Nazwisko

Ulica

Miasto

TECHNIKI MANIPULACJI W NEGOCJACJACH

Historycy na ogół są zgodni, że Krzysztof Kolumb wierzył, że płynąc na zachód przez Ocean Atlantycki, odnajdzie drogę morską do Chin, Indii, Japonii. Kolumb przedstawił swój projekt wyprawy królowi Portugalii, potem królowi Anglii Henrykowi VII. Bezskutecznie. Wreszcie po 4 latach próśb hiszpańscy władcy- król Ferdynand i królowa Izabela zgodzili się sfinansować wyprawę. Wielu historyków jest jednak przekonanych, iż Kolumb bazując na wyliczeniach kulistości ziemi i znanej już od starożytności średnicy naszego globu miał świadomość, że aby dotrzeć do Indii płynąc na zachód należałoby przebyć odległość będącą łączną sumą szerokości Atlantyku i Pacyfiku, a to było wówczas niewykonalne! Czyżby Kolumb próbował manipulować informacją?

Zachowania manipulacyjne są najczęściej kojarzone z polityką, marketingiem, sprzedażą i negocjacjami. Opierają się na wykorzystywaniu błędów lub skrótów w percepcji. Człowiek nie jest w stanie ze względu na czas analizować, każdej napotkanej sytuacji. Wybieramy skrótowe powiązania i reakcje, które w większości przypadków działają bezbłędnie zaoszczędzając nam przy tym mnóstwo czasu. Czasami jednak bywają wykorzystywane w celu zmuszenia nas do podjęcia decyzji, których nie podjęlibyśmy mając pełną tego świadomość.

Na ogół manipulacje definiuje się jako świadome działanie, którego cel nie jest znany osobie, wobec której jest stosowane. Na ogół słowo to wymieniane jest w negatywnym kontekście na równi z oszukiwaniem wprowadzeniem w błąd, działaniem na czyjąś niekorzyść.

W XIX wieku termin „manipulacja” w języku psychologicznym był pojęciem jedynie technicznym, na przykład w szkole neobehawioralnej oznaczano nim zdolność zwierząt doświadczalnych, najczęściej małp do poruszania określonych przedmiotów za pomocą kończyn. Negatywny sens słowa „manipulacja” zbliżony do sensu nadawanemu mu dzisiaj datuje się od roku 1864, kiedy to zostało ono użyte jako określenie nieuczciwego wpływania na wyborców. Termin „manipulacja” pochodzi z języka łacińskiego, z połączenia dwóch słów, a mianowicie, „manus”- ręka i „plere”- napełniać np.: dłoń wodą. Inni badacze wywodzą ten termin od „manus pellere”, co oznacza „mieć w dłoni czyjąś dłoń, mieć kogoś w ręce”. W sensie opisowym pojęcie to bywa często pokrewne znaczeniowo retoryce, perswazji, doktrynerstwu, kurateli, represji, a także agitacji i propagandzie.

Manipulowanie jest jednym ze sposobów czy technik oddziaływania, który bywa stosowany przez pewne osoby lub grupy społeczne dla osiągnięcia korzystnych dla siebie celów. Są to takie oddziaływania, które doprowadzają do tego, że człowiek mylnie sądzi, iż decyduje o podejmowanych przez siebie działaniach, nie zdając sobie sprawy z tego, że jest jedynie narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Chodzi w istocie o ograniczenie swobody decyzji wykonawcy w sytuacji, kiedy manipulator przewiduje, że zachowanie, jakie wybrałby sam wykonawca byłoby niezgodne z podsuwanym mu pożądanym działaniem. Ograniczenie swobody w podejmowaniu decyzji i wyborze planowanego postępowania może być wielorakie: może to na przykład być przymus, ukrycie się rzeczywistego sprawcy za plecami „sprawcy domniemanego”, podsunięcie racjonalizacji atrakcyjnej, choć nieprawdziwej, ukrycie negatywnych skutków rzeczywistych lub ukazanie fałszywych skutków pozytywnych. Manipulator tak reżyseruje sytuację, aby wykonawcy wydawało się, że splot obiektywnych okoliczności wymaga właśnie takiego, a nie innego zachowania. Przedmiotem działań manipulatorskich jest zawsze tylko pewien określony wycinek otaczającej człowieka rzeczywistości.

Jeżeli jakieś działanie na drugiego człowieka, które zmieniło jego postawę wobec czegoś czy sposób zachowania powstało bez zastanowienia albo na zasadzie zbiegu okoliczności to wprawdzie ma ono charakter manipulatorski w ścisłym tego słowa znaczeniu. Jednak działanie takie nie spełnia kryteriów definicji manipulacji, które brzmi następująco:

Manipulowanie jest to świadome, zamierzone ukrywanie rzeczywistych celów działań, świadome maskowanie faktu oddziaływania intencjonalnego na poszczególnych ludzi lub na ich grupy.

Czy tego chcemy czy nie jesteśmy negocjatorami. Negocjacje są częścią życia. Dyskutujesz na temat podwyżki ze swoim szefem. Starasz się dogadać z nieznajomym, kupując dom. Dwoje prawników pragnie osiągnąć porozumienie w sporze cywilnym dotyczącym wypadku samochodowego. Kilka firm naftowych planuje wspólne przedsięwzięcie dla poszukiwań ropy pod dnem morskim. Przedstawiciel administracji miejskiej spotyka się z liderem związkowym, aby uniknąć strajku komunikacji miejskiej. Sekretarz stanu USA stara się ze swoim rosyjskim partnerem uzgodnić porozumienie ograniczające zbrojenia nuklearne. Wszystkie te przykłady to negocjacje. Każdy negocjuje niemal codziennie. Jako molierowski pan Jourdain, który z zachwytem dowiedział się, że przez całe życie mówił prozą, ludzie negocjują nawet wtedy, gdy nie zdają sobie z tego sprawy. Małżonkowie negocjują ze sobą, gdzie zjeść obiad, i z dzieckiem, o której zgasić światło. Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, interesami, których jedne są wspólne a inne przeciwstawne.

Coraz więcej sytuacji wymaga negocjacji, spory są coraz powszechniejsze. Każdy chce uczestniczyć w decyzjach, które go dotyczą. Coraz mniej ludzi akceptuje decyzje dyktowane przez innych. Ludzie różnią się między sobą i stosują negocjacje, aby dać sobie radę z tymi różnicami. Niezależnie od tego, gdzie- w interesach, w rządzie czy w rodzinie- ludzie podejmują większość decyzji korzystając z negocjacji, Nawet wtedy, gdy oddają sprawę do sądu, prawie zawsze próbują wynegocjować porozumienie przed rozprawą.

Umiejętność negocjacji to sztuka, która pozwala ci na uzyskanie tego, czego chcesz od innych, bez zrażania ich do siebie. Szczególnie przydatna jest w rozmowach z ludźmi, z którymi nie jesteś w zażyłych stosunkach i nie możesz sobie pozwolić na „uczciwą kłótnię” ani swobodną ekspresję. Negocjacje to proces, w którym ludzie z różnymi lub nawet przeciwstawnymi potrzebami mogą osiągnąć porozumienie satysfakcjonujące obydwie strony. Zarówno jedna, jak i druga strona chce wygrać i w najlepszym ich interesie jest, aby znaleźć obopólnie korzystne rozwiązanie.

Do technik manipulacyjnych należą:

• Skubanie,

• Śmieszna pieniądze,

• Polityka czynów dokonanych.

Dzień	Godziny otwarcia	Ceny biletów
Poniedziałek	9-17	5 zł
Wtorek	9-17	5 zł
Środa	9-17	5 zł
Piątek	7-17	5 zł
Sobota	10-21	7 zł
Niedziela	10-21	7 zł

Paweł Grak

---