Promocja sprzedaży to niezwykle skuteczne narzędzie aktywizacji sprzedaży. Dobrze przeprowadzona i trafiona akcja może zwiększyć w okresie promocyjnym sprzedaż nawet o kilkaset procent. To podstawowy powód, dla którego tak często wykorzystuje się to narzędzie. Wysoka skuteczność promocji spowodowała, że przeciętnie, w tym samym czasie, w sklepie wielkopowierzchniowym prowadzi się ich kilkadziesiąt!

Promocja sprzedaży to jeden z najskuteczniejszych sposobów zdobycia przewagi rynkowej. Szacuje się, że około 60% konsumentów regularnie korzysta z jakiej formy promocji sprzedaży. Przygotowanie skutecznej kampanii promocyjnej nie jest prostym zadaniem - należy wziąć pod uwag specyfik produktu, grupy docelowej, a nawet pory roku. Aby produkt został zauważony na tle innych produktów, należy odpowiednio zaprojektować narzędzia promocji, nie zapominając równie o zasadach ekonomii.

„Promocja sprzedaży” to książka opisująca zagadnienie promocji sprzedaży i stosowane w niej techniki. Na praktycznych przykładach przedstawia wypróbowane metody stosowane przez firmy pozostające w czołówce w swojej brany. Dziki wiadomościom z tej książki przygotujesz oferty przyciągające nowych klientów i przynoszące zadowolenie już istniejącym.

Promocja, zwana również polityką komunikacyjną lub komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem, stanowi integralny element strategii marketingowej firmy. Obejmuje ona zespół działań i środków, za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące produkt lub firmę, kształtuje potrzeby nabywców oraz pobudza, ukierunkowuje i zmniejsza elastyczność popytu.

Przedsiębiorstwo komunikuje się z rynkiem w celu wywołania określonych reakcji ze strony kupującego. Z kolei nabywca komunikuje się z przedsiębiorstwem poprzez akceptację lub negację (odrzucenie) jego polityki marketingowej. Promocja oznacza więc swoisty dialog między przedsiębiorstwem i kupującym, realizowany przez działania informacyjno - nakłaniające, a z drugiej sprzężenie zwrotne między nabywcą a odbiorcą jego oferty promocyjnej.

Poprzez promocje lansuje się wizerunek firmy i/lub produktu, zachęca do zakupów dóbr i usług w określonym miejscu i czasie, na określonych warunkach oraz dąży do zdobycia przewagi nad konkurentami.

Aby osiągnąć wyznaczone wyżej cele system promocji operuje następującymi instrumentami, składającymi się na koncepcję promotion mix:

• reklama,

• marketing bezpośredni,

• promocja sprzedaży,

• public relations (propaganda marketingowa),

• sprzedaż osobista.

Reklama jest podstawową formą komunikowania się z rynkiem. Według definicji Amerykańskiego Stowarzyszenia Marketingu (AMA), stanowi ona masową, odpłatną i bezosobową formę prezentowania oferty sprzedaży przez określonego nabywcę.

Celem informacji przekazywanej przez reklamę jest :

• kreowanie potrzeb (uświadamianie ludziom braków i budzenie chęci posiadania),

• ukazywanie i przypominanie walorów określonego produktu,

• kształtowanie pozytywnego wyobrażenia o firmie nadającej reklamę.

Marketing bezpośredni, to interakcyjny system który korzysta z jednego lub więcej mediów reklamowych, by wywołać określoną odpowiedź oraz/lub transakcję w dowolnym miejscu.

Promocję sprzedaży stanowią różnorodne zestawy narzędzi, przede wszystkim krótkookresowych, które mają stymulować szybsze i/lub większe zakupy określonych produktów/usług przez konsumentów lub nabywców handlowych. Podczas gdy reklama podaje przyczynę zakupu, to promocja sprzedaży daje bezpośrednią zachętę do jego dokonania.

Istota działań podejmowana w sferze public relations (zwanych także propagandą marketingową) wyraża się w dążeniu do kreowania, utrwalania i rozszerzania społecznego zaufania i pozytywnego wyobrażenia o przedsiębiorstwie. Ważną częścią ,,stosunków społecznych“ są działania przedsiębiorstw zmierzające do kształtowania pożądanych postaw opinii publicznej przez politykę rozgłosu (publicity) i wysoką reputację (good will). Istota public relations zbliża omawiany instrument do reklamy. Jednak o ile reklama kierowana jest do szerokiego kręgu potencjalnych nabywców, to propaganda marketingowa ma trafić do liderów opinii społecznej i wywierających na nią wpływ. Informacje o,,stosunkach publicznych” przedsiębiorstwa są bezpłatne (upowszechniają je media na własny koszt) i odbierane przez opinie publiczną jako bardziej wiarygodne od apelów i haseł reklamowych.

Sprzedaż osobista polega na prezentowaniu oferty firmy w toku bezpośredniej rozmowy sprzedawcy z potencjalnym nabywcą w celu doprowadzenia do zawarcia transakcji. Zakres sprzedaży osobistej w marketingu jest znacznie szerszy w stosunku do sprzedaży tradycyjnej. Nie ogranicza się bowiem do sprzedaży w sieci detalicznej, gastronomicznej czy usługowej, lecz obejmuje wszystkie pozostałe formy bezpośrednich, interpersonalnych kontaktów na wszystkich szczeblach obrotu towarowego.

Profesor Kotler wydzielił cztery podstawowe narzędzia marketingu bezpośredniego:

• Katalogi,

• Listy,

• Telemarketing,

• Połączenia elektroniczne.

Katalog, stosowany w sprzedaży wysyłkowej, jest to forma publikacji promocyjnej zawierającej informacje o oferowanych produktach i usługach, zastosowaniach, cenach, miejscach i sposobach sprzedaży, sposobach składania zamówień.

Listy, reklama pocztowa (mailing) polegają na bezpośrednim docieraniu z prezentacją promocyjną, do adresatów znajdujących się w bazie danych.

Telemarketing jest to forma umożliwiająca komunikowanie się z klientem w celu:

- udzielenia mu informacji (Infolinie),

- sprzedaży produktów,

- badania rynku,

- ustalania spotkań.

Pod hasłem „połączenia elektroniczne” zazwyczaj kryją się następujące rozwiązania techniczne: telewizja na życzenie, telewizja cyfrowa, Internet, prezentacje CD, gry, itp.

Poprzez połączenia elektroniczne rozumie się nowe rozwiązania techniczne związane z przekazywaniem informacji. Mimo swej różnorodności mają pewne cechy wspólne.

Po pierwsze ich interaktywność - wszystkie one w większym (Internet) lub mniejszym stopniu (telewizja cyfrowa) pozwalają na przesyłanie informacji w obie strony - pomiędzy użytkownikiem

a medium.

Po drugie wszystkie opisywane media oparte są na tej samej zaawansowanej technologii cyfrowej, komputerach i przesyłaniu danych po tych samych łączach (kablach, światłowodach).

Po trzecie, w następnym etapie drogi technologicznego rozwoju, zbiegną się one ze sobą w jedną multimedialną sieć, przesyłającą wszelkiego rodzaju informacje i łączącą zadania telekomunikacji, poczty, telewizji, radia, oraz szybkiego Internetu.

Tradycyjne media elektroniczne opierały się na 3 cechach:

• ograniczonej możliwości wyboru propozycji w danym czasie na danym kanale/stacji;

• ograniczonej możliwość przesyłania informacji od użytkownika do medium;

• braku możliwości ingerencji użytkownika w przebieg programu.

Media elektroniczne w różnym stopniu likwidują te ograniczenia. Internet to lokomotywa zmian wykraczająca daleko poza tradycyjne ramy reklamy. Media elektroniczne stanowią rewolucję w sposobie komunikowania się ludzi. Reklama XXI wieku posługiwać się będzie innymi środkami, przemawiać do innych ludzi i inaczej będzie zorganizowana. Sceptycy powiedzą, że do początków nowego wieku pozostało zaledwie 2 lata. To wystarczy. Nowa technologia już istnieje i funkcjonuje. Sceptycy powiedzą: „a zanim to trafi do nas...“. To prawda, że Polska nie należy do krajów najwyżej rozwiniętych lecz przypomnę, że 12% gospodarstw domowych posiada komputer a 25% dostęp do kabla. Infrastruktura istnieje i wbrew pozorom jest dobrze rozwinięta. Wystarczy tylko przekręcić włącznik. Nowa era może nadejść już w tym roku. Jedną z pierwszych dziedzin, jakie zrewolucjonizuje będzie marketing i reklama.

Do ustanowienia strategicznego podejścia do promocji sprzedaży niezbędne są następujące elementy:

1. Podstawa strategii musi być rozumiana w kategoriach przewagi konkurencyjnej i pozycji na rynku, które powinny stanowić fundament promocji sprzedaży i innych działań marketingowych.

2. Wyznaczenie wytycznych dotyczących produktu lub usługi i określenie formy promocji sprzedaży, która będzie najlepiej do nich dopasowana - te same zasady dotyczą wszystkich działań marketingowych.

3. Upewnienie się, że promocja sprzedaży jest prowadzona lub nadzorowana przez kadrę kierowniczą wyższego szczebla po to, żeby była zaplanowana, zintegrowana i wprowadzona w życie w sposób profesjonalny.

4. Zbadanie promocji sprzedaży za pomocą sprawozdawczości marketingowej w celu oceny jej efektów i porównania wydatków na promocję z wydatkami na inne działania marketingowe.

5. Planowanie promocji i jej budżetu na własny użytek z rocznym wyprzedzeniem w celu zintegrowania jej z innymi działaniami marketingowymi.