Poradnik metodyczny Marketing Uslug turystycznych.indd

Poradnik

metodyczny

dla nauczyciela

Renata Tylińska

Marketing

usług

turystycznych

Projekt okáadki: Joanna Plakiewicz

Redakcja: Barbara Gers

Redaktor prowadzący: Stanisáaw Grzybek

© Wydawnictwo REA, Warszawa 2011

ISBN 978-83-7544-241-0

Wydawnictwo REA s.j.
01-217 Warszawa, ul. Kolejowa 9/11
tel./fax: (22) 631-94-23, 632-21-15, 632-69-03, 632-68-82

http://www.rea-sj.pl
e-mail: handlowy@rea-sj.pl

PodrĊcznik i wszystkie pomoce dydaktyczne są chronione prawem.

KaĪdorazowe ich wykorzystanie w innych niĪ zastrzeĪone prawem przypad-
kach wymaga pisemnego zezwolenia wydawnictwa.

Skáad: WMC s.c.; Warszawa ul. Frascati 1; wmcsc@wp.pl

Spis treści

Wskazówki metodyczne

Propozycja nauczycielskiego planu wynikowego

do przedmiotu marketing usáug turystycznych
na podstawie programu nauczania: 341{05}/MEN/2008.02.07

Przykáadowe scenariusze lekcji

Projekt – plan marketingowy

Przykáadowe testy

KrzyĪówki

Bibliogra¿ a

120

Wskazówki metodyczne

PrzekazujĊ PaĔstwu pakiet edukacyjny Marketing usáug turystycznych, któ-

ry skáada siĊ z dwóch czĊĞci:

– podrĊcznika dla ucznia,
– poradnika dla nauczyciela.
Pakiet przeznaczony jest do ksztaácenia w ramach zajĊü edukacyjnych

z marketingu usáug turystycznych uczniów techników i szkóá policealnych
ksztaácących w zawodzie technik obsáugi turystycznej, którzy w przyszáoĞci
chcą pracowaü w szeroko rozumianej turystyce. Z podrĊcznika mogą równieĪ
korzystaü uczniowie i studenci szkóá hotelarskich i gastronomicznych zaintere-
sowani tematyką marketingu, w szczególnoĞci marketingu w turystyce.

PodrĊcznik Marketing usáug turystycznych zostaá napisany zgodnie z podsta-

wą programową ksztaácenia w zawodzie technik obsáugi turystycznej oraz stan-
dardem wymagaĔ egzaminacyjnych. MoĪe byü realizowany na podstawie do-
stĊpnych programów nauczania tego zawodu, w tym programów moduáowych.

PodrĊcznik Marketing usáug turystycznych zawiera kilka lekcji, dziĊki któ-

rym uczeĔ pozna zasady dziaáania przedsiĊbiorstw turystycznych na rynku. Na
początku jest czĊĞü wprowadzająca w Ğwiat marketingu. UczeĔ de¿ niuje rynek
turystyczny. Poznaje takie pojĊcia, jak popyt turystyczny, podaĪ turystyczna,
produkt turystyczny. W dalszej czĊĞci poznaje róĪne koncepcje dziaáania przed-
siĊbiorstw turystycznych na rynku, istotĊ marketingu polegającą na aktywnym
ksztaátowaniu procesu sprzedaĪy oraz róĪne podejĞcia do jego zde¿ niowania.

UczeĔ zapoznaje siĊ z narzĊdziami marketingu, jakimi biuro turystyczne

posáuguje siĊ w walce o swoje miejsce na rynku, np. jak dostarczyü turystom
satysfakcji z zakupu produktu turystycznego, w jaki sposób porozumiewaü siĊ
ze swoimi klientami i jak nakáaniaü ich do zakupu. Dowiaduje siĊ, jak waĪną
rolĊ w procesie podejmowania decyzji peánią informacje i dlaczego przedsiĊ-
biorstwo turystyczne w trakcie dziaáalnoĞci stosuje róĪne metody gromadzenia
danych. Na zakoĔczenie uczeĔ poznaje tematykĊ zarządzania marketingowe-
go. Dostrzega róĪnice pomiĊdzy misją ¿ rmy, wizją i strategią dziaáania. Uczy
siĊ planowania dziaáalnoĞci opartej na wiedzy o przedsiĊbiorstwie i otoczeniu,
w którym funkcjonuje.

Niektóre treĞci podrĊcznika przekazywane są wprost, do innych uczeĔ do-

chodzi przez wykonanie üwiczeĔ, analizĊ studiów przypadku oraz tekstów

zaczerpniĊtych z prasy branĪowej. Istotną jego cechą jest przejrzystoĞü oraz
prosta budowa, bogata szata gra¿ czna.

Poradnik dla nauczyciela jest ĞciĞle skorelowany z podrĊcznikiem i stano-

wi pomoc w organizowaniu procesu ksztaácenia.

Zawiera miĊdzy innymi:

– wskazówki metodyczne,
– propozycjĊ nauczycielskiego planu wynikowego,
– przykáadowe scenariusze lekcji uzupeániające propozycje zawarte w pod-

rĊczniku,

– testy,
– krzyĪówki,
– bibliogra¿ Ċ.
Zamieszczone w poradniku propozycje mogą stanowiü podpowiedĨ dla na-

uczyciela do zaplanowania i zorganizowania wáasnego procesu ksztaácenia.
Przykáadowe scenariusze zajĊü pomogą PaĔstwu w znalezieniu odpowiedniej
metody przeprowadzenia lekcji. Do nauczyciela – jako organizatora procesu
ksztaácenia – naleĪy tworzenie wáasnych scenariuszy w zaleĪnoĞci od potrzeb
zespoáu klasowego, moĪliwoĞci i predyspozycji uczniów. Wskazane jest, aby
zajĊcia dydaktyczne byáy prowadzone róĪnymi metodami ze szczególnym
uwzglĊdnieniem aktywizujących metod nauczania, tak bardzo przydatnych
do ksztaátowania umiejĊtnoĞci stosowania zasad i narzĊdzi marketingowych
w konkretnych sytuacjach rynkowych przedsiĊbiorstw turystycznych. Formy
organizacyjne pracy uczniów mogą byü zróĪnicowane, począwszy od samo-
dzielnej pracy uczniów do pracy zespoáowej. Proponowane üwiczenia pozwo-
lą sprawdziü wiedzĊ i umiejĊtnoĞci oraz wskazaü te tematy, które sprawiają
uczniom najwiĊcej trudnoĞci. NaleĪy podkreĞlaü, Īe wiedza z zakresu marke-
tingu usáug turystycznych umoĪliwia zrozumienie mechanizmów funkcjono-
wania wspóáczesnego rynku turystycznego i jest potrzebna w codziennej pracy
pracowników zatrudnionych w turystyce. Ze wzglĊdu na specy¿ czną termi-
nologiĊ, celowe jest równieĪ zastosowanie metod podających: wykáadu infor-
macyjnego, pogadanki. WaĪne jest korzystanie podczas zajĊü z róĪnych Ĩródeá
informacji, w tym z internetu oraz materiaáów informacyjno-reklamowych biur
podróĪy.

Nauczycielski Plan wynikowy zostaá opracowany chronologicznie na pod-

stawie materiaáu nauczania przewidzianego programem nauczania przedmiotu
marketing usáug turystycznych.

W planowaniu i organizacji procesu ksztaácenia z marketingu usáug turystycz-

nych szczególny nacisk naleĪy poáoĪyü na aktywnoĞü oraz otwarcie spoáeczne
uczniów. Odpowiedni dobór metod aktywizujących do omawianych treĞci po-

zwoli na wyzwalanie przeĪyü emocjonalnych uczniów, które pomogą nie tyl-
ko bardziej zrozumieü i zapamiĊtaü treĞci ksztaácenia, ale przede wszystkim
nadadzą procesowi ksztaácenia wymiar dynamiczny. UczeĔ bĊdzie miaá szansĊ
sam kreowaü swoje umiejĊtnoĞci, zainteresowania, spostrzegawczoĞü, a takĪe
otwartoĞü i tolerancjĊ na róĪnice w poglądach innych osób.

Dominującymi metodami ksztaácenia na zajĊciach z marketingu usáug tury-

stycznych powinny staü siĊ takie metody, jak:

x róĪne formy dyskusji,
x gry symulacyjne, dydaktyczne i decyzyjne,
x metoda sytuacyjna,
x studium przypadków,
x „burza mózgów”,
x metoda projektów,
x inscenizacja,
x wycieczki dydaktyczne,
x ¿ lm dydaktyczny.
WaĪnym elementem w procesie ksztaácenia jest pokazanie uczniowi po-

áączenia teorii z praktyką. Dlatego analiza sytuacji róĪnych przedsiĊbiorstw
dziaáających na szeroko rozumianym rynku turystycznym, studia przypadków
w procesie nauczania tego przedmiotu są szczególnie istotne.

Najbardziej odpowiednim narzĊdziem pomiaru dydaktycznego podstawo-

wych wiadomoĞci z marketingu usáug turystycznych moĪe byü test osiągniĊü
szkolnych (wielostopniowy, wielozadaniowy) skáadający siĊ z zadaĔ typu wy-
boru wielokrotnego, zadaĔ prawda – faász czy na dobieranie. W badaniach su-
matywnych wskazane jest doáączenie zadaĔ otwartych poáączonych z analizą
odpowiednich przypadków. ChociaĪ testy są powszechnie uznawane za nowo-
czesne i czĊsto stosowane na poszczególnych etapach ksztaácenia uczniów jako
bardzo dobre narzĊdzie pomiaru dydaktycznego, to nie mogą one byü jedynym
Ĩródáem informacji o poziomie wiedzy i umiejĊtnoĞci ucznia.

Stosowanie aktywizujących metod ksztaácenia niejako wymusza zróĪnico-

wane formy organizacyjne pracy uczniów. UmiejĊtne przechodzenie od pracy
jednolitej caáej grupy uczniów, poprzez jednolitą i zróĪnicowaną pracĊ w mniej-
szych zespoáach, aĪ do zróĪnicowanej pracy indywidualnej daje szanse peánej
aktywnoĞci oraz postrzegania jednostki jako cząstki w zespole, której wkáad
w wykonanie wspólnego zadania wpáywa na procesy integrujące i wyzwalają-
ce wiĊzi spoáeczne.

Projektując proces dydaktyczny, naleĪy uwzglĊdniü samoksztaácenie

uczniów, z wykorzystywaniem materiaáów typu: podrĊczniki, czasopisma,

teksty zaczerpniĊte z prasy branĪowej, foldery, poradniki, ¿ lmy dydaktyczne,
materiaáy informacyjno-reklamowe przedsiĊbiorstw turystycznych.

Aktywizujące formy i techniki nauczania zakáadają zasadniczą zmianĊ roli

nauczyciela na lekcji. Nauczyciel przestaje byü centralną postacią na zajĊciach,
jedynym i niepodwaĪalnym Ĩródáem informacji, czyli tzw. „odpytywaczem”.
Staje siĊ natomiast organizatorem swobodnej wymiany opinii i poglądów oraz
inspiratorem ciekawych i oryginalnych rozwiązaĔ.

ħródáa atrakcyjnoĞci lekcji marketing usáug turystycznych tkwią zarówno

w charakterze treĞci nauczania, jak i w umiejĊtnoĞciach nauczyciela. Nauczyciel
powinien inicjowaü dziaáania uczniów, motywowaü ich do pracy oraz prawidáo-
wo kierowaü ich dziaáalnoĞcią poznawczą. Jest to moĪliwe jedynie wtedy, gdy
nauczyciel prawidáowo dobiera i stosuje metody nauczania, dostosowując je do
celów lekcji. Dla zapewnienia prawidáowej organizacji oraz realizacji procesu
ksztaácenia wymagane jest zabezpieczenie odpowiedniej bazy techniczno-dy-
daktycznej. ZajĊcia powinny odbywaü siĊ w przewidzianej w podstawie pro-
gramowej pracowni do ksztaácenia zawodowego w zawodzie technik obsáugi
turystycznej.

Propozycja nauczycielskiego planu wynikowego
do przedmiotu marketing usług turystycznych na
podstawie programu nauczania:
341{05}/MEN/2008.02.07

lekcji

Temat lekcji

WYMAGANIA

PODSTAWOWE (A+B)

UczeĔ

PONADPODSTAWOWE (C+D)

UczeĔ

Omówienie
programu
nauczania
i wymagaĔ
edukacyjnych
w roku szkol-
nym 20../..

– identy¿ kuje wymagania podsta-

wowe.

– charakteryzuje wymagania

ponadpodstawowe.

WPROWADZENIE DO MARKETINGU W TURYSTYCE –

Podstawowe wiadomoĞci o rynku turystycznym

Rynek tury-
styczny

– de¿ niuje pojĊcie: rynek tury-

styczny w ujĊciu ekonomicznym
i marketingowym,

– rozróĪnia elementy rynku tury-

stycznego,

– wymienia podmioty rynku tury-

stycznego.

– klasy¿ kuje rynek turystyczny

wedáug róĪnych kryteriów,

– charakteryzuje podmioty rynku

turystycznego.

3/4

Popyt tury-
styczny

– de¿ niuje pojĊcie: popyt tury-

styczny,

– wskazuje czynniki wpáywające

na zmiennoĞü popytu turystycz-
nego.

– charakteryzuje popyt turystycz-

ny,

– analizuje czynniki wpáywające

na zmiennoĞü popytu turystycz-
nego.

5/6

PodaĪ tury-
styczna

– de¿ niuje pojĊcie: podaĪ tury-

styczna,

– wymienia czynniki wpáywające

na podaĪ usáug turystycznych,

– wymienia elementy pierwotnej

i wtórnej podaĪy turystycznej.

– charakteryzuje podaĪ turystycz-

ną,

– analizuje czynniki wpáywające

na zmiennoĞü podaĪy turystycz-
nej.

Produkt tury-
styczny

– de¿ niuje termin: produkt tury-

styczny,

– wymienia cechy produktu tury-

stycznego,

– podaje przykáady produktów

turystycznych.

– wyjaĞnia cechy usáug,
– wyjaĞnia cechy produktu tury-

stycznego.

Powtórzenie
wiadomoĞci
z zakresu
podstawo-
wych wiado-
moĞci o rynku

– rozpoznaje stopieĔ speánienia

wymagaĔ podstawowych.

– analizuje stopieĔ speánienia

wymagaĔ ponadpodstawowych.

Sprawdzian
wiadomoĞci
i umiejĊtnoĞci
z zakresu
podstawo-
wych wiado-
moĞci o rynku
turystycznym

II. PODSTAWOWE WIADOMOĝCI O MARKETINGU

PojĊcie mar-
ketingu

– de¿ niuje pojĊcie: marketing,
– wymienia zasady marketingu.

– wyjaĞnia istotĊ marketingu,
– charakteryzuje zadania specjali-

sty ds. marketingu.

11/12

System mar-
ketingu

– wymienia elementy systemu

marketingu,

– rozróĪnia pojĊcia i terminy:

makro- i mikrootoczenie, mar-
keting wewnĊtrzny, zewnĊtrzny
i interaktywny,

– wymienia elementy makro- i mi-

krootoczenia.

– charakteryzuje elementy otocze-

nia,

– wyjaĞnia powiązania ¿ rmy

z otoczeniem,

– wyjaĞnia istotĊ marketingu

wewnĊtrznego, zewnĊtrznego
i interaktywnego,

– analizuje zaleĪnoĞci pomiĊdzy

elementami systemu marketin-
gu.

13/14

Podstawowe
koncepcje
dziaáania
¿ rmy

– identy¿ kuje zaáoĪenia róĪnych

koncepcji dziaáania ¿ rmy,

– rozróĪnia podstawowe koncep-

cje dziaáania ¿ rmy,

– wskazuje sytuacje na rynku

charakterystyczne dla róĪnych
koncepcji,

– charakteryzuje ¿ lozo¿ Ċ dziaáa-

nia poznanych orientacji rynko-
wych,

– porównuje podstawowe koncep-

cje dziaáania ¿ rmy,

– dobiera strategiĊ dziaáania ¿ rmy

do okreĞlonego problemu
i sposobu rozwiązania,

– wskazuje przykáady ¿ rm ukie-

runkowanych na produkt, pro-
dukcjĊ , sprzedaĪ i rynek.

15/16

Powstanie
i rozwój mar-
ketingu tury-
stycznego

– wymienia przyczyny rozwoju

marketingu w turystyce,

– rozróĪnia strategie dziaáania

przedsiĊbiorstw turystycznych.

– uzasadnia koniecznoĞü rozwoju

marketingu w turystyce,

– porównuje zmiany strategii

dziaáania ¿ rm turystycznych
w czasie,

– analizuje wpáyw transformacji

ustrojowej na rozwój marketin-
gu w turystyce.

Powtórzenie
wiadomoĞci
z zakresu
podstawo-
wych wiado-
moĞci o mar-
ketingu

– rozpoznaje stopieĔ speánienia

wymagaĔ podstawowych.

– analizuje stopieĔ speánienia

wymagaĔ ponadpodstawowych.

Sprawdzian
wiadomoĞci
i umiejĊtnoĞci
z zakresu
podstawo-
wych wiado-
moĞci o mar-
ketingu

III. MARKETING MIX

19/20

Marketing
mix

– de¿ niuje termin: marketing mix,
– rozróĪnia instrumenty marketin-

gu mix przedsiĊbiorstwa tury-
stycznego,

– rozróĪnia terminy: formuáa 4P;

formuáa 4C.

– charakteryzuje instrumenty

marketingu mix przedsiĊbior-
stwa turystycznego,

– porównuje formuáy marketingu

mix: 4P i 4C,

– charakteryzuje koncepcjĊ mar-

ketingu mix 7P,

– wyjaĞnia znaczenie czynnika

ludzkiego w dziaáalnoĞci przed-
siĊbiorstwa turystycznego.

21/22
/23

Produkt tury-
styczny

– de¿ niuje pojĊcie: produkt tury-

styczny,

– wymienia motywy podróĪowa-

nia,

– rozróĪnia elementy produktu

turystycznego,

– identy¿ kuje potrzeby turystów.

– charakteryzuje elementy pro-

duktu turystycznego,

– dobiera elementy produktu

turystycznego do potrzeb po-
dróĪujących w róĪnych celach,

– analizuje potrzeby i oczekiwa-

nia turystów podróĪujących w
tych samych celach,

– porównuje produkty turystyczne

wybranych biur podróĪy.

Rodzaje pro-
duktów tury-
stycznych

– rozróĪnia produkty turystyczne

róĪnych rodzajów,

– podaje przykáady produktów

turystycznych róĪnych rodzajów.

– klasy¿ kuje produkty turystycz-

ne wedáug stopnia záoĪonoĞci,

– analizuje elementy produktów

turystycznych róĪnych rodza-
jów.

25/26
/27

Struktura
produktu tu-
rystycznego

– wymienia elementy struktury

produktu turystycznego z punktu
widzenia wytwórcy,

– wymienia elementy produktu

turystycznego z punktu widzenia
odbiorcy.

– sporządza strukturĊ dowolnego

produktu turystycznego,

– dobiera elementy produktu tury-

stycznego do rodzaju produktu,

– porównuje zmiany struktury

produktu turystycznego w cza-
sie,

– analizuje przyczyny zmian

struktury produktu w czasie.

28/29

Cykl Īycia
produktu tu-
rystycznego

– de¿ niuje terminy: cykl Īycia

produktu, cykl Īycia produktu
na rynku,

– wyjaĞnia cykl Īycia produktu

turystycznego na rynku.

– charakteryzuje etapy cyklu

Īycia produktu turystycznego
na rynku,

– przedstawia gra¿ cznie cykl

Īycia produktu turystycznego,

– analizuje cykl Īycia wybranych

produktów turystycznych na
rynku.

30/31

Marka

– de¿ niuje pojĊcie: marka,
– opisuje funkcje marki,
– wymienia elementy budowy

marki.

– analizuje rolĊ marki w sukcesie

rynkowym ¿ rmy,

– podaje interpretacjĊ loga zna-

nych turystycznych marek.

32/33

Cena

– wymienia czynniki wpáywające

na decyzje cenowe ¿ rmy,

– rozróĪnia róĪne podejĞcia do

ustalania cen: ekonomisty, ksiĊ-
gowego i specjalisty ds. marke-
tingu.

– porównuje róĪne podejĞcia do

ustalania cen: ekonomisty, ksiĊ-
gowego i specjalisty ds. marke-
tingu,

– analizuje wpáyw wybranych

czynników na decyzje cenowe
¿ rmy.

Strategie ce-
nowe w tury-
styce

– de¿ niuje termin: strategia ceno-

wa ¿ rmy,

– rozróĪnia pojĊcia: cena strate-

giczna i cena taktyczna,

– rozróĪnia rodzaje strategii ceno-

wych,

– wymienia wady i zalety strategii

cenowych.

– charakteryzuje rodzaje strategii

cenowych,

– dostosowuje strategiĊ cenową

do produktu turystycznego
i sytuacji rynkowej ¿ rmy,

– analizuje strategie cenowe wy-

branych produktów na podsta-
wie cenników i katalogów.

35/36

Kryteria róĪ-
nicowania cen

– wymienia kryteria róĪnicowania

cen produktu turystycznego.

– dobiera kryterium róĪnicowania

cen do sytuacji na rynku.

37/38

Dystrybucja

– de¿ niuje pojĊcia: dystrybucja,

lokalizacja, system dystrybucji
przedsiĊbiorstwa,

– wymienia funkcje systemu dys-

trybucji,

– rozróĪnia rodzaje dystrybucji

produktu turystycznego.

– charakteryzuje rodzaje dystry-

bucji produktu turystycznego,

– dobiera rodzaj dystrybucji pro-

duktu turystycznego do rodzaju
oferty,

– analizuje dobór rodzaju dystry-

bucji produktu turystycznego do
rodzaju oferty.

39/40
/41

Kanaáy dys-
trybucji

– de¿ niuje pojĊcie: kanaá dystry-

bucji,

– rozróĪnia rodzaje kanaáów dys-

trybucji,

– wymienia uczestników procesu

dystrybucji produktów turystycz-
nych,

– identy¿ kuje kryteria doboru

kanaáów dystrybucji do rodzaju
produktu,

– rysuje kanaá dystrybucji dla

okreĞlonego produktu,

– wymienia wady i zalety bezpo-

Ğrednich i poĞrednich kanaáów
dystrybucji.

– okreĞla zadania uczestników

kanaáu dystrybucji,

– charakteryzuje zadania uczest-

ników procesu dystrybucji pro-
duktów turystycznych,

– dobiera kanaá dystrybucji do

rodzaju produktu i sytuacji na
rynku,

– analizuje przemiany we wspóá-

czesnych formach dystrybucji.

42/43

Strategie
dystrybucji
w turystyce

– rozróĪnia strategie dystrybucji,
– wskazuje przedsiĊbiorstwa tury-

styczne stosujące poszczególne
strategie.

– charakteryzuje strategie dystry-

bucji,

– analizuje dobór strategii dystry-

bucji do okreĞlonego produktu.

44/45

P czyli
Promocja

– rozróĪnia pojĊcia promocja,

promotion mix,

– opisuje narzĊdzia promocji,
– rozpoznaje elementy procesu

komunikacji marketingowej.

– wyjaĞnia proces komunikacji

marketingowej,

– charakteryzuje narzĊdzia pro-

mocji,

– analizuje znaczenie promocji

w zarządzaniu ¿ rmą.

Reklama

– de¿ niuje pojĊcie: reklama,
– rozróĪnia cele reklamy,
– rozpoznaje rodzaje apeli rekla-

mowych.

– analizuje rolĊ reklamy w ksztaá-

towaniu popytu turystycznego,

– wyjaĞnia proces przygotowania

projektu reklamy.

47/48

Media – Ğrod-
ki, noĞniki
reklamy

– opisuje media i noĞniki reklamy,
– wymienia wady i zalety mediów

i noĞników reklamy.

– charakteryzuje media reklamy,
– dobiera media do celu reklamy

i rodzaju produktu.

49/50

Promocja
sprzedaĪy

– de¿ niuje pojĊcie: promocja

sprzedaĪy,

– wymienia cele promocji sprzeda-

Īy,

– rozróĪnia Ğrodki promocji sprze-

daĪy.

– dobiera Ğrodki promocji sprze-

daĪy do celu promocji, rodzaju
produktu oraz adresata.

51/52

Public rela-
tions

– de¿ niuje pojĊcie: public rela-

tions,

– wymienia elementy wizualnego

systemu identy¿ kacji ¿ rmy,

– rozróĪnia narzĊdzia public rela-

tions,

– wymienia formy public relations,
– wymienia zasady skutecznego

PR.

– charakteryzuje formy public

relations,

– dobiera narzĊdzia PR do rodza-

ju ¿ rmy, produktu i adresata,

– porównuje skutecznoĞü stoso-

wania róĪnych form PR.

SprzedaĪ
osobista

– de¿ niuje pojĊcie: sprzedaĪ oso-

bista,

– wymienia warunki dobrej obsáu-

gi klienta,

– wskazuje znaczenie lokalu

i okna wystawowego w procesie
obsáugi klienta.

– porównuje obsáugĊ klienta

w lokalnych biurach podróĪy,

– analizuje wpáyw aranĪacji lo-

kalu i okna wystawowego na
decyzje klienta.

Marketing
bezpoĞredni

– de¿ niuje pojĊcie: marketing

bezpoĞredni,

– wskazuje narzĊdzia marketingu

bezpoĞredniego,

– rozróĪnia formy marketingu

bezpoĞredniego.

– charakteryzuje formy marketin-

gu bezpoĞredniego,

– dobiera formĊ marketingu bez-

poĞredniego do rodzaju produk-
tu i adresata.

55/56

Promotions
mix

– rozróĪnia strategie promocji,
– wymienia instrumenty strategii

promocji pull i push.

– charakteryzuje strategie promo-

cji,

– dobiera strategiĊ promocji

do celu promocji, rodzaju pro-
duktu i adresata,

– ocenia dziaáania promocyjne

wybranych przedsiĊbiorstw
turystycznych.

57/58

Personel
przedsiĊbior-
stwa tury-
stycznego

– wymienia elementy modelowego

obrazu personelu,

– identy¿ kuje rodzaje personelu

przedsiĊbiorstw turystycznych.

– klasy¿ kuje personel z punktu

widzenia kontaktów z klienta-
mi,

– dobiera elementy modelowego

obrazu personelu do rodzaju
stanowiska pracy,

– porównuje róĪne postawy pra-

cowników,

– charakteryzuje marketingową

postawĊ pracownika branĪy
turystycznej.

59/60
/61

Powtórzenie
wiadomoĞci
z zakresu
marketingu
mix

– rozpoznaje stopieĔ speánienia

wymagaĔ podstawowych.

– analizuje stopieĔ speánienia

wymagaĔ ponadpodstawowych.

Sprawdzian
wiadomoĞci
i umiejĊtnoĞci
z zakresu
marketingu
mix

IV. SEGMENTACJA RYNKU

Segmentacja
rynku

– de¿ niuje termin: segmentacja

rynku,

– wskazuje przyczyny segmentacji

rynku.

– wyjaĞnia przyczyny segmentacji

rynku turystycznego.

64/65

Wybór rynku
docelowego

– wymienia etapy segmentacji

rynku,

– de¿ niuje terminy: rynek docelo-

wy, nisza rynkowa, pozycjono-
wanie,

– rozróĪnia cechy optymalnego

segmentu rynku.

– charakteryzuje proces segmen-

tacji rynku,

– okreĞla cechy optymalnego

segmentu rynku,

– wyjaĞnia zasady wyboru rynku

docelowego.

66/67

Kryteria seg-
mentacji

– wymienia kryteria segmentacji

rynku turystycznego,

– wymienia cechy poszczególnych

segmentów rynku turystycznego.

– stosuje kryteria podziaáu rynku

turystycznego,

– charakteryzuje poszczególne

segmenty rynku turystycznego.

68/69

Sposoby dzia-
áania przed-
siĊbiorstw
a segmentacja
rynku

– wymienia sposoby dziaáania

przedsiĊbiorstw turystycznych
na rynku.

– charakteryzuje sposoby dziaáa-

nia przedsiĊbiorstw turystycz-
nych na rynku,

– dobiera dziaáania marketingu

mix do segmentu rynku.

Powtórzenie
wiadomoĞci
z zakresu
segmentacji
rynku.

– rozpoznaje stopieĔ speánienia

wymagaĔ podstawowych.

– analizuje stopieĔ speánienia

wymagaĔ ponadpodstawowych.

Sprawdzian
wiadomoĞci
i umiejĊtnoĞci
z zakresu
segmentacji
rynku.

V. BADANIA MARKETINGOWE

72/73

System infor-
macji marke-
tingowej

– de¿ niuje termin: System

Informacji Marketingowej,

– wymienia elementy SIM.

– analizuje SIM w wybranych

przedsiĊbiorstwach turystycz-
nych,

– wyjaĞnia rolĊ informacji w za-

rządzaniu marketingowym.

74/75

Badania mar-
ketingowe

– de¿ niuje pojĊcie: badania mar-

ketingowe,

– wymienia cel, przedmiot i korzy-

Ğci z badaĔ.

– charakteryzuje proces prze-

ksztaácania problemu decyzyj-
nego w badawczy.

76/77

Podziaá badaĔ
marketingo-
wych

– wskazuje kryteria klasy¿ kacji

badaĔ marketingowych,

– rozróĪnia rodzaje badaĔ marke-

tingowych.

– klasy¿ kuje badania marketingo-

we wedáug róĪnych kryteriów,

– dobiera rodzaj badania do pro-

blemu decyzyjnego.

78/79

ħródáa infor-
macji marke-
tingowych

– rozróĪnia Ĩródáa i rodzaje infor-

macji,

– wskazuje informacje pierwotne

i wtórne, wáasne i obce.

– klasy¿ kuje informacje wedáug

Ĩródáa pochodzenia,

– charakteryzuje Ĩródáa informa-

cji marketingowej,

– dobiera Ĩródáa informacji do

celu i przedmiotu badaĔ.

80/81
82/83

Pomiar w ba-
daniach mar-
ketingowych

– rozróĪnia sposoby doboru próby

do badania,

– wymienia instrumenty pomiaru,
– wyjaĞnia zasady budowy kwe-

stionariusza,

– rozróĪnia rodzaje pytaĔ,

w szczególnoĞci pytania za-
mkniĊte,

– wskazuje reguáy ukáadania pytaĔ

i ich rodzaje.

– opisuje sposoby doboru próby,
– klasy¿ kuje instrumenty pomia-

ru,

– sporządza kwestionariusz do

badania ankietowego,

– wyjaĞnia reguáy ukáadania py-

taĔ.

Metody
i techniki
gromadzenia
danych pier-
wotnych,
a w szczegól-
noĞci:

– rozróĪnia metody i techniki gro-

madzenia danych pierwotnych.

– dobiera metody i techniki po-

miaru do celu badania.

85/86/
87

Wywiad

– de¿ niuje pojĊcia: wywiad gáĊ-

binowy, wywiad zogniskowany
– fokus group,

– rozróĪnia rodzaje wywiadu,
– wskazuje narzĊdzia do prze-

prowadzenia wywiadu róĪnych
rodzajów,

– wskazuje zastosowanie technik

wywiadu w dziaáalnoĞci przed-
siĊbiorstwa turystycznego.

– charakteryzuje rodzaje wywia-

du,

– przygotowuje narzĊdzia do

przeprowadzenia wywiadu
róĪnych rodzajów,

– dobiera rodzaj techniki wywia-

du do celu badania.

88/89/
90

Badanie an-
kietowe

– rozróĪnia rodzaje badaĔ ankieto-

wych,

– wskazuje zastosowanie technik

ankietowych w dziaáalnoĞci
przedsiĊbiorstwa turystycznego.

– charakteryzuje rodzaje badaĔ

ankietowych,

– sporządza kwestionariusz do

badania ankietowego,

– dobiera rodzaj techniki badania

ankietowego do celu badania.

91/92

Badania pro-
jekcyjne

– de¿ niuje pojĊcie: techniki pro-

jekcyjne,

– rozróĪnia rodzaje technik projek-

cyjnych,

– wymienia zasady przeprowadza-

nia badaĔ projekcyjnych,

– wskazuje zastosowanie technik

projekcyjnych w dziaáalnoĞci
przedsiĊbiorstwa turystycznego.

– wyjaĞnia istotĊ badaĔ projekcyj-

nych,

– charakteryzuje techniki badaĔ

projekcyjnych,

– dobiera rodzaj techniki do celu

badania.

93/94

Badania heu-
rystyczne

– de¿ niuje pojĊcie: techniki heury-

styczne,

– rozróĪnia rodzaje technik heury-

stycznych,

– wymienia zasady przeprowadza-

nia badaĔ heurystycznych,

– wskazuje zastosowanie technik

heurystycznych w dziaáalnoĞci
przedsiĊbiorstwa turystycznego.

– wyjaĞnia istotĊ badaĔ heury-

stycznych,

– charakteryzuje techniki badaĔ

heurystycznych,

– dobiera rodzaj techniki do celu

badania.

95/96/
97

Przebieg ba-
daĔ marketin-
gowych

– wymienia etapy badania marke-

tingowego,

– wskazuje elementy planu bada-

nia marketingowego,

– rozróĪnia elementy raportu

z badania marketingowego.

– charakteryzuje etapy badania

marketingowego,

– sporządza plan badania marke-

tingowego,

– opracowuje raport z badania,
– formuáuje wnioski

z przeprowadzonych badaĔ
marketingowych.

Powtórzenie
wiadomoĞci
z zakresu
badaĔ marke-
tingowych

– rozpoznaje stopieĔ speánienia

wymagaĔ podstawowych.

– analizuje stopieĔ speánienia

wymagaĔ ponadpodstawowych.

Sprawdzian
wiadomoĞci
i umiejĊtnoĞci
z zakresu
badaĔ marke-
tingowych

VI. ZARZĄDZANIE MARKETINGOWE

100

Zarządzanie
marketingowe

– de¿ niuje termin: zarządzanie

marketingowe,

– wymienia etapy zarządzania

marketingowego.

– wyjaĞnia zasady zarządzania

marketingowego,

– charakteryzuje etapy zarządza-

nia marketingowego.

101/
102

Formuáowanie
strategii mar-
ketingowej

– rozróĪnia terminy: zarządzanie

strategiczne, strategia marketin-
gowa,

– wymienia etapy formuáowania

strategii marketingowej,

– opisuje schemat procesu zarzą-

dzania marketingowego.

– charakteryzuje proces formuáo-

wania strategii marketingowej,

– charakteryzuje etapy formuáo-

wania strategii marketingowej,

– sporządza schemat procesu

zarządzania marketingowego.

103/
104/
105

Analiza
SWOT

– de¿ niuje termin: analiza SWOT,
– wymienia etapy analizy SWOT,
– rozróĪnia mocne i sáabe strony

¿ rmy,

– rozróĪnia szanse i zagroĪenia

páynące dla ¿ rmy z otoczenia,

– rozróĪnia modelowe sytuacje

¿ rmy na rynku.

– wyjaĞnia termin: analiza

SWOT,

– charakteryzuje mocne i sáabe

strony ¿ rmy,

– okreĞla szanse i zagroĪenia

páynące dla ¿ rmy z otoczenia,

– charakteryzuje modelowe sytu-

acje ¿ rmy na rynku,

– dobiera strategiĊ dziaáania do

sytuacji ¿ rmy na rynku,

– analizuje znaczenie SWOT dla

potrzeb zarządzania marketin-
gowego.

106/
107/
108

Analiza
SWOT ¿ rmy
turystycznej

– wskazuje mocne i sáabe strony

¿ rmy turystycznej,

– formuáuje szanse i zagroĪenia

páynące dla ¿ rmy turystycznej
z otoczenia,

– wskazuje sytuacjĊ ¿ rmy na ryn-

ku.

– sporządza kompletną analizĊ

SWOT ¿ rmy turystycznej.

109/
110

Misja przed-
siĊbiorstwa
turystycznego

– de¿ niuje pojĊcia: misja, wizja.
– wymienia elementy deklaracji

misji,

– opisuje cechy deklaracji misji.

– formuáuje deklaracjĊ misji,
– analizuje znaczenie deklaracji

misji ¿ rmy turystycznej.

111

Cele przedsiĊ-
biorstwa tury-
stycznego

– rozróĪnia rodzaje celów ¿ rmy,
– wymienia podstawowe cele

¿ rmy.

– klasy¿ kuje cele przedsiĊbior-

stwa z punktu widzenia kryte-
rium czasu i szczegóáowoĞci.

– charakteryzuje cele przedsiĊ-

biorstwa turystycznego,

– okreĞla cele przedsiĊbiorstwa.

112/113

Wybrane
strategie mar-
ketingowe

– de¿ niuje termin: strategia mar-

ketingowa,

– rozpoznaje rodzaje strategii

marketingowych.

– klasy¿ kuje strategie marketin-

gowe z punktu widzenia róĪ-
nych kryteriów,

– charakteryzuje strategie marke-

tingowe przedsiĊbiorstw tury-
stycznych,

– analizuje znaczenie strategii

marketingowych ¿ rm dziaáają-
cych na lokalnym rynku tury-
stycznym.

114/
115/
116/
117

Plan marke-
tingowy

– de¿ niuje termin: plan marketin-

gowy,

– rozróĪnia rodzaje planów,
– wskazuje zaleĪnoĞü pomiĊdzy

planami: strategicznym i tak-
tycznym,

– wymienia elementy planu mar-

ketingowego.

– charakteryzuje elementy planu

marketingowego,

– opracowuje uproszczony plan

marketingowy biura podróĪy,

– wyjaĞnia znaczenie planu mar-

ketingowego w rozwoju ¿ rmy.

118/
119

Powtórzenie
wiadomoĞci
z zakresu
zarządzania
marketingo-
wego.

– rozpoznaje stopieĔ speánienia

wymagaĔ podstawowych.

– analizuje stopieĔ speánienia

wymagaĔ ponadpodstawowych.

120

Sprawdzian
wiadomoĞci
i umiejĊtnoĞci
z zakresu
zarządzania
marketingo-
wego

Przykładowe scenariusze lekcji

Scenariusz 1.

Temat lekcji: Podstawowe koncepcje działania fi rmy.

Czas: 45 minut

Cele lekcji:
Poznanie podstawowych koncepcji
dziaáania ¿ rmy.

Po zakoĔczeniu zajĊü uczeĔ powinien
umieü:

Metody pracy: pogadanka, üwiczenie
z wykorzystaniem metody heurystycznej
JIGSAW.

Forma organizacyjna: praca w grupie,
praca samodzielna.

x identy¿ kowaü zaáoĪenia róĪnych koncep-

cji dziaáania ¿ rmy – A,

x rozróĪniaü podstawowe koncepcje dziaáa-

nia ¿ rmy – B ,

x charakteryzowaü ¿ lozo¿ Ċ dziaáania po-

znanych orientacji – C,

x wskazaü sytuacje na rynku charaktery-

styczne dla róĪnych koncepcji – D.

ĝrodki dydaktyczne:
1. Instrukcja dla nauczyciela dotycząca sto-

sowania metody heurystycznej JIGSAW
podczas zajĊü dydaktycznych – zaáącznik
1.

2. Karty z opisem koncepcji dziaáania ¿ rmy

(5 kart). – zaáącznik 2.

3. NarzĊdzia do pomiaru dydaktycznego:

test, klucz odpowiedzi – zaáącznik 3.

PRZEBIEG LEKCJI

ETAP

PLANOWANIE AKTYWNOĝCI NAUCZYCIELA

UWAGI

ZUJ

Sprawy organizacyjno-porządkowe.

Wprowadzenie do zajĊü - nawiązanie do poprzednich jed-
nostek dydaktycznych.
Nauczyciel
– Zadaje pytania: Co jest gáównym celem dziaáania kaĪdego

przedsiĊbiorstwa? Czy sposób realizacji celów w kaĪdym
przedsiĊbiorstwie jest taki sam? Czy kaĪde przedsiĊbiorstwo
takie samo znaczenie przypisuje wáasnym interesom, klien-
tom, spoáeczeĔstwu?

Uczniowie, odpowiadając na pytania nauczyciela, podają

zysk jako gáówny cel dziaáania kaĪdego przedsiĊbiorstwa,
dostrzegają róĪne sposoby realizacji celów stosowane przez
przedsiĊbiorstwa oraz ich odmienne podejĞcie do klientów,
spoáeczeĔstwa i wáasnych interesów.

pogadanka

Podanie tematu i celów lekcji.

POST

PUJ

Nauczyciel:
– Podsumowuje informacje uzyskane od uczniów.
– WyjaĞnia istotĊ i zasady techniki JIGSAW, która zostanie

wykorzystana na lekcji.

– Dzieli klasĊ na 5-osobowe zespoáy.
Etap I. – ok. 5 minut
– Rozdaje zespoáom pakiet informacji na temat piĊciu

koncepcji dziaáania ¿ rmy – 5 kart. Na kaĪdej karcie
znajduje siĊ opis tylko jednej koncepcji. KaĪdy zespóá ma
opis wszystkich piĊciu koncepcji, tj.: produktowej – A;
produkcyjnej – B; dystrybucyjnej – C; marketingowej – D
i spoáecznej – E.

– Zleca podziaá piĊciu kart pomiĊdzy piĊciu czáonków zespo-

áu – ekspertów.

Zaáącznik 1

Zaáącznik 2

praca
w grupach

Etap II. – ok. 10 minut
Nauczyciel:
– Tworzy zespoáy ekspertów. Uczniowie eksperci tych

samych koncepcji dziaáania ¿ rmy spotykają siĊ przy jed-
nym stole w zespoáach eksperckich. Tam omawiają istotĊ
okreĞlonej koncepcji, porządkują swoją wiedzĊ, wyjaĞniają
wątpliwoĞci i podejmują decyzjĊ o najskuteczniejszym
sposobie przekazania wiedzy pozostaáym czáonkom swoich
grup macierzystych.

üwiczenie

Etap III. – ok. 15 minut
Nauczyciel:
– Prosi ekspertów o powrót do grup macierzystych. W swo-

ich grupach eksperci uczą siĊ wzajemnie, tak aby kaĪdy
czáonek grupy posiadaá wiedzĊ na temat wszystkich piĊciu
koncepcji.

praca
w grupach

Etap IV. – ok. 5 minut
Nauczyciel:
– Rozdaje uczniom arkusze testu sprawdzającego stopieĔ

opanowanej wiedzy z zakresu koncepcji dziaáania ¿ rmy.

– Prosi uczniów o rozwiązanie sprawdzianu wiadomoĞci

i wpisanie poprawnych odpowiedzi.

–  Obserwuje pracĊ uczniów.
–  Omawia prawidáowe rozwiązanie testu.
–  Prosi uczniów o przekazanie sprawdzianu sąsiadowi w celu

sprawdzenia odpowiedzi.

– Omawia wyniki testu.

praca
samodzielna

Zaáącznik 3

III

REKAPITULACJA

Nauczyciel:
–  Dokonuje podsumowania treĞci lekcji.
–  Dokonuje oceny pracy uczniów na lekcji.
–  WyjaĞnia zadanie domowe polegające na przygotowaniu,

na podstawie informacji z podrĊcznika, wypowiedzi na
temat: „Jaki bĊdzie marketing jutra”.

– KoĔczy zajĊcia poĪegnaniem.

Załączniki:

Załącznik 1 – Instrukcja dla nauczyciela dotycząca stosowania metody

heurystycznej JIGSAW podczas zajęć dydaktycznych.

KlasĊ dzielimy na grupy. KaĪdy uczeĔ – czáonek grupy otrzymuje jedną

kartkĊ z tekstem do nauczenia siĊ – etap 1. NastĊpnie uczniowie uczący siĊ tego
samego tekstu (eksperci) spotykają siĊ przy jednym stoliku – etap 2. W dalszej
czĊĞci eksperci wracają do pierwotnych grup. Przy stolikach uczniowie przed-
stawiają swoje zagadnienia, uczą siĊ od siebie nawzajem – etap 3.

Schemat postępowania w metodzie JIGSAW

Etap I.

I. Grupa

II. Grupa

III. Grupa

Etap II.

Etap III.

I. Grupa

II. Grupa

III. Grupa

koncepcja
produktowa

koncepcja
produkcyjna

koncepcja
dystrybucyjna

koncepcja
marketingowa

koncepcja
spoáeczna

Załącznik 2 – Karty z opisem koncepcji działania fi rmy (5 kart).

Karta nr 1

KONCEPCJA PRODUKCYJNA (jedno z najstarszych pojĊü w biznesie),

inaczej „orientacja produkcyjna”, opiera siĊ na zaáoĪeniu, Īe klienci kupują
produkty, które są tanie i dostĊpne. Kierownictwo przedsiĊbiorstwa koncen-
truje swoje dziaáania na produkcji i dystrybucji. Nastawia siĊ na zwiĊkszenie
wydajnoĞci, zmniejszenie kosztów oraz na masową dystrybucjĊ.

Odpowiada sobie na pytania:

– jak zwiĊkszyü produkcjĊ,
– jak obniĪyü koszty wytwarzania i dystrybucji,
– jakie czynniki mogą doprowadziü do wzrostu wydajnoĞci pracy,
– jakie dziaáania spowodują wiĊkszą dostĊpnoĞü produktu na rynku.

ZaáoĪenie:

„klient kupuje produkty, które są tanie i dostĊpne”.

Filozo¿ a dziaáania: „zwiĊksz produkcjĊ – obniĪ koszty”.

Atuty organizacji:

TANI PRODUKT I DOBRY SPRZEDAWCA.

Koncepcja sprawdza siĊ przede wszystkim w krajach rozwijających siĊ

oraz wtedy gdy ¿ rma chce rozszerzyü wáasny rynek.

Sytuacja na rynku:

–

ograniczona konkurencja,

–

nadwyĪka popytu.

Karta nr 2

KONCEPCJA PRODUKTOWA (orientacja na produkt) opiera siĊ na za-

áoĪeniu, Īe klienci kupują produkty wyjątkowe, dostarczające im duĪej war-
toĞci uĪytkowej, są bardzo dobrej jakoĞci bądĨ mają inne zalety wyróĪniające
je spoĞród oferowanych przez konkurencjĊ. Kierownictwo przedsiĊbiorstwa
podejmuje dziaáania mające na celu wytworzenie „doskonaáego produktu”
o wyjątkowych cechach oraz ciągáe jego udoskonalanie. Przygotowanie do-
skonaáego produktu odbywa siĊ bez konsultacji z potencjalnymi klientami.

Odpowiada sobie na pytanie:

– co zrobiü, Īeby produkt byá coraz lepszy i lepszy?

ZaáoĪenie:

„klient kupuje produkty wyjątkowe”.

Filozo¿ a dziaáania:

„doskonal i wzbogacaj produkt”.

Atuty organizacji:

PRODUKT

DOSKONAàY, LEPSZY NIĩ

U KONKURENCJI.

Minusem tej koncepcji jest to, Īe ¿ rmy czĊsto, wierząc w doskonaáoĞü

wáasnych pomysáów, nie pytają potencjalnych klientów o to, co myĞlą oni
o przygotowanym produkcie. Efektem tego jest przygotowanie produktów,
których nikt nie kupuje.

Sytuacja na rynku:

–

„dzika konkurencja”,

–

nadprodukcja.

Karta nr 3

KONCEPCJA DYSTRYBUCYJNA/ sprzedaĪowa opiera siĊ na zaáoĪe-

niu, Īe klienci w procesie zakupu są bierni, a nawet cechuje ich bezczynnoĞü.
Pozostawieni sami sobie nie kupią wystarczająco duĪo produktów przedsiĊ-
biorstwa. Kierownictwo koncentruje swoje dziaáania na agresywnej sprze-
daĪy i promocji.

Odpowiada sobie na pytania:

– jak sprzedaü to, co zostaáo wyprodukowane?

ZaáoĪenie:

„klient kupuje produkty, których potrzeba posiada-
nia zostaáa mu uksztaátowana”.

Filozo¿ a dziaáania: „sprzedaj to, co wyprodukowaáeĞ”.

Atuty organizacji: DOBRY PRODUKT I DOBRY SPRZEDAWCA.

W koncepcji sprzedaĪowej kierunek dziaáaĔ jest od wewnątrz na ze-

wnątrz, czyli najpierw podejmowane są dziaáania produkcyjne, a póĨniej na-
stĊpuje koncentracja na obecnych produktach domagająca siĊ intensywnych
dziaáaĔ promocyjnych i zapewnienia masowej sprzedaĪy z zyskiem.

Firma, która wybiera tĊ koncepcjĊ, skupia siĊ na agresywnych dziaáaniach

sprzedaĪowych, mających uĞwiadomiü docelowym klientom, Īe oferowane
przez ¿ rmĊ rozwiązanie jest im niezbĊdne.

Stosują ją czĊsto ¿ rmy oferujące produkty, o których na co dzieĔ ludzie

nie myĞlą (np. usáugi ubezpieczeniowe czy bankowe).

Sytuacja na rynku:

–

ograniczona konkurencja,

–

nadwyĪka popytu.

Karta nr 4

KONCEPCJA MARKETINGOWA /orientacja na klienta opiera siĊ na

zaáoĪeniu, Īe klienci kupują te produkty, których potrzebują. Kierownictwo
przedsiĊbiorstwa koncentruje swoje dziaáania na rozpoznaniu potrzeb poten-
cjalnych klientów oraz ich zaspokojeniu w sposób lepszy niĪ konkurencja.

Odpowiada sobie na pytania:

– kto jest moim klientem i czego potrzebuje?
– jak dostarczyü klientowi to, czego oczekuje?

ZaáoĪenie:

„klient kupuje tylko te produkty, których potrze-
buje”.

Filozo¿ a dziaáania: „produkuj to, co moĪesz sprzedaü”.

Atuty organizacji:

ZADOWOLENIE ORGANIZACJI POPRZEZ
ZADOWOLENIE KLIENTA.

W koncepcji marketingowej kierunek dziaáaĔ jest od zewnątrz do we-

wnątrz, czyli najpierw nastĊpuje dobre zde¿ niowanie rynku, nastĊpnie ¿ rma
dokonuje szczegóáowego zapoznania siĊ z potrzebami klientów, aby póĨniej
na podstawie uzyskanych informacji przygotowaü produkt, który zaspokoi
te potrzeby i zwiĊkszy zadowolenie klienta z dokonanego zakupu.

Sytuacja na rynku:

–

duĪa konkurencja,

–

nadprodukcja.

Karta nr 5

KONCEPCJA SPOàECZNA opiera siĊ na zaáoĪeniu, Īe klienci kupują

produkty, dziĊki czemu mogą przyczyniü siĊ do dobra ogólnospoáecznego.
Kierownictwo przedsiĊbiorstwa koncentruje siĊ na zaspokajaniu potrzeb nie
tylko swoich klientów, ale równieĪ ĪądaĔ innych grup spoáecznych.

Odpowiada sobie na pytania:

–

jakie są potrzeby nabywców,

–

jak najlepiej te potrzeby zaspokoiü,

–

jakie dziaáania podjąü, aby, zaspokajając potrzeby klientów, zrobiü coĞ
dla dobra ogólnospoáecznego.

ZaáoĪenie:

„klient kupuje tylko te produkty, których potrze-
buje, ale jednoczeĞnie jego dziaáanie sáuĪy celom
spoáecznym”.

Filozo¿ a dziaáania:

„zaspokoiü potrzeby nabywców w taki sposób, by
przyczyniaü siĊ do dobra ogólnospoáecznego”.

Atuty organizacji:

ZADOWOLENIE ORGANIZACJI POPRZEZ
ZADOWOLENIE KLIENTA.

Koncepcja marketingu spoáecznego opiera siĊ na zaáoĪeniu, Īe poza dzia-

áaniami zaspokajającymi potrzeby wybranej grupy klientów konieczne są
równieĪ dziaáania, przynoszące korzyĞü spoáeczeĔstwu, w którego obrĊbie
¿ rma dziaáa.

Sytuacja na rynku:

–

duĪa konkurencja,

–

nadprodukcja,

–

wyĪsza ĞwiadomoĞü pod-

miotów rynku.

Załącznik 3 – Narzędzia do pomiaru dydaktycznego.

Sprawdzian wiadomoĞci z zakresu podstawowych koncepcji dziaáania ¿ rmy.

1. WymieĔ koncepcje dziaáania ¿ rmy.

…………………………………………………………………………………

……………………………….............………………………………………….

2. Poáącz linią rodzaj koncepcji z odpowiadającymi jej zaáoĪeniami.

Nazwa koncepcji

ZaáoĪenia koncepcji

PRODUKCYJNA

A. „klient kupuje tylko te produkty, których potrzebuje”

PRODUKTOWA

B. „klient kupuje tylko te produkty, których

potrzebuje, ale jednoczeĞnie jego dziaáanie sáuĪy
celom spoáecznym”.

DYSTRYBUCYJNA

C. „klient kupuje produkty, których potrzeba

posiadania zostaáa mu uksztaátowana”

MARKETINGOWA

D. „klient kupuje produkty wyjątkowe”

SPOàECZNA

E. „klient kupuje produkty, które są tanie i dostĊpne”

3. Uzupeánij zdanie.
Koncepcja

marketingowa

opiera siĊ na zaáoĪeniu, Īe klienci kupują te pro-

dukty, których .................................... Kierownictwo przedsiĊbiorstwa kon-

centruje swoje dziaáania na rozpoznaniu .................................. potencjalnych

klientów oraz ich ..................................... w sposób lepszy niĪ konkurencja.

W zadaniach 4 i 5 zaznacz jedną poprawną odpowiedĨ.

4. Firma, która doskonali swoje produkty, poniewaĪ uwaĪa, Īe klient je kupi

wtedy kiedy bĊdą doskonaáe, dziaáa zgodnie z koncepcją

A. dystrybucyjną.
B. produkcyjną.
C. produktową.
D. spoáeczną.

5. Zgodnie z produkcyjną koncepcją dziaáania ¿ rma

A. intensywnie promuje swoje produkty.
B. poznaje potrzeby klientów.
C. doskonali swoje produkty.
D. obniĪa koszty produkcji.

Klucz odpowiedzi – czyli poprawne rozwiązanie sprawdzianu

wiadomości z zakresu podstawowych koncepcji
działania fi rmy.

1. WymieĔ koncepcje dziaáania ¿ rmy.

produkcyjna; produktowa; dystrybucyjna; marketingowa; spoáeczna.

2. Poáącz linią rodzaj koncepcji z odpowiadającymi jej zaáoĪeniami.

Nazwa koncepcji

ZaáoĪenia koncepcji

PRODUKCYJNA

A. „klient kupuje tylko te produkty, których potrze-

buje”

PRODUKTOWA

B. „klient kupuje tylko te produkty, których po-

trzebuje, ale jednoczeĞnie jego dziaáanie sáuĪy
celom spoáecznym”.

DYSTRYBUCYJNA

C. „klient kupuje produkty, których potrzeba posia-

dania zostaáa mu uksztaátowana”

MARKETINGOWA

D. „klient kupuje produkty wyjątkowe”

SPOàECZNA

E. „klient kupuje produkty, które są tanie i dostĊpne”

3. Uzupeánij zdanie.

Koncepcja

marketingowa

opiera siĊ na zaáoĪeniu, Īe klienci kupują te pro-

dukty, których potrzebują. Kierownictwo przedsiĊbiorstwa koncentruje
swoje dziaáania na rozpoznaniu potrzeb potencjalnych klientów oraz ich
zaspokojeniu w sposób lepszy niĪ konkurencja.

W zadaniach 4 i 5 zaznacz jedną poprawną odpowiedĨ.

4. Firma, która doskonali swoje produkty, poniewaĪ uwaĪa, Īe klient je kupi

wtedy kiedy bĊdą doskonaáe, dziaáa zgodnie z koncepcją

A. dystrybucyjną.
B. produkcyjną.
C. produktową.
D. spoáeczną.

5. Zgodnie z produkcyjną koncepcją dziaáania ¿ rma

A. intensywnie promuje swoje produkty.
B. poznaje potrzeby klientów.
C. doskonali swoje produkty.

D. obniĪa koszty produkcji.

Scenariusz 2.

Temat lekcji: Instrumenty marketingu mix.

Czas: 45 minut

Cele lekcji:
Poznanie instrumentów marketingu mix.

Po zakoĔczeniu zajĊü uczeĔ powinien
umieü:

Metody pracy: pogadanka, prezentacja,
praca z tekstem, rozsypanka wyrazowa,
karty dydaktyczne.
Forma organizacyjna: praca w grupie,
praca samodzielna.

x wymieniaü instrumenty marketingu – A,

x identy¿ kowaü dziaáania w ramach strate-

gii produktu – A,

x identy¿ kowaü dziaáania w ramach strate-

gii ceny – A,

x identy¿ kowaü dziaáania w ramach strate-

gii dystrybucji – A,

x identy¿ kowaü dziaáania w ramach strate-

gii promocji – A.

ĝrodki dydaktyczne:
1. Projektor multimedialny, ekran, kompu-

ter.

2. Prezentacja multimedialna pt. „Instru-

menty marketingu mix” – zaáącznik 1.

3. Gra dydaktyczna. „Instrumenty marketin-

gu mix” - zaáącznik 2.

4. Tabela „Instrumenty marketingu mix”

- zaáącznik 3.

PRZEBIEG LEKCJI.

ETAP

PLANOWANIE AKTYWNOĝCI NAUCZYCIELA

UWAGI

ZUJ

Sprawy organizacyjno-porządkowe.

Wprowadzenie do zajĊü - nawiązanie do poprzedniej jednost-
ki dydaktycznej.
Nauczyciel
– Prosi uczniów o wyjaĞnienie pojĊü: marketing; marketing mix.
– Zadaje pytania: Jakie są instrumenty marketingu mix? Jakie

dziaáania podejmuje przedsiĊbiorstwo turystyczne w ramach
strategii produktu? Czy biura turystyczne stosują jednakowe
ceny dla kaĪdego rodzaju klienta? Jak sprzedają swoje produk-
ty?

Uczniowie, odpowiadając na pytania nauczyciela, przypominają
de¿ nicjĊ marketingu mix i zgáaszają dziaáania w ramach poszcze-
gólnych instrumentów.

pogadanka

Podanie tematu i celów lekcji.

POST

PUJ

Nauczyciel:
– Podsumowuje informacje uzyskane od uczniów.
– WyĞwietla na ekranie prezentacjĊ multimedialną pt. „Instru-

menty marketingu mix”.

Prezentacja
Zaáącznik 1

Nauczyciel:
–  Dzieli klasĊ na 5 grup.
–  Rozdaje grupom tabelĊ „Instrumenty marketingu mix”.
–  Prosi uczniów o przeczytanie informacji zawartych w tabeli.
–  Obserwuje pracĊ uczniów.
–  Omawia treĞci niezrozumiaáe dla uczniów.
–  Rozdaje grupom karty dydaktyczne i tacĊ z piĊcioma pudeáka-

mi.

– WyjaĞnia zadanie do wykonania. Celem zadania jest popraw-

ne wáoĪenie kart do pudeáek, które wczeĞniej naleĪy oznakowaü
odpowiednimi etykietami. Oznaczone pudeáka oraz kartĊ „mar-
keting mix” naleĪy poáoĪyü na tacy.

– Informuje o moĪliwoĞci korzystania z tabeli „Instrumenty

marketingu mix” podczas wykonywania zadania.

– Obserwuje pracĊ uczniów.
– Prosi liderów grup (kolejno), aby kaĪdy zaprezentowaá zawar-

toĞü jednego pudeáka.

– Omawia poprawne rozwiązanie zadania.
– Dokonuje oceny pracy uczniów.

praca
w grupach

Zaáącznik 3

praca z tek-
stem

Zaáącznik 2

karty dy-
daktyczne

rozsypanka
wyrazowa

praca
z tekstem

III

REKAPITULACJA

Nauczyciel:
– Dokonuje podsumowania treĞci lekcji, zadaje pytania spraw-

dzające wiedzĊ.

– Dokonuje oceny pracy uczniów na lekcji.
– WyjaĞnia zadanie domowe polegające na wyszukaniu w inter-

necie trzech przykáadów produktu turystycznego.

– KoĔczy zajĊcia poĪegnaniem.

Załączniki:

Załącznik 1 – Prezentacja multimedialna.

MARKETING MIX

P R O D U K T

Załącznik 2 – Gra dydaktyczna „Instrumenty marketingu mix”.

C E N A

D Y S T R Y B U C J A

PROMOCJA

P E R S O N E L

Na skutek zmiany wáaĞciciela restauracji standard usáug obniĪyá siĊ.

ĩeby produkt byá bardziej dostĊpny, zatrudniono akwizytorów.

Dni otwarte w banku.

Przewodnik turystyczny posáugujący siĊ jĊzykami obcymi.

Od dáuĪszego czasu asortyment towarów w hipermarkecie nie zmieniá siĊ.

W hotelowej restauracji stali klienci otrzymują gratis deser do obiadu.

Miejsce w hotelu rezerwują biura podróĪy.

Kolacja wigilijna dla bezdomnych organizowana przez znaną ¿ rmĊ.

Hotele zlokalizowane są w miejscowoĞciach turystycznych.

Szkolenie dla recepcjonistów.

Wycieczki dla grup turystycznych są taĔsze, niĪ dla goĞci indywidualnych.

ReportaĪ o procesie produkcji jogurtów pokazany w telewizji.

Ze wzglĊdu na miejsce Ğwiadczenia usáug ceny mogą byü róĪne.

Empatia.

Pasta do zĊbów jest dostĊpna w kaĪdym hipermarkecie.

Spot telewizyjny.

WyposaĪenie pokoju w hotelach Campanille jest bardzo skromne.

Firma Lasocki – producent obuwia gwarantuje produkty wysokiej jakoĞci.

Entuzjazm w dzia

áaniu.

Mercedes to znana marka samochodów.

WáaĞciciel hotelu kategorii 3* wystąpiá o zmianĊ kategorii na 4*.

Producent autoalarmów zamieĞciá w lokalnej gazecie ogáoszenie

drobne o swojej ofercie.

Wyjątkowy samochód dla wyjątkowego klienta sprzedaje wyjątkowy

sprzedawca.

W hurtowni kupiec zapáaciá gotówką i otrzymaá upominek.

W restauracji „Imane” w weekendy czas goĞciom umilają wystĊpy

máodych artystów.

A¿ sz na sáupie informujący o przedstawieniu teatralnym.

Gruntowna znajomoĞü wáasnej oferty.

W zakáadowej stoáówce asortyment potraw nie zmieniá siĊ od 10 lat.

NiĪsze ceny dla osób konsumujących potrawy na zewnątrz lokalu.

SprzedaĪ kosmetyków przez internet.

Bilboard przy drodze dojazdowej do miasta informujący o ofercie

hotelu „Boss”.

W hotelu „Bryza” zmieniono wystrój recepcji.

UmiejĊtnoĞü wspóápracy w grupie.

Osiedlowa cukiernia poszerzyáa dotychczasową ofertĊ o usáugi cateringowe.

Bezpáatna odĪywka do wáosów doáączana do szamponu.

Biuro PodróĪy Funclub to znana marka nie tylko na polskim rynku

turystycznym.

Bezpáatne ubezpieczenie uczestników wycieczki do Krakowa.

łą

ik 3 – In

rumen

mar

ingu m

odukt

– to pakiet dóbr

i us

áug zaspokajaj

ących potrze-

by turysty

Cena –

to zespó

á decyzji,

maj

ących na celu ustalenie

ceny

, akceptowanej przez

nabywc

Ċ oraz przynosz

ącej

sprzedawcy zysk.

Kryteria ró

Īnicowania cen:

Dystrybucja –

proces

tworzenia wygodnego

dost

Ċpu potencjalnych

klientów do produktu

w jednym lub wi

Ċkszej

liczbie miejsc umo

Ī-

liwiaj

ących uzyskanie

informacji o produkcie

i jego zakup.

omocja/Komunikacja marke-

tingowa

– proces porozumiewania

rmy z rynkiem.

Personel

wytwarzaj

ący

produkt lub us

áug

Ċ staje

Ċ jego cz

ĊĞ

ą, je

Ğli ce-

chuje go:

powe dla ka

Īdej dzia

áalno-

Ğci us

áugowej:

– standard

áug,

– asortyment,

– lokalizacja,

– wyposa

Īenie,

– reputacja,

– gwarancja

áug,

– marka,

moda.

czas konsumpcji:

ceny w sezonie (wy

Īsze),

ceny poza sezonem,

ceny weekendowe,

ceny

Ğwi

ąteczne itp.

kana

áy dystrybucji:

– bezpo

Ğrednie,

– po

Ğrednie.

Public r

elations

– kontakty i sto-

sunki

rmy z otoczeniem, ma-

ją

ce na celu wytworzeniu pozy-

tywnego wizerunku.

– imprezy

rmowe, dni otwarte,

– dzia

áalno

Ğü

rzecznika prasowego,

– sponsoring,

lobbing,

– dzia

áalno

Ğü

charytatywna,

– reporta

Ī radiowy

, telewizyjny

–

uczestnictwo w tar

ach i wysta-

wach.

wygl

ąd (

cia

áo i ubiór

)

– schludno

Ğü

, czysto

Ğü

– staranne

uczesanie,

– zadbany

wygl

ąd (twarz

i r

Ċce),

–

ubiór w kolorach stono-

wanych,

– klasyczna

skromna

elegancja (garnitur

, gar

sonka).

áugi turystyczne:

atrakcje miejsca docelowe-

go,

zagospodarowanie turystycz-

ne,

dost

Ċpno

Ğü

komunikacyjna,

wizerunek miejsca docelo-

wego,

lokalizacja biura podró

Īy.

Kategoria klienta

ceny dla pracowników

ceny dla cz

áonków klu-

bów i stowarzysze

Ĕ,

ceny dla sta

áych klientów

ceny dla konkretnej grupy

spo

áecznej (studentów

emerytów) itp.

strategie dystrybucji

– intensywna,

– selektywna,

– wy

áą

czna.

Sprzeda

Ī osobista –

osobista i bez-

Ğrednia prezentacja produktu,

áugi lub idei przez sprzedawc

potencjalnemu nabywcy

– sprzeda

Ī bezpo

Ğrednia,

– akwizycyjna,

– po

Ğrednia z wykorzystaniem

poczty

, telefonu, internetu.

cechy psycho

¿ zyczne

– umiej

Ċtno

Ğü

prowadze-

nia konwersacji,

– entuzjazm,

witalno

Ğü

zadowolenie z pracy

– empatia,

optymizm,

– kreatywno

Ğü

– samoor

ganizacja,

– samoanaliza.

áugi hotelarskie:

– kategoria

hotelu,

– standard

áug,

– wielko

Ğü

i oznakowanie

hotelu,

– wyposa

Īenie,

– gwarancja

dobrej

áugi,

áugi dodatkowe.

ielko

Ğü

transakcji:

ceny dla klientów indywi-

dualnych,

ceny dla klientów grupo-

wych.

omocja sprzeda

Īy –

to dzia

áania

prowadzone w celu krótkookre-

sowego pobudzenia popytu przy

wykorzystaniu bod

Ĩców ekono-

micznych.

– kupony

premie,

–

redukcje cen – np.: dwie sztuki

w cenie jednej,

– konkursy

bezp

áatne próbki,

– nagrody

patronackie,

– prezenty

loterie.

wiedza i umiej

Ċtno

Ğci

– bardzo

dobra

znajomo

Ğü

oferty

–

szeroka wiedza o Polsce

Ğwiecie,

–

orientacja w ofercie

konkurencji,

– znajomo

Ğü

Ċz. obcych,

– podstawowa

wiedza

o motywach zakupu.

áugi gastr

onomiczne

– oferta

zak

áadu gastronomicz-

nego,

– asortyment

(ró

Īnorodno

Ğü

potraw

, przyj

Ċcia okoliczno-

Ğciowe, catering),

–

kategoria, wystrój, oznako-

wanie.

Miejsce

Ğwiadczenia us

áug:

ceny konsumpcji przy

stoliku,

ceny sprzeda

Īy na wynos,

ceny konsumpcji w szcze-

gólnym miejscu.

Reklama

– ka

Īda p

áatna forma

nieosobistej prezentacji idei,

dobra lub us

áugi przez okre

Ğlone-

go sponsora.

– prasowa:

áoszenia drobne

i wyró

Īnione,

–

telewizyjna, radiowa, interneto-

wa, kinowa,

– zewn

Ċtrzna: plakaty

, bilbordy-

tablice, na

Ğrodkach transportu,

– wydawnicza:

foldery

ulotki,

przewodniki, informatory

– wystawa.

wspó

ápraca w grupie

–

entuzjazm w dzia

áaniu,

– wzajemna

pomoc,

– s

áuchanie innych.

– jasne

formu

áowanie

zada

Ĕ,

–

jasny system motywa-

cyjny

– lojalno

Ğü

wobec kole-

gów i

¿ rmy

Szybko

Ğü

wiadczenia

áug:

ceny us

áug zwyk

áych,

ceny us

áug ekspresowych.

Publicity –

Īda informacja na

temat

rmy lub jej oferty ukazuj

ąca

Ċ w mediach nieodp

áatnie.

postawa / zachowanie

– takt,

rzetelno

Ğü

, cierpli-

Ğü

– us

áu

Īno

Ğü

– uczciwo

Ğü

– przestrzeganie

zasad

savoir

-vivre’u,

– ch

Ċü

pomocy

Scenariusz 3.

Temat lekcji: Marketingowa postawa pracownika branży turystycznej.

Czas: 2 x 45 minut

Cele lekcji: OkreĞlenie marketingowej
postawy pracownika branĪy turystycznej.

Po zakoĔczeniu zajĊü uczeĔ powinien
umieü:

Metody pracy: pogadanka, prezentacja,
praca z tekstem, üwiczenie symulacyjne.

Forma organizacyjna: praca w grupie,
praca samodzielna.

x klasy¿ kowaü personel z punktu widzenia

kontaktów z klientami – C;

x rozróĪniaü elementy modelowego obrazu

personelu – B;

x dobieraü elementy modelowego obrazu

personelu do rodzaju stanowiska pracy
– C;

x porównywaü róĪne postawy pracowni-

ków na przykáadzie kelnera – C;

x okreĞlaü marketingową postawĊ pracow-

nika branĪy turystycznej – C.

ĝrodki dydaktyczne

1. Projektor multimedialny, ekran, komputer.
2. Prezentacja multimedialna pt. „Personel”

– zaáącznik 1.

3. Tabela „Modelowy obraz pracownika”

– zaáącznik 2.

4. Tabela: „Typy pracowników – kelner”

– zaáącznik 3.

5. Marketingowa postawa pracownika bran-

Īy turystycznej – üwiczenie symulacyjne
” – zaáącznik 4.

6. Arkusz pracy grupy – zaáącznik 5.

PRZEBIEG LEKCJI

ETAP

PLANOWANIE AKTYWNOĝCI NAUCZYCIELA

UWAGI

ZUJ

Sprawy organizacyjno-porządkowe.

Wprowadzenie do zajĊü – nawiązanie do poprzednich jedno-
stek dydaktycznych.
Nauczyciel:
– Prosi uczniów o wyjaĞnienie pojĊcia „marketing mix”.
– Zadaje pytania: Jakie znacie instrumenty marketingu mix?

Który z instrumentów jest szczególnie waĪny w dziaáalnoĞci
przedsiĊbiorstwa turystycznego? Dlaczego „personel” ma duĪy
wpáyw na sukces przedsiĊbiorstwa turystycznego? Jakie stano-
wiska pracy wystĊpują w przedsiĊbiorstwach turystycznych?

Uczniowie, odpowiadając na pytania nauczyciela, przypomi-

nają wiadomoĞci na temat marketingu mix, wskazują „personel”
jako instrument szczególnie istotny w branĪy turystycznej, for-
muáują wáasne wnioski na temat znaczenia „personelu” w branĪy
turystycznej oraz wskazują typowe stanowiska pracy.

pogadanka

Podanie tematu i celów lekcji.

Zaáączniki nr 2 i nr 3 opracowano na podstawie: J. Kaczmarek, A. Stasiak, B. Wáodarczyk, Produkt tury-

styczny albo organizowanie poznawania Ğwiata, Wydawnictwo Uniwersytetu àódzkiego, àódĨ 2002, s.195-198.

POST

PUJ

Nauczyciel:
– Podsumowuje wypowiedzi uczniów.
– WyjaĞnia uczniom rodzaje personelu wystĊpujące w branĪy

turystycznej.

– Prosi uczniów o podanie cech charakterystycznych dla pracow-

ników branĪy turystycznej.

– Podsumowuje wypowiedzi uczniów.

pogadanka

Nauczyciel:
– WyĞwietla na ekranie prezentacjĊ multimedialną pt. „Personel”

(oprócz slajdu nr 9 i nr 10).

prezentacja
zaáącznik 1

Nauczyciel:
– Dzieli klasĊ na 4-osobowe grupy.
– Prosi uczniów o wykonanie üwiczenia symulacyjnego „Marke-

tingowa postawa pracownika branĪy turystycznej”;

– Rozdaje uczniom:

a. tabelĊ „Modelowy obraz pracownika”;
b. Arkusz pracy grupy.

– WyjaĞnia zadanie do wykonania. Prosi o dobranie cech

charakteryzujących pracownika zatrudnionego na okreĞlonym
stanowisku w branĪy turystycznej na podstawie modelowego
obrazu personelu.

– Wskazuje stanowisko pracy i prosi uczniów o zapoznanie siĊ

z treĞcią üwiczenia i przygotowanie rozwiązania, czyli wypeá-
nienie „Arkusza pracy grupy”.

–  Obserwuje pracĊ uczniów.
–  Prosi liderów grup o prezentacjĊ prac.
–  Prosi ekspertów pozostaáych grup o wypowiedzi na temat pre-

zentowanych rozwiązaĔ.

– Omawia efekty wykonanego üwiczenia przez róĪne grupy.
– Dokonuje podsumowania zadania. Formuáuje wnioski dotyczą-

ce poĪądanych cech pracowników zatrudnionych w turystyce na
róĪnych stanowiskach pracy.

– Dokonuje oceny pracy uczniów.

ûwiczenie
symulacyjne

zaáącznik 4

zaáącznik 2
zaáącznik 5

Nauczyciel:
– Zadaje uczniom pytania: Czy w praktyce spotkali siĊ z róĪnymi

typami pracowników bezpoĞrednio obsáugujących klientów?
Jaki jest ich zdaniem typ negatywny? Czym wyróĪnia siĊ typ
pozytywny pracownika obsáugi?

–  Podsumowuje wypowiedzi uczniów.
–  Rozdaje uczniom tabelĊ: „Typy pracowników – kelner”
–  Prosi o zapoznanie siĊ z dwoma typami pracowników i sformu-

áowanie cech okreĞlających kaĪdy z nich.

– Obserwuje pracĊ uczniów.
– Prosi uczniów o charakterystykĊ pozytywnego i negatywnego

typu pracownika obsáugi.

– Omawia poprawne rozwiązanie üwiczenia.

pogadanka

zaáącznik
3 praca
z tekstem

Nauczyciel:
– Prosi uczniów o okreĞlenie „marketingowej” postawy pracow-

nika branĪy turystycznej.

– WyĞwietla slajd nr 9 prezentacji multimedialnej „Personel”.
– Prosi uczniów o przeczytanie ciekawych cytatów dotyczących

obsáugi klienta.

– Prosi uczniów o podsumowanie zajĊü i ostateczne sformuáowa-

nie cech charakteryzujących „marketingową” postawĊ pracow-
nika branĪy turystycznej.

–  Omawia propozycje uczniów.
–  Wskazuje poprawnie sformuáowaną postawĊ.
–  WyĞwietla slajd nr 10 prezentacji multimedialnej „Personel”.

Pogadanka

zaáącznik 1
praca
z tekstem

zaáącznik 1

III

REKAPITULACJA

Nauczyciel:
– Dokonuje podsumowania treĞci lekcji, zadaje pytania spraw-

dzające wiedzĊ.

–  Dokonuje oceny pracy uczniów na lekcji.
–  WyjaĞnia zadanie domowe.
–  KoĔczy zajĊcia poĪegnaniem.

Załączniki:

Załącznik 1 – Prezentacja multimedialna.

Marketing mix

PERSONEL

Personel – modelowy obraz piątego P.

OSOBOWOŚĆ

ZAWODOWA

OSOBOWOŚĆ

ZAWODOWA

WIED

UMIEJ

ĘTNO

ŚCI

WIED

UMIEJ

ĘTNO

ŚCI

POSTAWA/

CHOWANIE

POSTAWA/

CHOWANIE

PERSONEL

WYGL

(CIA

O I UBI

WYGL

(CIA

O I UBI

WSP

PRACA

W GRUPI

WSP

PRACA

W GRUPI

Personel – modelowy obraz piątego P.

OSOBOWOŚĆ ZAWODOWA

(CECHY PSYCHOFIZYCZNE)

• umiejętność nawiązywania i prowadzenia

konwersacji

• optymizm, entuzjazm, witalność, zadowolenie

z pracy

• empatia

• kreatywność (zaradność, pomysłowość)

• samoorganizacja

• samokrytycyzm

• samoanaliza

Personel – modelowy obraz piątego P.

WYGLĄD

(CIAŁO I UBIÓR)

• czystość

• schludność

• staranne uczesanie

• zadbany wygląd (twarz i ręce)

• ubiór w kolorach ciemnych,

• klasyczna skromna elegancja (garnitur,

garsonka)

• uniformy firmowe

stonowanych

Personel – modelowy obraz piątego P.

POSTAWA/

ZACHOWANIE

• takt

• cierpliwość

• usłużność

• uczciwość

• rzetelność

• przestrzeganie zasad savoir-vivre’u

• chęć pomocy w rozwiązywaniu problemów

klienta

• unikanie manieryzmów

Personel – modelowy obraz piątego P.

WIEDZA I UMIEJĘTNOŚCI

• znajomość języków obcych

• szeroka wiedza o Polsce i świecie

• bardzo dobra znajomość sprzedawanych

produktów

• orientacja w ofercie konkurencji

• podstawowa wiedza o motywach zakupu

produktów turystycznych

• znajomość i umiejętność stosowania technik

Personel – modelowy obraz piątego P.

WSPÓŁPRACA

W GRUPIE

• entuzjazm w działaniu

• wzajemna pomoc

• słuchanie innych

• jasne formułowanie zadań

• jasny system motywacyjny (kary, nagrody)

• lojalność wobec kolegów i firmy

Marketingowa postawa pracownika

Wygląda na perfekcjonistę.
Jest perfekcjonistą, bo zna ofertę własnej firmy i potrafi ją

z entuzjazmem zaprezentować.

Jest aktywny w kontakcie z klientem.
Jest przekonany, że wykonuje najciekawszy zawód świata.
Ma świadomość, że jego praca jest ważna i to od niej zależą zyski firmy.
Posiada wiedzę i umiejętności wymagane na swoim stanowisku pracy.

Wie, że jego praca jest elementem produktu firmy i to od niego zależy stopień

zadowolenia klienta.

Wie, że Klient kupuje masę obietnic, nie wiedząc, czy będzie to „kot w

worku”, czy też najlepsza inwestycja w roku, a może kolacja życia.

Wie, że może pokonać klienta wyłącznie czarną magią.

Personel – modelowy obraz piątego P.

Uprzejmość nic nie kosztuje, a kupić może wszystko.

Lady Mary Wortley Montagu

Personel – modelowy obraz piątego P.

Ciekawe cytaty

Cztery podstawowe zachowania w doskonałości obsługi:

spójrz na mnie, uśmiechnij się do mnie, powiedz do mnie,
podziękuj mi.

Douglas Edwards

Doskonałość to robienie zwykłych rzeczy w niezwykły sposób

Booker T. Washington

Załącznik 2 – Modelowy obraz pracownika.

POSTAWA/
ZACHOWANIE

x takt

x cierpliwoĞü

x usáuĪnoĞü

x uczciwoĞü, rzetelnoĞü

x przestrzeganie zasad

savoir-vivre’u

x chĊü pomocy

w rozwiązywaniu
problemów klienta

x unikanie

manieryzmów

WYGLĄD

(CIAàO I UBIÓR)

x czystoĞü

x schludnoĞü

x staranne
uczesanie

x zadbany
wygląd (twarz i
rĊce)

x ubiór w kolorach
ciemnych,

stonowanych

x klasyczna skromna
elegancja (garnitur,

garsonka)

uniformy ¿ rmowe

WIEDZA
I UMIEJĉTNOĝCI

x znajomoĞü jĊz.

obcych

x szeroka wiedza

o Polsce i Ğwiecie

x bardzo dobra

znajomoĞü
sprzedawanych
produktów

x orientacja w ofercie

konkurencji

x podstawowa

wiedza o motywach
zakupu produktów
turystycznych

x umiejĊtnoĞü

stosowania technik.

WSPÓàPRACA
W GRUPIE

x entuzjazm

w dziaáaniu

x wzajemna pomoc

x sáuchanie innych

x jasne formuáowanie

zadaĔ

x jasny system

motywacyjny (kary,
nagrody)

x lojalnoĞü wobec

kolegów i ¿ rmy

OSOBOWOĝû
ZAWODOWA
(CECHY PSY-
CHOFIZYCZNE)

x umiejĊtnoĞü

nawiązywania
i prowadzenia
konwersacji

x optymizm,

entuzjazm, witalnoĞü,
zadowolenie z pracy

x empatia

x kreatywnoĞü

(zaradnoĞü,
pomysáowoĞü)

x samoorganizacja

x samokrytycyzm

x samoanaliza

P E R S O N E L

Załącznik 3 – Negatywne i pozytywne cechy pracownika sektora

turystycznego.

T y p y p r a c o w n i k ó w – k e l n e r

„Zbieracz zamówieĔ”

„Aktywny sprzedawca”

x Zarabia drobne pieniądze.

x Jest bierny i bezradny.

x Zawsze dostaje goĞci, którzy niewiele

zamawiają i nie zostawiają duĪych
napiwków.

x Wita klienta sáowami: Czy mogĊ juĪ

przyjąü zamówienie?

x MyĞli, Īe znajdzie inną lepszą pracĊ.

x Na proĞbĊ klienta o opisanie potrawy

odpowiada: smaczna.

x Gdy goĞü jest niezdecydowany, mówi:

proszĊ zastanowiü siĊ przez kilka minut.

x Zadaje pytania typu:

– Czy podaü wino do obiadu?
– Czy Īyczą sobie PaĔstwo przystawkĊ?
– Czy chcą PaĔstwo listĊ deserów?
– Odpowiada: Przykro mi, ale tej

potrawy nie ma.

x MyĞli, Īe jeĪeli goĞü otrzyma kartĊ

menu, to ją przeczyta i zamówi to, co
chce, pomoc kelnera jest niepotrzebna.

x Irytuje siĊ, jeĪeli pytania goĞci

powtarzają siĊ.

x Zawsze na pierwszy rzut oka potra¿

rozpoznaü „tanich” klientów.

x Obawia siĊ, Īe jeĞli zaproponuje

klientowi wino lub przystawkĊ, ten
bĊdzie go przeĞladowaá przez caáe Īycie.

x CzĊsto choruje.

x Zarabia doĞü duĪo pieniĊdzy.

x Doradza kaĪdemu goĞciowi.

x Nie jest bierny i zawsze panuje nad

biegiem zdarzeĔ.

x Rozumie, Īe goĞü moĪe przynieĞü zysk.

x Poleca specjalnoĞü dnia i zadaje pytania,

aby zorientowaü siĊ, na co goĞü ma
ochotĊ.

x Rozumie, Īe jego zarobki zaleĪą

od tego, jak wiele potraw poleci,
a napiwki, które moĪe otrzymaü, nie
mają górnej granicy.

x Zna skáadniki, sposób przyrządzania

i cenĊ kaĪdego dania.

x Poznaje goĞcia niezdecydowanego

i zawsze oferuje swoją pomoc.

x UwaĪnie obserwuje, co dzieje siĊ przy

jego stolikach.

x Mówi:

– Mamy tu Ğwietny wybór win.
– ChĊtnie pomogĊ, jeĞli bĊdą mieli

PaĔstwo jakieĞ problemy.

– A teraz czas na najlepszą czĊĞü

posiáku, polecam pyszny sernik,
a ciastem dnia jest dziĞ szarlotka
z cynamonem.

– Przykro mi, Īe to danie przed chwilą

siĊ skoĔczyáo, ale mogĊ podaü coĞ
równie pysznego, bĊdą PaĔstwo
zadowoleni.

x Najpierw rozszyfrowuje swoich

klientów, pytając ich o preferencje,
dopiero proponuje to, co by im
odpowiadaáo.

x Uprzedza pytania klienta.

x Dostaje bardzo duĪe napiwki.

x Wie, Īe pokona klienta wyáącznie

„czarną magią”.

Załącznik 4 – Marketingowa postawa pracownika branży turystycznej

– ćwiczenie symulacyjne.

Opracuj modelowy obraz pracownika branĪy turystycznej zatrudnionego

na stanowisku:

RECEPCJONISTY
KELNERA
PRACOWNIKA BIURA PODRÓĩY – SPRZEDAWCY OFERT
PRACOWNIKA INFORMACJI TURYSTYCZNEJ
POKOJOWEJ
SPECJALISTY DS. MARKETINGU

OkreĞl poĪądane cechy osobowoĞci pracownika zgodnie z tabelą

„Modelowy obraz pracownika”.

Załącznik 5 – Arkusz pracy grupy.

Cechy

psycho¿ zyczne

Postawa

Wiedza

i umiejĊtnoĞci

Wygląd

Scenariusz 4.

Temat lekcji: Wykorzystanie technik projekcyjnych w badaniach

marketingowych.

Czas: 2 x 45 minut

Cele lekcji:
Poznanie istoty badaĔ projekcyjnych
i ich praktycznego wykorzystania.

Po zakoĔczeniu zajĊü uczeĔ powinien
umieü:

Metody pracy: pogadanka, wykáad,
prezentacja, üwiczenie symulacyjne.

Forma organizacyjna: praca w grupie,
praca samodzielna.

x wyjaĞniü pojĊcie „techniki projekcyjne”

– A,

x rozróĪniaü okreĞlone rodzaje technik

projekcyjnych – B,

x formuáowaü wnioski z przeprowadzonych

badaĔ marketingowych na podstawie
wyników testów – D,

x wskazaü zastosowanie okreĞlonych

technik projekcyjnych w dziaáalnoĞci
przedsiĊbiorstwa turystycznego – C.

ĝrodki dydaktyczne:
1. Projektor multimedialny, ekran, komputer.
2. Prezentacja multimedialna pt. „Badania

projekcyjne” – zaáącznik 1.

3. Zlecenie przeprowadzenia badania

marketingowego, czyli instrukcja dla
nauczyciela – zaáącznik 2.

4. Arkusze do przeprowadzenia badania

– zaáącznik 3.

5. Arkusz pracy zespoáu ds. analizy wyni-

ków badania – zaáącznik 4.

6. ûwiczenia z podrĊcznika Marketing usáug

turystycznych, s. 195-197 – zaáącznik 5.

PRZEBIEG LEKCJI

ETAP

PLANOWANIE AKTYWNOĝCI NAUCZYCIELA

UWAGI

ZUJ

Sprawy organizacyjno-porządkowe.

Wprowadzenie do zajĊü – nawiązanie do poprzednich jedno-
stek dydaktycznych.
Nauczyciel:
– Prosi uczniów o wyjaĞnienie pojĊcia „badania marketingowe”.
– Zadaje pytania: Jakie znacie rodzaje badaĔ marketingo-

wych? Co to są badania jakoĞciowe? ProszĊ podaü przykáady
badaĔ jakoĞciowych? Czy spotkaliĞcie siĊ z testami typu „z
luką”?

Uczniowie, odpowiadając na pytania nauczyciela, przypominają
wiadomoĞci na temat badaĔ marketingowych, de¿ niują badania
jakoĞciowe i podają przykáady.

pogadanka

Podanie tematu i celów lekcji.

POST

PUJ

Nauczyciel:
–  Podsumowuje wypowiedzi uczniów.
–  WyjaĞnia uczniom istotĊ badaĔ projekcyjnych.
–  Prosi uczniów o podanie problemów decyzyjnych, które mogą

byü przedmiotem badaĔ projekcyjnych.

– Podsumowuje wypowiedzi uczniów.

wykáad
pogadanka

Nauczyciel:
– WyĞwietla na ekranie prezentacjĊ multimedialną pt. „Badania

projekcyjne” (slajdy nr 1 - nr 8).

prezentacja

zaáącznik 1

Nauczyciel:
–  Omawia zasady przeprowadzania badaĔ projekcyjnych.
–  Prosi uczniów o przystąpienie do badania projekcyjnego.
–  Informuje uczniów o trzech etapach badania, stosowanych

technikach pomiaru, zasadach przeprowadzenia badania.

zaáącznik 2

Nauczyciel:
– Wyznacza role, jakie uczniowie bĊdą peániü w badaniu,

powoáuje 4-osobowy zespóá ds. analizy wyników badania,
pozostaáych uczniów prosi o peánienie roli respondentów.

– WrĊcza zespoáowi ds. analizy wyników badania „Arkusz

pracy zespoáu” i przeprowadza krótki instruktaĪ.

– Rozdaje respondentom „KartĊ nr 1 dla ucznia”.
– Czyta informacje z „Karty nr 1 dla nauczyciela” i jednocze-

Ğnie obserwuje pracĊ uczniów.

– Zbiera od uczniów wypeánione „Karty nr 1 dla ucznia”.
– Przekazuje wypeánione „Karty nr 1 dla ucznia” zespoáowi ds.

analizy wyników.

– Rozdaje respondentom „KartĊ nr 2 dla ucznia”.
– Obserwuje pracĊ uczniów, w szczególnoĞci zespoáu ds. anali-

zy wyników badania.

– Zbiera od uczniów wypeánione „Karty nr 2 dla ucznia”.
– Przekazuje wypeánione „Karty nr 2 dla ucznia” zespoáowi ds.

analizy wyników.

– Rozdaje respondentom „KartĊ nr 3 dla ucznia”.
– Obserwuje pracĊ uczniów, w szczególnoĞci zespoáu ds. anali-

zy wyników badania.

– Zbiera od uczniów wypeánione „Karty nr 3 dla ucznia”.
– Przekazuje wypeánione „Karty nr 3 dla ucznia” zespoáowi ds.

analizy wyników.

– Zadaje uczniom peániącym role respondentów pytania: Czy

rozpoznaliĞcie cel badania? Do którego etapu moĪna ukryü
cel badania przed respondentem? Co myĞlicie o badaniach,
w których narzĊdziem pomiaru są testy? Jakie warunki muszą
byü speánione, aby wyniki badaĔ byáy rzetelne?

– Podsumowuje wypowiedzi uczniów.
– Prosi zespóá ds. analizy wyników o prezentacjĊ wniosków

z przeprowadzonego badania.

– Dokonuje podsumowania badania. Formuáuje wnioski.

üwiczenie
symulacyjne

praca
grupowa

zaáącznik 4

praca
samodzielna

zaáącznik 3

pogadanka

Nauczyciel:
– Zadaje uczniom pytania: Jakie są wady i zalety badaĔ projek-

cyjnych? Co moĪe byü celem badania? Kiedy biura tury-
styczne stosują badania projekcyjne? Czy znacie inne rodzaje
badaĔ projekcyjnych?

– Podsumowuje wypowiedzi uczniów.
– WyĞwietla na ekranie prezentacjĊ multimedialną pt. „Badania

projekcyjne” (slajdy nr 9 - nr 12).

pogadanka

prezentacja
zaáącznik 1

Nauczyciel:
– Prosi uczniów o zapoznanie siĊ z treĞcią üwiczeĔ i ich wyko-

nanie.

–  WyjaĞnia wątpliwoĞci uczniów, odpowiada na ich pytania.
–  Obserwuje pracĊ uczniów.
–  Sprawdza kolejno rozwiązanie üwiczeĔ.
–  Omawia poprawne rozwiązania üwiczeĔ.

zaáącznik 5

praca
samodzielna

III

REKAPITULACJA

Nauczyciel:
– Dokonuje podsumowania treĞci lekcji, zadaje pytania spraw-

dzające wiedzĊ.

– Dokonuje oceny pracy uczniów na lekcji.
– WyjaĞnia zadanie domowe, polegające na przygotowaniu

dowolnego rodzaju badania projekcyjnego na potrzeby przed-
siĊbiorstwa turystycznego (praca w grupach).

– KoĔczy zajĊcia poĪegnaniem.

Załączniki:

Załącznik 1 – Prezentacja multimedialna.

Slajd nr 1

Slajd nr 2

Badania

projekcyjne

Metody, w których pytania lub bod

źce skierowane d

respondenta mają form

ę pośrednią.

Respondent

, oceniając postawy

, motywy, zachowania

innych, przypisuje im nie

świadomie swo

je cechy.

Jest to podświadoma projekcja, czyli przeniesienie

własnych cech na inne osoby lub rzeczy.

Zastosowanie: pomiar cech konsumenta, g

łównie

psychicznych, trudnych do zidentyfikowania

w inny

sposób.

Techniki projekcyjne

Slajd nr 3

Slajd nr 4

Techniki projekcyjne

Instrumenty pomiaru

– testy

, np.:

test skojarze

ń słownych

test uzupe

łnień zda

test rysunkowy

test obrazkowy

test wyobra

żeń

testy werbalne i niewerbalne

Testy różnią się między sobą stopniem
skuteczności i zakresem zdobywanych informacji.

Warunkiem przeprowadzenia tych badań jest
ukrycie przed respondentem celu badania.

Kiedy stosuje się badania projek

cyjne?

Badania projekcyjne stosuje się, gdy:

- tematyka dotyczy spraw dra

żliwych;

- istnieje niebezpieczeństwo, że responde

nci będą

odpowiadać w sposób, który niezadowoli badacza;

- respondent może czuć się zakłopotany

koniecznością wyrażania swoich uczu

ć;

- respondenci mają problemy ze znalezieniem

prawidłowych słów, które określają

opinie i emocje;

- respondenci nie wykazuj

ą zainteresowania

badaniem;

- wywiad jest nużący i trzeba go urozm

aicić.

Techniki projekcyjne

Slajd nr 5

Slajd nr 6

METODY SKOJARZE

Pomiar polega na

wywołaniu u respondent

ów

natychmiastow

ego skojarzenia z

danym słowem.

Badani są proszeni o szybkie zapisywanie pierwszych s

łów,

myśli przychodzą

cych im do głowy po

przeczytaniu po

kolei wyrazów.

Technika ta jest stosowana

na przykład wówczas

, gdy

trzeba wybra

ć nazwę dla nowego produktu.

Techniki projekcyjne

METODY UZUPE

ŁNIEŃ

Pomiar polega na uzupe

łnianiu przez respondent

ów

niekompletnych zda

ń.

Zdania mo

gą występować

pojedynczo lub tworzy

krótkie opowiadania.

METODY KONSTRUKCJI

Pomiar polega na prezentacji re

spondentowi zda

ń, na

podstawie kt

órych respondent

ma za zadanie u

łożyć

opowiadanie, dialog lub opis.

Techniki projekcyjne

Slajd nr 7

Slajd nr 8

TESTY RYSUNKOWE

(uzupełnianie

obrazów) – składają się z jedne

go lub kilku rysunk

ów,

które przedstawiaj

ą rozmowę między dwiem

a osobami lub

grupą osób.

Wypowiedzi umieszczone

są w „dymkach” lub

w „balonikach”. Co najm

niej jeden balonik jest pusty

i w trakcie badania ten balonik

wypełnia respondent.

Testy rysunkowe s

łużą do wykrywania opinii, postaw,

charakterów nabywc

ów, sprzedawc

ów, nastawienia wobec

określonych produkt

ów, marek, opakowa

ń.

Techniki projekcyjne

TESTY OBRAZKOWE

złożone są

z jednego lub kilku rysunk

ów /fotografii, które

przedstawiają niezbyt wyraźnie określoną sytuac

ję.

Zadaniem respondenta jest opisanie sytua

cji na

rysunku.

Np.: można pokazać respondentom zdj

ęcia, które

przedstawiają różne sytuacje w sklepie, zw

iązane

z oddziaływaniem reklamy. Analizuj

ąc opowiadanie,

badacze starają się ustalić postawy naby

wców wobec

kampanii reklamowych, zastosowanych w nich

środków, znaków firmowych oraz samych produkt

ów.

Techniki projekcyjne

Slajd nr 9

Slajd nr 10

ANTROPOMORFIZACJA

Respondenci prz

ypisują markom cechy lud

zkie.

Badacz prosi o sz

czegółowy wygląd o

żywionej mark

(ubiór, sposób bycia, lud

zi, którymi się otacz

a).

Np.: płyn Domestos

został opisany jako

„Rycerz

w błyszczącej zbroi, oczyszczają

cy świat ze zła” oraz

„Policjant, bardzo siln

y mężczyzna zwalczaj

ący

złoczyńców, zawsze zwyci

ężający”.

Techniki projekcyjne

ZWIERCIAD

ŁO

Respondenci mają za zadanie wyobrazi

ć sobie drzwi,

które najlepiej oddaj

ą charakter marki. Nast

ępnie

opisują swoje wyobra

żenia, dotyczą

ce otwierania drzwi

i tego, co za nimi zobacz

ą.

Wysoko oceniane marki kojarz

one są przez

respondentów z drzwiami d

ębowymi, rzeźbionym

z mosiężnymi klamk

ami.

Techniki projekcyjne

Slajd nr 11

Slajd nr 12

CHIŃSKI PORTRET

Technika ta służy do badania w

izerunku produktów.

Respondenci proszeni są o wyobra

żenie sobie produktu

określonej marki, a n

astępnie przypisanie jej różnych

atrybutów lub osoby,

które najlepiej marce odpowiadaj

ą.

Konsumenci mogą wybiera

ć na przykład z kategorii:

samochody, znane postaci

życia publicznego, zwier

zęta.

Jeśli na przykład jakiejś marce przypisze

my samochód

VOLVO, psa rasy

bernardyn oraz Jerzego

Owsiaka, będzie

to oznaczać, że marka ta budzi zaufanie i mo

żna na niej

polegać.

Techniki projekcyjne

Obszary stosowania bada

projekcyjnych:

1. Wprowadzenie nowego produktu na rynek.

2. Badania motywacyjne.

3. Wybór skutecznego

środka komunikacji.

Techniki projekcyjne

Załącznik 2 – Zlecenie przeprowadzenie badania marketingowego,

czyli

instrukcja dla nauczyciela.

Zlecenie przeprowadzenie badania marketingowego.

ProszĊ o przeprowadzenie badania projekcyjnego na temat „preferencji

turystycznych máodzieĪy”. Celem badania jest poznanie preferencji tury-
stycznych máodzieĪy szkolnej w celu przygotowania dla niej najlepszej ofer-
ty wypoczynku letniego.

Badanie skáada siĊ z trzech etapów.

Etap 1 – test skojarzeĔ sáownych. Celem tego etapu jest stwierdzenie, czy

osoby objĊte badaniem są aktywne turystycznie. Tylko wtedy badanie ma
sens.

Etap 2 – test uzupeánieĔ zdaĔ. Celem tego etapu jest odpowiedĨ na pyta-

nia: W jaki sposób odpoczywa máodzieĪ? Jakie czynniki wpáywają na wybór
miejsca i rodzaju wypoczynku? Jak wypoczywa máodzieĪ i z usáug którego
biura turystycznego korzysta najczĊĞciej?

Etap 3 – test rysunkowy. Celem tego etapu jest odpowiedĨ na pytanie:

Jakich atrakcji podczas obozu letniego oczekują dla máodzieĪy ich rodzice?

Badaniem naleĪy objąü grupĊ máodzieĪy liczącą minimum 15 osób.

Warunkiem skutecznoĞci badania jest ukrycie przed respondentami celu

badania oraz zapewnienie odpowiedniej atmosfery podczas rozwiązywania
testów. WaĪna jest teĪ kolejnoĞü przeprowadzanych testów – od ogóáu do
szczegóáu.

Wyniki badania – odpowiedzi respondentów naleĪy opracowaü i sporzą-

dziü krótki raport z badania.

Jan Nowak

Prezes Biura PodróĪy Paradise

Załącznik 3 – „Arkusze do przeprowadzenia badania”.

Etap 1 badania

Dla nauczyciela

Karta nr 1

Jakie sáowo przychodzi Ci pierwsze na myĞl, gdy sáyszysz:

dookoáa Ğwiata; nad morzem; w góry; urlop; wypoczynek; wyjazd z.

Dla ucznia:

Karta nr 1

Sáowo, które przychodzi mi pierwsze na myĞl:

1. ………………………………………………..;

2. ………………………………………………..;

3. ………………………………………………..;

4. ………………………………………………..;

5. ………………………………………………..;

6. …………….………………………………… .

Etap 2 badania

Dla ucznia:

Karta nr 2

DokoĔcz poniĪsze zdania:

JeĞli wypoczywam, to tylko ....................................................................

NajwaĪniejszym elementem decydującym o wyborze miejsca i rodzaju

wypoczynku jest ......................................................................................

Wypoczynek kojarzy mi siĊ z ..................................................................

Moim ulubionym biurem podróĪy jest ....................................................

Etap 3 badania

Dla ucznia:

Karta nr 3

JuĪ wkrótce nasze dzieci bĊdą na
obozie. Mam nadziejĊ, Īe bĊdzie tam
sporo atrakcji, moĪe basen.
Chyba nie bĊdą siĊ nudziü?

………………………………
………………………………
………………………………
……………………………

Załącznik 4 – Arkusz pracy zespołu ds. analizy wyników badania.

ARKUSZ PRACY ZESPOŁU ds. ANALIZY WYNIKÓW BADANIA.

Cel badania: Poznanie preferencji turystycznych máodzieĪy szkolnej w celu przygo-
towania najlepszej oferty wypoczynku letniego przez Biuro PodróĪy Paradise.

Analiza wyników

Liczba osób objĊtych badaniem: .....................
Etap 1

Liczba odpowiedzi (skojarzeĔ) z wypoczynkiem i podróĪą (sumujemy skojarzenia z kaĪ-
dego arkusza) ….. .

WskaĨnik procentowy skojarzeĔ z wypoczynkiem i podróĪą ......................................... .

JeĪeli wskaĨnik skojarzeĔ z wypoczynkiem i podróĪą byá wyĪszy niĪ 65%, naleĪy uznaü,
Īe máodzieĪ jest aktywna turystycznie.

Etap 2

Analiza pod kątem odpowiedzi na pytania /wpisujemy odpowiedzi wystĊpujące najczĊ-
Ğciej/:

W jaki sposób máodzieĪ odpoczywa najczĊĞciej?

.............................................................................................................................................

Jakie czynniki wpáywają na wybór miejsca i rodzaju wypoczynku?

.............................................................................................................................................

Jak wypoczywa máodzieĪ i z usáug którego biura turystycznego korzysta najczĊĞciej?

.............................................................................................................................................

Etap 3

Analiza pod kątem odpowiedzi na pytanie (wpisujemy odpowiedzi wystĊpujące najczĊ-
Ğciej):

Jakich atrakcji podczas obozu letniego oczekują dla máodzieĪy ich rodzice?

.............................................................................................................................................

............................................................................................................................................ .

RAPORT Z BADANIA

W dniu ...................................... przeprowadzono na zlecenie BP Paradise

badanie marketingowe. Celem badania jest poznanie preferencji turystycz-
nych máodzieĪy szkolnej w celu przygotowania dla niej najlepszej oferty wy-
poczynku letniego.

Badaniem objĊto .......... uczniów klasy ........................................................... .

Z analizy wyników badania wynikają nastĊpujące wnioski:

....................................................................................................................................

Załącznik 5 – ćwiczenia z podręcznika Marketing usług turystycznych,

s. 195-197.

Nr 1

Badania projekcyjne – CHIēSKI PORTRET

ChiĔski portret to technika badania wizerunku produktów. Przypomnij so-

bie produkty marek wymienionych niĪej, a nastĊpnie przypisz im markĊ sa-
mochodu, znaną postaü z Īycia publicznego, zwierzĊ. Skojarzenia zinterpretuj.

Nazwa marki

produktu

Marka

samochodu

Postaü Īycia

publicznego

ZwierzĊ

PodróĪ z
British Airways

Porsche

Jolanta
KwaĞniewska

pies labrador

Interpretacja:
Marka British Airways budzi zaufanie, podróĪ jest spokojna, bezpieczna,
standard usáugi wysoki, a czas dotarcia do miejsca docelowego podróĪy
krótki.

PodróĪ z Biurem
PodróĪy PikuĞ
Travel

Interpretacja:

PodróĪ z Biurem
PodróĪy TUI

Interpretacja:

Nr 2

Badania projekcyjne – ANTROPOMORFIZACJA

WyobraĨ sobie, Īe marka jest czáowiekiem i przypisz podanym niĪej mar-

kom cechy ludzkie, czyli: co jedzą na Ğniadanie, jakimi ludĨmi siĊ otaczają,
jak spĊdzają czas wolny. Na tej podstawie opracuj wygląd oĪywionych marek
– podaj ich cechy.

PLL LOT

Co je na Ğniadanie.

Jakimi ludĨmi siĊ
otacza.

Jak spĊdza czas wolny.

Cechy marki:

Neckermann

Co je na Ğniadanie.

Jakimi ludĨmi siĊ
otacza.

Jak spĊdza czas wolny.

Cechy marki:

Thomas Cook

Co je na Ğniadanie.

Jakimi ludĨmi siĊ
otacza.

Jak spĊdza czas wolny.

Cechy marki:

Nr 3

Badania projekcyjne – ZWIERCIADàO

Pozycjonowanie to efekt walki ¿ rmy o miejsce produktu, ¿ rmy, marki

w ĞwiadomoĞci klientów. WyobraĨ sobie drzwi, które najlepiej oddają charak-
ter nastĊpujących marek, i to, co widzisz, kiedy siĊ otwierają. Na podstawie
charakterystyki drzwi opisz cechy marki.

Nazwa

marki

Rodzaj drzwi i to, co za

nimi widaü po otwarciu.

Charakterystyka drzwi

Cechy marki:

Projekt – plan marketingowy

TEMAT PROJEKTU:

PLAN MARKETINGOWY BIURA TURYSTYCZNEGO

Cel projektu: uksztaátowanie umiejĊtnoĞci opracowania planu marketingo-

wego, a w szczególnoĞci:

1. rozróĪniania pojĊü i instrumentów marketingu,
2. zbierania informacji na potrzeby przedsiĊbiorstwa turystycznego,
3. oceniania przydatnoĞci informacji dla potrzeb przedsiĊbiorstwa tury-

stycznego,

4. opracowania misji i celów ¿ rmy,
5. przeprowadzania analizy SWOT,
6. formuáowania strategii dziaáania ¿ rmy,
7. dobierania planów i programów dziaáania do strategii dziaáania ¿ rmy,
8. prezentowania planu marketingowego.
(wybierz te, które moĪliwe są do uksztaátowania przez wykonanie projektu)

Czas realizacji projektu:

Faza I – 2 x 45 minut (zajĊcia lekcyjne w szkole)
x wprowadzenie do tematu,
x wybór zagadnieĔ do rozpatrzenia w związku z opracowaniem projektu,
x podziaá sáuchaczy na grupy,
x spisanie kontraktu U-N.

Faza II – 6 tygodni (praca w grupach, poza szkoáą – w biurach turystycz-

nych)

x ustalenie z dyrektorem biura turystycznego zasad korzystania z materia-

áów biura niezbĊdnych do opracowania projektu,

x wykonanie projektu planu marketingowego dla okreĞlonego biura tury-

stycznego.

Faza III – 3 x 45 minut (zajĊcia lekcyjne w szkole)
x prezentacja projektów,
x dyskusja i podsumowanie.

Faza I

Nauczyciel po krótkim wprowadzeniu, w którym wyjaĞnia pojĊcia i struk-

tury planu marketingowego oraz koniecznoĞü jego opracowania przez ¿ rmy
funkcjonujące w gospodarce rynkowej, informuje uczniów o temacie i celu pro-
jektu.

W związku z projektem uczniowie podejmują decyzje:
x dla którego biura turystycznego opracowaü plan,
x jakie informacje bĊdą potrzebne do sporządzenia planu marketingowe-

go,

x gdzie poszukiwaü przydatnych informacji,
x jak dokonaü selekcji informacji – jakie przyjąü kryteria wyboru,
x w jaki sposób zaprezentowaü plan marketingowy.

Nauczyciel zakáada, Īe uczniowie wykonają projekty w ramach godzin po-

zalekcyjnych. Sáuchacze mogą korzystaü ze Ĩródeá wiedzy tekstowych i poza-
tekstowych dostĊpnych w pracowni przedmiotowej i bibliotece szkolnej. BĊdą
korzystaü równieĪ z materiaáów zgromadzonych w biurach.

Z materiaáów Ĩródáowych wybranych biur turystycznych uczniowie mogą

korzystaü w czasie praktyk zawodowych oraz poza godzinami lekcyjnymi,
uzyskawszy wczeĞniej zgodĊ biura.

Uczniowie dzielą siĊ na grupy, a kryterium doboru bĊdzie miejsce odbywa-

nia praktyki zawodowej. NastĊpnie, wspólnie nauczyciel i uczniowie ustalają
zakres, formĊ oraz kryteria oceny projektów. Ocenie poddany zostanie nie tyl-
ko projekt planu marketingowego, ale równieĪ jego prezentacja.

Kryteria oceny planu marketingowego:

1. dobór informacji,
2. analiza informacji,
3. zawartoĞü merytoryczna planu marketingowego,
4. uĪycie wáaĞciwej terminologii,
5. struktura planu marketingowego,
6. estetyka planu marketingowego,
7. dotrzymanie terminu oddania planu marketingowego.

Kryteria oceny prezentacji:

1. ukáad prezentacji,
2. páynnoĞü i tempo prezentacji,
3. sposób mówienia,
4. znajomoĞü tematu,
5. oryginalnoĞü prezentacji.

Po dokonaniu najwaĪniejszych ustaleĔ zostaá spisany kontrakt U–N w dwóch

egzemplarzach po jednym dla kaĪdej ze stron.

Faza II

Realizacja projektów – uczniowie wykonają projekty, konsultując siĊ w za-

leĪnoĞci od potrzeb z nauczycielem lub nauczycielami.

Faza III

Prezentacja projektów – na prezentacjĊ projektów, ich podsumowanie

i ocenĊ nauczyciel wyznacza 3 godziny lekcyjne. Na prezentacjĊ projektów
wskazane jest zaproszenie przedstawicieli biur turystycznych.

KaĪda z grup ma do dyspozycji 10–12 minut.

W trakcie prezentacji grupy obserwatorzy oceniają i nanoszą uwagi na ar-

kusz obserwacji. Dyskusja i ocena nastĊpuje po prezentacji projektów przez
wszystkie grupy.

Oceny projektu powinni dokonaü:
x autorzy – samoocena,
x pozostali uczniowie – ocena uczniów,
x przedstawiciel biura turystycznego, którego plan dotyczy,
x nauczyciel.

Udziaá przedstawicieli biur turystycznych w ocenie planów marketingo-

wych wydaje siĊ zasadny, poniewaĪ eliminuje on tzw. „fantazjowanie uczniów”
w projekcie.

DziĊki temu plany marketingowe sporządzone przez sáuchaczy są realne i mogą

byü wykorzystane w dziaáalnoĞci biura turystycznego. Dodatkowym bodĨcem
dla uczniów jest to, Īe wykonywany przez nich projekt jest waĪny i uĪyteczny,
a umiejĊtnoĞci ksztaátowane w szkole przydatne w Īyciu zawodowym.

Podczas wykonywania projektu uczniowie mają moĪliwoĞü wykorzystania

wiadomoĞci teoretycznych i uksztaátowanych umiejĊtnoĞci z takich przedmio-
tów jak: obsáuga ruchu turystycznego, organizacja turystyki, marketing w tu-
rystyce, ekonomia i prawo w turystyce.

Test sprawdzający zdobytą wiedzĊ i umiejĊtnoĞci uksztaátowane w pro-

cesie realizacji projektu planu marketingowego biura turystycznego.

Test wielokrotnego wyboru z jedną poprawną odpowiedzią, którą naleĪy

zaznaczyü znakiem „X” na zaáączonej karcie odpowiedzi.

1. Plan marketingowy jest opracowaniem

a) szerszym niĪ biznesplan.

b) wĊĪszym niĪ biznesplan.

c) równoznacznym z biznesplanem.

2. Misja to podstawowa funkcja, jaką ¿ rma chce peániü dla swoich

a) klientów.

b) udziaáowców.

c) pracowników.

3. Cele strategiczne ¿ rma realizuje w okresie

a) krótszym niĪ trzy lata.

b) krótszym niĪ jeden rok.

c) dáuĪszym niĪ trzy lata.

4. Sytuacji ¿ rmy, w której jej mocne strony górują nad sáabymi, a otoczenie

jest sprzyjające, odpowiada strategia

a) mini – mini.

b) maxi – maxi.

c) maxi – mini.

5. AktywnoĞü ¿ rmy przyczyniająca siĊ do zdobycia przewagi konkurencyj-

nej na rynku to jej

a) sáaba strona.

b) mocna strona.

c) szansa rynkowa.

6. BudĪet marketingowy powinien precyzyjnie okreĞliü

a) czy przydzielone Ğrodki pozwalają na realizacjĊ przyjĊtych zadaĔ.

b) szanse i zagroĪenia páynące dla ¿ rmy z otoczenia.

c) sytuacjĊ ¿ nansową ¿ rm konkurencyjnych.

Karta odpowiedzi

ImiĊ i nazwisko .........................................................................................................

Klasa .................................... Nr w dzienniku ..............................

Test trzykrotnego wyboru z jedną poprawną odpowiedzią

(wybraną odpowiedĨ proszĊ zaznaczyü „X” na karcie odpowiedzi)

Uzyskana liczba punktów .......... z 10

Ocena ......................................................

Klucz odpowiedzi

Przykładowe testy

Sprawdzian wiedzy z zakresu „Podstawowych wiadomoĞci o marketin-

gu” i „Wprowadzenia do marketingu w turystyce” – test wyboru z jedną po-
prawną odpowiedzią, którą naleĪy zaznaczyü znakiem X na zaáączonej Karcie
odpowiedzi.

1. Marketing to

a) sprzedaĪ produktów na rynku.
b) wzmoĪona dziaáalnoĞü reklamowa ¿ rmy.
c) zyskowne zaspokojenie potrzeb nabywców.
d) aktywizacja sprzedaĪy produktów niskiej jakoĞci.

2. „Klient kupuje wyáącznie produkty wyjątkowe” to zaáoĪenie orientacji

a) dystrybucyjnej.
b) produktowej.
c) spoáecznej.
d) wartoĞci.

3. Które z rodzajów rynku turystycznego zostaáy wyodrĊbnione na podsta-

wie kryterium „zasiĊg terytorialny”?

a)  Rynek konsumenta i rynek turystyki krajowej.
b)  Rynek lokalny i rynek turystyki zagranicznej.
c) Rynek usáug hotelarskich i rynek Ğwiatowy.
d)  Rynek regionalny i rynek kontynentalny.

4. Istotą koncepcji marketingowej jest

a)   tani produkt.
b)  sprzedaĪ produktów.
c) wyjątkowy produkt.
d)  klient i jego potrzeby.

5. Marketing stosowany przez ¿ rmy, w których konieczny jest bezpoĞredni

kontakt z klientami, nazywany

a) spoáecznym.
b) zewnĊtrznym.
c) wewnĊtrznym.
d) interakcyjnym.

6. Do dóbr czĊstego zakupu nie zalicza siĊ

a) gazety.
b) lodówki.
c) wody mineralnej.
d) chusteczek higienicznych.

7. Podmiotem reprezentującym podaĪ turystyczną nie jest

a) turysta.
b) biuro podróĪy.
c) muzeum.
d) obiekt noclegowy.

8. „ZwiĊksz produkcjĊ – obniĪ koszty” to ¿ lozo¿ a dziaáania koncepcji

a) marketingowej.
b) produkcyjnej.
c) produktowej.
d) spoáecznej.

9. Produkt turystyczny z punktu widzenia turysty obejmuje

a) ogóá przeĪyü i doznaĔ od chwili opuszczenia domu do chwili powro-

tu.

b) pakiet dóbr i usáug zaspokajający potrzeby turystyczne nabywców.
c) pakiet dóbr i usáug zaspokajający wszystkie potrzeby nabywców.
d) ogóá przeĪyü i doznaĔ podczas imprezy turystycznej.

10. Rynek turystyczny w ujĊciu marketingowym to

a) ogóá stosunków zachodzących miĊdzy kupującymi i sprzedającymi

w procesie wymiany produktów turystycznych.

b) zbiór obecnych i potencjalnych dostawców i nabywców produktów tu-

rystycznych gotowych zaspokoiü swoje potrzeby na zasadzie wymia-
ny.

c) ogóá stosunków zachodzących miĊdzy kupującymi i sprzedającymi

w procesie tworzenia produktu turystycznego.

d) zbiór obecnych i potencjalnych nabywców produktów turystycznych

gotowych zaspokoiü swoje potrzeby na zasadzie wymiany.

11. Popyt na usáugi turystyczne nie zaleĪy od

a) potrzeb konsumentów.
b) poziomu dochodów ludnoĞci.
c) cen usáug turystycznych.
d) dochodu agenta turystycznego.

12. Spadek liczby imprez organizowanych przez biuro turystyczne na okre-

Ğlonym terenie moĪe byü spowodowany

a) licznymi trzĊsieniami ziemi wystĊpującymi na tym terenie.
b)  wzrostem liczby obiektów noclegowych na tym terenie.
c)  licznymi walorami naturalnymi cechującymi ten region.
d)  wzrostem zainteresowania turystów tym regionem.

13. Elementem wtórnej podaĪy turystycznej są

a)  góry, lasy i jeziora.
b)  tradycje, zabytki i goĞcinnoĞü.
c)  obiekty noclegowe i gastronomiczne.
d)  transport i urządzenia wypoczynkowe.

14. WskaĪ paradoks Veblena.

a) Popyt na ekskluzywne produkty turystyczne roĞnie wraz ze wzrostem

ich cen.

b) PodaĪ ekskluzywnych produktów turystycznych roĞnie wraz ze wzro-

stem ich cen.

c) Popyt na ekskluzywne produkty turystyczne maleje wraz ze wzro-

stem ich cen.

d) PodaĪ ekskluzywnych produktów turystycznych maleje wraz ze wzro-

stem ich cen.

15. Zasady koncepcji marketingowej to

a) aktywizacja sprzedaĪy w celu maksymalizacji osiąganych korzyĞci.
b) rozpoznanie potrzeb nabywców i ich zaspokojenie bez wzglĊdu na

zysk.

c) orientacja na nabywcĊ, integracja dziaáaĔ marketingowych oraz zy-

skownoĞü.

d) integracja wszystkich dziaáaĔ podejmowanych z myĞlą wyáącznie

o konkurencji.

Karta odpowiedzi

ImiĊ i nazwisko .........................................................................................................

Klasa .................................... Nr w dzienniku ..............................

ProszĊ zaznaczyü poprawną odpowiedĨ znakiem X w odpowiedniej kratce.

Uzyskana liczba punktów .......... z 15

Ocena ......................................................

Klucz odpowiedzi

Sprawdzian wiedzy z zakresu „Marketing mix” – test wyboru z jedną po-

prawną odpowiedzią, którą naleĪy zaznaczyü znakiem X na zaáączonej Karcie
odpowiedzi.

1. Instrumentem marketingu wyróĪnionym dla przedsiĊbiorstwa usáugowe-

go jest

a) dystrybucja.
b) personel.
c) produkt.
d) cena.

2. Marketing mix przedsiĊbiorstwa turystycznego zawiera takie elementy, jak

a)  produkt, cena, reklama, sprzedaĪ, personel.
b)  produkt, cena, dystrybucja, promocja, personel.
c)  dystrybucja, promocja, personel, reklama, produkt.
d)  produkt, cena, dystrybucja, promocja sprzedaĪy, personel.

3. Cykl Īycia produktu na rynku nie obejmuje fazy

a) wprowadzenia na rynek.
b) wzrostu sprzedaĪy.
c) wycofania z rynku.
d) penetracji rynku.

4. Który z instrumentów marketingu formuáy 4P odpowiada instrumentowi

„convenience” z formuáy 4C?

a) Dystrybucja.
b) Promocja.
c) Produkt.
d) Cena

5. Która z zaleĪnoĞci pomiĊdzy instrumentami marketingowych formuá 4P

i 4C jest prawdziwa?

a)  Dystrybucja – Cost.
b)  Convenience – Promocja.
c)  Produkt – Customer value.
d)  Comunication – Cena.

6. Które z dziaáaĔ biura turystycznego zaliczane są do strategii produktu?

a)  Stosowanie cen obniĪonych dla emerytów.
b)  Umieszczenie reklamy w gazecie lokalnej.
c)  Zorganizowanie systemu rezerwacji miejsc.
d)  Wprowadzenie nowych ofert do sprzedaĪy.

7. Który z elementów nie naleĪy do marketingowej formuáy 4C ?

a) Cena.
b) Convenience.
c) Comunication.
d) Customer value.

8. Wszystko to, co pozostaje w ĞwiadomoĞci klienta po zakoĔczeniu kon-

sumpcji produktu, tworzy tzw. produkt

a) rzeczywisty.
b) potencjalny.
c) oczekiwany.
d) psychologiczny.

9. Cykl Īycia produktu obejmuje okres od

a) powstania koncepcji do wycofania z rynku.
b) powstania jego idei do udostĊpnienia go nabywcom.
c) wejĞcia produktu na rynek do udostĊpnienia go nabywcom.
d) wejĞcia produktu na rynek do chwili wycofania go z rynku.

10. Bezpáatna opieka lekarska podczas wycieczki jest elementem produktu

a) psychologicznego.
b) podstawowego.
c) rzeczywistego.
d) poszerzonego.

11. Elementem tworzącym produkt turystyczny nie jest

a) zagospodarowanie turystyczne.
b) dostĊpnoĞü komunikacyjna.
c) atrakcja turystyczna.
d) koszt wytworzenia.

12. Do przyrodniczych atrakcji turystycznych naleĪą

a) klimat, krajobraz, paáace.
b)  jeziora, muzea, szata roĞlinna.
c)  krajobraz, jeziora, szata roĞlinna.
d)  Ğwiątynie, morza, centra rozrywki.

13. Trzydniowa wycieczka szkolna do Krakowa to produkt turystyczny

a) prosty – usáuga.
b) záoĪony – szlak.
c) prosty – obiekt.
d) záoĪony – impreza.

14. W której fazie cyklu Īycia na rynku ¿ rma ponosi najwiĊksze koszty zwią-

zane z promocją produktu?

a) Wprowadzania produktu na rynek.

b) Wzrostu sprzedaĪy.

c) DojrzaáoĞci.

d) Schyáku.

15. Faza dojrzaáoĞci produktu odpowiada w macierzy BCG produktom

z grupy

a) znaki zapytania.

b) dojne krowy.

c) gwiazdy.

d) psy.

16. Wszystko to, co pozostaje w ĞwiadomoĞci klienta po zakoĔczeniu kon-

sumpcji produktu, tworzy produkt

a) psychologiczny.

b) oczekiwany.

c) potencjalny.

d) poszerzony.

17. Elementem budowy marki nie jest

a) logo.
b) nazwa.
c) slogan.
d) gadĪet.

18. RóĪnicując ceny wedáug kryterium „kategoria klienta”, nie wyróĪnia siĊ

cen

a) dla staáych klientów.
b) weekendowych.
c) dla studentów.
d) dla emerytów.

19. Skimming to strategia ceny

a) zróĪnicowanej dla róĪnych grup klientów.
b)  wysokiej dla absolutnej nowoĞci rynkowej.
c)  niskiej stosowanej w celu pobudzenia sprzedaĪy.
d)  ustalonej na poziomie cen towarów konkurencyjnych.

20. UmoĪliwienie klientom zakupu produktu przy minimalnym wysiáku, po-

niewaĪ produkt jest ogólnie dostĊpny, to efekt strategii dystrybucji

a) specjalnej.
b) wyáącznej.
c) selektywnej.
d) intensywnej.

21. Ustalając cenĊ, specjalista ds. marketingu bierze pod uwagĊ

a) koszty i marĪĊ.
b) popyt, podaĪ i strategiĊ ¿ rmy.
c) koszty, popyt i sytuacjĊ na rynku.
d) strategiĊ ¿ rmy i sytuacjĊ na rynku.

22. Która z zalet charakteryzuje strategiĊ penetracji rynku?

a)  Wysoka cena to skojarzenie z wysoką jakoĞcią.
b)  Niska cena to teĪ niski zysk jednostkowy.
c)  Wysoka cena to szybki zwrot nakáadów.
d)  Niska cena odstrasza konkurentów.

23. Proces tworzenia wygodnego dostĊpu potencjalnych klientów do produktu to

a) lokalizacja.
b) dystrybucja.
c) obrót towarowy.
d) kanaá dystrybucji.

24. Biuro turystyczne, który samodzielnie sprzedaje swoje oferty, stosuje ka-

naá dystrybucji

a) zróĪnicowany.
b) bezpoĞredni.
c) poĞredni.
d) záoĪony.

25. Co to jest kanaá dystrybucji?

a) Miejsce sprzedaĪy produktów.
b) Droga produktu od wytwórcy do nabywcy.
c) Dostarczanie produktów nabywcom przez internet.
d) PoáoĪenie obiektów, w których produkty są dostarczane nabywcy.

26. Porozumiewanie siĊ ¿ rmy z rynkiem to

a) marketing mix.
b) segmentacja rynku.
c) promocja sprzedaĪy.
d) komunikacja marketingowa.

27. Páatna forma nieosobistej prezentacji i promocji idei, dobra lub usáugi

przez okreĞlonego sponsora to

a) sprzedaĪ osobista.
b) reklama.
c) public relations.
d) promocja.

28. Ulotka reklamująca wycieczkĊ szkolną to sposób oddziaáywania na klien-

tów w ramach strategii

a) produktu.
b) ceny.
c) dystrybucji.

d) promocji.

29. WskaĪ dziaáanie realizowane w ramach sprzedaĪy osobistej.

a) Informacja o ofercie w oknie wystawowym.

b) ObniĪki cen ofert turystycznych dla staáych klientów.

c) Organizowanie wyjazdów studyjnych dla pracowników.

d) Prezentacja oferty przez sprzedawcĊ w biurze turystycznym.

30. Biuro PodróĪy „Olatour” w procesie sprzedaĪy swoich produktów stosuje

dziaáania marketingowe. Jakie dziaáanie podejmuje biuro w ramach pu-
blic relations?

a) SprzedaĪ ofert przez internet.

b) Prezentacja ofert na targach turystycznych.

c) Wystawa aktualnych ofert w oknie wystawowym.

d) Rozdawanie ulotek potencjalnym klientom przed biurem.

31. Kontakty i stosunki ¿ rmy z otoczeniem, mające na celu wytworzeniu po-

zytywnego wizerunku, to

a) public relations.

b) reklama.

c) sprzedaĪ osobista.

d) publicity.

32. SprzedaĪ osobista to instrument

a) dystrybucji.

b) marketingu.

c) promocji.

d) reklamy.

33. Najbardziej nowoczesnym, o szerokim zasiĊgu oddziaáywania noĞnikiem

reklamy oferty turystycznej jest

a) radio.
b) telewizja.
c) prasa.
d) internet.

34. Biuro turystyczne „Olatour” wysyáa swoim staáym klientom do domu

katalogi z aktualnymi ofertami. Który z instrumentów promocji stosuje
„Olatour”?

a) PromocjĊ sprzedaĪy.
b) SprzedaĪ osobistą.
c) Public relations.
d) ReklamĊ.

35. Dziaáania podejmowane w celu krótkookresowego pobudzenia popytu

przy wykorzystaniu bodĨców ekonomicznych to

a) promocja.
b) sprzedaĪ osobista.
c) reklama.
d) promocja sprzedaĪy.

36. Do formy wydawniczej public relations nie naleĪy

a) folder o ¿ rmie.
b) kalendarz ¿ rmowy.
c) reportaĪ z laboratorium ¿ rmy.
d) etykiety samoprzylepne ze znakiem ¿ rmowym.

37. Wprowadzenie nowej oferty do katalogu touroperatora poprzedza przede

wszystkim

a) umieszczanie bilboardów w centrum miasta.
b) doáączenie wkáadki informacyjnej do prasy lokalnej.
c) zorganizowanie podróĪy studyjnej dla touroperatorów.
d) rozdawanie czapeczek reklamowych potencjalnym klientom.

38. DziaáalnoĞü rzecznika prasowego to forma public relations

a) wystawiennicza.
b) upominkowa.
c) wydawnicza.
d) prasowa.

39. Na aktywizacjĊ sprzedaĪy usáug turystycznych wpáywa

a) wielkoĞü biura turystycznego.
b)  lokalizacja biura turystycznego.
c)  promocja na targach turystycznych.
d)  liczba pracowników biura turystycznego.

40. Odwoáywanie siĊ w reklamie do korzyĞci z zakupionego produktu to

apel

a) emocjonalny.
b) racjonalny.
c) seksualny.
d) moralny.

Karta odpowiedzi

ImiĊ i nazwisko .........................................................................................................

Klasa .................................... Nr w dzienniku ..............................

ProszĊ zaznaczyü poprawną odpowiedĨ znakiem X w odpowiedniej kratce.

10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Uzyskana liczba punktów .......... z 40

Ocena ......................................................

Klucz odpowiedzi

Sprawdzian wiedzy z zakresu „Badania marketingowe” – test wyboru

z jedną poprawną odpowiedzią, którą naleĪy zaznaczyü znakiem X na zaáączo-
nej Karcie odpowiedzi.

1. Celem systemu informacji marketingowej przedsiĊbiorstwa jest

a) szybki przepáyw informacji do wykorzystania w procesach decyzyj-

nych.

b) tworzenie i prowadzenie punktów informacji turystycznej.

c) dostarczanie klientom informacji o nowych produktach.

d) zamieszczanie informacji na stronie internetowej.

2. Która z cech nie dotyczy badaĔ jakoĞciowych?

a) Odpowiadają na pytania co? jak?

b) Próby badania są duĪe i reprezentatywne.

c) Informacje poddają siĊ obróbce statystycznej.

d) Wyniki badania moĪna uogólniü na caáą populacjĊ.

3. Informacje zawarte w bieĪących raportach ze sprzedaĪy usáug to dla ma-

nagera Ĩródáa informacji

a) pierwotne.

b) wtórne wáasne.

c) zewnĊtrzne.

d) wtórne obce.

4. W badaniu stosowano nielosowy dobór próby, wybrano te jednostki po-

pulacji, do których najáatwiej byáo dotrzeü. Jak nazywa siĊ opisany rodzaj
próby?

a) Próba prosta.

b) Uznaniowa.

c) Próba áatwoĞci.

d) Warstwowa.

5. Które z wymienionych instrumentów pomiaru naleĪą do grupy sztucz-

nych konwencjonalnych?

a) Sáuch, kamera, scenariusz.

b) Kamera, skaner, komputer.

c) Kwestionariusz, scenariusz, test.

d) Dziennik, test, telefon komórkowy.

6. Pytania, w których respondent dokonuje wyboru pomiĊdzy dwoma wy-

kluczającymi siĊ odpowiedziami, nazywamy

a) kafeteryjnymi.

b) wielokrotnego wyboru.

c) dychotomicznymi.

d) zróĪnicowania semantycznego.

7. W pytaniu: „Czy sáyszaá/a Pan/i o jutrzejszym przedstawieniu w Teatrze

Nowym?” pytamy o

a) fakty.

b) wiadomoĞci.

c) opinie.

d) motywacje.

8. Testy to techniki pomiaru badaĔ

a) wywiadu.

b) ankietowych.

c) projekcyjnych.

d) heurystycznych.

9. BezpoĞrednia rozmowa ankietera z respondentem bez ograniczeĔ narzu-

conych kwestionariuszem to wywiad

a) pogáĊbiony.

b) bezpoĞredni.

c) telefoniczny.

d) zogniskowany.

10. Celem badaĔ jakoĞciowych nie jest odpowiedĨ na pytanie,

a) dlaczego klienci kupują oferty wypoczynku w Egipcie.

b) co lubią robiü pasaĪerowie podczas lotu samolotem.

c) ilu staáych klientów ma przedsiĊbiorstwo.

d) jak uczniowie spĊdzają ferie zimowe.

11. Która z metod naleĪy do badaĔ jakoĞciowych?

a) Wywiad bezpoĞredni.

b) Ankieta pocztowa.

c) Wywiad zogniskowany.

d) Ankieta internetowa.

12. Metody heurystyczne to

a) badanie iloĞciowe.

b) inaczej twórczego myĞlenia.

c) badania, których narzĊdziem pomiaru są testy.
d) np.: burza mózgów, chiĔski portret, zwierciadáo, metoda del¿ cka.

13. Który z etapów przebiegu badania marketingowego wystĊpuje jako pierwszy?

a) Analiza informacji.
b) Gromadzenie informacji.
c) Opracowanie planu badawczego.
d) OkreĞlenie przedmiotu i celu badania.

14. Badanie Mystery Shopping ma na celu

a) wybór „Mistrza Zakupów”, czyli najlepszego klienta przedsiĊbior-

stwa.

b)  sprawdzenie prawdziwej sytuacji panującej w przedsiĊbiorstwie.
c)  wybór „ Mistrza SprzedaĪy”, czyli najlepszego sprzedawcy.
d)  sprawdzenie zainteresowania ofertami turystycznymi.

15. Moderator to osoba, która w badaniach marketingowych

a) peáni rolĊ respondenta.
b) odpowiada na pytania ankietera.
c) przeprowadza wywiad bezpoĞredni.
d) kieruje dyskusją na podstawie scenariusza.

Karta odpowiedzi

ImiĊ i nazwisko .........................................................................................................

Klasa .................................... Nr w dzienniku ..............................

ProszĊ zaznaczyü poprawną odpowiedĨ znakiem X w odpowiedniej kratce.

Uzyskana liczba punktów .......... z 15

Ocena ......................................................

Klucz odpowiedzi

14 15

Sprawdzian wiedzy z zakresu „Zarządzanie marketingowe” – test wy-

boru z jedną poprawną odpowiedzią, którą naleĪy zaznaczyü znakiem X na
zaáączonej Karcie odpowiedzi.

1. Który z etapów nie naleĪy do zarządzania marketingowego?

a. Kontrola.
b. WdraĪanie.
c. Planowanie.
d. Organizowanie.

2. Misja ¿ rmy to

a. dobry pomysá managera na biznes.
b. opis przyszáego wizerunku ¿ rmy w otoczeniu.
c. funkcja, jaką ¿ rma chce peániü dla swoich klientów.
d. sposób realizacji dziaáaĔ ujĊtych w planie rozwoju ¿ rmy.

3. NajwaĪniejszą zasadą zarządzania marketingowego na etapie wdraĪania

jest

a. „opracowanie planu”.
b. „bieĪące monitorowanie”.
c. „trzymanie siĊ planu”.
d. „gromadzenie informacji”.

4. Zbiór dziaáaĔ, jakie przedsiĊbiorstwo musi podjąü, aby zrealizowaü swoje

cele, to

a. wizja managera.
b. misja przedsiĊbiorstwa.
c. strategia marketingowa.
d. zarządzanie strategiczne.

5. Które z dziaáaĔ jest elementem analizy otoczenia ¿ rmy?

a. Gromadzenie informacji o klientach ¿ rmy.
b. Analiza zasobów ludzkich przedsiĊbiorstwa.
c. Analiza zyskownoĞci ¿ rmy i jej udziaáu w rynku.
d. Kontrola dokumentacji ¿ nansowej przedsiĊbiorstwa.

6. Które z etapów napisane są w prawidáowej kolejnoĞci zgodnie ze schema-

tem procesu zarządzania marketingowego?

a.  Misja, wizja, plan, efekt.
b.  Wizja, misja, efekt, plan.
c.  Misja, plan, efekt, wizja.
d.  Wizja, misja, plan, efekt.

7. Analiza SWOT umoĪliwia ¿ rmie zidenty¿ kowaü swoje mocne i sáabe

strony oraz

a. szanse i zagroĪenia páynące z otoczenia.
b. zasoby najwaĪniejszych konkurentów.
c. wáasną pozycjĊ na rynku.
d. udziaá w rynku.

8. Który z czynników naleĪy do mikrootoczenia ¿ rmy?

a. ZuboĪenie spoáeczeĔstwa.
b. Lokalizacja biura podróĪy.
c. Grupa staáych klientów ¿ rmy.
d. Nowe rozwiązania technologiczne.

9. Sytuacji SO odpowiada strategia

a.  maxi – mini.
b.  mini – maxi.
c.  mini – mini.
d.  maxi – maxi.

10. PrzedsiĊbiorstwo, które chce zwiĊkszyü udziaá w rynku aktualnie sprze-

dawanych produktów, realizuje strategiĊ

a. rozwoju rynku.
b. penetracji rynku.
c. rozwoju produktu.
d. segmentacji rynku.

11. Strategia commodity to

a.  specjalny produkt dla kaĪdego.
b.  standardowy produkt dla kaĪdego.
c.  specjalny produkt dla specjalnego klienta.
d.  standardowy produkt dla okreĞlonego segmentu rynku.

12. „KaĪdy produkt ma swoje miejsce w ĞwiadomoĞci czáowieka” to podsta-

wowe zaáoĪenie strategii

a. rozwoju.
b. koncentracji.
c. zróĪnicowania.
d. pozycjonowania.

13. Która ze strategii marketingowych nie wynika z kryteriów: wáaĞciwoĞci

rynku i wáaĞciwoĞci produktu?

a. Specjalna.
b. Commodity.
c. Dyferencjacji.
d. Dywersy¿ kacji.

14. Plan marketingowy opracowywany jest na okres

a. 1 roku.
b. 3 lat.
c. 5 lat.
d. 10 lat.

15. Celem taktycznym przedsiĊbiorstw jest cel

a. krótkoterminowy.
b. Ğrednioterminowy.
c. dáugoterminowy.
d. bezterminowy.

Karta odpowiedzi

ImiĊ i nazwisko .........................................................................................................

Klasa .................................... Nr w dzienniku ..............................

ProszĊ zaznaczyü poprawną odpowiedĨ znakiem X w odpowiedniej kratce.

Uzyskana liczba punktów .......... z 15

Ocena ......................................................

Klucz odpowiedzi

14 15

Krzyżówki

KrzyĪówka Nr 1

Powtórzenie wiadomoĞci z zakresu „Wprowadzenia do marketingu” i rozdziaáu I.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

26.

27.

Odpowiedzi do krzyĪówki mogą byü jedno- lub dwuwyrazowe.

Rozwiązaniem jest hasáo skáadające siĊ z trzech wyrazów.

HASŁA DO KRZYŻÓWKI

1. kluczowy wyraz tworzący sáo-

wo „marketing”;

2. jest elementem kaĪdego rynku;
3. koncepcja, zgodnie z którą na-

bywcy kupują produkty wyjąt-
kowe;

turystyczny, np.: wycieczka,
wystawa, lot balonem;

5. wystĊpuje obok produktowej,

produkcyjnej, dystrybucyjnej
i marketingowej;

6. zyskowne zaspokojenie potrzeb

nabywców;

7. jedna z grup podaĪy;
8. marketing partnerski inaczej;
9. w markrootoczeniu realia spo-

áeczno- ... ;

10. są elementem podaĪy turystycz-

nej;

11. element mikrootoczenia;
12. produkt turystyczny moĪe skáa-

daü siĊ z wielu skáadników, co
oznacza, Īe jest … ;

13. jedna z orientacji marketingo-

wych;

14. element makrootoczenia ¿ rmy;
15. do tej grupy podaĪy naleĪą m.in.

gastronomia i hotelarstwo;

16. wystĊpuje obok klientów i do-

stawców w mikrootoczeniu;

17. nie jest nim mikrootoczenie;
18. jak nie podaĪ, to …;
19.

jest nim wewnĊtrzny klient
przedsiĊbiorstwa;

20. marketing „jutra” to marketing

...,

21. przy jego zakupie nabywcy po-

równują cechy uĪytkowe, ja-
koĞü, cenĊ;

22. otoczenie bliĪsze;
23. jedna z cech produktu turystycz-

nego;

24. marketing skierowany do pra-

cowników;

25. najwaĪniejszy cel dziaáania ¿ r-

my;

26. orientacja inaczej;
27. kiedy rosną, roĞnie popyt na

usáugi turystyczne.

100

Rozwiązanie KrzyĪówki Nr 1

M A R K E

P O D

A ĩ

R O D U K T O W A

R O D U K T

P O à

C Z

M A R K E

N G

E R W O T N

A K C Y

N Y

G O

P O D

A R C

10.

U R A

P O D R Ó ĩ

11.

D O

A W C Y

12.

à O ĩ O N O ĝ û

13.

D Y

T R Y B

U C Y

14.

C H N O

L O G

15.

W T Ó R N

16.

K O N K U R E

N C

17.

M A K R O O T O C

18.

P O

19.

E R

O N

20.

W A R

T O

ĝ C I

21.

R O D U K T W Y B

L N Y

22.

K R O O T O C

23.

Z O N O W O

ĝ û

24.

W E W N

ĉ T R Z N Y

25.

26.

K O N C

27.

D O C H O D Y

101

KrzyĪówka Nr 2

Powtórzenie wiadomoĞci z zakresu rozdziaáu II (Produkt).

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

102

Rozwiązaniem jest hasáo skáadające siĊ z dwóch wyrazów.

HASŁA DO KRZYŻÓWKI

1. jest nią np. wycieczka;
2. proces wycofywania produktu

z rynku;

3. element identy¿ kacji marki;
4. turystyczne, ale nie atrakcje

– umoĪliwiają turyĞcie pobyt
w miejscu docelowym;

5. wpáywa na sposób postrzega-

nia miejsca docelowego;

6. produkt turystyczny záoĪony;
7. naleĪą do kulturowych atrakcji

turystycznych;

8. np. opinia o produkcie budowa-

na wĞród klientów;

9. obiad w restauracji to produkt

turystyczny …;

10. uáatwia odróĪnienie produktu

od produktów konkurencyj-
nych;

11. jeden z motywów podróĪowa-

nia;

12. produkty, które przestaáy przy-

nosiü zyski;

13. w turystyce tworzony przez

produkt, cenĊ, dystrybucjĊ,
promocjĊ i personel;

14. wszystko to, co organizator tu-

rystyki da turyĞcie poza ceną,
to produkt … ;

15. takim produktem jest przewod-

nik turystyczny;

16. dojne krowy, czyli faza …;
17. jest elementem produktu tury-

stycznego;

18. nabywca produktów turystycz-

nych.

103

Rozwiązanie KrzyĪówki Nr 2

I M

R E Z A

D E M A

K E T

N G

S L

G A N

Z A G O S

P O

A R O W A N

W I

Z E R

N E K

S Z L A

C E N

R A R O Z R Y W K

R E P U

A C

U S à

G A

10.

M A

K A

11.

P O C Z Y N E K

12.

13.

M A R K E

N G M I

14.

P O S Z E R Z O N

15.

R Z E

16.

D O J

A à O ĝ C

17.

C E

18.

T U R

S T A

104

KrzyĪówka Nr 3

Powtórzenie wiadomoĞci z zakresu rozdziaáu II. (Cena, Dystrybucja).

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

105

Odpowiedzi do krzyĪówki mogą byü jedno-, dwu-, a nawet trzywyrazowe.

Rozwiązaniem jest hasáo skáadające siĊ z dwóch wyrazów.

HASŁA DO KRZYŻÓWKI

1. strategia ceny wysokiej;
2. cena, która jest narzĊdziem za-

rządzania kryzysowego w krót-
kim okresie;

3. poĞrednik rynkowy;
4. poáoĪenie obiektów, w których

produkty dostarczane są klien-
tom;

5. moĪe byü bezpoĞredni lub po-

Ğredni;

6. m.in. od jej wielkoĞci ekonomi-

sta uzaleĪnia cenĊ produktu;

ten rodzaj strategii zakáada
sprzedaĪ produktu tylko przez
jednego sprzedawcĊ w regio-
nie;

8. ustalając cenĊ, dla ksiĊgowego

są najwaĪniejsze;

9. cena dla poszukujących okazji;

10. strategia zwana „market mi-

nus”;

11. sprzedają swoje produkty bez-

poĞrednio klientom;

12. kupują ją nabywcy produktów

turystycznych;

13. áączy elementy produktu tury-

stycznego w pakiet;

14. dziaáania mające na celu two-

rzenie potencjalnym klientom
wygodnego dostĊpu do produk-
tów;

15. od nich zaleĪy wysokoĞü ceny;
16. rodzaj sprzedaĪy produktów.

106

Rozwiązanie KrzyĪówki Nr 3

I M M

N G

K T Y C Z N A

A G E

L O K

Z A C

K A N A

P O

A ĩ

à Ą C Z N A

K O

T Y

L A S

M I

N U T E

10.

E N E

A C

A R Y N K U

11.

T W Ó R C Y

12.

T N

C A

13.

T O

R O P

E R A T O R

14.

D Y S

T R Y B U

15.

C E

L D E C Y Z

C E N O W Y C H

16.

P O ĝ

R E D N

107

KrzyĪówka Nr 4

Powtórzenie wiadomoĞci z zakresu rozdziaáu II. (Promocja).

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

108

Odpowiedzi do krzyĪówki mogą byü jedno- lub dwuwyrazowe.

Rozwiązaniem jest hasáo skáadające siĊ z dwóch wyrazów, rozpoczynające

siĊ na literĊ „Z”.

HASŁA DO KRZYŻÓWKI

1. mogą byü rozdawane przed biu-

rem podróĪy;

2. podróĪe studyjne;
3. páatna, poĞrednia forma prezen-

tacji produktów z wykorzysta-
niem mediów;

4. uprawnia do uzyskania zniĪki

po okazaniu w biurze podróĪy;

5. forma reklamy internetowej;
6. inaczej kontakty ¿ rmy z dzien-

nikarzami;

7. sympozja, seminaria, konferen-

cje,… to;

8. dziaáalnoĞü rzecznika prasowego

w ramach public relations to ...;

9. stosowanie krótkookresowych

bodĨców w celu pobudzenia
sprzedaĪy;

10. zapewnia najszerszy zasiĊg od-

dziaáywania reklamy;

11. przekaz skierowany do klienta

wywoáujący odczucia w katego-
riach dobra i záa;

12. technika sprzedaĪy z wykorzy-

staniem telefonu;

13. forma zwiedzania;
14. rodzaj reklamy zewnĊtrznej nie-

ruchomej;

15. noĞnik reklamy zewnĊtrznej,

który áatwo zniszczyü;

16. instrument promocji;
17. zestaw instrumentów promocji;
18. naleĪą do nich ogáoszenia drob-

ne;

19. instrument PR, który umoĪliwia

¿ rmie zdobycie uznania spo-
áecznego;

20. np.: pull;
21. przyciąga przechodniów;
22. warsztaty robocze to …;
23. przekonuje do zakupu artyku-

áów spoĪywczych.

109

Rozwiązanie KrzyĪówki Nr 4

O W Y

Y W W W

8. F

R M A

O W A

O M O

ĩ Y

10. T

11. A

M O

12.

13.

T W

14.

15.

16. P

17.

O M O

18.

O W A

19.

20.

21.

W Y

A W O W E

22.

23.

110

KrzyĪówka Nr 5

Powtórzenie wiadomoĞci z zakresu rozdziaáu III.

Odpowiedzi do krzyĪówki mogą byü jedno- lub dwuwyrazowe.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

111

Rozwiązaniem jest hasáo skáadające siĊ z trzech wyrazów.

HASŁA DO KRZYŻÓWKI

1. powstaje, kiedy na rynku po-

jawiają siĊ potrzeby, które nie
mogą byü zaspokojone z powo-
du braku produktu;

2. taki jest rynek, kiedy klienci są

do siebie podobni,

3. grupy klientów, czyli ….;
4. kryterium podziaáu rynku, np.

wedáug wieku klientów;

5. segment rynku turystycznego,

efekt podziaáu rynku wedáug
kryterium: motywy podróĪowa-
nia – podróĪe sáuĪbowe;

6. jeden z moĪliwych rodzajów

dziaáania przedsiĊbiorstwa na
rynku;

7. taki powinien byü optymalny

segment;

8. kryteria segmentacji: geodemo-

gra¿ czne i oparte na tzw. „eta-
pach Īycia”;

9. segment, na rzecz którego ¿ rma

planuje prowadziü dziaáalnoĞü
w okreĞlonym czasie;

10. wáaĞciwe umiejscowienie pro-

duktu na rynku;

11. kryterium segmentacji oparte

na zachowaniach rynkowych
konsumentów;

12. segment rynku, efekt podziaáu

rynku wedáug kryterium: okres
zakupów;

13. np.: ....... mieszane segmentacji;
14. w skrócie zbiór obecnych i przy-

száych nabywców produktów;

15. „nie wszyscy nabywcy są .....” to

zaáoĪenie segmentacji rynku;

16. segment rynku turystycznego,

efekt podziaáu rynku wedáug
kryterium: stadia cyklu Īycia;

112

Rozwiązanie KrzyĪówki Nr 5

Z A

D N O R O D N Y

M E N T Y R Y N K U

D E

O G R A F

C Z N E

Z N

S M E N

S K O

C E N T R O W A N E

R E N

O W N Y

N E

G R U

P A D O

L O W A

10.

P O Z Y C

O N O W A N

11.

M O T Y W Y Z

K U P U

12.

E A

L Y B O O K E R

13.

K R

E R

14.

R Y

E K

15.

E D N A

O W I

16.

T E G N

A Z D O

113

KrzyĪówka Nr 6

Powtórzenie wiadomoĞci z zakresu rozdziaáu IV.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

114

Odpowiedzi do krzyĪówki mogą byü jedno- lub dwuwyrazowe.

Rozwiązaniem jest hasáo skáadające siĊ z trzech wyrazów.

HASŁA DO KRZYŻÓWKI

1. np. próby do badania;
2. sporządzany po zakoĔczonym

badaniu;

3. pojedyncze badanie okreĞlonego

zjawiska w danym momencie;

4. kwestionariusz

opublikowany

w gazecie to ankieta ...;

5. technika badania projekcyjne-

go;

6. System

Informacji

Marketingowej w duĪym skró-
cie;

7. jest efektem SIM;
8. jest waĪny w badaniach marke-

tingowych;

9. dyskusja pod kierunkiem mo-

deratora na podstawie scenariu-
sza;

10. wywiad zogniskowany, czyli ...;

11. najpopularniejszy

instrument

pomiaru;

12. czĊĞü kwestionariusza;
13. są podstawą podejmowania de-

cyzji;

14. np. telefoniczny;
15. moĪe byü jawna lub ukryta;
16. naleĪy do nich metoda del¿ cka;
17. badania, w których zbierane są

informacje dotyczące motywów,
postaw i preferencji klientów;

18. osoba biorąca udziaá w badaniu;
19. „face to face”, czyli wywiad ...;
20. nie respondent;
21. mogą byü pierwotne i ...;
22. metoda heurystyczna.

115

Rozwiązanie KrzyĪówki Nr 6

D O

Ó R

P O R T

H O C

P R

S O W A

T R Y S U

K O W Y

C Y Z

P O

A R

R Y S U N K O W Y

10.

F O C U

G R O U P

11.

K W E

O N A R

U S

12.

T R Y C Z K A

13.

N F O

M A C

14.

W I

A D

15.

O B

E R W A C

16.

B A D A N

E U R Y S

T Y C Z N E

17.

A K

ĝ C I O W E

18.

R E

O N D E N T

19.

B E Z

O ĝ

R E D N

20.

A N K

E R

21.

W T Ó R

22.

B U R Z A M Ó Z

Ó W

116

KrzyĪówka Nr 7

Powtórzenie wiadomoĞci z zakresu rozdziaáu V.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

117

Odpowiedzi do krzyĪówki mogą byü jedno- lub dwuwyrazowe. Rozwiązaniem

krzyĪówki jest hasáo skáadające siĊ z dwóch wyrazów, rozpoczynające siĊ na li-
terĊ „Z”

HASŁA DO KRZYŻÓWKI

1. Z
2. znajdują siĊ w otoczeniu ¿ rmy;
3. waĪny etap zarządzania marke-

tingowego;

4. bez nich ¿ rma nie moĪe dzia-

áaü;

5. stoi na czele kaĪdej spóáki;
6. nieraz trudno go ustaliü nawet

w sejmie;

7. nie zagroĪenia;
8. od niej wszystko siĊ zaczyna;
9.

inaczej prognozowanie przy-
száoĞci;

10. opis przyszáego wizerunku ¿ r-

my w otoczeniu;

11. niekompetentny i nieuprzejmy

jest sáabą stroną kaĪdej ¿ rmy;

12. „standardowy produkt dla kaĪ-

dego” jest ideą tej strategii;

13. podstawowa funkcja, jaką ¿ rma

chce peániü dla swoich klientów,
to …;

14. dziĊki tym zasobom ¿ rma moĪe

sprawnie dziaáaü i pokonaü kon-
kurencjĊ;

15. nie są dáugo- ani Ğredniotermi-

nowe;

16. rodzaj zarządzania;
17. cele szczegóáowe inaczej;
18. jest z pewnoĞcią mocną stroną

biura podróĪy;

19. bywa nie tylko piĊcioletni;
20. sposób realizacji celu;
21. jej celem jest wykrycie rozbieĪ-

noĞci pomiĊdzy planowaniem
a realizacją;

22. jedna z metod analizy rynku;
23. wynikają z misji ¿ rmy.

118

Rozwiązanie KrzyĪówki Nr 7

ĩ E N

W D

ĩ A N

ĩ E T

O W A

10.

11.

12.

O M

13.

14.

M O

15.

R M

O W E

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

119

Bibliograf ia

1. J. Kaczmarek, A. Stasiak, B. Wáodarczyk, Produkt turystyczny albo

jak organizowaü poznawanie Ğwiata, Wydawnictwo Uniwersytetu
àódzkiego, àódĨ 2002.

2. MiesiĊcznik: „Rynek turystyczny”.
3. A. Mikina, B. Zając, Jak wdraĪaü metodĊ projektów, O¿ cyna

Wydawnicza „IMPULS”, Kraków 2000.

4. B. Niemierko, MiĊdzy oceną szkolną a dydaktyką, WSiP, Warszawa 1997.
5. K. Kruszewski, Sztuka nauczania – czynnoĞci nauczyciela, PWN,

Warszawa 1995.