Techniki negocjacji

Źródło:

http://gawedama.republika.pl/mg/tech_neg.

html

 

 

 

 

"Techniki negocjacyjne to sposoby 

werbalizowania żądań, czynienie 
ustępstw, kamuflowania nadmiernej 
chęci szybkiego osiągnięcia 
porozumienia, stosowania oporu przed 
zabiegami oponenta do przechylenia 
korzyści negocjacyjnej na swoją 
stronę, stosowania presji 
psychologicznej mającej osłabić 
sprawność negocjacyjną drugiej strony 
i inne temu podobne zabiegi i chwyty" 

                                               

(M.Stalmaszczyk) 

 

 

 

 

Zasady ustępowania w negocjacjach:

 

Ustępstwa powinny być niewielkie - 
człowiek bardziej postrzega sam 
fakt ustępstwa niż jego wielkość. 
Małe ustępstwo zachęca do 
wzajemności - duże do 
zachłanności.

 

Ustępstwa powinny być stopniowo 
malejące - zmniejszające się 
ustępstwa skłaniają drugą stroną 
do wcześniejszego podpisania 
porozumienia, uważa ona bowiem 
,że zbliżamy się do granic swoich 
możliwości. 

 

 

 

 

Zasady ustępowania w negocjacjach 

cd:

 

Ustępować należy powoli i niełatwo 
- szybkie ustępstwo nie daje 
satysfakcji naszemu partnerowi, 
bardziej cenimy to o co musimy 
walczyć. 
Nie każde ustępstwo partnera musi 
być odwzajemnione - ustępstwa 
odwzajemnione nie zawsze są 
konieczne, a równe ustępstwa nie 
zawsze są sprawiedliwe. 

Unikaj zasady "dzielenia różnicy na 
pół" - matematyczne dzielenie ofert 
na pół często bywa niekorzystne dla 
obu stron. 

 

 

Zasady ustępowania w negocjacjach 

cd:

 

Należy ostrożnie traktować 
"absurdalną propozycję" drugiej 
strony - absurdalne propozycja często 
stosowana jest w celu zbadania naszej 
determinacji i naszego stanowiska. 
Nie należy poddać się emocjom lecz 
wyjaśnić absurdalność propozycji.

 

 

 

Zasady ustępowania w negocjacjach 

cd:

 

Nie idź pierwszy na ustępstwa w 
ważnych sprawach - ustępstwo jako 
pierwszy w sprawach ważnych jest 
traktowana jako słabość negocjatora. 
W zamian warto wyprzedzić partnera 
w ustępstwach dotyczących spraw 
nieistotnych. 

Należy wystrzegać się eskalacji 
ustępstw pod koniec negocjacji - 
często wykorzystywana technika 
zwiększania żądań pozornie 
zakończonych już negocjacji. 

 

 

 

 

Inne ważne zasady 
dotyczące ustępstw: 

nie należy okazywać 
zadowolenia z pierwszego 
ustępstwa uczynionego 
przez oponenta

 

 

Inne ważne zasady 
dotyczące ustępstw cd: 

należy upewnić się, że 
druga strona rozumie i 
właściwie ocenia wartość 
uzyskanego ustępstwa

 

 

 

 

Inne ważne zasady 
dotyczące ustępstw cd: 

należy pamiętać o 
udzielonych ustępstwach i 
od czasu do czasu 
przypomnieć o nich 
oponentowi

  

 

 

Inne ważne zasady 
dotyczące ustępstw cd: 

należy dobrze zrozumieć 
wszystkie wymagania 
drugiej strony,   

 

 

Inne ważne zasady 
dotyczące ustępstw cd: 

zanim zacznie się czynić 
jakiekolwiek ustępstwa nie 
należy zakładać, że oponent 
zrozumie korzyści z 
uzyskanych ustępstw. 

 

 

 

 

Mierz wysoko: 

•Wysokie żądania negocjatora 

bardzo korzystnie wpływają na 
osiągane przez niego rezultaty. 
Zbyt wysokie niczym nie 
uzasadnione żądania mogą 
zirytować partnera , a przez to 
utrudnić rozmowy.

 

 

 

Mierz wysoko: 

 Najprawdopodobniej najlepszą 

strategią jest wysuwanie takich 
żądań, które partner uzna za spore 
(budzi to bowiem respekt- i po 
prostu jest korzystne), ale nie 
przesadne (co mogłoby powodować 
irytację i stanowić przyczynę 
poszukiwania innego partnera 
negocjacji). 

 

 

 

 

Nie zgadzaj się na pierwszą 

propozycję: 

Pierwsza propozycję 

odrzucamy gdyż,    z reguły 
jest ona zbyt wygórowana i 
partner przygotowany jest 
na ustępstwa. Po drugie 
nasza akceptacja dla 
pierwszej oferty traktowana 
jest jako nasza słabość. 

 

 

 

 

Technika „dobry- zły 

facet”: 

Z jednej strony występuje dwóch 

negocjatorów z których: pierwszy 
rozpoczyna negocjacje stawiając 
wygórowane żądania, tworząc 
nieprzychylną stresującą sytuację 
(czasami obrażając drugą stronę) a drugi 
negocjator przejmuje inicjatywę, 
zachowując się bardzo grzecznie stosuje 
technikę małych ustępstw - pozornie 
korzystną dla obu stron. W 
rzeczywistości jest ona korzystna jedynie 
dla strony "dobrego i złego faceta". 

 

 

 

 

Technika sytuacji 

hipotetycznej "co by było, 

gdyby..": 

Technika polegająca na zadawaniu 

hipotetycznych pytań - co by było 
, gdyby... Pytania te mają na celu 
zbadanie sytuacji i możliwości 
przeciwnika negocjacji. 
Przykładowe pytanie: co by było 
gdybyśmy zrezygnowali z 
gwarancji ? 

 

 

 

 

Technika ograniczonych 

kompetencji:

 

W technice tej można 

zdobyć przewagę 
odmawiając 
zaakceptowania 
propozycji ze względu na 
ograniczone kompetencje 
(pełnomocnictwo).

 

 

 

 

Techniki związane z wykorzystaniem 

czasu:

celowo przedłużamy rozmowy w 

sytuacji, gdy partnerowi zależy na 

najszybszym zakończeniu celowo 

unikamy podjęcia decyzji aż do 

momentu w którym prawdopodobnie 

nastąpi korzystna zmiana układu sił 

technika terminów ostatecznych lub 

nieprzekraczalnych - określanie 

przez jedną ze stron ostatecznego 

czasu zakończenia rozmów ze 

względu na "ważny" powód ( ma na 

celu zmuszenie drugiej strony do 

wcześniejszego ustąpienia bądź 

rozpoczęcia rozmów) 

 

 

Techniki związane z wykorzystaniem 

czasu cd

szczegółowe analizowanie drobiazgów 

oczekiwanie na dalsze instrukcje 
"choroby dyplomatyczne" 
prowokowanie rozbieżności i utarczek 
słownych zmiana składu delegacji 
podnoszenie starych problemów, długo 
załatwianych reklamacji itp. naleganie 
na pełne tłumaczenie tekstów żądanie 
zmiany miejsca prowadzenia negocjacji 
późniejsze rozpoczynanie wcześniejsze 
kończenie odwoływanie spotkań 

 

 

Techniki związane z wykorzystaniem 

czasu cd

celowe opóźnianie rozpoczynania 

negocjacji - druga strona czeka 

nieokreślony czas (dni, miesiące) na 

rozpoczęcie negocjacji. 

Wykorzystujemy korzystne dla siebie 

pory prowadzenia negocjacji 

związane z aktywnością dobową 

człowieka ("skowronki" - lepiej 

pracujące rano czy "nocne Marki" - 

lepiej pracujący wieczorem) 

Przedłużanie negocjacji w sytuacji 

gdy przeciwnikiem jest człowiek 

starszy i widzimy jego zmęczenie. 

 

 

 

 

technika wskazania ewentualnych 

konsekwencji

- 

polegająca na uświadomieniu 

drugiej stronie konsekwencji 
braku porozumienia lub 
pokazanie jakie konsekwencje 
negatywne będzie miało 
przyjęcie danego 
porozumienia dla obydwu 
stron.

 

 

 

 

 

technika wskazania 

przeciwnego przykładu

- człowiek z reguły dąży do 

potwierdzenia przekonań własnych i 
ignoruje informacje niezgodne z 
podjętymi przez niego 
przekonaniami. Taki sposób myślenia 
ogranicza negocjatorów. Osłabienie 
takiego sposobu myślenia jest 
możliwe poprzez wskazanie drugiej 
stronie przykładu niezgodnego z jej 
przekonaniami.

 

 

 

 

Pięć głównych stylów 

negocjowania

1.Dominacja  

2.Dostosowanie  się 

3.Unikanie  

4.Kompromis  

5.Integratywne  

negocjacje

 

 

 

 

 

DOMINACJA

Styl negocjowania charakteryzujący 

się dążeniem do realizowania 
własnych interesów kosztem 
niezaspakajania potrzeb drugiej 
strony.
Styl preferowany przez osoby 
przyjmujące postawy rywalizacyjne, 
ujawniające silne dążenie do władzy, 
dogmatyczne, machiaweliczne, 
podejrzliwe.

 

 

 

 

Styl dominujący nazywany 

jest 

twardym

. Jego cechy 

to:

•uczestnicy są 

przeciwnikami 

•celem jest zwycięstwo

 

•żąda się ustępstw jako 

warunku stosunków 
wzajemnych 

 

 

Styl dominujący nazywany 

jest 

twardym

. Jego cechy to 

cd:

•zaleca się twardość w 

stosunku do ludzi oraz 
problemu 

•całkowity brak zaufania 

•okopywanie się na swoich 

stanowiskach 

•stosowanie gróźb

 

 

 

Styl dominujący nazywany 

jest 

twardym

. Jego cechy to 

cd:

•wprowadzanie w błąd co do 

dolnej granicy porozumienia 

•żądanie jednostronnych 

korzyści jako warunku 
zawarcia porozumienia 

•poszukiwanie jednego 

rozwiązania korzystnego dla 
strony dominującej

 

 

Styl dominujący nazywany 

jest 

twardym

. Jego cechy to 

cd:

upieranie się przy swoim 

stanowisku 

•należy wygrać walkę 

woli 

•zaleca się wywieranie 

presji 

 

 

Zagrożenia związane ze 

stosowaniem siły w stylu 

dominującym:

• Nasza dzisiejsza postawa wpływa na 

przyszłe stosunki. Mogą się one cechować 

brakiem zaufania, niechęcią. 

• Wykorzystywany partner może opóźniać 

naszą umowę lub zerwać negocjacje przy 

najbliższej okazji, jeżeli oferta 

alternatywna będzie korzystniejsza lub 

nawet taka sama. 

• Opinia o stylu naszych negocjacji dociera 

do firm trzecich 

• Przyjęcie postawy dominującej z reguły 

wymusza podobną postawę strony 

przeciwnej utrudniając porozumienie

 

 

 

 

 

DOSTOSOWANIE SIĘ

• Styl negocjowania charakteryzujący 

się świadomą rezygnacją z 

zaspokojenia własnych interesów na 

rzecz interesów drugiej strony w celu 

utrzymania z nią dobrych stosunków

• Styl preferowany przez osoby ufne, 

przyjacielskie, ulegające wpływom.

• Styl dostosowania się nazywany jest 

miękkim

. Jego cechy to: 

 

 

DOSTOSOWANIE SIĘ cd:

• uczestnicy są przyjaciółmi 
• celem jest porozumienie 
• ustępuje się aby pielęgnować 

wzajemne stosunki 

• zaleca się miękkość w stosunku do 

ludzi oraz problemu 

• pełne zaufanie 
• łatwość zmiany stanowiska 
• stosowanie ofert 

 

 

DOSTOSOWANIE SIĘ cd:

• odkrywanie dolnej granicy 

porozumienia 

• akceptowanie jednostronnej straty 

w imię osiągnięcia porozumienia 

• poszukiwanie jednego rozwiązania 

korzystnego dla strony przeciwnej 

• upieranie się przy porozumieniu 
• unikanie walkę woli 
• poddawanie się presji 

 

 

 

 

Zagrożenia związane ze 

stosowaniem stylu dostosowania 

się:

•W zetknięciu ze stylem 

dominującym jest to styl 
nieskuteczny i narażający na 
straty 

•Niejednokrotnie straty zakładane 

są mniejsze od poniesionych (w 
tym stylu występują również 
straty psychiczne związane z 
poczuciem niższości)

 

 

Zagrożenia związane ze 

stosowaniem stylu dostosowania 

się cd:

•Stałe stosowanie stylu 

współpracującego wyzwala 
tendencje do eksploatowania 
naszej osoby a nie do lojalnej 
współpracy 

•negocjatorzy stosujący ten 

styl są osobami lubianymi ale 
nie szanowanymi. 

 

 

 

 

UNIKANIE

Styl nazywany inaczej: ucieczką, 

wycofywaniem się, izolacją, 
obojętnością.

W tym stylu nie podejmuje się 

żadnych działań uznając, że 
możliwe korzyści porozumienia 
są mniejsze od kosztów udziału 
w negocjacjach.

 

 

UNIKANIE cd

Bardzo często strona stosuje 

unikanie chcąc:

•ukarać drugą stronę

 

•skrzywdzić drugą stronę

 

•upokorzyć drugą stronę 

Z reguły styl ten powoduje 

straty obydwu stron

 

 

 

 

KOMPROMIS

•Styl opierający sie na 

założeniu, że w procesie 
negocjacji każda ze 
stron częściowo traci 
oraz częściowo zyskuje

 

 

KOMPROMIS cd:

•

Wynegocjowane 
porozumienie nie 
realizuje  w pełni 
interesów żadnej ze 
stron, podtrzymuje raczej 
dobre stosunki na 
przyszłość.

 

 

 

 

INTEGRATYWNE 

NEGOCJACJE

Styl preferujący podejście   

WYGRANA  :  WYGRANA

 

Jego celem jest wypracowanie 

porozumienia tworzącego 

nową jakość

 korzystną dla 

obydwu stron negocjacji.

 

 

Zasady negocjacji 

integratywnych:

•oddziel 

ludzi

 od 

problemu 

•skoncentruj się na 

interesach

,  

a nie na 

stanowiskach

 

•opracuj możliwości 

korzystne 

dla obu stron 

•upieraj się przy stosowaniu 

obiektywnych kryteriów

 

 

 

 

 

Warunki skuteczności

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

• dobrze znać słabe i mocne 

strony partnera,

• być uważnym,

• mieć dobre wejście - 202020 

liczy się pierwsze 

 20 sek., 

 20 gestów, 

 20 słów,

 

 

Warunki skuteczności cd

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

• znać kompetencje negocjatorów,
• odpowiedni  czas i miejsce 

rozmów,

• mieć dobre samopoczucie 

fizyczne i psychiczne,

• wystrzegać się oceniania innych 

osób,

• naleźć wspólny język z 

partnerem,

 

 

Warunki skuteczności cd 

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

• przestrzegać reguł gry,
• dobrze znać siebie,
• posiadać plan negocjacji,
• znać doskonale temat 

rozmów,

• posiadać predyspozycje 

psychiczne i fizyczne,

 

 

Warunki skuteczności cd 

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

•umiejętnie reagować na 

krytykę,

•trzymać się tematu,
•być odpornym psychicznie,
•szukać kompromisu,

 

 

Warunki skuteczności cd 

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

• umieć słuchać partnera,
• umiejętnie pokazywać 

emocje,

• chcieć rozwiązać problem,
• używać faktów,
• umieć oddzielić problemy od 

osób.

 

 

 

 

osiem częstych błędów :

1.tendencyjne wnioskowanie, 
2.zawężanie spojrzenia, 
3.uogólnienia, 
4.wyolbrzymione reakcje, 
5.egocentryzm, 
6.błędne określenia słowne, 
7.podejrzliwość
8.„czytanie” w myślach.

 

 

Warsztat: Przykładowe scenki 

negocjacji 

1. Rozmowa z samobójcą na parapecie 

okna na VI p.

2. Rozmowa z grupą wyrostków 

żądających  pieniędzy

3. Rozmowa biznesowa w sprawie 

kontraktu dod. Wspólnej realizacji 
projektu

4. Rozmowa z uczniem w sprawie 

zaprzestania wagarowania

5. Rozmowa z nastoletnią córką w 

sprawie  noszenia „dredów”