Sprzedaż

osobista

i

zarządzanie

sprzedażą

Z CZYM SIĘ

KOJARZY?

PERSONAL SEELING

Inne nazwy:
• Akwizycja
• Komunikacja personalna

To najstarszy historycznie

instrument komunikacji
marketingowej

definicja

Ustna, osobista prezentacja oferty

i rozmowa handlowa sprzedawcy

lub zespołu sprzedawców z jednym

lub większą liczbą potencjalnych

nabywców w celu doprowadzenia

do zakupu promowanej oferty

Zadania osoby zajmującej

się sprzedażą osobistą:

• Wyszukiwanie nowych nabywców
• Udzielanie informacji o ofercie
• Demonstracja działania produktów
• Przekonywanie do oferty
• Wzbudzanie zaufania do marki
• Zawieranie kontaktów
• Udzielanie porad i pomocy technicznej
• Prowadzenie badań marketingowych

Wady sprzedaży osobistej

• Wysoki koszt dotarcia do

potencjalnych odbiorców

• Krytyka ze strony odbiorców -

badania przeprowadzone w USA
wskazują że aż 75% amerykanów
uznaje sprzedaż osobistą za
naruszenie prywatności

Uwarunkowania wzmacniające sprzedaż

osobistą

• Łatwe zidentyfikowanie potencjalnych

nabywców oraz dotarcie do nich

• Istnieje możliwość demonstracji produktu

lub usługi

• Sposób skorzystania z produktu wymaga

fachowej wiedzy

• Decyzja zakupowa jest związana z

zaangażowaniem nabywcy (np. pracochłonny

lub długotrwały proces zakupu)

• Cena nie jest stała

• Krótkie kanały dystrybucji

• Sprzedawcy są często szkoleni

• Reklama nie przekazuje pełnych informacji

Projektujemy dział sprzedaży –

zadania:

• Ustalenie celów sprzedażowych np.

poszukiwanie klientów, zbieranie informacji o

nich, sprzedaż

• Określenie strategii działania – metody

sprzedaży np. sprzedaż indywidualna, grupowa

• Projektowanie struktury organizacyjnej –

oparta na podziale zadań, terytorium, rodzaju

produktu

• Ustalenie liczebności działu – wg. metody

obciążenia pracą ( podział klientów na klasy,

ustalenie częstotliwości wizyt, określenie liczby

sprzedawców)

• Określenie systemu wynagrodzenia – stała

pensja, prowizja, zwrot poniesionych kosztów,

płaca godzinowa

Skuteczna sprzedaż

osobista

• Poszukiwanie potencjalnych

klientów

• Selekcja klientów
• Kontakt wstępny
• Pierwsza wizyta – prezentacja oferty
• Pokonywanie wątpliwości klienta
• Finalizacja

Zasady prezentacji oferty

• Przedstawienie siebie oraz

przedsiębiorstwa

• Sformułowanie pytania – pytanie powinno

dotyczyć problemów przedsiębiorstwa
powiązanych z prezentowaną ofertą

• Prezentacja produktu
• Prezentacja korzyści z zakupu i

użytkowania

• Przedstawienie rekomendacji
• Przedstawienie oferty specjalnej

Język korzyści

Opisuje w barwny sposób korzyści

wynikające z użytkowania produktu,
usługi:

Nasza usługa jest o 5% tańsza od

konkurencji.

Korzystając z naszej usługi

oszczędzasz 25zł za które możesz
kupić dodatkowo (...)

TERAZ WY!

1. Wyjmij po 3 rzeczy z

posiadanych przy sobie

2.

Napisz dlaczego je masz

3. Napisz do czego je wykorzystujesz

masz rzeczy praktyczne, użyteczne,

emocjonalnie potrzebne, nie zawsze najtańsze

WNIOSEK

TERAZ WY!

Praca w grupach.
Zadania:
• Zaprojektuj dział sprzedaży
• Stwórz ofertę handlową
• Zaprezentuj ofertę handlową
Wykorzystując materiały z zajęć oraz

język korzyści

TERAZ WY!

Potrzeba -> Cecha -> Korzyść

GRUPA I GRUPA II

GRUPA

III

GRUPA

IV

GRUPA V

ŻELAZKO

PRALKA

CZAJNIK

GARNEK

LODÓWKA

ZIELONY

DŁUGOPIS

CZARNY

PAPIER

CIENKI

ZESZYT

RÓŻOWE

OKULARY

NIEBIESKI

TELEFON

PLAKAT

ULOTKA

REKLAMA

INTERNETOW

A

REKLAMA

RADIOWA

REKLAMA TV

PROJEKT

OPAKOWANI

A

ZDJĘCIA

REKLAMOWE

PROJEKT

WITRYNY

SKLEPU

PROJEKT

WIZYTÓWKI

SPOT

REKLAMOWY

DZIĘKUJĘ ZA

UCZESTNICTW

O W

ZAJĘCIACH