MANIPULACJA

I JEJ MECHANIZMY

Manipulacja

Działanie

nieetyczne,

bazujące

na

wykorzystywaniu zaufania, lojalności, a także
niewiedzy jednostki lub całej grupy.
Motywem jest zdobycie w niezauważalny sposób
(za pomocą kłamstwa lub zatajaniu tego, co
odbiorca powinien wiedzieć) pełnej kontroli nad
człowiekiem, kierowanie i posługiwanie się nim
dla osiągnięcia własnych celów i korzyści.
Jest to podstępna forma zniewalania, która
odbiera człowiekowi jego podmiotowość.

Manipulacja

Podstępne wykorzystywanie jakichś okoliczności, naginanie
lub przeinaczenie faktów, w celu kierowania kimś bez jego
wiedzy.
Jest to wpływ na czyjeś sprawy, zachowania, nastroje.
Jest

zarówno

działaniem

na

świadomość,

jak

i

podświadomość,

ale

jej

rezultatem

zawsze

będzie

kształtowanie

takiej

postawy,

na

jakiej

zależy

manipulującemu.
Jest to tendencyjna interpretacja faktów i danych, której
celem jest udowodnienie własnej tezy, zwykle nieprawdziwej.
Termin ten zawsze ma wydźwięk negatywny.
Synonimy:

oszustwo,

kłamstwo,

matactwo,

intryga,

dezorientacja, knowanie, otumanianie.

Cechy charakterystyczne:

Skrytość;
Zaplanowane działanie;
Nieuczciwość celów i działań;
Ukrywanie intencji;
Osiąganie korzyści względem innych i ze szkodą

dla manipulowanego;
Wykorzystywanie

odpowiednich

środków

językowych i technik;
Zafałszowanie rzeczywistości;
Podstęp;
Wywieranie wpływu na emocje, nastroje, decyzje,

sposób myślenia, poglądy, zachowanie;
Instrumentalne traktowanie ludzi.

Tworzywo manipulacji:

SŁOWO;
OBRAZ;
MUZYKA
MIT

(poglądy

zniekształcające
fakty);

PLOTKA
(niesprawdzona,
kłamliwa

pogłoska

działająca na niekorzyść
osób trzecich);
STEREOTYP

(gotowa

forma

myślenia,

mechanizm
upraszczający);
KAMUFLAŻ
(maskowanie

się,

wprowadzanie w błąd)

Techniki manipulacji:

FRAGMENTACJA

Uniemożliwia ona człowiekowi pełny odbiór

rzeczywistości.
Zniekształca ten obraz poprzez wybiórcze jego

ukazywanie lub pomijanie.
Technika stosowana szczególnie chętnie przez

reklamę, która eksponuje wybrane walory

danego produktu, przesłaniając jednocześnie

jego słabe strony.
Wykorzystywanie tej techniki w mediach może

prowadzić do dezorientacji społeczeństwa w

sprawach ważnych.

Techniki manipulacji:

NATYCHMIASTOWOŚĆ W INFORMOWANIU

Funkcjonowanie tej techniki związane jest z zasadą
dziennikarską przekazywania informacji szybko, na bieżąco.
Technika może doprowadzić do: zwiększenia siły i
wzbudzenie szacunku ze strony odbiorcy dla wiadomości
przekazywanych na żywo, dezaktualizacji informacji
(przestarzałe i bezwartościowe) nieco starszych od tych
przekazywanych na bieżąco, obniżenie u odbiorców stopnia
wrażliwości.
Jest to technika zapewniająca dysponentom manipulacji
dużą efektywność działania.

Techniki manipulacji:

INGRACJACJA

Technika występująca przede wszystkim w małej
manipulacji (w sferze stosunków międzyludzkich) i
opierająca się na zdobyciu akceptacji, uznania, sympatii,
życzliwości

bezinteresownej

pomocy

u

adresata

manipulacji oraz na zwiększeniu własnej atrakcyjności,
by obudzić w manipulowanym pozytywny stosunek do
siebie.
Technika ta jest też dość łatwa do rozpoznania w
kampaniach wyborczych, gdzie króluje przymilanie się,
podlizywanie
i nadskakiwanie wyborcom.
Na taki wpływ podatni są szczególnie ludzie z
kompleksami i niskim poczuciem własnej wartości.

Techniki manipulacji:

SUGESTIA

Większość działań zarówno manipulacyjnych,
jak i propagandowych, opiera się na sugestii
a właściwie na sugestywności pewnych
haseł.

Odbiór tych treści będzie uzależniony od
różnego stopnia podatności człowieka na
sugestię.

Techniki manipulacji:

ZA POŚREDNICTWEM „cliché”

Technika określana inaczej jako maskujące

uproszczenie cech opisu, opiera się również na

wybiórczym podejściu do pewnych treści, jednak

jej fragmentaryczność dotyczy w zasadzie sądów

wartościujących w stosunku do zachowań i postaw.
W manipulacji technika ta pomaga w deformacji

obrazów osób lub instytucji.
Przedstawia je w negatywnych kategoriach i

przesłania cechy pozytywne. Jest obecnie dość

często stosowana w działaniach manipulacyjnych

oraz perswazji propagandowej.

Techniki manipulacji:

ODDZIAŁYWANIE NA PODŚWIADOMOŚĆ

Jest

to

technika

manipulacji,

oddziałująca na zmysły człowieka.
Przez wielu uznawana za bardzo groźną.
Najczęściej stosowanymi działaniami
jest tu: technika wstecznego zapisu oraz
technika jednej klatki.

Techniki manipulacji:

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

Na mocy tej reguły ludzie zobowiązani są do

przyszłego rewanżowania się za otrzymane prezenty,

miłe gesty, dobre słowa, zrealizowane przysługi.
Reguła wzajemności jest bardzo silna, zawsze

powiązana z poczuciem zobowiązania.
Przykładem wykorzystywania tej zasady w handlu jest

tzw. darmowa próbka.
Najlepszą formą obrony przed takim wpływem

społecznym jest wcale nie odmowa przyjmowania

przysług lub wycofanie, lecz trafne odróżnienie

rzeczywistej przysługi od manipulacji.

Techniki manipulacji:

LUBIENIE I SYMPATIA

Zasada ta opiera się na tym, że z reguły człowiek

zgadza się spełniać prośby osób, które zna i lubi.
O sympatii do jakiejś osoby decyduje przede

wszystkim atrakcyjność fizyczna, ale także

podobieństwo,

skojarzenie

człowieka

lub

przedmiotu

z

czymś,

co

już

znane

i lubiane oraz duża częstotliwość kontaktów z

jakimś człowiekiem lub przedmiotem.
Jest to często wykorzystywane w działaniach

reklamowych i kampaniach wyborczych.

Techniki manipulacji:

ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA

Zasada ta wynika z obsesyjnego pragnienia człowieka, by być

konsekwentnym i tak być postrzeganym przez innych.
Kiedy już zostanie podjęta decyzja, ludzie dokonają wyboru,

napotykają, zarówno wewnątrz siebie, jak i innych, silny nacisk na

zachowanie konsekwentne zgodne z podjętą decyzją.
Motywacja bycia konsekwentnym stanowi bardzo silne narzędzie

wpływu społecznego. Dlatego też, zdarza się, że człowiek kierowany tą

zasadą postępuje wbrew własnym interesom.
Dążenie do zgodności między słowami, czynami, postawami ma trzy

źródła: konsekwencja jest wysoko cenioną przez społeczeństwo cnotą;

postawa konsekwentna jest zazwyczaj korzystna dla tych, którzy

potrafią się na nią zdobyć; takie zachowanie pozwala postępować

zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami, co ułatwia życie.
Jedyną skuteczną obroną przed tą zasadą jest uświadomienie sobie, że

konsekwencja jest godna pochwały, ale także trzeba umieć ją

odróżniać od mechanicznej i bezmyślnej tendencji do bycia

konsekwentnym w każdej sytuacji.

Techniki manipulacji:

SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

Zasada głosi, że o tym, co jest a co nie jest poprawne, ludzie

decydują poprzez odwołanie się do tego, co myślą na ten temat

inni.
Podobnie jest z zachowaniem się w danej sytuacji, które

uważane jest przez ludzi za poprawne lub nie, w zależności od

tego czy inni tak postępują.
Najczęściej człowiek jest w stanie uznać działania innych za

dowód słuszności, gdy jest niepewny swego, gdy sytuacja jest

niejawna lub dwuznaczna i gdy króluje niepewność.
Zasada dowodu społecznego może być używana do skłaniania

ludzi do uległości poprzez dostarczanie im dowodów na to, że

inni już tak się zachowują.
Obrona przed wpływem innych ludzi posługujących się tą zasadą

polega na zachowaniu wrażliwości na sfałszowane dowody

postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że decyzja o

postępowaniu nie musi opierać się na tym, jak inni postępują.

Techniki manipulacji:

AUTORYTET

Skłonność do ulegania autorytetom wynika z

przekonania, że jest to pożądany sposób postępowania.
Zachowanie takie ma zwykle charakter adaptacyjny,

ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się wiedzą,

mądrością i władzą.
Czasami takie automatyczne uleganie może okazać się

tylko uleganiem symbolom lub oznakom autorytetu a

nie jego istocie.
Broniąc się przez wpływem autorytetu, trzeba

zastanowić się czy jest on rzeczywistym ekspertem w

danej dziedzinie oraz czy i jak dalece można mu

zaufać.

Techniki manipulacji:

WPŁYW W MGNIENIU OKA

Polega na szybkim podejmowaniu decyzji,
które oparte są na uproszczonych regułach.
Podejmując decyzję na temat czegoś lub
kogoś, zwykle ludzie opierają się nie na całej
dostępnej

informacji,

lecz

na

jakimś

pojedynczym fragmencie.
Takie podejście zwiększa prawdopodobieństwo
popełnienia błędu.

Techniki manipulacji:

NIEDOSTĘPNOŚĆ

Reguła polegająca na przypisywaniu większej wartości

temu, co staje się dla ludzi niedostępne.
Obowiązywanie tej reguły wynika z faktu, iż rzeczy trudno

osiągalne są cenniejsze oraz nieosiągalność powoduje

utratę wyboru i wzmaga opór ludzi, który przejawia się

pragnieniem posiadania.
Efektem tego jest upozytywnienie postawy, czyli

pragnienie posiadania sprawia, że ludzie zaczynają widzieć

jakieś dobra w lepszym świetle.
Są to działania szczególnie widoczne w różnych technikach

sprzedaży, kiedy to sprzedawcy usiłują wmawiać, że dostęp

do jakiś dóbr, produktów lub usług będzie czasowo lub

ilościowo ograniczony.

Systemy manipulowania

Posiadają szczególną moc oddziaływania.
Są zespołami powiązanych ze sobą środków

i technik.
Wzmocnienie każdego systemu dokonuje się

poprzez współpracę z mediami masowymi.
Najczęściej wskazuje się na cztery główne

systemy

manipulowania:

system

dezinformacji

społeczeństwa,

system

kreowania wroga, zatrucie informacyjne,

system S-M-S.

Systemy manipulowania:

SYSTEM DEZINFORMACJI SPOŁECZEŃSTWA

System odznaczający się wysokim stopniem zakamuflowania i opierający się
na zorganizowanej dezinformacji, która może obejmować grupy ludzi lub
całe społeczeństwa.
Stosuje się w nim dwustopniowy przepływ informacji, w którym informacja
jest przekazywana do przywódców opinii, a później poszczególnym osobom.
Innym sposobem na dezinformowanie społeczeństwa jest logomachia, czyli
takie zredagowanie informacji (efektywnie i sugestywnie, chociaż nie
zawsze prawdziwie), by najpierw zainteresować osoby pracujące w
mediach, które później przekazują je odbiorcy jako prawdziwe i nie budzące
podejrzeń.
System ten także posługuje się szumem informacyjnym (podejmowanie
różnych działań, by informacja w drodze do adresata została odpowiednio
zniekształcona) bądź stosuje technikę informacji równoległej (wraz z
informacją niepożądaną dla dysponentów manipulacji puszcza się w obieg
informację mającą cechy kontrinformacji, która neutralizuje działanie
pierwszej).

Systemy manipulowania:

SYSTEM KREOWANIA WROGA

System

najczęściej

wykorzystywany

w

propagandzie politycznej i ideologicznej, by
skutecznie pokonać przeciwnika.
Ukazuje

się

go

wtedy

opinii publicznej

negatywnie, jako wroga jakiś powszechnie
uznawanych wartości.
Bardzo często wykorzystywane są do tego media,
które pomagają wykreować nową rzeczywistość.

Systemy manipulowania:

ZATRUCIE INFORMACYJNE

Polega na celowym i skrytym ukazywaniu spraw

ważnych

jako

mało

znaczących

a

nawet

bezwartościowych.
Jest

to

system

bardzo

szkodliwy,

powoduje

zafałszowanie obrazu rzeczywistości dotyczącego

hierarchii wartości, powoduje postawę relatywizmu

moralnego.
Wykorzystuje się w tym systemie również techniki

autorytetu przeniesionego, ośmieszania i lekceważenia

oraz wprowadza się do obiegu społecznego, poprzez

działania pośrednie, antywartości.

Systemy manipulowania:

SYSTEM S – M – S

System, który odwołuje się do potrzeb
społeczeństwa,

budowany

na

stymulowaniu

potrzeb

z

zakresu:

sensacji, muzyki i seksu.
Natrętna reklama jest tu czynnikiem
wspomagającym.

Manipulacja

Technik,

mechanizmów

i

sposobów

manipulacji jest niezliczona ilość.
Dla potrzeb różnych działań wciąż powstają

nowe.
Korzystają one z wielu nauk, przede

wszystkim z psychologii i socjologii.
Każda z nich jest przeznaczona dla innej

grupy lub pojedynczych odbiorców.
By była skuteczna, musi być odpowiednio

dopasowana

do

indywidualnych

cech

adresata takiego działania.