych typów

poszczególnych typów

osobowości

osobowości

Typy negocjatorów

Typy negocjatorów

BOKSER

ENTUZJASTA

ROZJEMCA

SZEF

WIN-WIN

CEL

Zwycięstwo

Uzyskanie
wpływu

zgoda

Porządek
formalny

Pozytywny
wynik dla
każdej ze
stron

RELACJE Z
LUDŹMI

Grozi,
zastrasza

Okazuje
entuzjazm

Tworzy więzy

Ignoruje ludzi

Oddziela
ludzi od
problemu

STYL
DZIAŁANIA

Twardy

Pobudliwy

Miękki

Obojętny

Miękki wobec
ludzi, twardy
wobec
problemu

SŁABE
STRONY

Jednostronno
ść

Ignoruje
innych

Łatwo ulega
wpływom

Brak
elastyczności

Nie ma

METODA
POSTĘPOWIA
NIA

Żąda strat

inspiruje

Akceptuje
straty

Żąda
konkretów

Rozważa
interesy bez
uprzedzeń,
stwarza
możliwości

ŻĄDA

stanowiska

entuzjazmu

zgody

systemów

rozwiązań

Negocjator win – win szuka takiego

podejścia do sytuacji negocjacyjnej,

takiego rozpracowania wzajemnych

uwarunkowań, potrzeb i interesów,

żeby dotrzeć do rzeczywistych

celów i potrzeb każdej ze stron.

Rozumienie zasadniczych różnic

osobowościowych pozwala na

większe różnicowanie technik i

dostosowywanie ich do

rozpoznanej osobowości

partnera w negocjacjach.