Wpływ społeczny

Wpływ społeczny

Konformizm

Konformizm

Konformizm – zmiana własnego
zachowania (lub opinii) pod wpływem
zaobserwowanego zachowania lub opinii
innych ludzi

Informacyjny

wpływ społeczny

potrzeba

posiadania
racji

Normatywny

wpływ społeczny

potrzeba
więzi z
innymi

Eksperyment M. Sherifa

z efektem autokinetycznym

Eksperyment S. Ascha

(ocena długości kresek)

Solomon Asch (1907-

1996)

Klasyczny eksperyment S. Ascha

Klasyczny eksperyment S. Ascha

(1951)

(1951)

Uleganie - w
32% prób

26% osób nigdy
nie uległo

Wyniki eksperymentu Ascha

Wyniki eksperymentu Ascha

Liczba konformistycznych odpowiedzi osób badanych

Li

cz

b

a

o

só

b

p

o

d

a

ją

cy

ch

k

o

n

fo

rm

is

ty

cz

n

e

o

d

p

o

w

ie

d

zi

Źródło: Dobson i in.,
1981

Wyniki eksperymentu Ascha

Wyniki eksperymentu Ascha

25% osób badanych ani razu nie podało złej
odpowiedzi

75% przynajmniej raz (na 12 prób) uległo

30% podawało złe odpowiedzi w co najmniej
50% próbach, w których koledzy też podawali
złe odpowiedzi (12 na 18)

Średnio uleganie wystąpiło w 32% prób

Powtórzenie eksperymentu

Ascha z

użyciem funkcjonalnego MRI przez G.

Bernsa z Uniwersytetu Emory ‘ego w

Atlancie (2005)

Badani oceniali czy zrotowane figury są takie same, czy różne od
wzorcowych

4 osoby „podstawione” podawały czasami błędne odpowiedzi, a
niekiedy osoby badane informowano, że oceny dokonał komputer

W 41% przypadków badani podawali błędne odpowiedzi
(konformizm)

Gdy podawali błędne odpowiedzi, aktywne były te rejony mózgu
(tylne), które odpowiadają za widzenie i orientację przestrzenną

Gdy przeciwstawiali się presji grupy i podawali prawidłowe
odpowiedzi – aktywne były okolice mózgu odpowiedzialne za
emocje (m.in. ciało migdałowate)

Konformizm informacyjny -

Konformizm informacyjny -

przykłady i czynniki sprzyjające

przykłady i czynniki sprzyjające

Przykłady:



Słuchowisko O. Wellesa „wojna światów”/reportaż w

tv gruzińskiej o „możliwej” inwazji Rosji



Indukowanie emocji i zachowań w tłumie (LeBon)



Klaka



Panika

Czynniki sprzyjające:



niejasność sytuacji,



sytuacja kryzysowa



gdy inni ludzie są ekspertami

Mechanizmy

Mechanizmy

konformistycznych zachowań

konformistycznych zachowań

Wpływ informacyjny – inni ludzie jako źródło

informacji

Konformizm
prywatny lub
konwersja

Wpływ normatywny – chęć bycia lubianym lub lęk
przed odrzuceniem

Konformizm publiczny lub
uległość

Czynniki wpływające na

Czynniki wpływające na

podporządkowanie się

podporządkowanie się

wpływowi normatywnemu

wpływowi normatywnemu

Teoria wpływu społecznego B. Latanégo - siła
wpływu zależy od:



ważności grupy dla podmiotu



bezpośredniości – odległości grupy



liczebności grupy (powyżej 3 osób wpływ rośnie bardzo
wolno)

Inne czynniki:



jednomyślność grupy (gdy jest chociaż 1 „sojusznik” -
zmniejszenie konformizmu, i to nawet gdy sojusznik ten
jest niewiarygodny – eksp. Allen i Levine, 1971)

Wpływ mniejszości na

Wpływ mniejszości na

większość

większość

Eksperymenty Serge’a Moscovici’ego z określaniem
kolorów slajdów (zielony/niebieski) – 2 z 6 osób
badanych – współpracownicy E – konsekwentnie
(lub niekonsekwentnie) mówiło, że slajd jest zielony.
Większy wpływ, gdy mniejszość jest konsekwentna.

Mechanizm

wpływu

mniejszości

–

wpływ

informacyjny – „nawrócenie się” bez uległości

Mechanizm wpływu większości – wpływ normatywny
– uległość bez „nawrócenia się” .

Konformizm bezrefleksyjny –

Konformizm bezrefleksyjny –

przykłady

przykłady

Eksperymenty E. Langer:



„Czy możesz mnie przepuścić bez kolejki bo chcę
skserować ten artykuł”



Bezmyślne podporządkowanie się autorytetowi –
eksperyment

naturalny

z

pielęgniarkami

i

eksperyment z sekretarkami

Eksperyment Dolińskiego: „Huśtawka
emocjonalna”

Społeczny dowód słuszności –

Społeczny dowód słuszności –

jako przykład wpływu

jako przykład wpływu

informacyjnego

informacyjnego

Zjawisko „obojętnego świadka”

– np. eksperyment J.M.

Darleya i B. Latané’go (1968) dotyczący udzielania pomocy
przez świadków osobie z atakiem padaczki – im większa liczba
świadków (1-5) tym mniejsze prawdopodobieństwo udzielenia
pomocy

Efekt Wertera

– (D. Phillips i in.) – wzrost liczby samobójstw

dokonanych po publikacjach prasowych nt. samobójstwa
znanej osoby oraz wzrost „symulowanych” wypadków

Wzrost liczby morderstw po meczach bokserskich (D. Phillips)

Zaangażowanie i konsekwencja jako

Zaangażowanie i konsekwencja jako

mechanizmy ulegania

mechanizmy ulegania

Technika ”stopy w drzwiach

”



Eksperyment Freedmana i Frasera (1966) z prośbą o umieszczenie w

ogrodzie tablicy „Jedź ostrożnie” –prośba poprzedzana „mniejszymi”

prośbami



Dwukrotna stopa w drzwiach – eksperyment Seligmana i in., 1972

podczas wyborów prezydenckich – prośba o umieszczenie w oknie

plakatu wyborczego McGoverna poprzedzona 1 lub 2 mniejszymi

prośbami



Wyjaśnienie skuteczności techniki „stopy w drzwiach” : teoria

autopercepcji Bema ? Potrzeba spójności ? Inne wyjaśnienia?

Eksperyment Deutscha i Gerarda (1955) – zaangażowanie

publiczne a prywatne a konsekwencja w ocenie długości linii
Badanie Pallaka, Cooka i Sullivana (1980) w stanie Iowa –

nakłanianie mieszkańców za pomocą techniki „niskiej piłki” do

oszczędzania gazu

Wykorzystywanie mechanizmów

Wykorzystywanie mechanizmów

konsekwencji i zaangażowania w

konsekwencji i zaangażowania w

realnych sytuacjach - przykłady

realnych sytuacjach - przykłady

„Pranie mózgów” – metody stosowane przez
Chińczyków wobec jeńców amerykańskich

Rytuały inicjacyjne

Wykorzystanie mechanizmów zaangażowania i
konsekwencji w marketingu (np. technika
„niskiej piłki”, konkursy: pisanie „wypracowań
o szamponie”, wymyślanie haseł, itp.)

Przykładowe techniki wpływu

Przykładowe techniki wpływu

społecznego

społecznego



„Stopa w drzwiach”

- właściwa duża prośba poprzedzona

jest „małą” prośbą, łatwą do spełnienia (np. przypinanie odznak
lub prośba o podpisanie apelu, poprzedzające o kilka dni prośbę
o wsparcie – zwiększenie szansy na uzyskanie od tych osób
wsparcia pieniężnego).

Uwaga!

Technika ta nie jest skuteczna,

gdy druga prośba jest realnie bardzo trudna do spełnienia, ale
każda prośba może być formułowana przez inną osobę.



„Drzwi zatrzaśnięte przed nosem”

– pierwsza prośba

– bardzo trudna (zwykle odmowa) i następnie ta sama osoba
przedstawia mniejszą („właściwą”) prośbę (efekt kontrastu lub
norma wzajemności).



Uwaga!

Technika ta nie jest skuteczna, gdy drugą prośbę

przedstawia inna osoba niż ta, która przedstawiła prośbę
pierwszą

.

Przykładowe techniki wpływu

Przykładowe techniki wpływu

społecznego cd

społecznego cd



„Znaleźć wygodnego świadka”

-

np. zgłaszanie

prośby do mężczyzny w obecności kobiety, kogoś znanego, itp

.



Niska piłka

–

wykorzystanie mechanizmu zaangażowania



„Nietypowa prośba”

–

np. „te kartki świąteczne

kosztują tylko 300 groszy, prośba o 2 zł 56 groszy



Etykietowanie

–

np. „jest Pan bardzo uczynnym

człowiekiem...”



„Stopa w ustach”

–

wciągnięcie potencjalnego darczyńcy

w dialog (np. pytania o samopoczucie)



„Liczy się każdy grosz”

(np.w listownych prośbach o

wsparcie – określenie minimalnej wpłaty na stosunkowo niskim

poziomie zwiększa szansę uzyskania datku)