1

Marketing-dostarczanie wlasciwego produktu, po wlasciwej cenie, we wlasciwym miejscu i czasie i przy uzyciu wlasciwych srodkow promocji.

Wlasciwy produkt- to produkt , ktorego oczekuja nabywcy

Wlasciwa cena- to cena ktora jest akceptowana przez nabywcow i zapewnia zysk przedsiebiorcy

Wlasciwe miejsce i czas- to miejsce i czas ktore najlepiej odpowiadaja nabywcy z punktu widzenia dokonywania zakupu

Wlasciwa promocja- to promocja zapewniajaca dobra komunikacje z nabywcami poprzez dostarczenir informacji o pridukcie cenie i sposobach zakupu

----------------------------------

Orientacje biznesowe- zasada dzialania przedsiebiorstwa

Orientacja produkcyjna- skupia uwage na zwiekszaniu mozliwosci produkcyjnych przy jednoczesnym obnizaniu kosztow jednostkowych. Jest skuteczna gdy na rynku jest duze zapotrzebowanie.

Orientacja sprzedazowa- koncentruje sie na zbycie wyprodukowanych wyrobow. Jednym z pierwszych dzialan firm stodujacych ta metode jest obnizenie cen i intensywne szkolenie sprzedawcow, kolejnym-zmiany w zakresie dystrybucji wyrobow oraz stosowanie reklamy

Orientacja marketingowa - najwazniejsze jest rozpoznanie potrzeb nabywcow. Pozwala uniknac ryzyka zwiazanego z niemoznoscia sprzedazy wyprodukowanych wyrobow

Orientacja maketingowa strategiczna- koncentruje sie na potrzebach klientowale dodatkowo uwzglednia analize szans i zagrozen wyplywajacych ze srodowiska

w ktorym dziala firma. Bardzo wazne jest na przyklad proekologiczne myslenie nabywcow

Marketing partnerski- to towrzenie i utrzymywanie stosunkow i dobrych relacji z klientami i innymi zewnetrznymi partnerami

Otoczenie rynkowe- to ogol czynnikow wlywajacych na zdolnosc przedsiebiorstwa do zaspakajania potrzeb nabywcow w sposob umozliwiajacy mu osiagniecie zysku

Otoczenie dalsze- czynniki socjologiczne, demograficzne, ekonomiczne, polityczne, prawne, tecznologiczne, przyrodnicze, edukacyjne, spoleczno-kulturowe-tworza niezalezneod przedsiebiorstwa tworzac czynniki wplywajace na otoczenie blizsze

Otoczenie blizsze- konkurenci, posrednicy, dostawcy, nabywcy- tworza formalne rownorzedne podmioty rynkowe z ktorymi przedsiebiorwstwo wchodzi w roznorodne relacje

Marketing mix- jest to zbior narzedzi marketingowych ktore przedsiebiorstwo stosuje chcac osiagnac zamierzaone cele na wybranych rynku dzialania

4P- produkt(produkt wlasiciwy, marka, opakowanie, oznakowanie, jakosc,

gwarancja, uwagi posprzedazowe), cena( cena postulowana, roznicowanie cen), promocja( reklama, sprzedaz osobista, public relations, promocja sprzedazy, sponsoring) i dystrybucja( kanaly dystrybucji, logistyka marketingowa)

5P- produkt, cena, promocja, dystrybucja i personel( zaanagazonawnie w proces obslugi, samodzielnosc podejmowanych decyzji, poziom wyszkolenia, wyglad zewnetrzny i postawe wobec kleintow)

2

Rynek- ogol stosunkow miedzy sprzedajacymi i zglaszajacymi zapotrzebowanie

Rynek finansowy-obejnuje rynki pieniezne, kapitalowe i walutowe. Przedmiotem obrotu moga byc produkty bankowe -lokaty terminowe, acje spolek, i obligacje, waluty i inne.

Rynek pracy-przedmiotem obrotu jest praca-popyt to pracodawcy a podaz to pracownicy a cena to wynagrodzenie za prace.

Rynek dobr i uslug-podzial dobr i uslug

Dobro-matrialnosc, trwalosc, rozdzielnosc z osoba wykonujaca, mozliwoscposiadania na wlasnosc

Uslugi-odwrotnei do dobra:)

Konkurencja- to rywalizacja o fundusze nabywcze kupujacych przez przedstawienie oferty w sposob bardziej atrakcyjny

Konkurencja bezposrednia, sprzedawcy substytutow,, konkurencji potencjalni

Konkurowac moga miedzy soba poprzez:

Konkurencje cenowa-moze doprowadzic do wojny cenowej co nie jest dobre dla wszystkich firm na rynku

Konkurencja pozacenowa-czyli jakosc, opakowanie, marka, serwi, gwarancja, dostepnosc produktu

Nabywca

Indywidualny

Instytucjonalny

Postepowanie nabywcy na rynku

Decyzje nawykowe- zwiazane z czestym powtarzaniem decyji juz podejmowanych produktow czestego codziennego kupowania

Decyzje nierutynowe-produkty znane juz wczesniej kupowane ale nie systemetycznie o nieco wyzszych cenach ( np spodnie jeansowe)

Decyzje rownowazne- produkty kupowane bardzo rzadko o wysokiej cenie i duzym znaczeniu. Nabywca dlugo sie naysla przed zakupem ( samochod, mieszkanie)

Decyzje impulsywne- kupowanie niezaplanowane ale jest zwiazane z odzialywaniem jakiegos bodzca najczesciej w punkcie sprzedazy.

Proces postepowania klienta indywidualnego:

-uswiadomienie potrzeby

-rozpoznanie sposobow zaspokojania potrzeby

-ocena sposobow zaspakajania potrzeby i wybor

-zakup i jego ocena

proces postepowania klienta instytucjanalnego:

-uswiadomienie potrzeby

-okreslenie ilosci i charakterystyki niezbednego produktu

-poszukiwanie dostawcow

-zbieranie i analiza ofert

-dokonanie koncowej oceny ofert i wyboru dostawcy

-przygotowanie i realizacja zamowienia

-ocena rezultatow i procedury zakupow

czynniki ksztaltujace postepowanie na rynku:

-czynniki wewnetrzne ( profil psychologiczny klienta) osobowosc, doswiadczenie, stosunek do ryzyka, postawy i preferencje, motywy, potrzeby

ktore zwiazane sa z oddzialywaniem elementu o charakterze psychologicznym

-czynniki zewnetrzne dotyczace oddzialywania elementow ktore maja swoje zrodlo poza organizmem czlowieka-otoczenie, marketing-mix, profil ekonomiczno-ekonomiczny, profil socjologiczno-kulturowy

Potrzeba- to odczucie braku czegos z dostrzeganiem roznicy miedzy istniejacym stanem rzeczy a stanem pozadanym

Potrzeby normalne

Potrzeby wyzszego rzedu

3

Motywy dazenia do zaspokojenia potrzeb- racjonalny ( kieruje sie cena produktu jego trwaloscia przydatnoscia)

emocjonalny ( pod wlywem koloru, ksztaltu czy materialu kupujemy)

moralny ( nie sprzedaje sie dzieciom fajkow)

Segmentacja rynku- podzial rynku na jednorodne grupy nabywcow z ktorych kazda charakteryzuje sie odmiennymi potrzebami, cechami, zachowaniami oraz reakcja na marketing

Kryteria sygmentacji:

-odnoszac sie do konsumenta ( geograficzne, demograficzne,, ekonomiczne)

-odnoszace sie do produktu lub sytuacji zakupu

Segment powinien spoelniac warunki:

-byc pojemnym

-dostepnym

-przyszlosciowym

-malo atrakcyjny dla konkurentow

-oplacalny

Rynek docelowy- grupa konsumentow do ktorych firma adresuje swoja oferte

Rodzaje grupowania odbiorcow

-preferencje jednorodne-wszyscy nabywcy maja zblizone oczekiwania wybieraja produkty o niskiej cenie i jakosci najpowszechniejsza-maka, cukier

-naturalne segmenty rynku-koncumenci maja zblizone preferencje- producent musi sie zdecydowac na ktoras grupe

-preferencje rozproszone-nabywcy maja zroznicowane potrzeby nie mozna doszukac si epodobienstw, na rynku dobr luksusowych

Badania marketingowe

Informacja rynkowa- kazda tresc przakazywana z rynku lub na rynek ktora zwieksza zasob wiedzy o rzeczywisctosci

Zrodla informacji rynkowych-

-wewnetrzne-pochodzace z komorek organizacyjnych i przedsiebiorstwa

-zewnetrzne-pozyskiwane z otoczenia w ktorym przedsiebiorswto dziala -charakterystyka rynku, konsumentow, popytu, cen itp

-infomacje wtorne-uzyskane analizujac inne wczesniejsze zgromadzone infomracje-dane statystyczne, sprawozdania, publikacje

-informacje pierwotne-wyniki przeprowadzonych badan, uzyskane samodzielnie

Badania marketingowe- jest to zbieranie i prezentowanie danych zwiazanych z sytuacja nunkowa i sluzacych podejmowaniu decyzji marketingowych

Cechy badania marketingowego:

-aktualnosc-koniecznosc prowadzenia badan systematycznie

-dostepnosc-jesli nie ma mozliwosci dotarcia do dokladnych nformacji to badania nie maja sensu

-obiektywizm- rzetelne wyniki

-oplacanosc-koszt badan nie przewyzsza korzysci

Przyczyny rosnacego znaczenia badań marketingowych:

-zmiany w otoczeniu przedsiebiorstwa

-zlozonosc zachowan nabywcow

-rzszerzenie terytorialnego zasiegu firmy

-coraz wieksze ryzyko podejmowania decyzji ze wzgledu na silna konkurencje

-coraz wieksza liczba produktow i marek na rynku

4

Podzial badan marketingowych ze wzgledu na kryterium przedmiotu badan:

-badania rynku ( podazy, popytu, ceny)

-b. Warunkow dzialania (ogolnych warunkow dzialania, struktury podmiotowej rynku, konsumentow i ich zachowan, wewnetrznych warunkow dzialania)

-b. Instrumentow dzialnia ( zwiozane z produktem, z cena, z dystrybucja i promocja)

-b. Rezultatow dzialania (wielkosci sprzedazy, wizerunk firmy)

Etapy procesu badawczego:

Faza przygotowania badania ( projektowanie badania, dobor proby, budowa instrumentu pomiarowego)

Faza realizacji badania ( zbieranie danych, analiza i interpretacja wynikow, prezentacja i ocena wynikow badania)

Metody badan marketingowych:

-zrodla wtorne ( zbieranie danych wewnetrsznych, zbieranie danych zewnetrznych-gotowych opracowan

-zrodla pierwotne ( ankieta z udzialem lub bez udzialu ankietera, wywiady proste lub poglebione, obserwacje jawne lub ukryte, eksperymenty naturalne lub laboratoryjne)

produkt- kazde dobro lub idea lub usluga ktora jest oferowana na rynku i zaspokaja konkretne potrzeby

Poziomy produktow:

Produkt podstawowy-istota produktu, podstawowe cechy techniczne, decyduje o jego zastosowaniu, jest odpowiedzia na pytanie po co nabywca kupuje produkt?

Produkt rzeczywisty- obejmuje produkt podstawpowy wraz z dodatkowymi cechami wplywajacymi na na decyje kupujacego -dodatkowa zacheta czyli marka, opakowanie, ksztalt, kolor jakosc

Produkt poszerzony- obejmuje produkt rzeczywissty wraz z uslugami o ferowanymi przed i po sprzedazy ( instrukcja, montaz, dostawa do domu, gwarancja, serwis.

Podzial produktow ze wzgledu na czestotliwosc dokonywania zakupow:

-czestego zakupu-wygodne-zaspakajaja podstawowe potrzeby, nabywane czesto bez dlugiego zastanawiania pod wplywem nawyku ( maslo chleb, pasta do zebow)

-okresowego zakupu-wybieralne-przed zakupem sa ocenian przez kupujacego pod wzgledem jakosci , funkcjonalnosci, ceny ( artykuly gospodarstawa domowego, buty, meble, odziez)

-rzadkiego zakupu-specjalne-maja zazwyczaj wysoka wartosc sa nabywane sporadycznie ( suknia slubna, mieszkanie, samochod)

-niedostrzegalne- nie sa znane nabywcy ( np nowosci rynkowe ) lub znane lecz nie brane pod uwage ( np. Alkohol dla abstynenta, olej silnikowy dla ludzi bez samochodu itp)

Strategia produktu-to dlugotwala koncepcja dzialan dotyczacych produktu

Elementy strategii produktu:

-tworzenie produktu wlasciwego

-tworzenie wyposazenia produktu(marka opakowanie)

-ksztaltowanie struktury asortymentowej produktu( szerokosci i glebokosci)

-dzialania w roznych okresach trwania produktu na rynku

-wprowadzenie nowego produktu

-zarzadzanie produktem w zaleznosci od jego pozycji na rynku

5

pozocjonowanie produktu- to termin symbol, wzor lub ich kombinacja stworzona w celu identyfikacji dobr lub uslug i wyroznienia ich sposrod konkurencji

Rodzaje marek:

-marka firmy

-marka produktow

strategie marek produktow:

-marka indywidualna-kazda grupa asortymentowa oferowana przez firme ma odzielna marke

-marka rodzinna-wszystkie produkty oferowane przez firme maja wspolna marke czesto zwiazana z nazwa firmy

-marka kombinowana-polaczenie marki rodzinnej z marka indywidualna. Moze dominowac marka rodzinna a marka indywidulana jest uzupelnieniem ( Volswagen Golf, Volswagen Passat) lub na odwrot ( kitkat i nesquick firmy Nastle)

nazwa marki-to werbalna czesc marki ktora moze ale nie musi pokrywac sie z nazwa firmy

etapy tworzenia nazwy marki-

Etap 1

Zapoznanie sie ze specyfika firmy lub produktu( do jakiego segmentu rynku jest adresowana, co powinno ja

wyrozniac, co jest atutem)

Etap 2

Wulonienie jak najwiekszej luczby pomyslow ( borza mozgow, otwarty konkurs)

Etap 3

Selekcja ( analiza propozycji wizualnej i wymowy pisowni, zapamietliwosc, znaczenie w innych jezykach, nacechowanie emocjonalne)

Etap4

Wybor i rejestracja w Urzedzie Patentowym

Znak marki- to symbol umozliwiajacy promocje firmy lub produktow, stanowiacy niewerbalna czesc marki

Logo - jest to znak obrazwy lub symbol ktorego zadaniem jest ulatwinie szybkiej identyfikacji

Logotyp - to nazwa marki lub jej skrot opisany charakterystycznym krojem pisma

Opakowanie - to element fizyczny, w ktorym umieszcza sie produkt

Funkcje opakowanie: ochronna, informacyjna, transportowa, ulatwiania konsumpcji

Projektujac opakowanie nalezy uwzglednic:

Matrial, wielkosc, forme, ksztalt, styl, kolor, projekt graficzny

Czynniki:

Rodziaj produktu, postac produktu, wlasciwosci produktu, warunki transportu, forme sprzedazy, cene produktu, charakter nabywcy, koszt opakowania

Znaki na opakowaniu:

Zasadnicze-identyfikacja produktu i producenta

Manipulacyjne-sposob obchodzenia sie

Dobrowolne-ktore identyfikuja opakowanie lub maja charakter promocyjny

Niebezpieczenstwa-mowia o tym ze prodkt jest niebezpieczny dla ludzi

Informacyjne-info ilosci wlasciwosciach i przydatnosci produktu

Jakosc- to zespol cech uzytkowych materialnych i emocjonalnych ktore decyduj o stopniu zaspokajania konsumenta

Asortyment- okreslany tez jako produkt-mix to zestaw produktow oferowanych przez dane przedsiebiorstwo

Asortyment gleboki- duzy wybor pozycji w ramach jednej grupy asortymentowej

6

Asotryment plytki- niewielki wybor pozycji w ramach jednej grupy asortymentowej

Asortyment szeroki- zestaw produktow zawierajacych duza liczbe grup asortymentowych

Cykl zycia produktu-okres w ktorym produkt znajduje sie na rynku

FAZY

Wprowadzenie produktu na rynek

Wzrost

Dojzalosc-juz tu pod koniec zaczyna sie spadek

Spadek sprzedazy

Produkt nowy- to produkt w jakikolwiek sposob rozniacy sie od produktu dotychczasowego lub produkt wprowadzony na dany rynek a wczesniej istniejacy na innych rynkach

Kategorie produktow nowych:

-Zupelnie nowe zaspakajajace potrzeby do tej pory niezaspokojone

-produkty zaspakajajace potrzeby do tej pory zasapakajane przez inne produkty

-produkty modernizowane i usprawniane

Fazy wprowadzania nowego produktu na rynek:

Pomysly z wewnatrz firmy, poszukiwanie idei nowego produktu ( pomysly czerpane z opinni nabywcow i sprzedawcow, z produktow konsumpcji) ocena i selekcja pomyslow, analiza marketingowa, analiza ekonomiczna, testowanie prototypow, lansowanie prokuktu przy uwyziu dzialan marketingowych

Analiza portfolio (produktu)- jest to metoda analizy calej oferty asortymentowej przedsiebiorstwa z punktu widzenia pozycji poszczegolnych produktow na rynku

Macierz BCG

Znaki zapytania ( trudne dzieci) -produkty z niepewna przyszloscia niska rentownosc i duze potrzeby finansowe

Psy ( kule u nogi) - niska rentownosc i male potrzeby finansowe

Gwiazdy- wysoka rentownosc i duze potrzeby finansowe produkty rozwojowe

Dojne krowy-produkty ustabilizowane wysoka rentownosc i male potrzeby finasowe

Cena -to wartosc produktu bedaca przedmiotem transakcji zgodna z oczekiwaniami kupujacego i sprzdejacego, okreslana najczesciej w ujeciu monetarnym

Cena postulowana- suma pieniedzy za ktora oferujacy produkt jest gotowy go sprzedac

Cena transakcyjna- suma pieniedzy za ktora faktycznie dokonano wymiany

Funkcje ceny:

Cel zwiazany z osiagnieciem zysku, cel sprzedazowy, cel informacyjny, cel zwiazany z ksztaltowaniem wizerunku firmy, cel zwiazany z konkurencja

Metody ksztaltowania cen:

Oparta a kosztach-ustalona cena musi pokryc wszystkie poniesione koszty

Oparta na popycie -podstawa wyznaczenia ceny jest istnienie lub przewidwany popyt

Oparta na konkurencji- podejmowanie decyzji cenowych oparte na analizie cen konkurencji

Elastycznosc cenowa popytu- informuje o reakcji popytu na prowadzona przez przedsiebiorstwo polityke cenowa. Jest to stosunek wzglednej zmiany wielkosci sprzedazy do wzglednej zmiany ceny

Popyt elestyczny E>1

Popyt proporcjonalny E=1

Popyt nieelastyczny E<1

Popyt doskonale nieelastyczny E=0

7

Strategia cenowa- zbior dzialan przedsiebiorstwa dotyczacy kalkulowania cen dopasowanych do wybranego rynku docelowego, wizerunku firmy oraz wykorzystania innych narzedzi marketingu-mix

Strategia prestizowa- towary najwyzszej jakosci wysoka cene jest elementem przyciagajacym nabywcow poniewaz zapewnia okreslowny status posiadaczowi produktu

Strategia skimming ( zgarniania smietanki) -wprowadzenie na rynek produktow nowoczesnych o wysokich cenach kierowane na nabywcow o wysokich dochodach, w kolejnych fazach cyklu zycia produktu cena ulega powolnemu obnizaniu co prowadzi do wzrostu popytu

Strategia cen umiarkowanych-ustalenie cen na poziomie cen podobnych produktow konkurenta ale produktow wlasnych o wyzszej jakosci na prezyklad lub innej cesze lepszej od produktow konkurencyjnych

Strategia cen niskich- ustalenie cen na poziomie nizszym niz ceny konkurentow

Rodzaje strategii cen niskich:

Strategia dyskontowa- zaklada ustalenie i utrzymanie niskich cen poprzez eliminacje uslugo posprzedazowych, uzycie tanich opakowan

Strategia penetracji- (przenikania) wprowadznie na rynek produktow o niskiej cenie , z biegiem czasu cena ulega podwyzszeniu , nabywcy akceptuja to bo juz zaakceptowali ten produkt, znaja go i maja wyrobiony nawyk kupowania

Taktyka cenowa

Ceny wiazane- sprzedaz dwoch lub wiecej rzeczy za jedna cene. Zaklada sie ze nabywca ceni bardZiej zakup kompletu zestawu niz pojedynczych produktow

Ceny kompensacyjne- ustalenie ceny produktu na poziomie zblizonym do do kosztow wlasnych ma to przyciagnac klientow ktorzy przy okazji beda kupowac inne produkty po cenach wyzszych i rekompensujac niska cene produktu wyjsciowego

Ceny nierowne- zaklada ustalenie ceny na nieco nizszym pozniomie od ceny pelnej np 99 zamiast 100 zl jest to tak zwany aspekt psychologiczny bo nabywcy odbiraja je jako nizsze

Ceny wygodne- sa ustalane z mysla o kliencie przy placeniu maja postac cen zaookraglonych lub rownej wartosci monety co ulatwia sprzedaz na przyklad w automatach

Ceny linni cenowej- oferuje sie cala grupe produktow pokrewnych ustalajac kilka wybranych poziomow cen Np wiele firm oferuje garnitury po odmiennych cenach produkty roznia sie os siebie wowczas jakaoscia dodatkowym wyposazeniem , wykonczeniem

Ceny sugerowane- producent proponuje detalistom stosowanie kreslonych cen

detalicznych infomracja o nich jest trwale umieszczona na opakowaniu, moga sie do nich stosowac lub nie

polityka jednej ceny- ustaloa jedna cena na wszystkie produkty ktore sprzedaje w przypadku np produktow tanich ( wszystko po 4 lz)

downsizing- to dzialalnosc przedsiebiorstwa polegajaca na zmniejszaniu jednostkowej wielkosci produktow badz opakowan w celu dostosowania cen do wymagan rynku

przyczyny downsizingu:

chec utrzymania danego poziomu cen , chec zwiekszenia czestotliwosci zakupu, wzrost kosztow surowcow, zmiany wzorcow koncumcyjnych, chec zwiekszenia udzialow na rynku poprzez docieranie do nowych segmentow

8

Roznicowanie cen- ustalanie roznych poziomow cen placonych przez odbiorcow za ten sam produkt w zaleznosci od okolicznosci zakupu

Rabat- rodzaj zniznki obliczanej od ceny podstawowej udzielanej przez sprzedawce nabywcy ktory spelnia okreslone warunki zakupu

Rabat ilosciowy- otrzymywany w zwiazku z zakupem okreslonej przez sprzedawce ilosci produktow

(niekomulowalny-czyli jednorazowy, komulowalny-czyli trwajacy na rzyklad w ciagu roku, progresywny-czyli wraz z wiekszeniem ilosci zakupow zwieksza sie rabat np. Przy zakupie 10 sztuk 3% przy zakupie powyzej 15 4%)

Rabat wartosciowy- przyznawany nabywcom kupujacy towar za okreslona kwote, niewazne prz tym jakich produktow tylko laczna wartosc zakupow

Rabat wiernosci- dla stalych klientow aby zachecic ich do stalego zapatrywania sie u jednego dostawcy

Rabat gotowkowy(skonto)- otrzymywany z tytulu zaplaty gotowka lub w ciagu okreslonego czasu

Rabat funkcjonalny- jest to redukcja ceny dla posrednikow handlowych w zamian za realizacje przez nich okreslonych funkcji( odbioru dostaw, skladowania produktow, promowanie produktow)

Rabat zwiazany z nabywca- przysluguje okreslonym grupom nabywcow np. Emerytom, czlonkom jakiejs oranizacji

-------------------------------------------------------

Obnizka -rodzaj znizki obliczanej od ceny podstawowej udzielanej przez sprzedawce na scisle okreslony czas

Obnizka wstepna-na czas wprowadzania nowego produktuna rynek zachecajaca klientow do zaku

Obnizka sezonowa-stosowana kiedy popyt na dany produkt jest szczegolnie duzy

Obnizki okolicznosciowe-w celu zachecenia klientow do dokonywania zakupow w dogodnym dla sporzedawcow terminie ( obnizki jubileuszowe, okreslownym tygodsniu, cena dnai) stosujace przez firmy handlowe

Wyprzedaz- najczesciej spotykana przy sprzedazy produktow sezonowych i podlegajacym zmianom w modzie , lub konczoncy sie termin przydatnosci. Celem jest jak najwieksza sprzedaz towarow zalegajacych na polkach i magazynach za ktore nei mozna uzyskac ceny postulowanej.

Dystrybucja -obejmuje rozne czynnosci jakie przedsiebiorstwo podejmuje aby uczynic produkt dostepnym dla kientow a wiec czynnosci zwiazane z pokonywaniem przestrzennych czasowych, ilosciowych i asortymentowych roznic wystepujacych miedzy sfera produkcji i konsumpcji

Rodzaje roznic:

Przestrzenne, czasowe, ilosciowe, asortymentowe

Funkcje dystrybucji

Funkcja koordynacyjna( gromadzenia i wymiany informacji o popycie, zawieranie transakcji kupna-sprzedazy)

Funkcja organizacyjna( przemieszczenia produktow, magazynowanie produktow, przerob handlowy produktow, przeksztalcanie asortymentu produkcyjnego w handlowy, tworzenie odpowiednich warunkow sprzedazy)

--------------------------------------------------------

Kanaly dystrybucji- zestaw podmiotow uczestniczacych w doprowadzaniu produktow do producenta do ostatecznego uzytkowania

10

Kanaly bezposrednie-bezposreni kontakt producenta z ostatecznym nabywca

Kanaly posrednie-nie ma kotaktu miedzy producentem a nabywca ostatecznym istnieja 2,3 ogniwa

Kanaly krotkie-miedzy producentem a nabywca wystepuje jedno ogniwo laczace dystrybucje

Kanaly dlugie-liczba ogniw miedzy producentem a ostatecznym nabywca jest wiecej niz jedno ogniwo posredniczace

Kanaly szerokie- liczba posrednikow miedzy producentem a nabywca na jednym szczeblu jest duza ( wiele hurtowni, sklepow detalicznych)

Kanaly waskie- charakteryzuja sie niewielka liczba podmiotow na poszczegolnych szczeblach miedzy producentem a nabywca

----------------------------------------------------

Posrednick handlowy- osoba fizyczna lub prawna wystepujaca w kanale dystrybucji pomiedzy producentem a finalnym nabywca

Funkcje posrednika handlowego-

Transakcyjna (negocjacje warunkow umowy), logistyczna (organizowanie, dostawy, przechowywanie, sortowanie), pomocnicza ( obejmuje zbieranie i przekazywanie infomacji rynkowych, badanie popytu itp)

Rodzaje posrednikow handlowych:

Hurtownicy, detalisci, agenci( dealerzy, przedstawiciele handlowi, agenci do spraw zakupow, brokerzy)

------------------------------------------------------

Rodzaje dystrybucji-

Intensywna-polega na oferowaniu produktow w jak najwiekszej liczbie punktow sprzedazyoznacza stosowanie dlugich i szerokich kanalow dystrybucji ( cocacola)

Selektywna- dystrybucja przez ograniczona liczbe posrednikow dobranych w sposob celowy, wystepuje na rynku okresowego zakupu, ktorych nabywcy poszukuja dodatkowych informacji o produkcie . Mozebyc decyjza producenta lub tez konsekwencja odmowy sprzedazy oferowanego produktu przez pewna grupe posrednikow

Wylaczna- nazywana tez ekskluzywna palega na przyznaniu wybranemu podmiotowi na scisle okreslonym rynku wylacznego prawa do sprzedazy produktow danej marki lub firmy. Stosowana do przedmiotow rzadkigo zakupu, luksusowych unikatowych, stosowanie ktrotkich i waskich kanalow dystrybucji

Wybor kanalow dystrybucji

Czynniki zwiazne z rynkiem(typ rynku, liczba potencjalnych klientow, wielkosc i czestotliwosc zakupow, zakres terytorialny)

Czynniki zwiazane z produktem( cechy produkti, wartosc, stopien zlozonosci technicznej, wymagania serwisowe)

Czynniki zwiazane z przedsiebiorstwem(poziom zarzadZania chec kontrolowania kanalow, zasoby finansowe, intenywnosc dystrybucji)

Czynniki zwiazane z uczestnikami kanalow( dostepnosc porzadanych posrednikow, uslugi swiadczone przez posrednikow i ich potencjal, sklonnosc ich do wspolpracy)

Logistyka marketingowa- zespol dzialan doprawadzajacych w sensie fizycznym produkty do punktow sprzedazy lub finalnych nabywcow

Zakres czynnosci logistycznych: obsluga zamowien, transport produktow, utrzymywanie magazynow, utrzymanie zapasow

Promocja- zespol srodkow za pomoca ktorych przedsiebiorswo informuje o firmie oraz cechach produktu i przekonuje nabywcow do zakupu

Instrumenty promocji: reklama( wszelka platna forma nieosobowego przedstawiania i popierania towarow, uslugi i idei przez okreslonego nadawce), sprzedaz osobista ( prezentowanie

11

oferty firmy w toku indywidualnej rozmowy z potencjalnym nabywca w celu sfanaliwozania pomyslnego transakcji) promocja sprzedazy ( promocja uzupelniajaca, dodanie do produktu zachet materialnych majacych na celu uatrakcyjnienie produktu), public relations ( dzialania majace na celu podtrzymanie jak najlepszych stosunkow firmy z otoczniem poprzez budowanie dobrego wizerunku), sponsoring ( finansowe lub rzeczowe wspieranie roznych organizacji osob czy wydarzen wzamian za eksponowanie znaku towarowego lub nazwy firmy)

Funkcje promocji- funkcja informacyjna, funkcje wspierania sprzedazy( naklaniajaca, przypominajaca) funkcja edukacyjna, funkcja konkurencyjna

Strategie promicyjne

PUSH-pchania towarzyszy dystrybucji intensywnej i oznacza naklaniania ogniw kanalu dystrybucji do sprzedawania i promowania oferty producenta. Uzywa sie do tego promocji sprzedazy i sprzedazy osobistej do produktow powszechnych

PULL-ssania produktu polega na tworzeniu popytu na produkt przez oddzialowywanie bezposrednio na nabywce. Sluza temu reklama, sponsoring, public relations. Nabywca pod wplywem promocji poszukuje produktu w sklepach i tym samym zmusza detalistow do zamawiania produktow u producentow. Strategia pull dotyczy w szczegolnosci produktow markowych zaspakajajace potrzeby wyzszego rzedu

Program promocji- podejmowanie decyzji dotyczacych instrumentow i dzialan zwiazanych z promocja produktow lub/i firmy

Etapy programu promocji:

Okreslenie odbiorcow promocji i motywow zakupu, ustalenie celow promocji, okreslenie budzetu promocji, ustalenie tresci przekazu i wybor kanalow promocji, ocena promocji

Cele reklamy: reklama informacyjna-pionierska, reklama naklaniajace-konkurencyjna, reklama przypominajaca -utrwalajaca

Reklama firmy

Reklama produktu

Medium reklamy- sposob w jaki dociera reklama ( telewizja, radio, gazeta)

Srodki reklamy- grupa jednostek ktore wspolnie twoza medium ( w przypadku TV srodkiem reklamy sa poszczegolne kanaly)

Nosniki reklamy-konkretne formy przekazu informacji ( audycja, ogloszenia, plakaty, ulotki)

Budowa przekazu reklamowego:

Naglowek, tresc zasadnicza, ilustracja, slogan reklamowy, znak marki

Agenjca reklamowa- firma uslugowa zajmujaca sie sie obsluga klientow w zakresie reklamy. Ich dzialalnosc polega na planowaniu i realizacji kompanii reklamowcy za pomoca roznych mediow i srodkow

Zadania agencji reklamowej:

Zaprojektowanie i wyprodukowaniu przekazu reklamowego, opracowanie planu kampanii reklamowej i media planu, dobor mediow, srodkow i nosnikow reklamy, zarzadzanie budzetem reklamowym klienta, analiza rynku, zamawianie czasu i miejsca w mediach, ocena skutecznosci i efektywnosci reklamy

Misja przedsiebiorsta-to ses dzialania przedsiebiorstwa, wizja rozwoju i cel jaki zamierza ono osoagnac w dlugookresowym dzialaniu oraz wartosci uznawane przez menedzerow i przeciwnikow

12

Misja przedsiebiorstwa okresla:

Co firma chce oferowac na rynku

Kim sa klienci firmy i jakie maja potrzeby

Jakie korzysci dla klientow oferuje firma

Co wyroznia firme w stosunku do konkurencji

Jakie wartosci uznaje firma i jakich zasad przestrzega

Zarzadzanie marketingowe - proces formuowania i osiagania celow marketingowych w sposob majacy doprowadzic do realizacji misji przedsiebiorstwa

Zarzadzanie marketingowe obejmuje:

Analize strategicznas dotyczaca otoczenia i zasobow przedsiebiorstwa

Okreslenie celow dzialalnosci przedsiebiorstwa wynikajacych z jego misji

Budowanie strategii marketingowej

Wdrazanie i kontrola dzialalnosci marketongowej

Sponsoring to jedne z rodzajów promocji w ramach Public relations. Polega na patronowaniu i sponsorowaniu różnych imprez, np.: charytatywnych, sportowych, itp., a także fundowaniu cennych nagród w celu promowania firmy, ale również jej znaku handlowego, czy marki.

To wszystko ma na celu zwiększenie zainteresowania odbiorców danej oferty oraz przybliżeniu cennych opinii konsumentów.

Celem sponsoring jest:

1. Umocnienie pozycji firmy - poprzez upowszechnianie jej oraz znajomość jej produktów.

2. Wywoływanie pozytywnych skojarzeń między imprezami sponsorowanymi, a firmą sponsora.

3. Powstawanie, umacnianie i utrwalanie pozytywnej opinii o sponsorze i jego firmie.

Sponsoring jest to wykonywanie wzajemnych świadczeń obu partnerów (sponsora i sponsorowanego). Sponsor przekazuje określone środki pieniężne lub materialne, a sponsorowanych może zaprezentować firmę poprzez prezentację znaku handlowego firmy jej produktów, usług. Świadczenia sponsorowanego przyczyniają się pośrednio lub bezpośrednio do realizacji celów marketingowych sponsora. Sponsoring powinien być traktowany jako istota, przedsięwzięcie w firmie. Dla efektywnego realizowania przedsięwzięć sponsorowanych jest

• sponsorowany;

• sponsor;

• środki masowego przekazu czyli organizacje, które umożliwiają właściwe promowanie sponsora.

Dlaczego sponsoring?

1. Wzrost zainteresowania sportem i wzrastająca liczba imprez transmitowanych poprzez telewizje czy radio.

2. Nadaje się do realizacji różnorodnych celów.

3. Zmniejsza się ilość państwowych dotacji na sport i kulturę.

4. Ogranicza się możliwości reklamowania alkoholu i papierosów.

5. Wysoki koszty reklamy, co pociąga za sobą duży stopień zareklamowania.

Wady i zalety stosowania sponsoringu.

1. Wady:

- wysokie koszty;

- stosunkowo nie wielka kontrola efektów;

- ryzyko pogorszenia wizerunku czy imesh'u firmy;

2. Zalety:

• zdolność do tworzenia pozytywnego wizerunku;

• brak więzi typowo komercyjnej między przedsiębiorstwem sponsorowanym, a potencjalnymi nabywcami produktu;

• relatywnie wysoka wiarygodność;

korzyść dla sponsorowanych poprzez możliwość rozwoju „młodych talentów”.

---