Manipulacja
(łac. manipulatio - manewr, fortel, podstęp) - w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem, interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu, których wywierany jest wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób.
Ogólnie, manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspokajające potrzeby/(realizowała cele) manipulatora.
Manipulować można treścią i sposobem przekazywania informacji. Manipulację określono też kiedyś obrazowo jako "włamanie do umysłu ofiary i podrzucenie tam własnych pomysłów lub opinii w taki sposób, aby ofiara pomyślała, że sama jest ich autorem."
Z punktu widzenia etyki, manipulacja bywa postrzegana jako zachowanie niemoralne. Mimo tego, jest często używana w interpersonalnych kontaktach handlowych i negocjacjach.
Istotnym narzędziem manipulacji opinią publiczną są środki masowego przekazu i nie jawna cenzura wiadomości, np. tylko poprzez wybór informacji prezentowanych w dziennikach telewizyjnych.
W podejściu socjo-kognitywistycznym (wg. modelu IPK[1]), manipulacja może dotyczyć podstawowych czynników, które wpływają na nasze decyzje, takich jak:
informacja - najpowszechniejsza, polega na fałszowaniu, deformacji i filtracji faktów (cenzura);
wiedza - stosowana w szkolnictwie i nauce, dotyczy wyboru, popierania rozwoju i ukrywania pewnej wiedzy;
preferencje - polega na indoktrynacji poprzez podkreślanie ważności korzystnych dla manipulatora wartości, np. rozbudzania nacjonalizmów i fanatyzmów religijnych, wzmacnianie wybranych interesów grup lokalnych czy klas społecznych.
Należy zauważyć, że nie zawsze obiekt manipulacji jest ostatecznym celem manipulatora, jednak zawsze ma prowadzić do niego w mniej lub bardziej widoczny sposób. Na przykład podburzanie opinii publicznej przeciw cudzoziemcom może umożliwić demokratyczne uchwalenie praw ograniczających także wolność obywateli zwiększając władzę aparatu wykonawczego państwa.
W tej perspektywie widać też, że społeczeństwa o niskim poziomie upowszechnienia szkolnictwa lub w trudnej sytuacji ekonomicznej są bardziej podatne na manipulację.
Środkami manipulacji mogą być:
aktywne techniki psychologiczne - np. tworzenie nastroju chwili,
użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny
odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem),
obietnice bez pokrycia,
manipulacja pozycji,
wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie,
wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu (np. umowy),
system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru (np. w sektach destrukcyjnych),
Techniki manipulacji
Podczas procesu nauki od dziecka uczymy się reakcji na dane sytuacje, tak by móc w przyszłości robić rzeczy nie zastanawiając się nad nimi, czyli odpowiednio reagować. Prawie wszystkie techniki manipulacji opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych.
* Reguła wzajemności - od małego nas uczyli, że należy za wszystko dziękować, jeżeli nie podziękujemy może się to wiązać z przykrymi emocjami, mamy wewnętrzną obawę przed tym ze komuś nie podziękujemy. Regułę te skutecznie wykorzystuje wiele osób, w moim otoczeniu mam np. kilku zamożniejszych od siebie znajomych, którzy skutecznie prezentowali mi całkowicie zbędne dla nich drobiazgi, wykorzystując potem moją wdzięczność. W sklepach bardzo często stosuje się na przykład darmowe próbki, nie są rozdawane po to by ktoś się mógł "najeść", ale po to by poczuł wdzięczność i w ramach podziękowań zrobił zakup. To samo tyczy się wszelakich gratisów itd. Czy zatem nie należy dziękować, ani dawać? - Nie, musimy jedynie założyć, że cokolwiek dajemy, cokolwiek dostajemy do niczego nas nie angażuje, można zawsze powiedzieć dziękuję i pójść dalej. Należy również zwrócić uwagę na wartość "prezentu", najczęściej wykorzystywany prezent ma nikłą wartość, w stosunku do wymaganej reakcji! Reguła ta jest również odpowiedzialna jest za większość napiwków i prezentów.
Robert Cialdini opisuje również sytuacje wzmocnienia wzajemności, następuje to wtedy, gdy manipulant da coś za darmo i odmawia przyjęcia wzajemności.
* Zaangażowanie - konsekwencja - ciągłe dążenie do celów, wyznaczane własnych dróg, czasem może zaślepić racjonalne postępowanie. Zbyt mocno angażując się w daną sytuacje, potem sami już zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania. Na przykład idąc do sklepu chcąc kupić samochód, będąc pewnym, że chcemy go kupić, sprzedawca może nam celowo wskazać małe jego wady, a my związani zaangażowaniem z naszą wcześniejszą decyzją będziemy jeszcze bardziej bronić naszych racji, co do kupna tego modelu i tym samym jeszcze bardziej się angażować w zakup.
* Manipulant sobie odpuszcza dając nam prezent - jest to wykorzystanie reguły kontrastu, bez jakiegokolwiek wstępnego zobowiązania. Wyobraź sobie spotykasz żebraka prosi Cię o 2 złote, nie chcesz mu dać, zaraz potem prosi o 20 gr. dajesz mu, tylko, dlatego że dał Ci prezent w postaci zmniejszonych żądań wobec Ciebie. Ty próbujesz odwzajemnić jego prezent. Dlatego na przykład, na wystawach i w sklepach na pierwszym miejscu pokazują nam rzeczy drogie, tylko po to by w odpowiednim momencie dać nam prezent w postaci, pokazania tańszych substytutów, rabatów, przekreślonych cen, obniżek itd.
* Zasada kontrastu - wyobraź sobie, że kupujesz komputer za 3 tyś zł, w momencie zakupu sprzedawca proponuje ci zakup jeszcze głośników w cenie 200 zł. Jest dużo większe prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się na zakup tych głośników, mimo że są drogie, niż gdybyś przyszedł kupić same głośniki. Czym jest 3000 zł wobec 200 zł? Dokładnie tą sama regułę stosują w prawie każdym markecie, wystawiając przy kasie drogie produkty (gumy, batoniki, i inne takie). Wchodząc do sklepu z pustym koszykiem nie zaczynamy ładować go drogimi produktami, źle byśmy się czuli, pusty koszyk a w nim 2 drogie batony, (czyli chwilowe 100% naszych zakupów). Jednakże stojąc przy kasie mamy już koszyk zapełniony tym, co chcieliśmy kupić i dodanie do tego małego drogiego produktu nie stanowi dla nas w kontraście z pozostałymi zakupami wielkiego wydatku.
* Zadawanie zamkniętych pytań - poprzez zadawanie zamkniętych pytań, wymagających na przykład odpowiedzi tak lub nie, manipulant ogranicza nasze możliwości percepcyjne. Niejako uczy nas swojego postrzegania sprawy, ograniczając nas o narzuconych z góry odpowiedzi. Zadawanie zamkniętych pytań często wykorzystuje regułę zaangażowania, poprzez wymuszanie odpowiedzi manipulant angażuje osobę do poparcia podjęcia już pewnych decyzji.
* Prawo limitu - raczej na pewno spotkałeś się kiedyś z tekstem: "oferta ważna do..." itd., czy myślisz, że rzeczywiście opłaca się komuś sprzedawać świetnie się sprzedający produkt tylko do któregoś tam dnia? No jasne, że nie, bo nie o to chodzi. Tak samo z hasłem "liczba miejsc limitowana". Ograniczenie powoduje przywołanie emocji związanych z utraconymi możliwościami, które nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy szybkie i kierowane emocjami decyzje. Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od nich na szczęście odchodzi.
* Konformizm - myślę, że tu nie trzeba wiele tłumaczyć, sprawa prosta, niech tłum za nas myśli. Skoro 80% studentów już z tego skorzystało nie mogę się narazić na emocje związane z tym, że będę odludkiem, też musze skorzystać. Ktoś to ładnie nazwał dowodem społecznym, coś jest prawda jeśli społeczeństwo to robi, a w związku z tym tak być musi.
* Cytaty - manipulant by udowodnić swoje racje bardzo często posługuje się nie swoimi słowami, tylko po to by pozbyć się w tym, co chce przekazać osobistych emocji między nim a osobą, która manipuluje. Dzięki temu manipulant, może przekazać nam naprawdę wiele treści, do przyjęcia przez świadomy umysł, tylko, dlatego że cytuje swoich znajomych, znane postacie, czy nawet zmyślone osoby.
* Autorytety - łatwiej jest nam wierzyć niż wydawać własny osąd, osądu trzeba racjonalnie bronić. No tak, ale komu wierzyć? - odpowiedź prosta autorytetom. Autorytetem dla danej osoby może być każdy, mama, tata, sąsiad, czy tez w końcu ktoś ogólnie znany, poważany, czy tez jak powyżej całkowicie zmyślona postać. Ważne by pokazać ją w dobrym i wiarygodnym świetle, a można za pomocą autorytetu powiedzieć wszystko. Często wykorzystuje się całkowicie niezwiązane ze sobą urywki wypowiedzi, wyrwane z całego kontekstu, możemy to, np. oglądać w telewizji. Jak chcą wiadomości na siłę dla "sensacji" udowodnić nam daną racje, pokazują nam autorytet wypowiadający dane słowa.
* Sympatia - zdarza się dosyć często ze ktoś w imię przyjaźni sympatii nas o cos prosi, mimo ze tego wcale nie chcemy. Czy to jest przyjaźń, sympatia? Czy raczej próba manipulacji naszą decyzją, tak by wywołać strach spowodowany utratą przyjaźni, w przypadku decyzji odmownej? Sam sobie odpowiedz.
* Placebo - czyli prawo oczekiwań. Placebo w medycynie to imitacja lekarstwa, operacji niemającej wpływu na zdrowie pacjenta, jednakże pacjent o tym nie wie, myśląc, że podaje się mu prawdziwe lekarstwo, pacjent zdrowieje. W przełożeniu na manipulacje działa to bardzo podobnie, manipulant wmawia, że cos jest tak a nie inaczej lub wykorzystuje wcześniejsze doświadczenia osoby manipulowanej w celu wykorzystania tego przy podejmowaniu decyzji. Innymi słowy, jeśli ktoś Ci mówi "Uda się, bo zawsze się udawało", wzmacnia twoje oczekiwania i jesteś skłonny mu uwierzyć. Skrajnym przykładem może być ta sytuacja: załóżmy, że kupiłeś drogie lekarstwo, i chwaliłeś się nim przed znajomymi, a ono wcale nie działa tak jak powinno, strach przed tym, że pokażesz znajomym jak wyrzuciłeś pieniądze błoto, karze Ci wierzyć, że jednak ono działa, i szukasz wszelakich potwierdzeń jego działania.
* Błędne skojarzenia - wysoka cena = wysoka jakość, atrakcyjny wygląd = inteligencja mądrość, tytuł naukowy = nieomylność, ubranie = wiarygodność, ludzie patrzą = musisz być perfekcyjny. Niestety skojarzeń takich możemy wypisywać ogromna liczbę, każde z nich może być narzędziem kolejnej manipulacji...
Dlaczego ulegamy manipulacji
Wtedy, gdy brakuje nam asertywności, jesteśmy bardziej podatni na wszelkiego typu manipulacje. Nie potrafimy odmówić, nie potrafimy obronić swoich racji. Im mniej asertywności, tym więcej popełnianych błędów. Asertywność to termin pochodzący z psychologii, oznacza bezpośrednie wyrażanie postaw i emocji, bez jakichkolwiek zachowań agresywnych. Oczywiście w granicach nienaruszających praw innych osób oraz naszych własnych. Asertywności możemy się nauczyć, jest to, bowiem umiejętność nabyta. Asertywność nie oznacza ignorowania emocji i dążeń innych ludzi, lecz zdolność do realizacji założonych własnych celów, pomimo negatywnych nacisków otoczenia. Osoba asertywna nie poddaje się łatwo manipulacjom, ma jasno określony cel działania. Osoba asertywna potrafi również kontrolować własne emocje, nie poddaje się również naciskom emocjonalnym innych osób.
Asertywność to racjonalne, rozsądne dbanie o własne interesy, oczywiście z uwzględnieniem interesów innych ludzi.
Powodem ulegania manipulacji może być również działanie na zasadzie empatii. Empatia to, najkrócej mówiąc, przejmowanie cudzych uczuć i emocji. Kiedy wzruszamy się, oglądając film, kiedy buntujemy się, widząc, jak ktoś jest krzywdzony, to reagujemy empatią. Twórcy reklam czy filmów doskonale posługują się muzyką i obrazem do wywoływania reakcji u widzów. W ten sposób osiąga się zamierzone cele, wymuszając niejako reakcję. To też jest przecież manipulacja. Jeśli nie zdajemy sobie sprawy z tego, to wpadamy w sidła.
Powodów, dla których ludzie ulegają manipulacji, pewnie można byłoby znaleźć znacznie więcej. Oczywiście nie wszyscy są na manipulację podatni jednakowo. Również nie na wszystkich działać będą te same metody wywierania wpływu. Wprawny manipulator znajdzie jednak sposób dotarcia do człowieka. Często jest to spełnienie jego oczekiwań - ktoś oczekuje akceptacji, ktoś inny uznania czy podziwu.
Istnieje jednak znaczna część ludzi niezwykle łatwo ulegająca wszelkim manipulacjom.
Wiktymologia, dział kryminalistyki zajmujący się ofiarami przestępstw, określa, iż istnieją ludzie niejako stworzeni do bycia ofiarami. Po prostu ich cechy psychiczne predysponują ich do tego. Wygląda to tak, jakby świadomie przyciągali do siebie przestępców. Zwróć uwagę, że istnieją również ludzie, którym znacznie częściej niż innym przydarzają się różne dziwne sytuacje - od zatrzaskiwania drzwi w windzie począwszy, poprzez napady, kradzieże, na nie wiadomo, czym skończywszy. Mówi się, że sami do siebie przyciągają pecha...
Podobnie rzecz się ma z manipulacją. Są tacy, którzy aż się proszą, by ich wpuścić w kanał... Ich zachowanie wręcz prowokuje do tego, by ich zmanipulować, oszukać, wystrychnąć na dudka itd. Niektórzy ludzie wręcz krzyczą całą swoją osobowością: OSZUKAJ MNIE!!! Przyciągają do siebie różnych manipulatorów czy wręcz oszustów. To np. zawiedzione klientki i klienci biur matrymonialnych czy choćby „łapacze” złotych interesów.
Zauważmy jeszcze jedną rzecz: manipulator daje drugiemu człowiekowi to, czego ten poszukuje. Jego działanie jest odpowiedzią na zapotrzebowanie.
Ktoś szuka partnera na całe życie, inny szybkiego zarobku, zaś jeszcze inny dowodów swojej wielkości, uznania i akceptacji. Ma to u manipulatora jak w banku...
Manipulacji ulegają znacznie łatwiej osoby zakompleksione, o niskim poczuciu własnej wartości. Potwierdzenia siebie szukają w oczach innych, niejednokrotnie zapatrzeni w nich jak w obrazek. Często też szukają autorytetów, na których mogliby się wzorować. Tak, więc to, co mówi ten ktoś, jest słuszne. Bardziej podatni na wszelką manipulację są ludzie o niskim poziomie wiedzy - znacznie więcej im można wmówić. Również ludzie o małym doświadczeniu życiowym częściej od innych ulegają manipulacji. Nie mając skali porównawczej, doświadczeń, do których mogliby się odwołać, ulegają wpływowi innych, sądząc, że tak będzie lepiej dla nich.
Także osoby nieśmiałe, zagubione czy takie, które nie widzą swojego miejsca w życiu, są bardzo podatne na wszelkie techniki manipulacyjne. Człowieka, który będzie mówił do nich w sposób zdecydowany, roztoczy wokół siebie aurę nieomylności, wiedzy itd., potraktują jak duchowego przewodnika, który pojawił się na ich drodze. To z reguły „klienci” sekt. Wszelkie ruchu religijne czy polityczne chętnie się do metod psychomanipulacji uciekają, choć nie na taką skalę jak sekty.
Wiele osób w organizacjach politycznych szuka swojego sposobu na dowartościowanie się.
Według prof. Roberta B. Cialdiniego powody, dla których ulegamy manipulacji, da się ująć w proste reguły psychologiczne. Istnieje siedem podstawowych kategorii, z których każda opiera się na podstawowych regułach psychologicznych sterujących ludzkim postępowaniem. Tak, więc każde wywieranie wpływu można określić jako działanie w myśl którejś z tych zasad. To, że podporządkowujemy się każdej z tych reguł, to wykształcone przez rodzaj ludzki działanie w myśl zakodowanych schematów. Reguły te, bowiem znane są rodzajowi ludzkiemu od początku jego istnienia, oczywiście z biegiem lat ulegając przekształceniom.
Jak się bronić przed manipulacją
Likwidacja punktów zaczepienia
Bądź inny. Większość manipulacji skierowanych na odbiorcę masowego obliczona jest na cechy odbiorcy, które są w docelowej grupie powszechne.
Przykład: Większość wirusów komputerowych działa w systemie Windows oraz dzięki wykorzystaniu błędów w przeglądarce internetowej IE. Wystarczy, więc przesiąść się na Operę albo Firefox, albo na Linux, aby odciąć się od 99% zagrożeń
Sprawdzaj swoje poglądy.
Jeśli coś powiesz lub pomyślisz - poświęć chwilę myślenia i podaj kilka powodów "za" i kilka powodów "przeciw" poglądowi. To pozwoli ci zachować dystans emocjonalny, a przede wszystkim zrozumieć, że zawsze istnieją argumenty za i przeciw.
Obniżenie nadmiernej pewności siebie
Często jesteśmy manipulowani, jeśli tego samy chcemy czy to dla wygody i oszczędności czasu, (nie chce się nam samemu badać jakiejś sprawy) czy z ignorancji i ignoranctwa (tak bardzo wierzymy we własne mechanizmy obronne, że nie bierzemy pod uwagę tego, że ktoś nami manipuluje)
Zakończenie
W czasach, gdy człowiek żył w bezpośredniej styczności z naturą, każdy, kto źle ocenił sytuację, padał ofiarą drapieżnika, chorób, wypadku. Jeśli zlekceważył konieczność robienia zapasów na zimę - umierał z głodu; jeśli nie rozpalił ogniska w czasie jesiennych słot - przeziębił się i umierał od choroby, jeśli wyszedł na polowanie niedostatecznie uzbrojony - zwierzę raniło i zabijało go.
Warunkiem przeżycia było dostrzeganie i analizowanie brutalnej i niewybaczającej błędów rzeczywistości.
W czasach współczesnych, mechanizmy te przestały funkcjonować poprawnie - tj. przestały eliminować idiotów i ludzi mających wypaczony obraz rzeczywistości w swoich głowach. Dziś ten, kto wyjdzie na złą pogodę źle ubrany i przeziębi się, łyka lekarstwa i zdrowieje, stosuje szczepionki itp. Setki zdarzeń, które wcześniej były by często śmiertelne, dziś są - dzięki otoczce cywilizacyjnej - całkowicie niegroźne.
Może ktoś nawet wierzyć, że nie istnieją bakterie chorobotwórcze. Może być całkowicie pogrążony w świecie swoich mniemań i wymysłów w dziedzinie polityki, socjologii, czy filozofii, a jednocześnie prowadzić dostatnie życie dzięki pracy jako specjalista księgowy bądź menadżer. Racjonalne analizowanie faktów zachodzących w świecie przestało być czynnikiem warunkującym fizyczne przetrwanie!
W związku z tym powstały warunki do istnienia grup społecznych, grup wpływu, które tą "rezerwę przetrwania" wykorzystują do swoich celów, czy też są beneficjentami jej istnienia.
Bibliografia
„Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji”- Andrzej Stefańczyk
„Techniki manipulacji” - Sergiusz Kizińczuk
Internet
6