Natalia Łoboda

Konrad Chmielewski

Niedźwiadek Marcin

Należy do elementów

promotion-mix

.

Jest to werbalna prezentacja produktu
lub usługi polegająca na
przeprowadzeniu rozmowy z jednym lub
większą liczbą potencjalnych nabywców
w celu dokonania sprzedaży. Rozmowa
ta często połączona jest z możliwością
obejrzenia, a nawet wypróbowania
towaru



przekazywania informacji o produkcie



pozyskiwania informacji o potrzebach,
popycie, preferencjach nabywców



pozyskiwania klientów dla swojej firmy



przekonywania nabywców i wspierania
sprzedaży przez pomoc



kreowanie wizerunku firmy i
kształtowanie pozytywnego nastawienia
odbiorców do przedsiębiorstwa



poszukiwanie
nabywcy



przygotowanie
wstępnego spotkania



spotkanie z klientem



prezentacja



pokonywanie oporów



zamknięcie



czynności po
sprzedażowe

Obszary szerokie:



znajomość ogólnych zasad marketingu



znajomość rynku



segmentacja rynku dla danego
przedsiębiorstwa



umiejętność porozumiewania się



znajomość zagadnień psychologicznych



umiejętność kreatywnego słuchania,
zapamiętywania



treningi rozwoju osobowościowego

Obszary wąskie:



znajomość własnej firmy



znajomość oferowanego
asortymentu



znajomość obsługiwanego
przez siebie segmentu
rynku



znajomość konkurencji

Cechy, właściwości
produktu nie mogą

być

wyczerpująco
zaprezentowane
klientowi



W sprzedaży osobistej

klient ma możliwość

uzyskania

wyczerpujących

informacji i uzyskania

fachowej pomocy, co

nie zawsze gwarantuje

mu np. sprzedaż

samoobsługowa



Towar jest dostarczony

klientowi pod

wskazany adres przy

małym zaangażowaniu

czasowym



Osobisty kontakt sprzedawcy
z potencjalnym nabywcą



Działania promocyjne



Negocjacje



Dwukierunkowy przepływ
informacji

Sprzedaż osobista jest realizowana

na różne sposoby:



poprzez sprzedawców

bezpośrednich w sklepach

detalicznych,



poprzez odwiedzających

mieszkania i dokonujących w

nich prezentacji towaru,



poprzez konsultantów, którzy

przekazują potencjalnym

nabywcom katalogi produktów i

doradzają co kupić,



poprzez przedstawicieli firm,

którzy prezentują jej ofertę w

innych przedsiębiorstwach.

Ocena zachowania

obejmuje przede

wszystkim:



poziom motywacji własnej

pracownika



znajomość produktu



umiejętność prezentacji

produktu



kontakty wewnątrz firmy

oraz z klientami



kulturę własną



dyscyplinę, staranność



wielkość sprzedaży w
sztukach



wartość sprzedaży



ilość pozyskanych
klientów



przyrost udziału w
rynku



zysk z
przeprowadzonych
transakcji



Sprzedaż osobista to

najbardziej znana

technika. Nawet, jeśli nie

pracujesz na stanowisku

osoby odpowiedzialnej za

sprzedaż, to przekonujesz

innych do swoich

pomysłów albo

sprzedajesz sam/sama

siebie. Zdecydowana

większość ludzi, którzy

byli twórcami wielkich

korporacji, pracowała na

samym początku jako

sprzedawcy.



Jeśli zamierzasz prowadzić swoją
własną działalność, to musisz być
dobry/dobra w sprzedawaniu. Jeśli nie
czujesz się dobry/dobra w
sprzedawaniu, musisz znaleźć kogoś,
kto taki będzie (i zdać sobie sprawę, że
będziesz zależał/zależała od tej osoby). 
Im lepszy/lepsza będziesz w
sprzedawaniu, tym szybciej staniesz się
niezależny/niezależna finansowo. 



Thomas J. Watson

sprzedawał kasy

sklepowe zanim założył IBM



Ross Perot

był najlepszym handlowcem

w firmie IBM, zanim rozpoczął swoją

własną działalność i zbudował fortunę



Richard Sears

, który był założycielem

sieci domów handlowych Sears,

rozpoczynał swoją działalność w

biznesie, jako przydrożny sprzedawca

zegarków. Był w tym na tyle dobry, że po

jakimś czasie otworzył swój sklep a

potem całą sieć

Niektóre produkty sprzedają się

doskonale w trakcie spotkań, gdzie
sprzedawcy pokazują klientom, jak można
skorzystać z ich rozwiązań i jakie dają
efekty. Najlepszym przykładem są tutaj
takie firmy, jak

Tupperware, Herbalife,

Kirby, Avon, Oriflame, albo Amway.

Ludzie są o wiele bardziej skłonni do

skorzystania z oferty, jeśli zaprosili Cię do
domu niż wtedy, gdy czują się anonimowo.



J. Woźniczka "Efekty reklamy w
systemie komunikacji marketingowej„



magazyn : "Marketing w Praktyce
Kwiecień 2010„



www.marketing.org.pl



www.eioba.pl