Przygotowały:

Ewelina Rubiś , Kamila Nowak i Jolanta Pułka

Grupa 1b133

Sprzedaż osobista polega na prezentowaniu

przez sprzedawcę oferty firmy w toku rozmowy z

potencjalnym nabywcą w celu doprowadzenia do

zawarcia transakcji. W przeciwieństwie po

pozostałych elementów polityki promocji,

sprzedaż osobista ma charakter bezpośredni i

elastyczny. Kontakt sprzedawcy z klientem

pozwala na realizacje zwrotnego sprzężenia

informacyjnego i bezpośredni, nie zakłócony

przepływ informacji. Elastyczność sprzedaży

osobistej wyraża się natomiast w możliwości

szybkiej reakcji i adaptacji polityki

komunikacji - i szerzej całej strategii

marketingowej - do zmieniających się warunków

rynkowych



przekazywanie informacji o produkcie, jego właściwościach,

warunkach zakupu itp.



Pozyskiwania informacji o potrzebach, popycie, preferencjach

odbiorców



Zjednywania klientów( składanie ofert, przyjmowanie

zamówień, nawiązywanie kontaktów)



Przekonywanie nabywców i wspierania sprzedaży

(uatrakcyjnienie podaży – produktu) przez pomoc, porady,

instrukcje, wyjaśnienia , prezentacje i minimalizowanie ryzyka

związanego z zakupem itp.



Formowania wizerunku firmy i kształtowania pozytywnego

nastawienia odbiorców do przedsiębiorstwa ( styl kontaktów

interpersonalnych , kultura osobista itp.)



Organizowania działalności logistycznej-
magazynowanie, transport itp



Szczególne zadania sprzedaży osobistej w procesie

komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem wiążą się z

minimalizowaniem ryzyka towarzyszącego zakupom. Ryzyko to

jest pochodną rodzaju produktu, ceny, warunków zakupu,

osobowości kupującego, subiektywnej oceny znaczenia zakupu,

dotychczasowych doświadczeń, ilości i jakości posiadanych

informacji związanych z produktem itp. Im większe występuje

ryzyko, tym większa jest rola sprzedaży osobistej. Tak np. w

odniesieniu do artykułów bezproblemowego zakupu ( np.

pieczywo, nabiał, prasa, chemia gospodarcza) rola sprzedaży

osobistej może być ograniczona przez wprowadzenie

samoobsługi, a proces komunikowania przedsiębiorstwa z

rynkiem zapewniają przede wszystkim reklama i promocja

dodatkowa. Natomiast w przypadku artykułów problemowego

zakupu ( np. sprzęt agd, komputera czy projektu domu) udział

sprzedawcy jest niezbędny i niezastąpiony. Poprzez

wypełnianie funkcji informacyjnych zmniejsza on ryzyko i

podwyższa skłonność nabywcy do decyzji kupna



Etap 1

tzw „przygotowawczy” jego celem

jest identyfikacja potencjalnych nabywców,

zdefiniowanie ich potrzeb i sposobów

zaspokojenia i zebranie innych danych

charakteryzujących profil marketingowy

kręgu kupujących, wchodzących w obszar

zainteresowania firmy . W realizacji tego

etapu pomocne mogą być wizyty w nowych

potencjalnych klientów, udział w targach i

wystawach analiza aktualnych katalogów

adresowych wykorzystywanie osobistych

kontaktów sprzedawców w środowisku

biznesu czy instytucjach wspierania

rozwoju gospodarczego.



Etap 2

oparty o klasyczne negocjacje handlowe, obejmuje

zazwyczaj cztery fazy Dwie pierwsze- spotkanie z klientem i
prezentacja oferty sprzedażowej firmy- są uważane powszechnie
za najważniejsze i decydujące dla zawarcia transakcji. Od
pierwszego wrażenia , jakie sprzedawca wywrze na kliencie i
atrakcyjności propozycji sprzedażowej , zależy bowiem w dużej
mierze dalszy przebieg rozmowy. Dlatego ważne są nie tylko
cechy osobowościowe ale także jego wiedza dotycząca m.in.
Umiejętności nawiązywania i przeprowadzania rozmowy
sprzedażowej. Elementy te decydują o przebiegu fazy trzeciej,
zmierzającej do przezwyciężenia ewentualnych oporów nabywcy,
odnoszących się do ceny jakości funkcjonalności wzoru i fasonu
produktu. Przełamanie lub zmniejszenie oporu klienta następuje
poprzez rzetelną argumentację , rady, instruktaż pokazy
demonstrację , racjonalną lub emocjonalną perswazję.
Zakończenie procesu negocjacji miedzy klientem a sprzedającym
wieńczy zawarcie transakcji

Etap 3

tzn posprzedażowy Obejmuje on

zadania wynikające z udzielonej gwarancji i
rękojmi. Serwis naprawczy, transport i
instalacje produktu u klienta, ogłoszenie
gotowości dalszej współpracy itp. Częstą
praktyką stosowaną po sprzedaży dóbr
problemowego zakupu jest okresowe
kontaktowanie się sprzedawcy z nabywcą i
sondowanie stopnia jego satysfakcji z
dokonanego zakupu,
jakości funkcjonowania produktu,
identyfikacji nowych potrzeb



Promocja sprzedaży

 (inaczej promocja

uzupełniająca, dodatkowa) jest elementem

promotion-mix. Oznacza stosowanie różnych bodźców

zachęcających do zakupu towaru poprzez jego

uatrakcyjnienie. Jest stosowana najczęściej w

ograniczonym czasie, na miejscu sprzedaży.

Prowadzone w ramach promocji sprzedaży działania

powinny dawać klientom odczucie, że mają do

czynienia z wyjątkową okazją. Dlatego też nie stosuje

się ich stale. Bardzo często promocja uzupełniająca

jest powiązana z porami roku i świętami

okolicznościowymi (np. Boże Narodzenie, Dzień

Dziecka). Działania te mogą być skierowane zarówno

do konsumentów, jak i do pośredników handlowych i

personelu sprzedającego. Promocja sprzedaży jest

doskonałym uzupełnieniem reklamy.



Na promocje sprzedaży składają się różnorodne
narzędzia, które stymulują szybsze lub większe zakupy
określonych produktów. Zaliczamy do nich:
a) promocję konsumpcyjną – np. próbki, kupony, konkursy,
loterie, obniżki cen, premie, podarunki, itp.
b) promocję handlową – np. upusty, rabaty, darmowe
produkty, wsparcie finansowe, itp.,
c) promocję skierowaną do personelu sprzedaży – np.
premie konkursy, spotkania sprzedawców, wyjazdy,
wycieczki,
d) promocję biznesową – np. targi i wystawy.

Cele promocji

  jak i wykorzystywane narzędzia promocji mogą

być bardzo różne i zależą od konkretnej sytuacji:

przyspieszenie testowania i wypróbowania nowego produktu

wprowadzonego na rynek – najlepszymi narzędziami będą tu np.

darmowe próbki produktu i obniżki cenowe. 
wzrost sprzedaży produktu – skutecznymi narzędziami będą tu np.

upusty i rabaty, obniżki cen, nagrody, itp.
zwiększenie lojalności klienta – skutecznymi narzędziami w tym

przypadku będą np. darmowa pomoc merytoryczna, doradztwo,

szkolenie, itp.
wsparcie finansowe pozwala organizacji pozyskać nowy punkt

sprzedaży (wyłączność sprzedaży za współfinansowanie),
obniżki (atrakcyjne dodatki) cen pozwalają osiągnąć wzrost sprzedaży

poza sezonem,
opusty i rabaty dla stałych klientów stanowią dla nich swoistą nagrodę

i satysfakcję (uznanie i docenienie stałego klienta),
promocje pozwalają regulować zawartość magazynów, itp.



zwiększa wrażliwość cenową konsumentów – częste promocje w

salonach samochodowych spowodowały, że część nabywców

poszukuje aut sprzedawanych z pewnymi darmowymi dodatkami

(opony zimowe, ubezpieczenie, opusty),



niszczy wizerunek marki – często promowane produkty zaczynają

być postrzegane jako tanie,



w okresie promocji producenci ponoszą dodatkowe koszty by

sprostać zamówieniom (praca na 3 zmiany, nadgodziny), a po

okresie promocji następuje gwałtowny spadek sprzedaży, gdyż

wszyscy zainteresowani kupili na zapas (nawet na kilka miesięcy).

Sieci handlowe kupują w rejonie gdzie ogłoszono promocję a

następnie rozprowadzają towar do swoich placówek w rejonach, gdzie

producent promocji nie planował. Pojawiają się więc problemy z

nadzorowaniem przebiegu promocji,

- środki przeznaczone na promocję często przeznaczone są na inne

cele – browary przekazują właścicielom pijalni piwa środki finansowe

na utworzenie tzw. podwórek (podesty, stoliki, ławki, krzesła, płotki

itp.) – środki te często przeznaczone są na inne cele lub koszty ich

wykonania są zawyżone.

Promocja

konsumencka:

próbki,

kupony,

rabaty

premie,

  nagrody,

konkursy,

loterie,

nagrody patronackie,

darmowe wypróbowanie,

gwarancje,

promocje łączone,

obniżki cen

Promocja

handlowa:

darmowe produkty,
upusty i obniżki cen,
wspólna reklama
dofinansowanie,
subsydia,
konkursy sprzedaży

Promocja

dla kadr
sprzedaży:



premie,



konkursy

Promocja

biznesowa

:



wystawy,



spotkania

zainteresowa

nych,



gadgety

reklamowe



- warunki uczestnictwa – do kogo oferta promocyjna jest

skierowana, kto nie może uczestniczyć w programie

promocji (rodzina, pracownicy, itp.)

- czas trwania – promocja rozpoczyna się, gdy towar

znajduje się już na rynku, a kończy gdy 95% oferty

objętej promocją znajduje się już w rękach

konsumentów. Promocja nie powinna trwać dłużej niż

30% całkowitego czasu sprzedaży. Uważa się, że

przekroczenie tej wartości powoduje, że klienci

zaczynają postrzegać produkty jako tanie. 

- środek dystrybucji – jak rozprowadzamy np. kupony,

losy, itp.

- na co pozwala budżet promocji, 

- koszty administracyjne – firma niekiedy ponosi znaczne

koszty administracyjne – poinformowanie o promocji,

nadzór, druk i rozprowadzenie kuponów i próbek, itp.



„Podstawy Marketingu” J.Altkorn Instytut

Marketingu Kraków 2001



www.sciaga.pl



www.wikipedia.pl



DZIĘKUJEMY 