Techniki i triki negocjacyjne.

Sztuka ustępowania

"W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa wazniejszy niż samo ustępswo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)

Zasady ustępowania w negocjacjach:

1. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustepstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.

2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszajace się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wczesniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.

3. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.

4. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.

5. Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.

6. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać sie emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.

7. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. Wzamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.

8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.

Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:

 nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta

 należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa

 należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi

 należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa

 nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

Techniki zwiazane z wykorzystaniem czasu

Przykładowe techniki zwiazane z czasem:

 celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu

 celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił

 technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na "ważny" powód ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wczesniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów)

Stosowane techniki zwiazane z czasem:

 szczególowe analizowanie drobiazgów

 oczekiwanie na dalsze instrukcje

 "choroby dyplomatyczne"

 prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych

 zmiana składu delegacji

 podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp.

 naleganie na pełne tłumaczenie tekstów

 żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji

 późniejsze rozpoczynanie

 wcześniejsze kończenie

 odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)

Inne techniki zwiazane z czasem:

 Celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka niokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji.

 Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji zwiazane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujacy wieczorem)

 Przedłużanie negocjacji w systuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.

Technika wskazania ewentualnych konsekwencji

Technika polegajaca na uświadomienu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.

Technika wskazania przeciwnego przykładu

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjetymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest mozliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

Technika wygórowanego żądania początkowego polega na prezentowaniu programu maksimum, a następnie w zależności od przebiegu negocjacji na stopniowym rezygnowaniu z pewnych punktów. Demonstrujemy znacznie mniejszą gotowość do ustępstw aniżeli faktycznie to ma miejsce. Wysokie, niekiedy wręcz wygórowane żądania sąswego rodzaju testem, na ile druga strona jest gotowa trwać przy swoim stanowisku.

Technika nie ujawniania informacji polega na wykorzystaniu nie zorientowania w problemie przeciwnika celem wynegocjowania własnego stanowiska. Często nie ujawnienie informacji służy do tworzenia atmosfery tajemniczości, zmniejszania zaufania do posiadanych danych i informacji.

Technika ustępstw polega na umiejętnym ustępowaniu w sytuacjach, kiedy jest to konieczne. Nie robimy tego wprost, lecz:

• z oporem, poprzedzając ustępstwo jakąś scenę np. informację o trudnościach z tym związanych i spodziewanych konsekwencjach, konsultacjami z zarządami, załogą. telefonem do trzeciej strony,

• dzieląc ustępstwa na drobne części przy stawianiu warunku odrębnego negocjowania każdej części,

• żądając by nasze ustępstwo było obwarowane wzajemnym ustępstwem z drugiej strony.

Technika odrzucania propozycji - jest obliczona na wykorzystanie presji psychologicznej i czasu, na wywołanie u przeciwnika refleksji, co do przyczyn takiego a nie innego naszego zachowania. Mogą przy tym znaleźć zastosowanie następujące warianty:

• presja nie przynosi najczęściej zerwania negocjacji, co wywołuje pytanie dlaczego propozycja została odrzucona,

• nie na tych warunkach, co wywołuje refleksję o jakie warunki chodzi, może propozycję należy zmienić,

• nie - teraz nie akceptujemy propozycji i nie odrzucamy jej, co wywołuje pytanie dlaczego nie teraz,

• nie teraz, ale wrócimy do sprawy w dogodnym terminie (refleksja na czym ma polegać ta dogodność),

• potwierdzenie przyjęcia do wiadomości propozycji bez dodawania komentarza, co wywołuje emocje, gdyż tym pomniejszamy rangę drugiej strony, lekceważymy ją,

• żądanie uszczegółowienia fragmentu propozycji, wyjaśnienia związanych z nią problemów, dokonania uzupełnień, podania innych wariantów itp.

Techniki opóźniające chcąc wykorzystać czas, który ma wpływ na wzajemny układ sił stron uczestniczących w negocjacjach i uzyskać korzyści w postaci wzmocnienia swojej pozycji, dąży się do wydłużenia negocjacji lub przesunięcia ich terminów. Ponieważ czas może działać na naszą korzyść lub niekorzyść, zaleca się stosowanie technik opóźniających z dużą ostrożnością po szczegółowym przeanalizowaniu wszystkich warunków negocjacji. Techniki opóźniające można stosować w następujących wariantach:

• szczegółowe analizowanie drobiazgów (słowo, strona, opinie ekspertów, zgodność z przepisami),

• planowanie dużych przerw i korzystanie z takich przerw,

• oczekiwanie na dalsze instrukcje,

• choroba dyplomatyczna,

• przesuwanie rozmów pod różnymi pozorami,

• zmiana składu grupy negocjacyjnej,

• podnoszenie starych problemów już wcześniej uzgodnionych,

• opóźnienie początku rozmów i wcześniejsze kończenie negocjacji bez ustalenia terminu następnego spotkania,

• prowokowanie rozbieżności przez prowadzenie utarczek slownych,

• żądanie zmiany miejsca negocjacji.

Technika bagatelki jest techniką drobnych kroków. Jeże1i nie możemy osiągnąć porozumienia w głównej sprawie, to dążymy do osiągnięcia go w małych sprawach. W ten sposób dążymy do przełamania oporów drugiej strony przez udowodnienie, że mimo trudności możemy się jednak dogadać i przez oddziaływanie na psychikę przeciwnej strony przygotowujemy ją do głównego porozumienia. Nastawiamy się na stopniowe przełamywanie oporów drugiej strony.

Technika ultimatum-polega na posługiwaniu się działaniami manifestującymi siłę aby zmusić drugą stronę do konstruktywnych rozmów lub do ustępstw. Polega ona na przedstawieniu propozycji w formie ultimatum: albo ... albo ...

Technika zastraszania znajduje zastosowanie w warunkach analogicznych jak technika ultimatum. Występuje ona w formie zdania warunkowego: Jeżeli nie ... to...

Technika pierwszej oferty polega na przedstawieniu w pierwszej kolejności oferty najbardziej atrakcyjnej dla strony przeciwnej. Wynika to stąd, że ważną rolę w procesie negocjacji odgrywa moment ich rozpoczęcia i zaprezentowania propozycji otwierającej. Może ona przesądzić o wyniku negocjacji, gdyż daje obraz aspiracji i faktycznych możliwości. Jednocześnie oferta ta może otworzyć tajemnice oferenta. Ze zgłoszonej propozycji złej nie można się już wycofać. Stąd jeśli uważamy, że nasza propozycja nie jest najlepsza, lepiej ustąpić głosu drugiej stronie.

Technika oferty końcowej polega na właściwym wyborze momentu i przedstawieniu propozycji końcowych ustaleń. W negocjacjach są momenty, gdy strony są gotowe do zawarcia porozumienia, chociaż zazwyczaj nikt jeszcze o tym nie mówi. Sztuką jest wyczucie takiego momentu i przedstawienie końcowej (ostatecznej) propozycji. Ale powinna to być propozycja trafna, dobrze przemyślana, którą przeciwnik będzie skłonny zaakceptować. Jeżeli propozycja jest obliczona na blef, jest to propozycja pseudoostateczna i najczęściej przeciwnik ją odpowiednio zidentyfikuje i zaneguje oraz rozpocznie negocjacje od początku Tym samym zdobędzie nad nami przewagę.

Technika ataku frontalnego jest obliczona na skompromitowanie drugiej strony, podważenie jej wiarygodności i autorytetu. Chodzi w niej między innymi o wyprowadzenie przeciwników z równowagi, np. przez stwierdzenia:

• To nie jest tak jak pan mówi, gdyż (osoba związana tez z drugą stroną) ukazała to inaczej, pana poprzednik był lepszy.

• Czy pana przełożony też tak stawia sprawę? Niech pan się z nim porozumie.

Aby nakłonić stronę przeciwną do odkrycia się i ujawnienia informacji dla nas bardzo istotnych np. o jego priorytetach, elastyczności, taktyce, posługujemy się odpowiednio dobranymi taktykami negocjacyjnymi, które zostały przedstawione niżej.

Technika umniejszania własnej roli odgrywania kopciuszka, osoby chcącej osiągnąć porozumienie, ale nie wiedzącej jak to można zrobić. Można to osiągnąć między innymi poprzez używanie sformułowań: - ja jestem zaledwie prostym...,nie znam się dobrze na tych sprawach..., jak to może wyglądać..., powiedzcie mi jak to widzicie...,niech mi pan powie jak to my powinniśmy rozwiązać itp.

Technika własnego zawinionego błędu - jej celem jest zdobycie informacji lub ponowny powrót do wcześniej już uzgodnionych problemów z niekorzystnym dla nas wynikiem w celu przeforsowania bardziej korzystnego rozwiązania. Może to się np. odbywać z użyciem sformułowań:

• bardzo mi przykro, ale ja popełniłem błąd, musimy ponownie rozpatrzyć tę sprawę,

• mój własny błąd, rozterka sprawiła, że źle oceniłem sytuację,

• przepraszam, ale przeoczyłem bardzo istotny szczegół.

Technika bagatelizowania problemu w wyraźny sposób podkreślamy, że nie widzimy żadnego problemu: wszystko jest proste i jasne oraz oczywiste. Zachęcamy druga stronę do zabrania głosu i wygadania się np. w formie:

• a tu nie widzę żadnego problemu, ale jeszcze powiedzcie o co chodzi,

• nie ma problemu,

• nie widzę żadnych przeszkód.

Wyrażając się w ten sposób nie wyrażamy żadnej akceptacji, nie podejmujemy też żadnej decyzji. Natomiast możemy uzyskać wiele ważnych dla nas informacji.

Technika badania opinii jest często stosowana w państwach zachodnich przeciwko związkom zawodowym. Jej celem jest zdobycie informacji poprzez ankiety, sondaże, wywiady o realnych żądaniach przeciwników. Po opiniowaniu wyników badań i zapoznaniu się kierownictwa z tymi oczekiwaniami opracowuje się stanowisko zawierające propozycję będącą wyrazem tych oczekiwań, a następnie realizuje oczekiwania likwidując problem i stwarzając wrażenie o zbędności związków zawodowych (3).

Technika zabójczej riposty (odpowiedzi) używa się jej celem załamania wiary przeciwnika w jego własne propozycje. Musimy spowodować, że poczuje się niepewny podstaw swojego stanowiska. Możemy to osiągnąć np. używając zdań typu:

• powinieneś poprawić warunki swojej propozycji,

• zmień warunki jeśli chcesz osiągnąć porozumienie,

• skąd otrzymaliście takie dane,

• skoryguj swoje stanowisko, podaj główną jego treść.

Technika zabójczego pytania polega na wprowadzeniu w zakłopotanie negocjatorów drugiej strony poprzez zadawanie pytań, na które odpowiedź zarówno twierdząca jak i przecząca wymusi taki stan. Oto przykłady takich pytań: Czy to jest twoja ostateczna propozycja? Czy to jest propozycja do negocjacji?

Technika propozycji blokującej, która znajduje zastosowanie, gdy gra toczy się o czas. Zgłaszamy wtedy propozycje (żądania) niemożliwe do realizacji.

Technika opuszczenia miejsca obrad w celu wykorzystania elementu czasu oraz oddziaływania na psychikę opuszczamy miejsce obrad, najczęściej nie podając terminu powrotu.

Technika faktów dokonanych - zanim przystąpimy do negocjacji zaczynamy działać tak, jakby porozumienie zostało już osiągnięte. Zmusza to stronę przeciwną do: 

• likwidowania skutków faktu dokonanego,

• pozytywnego rozwiązania problemu zgodnie z naszymi życzeniami.

Technika sytuacji i hipotetycznej polega na testowaniu stron, gdyż można się łatwo z dokonanego już uzgodnienia wycofać. Opiera się ona na wykorzystaniu trybu warunkowego zdań:

• załóżmy że ... to czy ...

• jeśli się zgodzimy ... to czy ...

• załóżmy, że nasza strona zaproponuje takie rozwiązanie, to czy zgodzicie się aby...

Technika przyznawania racji z jednoczesnym zastrzeżeniem polega na wykorzystywaniu pochlebstw jako krytyki nie wprost (ukrytej) np.:

• tak, ale ...,

• zgadzam się z panem, zrozumiałem ale ...,

Technika oświadczenia złożonego publicznie - często przed negocjacjami wykorzystuje się oświadczenia. Oświadczenia składane publicznie na ogół wiążą się z przyjęciem sztywnego stanowiska przez składającą je stronę. Wiąże się to z presją w stosunku do osób, które słyszały oświadczenia, a także w stosunku do negocjatorów.

Technika pakietu propozycji polega na wcześniejszym przygotowaniu całego zespołu zagadnień wymagających omówienia i uzgodnienia. Chodzi o to, by przystępując do negocjacji nie koncentrować się wyłącznie na jednym zagadnieniu (celu). Jeśli z jakichkolwiek względów cel ten upada, nie mamy wtedy możliwości kontynuowania negocjacji. Dlatego należy posiadaną propozycję powiązać z innymi zagadnieniami, czyli stworzyć pakiet propozycji. Cel musi być związany z czymś, co będzie rekompensować nasze ustępstwo, np. mniejsza podwyżka płac, ale wyższy ryczałt na delegacje lub zwiększenie nakładów na cele socjalne.

Technika ograniczonego pełnomocnictwa polega na tym, że po długich negocjacjach w chwili gotowości do zawarcia ostatecznego porozumienia jedna ze stron oświadcza, że nie posiada pełnomocnictwa.

Technika tysiąca wyjątków jest obliczona na czas. Polega na analizowaniu szczegółów, odwoływaniu się do życia, krytykowaniu wszystkiego.

Technika zaplanowanego porządku obrad - w negocjacjach ważny jest porządek obrad. Poprzez odpowiednie jego zaplanowanie możemy zmienić naszą propozycję, a ujawnić słabe punkty drugiej strony. Porządek obrad należy dopasować do ułożonego przez nas scenariusza negocjacji. W praktyce bardzo często narzucając porządek negocjacji również możemy narzucić jej wynik.

Technika skłaniania niemowy do mówienia polega na wyszukiwaniu wśród negocjatorów drugiej strony osób:

• najsłabiej przygotowanych do rozmów,

• które w jakikolwiek sposób sympatyzują z naszym stanowiskiem.

Następnie do nich kierujemy wszystkie nasze pytania, wypowiedzi, prosimy aby właśnie one udzielały nam odpowiedzi.

Technika presji psychologicznej polega na stosowaniu podczas negocjacji takich działań, które mają na celu wprowadzenie poczucia stanu niepewności, wywołanie zmęczenia, znudzenia, senności. Można to osiągnąć np. przez odpowiednie zaplanowanie przestrzeni negocjacji np.

1. ustawienie stołów w taki sposób, aby nie można się było swobodnie konsultować, wymieniać informacji,

2. zaplanowanie miejsca:

• przy zbyt ciepłym grzejniku,

• krzesła mogą być nietypowe, niewygodne, skrzypiące,

• możecie siedzieć przy oknie skąd dochodzi hałas lub nieprzyjemne zapachy,

• miejsce przy drzwiach i często wchodząca osoba rozpraszająca uwagę,

• oświetlenie bardzo słabe, nadmierne tub wadliwie ustawione.

Technika dobry-zły facet polega na wprowadzaniu drugiej osoby w błąd w zakresie oceny grupy negocjatorów strony przeciwnej. Stwarzamy celowo wrażenie, że jesteśmy podzieleni. W grupie występuje osoba (zły facet), stawiająca wygórowane żądania, przedstawiająca najbardziej skrajne rozwiązania. Jest też osoba rozsądna, umiarkowana (dobry facet), chcąca uzyskać zgodę, rokującą porozumienie. Zły facet wprowadza celowo atmosferę nerwowości, niepewności i zagrożenia interesów. Dobry facet natomiast podejmuje działania kuluarowe w celu osiągnięcia porozumienia na warunkach znacznie dla niego korzystniejszych aniżeli bylibyście na to przygotowani przed negocjacjami, ale mniej korzystnych niż tego domaga się zły facet. Zły facet najczęściej rozpoczyna negocjacje, zaś kończy je dobry facet wygrywając negocjacje. Dobry i zły facet ciągle ze sobą współpracują i działają według wcześniej ustalonego scenariusza.

Technika dekoncentrowania w toku negocjacji przy posługiwaniu się nią wykorzystujemy takie elementy jak: oświadczenie, zaprzeczenie oświadczeniu, sprostowanie, częściowe przyznanie racji, częściowe przyznanie się do błędu itp.

Technika poszerzania liczebności przedstawicieli własnej strony - ma to kapitalne znaczenie w psychologicznym oddziaływaniu na przeciwnika. Szczególnie ważne jest takie rozszerzenie składu grupy, które wzmacnia zespół negocjacyjny merytorycznie i prestiżowo. Często wprowadzenie nowych osób zmniejsza napięcie emocjonalne i nerwowość negocjacji powodując ich konstruktywny przebieg.

Technika rotacji negocjatorów jest stosowana jeśli celem jest gra na czas, opóźnienie zakończenia negocjacji i zawarcia porozumienia. Polega ona na wymianie osób w grupie negocjatorów, co najczęściej powoduje, że rozmowy muszą się rozpocząć niejako od nowa.

Technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby..":

Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji. Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji ?

Technika ograniczonych kompetencji:

W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).

Techniki związane z wykorzystaniem czasu:

Przykładowe techniki związane z czasem:

• celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na "ważny" powód ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów)

• szczegółowe analizowanie drobiazgów oczekiwanie na dalsze instrukcje "choroby dyplomatyczne" prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp. naleganie na pełne tłumaczenie tekstów żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji późniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań

• celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujący wieczorem) Przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.

• technika wskazania ewentualnych konsekwencji- polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.

• technika wskazania przeciwnego przykładu - człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

Taktyka "SPOTKAJMY SIĘ W POŁOWIE DROGI"
Ta taktyka jest używana przy kupnie-sprzedaży produktów bądź nieruchomości. Po kolejnych propozycjach z obydwu stron, połowę różnicy końcowej powinna podać ta strona, której bardziej na transakcji zależy. Z reguły tą stroną jest sprzedający.

TAKTYKA ŚMIESZNE PIENIĄDZE"
Polega na przeliczeniu wartości pieniężnej różnicy, która strony dzieli na wartość dotyczącą 1 dnia bądź 1 sztuki.
Praktyka : 5 ciężarówek wziąć w leasing na 2 lata. Do tej pory leasing kosztował 20 000 zł/ ciężarówkę - czyli 100 000 zł. Firma leasingowa ze względu np. na znaczny popyt zgadza się na cenę 120 000 zł - a więc różnica wynosi 20 000 zł. Przedstawiciel firmy leasingowej oblicza, że ta różnica (20 000) w przeliczeniu na 1 dzień za 1 ciężarówkę wynosi np. 5,50 zł.
Taktyka śmieszne pieniądze 1a za zadanie pomniejszenie w oczach strony
przeciwnej różnicy jaka strony dzieli. Sposoby przeciwdziałania - należy pamiętać, że różnicą jest 20 000 zł a nie 5,50

"ZASADA KONKURENCJI"
Na spotkaniu negocjacyjnym nasz oponent stwierdza : "chętnie zawarłbym z
państwem kontrakt, ale inne firmy (np. 3) złożyły swoje oferty konkurencyjne i ich oferty SĄ lepsze - -p. tańsze. Sposoby przeciwdziałania :
0 ile jest to możliwe należy sprawdzić, czy oferty pozostałe są faktycznie
konkurencyjne (np. tańsze). a jeżeli sprawdzenie jest niemożliwe lub oferty SĄ rzeczywiście konkurencyjne (np. tańsze) to stwierdzamy.
. "co prawda nasza oferta jest nieco droższa; ale nasza jakość jest dużo lepsza; przez co czyni naszą ofertę tańszą lub ;;co prawda nasza
oferta jest nieco droższa; ale nasz serwis i gwarancje czyni naszą ofertę
atrakcyjniejszą " .

Taktyka "UDANY SZOK"
Po usłyszeniu propozycji ze strony oponenta (dot. to głównie ceny lub terminu zapłaty), strona druga udaje szok mimiką, gestem, głosem.
Sposoby przeciwdziałania: spokojnie wyjaśniamy skąd pochodzi ta cena, dlaczego termin jest taki a nie inny.

Taktyka ,,OPTYK Z BROOKLYNU"
Tą taktykę stosuje się przy kupnie - a zwłaszcza sprzedaży nieruchomości. Tą taktykę stosujemy w sytuacji, kiedy nie znamy maksymalnych ani minimalnych możliwości strony przeciwnej. Celem jest znalezienie punktu oporu oponenta - np. w postaci maksymalnej ceny, którą kupujący jest w stanie zapłacić. Aby ten cel zrealizować należy kolejne propozycje podawać stopniowo. Przykład : Koszt domu wynosi 700 000 zł (jest to kwota dla nas zadowalająca za wszystko - za dom łącznie z ogrodem, garażem itp,)
Do tego dochodzi koszt urządzenia ogrodu - 30 000 zł
Do tego dochodzi garaż - 20 000 zł
Do tego dochodzi urządzenie kuchni - 30 000 zł.
dodajemy kolejne pozycje tak długo, aż strona przeciwna nie zaprotestuje. Jeżeli protest nie nastąpi dorzucamy kolejne koszty i podnosimy cenę.
Sposób przeciwdziałania : przy podaniu pierwszej propozycji reagujemy protestem i jesteśmy zaszokowani.

"POLITYKA CZYNÓW DOKONANYCH"
Ma ona wiele wspólnego z taktyką "UDAWANIA NAIWNEGO". strona przeciwna robi to co chce bez konsultacji, bądź ignorując drugą stronę, a następnie oczekuje na jej reakcję. Gdy druga strona nie reaguje oznacza, że cel został osiągnięty - np. zmiana ceny przez kooperanta bez uprzedzenia np. tzw. czeskie błędy' wpisanie poprzednich ustaleń w umowie negocjacyjnej. Gdy oponent zgłosi pretensje zawsze można przeprosić i wycofać się mówiąc: "że to niewinna pomyłka". Sposoby przeciwdziałania: gwałtowny protest, a ponadto zawsze należy być strona spisującą kontrakt negocjacyjny

Taktyka "WILK W OWCZEJ SKORZE" czyli taktyka inspektora Coulombom Często doświadczenie negocjatorzy mówią, że nie mają pojęcia i zdają się na umiejętności drugiej strony. Taka taktyka jest działaniem rozbrajającym i redukuje bądź eliminuje naturalny instynkt twardości i bezwzględności drugiej strony. Twardzi negocjatorzy zmieniają się w doradców strony przeciwnej. W tym czasie "niedoświadczony" negocjator przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza dodatkowego partnera, zapomina jakie w gruncie rzeczy ma pełnomocnictwa - jednym słowem pod pozorem niekompetencji łamie wszelkie reguły negocjacji.
Sposoby przeciwdziałania: jest to skomplikowane, trudno komuś udowodnić, że nie jest tak jak mówi.

TAKTYKA "PUSTEGO PORTFELA"
Ta taktyka ma na celu uzyskanie ustępstw cenowych i polega na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, który jednak nie może być zrealizowany przy danych cenach. "Ubóstwo" jest dokumentowane budżetem firmy, instrukcjami przełożonych, trudną sytuację na rynku. stosujący tę taktykę przenosi na sprzedającego zadanie znalezienia rozwiązania, które doprowadzi do porozumienia między stronami.
Sposoby przeciwdziałania: zaproponowanie tańszej wersji produktu, sprzedaż na raty, pomoc w załatwieniu korzystnego kredytu.
Etap wstępny negocjacji
Polega na przygotowaniu merytorycznym i wytworzeniu właściwego nastawienia (optymizmu)

Jedną ze sztuczek stosowanych podczas negocjacji płacowych jest celowa pomyłka w postaci nieznacznych zmian wprowadzanych do umowy w czasie negocjacji - bez wiedzy strony przeciwnej. Jest to zagrywka bezczelna, ale przeważnie skuteczna: niewiele osób cierpliwie czyta cały kontrakt po każdej rozmowie negocjacyjnej, szczególnie, gdy ma on kilkanaście stron. Jedna strona wysyła do drugiej projekt umowy z adnotacją o proponowanych zmianach, np. w rozdziale dotyczącym sposobu płatności. "Zapomina" jednak dodać, że w innym miejscu usunięto akapit dotyczący na przykład zobowiązania się do pokrycia kosztów leczenia.

Innym trikiem stosowanym w negocjacjach jest tak zwane oskubywanie (inaczej zwane metodą salami). Polega na wymuszaniu kolejnych, niewiele znaczących ustępstw, które
w sumie stanowią jednak bardzo poważne ustępstwo. Przedstawiciel Handlowy danej firmy w trakcie rozmowy dotyczącej poza-finansowych metod gratyfikacji może przykładowo powiedzieć: "Skoro otrzymuję od was zwrot kosztów za paliwo to może zaproponujecie mi służbowy samochód?" Jeśli pracodawca przystanie na taką propozycję najprawdopodobniej kolejnym żądaniem będzie przydział służbowego mieszkania.

Można także stosować tak zwaną eskalację żądań. Stosuje się ją, gdy wymagania strony przeciwnej rosną, za każdym razem stanowiąc podstawę do zerwania rozmów. "Panie Nowak, doszliśmy do porozumienia w tak wielu kwestiach, chyba nie pozwolimy, by negocjacje zostały zerwane z powodu marnych kilkuset złotych?" - zapewne w takiej sytuacji pracownik przestraszony wizją zerwania rozmów dotyczących pracy chętnie zgodzi się na takie "małe ustępstwo" nawet jeśli oznaczałoby to znaczne zaniżenie wynagrodzenia. Z reguły, bowiem rozmowa nigdy nie kończy się na jednym ustępstwie. Sytuacja może oczywiście wyglądać odwrotnie. Strategiczny sprzedawca, wypracowujący najwyższy współczynnik sprzedaży może dzięki takiej sztuczce nieracjonalnie podnosić swoje wynagrodzenie.

Bardzo często uczestnicy negocjacji pragną zmiękczyć drugą stronę, wystawiając jako negocjatora osobę o poważnie brzmiącym tytule, znaną osobistość czy eksperta w danej dziedzinie. Zazwyczaj postępują tak pracodawcy w celu pozyskania ważnego pracownika. Najważniejszy jest tu efekt psychologiczny. Jeśli jedną ze stron będzie przykładowo dyrektor Generalny działu HR- pracownik będzie bardziej skłonny do akceptowania wszystkiego, niż gdyby był nią szeregowy pracownik tego działu. Oczywiście nie mówimy tu o przypadku gdzie obecność takiej osoby jest niezbędna z uwagi na rangę zatrudnianej osoby.

Kolejną często stosowaną techniką jest tak zwany front wschodni. Polega na stawianiu osoby przed trudnym wyborem pomiędzy zgodą na żądania lub zagrożeniami wynikającymi z jej braku. Przykładowo pracodawca może podać jako dwa jedyne możliwe terminy spotkania piątek wieczór albo sobotę rano, wiedząc uprzednio, że w sobotę pracownik z jakiegoś powodu nie będzie się mógł pojawić. W takiej sytuacji automatycznie zaakceptuje on piątek wieczór, pomimo, iż po całym tygodniu pracy będzie z pewnością zmęczony. Jego stan psychofizyczny może pomóc pracodawcy w wynegocjowaniu jak najkorzystniejszych, z jego punktu widzenia, warunków.

Osoby biorące udział w negocjacjach wynagrodzenia po raz pierwszy zupełnie nie doceniają wagi otoczenia, w którym będą prowadzone rozmowy. Tym samym podatne są na celowo budowaną przez drugą stronę presję psychiczną. Do standardowych technik mających poirytować i wyczerpać psychicznie, należy zmuszanie osoby do rokowań w zimnym lub rozgrzanym pomieszczeniu, w oparach papierosowego dymu lub w hałaśliwym otoczeniu. Ta technika częściej stosowania jest przez pracodawców, gdyż to oni zazwyczaj kontrolują przebieg i miejsce rozmowy. Pracodawca może przykładowo posadzić pracownika plecami do drzwi, które nieustannie zamykają się i otwierają. Wszystko to ma odwrócić uwagę od tematu negocjacji i pozwolić na wymuszenie dodatkowych ustępstw, lub pominięcie pewnych zobowiązań.

Zarówno pracownicy jak i pracodawcy stosują presję czasu. Występuje ona zazwyczaj w formie tzw. nieprzekraczalnego terminu zakończenia negocjacji lub w formie opóźniania rozmów, aż do momentu, gdy przedstawione zostaną ostateczne żądania. Trik ten stosuje się często wobec osoby bezrobotnej. Wywieranie presji czasowej spowoduje najprawdopodobniej w takim przypadku zgodę na wszystkie warunki w celu jak najszybszego podpisania umowy. Metoda ta może mieć także zastosowanie, gdy pracodawca dysponuje wiedzą dotyczącą ogólnej sytuacji finansowej rodziny pracownika. Przykładowo pracownik mógł jakiś czas temu zaciągnąć kredyt na dom, który teraz regularnie musi spłacać. Pracodawca wiedząc o tym może to wykorzystać. Będąc pewnym, że pracownik nie może zrezygnować z pracy ze względu na zobowiązania finansowe, może on przykładowo odmówić mu podwyżki.

Powszechną formą tak zwanych chwytów poniżej pasa jest rozmyślne oszustwo. Jedna ze stron podając fałszywe informacje, wprowadza drugą w błąd, co pozwala jej na osiągnięcie zaplanowanego celu. Taka technika występuje często, gdy pracodawca nie chcąc ponieść wynagrodzenia wymawia się rzekomą złą sytuacją firmy. Ma to miejsce zwłaszcza
w wypadku pracowników mających niewiele wspólnego z działem księgowości. Tacy pracownicy nie są dobrze zorientowani w rzeczywistej sytuacji przedsiębiorstwa
i niejednokrotnie dają wiarę fałszywym faktom.
 
Najbardziej bezpośrednia metoda zdominowania oponenta to frontalny atak. Ma on na celu podważenie wiarygodności oponenta, wytknięcie błędów w jego wnioskowaniu, niekonsekwencji lub braku spójności w myśleniu. Na szczęście w negocjowaniu wynagrodzeń ten trik jest rzadko stosowany.

Często z kolei pracodawcy posługują się tak zwaną obietnicą w raju, czyli wskazywaniem na korzyści, jakie rzekomo się pojawią, gdy druga strona wykaże wolę ustępstw. Zamiast negocjować rzeczywiste wynagrodzenie zawarte w umowie, pracownik zostaje dosłownie oczarowany piękną, ale dość niejasną wizją przyszłych awansów i premii. Nie chodzi tu bynajmniej o jasny system motywowania pracowników oparty na przyznawaniu premii zależnej od wyniku. Metoda ta odnosi się do sytuacji, w której pracownik nie dostaje żadnych konkretnych deklaracji w kwestii sposobów wynagradzania. Obietnice wysokich zarobków są co prawda bez pokrycia, ale ich wizja zachęca pracownika do tego aby obniżył on swoje początkowe żądania.

Inna technika opiera się na pozyskiwaniu sympatii drugiej strony poprzez wskazanie podobieństw pomiędzy obiema osobami. Nie zawsze jest to oczywiście technika manipulacyjna, a samo nawiązywanie koleżeńskich stosunków, jest w pracy jak najbardziej pożądane. Gdy jednak chodzi o technikę nazywaną wspólnotą psychiczną chodzi w niej nie o nawiązanie przyjaznych relacji, ale o wykorzystanie drugiej strony. Negocjując wynagrodzenia pracodawcy często spoufalają się z pracownikiem wskazując na ich wspólne cechy. To skrócenie dystansu i przejście na nieformalny ton mogą okazać się dla pracownika nieopłacalne. Pracodawca korzystając z miłej atmosfery może zaniżyć wartość danego stanowiska: "Wiesz Jasiu jak to jest, musimy sobie nawzajem pomagać, dlatego wierzę, że mnie zrozumiesz i zgodzisz się na te warunki. W końcu gramy w tej samej drużynie." Tak potraktowany pracownik może poczuć się zaszczycony i nie zwrócić uwagi na meritum rozmowy, którym są właśnie warunki wynagrodzenia.

Popularna metoda manipulowania przebiegiem negocjacji nazywana wóz albo przewóz, opiera się na skłanianiu do podjęcia decyzji bez jakiejkolwiek dyskusji. W końcowym etapie negocjacji wynagrodzeń jedna ze stron może postawić ultimatum: "Zgadzasz się na te warunki albo nici z umowy". W takiej sytuacji czasu na decyzje jest zazwyczaj bardzo mało. Osoba postawiona w takiej przysłowiowej podbramkowej sytuacji najczęściej widzi tylko dwa wyjścia - odstąpienie od negocjacji, albo przystanie na warunki.

Triki manipulacyjne pozwalają również skutecznie bronić ustępstw. Metody te sprowadzają się do tego, że raz wynegocjowane warunki nie ulegają zmianie. Wypracowane wspólnie, w trakcie rozmowy rekrutacyjnej, warunki płacowe nie są renegocjowane nawet przy kolejnym przedłużaniu kontraktów, bo pracodawcy każdorazowo stosują któryś z trików. Pomagają w tym takie taktyki defensywne jak:

• odwrócenie ról - postawienie drugiej osoby we własnym położeniu, w taki sposób, aby dostrzegła trudności i brak możliwości czynienia ustępstw. Jest to taktyka podobna do wspólnoty psychologicznej z tym, że ty nacisk położony jest na wykorzystywanie empatii drugiej strony. Pracownik może na przykład dążyć do zawyżenia premii świątecznej opowiadając pracodawcy o swojej wieloosobowej rodzinie, w której każdy czeka na sowite prezenty.

• ograniczone pełnomocnictwo - oparte o wskazanie własnej bezsilności wobec braku możliwości działania, przy jednoczesnej, wielokrotnie podkreślanej woli kooperacji (zazwyczaj nieprawdziwej). Zasłanianie się polityką firmy jest często używanym frazesem przy stosowaniu tej techniki. Przykładowo w danej firmie, w której zarobki odbiegają od przeciętnego wynagrodzenia pracownicy są przez szefa informowani, że mimo jego chęci podwyższenia im pensji nie może on tego zrobić z uwagi na strategiczne cele firmy. Oczywiście ani szczegóły polityki ani strategii nie są w takim przypadku wyjawiane.

• nacisk trzeciej strony - działający na zasadzie wskazania osób (lub okoliczności), które uniemożliwiają swobodne poruszanie się po kontinuum negocjacji. Taka sytuacja ma często miejsce w spółkach córkach, lub przedsiębiorstwach z udziałem kapitału zagranicznego. Pracodawcy negocjując wynagrodzenie wskazują na naciski ze strony współudziałowców, uniemożliwiające zmianę warunków umowy.

W omawianych przykładach modelu negocjacji opartych na manipulacjach kompromis jest możliwy wyłącznie dzięki ustępstwom jednej, bądź drugiej strony. Jedna ze stron może oczywiście respektować tutaj zasadę "coś za coś". Jednak, mimo, że zasada ta powinna opierać się na zadowoleniu obu stron, w tym wypadku jest traktowana jako narzędzie wywierania nacisku. Najprostszym przykładem jest deprecjonowanie ustępstw poczynionych przez partnera negocjacji, a wyolbrzymianie znaczenia własnych "poświęceń", jako wyrazu dobrej woli i chęci kooperacji. Oto przykładowy dialog negocjacji płacowych opartych o ustępstwa tylko jednej ze stron, z występującą dodatkowo presją czasową.

Pracownik: Przepraszam dyrektorze, czy moglibyśmy chwilę porozmawiać? Pracodawca: Słucham panie Nowak, ale z góry uprzedzam, że mam tylko 5 minut, zaraz wychodzę na zebranie. Pracownik: Dziękuję, dyrektorze. Chodzi o moją premię. W całości zrealizowałem plan sprzedaży za ten miesiąc, więc chyba na nią zasługuję? Pracodawca: Przecież dostał pan już w tym miesiącu bony świąteczne a na dodatek pomyślałem specjalnie o panu i kazałem wymienić u pana komputer. Pracownik: Tak, dziękuję, ale jeśli chodzi o wyniki... Pracodawca: Doprawdy daję panu komputer bony towarowe i jeszcze panu mało? Wcale nie musiałem zlecić tej wymiany w tym miesiącu. A w innych firmach bony wydaje się nieraz dopiero w ostatni dzień przed Świętami. Ale ja o państwa zadbałem, mam na uwadze wasze dobre samopoczucie. Pracownik: Tak wszyscy to wiedzą dyrektorze jednakże... Pracodawca: A tak na marginesie to przecież podniesiono w tym miesiącu obowiązujące wyniki sprzedaży. No gdyby wyrobił pan i za zeszły miesiąc obowiązującą w tym miesiącu normę to inaczej byśmy rozmawiali, ale w tej sytuacji sam pan rozumie. Pracownik: A gdybym w przyszłym miesiącu nadrobił te wyniki? Pracodawca: Tak... Myślę, że w tedy możemy porozmawiać, proszę się do mnie zgłosić w przyszłym miesiącu po rozliczeniach za wypracowane wyniki.

Powyższy przykład ilustruje, jak manipulując rozmową jedna ze stron może odnieść korzyść kosztem drugiej. Nie ma jednak sytuacji nie do rozwikłania, a kluczem do nieulegania podstępnym taktykom jest wiedza z zakresu negocjowania reguł i rozmów opartych na schemacie wygrana-wygrana.

Techniki i triki negocjacyjne

1 | Strona

---