Sprzedaż 

osobista

 i 

zarządzanie 

sprzedażą

 

 

Z CZYM SIĘ 

KOJARZY?

 

 

PERSONAL SEELING

Inne nazwy:
• Akwizycja
• Komunikacja personalna

To najstarszy historycznie 

instrument komunikacji 
marketingowej

 

 

definicja

Ustna, osobista prezentacja oferty 

i rozmowa handlowa sprzedawcy

 lub zespołu sprzedawców z jednym

 lub większą liczbą potencjalnych 

nabywców w celu doprowadzenia 

do zakupu promowanej oferty

 

 

Zadania osoby zajmującej 

się sprzedażą osobistą:

• Wyszukiwanie nowych nabywców
• Udzielanie informacji o ofercie
• Demonstracja działania produktów
• Przekonywanie do oferty
• Wzbudzanie zaufania do marki
• Zawieranie kontaktów
• Udzielanie porad i pomocy technicznej
• Prowadzenie badań marketingowych

 

 

Wady sprzedaży osobistej

• Wysoki koszt dotarcia do 

potencjalnych odbiorców

• Krytyka ze strony odbiorców  - 

badania przeprowadzone w USA 
wskazują że aż 75% amerykanów 
uznaje sprzedaż osobistą za 
naruszenie prywatności 

 

 

Uwarunkowania wzmacniające sprzedaż 

osobistą

• Łatwe zidentyfikowanie potencjalnych 

nabywców oraz dotarcie do nich

• Istnieje możliwość demonstracji produktu 

lub usługi

• Sposób skorzystania z produktu wymaga 

fachowej wiedzy

• Decyzja zakupowa jest związana z 

zaangażowaniem nabywcy (np. pracochłonny 

lub długotrwały proces zakupu)

• Cena nie jest stała

• Krótkie kanały dystrybucji

• Sprzedawcy są często szkoleni

• Reklama nie przekazuje pełnych informacji

 

 

Projektujemy dział sprzedaży – 

zadania:

• Ustalenie celów sprzedażowych np. 

poszukiwanie klientów, zbieranie informacji o 

nich, sprzedaż

• Określenie strategii działania – metody 

sprzedaży np. sprzedaż indywidualna, grupowa

• Projektowanie struktury organizacyjnej – 

oparta na podziale zadań, terytorium, rodzaju 

produktu

• Ustalenie liczebności działu – wg. metody 

obciążenia pracą ( podział klientów na klasy, 

ustalenie częstotliwości wizyt, określenie liczby 

sprzedawców)

• Określenie systemu wynagrodzenia – stała 

pensja, prowizja, zwrot poniesionych kosztów, 

płaca godzinowa

 

 

Skuteczna sprzedaż 

osobista

• Poszukiwanie potencjalnych 

klientów

• Selekcja klientów
• Kontakt wstępny
• Pierwsza wizyta – prezentacja oferty
• Pokonywanie wątpliwości klienta
• Finalizacja 

 

 

Zasady prezentacji oferty

• Przedstawienie siebie oraz 

przedsiębiorstwa

• Sformułowanie pytania – pytanie powinno 

dotyczyć problemów przedsiębiorstwa 
powiązanych z prezentowaną ofertą 

• Prezentacja produktu
• Prezentacja korzyści z zakupu i 

użytkowania

• Przedstawienie rekomendacji
• Przedstawienie oferty specjalnej

 

 

Język korzyści

Opisuje w barwny sposób korzyści 

wynikające z użytkowania produktu, 
usługi:

Nasza usługa jest o 5% tańsza od 

konkurencji.

 Korzystając z naszej usługi 

oszczędzasz 25zł za które możesz 
kupić dodatkowo (...)

 

 

TERAZ WY!

1. Wyjmij po 3 rzeczy z 

posiadanych przy sobie

2.

 

Napisz dlaczego je masz

3. Napisz do czego je wykorzystujesz

masz rzeczy praktyczne, użyteczne, 

emocjonalnie potrzebne, nie zawsze najtańsze

 

WNIOSEK

 

 

TERAZ WY!

Praca w grupach. 
Zadania:
• Zaprojektuj dział sprzedaży
• Stwórz ofertę handlową
• Zaprezentuj ofertę handlową
Wykorzystując materiały z zajęć oraz 

język korzyści 

 

 

TERAZ WY!

Potrzeba -> Cecha -> Korzyść 

GRUPA I GRUPA II

GRUPA 

III

GRUPA 

IV

GRUPA V

ŻELAZKO

PRALKA

CZAJNIK

GARNEK

LODÓWKA

ZIELONY 

DŁUGOPIS

CZARNY 

PAPIER

CIENKI 

ZESZYT

RÓŻOWE 

OKULARY

NIEBIESKI

TELEFON

PLAKAT

ULOTKA

REKLAMA 

INTERNETOW

A

REKLAMA 

RADIOWA

REKLAMA TV

PROJEKT 

OPAKOWANI

A

ZDJĘCIA 

REKLAMOWE

PROJEKT 

WITRYNY 

SKLEPU

PROJEKT 

WIZYTÓWKI

SPOT 

REKLAMOWY

 

 

DZIĘKUJĘ ZA 

UCZESTNICTW

O W 

ZAJĘCIACH