1. MARKETING: 1) jest systemem osiągania sukcesów na rynku dzięki orientacji na nabywców, ciągłemu badaniu i poznawaniu ich potrzeb, wytwarzaniu i oferowaniu tego, co potrzeby te w satysfakcjonujący sposób zaspokaja oraz dostarczaniu produktów - wraz z promocją - we właściwym czasie i miejscu, po akceptowanych cenach, dla doprowadzenia do wymiany tworzącej wartości dla nabywców i zyski dla przedsiębiorstwa; 2) zintegrowany zespół czynników instrumentalno - czynnościowych związanych z badaniem i kształtowaniem rynku.

2. MARKETING - MIX: to kombinacja polityk, narzędzi, technik, które pozwalają firmie zrealizować cele marketingowe; odpowiedni produkt po odpowiedniej cenie w odpowiednim miejscu w odpowiednim czasie. W skład marketingu mix wchodzą: 1) produkt - oznacza całość dóbr i usług, które firma oferuje na rynek docelowy; wszystko co może zaspokoić potrzebę, jakość, asortyment, markę, logo, opakowanie, gwarancję, usługi; 2) cena - jest to suma pieniędzy, jaką płaci klient, aby uzyskać produkt; kredyt, rabat, konto, cena a wartość cen a jakość, cena a koszt jednostki; 3) dystrybucja - kanały dystrybucji, fizyczny obieg produkcji, logistyka marketingowa jak obsługa klienta, reklamacja; 4) promocja - reklama, aktywizacja sprzedaży, sprzedaż osobista, merchandising, sponsoring, public relations; * konieczny jest związek między elementami marketingu mix, które tworzą system wymagający łącznego analizowania, projektowania i stosowania, jeszcze przed podjęciem produkcji, a następnie podczas całego okresu przebywania produktu na rynku. Konstrukcja elementów i całości układu marketingu mix winna być dostosowana do produktów i usług, ich nabywców na poszczególnych rynkach, kanałów dystrybucji oraz konkurencyjna w stosunku do produktów innych firm na tych samych rynkach. 2. MARKETING - MIX: jest to koncepcja McCarthy 'ego tzw. "Four Ps" (kompozycja instrumentów marketingowych): produkt, cena, miejsce (sprzedaży) i promocja. Marketing - mix jest kompozycją o hierarchicznej strukturze, złożoną z czterech podkompozycji: * podkompozycji produktu (podstawowe właściwości produktów i ich odmian asortymentowych tworzących daną kompozycję oraz marka, opakowanie, usługi związane z produktem itp.), * podkompozycji ceny (cena podstawowa, rabaty, warunki płatności, kredyt itp.), * podkompozycji dystrybucji (układ kanałów dystrybucji i rozwiązania logistyczne), * podkompozycji promocji (sprzedaż osobista, reklama, środki aktywizacji sprzedaży, instrumenty z zakresu public relations). Pozwala ustalić właściwe relacje pomiędzy poszczególnymi instrumentami i działaniami marketingowymi w obrębie konkretnego rynku docelowego, a tym samym zapobiega naturalnemu dążeniu do autonomizacji celów i działań osób, którym powierza się wąsko wyspecjalizowane instrumenty oddziaływania na rynek. 3. FUNKCJE MARKETINGU: 3 a) funkcje przygotowawcze: * gromadzenie informacji rynkowej, * badanie rynku, * planowanie produktu i programu asortymentowego, * kalkulacja i stanowienie cen, * organizowanie systemu dystrybucji, * planowanie działań promocyjnych, * kontrola i analiza wyników marketingu; 3 b) funkcje wykonawcze: * reklama, * aktywizacja sprzedaży, * bezpośrednia obsługa klientów (informacje, negocjacje, zawieranie umów, sprzedaż, wynajem, reklamacje klientów itp.), * ekspedycja towarów, * transport i spedycja, * gospodarka zapasami wyrobów gotowych (towarów), * obsługa serwisowa nabywców, * fakturowanie i kontrola realizacji umów; 3 c) funkcje wspomagające: * finansowanie (kredytowanie dystrybutorów, sprzedaży ratalnej, leasingu itp.), * partycypacja w ryzyku i ubezpieczanie od jego skutków. 4. INSTRUMENTY MARKETINGOWE: 1) produkt (instrument kosztowy), 2) cena (nie jest instrumentem kosztowym), 3) dystrybucja (dostarczanie produktów, np. czas ich transportu, instrument kosztowy), 4) promocja (instrument kosztowy). 5. ORIENTACJE MARKETINGOWE: 5 a) orientacja na produkcję - nabywca kupi wszystko co przedsiębiorstwo zdoła wyprodukować i po niskich cenach sprzedać - tym większy zysk im większa produkcja; 5 b) orientacja na produkt - trochę inny produkt, wysoka wydajność, niższe koszty i ceny zapewniają zyski ze zwiększającej się sprzedaży; 5 c) orientacja na sprzedaż - nowy produkt, atrakcyjna sprzedaż i reklama umożliwiają sprzedaż i powstawanie zysków: „ dobry sprzedawca potrafi sprzedać wszystko każdemu”; 5 d) orientacja na nabywcę - nie chodzi o to, co chcesz sprzedać, ale co klient potrzebuje i gotów jest kupić: „ zysk powstaje tylko dzięki satysfakcji klienta”; 5 e) orientacja na przewagę konkurencyjną - bądź lepszy, mniej atrakcyjniejszy produkt, cena, usługa i promocja, wówczas ty zagrozisz konkurentom i zapewnisz sobie zyskowne miejsce na rynku; 5 f) orientacja na społeczną odpowiedzialność - jak najlepsze zaspokajanie potrzeb nabywców, rzetelność ofert i transakcji, lojalność wobec nabywców, ścisłe przestrzeganie prawa i norm etycznych w prowadzonej działalności gospodarczej zapewnia osiąganie zysków i społeczną użyteczność przedsiębiorstwa. 6. KORZYŚCI WYNIKAJACE Z MARKETINGU: 1) racjonalne wykorzystanie czynników produkcji - brak marnotrawstwa, nie ma produkcji na zapas; 2) dla konsumenta - większa dostępność towarów, niższe ceny; 3) dla gospodarki - zwiększenie popytu, niższe bezrobocie. 7. KONSUMENT: podmiot społeczno - gospodarczy zaspokajający swoje potrzeby np. żywnościowe, zużywa środki produkcji. 8. NABYWCA: nabywa towar i nie musi być konsumentem, ale np. dystrybutorem. 9. RODZAJE KONSUMENTÓW ZE WZGLĘDU NA STYL ŻYCIA: k. sami dla siebie; k. wiodący życie zgodnie z naturą; k. spełniający obowiązki, które tradycyjnie należą do płci przeciwnej; k. cierpiący na brak czasu. 10. PODZIAŁ KONSUMENTÓW: 10 a) indywidualni - sami podejmują decyzje, sami artykułują swoje potrzeby; 10 b) instytucjonalni - zorganizowany konsument lub nabywca, który zaspokaja potrzeby określonej grupy ludzi. 11. KATEGORIE KONSUMENTÓW: 11 a) k. k. na podstawie opisu profilu demograficznego konsumenta: wiek, płeć, zawód, wykształcenie, miejsce zamieszkania, warunki mieszkaniowe, zmiany miejsca pobytu; 11 b) k. k. na podstawie poziomu stopy życiowej: poziom dochodu rozporządzalnego, poziom dochodu narodowego, majątek gospodarstwa domowego, faza cyklu życia gospodarstw domowych. Ważną rolę odgrywa dla poziomu stopy życiowej tzw. dochód permamentny (dochód mający swoje źródło w planowanych przychodach gospodarstwa domowego jak i w jego zobowiązaniach wynikających z okresów przeszłych); 11 c) k. k. mówiąca o czynnikach decydujących o stylu życia: * materialna i duchowa kultura życia, * przynależność do klas społecznych i wynikające stad podobieństwo osób pod względem: dochodowym, zawodowym, wyznaczanych wartości, trybu życia, * pełnione role społeczne (zawodowe, rodzinne, społeczne, wśród przyjaciół), * przynależność do grup odniesienia (mającej największy wpływ), * pełnione role opiniodawcy dla innych członków grup odniesienia, * faza cyklu życia gospodarczego, * formy aktywności (praca, odpoczynek). 12. TEORIA POTRZEB ABRAHAMA MASLOVA: Abraham Maslov usiłował wyjaśnić, dlaczego w danym momencie ludźmi kierują takie a nie inne konkretne potrzeby. Dlaczego jedna osoba poświęca wiele czasu i energii bezpieczeństwu osobistemu, a druga stara się pozyskać szacunek innych ? odpowiedź Maslova brzmi: ludzkie potrzeby układają się hierarchicznie , od najbardziej do najmniej naglących. Teoria ta zakłada, że każdy człowiek posiada shierarchizowany system potrzeb, które chce zaspokoić w pracy i poprzez pracę, i które stanowią siłę napędową jego działania. Wg Maslova człowiek jest motywowany do zaspokojenia tej potrzeby, która jest najsilniej odczuwana w danym momencie. Kolejne potrzeby pojawiają się wówczas gdy zaspokojone zostaną potrzeby znajdujące się na niższym szczeblu hierarchii. Wg kluczowego założenia tej teorii dana potrzeba po zaspokojeniu przestaje motywować zachowanie pracownika. Przykład: głodujący człowiek (potrzeba 1) nie zainteresuje się zatem najnowszymi wydarzeniami na świecie (potrzeba 5), czy tym, jak jest on postrzegany i oceniany przez innych (potrzeby 3 i 4), ani nawet tym, czy powietrze, którym oddycha, jest czyste (potrzeba 2). Kiedy jednak każda z istotnych potrzeb zostaje zaspokojona, wtedy w grę wchodzi kolejna, najważniejsza z pozostałych. 13. HIERARCHIA POTRZEB CZŁOWIEKA wg A. MASŁOWA: ∆ 7. estetyczne, 6. wiedzy i zrozumienia, 5. samo urzeczywistnienia, 4. uznania (szacunku), 3. przynależności i miłości, 2. bezpieczeństwa, 1. fizjologiczne. 14. POTRZEBA: jest to stan niezaspokojenia, odczuwanie braku czegoś. 15. PRAGNIENIE: to życzenia odnośnie dóbr, których spełnienie zaspokaja potrzeby, np. biologiczne: głód; pragnienie zaoszczędzenia czasu; życie zdrowo - bez konserwantów; bezpieczeństwo; wyróżnienie się. 16. PROCES REALIZACJI POTRZEB PRZEZ KONSUMENTA: → potrzeba → działanie → zaspokojenie potrzeby → nowa → . 17. PODZIAŁ POTRZEB I ŚRODKÓW ZASPOKAJANIA POTRZEB: 1) potrzeby: a) naturalne, teraźniejsze, realne, jednostkowe; b) wyższego rzędu, przyszłe, nierealne, zbiorowe (społeczne); 2) środki zaspokajania potrzeb: a) dobra materialne: * wolne (słońce, powietrze), * gospodarcze (ekonomiczne) dzielimy na: produkcyjne (środki produkcji - surowce, maszyny) i konsumpcyjne (żywność, odzież, meble); b) usługi: materialne i niematerialne. 18. MOTYWY KUPOWANIA PRODUKTÓW: * zaspokajanie potrzeb podstawowych, * zaspokajanie potrzeb ponad podstawowych, * osiąganie satysfakcji z posiadania i użytkowania produktu, * naśladowanie liderów (opiniodawców), * dążenie do uzyskania aprobaty społecznej, zawodowej, towarzyskiej, grupy odniesienia, * chęć wyróżnienia się stanem posiadania i prestiżem u innych ludzi. 19. BARIERY ZAKUPU PRODUKTÓW: * niechęć do wydawania produktów, * obawa o własne umiejętności dokonywania trafnego zakupu, * wątpliwości, co do prawidłowej realizacji między ceną a wartością produktu, * obawa o akceptację zakupionego produktu przez rodzinę lub otoczenie, * obawa o stratę czasu bez pozytywnego wyniku, * obawa o zdrowie swoje i rodziny w przypadku produktu mającego wpływ na zdrowie, * obawa przed brakiem satysfakcji wobec rozbieżności wynikającej z reklamy a rzeczywistością, * obawa przed ryzykiem poniesienia straty z transakcji z nieuczciwą firmą. 20. PRODUKT: jest to każdy produkt wymiany rynkowej albo wszystko to co można oferować na rynek. Produkt to zbiór korzyści dla nabywcy. Jest to każdy obiekt rynkowej wymiany albo wszystko, co można oferować na rynku. Produktem może być dobro materialne, usługa, miejsce, organizacja, idea. Produkt to nie tylko ziemia, lokomotywa czy kurtka, lecz także rozmowa telefoniczna, lekarska porada, strzyżenie u fryzjera i inne. Wiele produktów jest kompozycją elementów materialnych i niematerialnych np. obiad w stołówce, wymiana zużytych części w maszynie. 21. WG LEVITTA W STRUKTURZE PRODUKTU MOŻNA WYRÓŻNIĆ 4 PRODUKTY: 1) istota (rdzeń) produktu, 2) produkt rzeczywisty: opakowanie, jakość, materiał, marka, 3) produkt poszerzony (korzyści dodatkowe): dostawa, kredyt, gwarancja, reklamacje, instrukcja obsługi, naprawy (serwis). 22. POZIOMY PRODUKTU: 22 a) istota (rdzeń) produktu: stanowi główną usługę lub korzyść, którą klient rzeczywiście kupuje. Przesłanką zakupu jest zaspokojenie określonych potrzeb, czyli zapewnienie określonych korzyści, rdzeń produktu w istocie oznacza korzyści dla nabywcy. Przykłady: * restauracja - gość w rzeczywistości kupuje „zaspokojenie głodu”; * kobieta, kupując krem tak naprawdę kupuje „nadzieję”; * w przypadku zakupu wiertarki nabywamy nie tyle narzędzie, ile skutek jego działania w postaci możliwości uzyskania „różnych otworów”; * kupując magnetowid - oczekujemy „rozrywki” itd.; 22 b) produkt podstawowy: specjalista do spraw marketingu zamienia rdzeń produktu w produkt podstawowy, czyli tzw. podstawową wersję wyrobu. Przykłady: * restauracja to budynek, sale, stoliki. W ten sam sposób możemy analizować inne produkty, takie jak krem, toster, odkurzacz, blachę, operę, statek, itp.; 22 c) produkt oczekiwany: w rzeczywistości konsument pragnie z reguły czegoś więcej niż produktu podstawowego. Wybiera ten a nie inny wyrób z powodu ceny, sposobu dostarczenia, oferowanej pomocy technicznej, czasu obsługi, poziomu jakości, sposobu załatwiania reklamacji, dostępności części zamiennych, itp. W restauracji można wyposażyć sale w telewizory, wprowadzić płatność kartami kredytowymi, zatrudnić pianistę, przygotowywać dania na oczach gości, itd. Poziom ten stanowi z reguły zbiór cech oraz warunków, których normalnie kupujący oczekuje i które zostały jakby z góry uzgodnione. Klienci restauracji oczekują czystych stolików, nakryć, uprzejmej obsługi, świeżej żywności, czystych toalet; 22 d) produkt poszerzony (produkt wzbogacony): jest to wyrób, który producent wytworzył i zaoferował klientowi. Z reguły produkt poszerzony wyprzedza oczekiwania klienta. Specjalista do spraw marketingu tworzy projekt takiego wyrobu głównie poprzez wyposażenie go w dodatkowe usługi oraz korzyści, które spowodują, że oferta firmy zostanie wyróżniona na rynku. Produkty poszerzone to wszystkie ekstra dodatki, które wyróżniają daną firmę spośród innych. Te dodatkowe cechy przewyższają wartość produktu podstawowego oraz przyciągają klientów; 22 e) produkt potencjalny: jest to generalnie produkt poszerzony i przeobrażony pod kątem przyszłych potrzeb i oczekiwań. Produkt poszerzony przedstawia cechy istniejące, a produkt potencjalny - możliwe kierunki ewolucji. Niektóre firmy nadają swoim produktom cech, które nie tylko satysfakcjonują klientów lecz również ich zachwycają. Ten zachwyt to dodanie niespodzianki do oferty, np.: gość hotelowy znajdzie w pokoju papier firmowy ze swoim nazwiskiem, owoce na stole. 23. PRODUKT RZECZYWISTY: istota produktu związana bezpośrednio z produktem (opakowanie itp.); rdzeń produktu przybiera tą formę w warunkach słabo rozwiniętej produkcji. Przykładami takich produktów jest sprzedaż wody, nasion, warzyw czy mineralnych surowców. Prostymi produktami rzeczywistymi są sprzedawane luzem: cukier, mąka, ryż i inne. 24. MARKETINGOWA KONCEPCJA PRODUKTU: I warstwa: rdzeń produktu (produkt podstawowy): * zaspokojenie głodu i pragnienia, * wartości odżywcze, tłuszcze, cukry, sole mineralne, węglowodany); II warstwa: forma ( produkt formalny, rzeczywisty): * cena, * marka, * opakowanie, * jakość (wygląd, smak, konsystencja, wygoda użycia); III warstwa - produkt wzbogacony: * unikalność produktu, * dostawa do domu (PizzaHut), * przedłużona trwałość, * gwarancja jakości (znaki jakości), * uniwersalność. 25. UŻYTECZNOŚĆ: wartość produktu. 26. RODZAJE UZYTECZNOŚCI PRODUKTU: 26 a) użyteczność formy - powstaje w wyniku przekształcenia surowców w produkt gotowy, np. chleb jest bardziej użyteczny niż ziarno; 26 b) użyteczność posiadania - polega na przeniesieniu prawa własności produktu na nabywcę w wyniku transakcji, czyli płacimy i nabywamy własność; 26 c) użyteczność czasu - jest uzyskiwana poprzez zapewnienie dostępności produktu np. warzywa; 26 d) użyteczność miejsca - polega na udostępnianiu towarów tam gdzie istnieje na nie zapotrzebowanie tzn. transport i dystrybucja; 26 e) użyteczność informacyjna - przekazywanie konsumentom informacji o produkcie np. droga z drogowskazem do restauracji na uboczu. 27. KLASYFIKACJA PRODUKTÓW: 27 a) produkty konsumpcyjne (podział ze względu na materialność dobra): *dobra trwałe - to dobra trwałego użytku o długim okresie eksploatacji, np.: pralki, odkurzacze, telewizory, samochody, maszyny, narzędzia. Mają wysoką marżę oraz wymagają udzielania gwarancji; * dobra nietrwałe - są to nietrwałe dobra materialne, które zużywa się po jednym lub po kilku razach, np.: piwko, soki, mydło, proszki do prania, zeszyty, sól, itp.; * usługi - są to działania, korzyści oraz satysfakcje oferowane na sprzedaż, np.: usługi turystyczne, kosmetyczne, szewskie, bankowe. Usługi są niematerialne, niepodzielne, niejednorodne, nietrwałe; produkty konsumpcyjne (podział ze względu na zachowanie konsumenta w procesie zakupu): * dobra wygodnego zakupu: dobra podstawowe, dobra nabyte pod wpływem impulsu, dobra nabyte pod wpływem nagłej potrzeby, * dobra wybieralne: dobra homogeniczne (podobne) np. rowery, towary, * dobra heterogeniczne (różniące się) np. kolorem, fasonem, * dobra niespostrzegane (okolicznościowe) np. suknie ślubna; 27 b) produkty zaopatrzeniowe: * surowce i materiały: surowce - produkty rolnictwa, leśnictwa i przemysłu wydobywczego, półfabrykaty i akcesoria - np. cement, żelazo, silnik, * wyposażenie: wyposażenie stacjonarne - np. hale produkcyjne, wyposażenie pomocnicze - np. meble, * materiały pomocnicze: smary, paliwa, * usługi dla wytwórców: usługi zapewniające prawidłowe funkcjonowanie wyposażenia, usługi usprawniające działalność producentów, usługi doradcze. 28. CYKL ŻYCIA PRODUKTU OBEJMUJE FAZY: na cykl życia produktu składają się cztery fazy przez które każdy produkt przechodzi. Są to: 28 a) faza I - „ narodziny ” - wprowadzanie produktu na rynek - sprzedaż produktu rośnie powoli, ponieważ nie jest on jeszcze znany szerszemu ogółowi, a produkcja jest dopiero rozwijana wprowadzając nowy produkt na rynek; przedsiębiorstwo musi wywołać u potencjalnych nabywców potrzebę jego zakupu, gdyż konsument na ogół niewiele wie o tym produkcie i dotychczas nie zgłaszał nań pytań. Dlatego popyt na nowy produkt wzrasta bardzo powoli i wymaga silnego pobudzania przez intensywną promocję. W tej fazie aktywności marketingowej koszty reklamy i sprzedaży są zazwyczaj wysokie, co na ogół nie stanowi przeszkody nie do przezwyciężenia, jeśli tylko firma jest zdolna do ekspansji rynkowej. Biorąc jednak pod uwagę doświadczenia wielu firm, należy pamiętać o ryzyku związanym z wprowadzaniem nowego produktu na rynek, wiele bowiem nowych produktów nie wychodzi poza tę fazę i kończy swoje życie w pierwszym okresie.; 28 b) faza II - wzrost, rozwój - wzrost sprzedaży produktu - konsumenci znają już produkt i jego sprzedaż nabiera tempa; sprzedaż szybko wzrasta, działalność marketingowa koncentruje się na sprzedaży , organizacji kanałów dystrybucji i systemów promocji. W tym okresie powinien nastąpić zwrot poniesionych w pierwszej fazie nakładów związanych z wprowadzeniem produktu na rynek. Jeśli w tej fazie nie następuje umocnienie produktu na rynku oraz jego ekspansja na nowe segmenty, to powstaje obawa, że produkt nie w pełni odpowiada potrzebom rynku i nie ma odpowiedniej „ siły przebicia”; 28 c) faza III - dojrzałość, nasycenie - dojrzałość i nasycenie rynku produktu - następuje spowolnienie sprzedaży związane z nasyceniem rynku, a także pojawieniem się na nim innych produktów, zaspokajających te same potrzeby; 28 d) faza IV - „ zejście ” - spadek sprzedaży produktu - sprzedaż gwałtownie spada wskutek dostępności na rynku licznych substytutów oraz wprowadzenia przez firmę nowych, doskonalszych produktów. 29. CYKL ŻYCIA PRODUKTU ZALEŻY OD WIELU CZYNNIKÓW, GŁÓWNIE OD: 1) rodzaju samego produktu, 2) możliwość jego różnicowania i nadawania mu odmiennej charakterystyki, 3) podatności na zmiany koniunkturalne (np. mody), 4) rodzajów zaspokajanych przez produkt potrzeb konsumentów i tempa ich zmian, 5) postępu technicznego i technologicznego w sferze wytwarzania, 6) struktury podmiotów działających na rynku. Każdy wprowadzany na rynek produkt ma swój określony cykl życia. Cykl życia produktu tzn. jego długość i przebieg, zależą od wielu czynników. W zależności od fazy cyklu życia produktu w jakiej się znajduje, a także od jego rodzaju, przedsiębiorstwa starają się o utrzymanie go na rynku jak najdłużej za pomocą różnych środków działania. 30. RECYKL: oznacza, że sprzedaż produktów po przejściu przez trzy pierwsze fazy znalazła się w fazie regresu intensywnie i skutecznie przezwyciężanej przy pomocy reklamy, obniżki cen i inne. 31. ROZWÓJ NOWEGO PRODUKTU PRZEBIEGA WG PROCEDURY OBEJMUJĄCEJ NASTĘPUJĄCE ETAPY: 31 a) I etap - generowanie idei nowego produktu: * uzyskanie jak największej ilości pomysłów, * stosuje się tu metodę badawcza - wywiad , preferowany jest wywiad grupowy - „ burza mózgów ” lub zogniskowane; 31 b) etap - wyświetlanie i testowanie idei: * pierwsza weryfikacja produktu, * stosowanie badań ankietowych - ocenia się nowe pomysły, * stosuje się metodę skalowania odpowiedzi, * ważne jest doświadczenie w użytkowaniu; 31 c) III etap - analizy branżowe; IV etap - rozwój prototypu: * dochodzi do powstania modelu produktu, * stosuje się test pokazu (produkt jest pokazywany osobom) lub użycia (pokaz dla nabywcy); 31 d) V etap - test marketingowy: * weryfikacja pomysłu w warunkach zbliżonych do rzeczywistej sytuacji marketingowej, * badanie polega na sprzedaży produktu w niewielkiej skali, w trakcie której weryfikuje się opakowanie, cenę i reklamę, * wady: konkurencja może się zorientować jaki produkt wprowadzamy, kosztowny, * laboratoryjny test - alternatywa; 31 e) VI etap - komercjalizacja: * polega na skierowaniu produktu w ostatecznej postaci do produkcji, a następnie na rynek. 32. STRATEGIA PRODUKTU: Efektywna strategia produktu musi zręcznie łączyć wprowadzenie nowych produktów z istnieniem dawnych, aby w ten sposób przedsiębiorstwo mogło najlepiej spożytkować swoje szczególne zasoby szczególne zasoby, nabyte umiejętności, zbudowane wcześniej kanały dystrybucji i inne ułatwienia związane z wejściem na rynek z poprzednim produktem. Dotyczy to również infrastruktury usługowej, która stanowi dość znaczny koszt przy wprowadzaniu niektórych artykułów trwałego użytku. Zwraca się również uwagę na koszty pionierstwa, podkreślając potrzebę rozwagi w tej dziedzinie, choćby z tego względu, że innowacje nie są zjawiskiem częstym, mogą być szybko kopiowane i wykorzystywane przez konkurentów. Nie przekreśla to jednak znaczenia idei nowych produktów i innowacji dla dalszej ekspansji firmy. 33. UDZIAŁ W RYNKU I WZROST (DYNAMIKA SPRZEDAŻY): 33 a) macierz sprzedaży i udziałów: można określić przy pomocy dwóch kryteriów: * udziału w rynku, * dynamiki sprzedaży. Oba kryteria tworzą układ współrzędnych: * charakteryzujących pozycje różnych rodzin i linii produktów, *informujących o konsekwencjach zajmowanej pozycji dla gospodarki finansowej przedsiębiorstwa; 33 b) „ Zagadkowe dzieci ” charakteryzują zestaw produktów, znajdujących się w fazie wprowadzania na rynek. Ich udział w rynku i sprzedaży jest niewielki, ale uzyskiwany utarg na ogół ujawnia tendencję wzrostową; 33 c) „ Gwiazdy ” to produkty wskazujące wysoki udział w branżowym rynku i szybkie tempo wzrostu utargu. Znajdują się one w fazie rozwoju; 33 d) „ Dojne krowy ” określają produkty, które znajdują się w fazie dojrzałości. Następuje spowolnienie sprzedaży związane z nasyceniem rynku, a także pojawieniem się na nim innych produktów, zaspokajających te same potrzeby; 33 e) „ Psy ” określają produkty, które znajdują się w fazie zaawansowanej dojrzałości i w stadium spadku. Popyt na nie maleje, a udział w rynku się zmniejsza; 33 f) analiza portfolio w wersji BCG: to narzędzie pozwalające określić w układzie dwóch kryteriów: udział w rynku i dynamika sprzedaży pozycje produktów tworzących program asortymentowy przedsiębiorstwa. Umożliwia kierownictwu wielkich przedsiębiorstw alokację zasobów finansowych miedzy różne linie produktów, w sposób gwarantującą długotrwałą zyskowność. Nie znajduje zastosowania w firmach o wąskim i płytkim asortymencie. 34. ASORTYMENT: celowo dobrany zestaw produktów. To celowo dobrany zestaw produktów oferowany na rynek przez dane przedsiębiorstwo. 35. ASORTYMENTACJA: polega na dokonywaniu wyboru co przedsiębiorca będzie produkować i sprzedawać. Wyróżniamy: * ze względu na sposób przygotowania dóbr do sprzedaży oraz miejsce ich występowania rozróżnia się: 35 a) asortyment produkcyjne - jest to zestaw dóbr reprezentujący profil wytwórczy danego przedsiębiorstwa czy zakładu. Jest on zwykle przedmiotem sprzedaży do jednostek hurtu. Tworzy się go na podstawie surowcowego lub technologicznego pokrewieństwa produktów (np. wyroby gumowe, wyroby hutnicze); 35 b) asortyment handlowy - jest to zestaw towarów znajdujących się w hurtowni lub punkcie sprzedaży detalicznej, który powstał w wyniku zakupu, przerobu handlowego i kompletowania dóbr pochodzących od różnych producentów celem przygotowania go do finalnej sprzedaży. Tworzy się go na podstawie pokrewieństwa potrzeb konsumentów. Placówki handlowe skupiają towary o podobnym przeznaczeniu i podobnej częstotliwości zakupu (np. warzywa i owoce, artykuły związane z ubiorem, sprzęt do majsterkowania, środki do produkcji rolnej); * ze względu na jego złożoność: 35 c) w układzie poziomym: * asortyment szeroki, * asortyment wąski, 35 d) w układzie pionowym: * asortyment głęboki, * asortyment płytki. 36. STRUKTURA ASORTYMENTU: 36 a) rodzina produktów - obejmuje klasy produktów, które w mniejszym lub większym stopniu mogą zaspakajać jakąś szeroko pojmowaną potrzebę, (np. potrzebę zaspokojenia głodu); 36 b) klasa produktu (kategoria produktu) - obejmuje grupy produktów, między którymi istnieją silne związki funkcjonalnie, np. mikrokomputery, pojazdy, papierosy; 36 c) linia produktu - obejmuje grupy produktów związanych przeznaczeniem dla określonych odbiorców, sprzedażą przy pomocy określonych kanałów dystrybucji lub podobnego poziomu cen (* np. linia sportowego obuwia, szamponów, zegarków przeznaczonych dla różnych grup konsumentów, sprzedawanych za pośrednictwem różnych punktów sprzedaży, konsumentom o różnych możliwościach płatniczych; * np. linia szamponów, linia samochodów; 36 d) pozycja produktu - stanowi najmniejszą jednostkę podziału asortymentu, np. określa konkretny model samochodu. Określają ją: surowiec, technologia i przeznaczenie przy uwzględnieniu takich kryteriów wyodrębnienia jak rozmiar, waga, kolor, model, cena i inne. 37. RODZAJE ASORTYMENTU: 37 a) asortyment szeroki: jest to zestaw, który składa się z wielu linii produktów; 37 b) asortyment wąski: jest to zestaw , który składa się z wielu linii produktu, ale w niewielkim stopniu; 37 c) asortyment głęboki: jest to zestaw, który w składzie linii mieści wiele pozycji. W ramach poszczególnych linii stwarza możliwość wyboru wielu artykułów różniących się fasonem, kolorem, rozmiarami, dodatkami, ceną i innymi; 37 d) asortyment płytki: jest to zestaw, który w składzie linii mieści wiele pozycji. W ramach poszczególnych linii stwarza możliwość wyboru wielu artykułów różniących się fasonem, kolorem, rozmiarami, dodatkami, ceną i innymi, ale w niewielkim stopniu. 38. NARASTANIE ASORTYMENTU: wyróżniamy: 38 a) narastanie „ w dół ”: to zmiana asortymentu w przypadku gdy firma dotychczas zorientowana na nabywców drogich produktów wprowadza do sprzedaży towary przeznaczone dla konsumentów dysponujących niższą siłą nabywczą, poszukujących urządzeń mniej skomplikowanych, maszyn o mniejszej wydajności, mniej luksusowych artykułów; 38 b) narastanie w „ górę ”: to zmiana asortymentu w przypadku gdy firma dotychczas zorientowana na nabywców tanich produktów wprowadza do sprzedaży towary przeznaczone dla konsumentów dysponujących wyższą siłą nabywczą. 39. NASYCANIE ASORTYMENTU: to zmiana asortymentu polegająca na zwiększeniu liczby linii produktów w ramach rodzin lub pozycji asortymentowych w ramach linii. 40. CENA: wartość określonego produktu. Cena jest wynikiem negocjacji. Istnieje poziom ceny maksymalnej i minimalnej. Cena nie jest instrumentem kosztowym - nic nas nie kosztuje. Cena nie jest stała. 41. RODZAJE CEN: 41 a) cena zwyczajowa - to cena ustalona na długi okres czasu; 41 b) cena jednolita - zakłada jednakową cenę dla wszystkich nabywców dokonujących zakupu w podobnych warunkach, tj. zbliżonej wielkości zakupu, tego samego czasu zakupu, podobnego zakresu usług; 41 c) cena elastyczna - zakłada dostosowywanie poziomu cen do zdolności negocjowania i siły nabywczej partnerów wymiany; 41 d) cena wiodąca - ma zastosowanie w celu zainteresowania nabywców pełną ofertą towarową, przy czym kluczowe asortymenty sprzedaje się z niższą marżą od zwyczajowo przyjętej. Najczęściej postępują tak detaliści, wybierając towary o wysokiej częstotliwości zakupu. Ustalają na nie cenę przynoszącą stratę na sprzedaży, lub cenę wyższą od kosztu sprzedaży, lecz niższą od ceny zwykle oferowanej przez innych detalistów; 41 e) ceny w zestawach wielosztukowych - oferuje się niższą cenę jednostkową przy wyborze zestawu składającego się z wielu sztuk danego towaru; 41 f) ceny linii produktów - opierają się na sprzedaży kilku wersji produktu po różnych cenach; 41 g) ceny związana (składana) - ustalane jest dla produktu podstawowego łącznie z możliwością wyboru dodatkowego wyposażenia i usług według określonych zestawów. Stosują je zwykle detaliści, wyznaczając cenę na dany produkt obejmującą również szereg usług dodatkowych (np. cenę lodówki obejmującą transport i instalację w domu klienta oraz usługi posprzedażowe). 42. CENA PSYCHOLOGICZNA: ustalenie tej ceny polega na obserwacji zachowań nabywców, którzy zwykle łatwiej akceptują: * tzw. „ ceny łamane ”, uznawane przez nabywców za precyzyjnie skalkulowane; * ceny nieznacznie niższe od okrągłej sumy, które optycznie wydają się bardziej korzystne; * ceny ustalane wokół pewnych liczb całkowitych, które korzystniej oddziałują. 43. GRANICA POZIOMU AKCEPTACJI CEN: jest zawsze próg dolny i górny ceny za produkt. 44. KOSZTY: są rzeczą wtórną, koszty decyduję o konkurencyjności naszych produktów. Koszty są zmienne - można je obniżyć lub zwiększyć. Koszt jest ważnym nośnikiem ceny (cena może stać się niekonkurencyjna przez wysokie koszty). Niskie koszty - swoboda strategii rynkowej. 45. POPYT: wyższy od podaży → rośnie cena (chodzi o zrównoważenie), pierwsza reakcja na rynku (wzrasta opłacalność produkcji); podaż wyższa niż popyt → pierwsza reakcja to zmniejszenie cen, druga reakcja to zwiększenie popytu. 46. STRATEGIA MARKETINGOWA: np. cena dla pojedynczego produktu lub cena dla linii produkcji. 47. KONKURENCJA CENOWA: tzw. „wykrwawienie się”, kto z kim → np. duży z małym: mała firma nie ma szans konkurować z dużą firmą cenowo, najlepiej jest w środowisku małych firm, które nie rywalizują ze sobą. 48. ASORTYMENT: ma wpływ na stanowienie ceny. Jeżeli mamy większy asortyment to mamy większą swobodę w stanowieniu ceny. Jeżeli produkujemy jeden produkt to musimy go sprzedać. 49. WYMIANA POŚREDNIA: wymiana produktu na pieniądz w określonym czasie np. płatne za miesiąc. Nasza firma może wtedy kredytować się, ale mamy mniejsze możliwości w kreowaniu cen. 50. ETYKA i PRZEPISY: są to ograniczenia w stanowieniu cen, np. przepisy podatku VAT, od przychodu, energetyczne →wpływ na poziom kosztów → na cenę. Zmiany w przepisach podatkowych, cennych itp. Są niekorzystne - to co jest rentowne to może być nierentowne po zmianie przepisów → chodzi o inwestycje. Etyka - dostępność leków - produkty muszą być przy określonej cenie choć mogą być niedostępne. 51. STRATEGIA CENOWA: to działanie cenowe związane z produktem zmierzające do osiągnięcia założonych celów przedsiębiorstwa. 52. STRATEGIE CENOWE: 52 a) ceny penetracyjne - maja na celu szybkie wejście produktu na rynek oraz pozyskiwanie nabywców i wysoki poziom sprzedaży dzięki ustaleniu na produkt ceny niższej od wyrobów konkurencyjnych, co ułatwia opanowanie znacznej części segmentu rynku i uzyskania dużego w nim udziału; 52 b) ceny zbierania śmietanki z rynku - co polega na ustaleniu możliwie najwyższej ceny na nowy produkt w sytuacji, gdy można się spodziewać powstania w niedługim czasie konkurencyjnego wyrobu, jest to właściwa strategia jeżeli: * można liczyć na wystarczającą liczbę innowacyjnych nabywców, * nie są wysokie koszty jednostkowe wyrobu, * wysoka cena zniechęci początkowo konkurentów, * wysoka cena tworzy ekskluzywny obraz produktu, 52 c) cena na wzajemnie powiązany asortyment produktu - strategia mająca zachęcić nabywców do kupowania wzajemnie się uzupełniających komplementarnych produktów, 52 d) fakultatywne ceny produktów - stosuje się je dla dodatkowego lub zróżnicowanego wyposażenia produktu podstawowego, a ich poziom zależy od wyboru: czy forsować sprzedaż kompletnego wyboru za pomocą opłacalnie wysokiej ceny, czy też osiągnąć korzystniejszą opłacalność wzbogacając produkt podstawowy i uzyskiwać korzystne ceny za dodatkowe jego wyposażenie, 52 e) ceny za zespół produktów lub usług - oferowanie obniżonej ceny za dokonanie łącznego zakupu powiązanych użytkowo produktów i usług, 52 f) ceny dyskontowe za: * natychmiastową zapłatę gotówkową, * jednorazowy zakup większej ilości produktu, * obniżki posezonowe, * rabaty udzielone dla zmniejszenia zapasów, * wykonywanie przez hurtowników i detalistów czynności zwalniających producenta od pewnych funkcji, 52 g) ceny zróżnicowane na te same produkty - dla różnych nabywców, miejsc oraz godzin sprzedaży, 52 h) ceny psychologiczne - wywołują emocjonalne nastawienie i motywację zakupu, 52 i) ceny zwyczajowe - ustalone na poziomie tradycyjnie ukształtowanej sprzedaży towarów masowych powszechnego użycia, 52 j) ceny prestiżowe - na artykuły luksusowe, o cenach unikatowych powodujących wyróżnienie ich nabywców i użytkowników, 52 k) ceny profesjonalne - stosowane wśród kontrahentów mających fachowe doświadczenie; cena która rzeczywiście odpowiada za dany produkt jest warta swojej ceny - takie są ceny na rynku, 52 l) ceny zorientowane na koszty - koszt jest decydujący, 52 m) ceny zorientowane na popyt - podnosi się zapotrzebowanie - cena rośnie, 52 n) ceny zorientowane na konkurentów dla konkurencji. 53. STRATEGIA ZBIERANIA ŚMIETANKI: polega na ustaleniu wysokiej ceny produktu wprowadzonego na rynek w nadziei, że produkt zostanie kupiony przez nabywców mniej wrażliwych na cenę. 54. STRATEGIA PENETRACJI RYNKU: ma na celu zdobycie znacznego udziału na rynku co wymaga ustalenia cen na poziomie niższym od koncentracji, wprowadzanie intensywnej reklamy oraz stosowanie masowej dystrybucji produktu. Jeżeli jest stosowany, gdy produkt jest wprowadzany na ustabilizowany rynek o wysokiej konkurencyjności, na rynku dominuje konkurencja cenowa, elastyczność cenowa popytu na produkt jest stosunkowo wysoka, nie ma wśród nabywców elitarnego segmentu gotowego zapłacić wysoką cenę, można osiągnąć znaczne oszczędności w odniesieniu do jednostkowych kosztów produkcji i sprzedaży dzięki ekonomii skali, istnieje podejrzenie, że produkt będzie podlegał silnej presji konkurencyjnej. 55. CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA CENĘ: * koszty wytworzenia produktu (dolny pułap), * popyt (górny pułap). 56. CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA POZIOM USTALANYCH CEN: * cele polityki cenowej, * konkurencja, * produkt (zróżnicowanie, faza cyklu życia produktu, pozycja produktu), * kanały dystrybucji, * promocja, * regulacje prawne, * czynniki nadzwyczajne ze strony podaży (decyzje produkcyjne rolników, areał zbiorów, import), * czynniki nadzwyczajne ze strony popytu (dochody, preferencje, upodobanie nabywców, liczebność populacji, eksport). 57. ZRÓŻNICOWANIE CEN: oznacza kształtowanie cen na określony produkt na różnych poziomach w zależności od okoliczności sprzedaży produktu tzn. czasu sprzedaży, miejsca sprzedaży, wielkości jednorazowego zakupu, przeznaczenia produktu (np. rodzaj soli). 58. METODY USTALANIA CEN: 1) kosztowe: * marża wynikowa, * stopa zwrotu, * próg opłacalności, 2) metody związane z konkurencją: * lider cenowy, * powyżej konkurencji, * równy konkurencji, * poniżej konkurencji, 3) metody popytowe związane z klientem: * testowanie cen, * podszewka cenowa, * ceny zwyczajowe. 59. CENY MOGĄ MIEĆ CHARAKTER: * zwyczajowy, * promocyjny, * ujednolicony, * podszewki cenowej - ustalenie ceny poniżej okrągłej liczby np. 0,99 zł, * prestiżowy - konsumenci dbający o status, * ceny zestawów (2 lub więcej produktów jako zestaw). 60. POLITYKA CEN w przedsiębiorstwie polega na określeniu miejsca i roli cen oferowanego produktu. 61. CELE POLITYKI CENOWEJ: 1) skoncentrowana na zysku, 2) skoncentrowana na sprzedaży, 3) skoncentrowana na konkurencji. 62. KIERUNKI POLITYKI CEN: Polityka cen: jest to całokształt działań zmierzających do określenia w niej miejsca i roli ceny oferowanego produktu. Cele polityki cen: * sprzedaż, * zysk, * zachowanie istniejącej pozycji (status quo) na rynku. 63. UKIERUNKOWANIE POLITYKI CEN: to wyznaczenie szerokiej polityki cen w przedsiębiorstwie wiążące się z wprowadzeniem na rynek nowego produktu. Należy sobie odpowiedzieć na pytania: "czy dany produkt winien być sprzedawany po niskich czy też po wysokich cenach?" oraz "czy cena ma być utrzymana na określonym poziomie czy też zmieniana poprzez przechodzenie od cen wyższych do niższych lub przeciwnie?". Należy wskazać segmenty rynku, na których będzie działać przedsiębiorstwo, następnie dokonaniu analizy wykorzystania pozostałych elementów marketingu-mix i wyznaczeniu kierunku polityki cen. 64. POLITYKA NISKICH CEN (DYSKONTOWA): zakłada planowanie i utrzymanie cen na poziomie akceptowanym przez szeroki krąg nabywców i kosztem eliminacji usług dodatkowych i innych elementów podrażających produkt. 65. POLITYKA WYSOKICH CEN: minimalizuje wpływ konkurencji, a niewrażliwi na ceny konsumenci stają się szczególnie atrakcyjnym obiektem zainteresowania przedsiębiorstwa. Stosowana jest w odniesieniu do towarów najwyższej jakości, luksusowych i ekskluzywnych. 66. KONKURENCJA CENOWA: sprzedający wpływają na popyt nabywców głównie poprzez zmiany w poziomie cen. Przedsiębiorstwo musi brać pod uwagę, że sposoby oddziaływania za pomocą cen są łatwe do naśladowania przez konkurentów. 67. KONKURENCJA NIECENOWA: ma na celu osiągnięcie przez przedsiębiorstwo jak największej sprzedaży lub zaoferowaniu takiego oryginalnego produktu, aby osiągnąć jak najwyższą cenę. 68. KONKURENCJA OFERTOWA: stosowana jest najczęściej w sytuacjach ogłaszania przetargu na zamówienia rządowe, w których uczestniczy kilku dużych dostawców. Do ustalenia ceny wykorzystuje się matematyczne metody wyznaczania zysku oczekiwanego, przy założonym prawdopodobieństwie wygrania przetargu. 69. DYSTRYBUCJA: obejmuje wszelkie decyzje i czynności związane z dostarczaniem wytworzonych produktów finalnych nabywcom (konsumentom, użytkownikom). Zadaniem dystrybucji jest rozmieszczenie produktu na rynku w sposób umożliwiający nabywcom zakup pożądanych produktów w dogodnych dla nich warunkach, odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po możliwej do zaakceptowania cenie. W celu realizacji celów dystrybucyjnych przedsiębiorstwa trzeba podjąć wiele działań koordynacyjnych i organizacyjnych. 70. CELE DYSTRYBUCJI: *dostarczenie produktów o odpowiedniej jakości, w odpowiednim czasie i miejscu przy jak najbardziej dogodnej formie dokonywania zakupów i po najmożliwiej jak kosztach ponoszonych przez przedsiębiorstwo biorących udział w procesie dystrybucji. 71. RODZAJE DYSTRYBUCJI: 71. a)dystrybucja intensywna - nastawiona na sprzedaż produktów, maksymalnie dużą ilość sprzedaży, tak aby brak artykułów w danym sklepie nie powodował zamiany go na substytut; polega na umożliwieniu potencjalnym nabywcom zakupu określonych produktów przy minimalnym wysiłku. Produkty te są oferowane w maksymalnej liczbie punktów sprzedaży. Są to na ogół produkty codziennego użytku, często nie wybieralne (podstawowe artykuły spożywcze, gazety, środki higieny); 71. b) dystrybucja selektywna - polega na oferowaniu produktów przez, ograniczoną celowo, wybraną wg ustalonych kryteriów liczby pośredników; polega na celowym korzystaniu przez producenta z ograniczonej liczby pośredników i sprzedaży produktów przy pomocy wielu, ale nie wszystkich detalistów działających na danym terenie. Jest stosowana przy sprzedaży produktów wybieralnych. Producent oczekuje od pośredników określonych czynności dystrybucyjnych (np. pokazów użycia danego produktu, serwisu instalacyjnego, naprawczego itp.) Selektywna dystrybucja jest dla pośrednika, gdyż przyczynia się do ograniczenia konkurencji ze strony sprzedających ten sam produkt oraz zwiększa pewność ustalonych cen i spodziewanych zysków; 71. c) dystrybucja wyłączna - przeciwieństwo dystrybucji intensywnej, tylko 1 pośredni k na danym obszarze sprzedaje produkt, jest to pośrednik wyłączny. 72. PODZIAŁ DYSTRYBUCJI: I obszar: kanały dystrybucji: * rodzaj kanału, * struktura, * liczba, * współuczestnicy kanału, * instytucje wspomagające, * przepływ; II obszar: dystrybucja fizyczna: * zapasy, * magazyny, * obsługa zamówień, * transport. 73. ŁAŃCUCH DOSTAW: integralna filozofia przyjęta w celu zarządzania globalnym przepływem towarów w kanale dystrybucyjnym od dostawcy do ostatecznego klienta. 74. KANAŁY DYSTRYBUCJI: jest to tzw. rurociąg, przez który następuje fizyczny przepływ towarów oraz przemieszczanie różnego rodzaju strumieni rzeczowych i informacyjnych, które są związane z działalnością marketingową: 1) promocje, 2) negocjacje, 3) przekazywanie należności, 4) przekazywanie prawa własności, 5) podejmowanie ryzyka, 6) zamawianie towarów, 7) przekazywanie informacji rynkowej. 75. KANAŁ DYSTRYBUCJI (podejście podmiotowe): to struktura komórek organizacyjnych firmy oraz zewnętrznych instytucji uczestniczących w sprzedaży produktu na rynku lub sieć osób i organizacji wzajemnie powiązanych w procesie udostępniania produktów lub usług do użytku lub konsumpcji. To struktura komórek organizacyjnych firmy oraz zewnętrznych instytucji uczestniczących w sprzedaży produktu na rynku lub sieć osób i organizacji wzajemnie powiązanych w procesie udostępniania produktów lub usług do użytku lub konsumpcji. 76. KANAŁ DYSTRYBUCJI (podejście przedmiotowe): to zespół kolejnych ogniw (instytucji i osób) za pośrednictwem których dokonuje się przepływu 1 lub większej ilości strumieni związanych z działalnością marketingową. To zespół kolejnych ogniw, za pośrednictwem których dokonuje się przepływ jednego lub większej liczby strumieni związanych z działalnością marketingową. Do najważniejszych z nich można zaliczyć: przepływ informacji, prawa własności towaru, fizyczny przepływ towaru, należności, promocji, ryzyka. Strumienie te przepływają w różnych kierunkach. To także łańcuch firm i osób, które przejmują prawo własności lub pomagają w przekazywaniu prawa własności do dóbr i usług w ich drodze od producenta do finalnego odbiorcy, konsumenta lub firmy. 77. KANAŁ BEZPOŚREDNI: producent sam, na własny koszt i ryzyko, zajmuje się rozmieszczeniem i sprzedażą swych produktów finalnym nabywcom. Organizuje sprzedaż wysyłkową, domokrążną, detaliczną, we własnych placówkach (sklepach, magazynach) bądź też sprzedaż z automatów. Producent sam nawiązuje kontakty z finalnymi nabywcami za pośrednictwem poczty, telefonu, telewizji, własnych pracowników (agentów, sprzedawców). Organizacja bezpośredniego kanału dystrybucji wymaga prowadzenia dwóch różnych form działalności: produkcji i handlu. Zalety: * szybki przepływ informacji; * pełna , bezpośrednia kontrola nad przepływem produktu, ustaleniem cen marż; * możliwość realizacji marży handlowej i ustalania konkurencyjnie niskich cen; * możliwość szybkiej reakcji na zmiany popytu. 78. KANAŁ POŚREDNI: wytwórca w celu dotarcia ze swoim produktem do finalnych nabywców korzysta z pośredników zewnętrznych instytucji (osób). Pośrednik za swoje usługi pobiera marże, prowizje lub inny rodzaj wynagrodzenia. Każdy pośrednik posiada określoną liczbę swoich odbiorców, a przez to poszerza rynki zbytu obsługiwanych wytwórców. W pośrednich kanałach dystrybucji między producentem, a konsumentem może występować jeden pośrednik (np. hurtownik lub detalista), bądź większa ich liczba. 79. RODZAJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI: 1) kryteria klasyfikacji: liczba pośredników, typy kanałów: * bezpośrednie, * pośrednie; 2) kryteria klasyfikacji: liczba szczebli pośrednich, typy kanałów: * krótkie, * długie; 3) kryteria klasyfikacji: liczba pośredników, typy kanałów: * wąska, * szeroka; 4) kryteria klasyfikacji: rodzaje przepływających strumieni, typy kanałów: * transakcyjne, * rzeczowe; 5) kryteria klasyfikacji: znaczenie kanału dla producenta, typy kanałów: * podstawowe, * pomocnicze; 6) kryteria klasyfikacji: charakter powiązań między uczestnikami kanału, typy kanałów: * konwencjonalne, * zintegrowane: kontaktowe, korporacyjne, administrowane. 80. OCENA POSZCZEGÓLNYCH KANAŁÓW DYSTRYBUCJI: 1) metody: a) jednoczynnikowa (metoda heurystyczna): * bierzemy 1czynnik wg którego dokonujemy oceny np. sprawność przepływu towarów, zasięg dystrybutora, b) oceny punktowej - wieloczynnikowa: * wybiera się parametry decydujące o wyborze kanału i ocenia się w skali 5 - stopniowej, c) analizy portfelowej, d) analiza punktu krytycznego, e) ocena efektywności dystrybucji: * jest oparta na wskaźniku efektywności (efekt / nakład), * im wskaźnik jest wyższy to produkcja jest bardziej efektywna. 81. PRZEJMOWANIE FUNKCJI PRZEZ UCZESTNIKÓW KANAŁÓW: 81. a) Kanał konwencjonalny: 1) uczestnicy: producent; funkcje: projektowanie, wytwarzanie, znakowanie, ustalanie cen, promowanie, sprzedaż; 2) uczestnicy: hurtownik; funkcje: zakup, magazynowanie, promowanie, eksponowanie, sprzedaż, dostawy, finansowanie; 3) uczestnicy: detalista; funkcje: zakup, magazynowanie, promowanie, eksponowanie, sprzedaż, dostawy, finansowanie; 4) uczestnicy: konsument. 81. b) Kanał zintegrowany pionowo: 1) uczestnicy: producent, hurtownik, detalista; funkcje: projektowanie, wytwarzanie, znakowanie, ustalanie cen, promowanie, zakup, magazynowanie, eksponowanie, sprzedaż, dostawy, finansowanie; 2) uczestnicy: konsument. 82. PROJEKTOWANIE I WYBÓR KANAŁÓW DYSTRYBUCJI: 1) typ kanału: bezpośredni, pośredni; 2) ilość kanałów dystrybucji; 3) długość kanału dystrybucji; 4) rodzaje występujących pośredników i ich ilość: hurtownie, agenci; 5) rola i zaangażowanie pośredników w kanale dystrybucji. 83. ETAPY PROJEKTOWANIA DYSTRYBUCJI: 1) misja przedsiębiorstwa, 2) cele przedsiębiorstwa; 3) cele marketingowe przedsiębiorstwa, 4) cele dystrybucji: * identyfikacja kanałów dystrybucji, * ocena kanałów dystrybucji (alternatywnych), * faktyczny wybór kanału dystrybucji, * ocena i wybór poszczególnych pośredników do kanału dystrybucji. 84. KONCEPCJE EFEKTYWNEGO ZARZĄDZANIA DYSTRYBUCJĄ: 84. a) koncepcja efektywnej reakcji na klienta (ECR) - wspólna strategia przetwórców i pośredników handlowych polegająca na bliskiej współpracy tych ogniw w celu zwiększenia wartości postrzeganej przez klienta - cena do produktu. W zarządzaniu informacją wykorzystuje się nowoczesne technologie umożliwiające szybką i dokładną informację przesłaną z punktu sprzedaży do producentów; 84. b) koncepcja zarządzania dostawami (reinżynieria) - dąży ona do minimalizacji czynności transakcyjnych i koncentrowania się tylko na tych czynnościach podstawowych, w których firma ma możliwości do zwiększania wartości. 85. SYSTEM DYSTRYBUCJI ROZPATRUJEMY W 2 KATEGORIACH: * pionowy układ kanału (liczba ogniw), * poziomy układ kanału (ilość podmiotów handlowych na tym samym szczeblu). 86. LOGISTYKA DYSTRYBUCJI: 1) obejmuje czynności związane z przemieszczaniem i dostarczaniem wytwarzanego produktu do miejsc ich użytkowania lub konsumpcji, 2) mieści się tu: transport, magazynowanie, zamawianie, są to czynności związane z zamawianiem produktów, ich transportem, magazynowaniem, sortowaniem, sprzedażą 3) koszty logistyki dystrybucji: koszt zarządzania, koszt transportu, koszt magazynowania (stałe, zmienne), koszt utraconych korzyści (koszt alternatywny), 4) jej celem jest dostarczenie odpowiedniego produktu do właściwego miejsca, w wymaganej ilości, we właściwym czasie i po możliwie najniższych kosztach. 87. PROMOCJA: 1) obejmuje zespół działań i środków, za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące produkt lub przedsiębiorstwo. Jest podstawowym elementem (instrumentem) do komunikowania się z rynkiem czy konsumentem); 2) proces porozumiewania się przedsiębiorstwa z rynkiem. Oznacza oddziaływanie na odbiorców poprzez zastosowanie różnych instrumentów. 88. CELE PROMOCJI: 1) kształtowanie pożądanego wyobrażenia nabywców o firmie i jej produktów, 2) odzwierciedlenie walorów promocyjnych produktu, jego opakowania, ceny i wyglądu zewnętrznego umożliwiających wyróżniającą się prezentację produktów sprzedaży, 3) przekazanie nabywcom informacji o działalności i ofercie rynkowej przedsiębiorstwa, 4) aktywizacja sprzedaży, 5) przekonanie pośredników handlowych do wprowadzania na półkę sklepową towarów producenta, 6) wyjaśnienie posunięć firmy (zmiana nazw) i zdobycie informacji o nabywcach (kupony konkursowe). 89. STRATEGIE PROMOCJI: 89 a) strategia pchania - polega na silnym nastawieniu działań promocyjnych na pośredników handlowych. Celem tej strategii jest skłonienie uczestników kanału do „ przepychania ” produktu przez kanał do klienta. Stosowana jest najczęściej za pośrednictwem środków aktywizacji sprzedaży; 89 b) strategia ciągnięcia - nastawiona jest bezpośrednio na konsumenta z pominięciem pośredników w celu stworzenia wśród finalnych użytkowników pozytywnych postaw wobec produktów i firmy. 90. FUNKCJE INSTRUMENTÓW PROMOCYJNYCH: 1) informacyjna, 2) pobudzająca (przypominająca), 3) konkurencyjna. 91. INSTRUMENTY PROMOCYJNE: 1) reklama, 2) promocja (aktywizacja) sprzedaży, 3) sprzedaż osobista, 4) public relation (propaganda marketingowa), 5) sponsorowanie, 6) opakowanie, 7) rozgłos; 91 a) reklama - bezosobowa, płatna i persfazyjna forma promocji, która w sposób bezpośredni oddziaływuje na motywy, postawy i zachowania konsumentów; jest adresowana do masowego odbiorcy formą przekazywania informacji rynkowych; * szerokość polityki promocji polega na szerszym oddziaływaniu na odbiorcę niż nasz segment rynku, szeroka informacja; * kierujemy swoją ofertę do mniejszej części segmentu niż on jest np. sprzedaż osobista, aktywizacja sprzedaży; 91 b) promocja (aktywizacja) sprzedaży = promocja dodatkowa: * zespół środków zwiększających stopień atrakcyjności produktu dla nabywców i podwyższających ich skłonność do zakupu; * to krótko okresowa forma promocji, która stymuluje zainteresowanie i zakup produktu poprzez dodatkowe zachęty do zakupu, które uatrakcyjniają produkt; 91 c) sprzedaż osobista - prezentowanie oferty przedsiębiorstwa i aktywizowanie sprzedaży za pomocą bezpośrednich kontaktów interpersonalnych sprzedawców z odbiorcami; 91 d) public relation (propaganda marketingowa) - kompleks działań mających na celu uzyskanie zrozumienia i zaufania opinii publicznej wobec przedsiębiorstwa i stworzenie atrakcyjnego wizerunku rynku, a także ustanawianie i utrzymanie jak najlepszych stosunków firmy z otoczeniem; 91 e) sponsorowanie - jest to pieniężne lub rzeczowe inwestowanie w określoną działalność, w zamian za dostęp do możliwości wykorzystania komercyjnych potencjałów związanych z tą działalnością; 91 f) opakowanie - trafia bezpośrednio do klienta, tworzy w jego świadomości stały obraz produktu, informuje o cechach produktu, sposobie jego użytkowania, składnikach; oferuje przepisy i rady, promuje inne produkty firmy poprzez przedstawienie ich na opakowaniu.

STOSOWANIE INSTRUMENTÓW PROMOCYJNYCH

92. REKLAMA: bezosobowa, płatna i persfazyjna forma promocji, która w sposób bezpośredni oddziaływuje na motywy, postawy i zachowania konsumentów; jest adresowana do masowego odbiorcy formą przekazywania informacji rynkowych; * szerokość polityki promocji polega na szerszym oddziaływaniu na odbiorcę niż nasz segment rynku, szeroka informacja; * kierujemy swoją ofertę do mniejszej części segmentu niż on jest np. sprzedaż osobista, aktywizacja sprzedaży. 93. FUNKCJE REKLAMY: * zapewnienie ciągłości sprzedaży, * powiększenie udziału przedsiębiorstwa na rynku, * ochrona własnego segmentu rynku przed wpływami konkurencji, * pozyskanie nowych nabywców i segmentów rynku, * sprzedaż produktów w nowych rodzajach sieci handlowej, * popularyzacji nowych form obsługi, * zapoznania nabywców z nową marką wyrobu, * wylansowania nowego produktu, * powiadomienia o obniżce cen, * zachęcenia do udziału w imprezie handlowej, * wzmocnienia satysfakcji z nabytego produktu dla pozytywnego oddziaływania na innych nabywców itp. 94. RODZAJE REKLAMY: 1) informacyjna - zwraca uwagę nabywców na korzyści, jakie osiągną kupując reklamowany produkt, 2) przypominająca - ma na celu powiadomienie, że produkt od dawna wprowadzony na rynek nadal się na nim znajduje, zaś jego nabycie jest, jak zawsze, korzystne dla nabywców, 3) konkurencyjna - stara się wykazywać różnicę korzyści, jakie powoduje nabycie reklamowanego towaru w porównaniu do innych produktów, 4) defensywna - dąży do przeciwstawienia się reklamie konkurencji, która zagraża pozycji firmy i jej produktom, 5) agresywna - polega na wywarciu niezwykle silnego wrażenia na jej adresatach i wywołaniu możliwie niezwłocznego pożądanego działania, 6) prestiżowa - służy do podkreślenia szczególnego znaczenia firmy, jej pozycji na rynku i wyróżniającego się charakteru reklamowanych produktów przeznaczonych dla najbardziej wybrednych nabywców. 95. CELE REKLAMY: 1) stymulowanie popytu, 2) wspieranie wprowadzania nowego produktu na rynek, 3) zmiana postaw klientów, 4) poprawa wizerunku marki, 5) pozyskanie nowych klientów, 6) reagowanie na działania konkurencji, 7) informowanie i kształcenie nabywców. 96. PODZIAŁ REKLAMY ZE WZGLĘDU NA CELE: 1) pionierska - ma na celu kształtowanie popytu pierwotnego i jest stosowana przy wprowadzaniu produktu na rynek, kiedy większość nabywców nie odczuwa potrzeby posiadania produktu lub jest nieświadoma jego istnienia; 2) konkurencyjna (przekonująca) - jest stosowana w warunkach istnienia produktu konkurencyjnego i dotyczy kształtowania popytu wtórnego; 3) przypominająca - utwierdza nabywców o słuszności podjętych decyzją zakupu. 97. ŚRODKI PRZEKAZU REKLAMY: * TV, * radio, * prasa. 98. MEDIA REKLAMOWE: * TV, * radio, * prasa (gazety codzienne; tygodnik, magazyny), * punkty sprzedaży, * plakaty i tablice reklamowe, * poczta. 99. ZALETY I WADY MEDIÓW: 1) TV: zalety: * skuteczność, * widowiskowość, * dynamizm, * szeroki zasięg; wady: * wysokie koszty, * krótki czas przekazu, * występowanie w bloku reklamowym; 2) radio: zalety: * łatwość zmieniania treści i formy, * stosunkowo niedroga, * selektywność, * uniwersalność; wady: * krótki czas trwania, * koszt reklamy zależny od popularności stacji radiowej, * ograniczenie tylko do zmysłu słuchu, * trudność nasycenia rynku; 3) gazety codzienne: zalety: * łatwość korygowania i zmieniania treści, * stosunkowo niska cena, * szeroki zasięg; wady: * konkurencja innych ogłoszeń, * zatłoczone strony, * ograniczona kreatywność, * szybka dezaktualizacja; 4) tygodniki i magazyny: zalety: * długi okres aktualności, * wysoka jakość reprodukcji, * dobry wybór adresata, * wysokie zaangażowanie czytelnika; wady: * długi okres oczekiwania, * wysoki koszt jednostkowy, * kosztowna produkcja, * mniejsza częstotliwość; 5) punkty sprzedaży: zalety: * tanie, niski koszt, * dobre do wsparcia; wady: * reklama dociera tylko do prawdopodobnych klientów; 6) plakaty i tablice reklamowe: zalety: * szeroki zasięg, * długi żywot, * względnie tanie; wady: * natychmiastowa ekspozycja, * ograniczone przesłanie, * wymaga dużej ilości i dużej skali; 7) poczta: zalety: * reklama niewidoczna dla konkurencji, * długość przesłania odpowiada potrzebom, * duże ukierunkowania; wady: *często długi okres realizacji, * często wyrzucana do kosza, * coraz droższa; 8) internet: zalety: * wysoka elastyczność, * połączenie tekstu, obrazu, głosu, * selektywność i interaktywność, * selektywnie tania forma przekazu; wady: * ograniczony zasięg, * dłuży tłok reklamowy. 100. PRZYGOTOWANIE PRZESŁANIA REKLAMOWEGO: * jest tworzone przy pomocy różnego rodzaju symboli, języka, obrazu i sloganu, * wymaga twórczego podejścia, * 4 aspekty ważne przy opracowaniu przesłania reklamowego: treść przekazu, forma przekazu, kształt przekazu, narrator przekazu. 101. ZASADY STOSOWANE PRZY PRZYGOTOWANIU PRZESŁANEK REKLAMOWYCH: 1) treść przekazu - to co jest do powiedzenia, jest ważniejsze od sposobu w jaki zostanie to zrobione, 2) interesująca idea - jeśli reklama nie opiera się na nośnym pomyśle jest skazana na niepowodzenie, 3) liczą się fakty, 4) nie nudź, 5) uwaga skoncentrowana na stylu - reklama powinna spodobać się odbiorcom i być czymś nowym, 6) bycie na fali, 7) reklama jest dziełem jednostek, 8) wykorzystywanie już sprawdzonych reklam - przekaz reklamowy powinien być maksymalnie dobrze wykorzystany aż do czasu, gdy stanie się nieskuteczny, 9) pełna identyfikacja z opracowaną reklamą, 10) wizerunek - tworząc reklamę należy na każdym kroku podkreślać indywidualne cechy firmy i jej wyjątkowość, 11) bez plagiatu.

102. SPRZEDAŻ OSOBISTA: prezentowanie oferty przedsiębiorstwa i aktywizowanie sprzedaży za pomocą bezpośrednich kontaktów interpersonalnych sprzedawców z odbiorcami. 103. PODSTAWOWE ZADANIA SPRZEDAŻY OSOBISTEJ POLEGAJĄ NA: * nakłonieniu potencjalnego nabywcy do wypróbowania produktu lub skorzystania z usługi, * utrzymaniu dotychczasowych nabywców, * skłonieniu dotychczasowych nabywców do zakupu w większych ilościach. 104. ETAPY PROCESU SPRZEDAŻY: 1) przygotowanie wstępne do rozmowy sprzedażowej: * zaplanowanie miejsca sprzedaży - czynniki zewnętrzne (klimat → ubiór, miejsce → kawiarnia), * przełamanie barier np. cenowych; 2) spotkanie z nabywcą: * prezentacja oferty czy produktu, * pokonanie oporów; 3) zadania po sprzedaży. 105. SPRZEDAŻ OSOBISTA jest wtedy istotna, gdy: * produkt wymaga demonstracji działania oraz przeprowadzenia próby (np. samoloty sportowe), * produkt jest tego rodzaju, iż jego wykorzystywanie wymaga fachowej pomocy (np. komputery), * decyzja o zakupie produktu wymaga istotnego zaangażowania się nabywcy, * cena produktu nie jest stała, lecz negocjowana (np. nieruchomości, samochody z dodatkowym wyposażeniem), * kanały dystrybucji są krótkie i bezpośrednie, * pośrednicy handlowi wymagają przeszkolenia i częstej pomocy, * reklama nie jest w stanie skutecznie oddziaływać na wybrany rynek docelowy, * informacje o produkcie pożądane przez nabywców nie mogą być w pełni przekazane za pomocą reklamy lub promocji (np. polisy ubezpieczeniowe), * wielkość i zróżnicowanie rynku powodują, że reklama staje się zbyt kosztowna, * budżet promocyjny przedsiębiorstwa jest mały, a sprzedaż w przeliczeniu na 1 klienta wysoka.

106. PUBLIC RELATION (PROPAGANDA MARKETINGOWA): 1) kompleks działań mających na celu uzyskanie zrozumienia i zaufania opinii publicznej wobec przedsiębiorstwa i stworzenie atrakcyjnego wizerunku rynku, a także ustanawianie i utrzymanie jak najlepszych stosunków firmy z otoczeniem; 2) promocja firmy, która ma na celu upowszechnianie pozytywnego obrazu przedsiębiorstwa jego image w środowisku zewnętrznym, a więc w świadomości konsumentów, dostawców, partnerów rynkowych, własnych pracowników, akcjonariuszy, banków dla pozyskania przychylnej opinii społecznej dla działań i zamierzeń przed. Są to planowe i ciągłe wysiłki mające na celu stworzenie i utrzymanie wzajemnego zrozumienia między daną organizacją a społeczeństwem. Jest to tworzenie wizerunku przedsiębiorstwa, budowanie dobrych stosunków między przedsiębiorstwem i różnymi uczestnikami środowiska zewnętrznego oraz zabieganie o korzystną ocenę ze strony mediów. 107. ZADANIA STOJĄCE PRZED DZIAŁANIEM TYPU PUBLIC RELATION: 1) w stosunku do finalnych nabywców: upowszechnianie informacji na temat produkcji, dystrybucji; zastosowań wytwarzanych produktów; zmianie postaw wobec produktów, przedsiębiorstwa; stwarzanie szans rozwojowych na poszczególnych rynkach; 2) w stosunku do pracowników własnego przedsiębiorstwa: stwarzanie możliwości szkolenia w dziedzinie kontaktów z otoczeniem; kreowania postaw zadowolenia i dumy z pracy, przedsiębiorstwa oraz wytwarzanych przez nie produktów; 3) w stosunku do dostawców: informowanie o osiągnięciach przedsiębiorstwa oraz perspektywach korzystnej kooperacji; dostarczeniu informacji o możliwościach wytwarzania nowych produktów; 4) w stosunku do akcjonariuszy: upowszechnienie informacji o perspektywach działania przedsiębiorstwa, planach, dokonywanych zmianach w zarządzaniu, koniecznych zmianach finansowych; 5) w stosunku do mieszkańców miast: siedziby przedsiębiorstw, upowszechnianie informacji o przedsiębiorstwach.

108. SPONSORING nie jest bezpośrednio związany z określonym produktem, lecz z działalnością zewnętrzną mającą odpowiednie kanały dla przedsiębiorstwa: 1) cel sponsorowania i przedmiot sponsorowania: * sponsorujemy rzecz mającą dobry odbiór społeczny, * musimy być postrzegani imiennie - nazwa firmy - a nie anonimowo, bo jest to marnotrawstwo pieniędzy, * sponsorujemy (pokazujemy) własną firmę, a nie produkty, które sprzedajemy.

109. STRATEGIA MARKETINGOWA: koncepcja lub sposób działania przedsiębiorstwa w procesie aktywnej obsługi rynku. Polega ona na wyborze produktów i rynków w utrzymaniu lub zwiększaniu na nich udziałów poprzez stosowanie zintegrowanego zespołu instrumentów tzw. marketingu mix. 110. CELE STRATEGICZNE PRZEDSIĘBIORSTWA: 1) zysk - wyrażony w wartości pieniężnej lub w % od zainwestowanego kapitału; 2) wzrost przedsiębiorstwa - określany wysokością dochodów i liczbą pracowników; 3) udział w rynku - wyznaczony przez ogólną wysokość uzyskanej sprzedaży w swej branży; 4) społeczna odpowiedzialność - udział przedsiębiorstwa w życiu społeczeństwa, zaangażowanie w sprawy ważne dla środowiska, 5) dobrobyt pracowników - skupienie uwagi na satysfakcji, jaką pracownikom zapewnia praca i poziom wynagrodzenia; 6) jakość towarów i usług. 111. STRATEGIE (wg kompozycji i zróżnicowania elementów marketingu - mix): 111 a) strategia produktu: * strategia najwyższej jakości i niezawodności wyrobów i usług, * strategia wytwarzania produktów lepszych od przeciętnej jakości sprzedawanej po niższych cenach, * strategia asortymentu „ wypełniającego ” w znacznym stopniu daną branżę produktów, * strategia wytwarzania produktów wykraczających poza dotychczasowy zakres asortymentowy przedsiębiorstwa, * strategia nowych produktów uzyskiwanych za pomocą: > realizacji własnych pomysłów i projektów innowacyjnych doprowadzającej do wytwarzania i sprzedawania nowych produktów, > nabywania praw do wynalazków, patentów, licencji na prod. i sprzedaż nowych wyrobów, * strategia ciągłego ulepszania produktów w kolejnych fazach cyklu ich obiegu na tynku; 111 b) strategia cen: * strategia cen nowości rynkowych, * strategia cen na wzajemnie powiązany sposobem użycia asortyment produktów, * strategia niskich cen dzięki niskiemu poziomowi kosztów produkcji, marketingu i sprzedaży, * strategia cen psychologicznych, * strategia cen promocyjnych; 111 c) strategia sprzedaży i kanałów dystrybucji: * strategia masowej sprzedaży za pośrednictwem znacznej liczby kanałów dystrybucji, * strategia selektywnej sprzedaży za pomocą wybranych rodzajów kanałów dystrybucji, * strategia tworzenia przez producenta własnej sieci hurtowej lub / i detalicznej, * strategia utrwalania powiązań kanałów dystrybucji za pomocą umów franchisingowych, * strategia niezawodności dostawy produktów do każdego rodzaju kanałów dystrybucji w czasie i miejscu najbardziej dogodnym dla nabywców; 111 d) strategia promocji: * strategia wykorzystywania promocyjnych walorów produktów, cen czy kanałów dystrybucji, * strategia merchanaisingu koncentrowania różnych rodzajów promocji w miejscach detalicznej sprzedaży produktów, * strategia kampanii reklamowych za pomocą masowych środków przekazu, * strategia łączenia reklamy z aktywizacją sprzedaży dla osiągnięcia wzmocnionego efektu oddziaływania, * strategia tworzenia obrazu produktu i firmy dla zabiegania o społeczną akceptację nabywców. 112. STRATEGIE MARKETINGOWE KONSTR. w zależności od pozycji rynkowej firmy: 1) strategia lidera rynkowego; 2) strategia pretendenta rynkowego; 3) strategia twórczego naśladownictwa; 4) strategia niszy rynkowej. 113. ORIENTACJE PRZEDSIĘBIORSTW W ZALEŻNOŚCI OD STOPNIA INTERNACJONALIZACJI DZIAŁAŃ: 1) etnocentryczna - koncentruje się na rynku krajowym, ale wykorzystuje także możliwość zawarcia efektywnych transakcji zagranicznych (eksportowych); 2) policentryczna - polega na tworzeniu za granicą swych filii i zakładów produkcyjnych w układzie np. joint ventures; 3) geocentryczna - oznacza, że przedsiębiorstwo decyduje się na stosowanie strategii globalnej. Celem takiej strategii jest poprawa międzynarodowej konkurencyjności dzięki stworzeniu ze wszystkich działań przedsiębiorstwa jednolitego systemu. 114. MARKETING MIĘDZYNARODOWY A GLOBALNY: 114 a) Marketing międzynarodowy - traktuje rynek światowy jako zbiór odrębnych rynków krajowych. Każdy rynek krajowy ujmowany jest jako odmienna całość, z odmiennymi potrzebami, nabywcami, różnymi sposobami myślenia i różnymi sposobami p[odejmowania decyzji. 114 b) Marketing globalny - traktuje rynek światowy jako jednolitą monolityczną całość, co w konsekwencji zakłada takie same potrzeby i zachowania klientów a co za tym idzie daje podstawę dla przedsiębiorstwa stosowanie takich samych (globalnych) instrumentów działań marketingowych na wszystkich rynkach. 115) POWODY I KORZYŚCI BIZNESU MIĘDZYNARODOWEGO: * lepsze wykorzystanie zasobów i możliwości rozwoju, * niedostatecznie szybki wzrost rynku krajowego hamujący możliwości wzrostu sprzedaży, * pozyskanie środków dla modernizacji produkcji, * podniesienie obrazu firmy na rynku krajowym, * zdobycie atutów konkurencyjnych na tym rynku, * osiąganie wyższych cen bądź marż niż na rynku krajowym, * uzyskiwanie nowych doświadczeń i know - how, * dążenie do pokonania zagranicznych konkurentów na ich własnych rynkach działania, * przedłużenie cykli życia produktów, * urozmaicenie geograficzne umożliwiające zwiększenie i zróżnicowanie asortymentu produkcji oraz lokaty kapitału, * zapewnienie niezbędnego cash flow (przepływ pieniężny) dla modernizacji produkcji. 116) CZYNNIKI PODLEGAJĄCE ANALIZIE PRZED PRZYSTĄPIENIEM DO DZIAŁALNOŚCI NA RYNKACH MIĘDZYNARODOWYCH: 1) czynniki polityczne: * instytucjonalna forma rządu, * system gospodarczy, * polityka gospodarcza, * stabilizacja polityczna, * stopień ryzyka politycznego; 2) czynniki prawne: * przepisy regulujące działalność gospodarczą, * ograniczenia bądź preferencje dla firm zagranicznych, * system finansowy i podatkowy, * regulacje swobody obiegu kapitału i transferu ryzyka, * dogodność i utrudnienia przepisów celnych; 3) czynniki gospodarcze: * dochód narodowy brutto, * tempo wzrostu gospodarczego, * siła nabywcza ludności, * bezrobocie, * stopa inflacji, * infrastruktura bankowości, * stopień ryzyka gospodarczego; 4) czynniki rozwoju technologicznego: * poziom technologii produkcji, * poziom technologii zaawansowanej, * poziom wykorzystania zdolności wytwórczych; 5) czynniki socjo - kulturowe: * dominująca religia, * potencjalne konflikty społeczne, * przeważający system wartości; 6) czynniki środowiska naturalnego: * sytuacja demograficzna, * strefy klimatyczne, * prawne i etyczne normy ochrony środowiska naturalnego. 117) GŁÓWNE DECYZJE MARKETINGU MIĘDZYNARODOWEGO: badanie zagranicznych rynków → decyzja co eksportować → decyzja do jakiego kraju eksportować → decyzja na jakie segmenty rynku eksportować → decyzja jak wchodzić na rynek → decyzja jak opracować program marketingu → jak zorganizować działalność marketingu. 118) FRANCHISING: jest określeniem stosunku prawno - handlowego polegającego na udzielaniu - za opłatą - przez właściciela produktu, procesu technologicznego lub usługi, prawa do ich sprzedaży pod firmą właściciela i na warunkach przez niego określonych Jest to rozpowszechniona forma licencjonowania obejmująca: * przedstawicielstwo handlowe. * licencję na produkcję i na prowadzenie określonego rodzaju działalności handlowej itp. Na podstawie umowy franchisingowej jedna strona zobowiązuje się do stałej i ciągłej - w ustalonym czasie - sprzedaży określonych produktów po preferencyjnych zwykle cenach zakupu, z uzyskania kredytu, informacji, środków promocji itp. W zamian uzyskuje od swego kontrahenta opłatę licencyjną za swe świadczenia zobowiązanie zakupu ustalonych ilości produktów oraz ich sprzedaży przy zachowaniu wymaganej jakości, sposobu i poziomu obsługi, ceny i przestrzeganiu innych ustalonych warunków. Drugi uczestnik tej umowy działa pod firmą franchisera i zyskuje pewne i atrakcyjne źródło zakupu nie ponosząc znacznego własnego ryzyka, korzysta natomiast z renomy firmy producenta i z doświadczeń jego działalności marketingowej. 120. ZARZĄDZANIE: 1) jest podejmowaniem nieodwracalnej decyzji w warunkach niepełnej informacji; jest podstawową i dominującą instytucją społeczną znajdującą realizację w przedsiębiorstwach, gdzie podstawowym celem zarządzania jest osiągnięcie efektywności ekonomicznej; 2) zestaw działań (obejmujący planowanie i podejmowanie decyzji, organizowanie, przewodzenie, tj. kierowanie ludźmi i kontrolowanie) skierowanych na zasoby organizacji (ludzkie, finansowe, rzeczowe i informacyjne) i wykonywanych z zamiarem osiągnięcia celów organizacji w sposób sprawny i skuteczny; 120 b) sprawny - wykorzystujący zasoby mądrze i bez zbędnego marnotrawstwa, 120 b) skuteczny - działający z powodzeniem. 121. PODSTAWOWE FUNKCJE KIEROWNICZE: 121 a) planowanie - co i jak należy zrobić. Planowanie oznacza wytyczanie celów i organizacji, i określenie sposobów ich najlepszej realizacji, ich najlepszy wybór; 121 b) organizowanie - wyposażenie w niezbędne środki działania, czyli jest to proces podziału zadań, uprawnień i odpowiedzialności pomiędzy wszystkich członków organizacji; 121 c) kierowanie ludźmi - skłonienie ludzi do współpracy na rzecz interesów organizacji; 121 d) kontrolowanie - oznacza obserwowanie postępów organizacji w realizacji jej celu. 122. DWA UJĘCIA ZARZĄDZANIA: 1) czynność, która ma charakter instytucjonalny - zarządzanie z pewnym systemem (zarządzanie firmą, gospodarstwem); 2) ma charakter funkcjonalny - metoda, która ma na celu zapewnić przewagę konkurencyjną nad innymi firmami. 123. CZTERY FILARY DECYDUJĄCE O SUKCESIE ZARZĄDZANIA: 1) jasno sprecyzowany cel, 2) struktura organizacyjna (wewnętrzna), 3) kultura organizacji (dotyczy zasobów ludzkich), 4) technicznego uzbrojenia organizacji. 124. PROCES ZARZĄDZANIA: 124 a) planowanie i podejmowanie decyzji (określanie trybu działania): * planowanie - wytyczanie celów organizacji i określenie sposobu ich najlepszej organizacji, * podejmowanie decyzji - część procesu planowania obejmująca wybór trybu działania spośród zestawu dostępnych możliwości; 124 b) organizowanie ( koordynacja działań i zasobów) - logiczne grupowanie działań i zasobów; 124 c) przewodzenie (kierowanie ludźmi) - zespół procesów wykorzystywanych w celu sprawienia, by członkowie organizacji współpracowali ze sobą w interesie organizacji; 124 d) kontrolowanie (obserwowanie i ocena działań) - obserwowanie postępów organizacji w realizowaniu jej celów. 125. SZCZEBLE ZARZADZANIA: 1) naczelne kierownictwo: * kierownictwo najwyższego szczebla - dyrektor naczelny, prezes, członkowie zarządu; jest to bardzo wąska grupa, odpowiadają oni za przedsiębiorstwo, za całokształt funkcjonowania przedsiębiorstwa, , opracowują strategię rozwoju przedsiębiorstw (kreują wizję, stawiają cele), planują przyszłość; 2) średni szczebel zarządzania: * kierownictwo średniego szczebla - są to kierownicy funkcjonalni, występuje tu przełożenie celów strategicznych na cząstkowe, zaliczamy tu: kierownika personalnego, k. działów, k. do spraw m., k. kadr, k. kontraktacji, k. produkcji; , 3) kierownicy liniowi (bezpośredni nadzór): * kierownictwo pierwszej linii (najniższy szczebel) - osoby nadzorujące pracę pracowników wykonawczych; są to brygadziści, mistrzowie produkcji; 4) pracownicy wykonawczy. 126. ZASADY SPRAWNEGO ZARZĄDZANIA wg FAYOLA: 1) podział pracy - wysoki stopień specjalizacji powinien przynieść wzrost efektywności. Specjalizacji podlega zarówno praca techniczna, jak i kierownicza; 2) autorytet - do wykonywania obowiązków kierowniczych niezbędny jest autorytet: autorytet formalny do wydawania poleceń i autorytet osobisty wynikający z wiedzy i doświadczenia; 3) dyscyplina - członkowie organizacji muszą szanować reguły rządzące organizacją; 4) jedność rozkazodawstwa - każdy pracownik powinien otrzymywać polecenia tylko od 1 przełożonego; 5) jedność kierownictwa - podobne czynności organizacji powinny być zgrupowane i podległe tylko 1 kierownikowi; 6) podporządkowanie interesu osobistego interesowi ogółu - interesy jednostek nie powinny być przedkładane ponad cele całej organizacji; 7) wynagrodzenie - wynagrodzenie powinno być sprawiedliwie zarówno dla pracowników, jak i dla organizacji; 8) centralizacja - władza i autorytet powinny być możliwie silnie skoncentrowane na wyższych szczeblach organizacji; 9) hierarchia - linia władzy powinna przebiegać z góry na dół organizacji i należy jej zawsze przestrzegać; 10) ład - zasoby ludzkie i rzeczowe powinny być koordynowane tak, by znalazły się na właściwym miejscu we właściwym czasie; 11) sprawiedliwość - menadżerowie powinni być uprzejmi i sprawiedliwi w stosunkach z podwładnymi; 12) stabilizacja personelu - należy unikać dużej fluktuacji pracowników; 13) inicjatywa - podwładni powinni mieć swobodę inicjatywy; 14) esprit de corps (harmonia) - praca zespołowa, duch zespołu, poczucie jedności i przynależności do jednej grupy powinny być popierane i podtrzymywane. 127. CECHY OSOBOWOŚCI I UMIEJĘTNOŚCI LIDERA: 1) cechy osobowości: * pewność siebie, * ambicje, orientacja na osiągnięcia i sukces, * asertywność (zdolność do dominacji nad innymi), * tolerancja na stres, * upór i stanowczość, * inteligencja, * odwaga; 2) umiejętności lidera: * umiejętność tworzenia wizji pożądanego stanu, * kreatywność i innowacyjność, * takt i talenty dyplomatyczne, * sprawność perswazyjnego mówienia i słuchania, * szybkie podejmowanie decyzji. 128. GRUPY ODNIESIENIA W DECYZJACH ZAKUPU: grupy odniesienia: grupy osób stanowiąca wyznacznik postępowania dla osoby w niej uczestniczącej lub do niej aspirującej. Jest to grupa, z którą się identyfikujemy. Dla konkretnego nabywcy ma ona bezpośredni lub pośredni wpływ na jego zachowania i postawy na rynku; a) grupy członkowskie - są to grupy mające bezpośredni wpływ na nabywcę. Są to grupy pierwotne, do których nabywca należy, lub wtórne, z którymi się ciągle styka, b) grupami aspiracyjnymi - są te, do których chce się należeć; * rozpoznanie tych grup ma znaczący wpływ na zaspokajanie potrzeb i pozyskiwanie nabywców atrakcyjnymi produktami, odpowiednią obsługą i trafną promocją. 129. LIDERZY OPINII W DECYZJACH ZAKUPU: liderzy opinii - osoby, które ze względu na swą wiedzę, doświadczenie, cechy osobowości, a także zajmowane stanowisko, sprawowane funkcje bądź prestiż, stanowią dla innych wzór do naśladowania i których rady, opinie, zastrzeżenia, uznawane są za ważne informacje kształtujące zachowania i wpływające na postępowanie na rynku. Pozyskiwanie liderów opinii jest ważnym celem zabiegów promocyjnych przedsiębiorstwa. My jako przeciętni konsumenci staramy się w pewnych sytuacjach naśladować osobę, która stanowi dla nas wzór do naśladowania. Chcemy wyglądać, zachowywać się i kupować to co ona, często kupując coś zwracamy się do niej o pomoc i kupujemy tak jakby pod jej wpływem, dlatego że uważamy że jej rada jest bezbłędna. 130. KIEROWANIE (wg Folleta): umiejętność realizacji celu za pośrednictwem innych ludzi poprzez powierzenie im zadań, środków oraz kontrolę; * planowanie - planowanie i dojście do celu, * organizowanie - zebranie wszystkich zasobów w 1, * przewodzenie - odnosi się do czynnika ludzkiego, * kontrola. 131. KIEROWANIE: odnosi się do podmiotów, które nie są podmiotami gospodarczymi. To oddziaływanie przełożonego na podwładnego w związku z realizacją zadań i w ramach określonych przepisami przedsiębiorstwa. Kierowanie jest synonimem władzy. 132. WŁADZA: to możność oddziaływania na zachowania innych ludzi. 133. RODZ. WŁADZY W PRZEDSIĘBIORSTWIE: 1) władza formalna (autorytet formalny) - władza nadana z mocy prawa zagwarantowana hierarchią organizacyjną; 2) władza ekspercka - osobista władza przysługująca z racji posiadanych informacji, wiedzy fachowej, umiejętności, np. lekarze, informatycy; 3) władza odniesienia - wynika z podziwu drugiej osoby i z pragnienia upodobania się do niej; 4) władza nagradzania - możność udzielania nagród formalnych i nieformalnych (nie tylko podwyżki płac czy awanse, ale pochwały itp.); 5) władza wymuszona (przymusu) - jest to wymuszenie stosowania się do wymagań podwładnych poprzez środki psychologiczne i emocjonalne, rzadko fizyczne, np. nagany, zwolnienia dyscyplinarne, zabranie premii, grzywny. 134. BŁĘDY POPEŁNIANE PRZEZ KIEROWNIKÓW: 1. odkładanie pracy do jutra, 2. połowiczne wykonywanie pracy, 3. chęć załatwienia wszystkiego osobiście, 4. przekonanie, że wszystko wie najlepiej, 5. jednoczesne wykonywanie kilku prac, 6. przerzucanie całej winy na innych. 135. KLASYFIKACJA KIEROWNIKÓW (MENADŻERÓW): 1. wg szczebli zarządzania: * kierownictwo najwyższego szczebla - dyrektor naczelny, prezes, członkowie zarządu; jest to bardzo wąska grupa, odpowiadają oni za przedsiębiorstwo, za całokształt funkcjonowania przedsiębiorstwa, , opracowują strategię rozwoju przedsiębiorstw (kreują wizję, stawiają cele), planują przyszłość; * kierownictwo średniego szczebla - są to kierownicy funkcjonalni, występuje tu przełożenie celów strategicznych na cząstkowe, zaliczamy tu: kierownika personalnego, k. działów, k. do spraw m., k. kadr, k. kontraktacji, k. produkcji; * kierownictwo pierwszej linii (najniższy szczebel) - osoby nadzorujące pracę pracowników wykonawczych; są to brygadziści, mistrzowie produkcji; 2. klasyfikacja kierowników wg obszarów zarządzania: * kierownicy marketingu - zajmują się pozyskiwaniem klientów i konsumentów dla nabycia dóbr i usług, * kierownicy finansów - odpowiadają za rachunkowość, inwestycje, zarządzanie zasobami pieniężnymi, * kierownicy zasobów ludzkich (personalni) - zajmują się planowaniem zasobów ludzkich, zatrudnieniem - rekrutacją, doborem kadr, szkoleniem i rozwojem kadr, * kierownicy operacyjni - menadżerowie zajmują się konstruowaniem systemów wytwarzających produkty i usługi oraz zarządzaniem tymi systemami, * kierownicy administracyjni (tzw. ogólni) - osoby te dysponują wiedzą na temat wszystkich dziedzin zarządzania, ale nie mają specjalistycznego wykształcenia w żadnej konkretnej dziedzinie. 136. PRZYWÓDCA: to lider; osoba, która potrafi oddziaływać na innych bez użycia siły. Zadaniem przywódcy jest wyznaczanie dalekiego i ambitnego celu oraz mobilizacja podwładnych do podążania w tym kierunku. PRZYWÓDZTWO: to wyraz osobistej władzy kierownika - połączenie talentu, haryzmy i wyuczonej umiejętności nakłaniania innych do realizacji wspólnych celów. 137. RÓŻNICE MIĘDZY KIEROWNIKIEM A PRZYWÓDCĄ: kierownik: 1) wykorzystuje swoją władzę, 2) wywołuje lęk, 3) mówi „ ja...”, 4) szuka winnych niepowodzeń, 5) wie jak pracować, 6) mówi „ proszę to zrobić”, 7) kieruje ludźmi; przywódca: 1) wyzwala reakcje dobrowolne, 2) wywołuje entuzjazm, 3) mówi „ my ...”, 4) szuka drogi do sukcesu, 5) daje przykład dobrej pracy, 6) mówi „ zróbmy to wspólnie, razem”, 7) kształci swoich ludzi. 138. MENADŻER lub KADRA ZARZĄDZAJĄCA: odpowiada za sprawne i skuteczne powiązanie i koordynowanie wszystkich zasobów organizacji prowadząc tym samy do realizacji założonych celów. Menadżer odpowiada za proces zarządzania. 139. ROLE MENADŻERA: K. odgrywają 10 różnych ról w codziennej działalności wykorzystując czas pracy. Role te dzielimy na: interpersonalne (społeczne), informacyjne, decyzyjne. W roli społecznej (interpersonalna) kierownik występuje jako: 1) reprezentant (uczestniczy w uroczystościach, promując na zewnątrz pozytywny obraz firmy i pełniący obowiązki ceremonialne); 2) przywódca (lider) - wytycza cele, mobilizuje zespół do ich osiągnięcia, tworzy zespołowi materialne i organizacyjne warunki działania, taka osoba nie musi wykorzystywać przymusu; 3) łącznik - uczestniczy w kontaktach międzyludzkich, grupowych, między organizacyjnych. W roli informacyjnej kierownik występuje jako: 1) monitor (obserwator, odbiornik sygnału) - aktywnie poszukuje wartościowych informacji wewnątrz i na zewnątrz firmy, korzysta ze źródeł nieformalnych (plotki), rozmowy z pracownikami, od konkurencji, prasa, dokumenty z zewnątrz; 2) propagator (przekaźnik) - przekazuje wyselekcjonowane informacje poza organizację; 3) rzecznik - pełni rolę informacyjną. W roli decyzyjnej kierownik występuje jako: 1) przedsiębiorca - może stworzyć nową komórkę organizacyjną, wprowadza innowacje, podejmuje ryzyko; 2) przeciwdziałający zakłóceniom (falochron)- zapobiega strajkom, niedoborom energii elektrycznej, wewnętrznym konfliktom między pracownikami (protestom); 3) negocjator - osoba prowadząca negocjacje z dostawcami, warunki kredytu z bankami, ze związkami zawodowymi; 4) dysponent zasobów (finansista, ustawiacz) - zakupi komputer, drukarkę, kserokopiarkę. 140. MOTYWOWANIE: to tworzenie warunków i stosowanie bodźców zmierzających do tego, aby podwładni zachowywali się zgodnie z wolą kierującego zachowując przy tym poczucie samodzielnych decyzji. 141.

NARZĘDZIA MOTYWOWANIA STOSOWANE PRZEZ KIEROWNIKA: 1) środki przymusu, obejmują: rozkazy, nakazy, zakazy, polecenia, zalecenia i rady przełożonego; 2) środki persfazji - dążą one do zmiany postaw, nawyków i odczuć pracownika. 142. PERSFAZJA MOŻE BYĆ: * jednostronna - gdy obejmuje wmawianie i sugerowanie najczęściej przez reklamę i propagandę, * dwustronna - czyli obejmuje wzajemne, partnerskie przekonywanie poprzez konsultacje i negocjacje, dzięki którym motywowany sam ustala najwłaściwsze zachowanie i stara się je realizować; 3) środki zachęty - nagrody - obejmują obietnice składane pracownikowi w celu zainteresowania go lepszym wykonywaniem pracy. Dzielą się na: * środki materialne - oferują pracownikowi korzyści ekonomiczne zmieniające stan jego posiadania (płace, premie, świadczenia socjalne, ryczałty → wynagrodzenia), * środki niematerialne - dodają pracownikowi powagi i godności np. awanse, uznanie społeczne, autonomia w realizacji zadań, udział w podejmowaniu decyzji, możliwości rozwoju zawodowego. 143. ORGANIZACJA: 1) system społeczno - techniczny utworzony sztucznie dla realizacji określonych misji, celów, wartości, posiadający wewnętrzną strukturę łączącą w funkcjonalną całość elementy i części wchodzące w jego skład; 2) grupa ludzi, którzy współpracują ze sobą w sposób uporządkowany i skoordynowany, aby osiągnąć pewien zestaw celów. Przykład: szpital, kościół, szkoły publiczne. Prawie wszystkie wyroby i usługi będące przedmiotem konsumpcji kupuje się w przedsiębiorstwach, które są przecież organizacjami. Znaczna część naszych zachowań pozostaje pod wpływem różnych agend rządowych (również organizacji).cele organizacji mogą obejmować takie rzeczy jak zysk (linie lotnicze Southwest Airlines), odkrycia naukowe (uniwersytet), obronę narodową (armia), koordynację rozmaitych lokalnych działalności charytatywnych (United Way of America) albo społeczne zadowolenie (klub kobiecy). Ze względu na ich ważną rolę w naszym życiu zrozumienie sposobu funkcjonowania organizacji i sposobu, w jaki są one zarządzane, ma ogromne znaczenie. 144. TYPY STRUKTUR ORGANIZACYJNYCH (ze względu na typ lub rodzaj więzi): * w wyniku tego podziału powstaje: struktura liniowa, funkcjonalna i liniowo - sztabowa; 1) struktura liniowa: * w strukturze liniowej każdy podwładny otrzymuje polecenia tylko od 1 przełożonego (zachowana zasada jedności rozkazodawstwa), * kontakty podwładnych z pracownikami innych komórek lub kierownikami wyższych szczebli nie mogą występować z pominięciem bezpośredniego przełożonego, * kierownik odpowiada za całokształt funkcjonowania kierowanej przez siebie komórki lub jednostki , zatem odpowiada za wszelkie jej działania takie jak: produkcja, marketing, finanse i inne, 2) struktura funkcjonalna: * podstawową cechą struktury finansowej jest powierzenie określonych funkcji (planowanie, finansowanie, księgowość) wyspecjalizowanym komórkom na każdym szczeblu hierarchii organizacyjnej, * w strukturze funkcjonalnej pracownik podlega jednocześnie kilku przełożonym, z których każdy jest odpowiedzialny za 1 z funkcji (za 1 rodzaj działalności), taka struktura występuje w małych firmach i wtedy zdaje egzamin (pracownicy powinni się znać), 3) struktura liniowo - sztabowa : * uwzględnia zarówno podporządkowanie hierarchiczne, jak również wyposażenie kierowników poszczególnych szczebli w sztaby czyli wykwalifikowane komórki zatrudniające ekspertów, specjalistów i doradców różnych dziedzin, * komórki sztabu nie mają prawa do wydawania poleceń dla innych komórek czy stanowiskom pracy. Ich zadaniem jest: udzielanie fachowej pomocy kierownictwu w postaci zbierania, przetwarzania i analizy informacji, doradztwa, opracowania projektów, decyzji. 145.

ORGANIZOWANIE: polega na tworzeniu struktur organizacyjnych poprzez grupowanie ludzi i zasobów materialnych w jednostki organizacyjne oraz kształtowanie więzi współpracy i podległości między pracownikami. 146. ETAPY PROCESU ORGANIZOWANIA: 1) projektowanie stanowisk pracy - polega ono na określeniu zakresu zadań i obowiązków poszczególnych osób pracujących w przedsiębiorstwie, punktem wyjścia projektowania stanowisk pracy jest specjalizacja (taki podział zadań wśród pracowników aby każdy z nich wykonywał określone czynności (np. filmy Walt Disney ` a - rysowanie 1 postaci, taśma montażowa FORDA - wkręcanie śrubek). Współczesny kierownik projektując stanowiska pracy powinien znać sposoby zapobiegania negatywnym skutkom specjalizacji. 147. ZALECANE FORMY PRZECIWDZIAŁANIA TO (ALTERNATYWY DLA SPECJALIZACJI): * poszerzenie stanowiska pracy - zakłada przydzielenie pracownikowi większej liczby zadań do wykonania, * wzbogacanie pracy - zakłada zarówno zwiększenie liczby zadań wykonywanych przez pracownika, jak również rozszerzenie kontroli pracownika nad stanowiskiem pracy, * rotacja między stanowiskami pracy - zakłada systematyczne przechodzenie z 1 stanowiska do drugiego (np. w hipermarketach), 2) grupowanie stanowisk pracy - jest to proces łączenia stanowisk, których zadania są podobne lub ze sobą powiązane w komórki organizacyjne, a te z kolei w jednostki organizacyjne i piony organizacyjne, np. w przedsiębiorstwo - jest dział sprzedaży, transportu, księgowy itd., * komórki organizacyjne - to najmniejsze jednostki w przedsiębiorstwie zdolne do względnie samodzielnej realizacji określonego zadania składające się z członu wykonawczego i kierowniczego, * jednostka organizacyjna - większa część złożona z kierownika wyższego szczebla, podległych mu kierowników i komórek, * pion organizacyjny - obejmuje szereg komórek lub stanowisk pracy o zbliżonym charakterze pracy lub funkcjach podlegających 1 kierownikowi, np. pion techniczny, personalny, ekonomiczny - np. dział marketingu, księgowości itd. 148. GOSPODAROWANIE ZASOBAMI LUDZKIMI: działania organizacji nastawione na przyciąganie, rozwój i utrzymywanie efektywnie działającej siły roboczej. 149. PRAWNE OTOCZENIE GOSPODAROWANIA ZASOBAMI LUDZKIMI: 1) kodeks pracy: * stosunek pracy, * wynagrodzenia za pracę, * obowiązki pracownika i pracodawcy, * czas pracy, * urlopy pracownicze, * ochrona pracy kobiet, * zatrudnianie młodocianych, * bezpieczeństwo i higiena pracy, * odpowiedzialność za wykroczenia przeciwko prawom pracownika, 2) ustawa o związkach zawodowych, 3) ustawa o zakładowym funduszu świadczeń socjalnych, 4) ustawa o Państwowej Inspekcji Pracy, 5) ustawa o rozwiązywaniu sposobów zbiorowych. 150.

PRZYCIĄGANIE ZASOBÓW LUDZKICH: * planowanie zasobów ludzkich - to analiza miejsc pracy oraz prognozowanie popytu na pracę i podaży pracy, * rekrutacja (nabór) - proces przyciągania jednostek do ubiegania się o wolne stanowiska pracy. 151. ROZWÓJ ZASOBÓW LUDZKICH: * szkolenie i doskonalenie (szkolenie - uczenie pracowników wykonawczych i technicznych sposobu wykonywania czynności na stanowisku, na jakim zostali zatrudnieni; doskonalenie [rozwój] - uczenie menadżerów i pracowników fachowych umiejętności niezbędnych na ich obecnym stanowisku i przyszłym stanowisku); * ocena wyników - formalna ocena, na ile sprawnie pracownik wykonuje swoją pracę. 152. UTRZYMYWANIE ZASOBÓW LUDZKICH: 1) określenie wynagrodzenia: * poziom płac, * struktura płac; 2) określenie świadczeń; 3) planowanie kariery. 153. ŚRODKI MOTYWACYJNE W PRZEDSIĘBIORSTWIE: 1) materialne: a) wynagrodzenia (* dniówka, tygodniówka, *miesięczne, * premie, * nagrody, * akord, * ryczałt, * akord: normalny, progresywny, regresywny), b) świadczenia socjalne (*dodatki mieszkaniowe, *deputaty), c) przywileje, beneficja ( * obiady, * samochód służbowy, * telefon komórkowy); 2) niematerialne: a) zewnętrzne (* ocena efektów pracy, * aflikacja - społeczne warunki, * system planowania karier, * system formalnych wyróżnień), b) wewnętrzne (indywidualne: * oddziaływanie na cechy osobowości, * wzmacnianie postaw, * autonomizacja działania, * kształcenie i dowodzenie; zespołowe: * stanowiska pracy, * sytuacje robocze, * partycypacja w zarządzaniu, * system oceniania (system ewidencji; system ocen wykonywanej pracy; system ocen predyspozycji i umiejętności zawodowych oraz kierowniczych); 3) samomotywacja. 154. MODEL POLITYKI PERSONALNEJ PASCALA: 1) analiza potrzeb personalnych, 2) staranna selekcja pracowników, 3) uczenie nowych pracowników pokory wobec firmy, 4) chrzest bojowy nowych pracowników (testowanie pracownika), 5) spójny system kontroli wynagrodzenia, 6) rozbudowa folkloru organizacyjnego. 155. KOMUNIKOWANIE SIĘ: proces przekazywania informacji od 1 osoby do drugiej. 156. SKUTECZNE KOMUNIKOWANIE SIĘ: proces wysyłania wiadomości w taki sposób, że wiadomość otrzymana ma możliwie zbliżone znaczenie do wiadomości zamierzonej. 157. FORMY KOMUNIKACJI INTERPERSONALNEJ (MIĘDZYLUDZKIEJ): 1) komunikacja ustna - rozmowa bezpośrednia, dyskusja grupowa, rozmowy telefoniczne i inne okoliczności, w których słowo mówione jest wykorzystywane do przekazywania treści; 2) komunikacja pisemna - notatki, listy, sprawozdania i inne okoliczności, w których do przekazywania informacji wykorzystuje się słowo pisane. 158. FORMY KOMUNIKACJI GRUPOWEJ: 1) komunikacja pionowa - komunikacja płynąca w górę i w dół organizacji, zwykle wzdłuż linii służbowego podporządkowania; odbywa się pomiędzy menadżerami i ich podwładnymi i może obejmować kilka odrębnych szczebli organizacyjnych; 2) komunikacja pozioma - komunikacja przepływająca w poziomie w ramach organizacji, obejmuje kolegów i osoby zajmujące równorzędne stanowiska w hierarchii organizacyjnej; może obejmować osoby z kilku różnych jednostek organizacyjnych; 3) sieć komunikacji - wzorzec wg jakiego odbywa się komunikacja członków grupy; 4) „ winorośl ” - nieformalna sieć komunikacji wśród ludzi. 159.

TYPY SIECI KOMUNIKACJI: 1) koło do wozu, 2) łańcuch, 3) Y, 4) okrąg, 5) „ każdy z każdym ”. 160. ROZPOWSZECHNIONE ŁAŃCUCHY WINOROŚLI SPOTYKANE W ORGANIZACJACH: 1) łańcuch plotki (1 osoba opowiada wielu innym), 2) łańcuch kiści (wielu ludzi opowiada niewielu dalszym osobom). 161. BARIERY SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI: 1) cechy nadawcy: * sprzeczne lub niespójne sygnały, * niewiarygodność w przedmiocie wiadomości, * niechęć do komunikowania się; 2) cechy odbiorcy: * brak nawyku słuchania, * uprzedzenia w przedmiocie wiadomości; 3) dynamika interpersonalna pomiędzy nadawcą i odbiorcą: * semantyka (dotyczy wiedzy, słuchu), * różnica statusu lub władzy, * różnica percepcji; 4) czynniki po stronie otoczenia: * szumu, * przeciążenia. 162. TECHNIKI POPRAWY SKUTECZNOŚCI KOMUNIKACJI: 1) techniki dla nadawcy: * sprzężenie zwrotne, * świadomość języka i znaczenia, * zachowanie wiarygodności, * wrażliwość na potrzeby odbiorcy; 2) techniki dla odbiorcy: * rozwijanie umiejętności słuchania, * wrażliwość na potrzeby nadawcy; 3) techniki dla nadawcy i odbiorcy: * śledzenie losów informacji, * regulacja przepływu informacji, * zrozumienie bogactwa rożnych środków przekazu. 163.

TECHNIKI SKUTECZNEGO SŁUCHANIA I MÓWIENIA: * dostrojenie się, * aprobata, * echo, * streszczenie i zagęszczenie, * redagowanie, * angażowanie, * kwestionowanie, * testowanie, * ujawnianie emocji, * kontrpropozycja. 164. GŁÓWNE STYLE KOMUNIKACJI: 1) przyjaciel - chwiejny, otwarty, wrażliwy; 2) doradca - otwarty, wrażliwy, zdecydowany, pewny siebie, jednoznaczny; 3) wódz - zdecydowany, pewny siebie, jednoznaczny, niewrażliwy; 4) analityk - niewrażliwy, chwiejny

---