Techniki negocjacji

Źródło:

http://gawedama.republika.pl/mg/tech_neg.

html

"Techniki negocjacyjne to sposoby

werbalizowania żądań, czynienie
ustępstw, kamuflowania nadmiernej
chęci szybkiego osiągnięcia
porozumienia, stosowania oporu przed
zabiegami oponenta do przechylenia
korzyści negocjacyjnej na swoją
stronę, stosowania presji
psychologicznej mającej osłabić
sprawność negocjacyjną drugiej strony
i inne temu podobne zabiegi i chwyty"

(M.Stalmaszczyk)

Zasady ustępowania w negocjacjach:

Ustępstwa powinny być niewielkie -
człowiek bardziej postrzega sam
fakt ustępstwa niż jego wielkość.
Małe ustępstwo zachęca do
wzajemności - duże do
zachłanności.

Ustępstwa powinny być stopniowo
malejące - zmniejszające się
ustępstwa skłaniają drugą stroną
do wcześniejszego podpisania
porozumienia, uważa ona bowiem
,że zbliżamy się do granic swoich
możliwości.

Zasady ustępowania w negocjacjach

cd:

Ustępować należy powoli i niełatwo
- szybkie ustępstwo nie daje
satysfakcji naszemu partnerowi,
bardziej cenimy to o co musimy
walczyć.
Nie każde ustępstwo partnera musi
być odwzajemnione - ustępstwa
odwzajemnione nie zawsze są
konieczne, a równe ustępstwa nie
zawsze są sprawiedliwe.

Unikaj zasady "dzielenia różnicy na
pół" - matematyczne dzielenie ofert
na pół często bywa niekorzystne dla
obu stron.

Zasady ustępowania w negocjacjach

cd:

Należy ostrożnie traktować
"absurdalną propozycję" drugiej
strony - absurdalne propozycja często
stosowana jest w celu zbadania naszej
determinacji i naszego stanowiska.
Nie należy poddać się emocjom lecz
wyjaśnić absurdalność propozycji.

Zasady ustępowania w negocjacjach

cd:

Nie idź pierwszy na ustępstwa w
ważnych sprawach - ustępstwo jako
pierwszy w sprawach ważnych jest
traktowana jako słabość negocjatora.
W zamian warto wyprzedzić partnera
w ustępstwach dotyczących spraw
nieistotnych.

Należy wystrzegać się eskalacji
ustępstw pod koniec negocjacji -
często wykorzystywana technika
zwiększania żądań pozornie
zakończonych już negocjacji.

Inne ważne zasady
dotyczące ustępstw:

nie należy okazywać
zadowolenia z pierwszego
ustępstwa uczynionego
przez oponenta

Inne ważne zasady
dotyczące ustępstw cd:

należy upewnić się, że
druga strona rozumie i
właściwie ocenia wartość
uzyskanego ustępstwa

Inne ważne zasady
dotyczące ustępstw cd:

należy pamiętać o
udzielonych ustępstwach i
od czasu do czasu
przypomnieć o nich
oponentowi

Inne ważne zasady
dotyczące ustępstw cd:

należy dobrze zrozumieć
wszystkie wymagania
drugiej strony,

Inne ważne zasady
dotyczące ustępstw cd:

zanim zacznie się czynić
jakiekolwiek ustępstwa nie
należy zakładać, że oponent
zrozumie korzyści z
uzyskanych ustępstw.

Mierz wysoko:

•Wysokie żądania negocjatora

bardzo korzystnie wpływają na
osiągane przez niego rezultaty.
Zbyt wysokie niczym nie
uzasadnione żądania mogą
zirytować partnera , a przez to
utrudnić rozmowy.

Mierz wysoko:

Najprawdopodobniej najlepszą

strategią jest wysuwanie takich
żądań, które partner uzna za spore
(budzi to bowiem respekt- i po
prostu jest korzystne), ale nie
przesadne (co mogłoby powodować
irytację i stanowić przyczynę
poszukiwania innego partnera
negocjacji).

Nie zgadzaj się na pierwszą

propozycję:

Pierwsza propozycję

odrzucamy gdyż, z reguły
jest ona zbyt wygórowana i
partner przygotowany jest
na ustępstwa. Po drugie
nasza akceptacja dla
pierwszej oferty traktowana
jest jako nasza słabość.

Technika „dobry- zły

facet”:

Z jednej strony występuje dwóch

negocjatorów z których: pierwszy
rozpoczyna negocjacje stawiając
wygórowane żądania, tworząc
nieprzychylną stresującą sytuację
(czasami obrażając drugą stronę) a drugi
negocjator przejmuje inicjatywę,
zachowując się bardzo grzecznie stosuje
technikę małych ustępstw - pozornie
korzystną dla obu stron. W
rzeczywistości jest ona korzystna jedynie
dla strony "dobrego i złego faceta".

Technika sytuacji

hipotetycznej "co by było,

gdyby..":

Technika polegająca na zadawaniu

hipotetycznych pytań - co by było
, gdyby... Pytania te mają na celu
zbadanie sytuacji i możliwości
przeciwnika negocjacji.
Przykładowe pytanie: co by było
gdybyśmy zrezygnowali z
gwarancji ?

Technika ograniczonych

kompetencji:

W technice tej można

zdobyć przewagę
odmawiając
zaakceptowania
propozycji ze względu na
ograniczone kompetencje
(pełnomocnictwo).

Techniki związane z wykorzystaniem

czasu:

celowo przedłużamy rozmowy w

sytuacji, gdy partnerowi zależy na

najszybszym zakończeniu celowo

unikamy podjęcia decyzji aż do

momentu w którym prawdopodobnie

nastąpi korzystna zmiana układu sił

technika terminów ostatecznych lub

nieprzekraczalnych - określanie

przez jedną ze stron ostatecznego

czasu zakończenia rozmów ze

względu na "ważny" powód ( ma na

celu zmuszenie drugiej strony do

wcześniejszego ustąpienia bądź

rozpoczęcia rozmów)

Techniki związane z wykorzystaniem

czasu cd

szczegółowe analizowanie drobiazgów

oczekiwanie na dalsze instrukcje
"choroby dyplomatyczne"
prowokowanie rozbieżności i utarczek
słownych zmiana składu delegacji
podnoszenie starych problemów, długo
załatwianych reklamacji itp. naleganie
na pełne tłumaczenie tekstów żądanie
zmiany miejsca prowadzenia negocjacji
późniejsze rozpoczynanie wcześniejsze
kończenie odwoływanie spotkań

Techniki związane z wykorzystaniem

czasu cd

celowe opóźnianie rozpoczynania

negocjacji - druga strona czeka

nieokreślony czas (dni, miesiące) na

rozpoczęcie negocjacji.

Wykorzystujemy korzystne dla siebie

pory prowadzenia negocjacji

związane z aktywnością dobową

człowieka ("skowronki" - lepiej

pracujące rano czy "nocne Marki" -

lepiej pracujący wieczorem)

Przedłużanie negocjacji w sytuacji

gdy przeciwnikiem jest człowiek

starszy i widzimy jego zmęczenie.

technika wskazania ewentualnych

konsekwencji

-

polegająca na uświadomieniu

drugiej stronie konsekwencji
braku porozumienia lub
pokazanie jakie konsekwencje
negatywne będzie miało
przyjęcie danego
porozumienia dla obydwu
stron.

technika wskazania

przeciwnego przykładu

- człowiek z reguły dąży do

potwierdzenia przekonań własnych i
ignoruje informacje niezgodne z
podjętymi przez niego
przekonaniami. Taki sposób myślenia
ogranicza negocjatorów. Osłabienie
takiego sposobu myślenia jest
możliwe poprzez wskazanie drugiej
stronie przykładu niezgodnego z jej
przekonaniami.

Pięć głównych stylów

negocjowania

1.Dominacja

2.Dostosowanie się

3.Unikanie

4.Kompromis

5.Integratywne

negocjacje

DOMINACJA

Styl negocjowania charakteryzujący

się dążeniem do realizowania
własnych interesów kosztem
niezaspakajania potrzeb drugiej
strony.
Styl preferowany przez osoby
przyjmujące postawy rywalizacyjne,
ujawniające silne dążenie do władzy,
dogmatyczne, machiaweliczne,
podejrzliwe.

Styl dominujący nazywany

jest

twardym

. Jego cechy

to:

•uczestnicy są

przeciwnikami

•celem jest zwycięstwo

•żąda się ustępstw jako

warunku stosunków
wzajemnych

Styl dominujący nazywany

jest

twardym

. Jego cechy to

cd:

•zaleca się twardość w

stosunku do ludzi oraz
problemu

•całkowity brak zaufania

•okopywanie się na swoich

stanowiskach

•stosowanie gróźb

Styl dominujący nazywany

jest

twardym

. Jego cechy to

cd:

•wprowadzanie w błąd co do

dolnej granicy porozumienia

•żądanie jednostronnych

korzyści jako warunku
zawarcia porozumienia

•poszukiwanie jednego

rozwiązania korzystnego dla
strony dominującej

Styl dominujący nazywany

jest

twardym

. Jego cechy to

cd:

upieranie się przy swoim

stanowisku

•należy wygrać walkę

woli

•zaleca się wywieranie

presji

Zagrożenia związane ze

stosowaniem siły w stylu

dominującym:

• Nasza dzisiejsza postawa wpływa na

przyszłe stosunki. Mogą się one cechować

brakiem zaufania, niechęcią.

• Wykorzystywany partner może opóźniać

naszą umowę lub zerwać negocjacje przy

najbliższej okazji, jeżeli oferta

alternatywna będzie korzystniejsza lub

nawet taka sama.

• Opinia o stylu naszych negocjacji dociera

do firm trzecich

• Przyjęcie postawy dominującej z reguły

wymusza podobną postawę strony

przeciwnej utrudniając porozumienie

DOSTOSOWANIE SIĘ

• Styl negocjowania charakteryzujący

się świadomą rezygnacją z

zaspokojenia własnych interesów na

rzecz interesów drugiej strony w celu

utrzymania z nią dobrych stosunków

• Styl preferowany przez osoby ufne,

przyjacielskie, ulegające wpływom.

• Styl dostosowania się nazywany jest

miękkim

. Jego cechy to:

DOSTOSOWANIE SIĘ cd:

• uczestnicy są przyjaciółmi
• celem jest porozumienie
• ustępuje się aby pielęgnować

wzajemne stosunki

• zaleca się miękkość w stosunku do

ludzi oraz problemu

• pełne zaufanie
• łatwość zmiany stanowiska
• stosowanie ofert

DOSTOSOWANIE SIĘ cd:

• odkrywanie dolnej granicy

porozumienia

• akceptowanie jednostronnej straty

w imię osiągnięcia porozumienia

• poszukiwanie jednego rozwiązania

korzystnego dla strony przeciwnej

• upieranie się przy porozumieniu
• unikanie walkę woli
• poddawanie się presji

Zagrożenia związane ze

stosowaniem stylu dostosowania

się:

•W zetknięciu ze stylem

dominującym jest to styl
nieskuteczny i narażający na
straty

•Niejednokrotnie straty zakładane

są mniejsze od poniesionych (w
tym stylu występują również
straty psychiczne związane z
poczuciem niższości)

Zagrożenia związane ze

stosowaniem stylu dostosowania

się cd:

•Stałe stosowanie stylu

współpracującego wyzwala
tendencje do eksploatowania
naszej osoby a nie do lojalnej
współpracy

•negocjatorzy stosujący ten

styl są osobami lubianymi ale
nie szanowanymi.

UNIKANIE

Styl nazywany inaczej: ucieczką,

wycofywaniem się, izolacją,
obojętnością.

W tym stylu nie podejmuje się

żadnych działań uznając, że
możliwe korzyści porozumienia
są mniejsze od kosztów udziału
w negocjacjach.

UNIKANIE cd

Bardzo często strona stosuje

unikanie chcąc:

•ukarać drugą stronę

•skrzywdzić drugą stronę

•upokorzyć drugą stronę

Z reguły styl ten powoduje

straty obydwu stron

KOMPROMIS

•Styl opierający sie na

założeniu, że w procesie
negocjacji każda ze
stron częściowo traci
oraz częściowo zyskuje

KOMPROMIS cd:

•

Wynegocjowane
porozumienie nie
realizuje w pełni
interesów żadnej ze
stron, podtrzymuje raczej
dobre stosunki na
przyszłość.

INTEGRATYWNE

NEGOCJACJE

Styl preferujący podejście

WYGRANA : WYGRANA

Jego celem jest wypracowanie

porozumienia tworzącego

nową jakość

korzystną dla

obydwu stron negocjacji.

Zasady negocjacji

integratywnych:

•oddziel

ludzi

od

problemu

•skoncentruj się na

interesach

,

a nie na

stanowiskach

•opracuj możliwości

korzystne

dla obu stron

•upieraj się przy stosowaniu

obiektywnych kryteriów

Warunki skuteczności

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

• dobrze znać słabe i mocne

strony partnera,

• być uważnym,

• mieć dobre wejście - 202020

liczy się pierwsze

 20 sek.,

 20 gestów,

 20 słów,

Warunki skuteczności cd

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

• znać kompetencje negocjatorów,
• odpowiedni czas i miejsce

rozmów,

• mieć dobre samopoczucie

fizyczne i psychiczne,

• wystrzegać się oceniania innych

osób,

• naleźć wspólny język z

partnerem,

Warunki skuteczności cd

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

• przestrzegać reguł gry,
• dobrze znać siebie,
• posiadać plan negocjacji,
• znać doskonale temat

rozmów,

• posiadać predyspozycje

psychiczne i fizyczne,

Warunki skuteczności cd

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

•umiejętnie reagować na

krytykę,

•trzymać się tematu,
•być odpornym psychicznie,
•szukać kompromisu,

Warunki skuteczności cd

 http://www.studenci.pl/zarzadzanie/market/e_sem04.htm

• umieć słuchać partnera,
• umiejętnie pokazywać

emocje,

• chcieć rozwiązać problem,
• używać faktów,
• umieć oddzielić problemy od

osób.

osiem częstych błędów :

1.tendencyjne wnioskowanie,
2.zawężanie spojrzenia,
3.uogólnienia,
4.wyolbrzymione reakcje,
5.egocentryzm,
6.błędne określenia słowne,
7.podejrzliwość
8.„czytanie” w myślach.

Warsztat: Przykładowe scenki

negocjacji

1. Rozmowa z samobójcą na parapecie

okna na VI p.

2. Rozmowa z grupą wyrostków

żądających pieniędzy

3. Rozmowa biznesowa w sprawie

kontraktu dod. Wspólnej realizacji
projektu

4. Rozmowa z uczniem w sprawie

zaprzestania wagarowania

5. Rozmowa z nastoletnią córką w

sprawie noszenia „dredów”