P
P
O
O
R
R
A
A
D
D
N
N
I
I
K
K
H
H
A
A
N
N
D
D
L
L
O
O
W
W
C
C
A
A
Warszawa 2009
SPIS TREŚCI
Wstęp...................................................................................................................................3
Czy na pewno chcesz zostać PH .........................................................................................4
Rekrutacja............................................................................................................................6
B2C .....................................................................................................................................11
B2B......................................................................................................................................13
Praca z telefonem ................................................................................................................17
Wizyta handlowa.................................................................................................................22
Komunikacja nie werbalna..................................................................................................34
Techniki sprzedaży..............................................................................................................38
Słownik handlowca..............................................................................................................48
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
3
WSTĘP
„Poradnik handlowca” to publikacja będąca wynikiem rozmów na forum
przedstawicieli handlowych. Zawiera on porady wynikające z naszego doświadczenia. Każdy
z nas autorów, nie jest naukowcem, a jedynie pragmatykiem. Stąd język poradnika daleki jest
od naukowego wywodu. Czy to dobrze? Ocenicie sami. Zapraszamy do lektury.
Grupa Trzymająca Handel
PS 1. Jak sami widzicie, poradnik mimo, że ma sporo stron pominięty został dział FCMG.
Jak znajdzie się autor do napisania kilku słów na ten temat, to znajdą się one
w poradniku.
Podziękowania za wkład dla:
Marka – Gruchy
Tomaszowi - Tom_Sparrow
Andrzejowi – promyk5
Pawłowi - Jekke
Każdy z czytelników może niniejszy poradnik: przesłać dalej, wykorzystać do własnej nauki, wydrukować
i rozdawać znajomym. Pod warunkiem, że:
- nie podszywa się
pod
autorów,
- nie pobiera za publikację, żadnych opłat,
- nie dokonuje w dokumencie żadnych modyfikacji.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
4
Czy na pewno chcesz zostać PH?
Autor: Marek – Gruchy
Skoro czytasz ten „z Bożej łaski” poradnik, to znaczy, że chcesz. Pozwól, że jako stary
pierdziel będę pisał w drugiej osobie, czyli per „Ty”
Jak skończę ten swój wywód, to na końcu zadam jeszcze raz to samo pytanie Czy na pewno
chcesz zostać PH?
Właściwe pytanie powinno brzmieć nie „czy” tylko „dlaczego”.
Wielu z Was, może Ty także decydując się na wysłanie CV i listu motywacyjnego,
w odpowiedzi na ogłoszenie – „zatrudnię Przedstawiciela Handlowego”, kieruje się mitami
jakie się z tym zawodem wiążą.
Abyś mógł podjąć decyzję świadomą, nie omamioną legendami o PH postaram się rozprawić
z paroma mitami i przedstawić kilka prawd o pracy PH.
MITY I PRAWDY O PRACY PH
Zaznaczam, że piszę wyłącznie o PH, którzy chcą osiągnąć sukces i zarabiać kasę dużo
większą od średniej krajowej
1. PH pracuje kiedy chce, nie musi robić od 7:00 do 15:00
Prawda, ale… jak chce dobrze wykorzystać dzień i nadrobić limit wizyt, który zawalił
wczoraj, to umawia co prawda pierwszą wizytę o 7:00 ale 300km od domu więc wstaje
o 2:00 w nocy (oczywiście nie co dzień) dzień roboczy kończy zazwyczaj około 17:00-
18:00, potem siada do papierkowej roboty, bo trzeba rozliczyć rachunki, kilometry,
przygotować sprawozdania…
2. Żeby zostać PH nie potrzeba wykształcenia
Prawda, ale… trzeba mieć wiedzę, także wiedzę, którą się uzyskuje na wyższych
uczelniach, przede wszystkim zaś wiedzę, której nigdzie nikt Cię nie nauczy jeżeli nie
będziesz miał dosyć samozaparcia i systematyczności aby samemu się kształcić, trenować
dzień w dzień bez przerwy. Jest to zawód którego człowiek uczy się do końca życia
i nigdy nie może powiedzieć, że umie już wszystko.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
5
3. PH dostają samochody, laptopy, komórki
Prawda, ale… to są rzeczy, które cieszą przez pierwsze dwa tygodnie. Potem
uświadamiasz sobie, że to są tylko narzędzia, które służą do wykonywania zawodu. Czy
zazdrościsz murarzowi, że dostaje młotek i kielnię, cieśla – dłuto, a policjant - pałkę?
4. Żeby być dobrym handlowcem wystarczy mieć talent
Fałsz- talent to w najlepszym przypadku 10% sukcesu – reszta to ciężka praca i nauka.
5. Handlowcy zarabiają po 10-20 tysięcy i więcej
Prawda, ale… tylko 3% handlowców.
6. Mogą sobie zrobić wolne kiedy chcą
Prawda, ale… po takim jednym dniu przez następny tydzień orzą za dwóch, żeby
nadgonić to „wolne”
7. Handlowiec nie ma życia rodzinnego
Prawda, ale nie do końca – handlowiec, który chce zarabiać po 10-20 tys. ma przez wiele
lat ograniczone życie rodzinne. Jeżeli zadowoli się średnią krajową to na wszystko mu
wystarczy czasu. Tak naprawdę wszystko zależy od tego jak zarządza swoim czasem.
Jeszcze chcesz zostać handlowcem?
Nie- lepiej, że zrezygnowałeś teraz, niż miałbyś się spalić i rozczarować po pierwszych
porażkach i pierwszej wypłacie.
Tak – To na co jeszcze czekasz? Cv i lm wysłane? Poradnik przeczytany? Mowa ciała
opanowana? Pytania otwarte, zamknięte wryte w mózg? Metaprogramy opanowane? Do
roboty!
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
6
REKRUTACJA
Autor: Marek - Gruchy
Skoro wiemy już dokąd chcemy wysłać nasze aplikacje to na początek trzeba się
zastanowić jak to zrobić. Albo nie, najpierw zastanówmy się czemu służy CV a czemu LM,
wtedy łatwiej będzie nam zrozumieć jak je napisać aby spełniły swoją rolę.
CV – służy do przekazania faktów i dat.
Skoro tak, to musi być do bólu czytelne, więc nie eksperymentujmy z formą CV-ki, nie
starajmy się być oryginalni i niepowtarzalni. CV musi być schematyczne, chronologiczne
i logiczne. Nie będziemy tutaj pisać szczegółów budowy cv bo o tym piszemy wciąż na
forum a i w Internecie przykładów cv są setki. Bym zapomniał – zdjęcie. Nie zdjęcie z
wakacji, nie z wybiegu dla modelek, nie z zalotnym uśmieszkiem i powłóczystym
spojrzeniem, nie macho na podrywie. Profesjonalista (tka). Idźcie do dobrego fotografa i nie
proście o wykonanie zdjęcia „jak do paszportu” jak do „dowodu osobistego”. Każcie mu tak
długo fotografować aż „wyciągnie” z Was profesjonalistę, człowieka wzbudzającego
zaufanie i szacunek. Wierzcie mi warto zainwestować w dobrą fotografię. Adres email:
wszelkie misiaczki, blondynki itp. Dyskwalifikują Cię z miejsca! Wykorzystaj swoje imię i
nazwisko, a i domena: przedstawiciel-handlowy.pl może być pomocna.
LM – służy do pobudzenia emocji, które mają zaowocować zaproszeniem na rozmowę.
To, że LM ma być emocjonalny, nie znaczy, że ma być chaotyczny. LM też piszemy według
pewnego planu (schematu), ale LM nie ma być wypracowaniem, na temat osoby kandydata.
Ma być krótkie i treściwe. Ma zawierać imho następujące rzeczy:
1. Dlaczego aplikuję do danej firmy (jedno zdanie, jedna linijka tekstu).
2. Dlaczego jestem najlepszym kandydatem (jedno – dwa zdania, dwie linijki).
3. Jakie korzyści będzie miał ze mnie pracodawca (jedno zdanie, dwie linijki).
4. Dlaczego mają się ze mną spotkać (jedno zdanie, jedna linijka),
Wysyłamy dokumenty
Pocztą- listem poleconym, mailem – w formacie PDF lub doc (nie docx), rozmiar czcionki 12,
krój – Times New Roman lub Arial, ewentualnie Tahoma, odstępy między wierszami – 1,5
interwału.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
7
Dostaliśmy zaproszenie na rozmowę
No to koniec! Ręce się trzęsą i pocą, głos drży, nogi jak z waty! Co robimy? Piszemy na
forum – „ratujcie, jutro mam interview”. Jak masz jutro rozmowę a dzisiaj zastanawiasz się
co zrobić, to zapomnij o sukcesie.
Przygotowanie do rozmowy
1. Wywiad
Siadaj przed komputerem i szukaj wszystkiego na temat firmy do której zostałeś
zaproszony, rób notatki z istotnymi (i mniej istotnymi) informacjami, zadzwoń do
znajomych, czy coś wiedzą na temat tej firmy, posadź pytanie na forum. Jeżeli jesteś
bardzo zdeterminowany i naprawdę zależy Ci na tej jedynej wymarzonej pracy, dowiedz
się nazwiska rekrutera, dowiedz się od sekretarki coś więcej na jego (jej) temat.
Wyciąganie informacji od sekretarki jest znakomitym treningiem handlowym.
2. Ubiór
Biznesowy, z najwyższej półki jaką masz. Najlepsze dodatki jakie masz (zegarek, pióro).
Garnitur idealnie odprasowany (najlepiej prosto z magla). Koszula – zdecydowanie
stonowana, imho biała lub niebieska (czarna jest ekstrawagancją, na którą nie każdy może
sobie pozwolić).Uwaga Panie! Dodatki to nie biżuteria! Makijaż delikatny, prawie
niewidoczny, żadnych agresywnych cieni, paznokcie – delikatny lakier lub bezbarwny,
broń Boże tipsów, doklejanych rzęs i obrazków na paznokciach. Biżuteria – symboliczna.
Ubiór dla pań- zdecydowanie garsonka, z tym, że na dole mogą być zarówno spodnie jak
i spódnica. Żadnych nadprogramowych dekoltów czy też rozporków w spódnicy aż po
pupę. Kolory stonowane, najlepiej granaty z bielą, czarne, ale niektóre kompozycje
pastelowe też nieźle wyglądają. Panie i Panowie zwracajcie uwagę na buty, które muszą
być idealnie czyste, korki nie mogą być pozdzierane a przody popękane. Jak po drodze się
zakurzą, to miejcie ze sobą chusteczkę aby je przetrzeć przed wejściem.
Jeszcze jedno odnośnie ubioru. Jeżeli macie wybór w ciuchach, to załóżcie na siebie
(zgodnie z powyższymi uwagami) coś co lubicie, w czym się dobrze czujecie. Jedno jest
pewne – elegancki ubiór dodaje pewności siebie.
3. Co bierzemy ze sobą
a) komplet dokumentów – CV i LM, świadectwa szkół i kursów, kopie referencji;
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
8
b) pisadła – jedno reprezentacyjne (najlepiej pióro – piszące, a nie atrapa), kilka
zapasowych, w tym dwa ołówki;
c) kalkulator;
d) notatki o firmie do której aplikujesz (jak masz kilka interview to nie pomyl firmy);
e) kalendarz (terminarz), nie wyjeżdżaj z notebookiem bo to obciach na rozmowie;
f) aktówka – obowiązkowo wszystko jest spakowane do aktówki a nie do jakiegoś
plecaka czy worka (spotkałem się z takimi sytuacjami).
4. Przygotowanie mentalne
Ubierz się jak na rozmowę, stań przed lustrem i trenuj, obserwuj swoją mimikę, powtarzaj
wszystko co wiesz na temat firmy, powtarzaj swoje mocne strony, co jakiś czas rozśmiesz
się (to samo zrób przed wyjściem na rozmowę- rozśmiesz się, zrób małpią minę i śmiej
się z siebie, a po drodze przypomnij sobie kilka razy jak kretyńsko wyglądałeś w lustrze).
Pamiętaj – to Ty idziesz sprawdzić, czy ta firma się nadaje na Twojego pracodawcę,
a nie czy Ty się nadajesz na jej pracownika.
5. Droga do firmy
Jeśli możesz to dzień wcześniej sprawdź drogę do firmy, sprawdź czy będziesz miał gdzie
zaparkować samochód, ile czasu zajmie Ci droga. Lepiej być 5 minut za wcześnie, niż
5 minut za późno.
Rozmowa rekrutacyjna
W zasadzie rozmowa rekrutacyjna nie jest niczym innym jak rozmową handlową,
a produktem, który chcesz sprzedać jesteś Ty.
Jeżeli chcesz aby rozmowa przebiegała prawidłowo i zakończyła się sukcesem, przejdź do
działu „Wizyta Handlowa”, naucz się jak to się robi i zrób to. Wszystkie elementy rozmowy
handlowej i rekrutacyjne są takie same.
Utarło się, że prowadzącym rozmowę rekrutacyjną jest z założenia rekruter. A kto
powiedział, że tak ma być?! VETO! Przecież to ja jestem handlowcem, ja mam produkt
potrzebny Klientowi (rekruterowi) i ja chcę (i potrafię) zaspokoić potrzebę Klienta. On ma
potrzebę zatrudnienia fachowca, ja mam towar (fachowca czyli mnie) i mogę spełnić jego
marzenia.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
9
Przy pierwszej okazji przejmij kontrolę nad rozmową. Niech On się boi, że może Cię
stracić! Jeżeli rekruterowi nie będzie się podobało, że przejmujesz kontrolę nad rozmową
i wyartykułuje to, odpowiedz mu tak jak napisałem powyżej, to jest rozmowa handlowa.
Jeżeli nauczysz się jak sprzedawać, to nie musisz się uczyć jak się zachowywać na rozmowie
rekrutacyjnej.
Częste pytania rekruterów i jak na nie reagować.
1. Dlaczego mamy zatrudnić właśnie Pana?
Bo spełniam wszystkie oczekiwania, które Pani mi przedstawiła,
Bo wiem jak się zarabia pieniądze dla Firmy,
Bo potrafię sprzedawać lepiej niż inni.
Uwaga! Teraz najważniejsze, zanim Pani zada kolejne pytanie natychmiast ripostujemy –
„Już Pani wie dlaczego Ja, a teraz proszę mi powiedzieć dlaczego właśnie Pani firmę
mam wybrać?
2. Jakie są Pani słabe a jakie mocne strony?
Nie róbcie z siebie idioty podając cechy jako słabe, swoje mocne strony np.– jestem zbyt
systematyczny, za bardzo pracowity, za bardzo się angażuję w sprawy firmy itp. Każdy
z nas ma słabe strony i nie bójcie się ich pokazać. Kto się boi swoich słabości jest
niepewien swoich silnych stron.
Oczywiście nasz wywód o silnych i słabych stronach kończymy pytaniem – a jakie są
mocne i słabe strony tej firmy?
3. Ile chciałby Pan zarabiać?
Podajemy widełki od - do, po czym pytamy: Proszę mi powiedzieć jak kształtują się
zarobki handlowców w Państwa firmie?
Zazwyczaj odpowiedź jest lekko enigmatyczna i rekruter odpowiada, że „w sprzyjających
okolicznościach można zarobić nawet X0000” wtedy należy uściślić pytanie (bardzo
grzecznie), „przepraszam, ale ja jestem handlowcem-praktykiem i wiem ile mam
skutecznych rozmów handlowych a nie ile mógłbym teoretycznie mieć więc chciałbym
wiedzieć ile zarabia Pani najlepszy handlowiec a nie ile mógłby teoretycznie zarobić.”
Jak zaproponują Ci pracę.
- Poproś o czas na odpowiedź (powiedzmy 3 dni).
- Zapytaj czy przed podjęciem decyzji mógłbyś porozmawiać z dwoma najlepszymi
handlowcami w firmie. Ważne! Nie bój się o to poprosić! Jeżeli rekruter był uczciwy to
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
10
nie będzie miał nic przeciwko! Jeżeli się sprzeciwi, to znaczy, że ma coś do ukrycia, nie
był z Tobą szczery i mógłbyś wdepnąć w gówno, więc zrezygnuj zanim Cię wykołują.
O co pytać na rozmowie?
1. Zakres obowiązków, schemat organizacyjny firmy.
Jaki jest zakres czynności i obowiązków na proponowanym stanowisku pracy - komu
będzie podlegać dane stanowisko?
Jakie możliwości rozwoju daje firma?
Jak wygląda program rozwoju i szkoleń pracowników?
Obszar działania, baza klientów?
Czas pracy, dni wolne.
Delegacje, wyjazdy.
2. Wynagrodzenie:
Jaka umowa? Czas określony (ile?), czy czas nieokreślony.
Narzędzia pracy, zasady ich użytkowania.
Dodatkowe ubezpieczenie na życie (dla członków rodziny?)
Dodatkowy pakiet socjalny w zakładzie.
Jakie będą świadczenia socjalne i rzeczowe oferowane przez firmę - np. formy i zakres
opieki medycznej? (bony na święta, karnety do kina, na basen, opieka medyczna).
W jaki sposób pracownik jest oceniany i promowany?
Co wchodzi w skład wynagrodzenia (wynagrodzenie zasadnicze, premie, nagrody) i jak
i kiedy będą one wypłacane?
NIGDY nie zgadzaj się na wymijającą odpowiedź typu: to się później zobaczy albo jak
przyjdzie co do czego to się jakoś dogadamy. Rekruter chce od Ciebie konkretów-Ty
chciej od niego tego samego.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
11
B2C (Business to Client)
Autor: Marek - Gruchy
Najgorzej opłacana, najtrudniejsza i najbardziej niedoceniana forma sprzedaży. Przy
okazji- najlepsza szkoła sprzedaży, uczy asertywności jak żadna inna.
Handlowcy sprzedający w układzie b2c często są pogardliwie i niesłusznie nazywani
akwizytorami.
Dlaczego najtrudniej? Z kilku powodów.
1. Klient wydaje swoje prywatne pieniądze, w odróżnieniu od b2b, gdzie w znakomitej
większości Klient wydaje pieniądze swojego szefa.
2. Terenem sprzedaży jest teren należący wyłącznie do Klienta (dom), teren
przeznaczony do wypoczynku i spędzania wolnego czasu a nie do prowadzenia
biznesu (jak biuro). Teren na który z zasady nie wpuszcza się obcych.
3. Prowadzimy sprzedaż w czasie, który Klient chce poświęcić na wypoczynek, a więc
zakłócamy jego cykl dnia.
4. W większości przypadków nie ma szans na przeprowadzenie jakiegokolwiek wywiadu
(nie mówiąc już o dogłębnym) na temat Klienta, więc sprzedaż jest w znacznym
stopniu improwizowana a jej skuteczność zależy w dużej mierze od
spostrzegawczości, refleksu i elokwencji handlowca.
Jest to sprzedaż w znacznie większym stopniu oparta na emocjach niż merytorycznych
przesłankach, więc łatwiejsza. Właśnie z tego powodu, że jest to sprzedaż oparta na emocjach
często (zazwyczaj) produkty oferowane w tej formie są albo miernej jakości albo mają
astronomiczną cenę, której wysokość nie ma żadnego logicznego uzasadnienia.
Jak wspomniałem jest to najlepsza szkoła psychologii sprzedaży, ale tylko dla tych, którzy
naprawdę chcą stać się w przyszłości mistrzami. Niestety gros handlowców traktuje tą pracę
jako dopust Boży i nie wytrzymuje dłużej niż kilka miesięcy. Winne są w tym także Firmy,
których „szkolenie” ogranicza się często wyłącznie do prania mózgów i faszerowania
handlowców zbiorową adrenaliną.
W tej sprzedaży jak w żadnej innej prawdziwe jest hasło, że w każdej chwili i każdym
miejscu, każdy może zostać Twoim Klientem, dlatego nie należy nigdy się poddawać i mieć
oczy naokoło głowy.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
12
Przykład
Sprzedawałem wino (nie dosyć, że za drogie jak na swoją jakość, to jeszcze na
kartony-1 karton=6 butelek). Jako „młody” dostałem stare karty Klientów, do których
dzwoniono już ze 100 razy i którzy na samą nazwę firmy reagowali alergicznie.
Udało mi się umówić wizytę w Kostrzynie Wlkp. Zajeżdżam pod podany adres, patrzę a tam
chata 2 piętrowa, piękny zadbany ogród a w ogrodzie na kołkach stoi jacht. Poczułem się
jakbym Pana Boga za nogi chwycił – dobra nasza. Dzwonię, sprawdzam nazwisko a gość
mówi, że adres jest o.k. ale gość o tym nazwisku mieszka jeden dom dalej bo pod tym samym
adresem stoją dwa domy. Trudno, pakuję się do samochodu, wyjeżdżam za narożnik posesji
i co widzę? Ruina! Chata kryta eternitem, burdel na podwórzu, brudne okna jednym słowem
syf i malaria. Czarę goryczy przelał właściciel, niegolony od tygodnia neandertalczyk zionący
tanim winem – ZAŁAMKA! Gość miał wielką chęć popróbować moich win, więc spieprzałem
stamtąd tak szybko jak się dało. Dojeżdżam do skrzyżowania, mam już skręcać na Poznań gdy
coś mnie tknęło – jak to ja, najlepszy handlowiec w firmie X,potem w Y, a potem w Z mam się
poddać na moim pierwszym wyjeździe z winem? NIEDOCZEKANIE! Zawróciłem furę,
podjechałem pod willę z jachtem, zagadałem do gościa… dwie godziny siedzieliśmy na tym
jachcie ale co kupił dwie skrzynki z wyższej półki to moje
☺
Nigdy się nie poddawajcie!
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
13
B2B( Business to Business)
Autor: Paweł - Jekke
1. Wstęp- co oznacza B2B
Jedna z form sprzedaży, polegająca na dostarczeniu klientowi, kontrahentowi tego co jest mu
potrzebne, a czasami niezbędne, do prowadzenia biznesu - do dalszej sprzedaży lub
wykonywania usług na rynku, produkcji, konsumentów końcowych.
B2B to zakres szeroki- od marynat potrzebnych do produkcji śledzi do uszczelek potrzebnych
przy produkcji samochodów, przez usługę outsurcingową ( np. sprzątanie obiektów).
2. O co tutaj chodzi
O ile forma i rynki B2C są trudne to rynek B2B jest bardzo trudny.
O ile w przypadku B2C lub FMCG występują często marki znane, rozpoznawalne, prestiżowe
lub tzw. impulsywne tak w przypadku B2B często są to marki nieznane na rynku
„normalnych” konsumentów, to do tego dochodzi duża konkurencja w samych produktach,
wciąż pojawiające się nowe marki i produkty, nowi dystrybutorzy, np. specjalistyczne
chłodziwa do maszyn frezujących, systemy higieniczne czy chemia profesjonalna. W tą formę
można także zaliczyć przetargi publiczne organizowane przez instytucje państwowe
i samorządowe, ale o tym w osobnym punkcie.
Związana z tym faktem jest także potrzeba bycia zorientowanym na produkt, na rynek, na
klienta.
3. Elementy pracy z klientem
Jak to rozumieć?
Mianowicie należy wiedzieć co się sprzedaje, znać zalety i wady (to oczywiście dla własnej
świadomości) produktu, mocne i słabe strony usługi, znać rynek, jego nasycenie, możliwości
sprzedażowe( np. każda firma i instytucja używa papieru toaletowego:) - w końcu mamy XXI
wiek), konkurencję (bardzo istotne) - jej słabe i mocne strony, zapoznać się z klientem
(firmą), czym się zajmuje, co możemy mu zaoferować, jak chcemy to zrobić i najważniejsze -
po co klientowi jest to co chcemy mu sprzedać, kontaktować się i monitorować klienta pod
kątem potrzeb, reklamacji, rozwijania sprzedaży.
B2B to sprzedaż często przesunięta w czasie.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
14
Zazwyczaj zaczyna się od feedbacku ze strony np. naszego Działu Marketingu lub naszego
najlepszego przyjaciela Pana Googla. Zbieramy informacje o potencjalnym kliencie, ustalamy
osoby kontaktowe i decyzyjne w obszarze, który nas interesuje np. dla dystrybutorów
glutaminianu sodu osobą kontaktową w fabryce chipsów może być Główny Technolog,
Kierownik Działu Jakości lub Kierownik Produkcji. To są osoby, które mogą podjąć
merytoryczną dyskusję i oceną naszego produktu- a cena, hmm, tu jest problem. Często
kończymy w Dziale Zaopatrzenia, Dziale Zakupów (zwał jak zwał) i tu czeka nas kolejna etap
walki. Walki o cenę, walki o warunki handlowe, warunki finansowe. To cały czas jest nasz
etap ofertowy, po uzgodnieniu i dograniu warunków, przy oczywiście wcześniejszym
zaakceptowaniu naszej oferty. Po zakończeniu walk z sukcesem dochodzi do zamówień
i sprzedaży. To przykład z dużej firmy. Może to potrwać nawet kilka miesięcy i zaangażować
kilka lub kilkanaście osób w taki projekt. Ale jaki przyjemny może być później smak
sukcesu?
Czasem, w przypadku krótkiej ścieżki decyzyjnej, sprzedaż jest szybka i efekty finansowe
(np. prowizja czy realizacja planów) osiągane łatwo i przyjemnie. Tak jest w przypadku
restauracji, do której chcemy sprzedawać serwetki. Często decyzja jest podejmowana
w sposób szybki przez właściciela lub menadżera. Oczywiście nie zwalnia nas to
z przeprowadzenia etapu rozpoznania i ofertowania. Sprzedaż można zamknąć w ciągu 1-2
wizyt w zależności od humoru osoby decyzyjnej :)
4. Ważne aspekty
Zawarte Poradniku Handlowca elementy m. in. praca z telefonem, wizyta handlowa,
komunikacja i techniki sprzedaży mają bardzo ważne znaczenie w sprzedaży B2B.
Należy pamiętać, że często klienci mają już swoich dostawców, dystrybutorów. Są oni
związani umowami, kontraktami a także układami towarzyskimi.
My musimy zbadać dlaczego jest tak, jak jest i znaleźć sposób na sfinalizowanie sprzedaży,
zawarcie umowy, jednym słowem walka!
Najlepszym hasłem zagrzewającym do pracy, jest: Wszędzie tam gdzie mnie nie ma, są moje
pieniądze.
Należy także popatrzeć na sprzedaż B2B poprzez pryzmat relacji międzyludzkich.
Czy zdajecie sobie sprawę ile może zdziałać luźna rozmowa przy kawie o chomikach
i problemach z nimi związanych z panią z Działu Zaopatrzenia KGHM-u? Rozmowa, na
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
15
koniec której słyszymy magiczne: „Panie Tomaszku, a co do zamówienia, to tak jak ostatnio,
400 rolek czyściwa”.
Moim zdaniem, a także w oparciu na własnych doświadczeniach, relacje w B2B to 90 procent
sukcesu - i działa to dwustronnie, ciężko będzie nam „wbić się” do firmy, w której już ktoś
sprzedaje coś podobnego do naszego produktu, jest rozpoznawalny w firmie przez panie
z sekretariatu, Działu Zaopatrzenia czy Produkcji. Ale to samo dotyczy naszej konkurencji,
tam gdzie my już sprzedajmy ;)
5. Przetargi
Specyficzna sprawa. Żeby to co oferujemy sprzedać musimy najpierw wziąć udział
w przetargu. Często są to „dile” za duże kwoty, logistycznie proste (2, 3 dostawy w ciągu
roku), wymagające za to dużo wcześniej podjęcia działań.
Nie chcę w chodzić w szczegóły, z wiadomych chyba względów, ale schemat postępowania
może być następujący:
g)
rozpoznanie sytuacji (kto zajmuje się dokumentacją przetargową, kto będzie
użytkownikiem, jak wygląda obecna sytuacja, czy są zadowoleni, kiedy będzie ogłoszony
przetarg i na jak długo będzie zawarta umowa),
h)
praca z klientem (przeprowadzenie pokazów i prezentacji, zaproszenie do zwiedzenia
np. stoiska na targach, regularne spotkania na kawie z „użytkownikami”, tworzenie
potrzeb, pokazywanie nowych możliwości i rozwiązań, przedstawianie kalkulacji,
„pomoc” przy tworzeniu i opracowywaniu SIWZ),
i)
złożenie oferty (branie udziału w otwarciu ofert, sprawdzanie ofert konkurentów,
wskazywanie błędów i uchybień konkurencji w ofertach).
Czasami zajmuje to kilka miesięcy lub nawet rok, ale wierzcie mi, że warto!
Przykładem jest przetarg na specjalistyczną przystawkę do tomografu w cenie około 1 200
000 złotych netto (licząc prowizję w wysokości 0,1 % to mamy 1 200 zł. ).
6. Czego nie robimy
- nie sprzedajemy bez planu;
- nie przychodzimy nieumówieni;
- nie znamy produktu, który chcemy sprzedać;
- nie wymądrzamy się;
- nie lekceważymy klienta i jego zastrzeżeń;
- nie zaniedbujemy kontaktów z klientem;
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
16
- nie kierujemy się interesem 1 strony ( zasada win- win);
- nie mówimy źle o konkurencji lub obecnym dostawcy;
- nie obrażamy się na klienta;
- nie przekraczajmy swoich kompetencji;
- nie obiecujmy „gruszek na wierzbie”.
Stosując powyższe zasady, czytając forum i Poradnik Handlowca będziecie ciągle
doskonalić swój warsztat i podejmować nowe wyzywania, które, czego życzę, będą kończyły
się sukcesem.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
17
Praca z telefonem
Autor: Andrzej – promyk5
Telefon jest naszym towarzyszem przez większość czasu naszej pracy. Nasza praca
polega m.in. na rozmowach telefonicznych. Braki w tej dziedzinie mogą mocno przyczynić
się do spadku naszej wydajności naszych zarobków. Dzieje się tak dlatego, że mnóstwo
osób po prostu nie wie, jak się zachować ze słuchawką w ręku.
Przygotowanie do rozmowy:
1. Wiem po co dzwonię, co chcę uzyskać dzięki rozmowie. Jeśli mamy z tym problem,
warto sobie ten cel zapisać na kartce.
2. Wiem do kogo dzwonię, umiem wymówić poprawnie imię i nazwisko osoby, nazwę
firmy, do której dzwonię.
3. Nie mam głosu sugerującego przeżuwanie drugiego śniadania. Czasem głos po ostrej
imprezie też odrzuca.
4. Mam pod ręką coś do pisania, kartkę do notatek, kalendarz.
Ok – dzwonimy:
1. Ktoś odbiera telefon. Przedstawiasz się. Mówisz spokojnie i wyraźnie – nie ma nic
gorszego, jak bełkot na dzień dobry.
2. Nie sprzedajesz przez telefon! Celem rozmowy jest umówienie spotkania!
3. Gdy dzwonisz do klienta poprzez sekretarkę staraj się być dosadnym i spraw
wrażenie, jakby osoba do której dzwonisz czekała na Twój telefon: Proszę mnie
połączyć z panem Janem Kowalskim. Mówi Piotr Nowak. Wskazane jest powiedzieć
(czasami) tylko z Panem Janem, bez podawania nazwiska, sugeruje to sekretarce, że
się znacie.
4. Jak sekretarka zapyta o co chodzi, to nie zdradzaj – powiedz, że to np. sprawa
osobista. Jeśli jednak sekretarka jest nie ugięta (w końcu to często ona organizuje czas
pracy swojemu szefowi) postaraj się by ona umówiła Cię na spotkanie.
5. Jeśli klient nie odbiera, spróbuj za jakiś czas – być może sam w tym czasie sprzedaje?
6. Uważnie słuchaj klienta. Uwierz mi, że ludzie nie procesory – nie mogą kilku rzeczy
wymagających skupienia i uwagi robić na raz. Jak rozmawiasz przez telefon
z klientem, to nie odpisuj na emaila.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
18
7. Jak już umówisz się na spotkanie, zastosuj parafrazę - powtórz raz jeszcze datę,
godzinę i miejsce spotkania.
Szanuj swój czas – jeśli jedziesz do klienta wiele kilometrów umów się na
kolejne spotkanie niedaleko. Zawsze proponuj dwa terminy. Klient przecież ma prawo
być zajęty ☺
9. Bądź miły i nastawiony optymistycznie. Nasz głos zdradza nasze emocje. O wiele
łatwiej, jak jesteśmy szczęśliwi i konkretni, niż jak nasz glos przypomina głos
skazańca. Uśmiechaj się, uśmiechnięta twarz automatycznie przekłada się
na „uśmiechnięty głos”.
10. KULTURA! NIGDY nie zwracaj się po imieniu! „Proszę Pana/Pani” – to nie boli.
Obiekcje
Obiekcje są naturalną reakcją klienta. Jak to zrozumiesz to będzie Ci o wiele łatwiej. To jest
tak naturalne, jak mówienie „Na zdrowie”, gdy ktoś koło nas kichnie. Klient, który nie ma
obiekcji najprawdopodobniej nie będzie chciał od nas nic kupić.
Najczęstsze obiekcje (opracowane na podstawie branży – ubezpieczenia):
- nie mam czasu: Ja również jak Pan prowadzę swoja firmę i mam napięty kalendarz.
Proponuję spotkanie w przyszłym tygodniu. Czy bardziej Panu odpowiada środa o 9:00, czy
czwartek o 15:00?
- proszę wysłać mi ofertę emailem: Chce Pan poświęcić czas na analizę ponad 500 stron
dokumentu, a nie ma Pan czasu na spotkanie ze mną?
- nie mam pieniędzy: Bardzo dobrze, że Pan wspomniał o tym właśnie teraz. Proszę mi
powiedzieć czy zawsze chce Pan nie mieć pieniędzy? Proponuję umówienie spotkania ze
specjalistą, które pokaże co w kwestii pieniędzy może Pan osiągnąć korzystając z oferty
firmy ABC. Kiedy będzie wygodniej, w..., czy może w ... ?
- nie interesuje mnie to: Nie oczekuję aby Pan interesował się tym tematem - od tego są
fachowcy, ludzie którzy zajmują się tym zawodowo. Pan jest mechanikiem samochodowym,
a ja na autach nie znam się wcale, ale znam się na ubezpieczeniach. Porozmawiajmy, jakie
Pan może wynieść korzyści z mojej pracy. Proponuję spotkanie w...lub...
- mam znajomego agenta: Bardzo dobrze, że współpracuje Pan z fachowcami. Proponuje
więc spotkanie z Panem i Pana agentem, na którym przedstawię ofertę mojej firmy.
Wybierze pan to co jest najkorzystniejsze. Czy woli Pan w …, czy w ….. ?
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
19
- proszę mi powiedzieć o co chodzi: W dwóch zdaniach chodzi o bezpieczeństwo finansowe
Pana, Pana rodziny, jak i pańskiej firmy. W szczegóły nie chce się zagłębiać, gdyż cenię
sobie swój, jak i Pana czas, dlatego proponuję spotkanie. Czy pasuje Panu ….. lub …. ?
Inne drobiazgi:
a.
nasze urządzenie. Zadbajmy o to by nasz telefon był sprawny. By nie
zniekształcał głosu, by nic nie trzeszczało podczas rozmowy.
b.
telefon komórkowy jest naszą wizytówką. Mówiąc krótko, profesjonaliści
używają profesjonalnych telefonów, a nie zabawek. Choć i tu są wyjątki – np. nadal
można często spotkać osobę z Nokią 6310i – prawdopodobnie najlepszym telefonem
komórkowym, jaki kiedykolwiek powstał dla ludzi biznesu.
c.
na spotkaniu wyłącz telefon, z szacunku do swojego rozmówcy. To Ty chcesz
zrobić z nim interes – nie odwrotnie.
d.
jak używasz poczty głosowej – odsłuchuj ją!
e.
w pracy handlowca często trzeba kserować wiele dokumentów. Telefon z
dobrym aparatem cyfrowym jest świetnym rozwiązaniem.
f.
miej kilka ładowarek: jedną w domu, jedną w biurze, jedną w aucie.
Zasada 40-30-10-1
Znaczy ona, że na 40 potencjalnych klientów dodzwaniamy się do 30. Z 10 udaje nam się
umówić spotkanie, czego wynikiem jest jedna umowa/zamówienie/wniosek.
Jak się zmotywować do dzwonienia (na podstawie wpisów na Forum Przedstawiciel-
Handlowy.pl):
- Z telefonem, który ma nam umożliwić umówienie się z Klientem jest tak samo jak
z kąpielą w Bałtyku, kto ze strachu przed zimnem boi się zamoczyć jajka ten nie zazna
przyjemności hasania po falach ale jak już je zamoczy... to cała frajda po jego stronie
☺ Nie bój się zamoczyć jajek ☺
- Co Cię nie zabije, to Cię wzmocni! Żaden handlowiec na początku nie umiał dzwonić.
Każdy się uczył, każdy popełniał i nadal popełnia błędy. Chcesz być dobry – ucz się
i pozwól sobie na błędy.
- Moja koleżanka z pracy siada do telefonu z wyraźnym postanowieniem – np. nie
wstanę dopóki nie umówię sobie trzech spotkań. I tak długo dzwoni, aż nie dopnie
swego.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
20
- Sekretarki to także często potencjalni klienci. Raz zdarzyło się, że zanim dotarłem do
szefa firmy X, to miałem spotkanie na temat ubezpieczenia z jego księgową.
- U mnie też większość pracy opiera się na kontakcie telefonicznym. Z początku jak
każdy bałam się odmowy, aż pewnego pięknego dnia zrozumiałam NIE KAŻDY
MUSI BYĆ MOIM KLIENTEM ☺ i teraz jest o wiele łatwiej dzwonić i spotykać się
z klientami. I jeszcze jedna banalna rzecz: zawsze w trakcie rozmowy telefonicznej
mam uśmiech na twarzy co i Wam gorąco polecam..
Skąd czerpać informacje na temat klientów, nr telefonów?
Google jest naszym najwspanialszym przyjacielem. Poza tym:
- wszelkie wyszukiwarki, jak Panorama Firm, Ditel, Teleadreson;
- strony urzędów miast, gmin, powiatów;
- stara dobra książka telefoniczna;
- polecenia od klientów – ale to już osobny temat.
Częste błędy:
- Dzwonienie do klienta o nieprzyzwoitej porze, czyli np. przed 8 rano lub po godz.
17:00, chyba, że klient nam wyraźnie pozwolił.
- Pytanie: Czy ma Pan/i chwilę? Co to znaczy chwila? Ludzie biznesu kochają konkret!
- Pomylenie/przekręcenie nazwiska osoby do której dzwonimy lub wręcz chwilowa
amnezja – nie pamiętamy imienia i nazwiska osoby, która właśnie odebrała telefon.
- Brak potwierdzenia spotkania. Spotkanie umówiliśmy tydzień temu. W tym czasie
mogło się wiele wydarzyć. Aby zaoszczędzić sobie czasu dzwoń dzień wcześniej do
klienta z krótkim pytaniem. Jak przełoży spotkanie, ty masz czas na znalezienie
zapchajdziury w kalendarzu.
- Rzucanie słuchawką, gdy słyszę kolejne NIE. Wkurzam się i trach słuchawką. A skąd
mam pewność, że osoba z którą rozmawiałem rozłączyła się szybciej ode mnie?
- Spuszczenie pary po usłyszeniu odmowy. Klient mówi nie, a z nas schodzi entuzjazm
/nasza para/. Klient to usłyszy, wyczuje w głosie. W ten sposób sami sobie zamykamy
drzwi. A może klient naprawdę nie ma czasu? Dlaczego tego nie uszanować i nie
spróbować ponownie za jakiś czas?
- Brak znajomości podstawowych zasad kultury - słowa, które nie bolą, np. dzień dobry,
proszę, przepraszam, to wyrazy, których często z ust handlowca nie usłyszymy.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
21
- Gadulstwo. Jeśli naszą sprawę (umówienie się na spotkanie) możemy załatwić w 2
minuty, a poświęcamy na to 4 minuty, to wykonując dziennie 10 takich telefonów
tracimy 20 minut, w ciągu tygodnia tracimy 100 minut, co w ciągu miesiąca daje nam
400 minut = 6 godzin i 40 minut! Czyli prawie jeden dzień! Ile kosztuje godzina
Twojej pracy?
Przykładowa rozmowa telefoniczna.
Skoro dotarłeś do tego miejsca, to zapewne czekasz na złoty środek. A tu ZONG. Piękne
w zawodzie handlowca jest to, że co rozmowa to z innym człowiekiem i nigdy nie ma dwóch
takich samych rozmów. No, ale aby nie było:
1. Przedstaw się
2. Jak dzwonisz z polecenia innej osoby to, to powiedz
3. Spytaj czy Twój rozmówca może poświęcić Ci część swojego czasu
4. Wyjaśnij cel Twojego telefonu
5. Umów się na spotkanie
6. Potwierdź termin i miejsce spotkania
7. Powiedz „Do widzenia”
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
22
Wizyta handlowa
Autor: Marek - Gruchy
Wiemy z kim, kiedy, gdzie i w jakim celu mamy się spotkać, a więc pora przygotować
wizytę.
I. Przygotowanie wizyty
Wywiad
Pierwszą rzeczą jaką musimy zrobić zanim się przygotujemy się do wyjścia na spotkanie
z klientem jest wywiad. Musimy się dowiedzieć możliwie jak najwięcej na temat produktu,
firmy i osoby. Jeżeli będziemy dobrze znać te trzy rzeczy, łatwiej będzie nam wzbudzić
zaufanie nie tylko ze względu na dopasowanie do rozmówcy ale także ze względu na wiedzę.
Nie wiem kto to powiedział ale pasuje- Kto ma wiedzę ten ma władzę.
Więc zanim wybierzesz się na rozmowę poświęć czas na przewertowanie Internetu.
Dopasowanie
Aby dobrze się przygotować do wizyty musimy koniecznie wziąć pod uwagę osobę (klienta)
i miejsce w którym przeprowadzać będziemy rozmowę (prezentację). Pamiętajmy o zasadzie
mówiącej, że dobrze się czujemy w towarzystwie ludzi, którzy są do nas podobni, więc
zróbmy wszystko aby nasz Klient dobrze się poczuł w trakcie rozmowy z nami, przygotujmy
się do spotkania z konkretną osobą a nie z numerkiem na liście wizyt. Na szkoleniach, które
prowadziłem nazywałem to zasadą adekwatności do miejsca i osoby.
Klient z racji zajmowanego stanowiska będzie inaczej ubrany, będzie używał innego języka,
na inne elementy naszej oferty oraz naszego zachowania będzie zwracał uwagę. Czasami
bardzo ważne są detale ubioru, słownictwa, zachowania.
Adekwatność ubioru do typu Klienta
W przypadku handlu B2B obrazują poniższe przykłady.
Przykład 1. Prezes (dyrektor, właściciel, kierownik wyższego szczebla, kupiec w sieci,
lekarz). Ubieramy się w to co mamy najlepsze- garnitur, koszula, krawat, buty (chyba
najważniejszy element ubioru, na który zawsze się zwraca uwagę. Dodatki – dobrze mieć
dobry zegarek (mam taki na specjalne wizyty- na co dzień go nie noszę), dobre pióro
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
23
(ewentualnie może być długopis), porządny notatnik lub planer (broń Boże jakiś świstek
papieru).
Przykład 2. Inżynier (kierownik produkcji, mistrz, projektant, architekt). Aby się trochę
upodobnić do tego typu Klienta zmieniamy tylko detale. Garnitur i buty mogą zostać te same.
Zamiast pióra dobrze jest mieć cienkopis (najlepiej 2- czarny i niebieski lub czerwony) oraz
koniecznie ołówek (automatyczny z gumką), zegarek – im ma więcej funkcji tym lepiej.
Zamiast notesu może być sztywna podkładka z kartkami.
Przy sprzedaży B2C i FMCG możemy się przygotować jak w poniższym przykładzie:
Przykład 3. Nauczyciel (urzędnik niższego szczebla, księgowy w małej firmie i wszystkie
inne zawody). Nasz świąteczny garnitur odwieśmy do szafy. Na spotkanie z takimi Klientami
lepiej włożyć znoszony i wysłużony (ale nie zniszczony!) garnitur, zwykły zegarek i długopis.
Wyjątek stanowi sprzedaż dóbr luksusowych lub produktów finansowych, wtedy
powinniśmy być ubrani o pół tonu (albo o cały) lepiej od Klienta.
Adekwatność ubioru do miejsca
Prawie zawsze miejsce prezentacji wybierane jest przez Klienta. Często, ze względu na
specyfikę zawodu lub branży są to miejsca dość różne od przytulnego gabinetu z wygodnymi
fotelami i biurkiem, więc należy się do tego przygotować aby nie tylko czuć się komfortowo
ale także aby nie odstawać od rozmówcy.
Kiedyś sprzedawałem schładzarki do mleka, Klientami były głównie mleczarnie ale czasem
Klientem był rolnik. Zajechałem z ofertą na białostocką wieś…odwalony w granatowy
elegancki garnitur, świecące trzewiki, jednym słowem Gość przez duże G. Nie przewidziałem,
że wieś będzie na końcu świata, zamiast wybrukowanego podwórka będzie grzęzawisko
z błota i nawozu a rozmówcy w strojach roboczych prosto z obory. Czułem się wśród tych
ludzi jak trędowaty i chyba tak mnie odbierali. Ściana nieufności wydawała się nie do
przebicia a wrażenie jakie wywołałem na pewno nie wzbudzało w nich zaufania (potem, gdy
udało mi się przełamać lody, sami się do tego przyznali). Na początku zepsułem wejście
swoim ubiorem i zamiast rozwijać zaufanie musiałem pokonać mur, który chcąc nie chcąc
sam zbudowałem. Na takie nietypowe warunki rozmowy najczęściej są narażeni handlowcy
sprzedający właśnie rolnikom ale także sprzedawcy materiałów budowlanych czy niektórych
maszyn.
Przygotowanie do wizyty w nietypowym miejscu nie dotyczy tylko i wyłącznie naszego
ubioru. Bardzo ważne jest wyposażenie i materiały, które będziecie chcieli wykorzystać. Nie
zawsze i nie wszędzie będziecie mieli do dyspozycji rzutnik, ekran, biurko czy nawet prąd,
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
24
więc wybierzcie takie materiały, które w danych warunkach będziecie mogli skutecznie
wykorzystać.
Jak chcecie mieć ułatwiony start i dobre wejście to upodobnijcie się do Klienta i jego
otoczenia – choćby tylko w detalach.
Adekwatność mowy.
Nie raz tłumaczę handlowcom, że muszą nauczyć się zachowywać jak kameleon, który
potrafi natychmiast zmienić barwę w zależności od otoczenia. Czasem jest ciężko
wytłumaczyć młodym adeptom sztuki handlowej, którzy są dumni z tego, że są naturalni.
Mało tego, są święcie przekonani, że dzięki temu, że są naturalni, są skazani na sukces
w zawodzie.
A g…o prawda! Profesjonalny handlowiec nigdy (no, w 5%) nie jest naturalny, ale
profesjonalny handlowiec (w oczach Klienta) jest w 100% naturalny. Problem tkwi
w rozumieniu pojęcia „naturalne zachowanie”, bo to jest takie zachowanie handlowca, które
jest naturalne dla Klienta.
Po co pisałem o tych wszystkich przebierankach, zegarkach i piórach? Bo dla naszego Klienta
naturalny jest taki a nie inny ubiór, buty, pióro czy zegarek. Więc nie zaprzepaśćmy tego
wszystkiego używając mowy, która jest naturalna dla nas a obca dla Klienta.
Celowo piszę „mowy” bo chodzi tu nie tylko o język mówiony ale także (a może przede
wszystkim) o mowę ciała (o tym po tym).
Przykład
Miałem przygotować raport z przebiegu reorganizacji, realizacji oraz prognoz sprzedaży
w firmie X. Raport ten miałem referować na tzw. kolegium dyrektorów pod przewodnictwem
Pana Prezesa Aleksandra S. Przygotowałem prezentację na 35 stronach A4, z kolorowymi
wykresami, tabelami, analizą statystyczną zaszłości oraz wynikających ze statystyki
oczekiwanych wielkości sprzedaży. Pierwsze podejrzenie, że coś jest nie tak wstąpiło we mnie,
gdy Pan Prezes Aleksander S. zaczął oglądać wykres „do góry nogami”, ale niezrażony tym
nadal prowadziłem mowę obfitującą w odchylenia standardowe, mediany oraz błędy
statystyczne. Szok nastąpił, gdy będąc w połowie trzeciej strony raportu Pan Prezes mi
przerwał słowami – „Panie! Co Pan mi tu obrazki pokazujesz! Mów Pan ileś Pan sprzedał!”,
odpowiedziałem grzecznie – „:wszystko co Pan Prezes wyprodukował i jeszcze trochę
ponadto”, riposta Aleksandra S-„ To czymu (słownictwo oryginalne) jo ni mom piniendzy!?”
Nie będę cytował mojej odpowiedzi bo nerwy mi puściły i była niecenzuralna.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
25
Mój brak podstawowej wiedzy handlowej spowodował lawinę nieszczęść. Nie muszę chyba
pisać, że pięć minut później miałem w ręku wypowiedzenie.
Po pierwsze zignorowałem fakt, że Pan Prezes ma skończoną zawodówkę (chyba),
a pieniądze zrobił pracując na tokarce.
Po drugie mówiłem językiem, który był dla mnie (byłego nauczyciela akademickiego)
naturalny, ale dla mojego adwersarza był kompletnie niezrozumiały! I już tylko z tego
powodu spowodował jego zdenerwowanie. Podobnie było z materiałami, które
przygotowałem, On patrzył na to jak sroka w gnat, nic z tego nie rozumiejąc.
Jak myślicie, jak dzisiaj przeprowadziłbym taką prezentację? Jakim językiem bym operował?
Na pewno byłbym NATURALNY ale dla Aleksandra S. a nie dla siebie.
Przygotowanie materiałów i informacji
Jeszcze raz przypomnę hasło – „Kto ma wiedzę ten ma władzę”
Im więcej wiemy na temat naszego produktu oraz produktów konkurencyjnych tym mamy
lepszą pozycję w negocjacji. Pamiętajmy, że znajomość produktu to nie tylko wiedza o jego
cechach użytkowych, budowie i cenie ale także znajomość terminów realizacji, dostaw,
reklamacji. Jest to także znajomość konkurencji (zarówno ich słabych jak i mocnych stron).
Dlaczego to jest takie ważne? Z powodu hasła! To my jesteśmy autorytetem (wiemy
wszystko) ergo – autorytet wzbudza zaufanie ergo- chętniej się dokonuje zakupu u osoby
godnej zaufania a więc u nas!
1) Informacje dotyczące produktu
a) Na temat naszego produktu musimy wiedzieć WSZYSTKO – z czego jest zrobiony,
jakie śrubki zastosowano, jaki jest koszt wytworzenia, jakie są zapasy magazynowe,
cena detaliczna, cena hurtowa, rabaty, bonusy, sprzedaż wiązana itd.,itp.
Nie ma nic
gorszego, jak „telefon do przyjaciela” w trakcie negocjacji z pytaniem: Szefie, to ile
jeszcze możemy zejść?
b) Na temat produktów konkurencji – tyle ile się da. Na temat wywiadu gospodarczego
będziemy pisać może w innym poradniku (albo dziale).
c) Analiza porównawcza słabych i mocnych stron naszej oferty i oferty konkurencji.
Pamiętajcie, że cena i jakość nie są jedynymi i najważniejszymi cechami
produktu – wszystko jest względne – także słabe i mocne strony produktu (co
dla jednego Klienta jest mocną stroną, wcale nie musi nią być dla innego).
2) Informacje dotyczące konkurencji
a) Wielkość, struktura firmy (firm konkurencyjnych);
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
26
b) Metody dystrybucji towarów;
c) Szczegóły oferty (ceny, rabaty, bonusy, terminy realizacji, reklamacje, jakość,
niezawodność, usterkowość);
d) Co konkurencja pisze drobnym druczkiem na swoich ofertach.
3) Materiały, które bierzemy ze sobą (bierzemy nie jest równoznaczne, że stosujemy ani
używamy). O stosowaniu i używaniu materiałów będzie później (najchętniej w mowie
ciała – jak nie zapomnę).
a) cennik,
b) foldery reklamowe,
c) próbniki,
d) wstępna oferta dla danego Klienta,
e) gadżety, np. dwa długopisy (cienkopisy),
f) dwa ołówki,
g) kalkulator (nie na baterie słoneczne!),
h) wizytówki,
i) mały zszywacz (do zszycia wizytówki z innymi materiałami).
II. Rozmowa handlowa
1.
AIDA
Attention (pobudzenie uwagi), Interest (wzbudzenie zainteresowania), Desire
(sprowokowanie chęci posiadania), Action (akcja-sprzedaż).
Jest to najkrótsza i chyba najłatwiejsza do zapamiętania definicja procesu sprzedaży.
W sprzedaży obowiązuje kolejność działań, której w żadnym razie nie wolno zmieniać! Ta
kolejność musi się dla Was stać tak oczywista jak oczywiste jest, że biorąc prysznic najpierw
się spłukujemy, potem namydlamy następnie spłukujemy a na końcu wycieramy. Nie ma
możliwości aby się dobrze umyć najpierw wycierając się, potem spłukując a na końcu
namydlając. Każdy schemat procesu sprzedaży zwany czasami lejkiem, siecią czy piramidą
jest mniej lub bardziej rozwiniętą AIDĄ.
Pamiętajcie! IM STARANNIEJ PRZEPROWADZICIE DANY ETAP SPRZEDAŻY
TYM ŁATWIEJ BĘDZIE SKUTECZNIE PRZEPROWADZIĆ KOLEJNY ETAP, więc
nie lekceważcie żadnego z nich. Jeszcze jedno: IM WIĘCEJ CZASU POŚWIĘCICIE NA
PRZYGOTOWANIE SIĘ DO SPRZEDAŻY TYM ŁATWIEJ I SKUTECZNIEJ
BĘDZIE PRZEBIEGAŁA SAMA SPRZEDAŻ.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
27
To jest dokładnie tak samo jak na wojnie. Im lepiej jesteśmy przygotowani w sensie
technicznym, im lepiej mamy rozpoznanego wroga i im lepiej zaplanowaną strategię
działania, tym bardziej rosną szanse nie tylko na zwycięstwo ale także na zminimalizowanie
ryzyka strat we własnych wojskach. Podstawą zaś sukcesu jest dobre rozpoznanie wroga
i na tym należy skupić największą uwagę
2.
Nawiązanie kontaktu z Klientem
Chyba najtrudniejszy (i najbardziej niedoceniany) etap sprzedaży. Najtrudniejszy dlatego, że
mamy w nim najmniej czasu na reakcję. Jest to etap, którego nie można się wyuczyć. To, czy
uda nam się nawiązać dobry kontakt z Klientem zależy przede wszystkim od naszej
spostrzegawczości, elastyczności i umiejętności szybkiego reagowania na zachowanie
Klienta.
Najczęstszy błąd młodych handlowców- próbują jak najszybciej przejść przez poszczególne
etapy sprzedaży aby móc wreszcie zaprezentować swoją ofertę, móc popisać się znajomością
produktu.
Rada – Nie przechodź do następnego etapu jeżeli nie skończyłeś z sukcesem
poprzedniego. Jeżeli nie udało Ci się nawiązać dobrego kontaktu z Klientem to lepiej
zrezygnuj z dalszej sprzedaży i umów się na kolejny termin, bo szkoda nie tylko Twojego
czasu na „złą” sprzedaż, ale brnąc dalej w proces, który jest z góry przegrany, budujesz mur,
który będziesz musiał pokonać przy następnej wizycie.
Jak nawiązać dobry kontakt z Klientem?
Co handlowiec – to inna metoda, inne otwarcia „leżą” różnym handlowcom. Podam tylko
kilka przykładów, reszta zależy wyłącznie od Waszej inwencji, pomysłowości
i spostrzegawczości.
- na pogodę – ależ upał dzisiaj, nie wie Pan na jak długo zapowiadają taką pogodę?
Mówili, że będzie słońce a tu znowu leje (dalej j.w.); taka ślizgawica, że myślałem, że
nie zdążę na czas, a Pan jak dojechał do Firmy?
-na budynek –Piękne są te kwiaty w hallu, nie spotyka się często takiej dbałości
o wejście do firmy, czy w całej Firmie jest taka dbałość o szczegóły? Budynki Pana
Firmy z daleka już odróżniają się nowoczesnym wyglądem, planują Państwo dalszą
rozbudowę w najbliższym czasie?
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
28
-na sekretarkę – przemiła ta dziewczyna, która mnie anonsowała do Pana, wszyscy
pracownicy w firmie są tak sympatyczni? Zamieniłem tylko kilka słów
z recepcjonistką, ale jestem pod wrażeniem, czy wszyscy pracownicy są tak
kompetentni?
-na zdjęcia – Ależ piękne harleye (zdjęcia) to Pana hobby? Ja też stawiam na biurku
zdjęcia najbliższych – to Pana córka (żona, syn itd.)? Podziwiam ludzi, którzy mają
cierpliwość i dokładność aby sklejać takie modele (modele samolotów, statków czy
inne) sam Pan to robił?
Metod i pomysłów są dziesiątki, podałem tylko kilka chyba najpopularniejszych przykładów.
Jak pisałem wcześniej, nawiązania kontaktu nie można się wyuczyć. Aby być skutecznym
w „robieniu otwarcia” trzeba trochę praktyki i … trochę wpadek, które nas nauczą jak tego
nie robić.
Wszystkie metody otwarcia mogą stać się pułapką, jeżeli nie są do końca przemyślane,
ale nawet jak wdepniecie w gówno (nietrafione otwarcie) to zawsze można z tego wyjść, byle
nie poddać się po nietrafionym strzale.
Przykłady:
- Ależ upał dzisiaj, nie wie Pan na jak długo zapowiadają taką pogodę? -Nie interesuję się
pogodą!
- Mówili, że będzie słońce a tu znowu leje, nie wie Pan czy długo będzie taka wredna
pogoda? Wredna? Ja uwielbiam deszcz.
- Piękne są te kwiaty w hallu, nie spotyka się często takiej dbałości o wejście do firmy, czy
w całej Firmie jest taka dbałość o szczegóły? Szlag by trafił taką dbałość, mam od tego
alergię!
- Zamieniłem tylko kilka słów z recepcjonistką, ale jestem pod wrażeniem, czy wszyscy
pracownicy są tak kompetentni? Kompetentna?! Panie to jest skończona idiotka, która nie
potrafi poukładać kartek od 1 do 5!
Jak widzicie po raz kolejny, w handlu wszystko może okazać się względne. Dobre otwarcie
też może okazać się złe. Sami pokombinujcie jak podane przykłady złego otwarcia
„przerobić” na dobre.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
29
3.
Sondowanie potrzeb
No, wchodzimy pomału do szamba, w które wpadła diamentowa kolia. Nasza rola – znaleźć
kolę i nie upaprać się przy tym za bardzo.
Pierwszą zasadą sondowania potrzeb jest – nie ufaj żadnemu Klientowi, bo wszyscy Klienci
kłamią.
Najpierw wypadałoby wiedzieć jakie mogą być potrzeby Klienta, aby móc je sondować.
Prawdziwą potrzebą Klienta jest zawsze jakaś korzyść, więc jedziemy spod dużego palca:
-
bezpieczeństwo (finansowe na starość, fizyczne w razie wypadku
samochodowego, płynność produkcji, jakościowe produktu)
-
komfort (jazdy samochodem, rzadka wymiana materiałów eksploatacyjnych,
luksusowe wakacje, wygodne buty)
-
prestiż („niech sąsiedzi patrzą czym jeżdżę”, laptop taki jak prezes Orlenu, hall
w firmie jak w Microsoft, pióro jak prezydent USA, maszyna pierwsza w Polsce)
-
brak (kolejki u lekarza, nerwów, że się zepsuje, przestojów w fabryce)
Wszystko może być korzyścią trzeba tylko odkryć co nią naprawdę jest.
Każdy Klient Ku..a Kłamie (KKKK) mówiąc, że
1. Nie ma żadnych potrzeb (na pewno ma, chociażby co jakiś czas się wysikać)
2. Potrzebuje produkt Najtańszy, Najlepszy, Niezawodny, Natychmiast (NNNN)
(nieprawda, bo pójdzie się wysikać do najbliższego kibla)
Gdyby to była prawda, to każdy chciałby mieć Mercedesa S, w cenie trabanta z dostawą na
jutro – czy to jest możliwe? NIE! To dlaczego oczekuje tego od Waszego produktu?! Czy
rzeczywiście tego oczekuje? Przecież nie jest idiotą, wie, że to niemożliwe; On wcale tego
nie oczekuje! On Kłamie, aby uzyskać przewagę negocjacyjną (jak nie zapomnę to napiszę
o tym w innym dziale).
Sondujemy prawdziwe potrzeby, sprawdzamy co naprawdę jest korzyścią dla tego Klienta.
ZADAJEMY PYTANIA aby poznać faktyczne korzyści i potrzeby Klienta. Niestety pytań
jest 1000 razy tyle ile produktów i ich zastosowań, więc trudno mi podać przykłady więc
podam tylko uwagę ogólną. Pytamy od ogółu do szczegółu.
Jak sprzedajemy samochód to pytamy najpierw o przeznaczenie a nie o kolor klamek.
Jak sprzedajemy wino to pytamy o ogólne preferencje a nie o rocznik.
Jak sprzedajemy ubezpieczenie to pytamy o ogólne oczekiwania (przeznaczenie), a nie
o oczekiwaną wielkość oprocentowania wkładu w 126 miesiącu opłacania.
NOTUJEMY wszystkie zdefiniowane przez Klienta potrzeby, żądając wyraźnego
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
30
potwierdzenia, czy dobrze zrozumieliśmy jego potrzebę.
Potrzeb zdefiniowanych przez Klienta jest zazwyczaj co najmniej kilka, z czego co najmniej
kilka się wzajemnie wyklucza (NNNN), bo są to potrzeby nieprawdziwe.
Następnym krokiem w sondowaniu potrzeb będzie więc poszukanie prawdziwych potrzeb
drogą eliminacji. W tym celu dobieramy parami potrzeby wzajemnie niespójne (eliminujące
się) i nakłaniamy (zmuszamy) Klienta do wyboru jednej z tych dwóch cech:
-
Najtańszy czy Najlepszy
-
Najlepszy czy Natychmiast
-
Niezawodny czy Najtańszy
Jak przypomnicie sobie przykład z kiblem, to prawdziwa potrzeba brzmi Natychmiast.
Proces ten prowadzimy tak długo aż doprowadzimy do sytuacji, w której zostaną nam dwie
cechy – najważniejsza i mniej ważna. Dlaczego dwie? Jak nie zapomnę to później o tym
napiszę.
4. Prezentacja produktu
Najprostsza i najkrótsza część rozmowy handlowej (pod warunkiem prawidłowo
przeprowadzonych poprzednich etapów). Prezentując swój produkt kładziemy nacisk na te
korzyści, które po wyeliminowaniu fałszywych, zostały zdefiniowane przez Klienta.
UWAGA- nagminny błąd młodych handlowców – przecenianie prezentacji produktu,
poświęcanie nadmiernej ilości czasu na prezentację produktu, uporczywe prezentowanie tych
cech produktu, które Klient ma w dupie. Wracając do przykładu z kiblem, zamiast
powiedzieć, że za 3 minuty będzie gotowy do użytku pisuar (i zamówić natychmiastowy
transport z montażem), opowiadamy przez 20 min. o niepowtarzalnym grawerowaniu na
pozłacanej spłuczce – a facet ma już żółte oczy i na pewno kupi u konkurencji, która mu zaraz
w kibelku powiesi zwykłe wiadro, a On zapłaci więcej (i chętniej) niż za naszą pozłacaną
spłuczkę.
5. Zbijanie obiekcji
Pierwszą zasadą zbijania obiekcji jest – nie wierz w żadne obiekcje o których mówi Klient,
bo KKKK, więc obiekcja którą zgłasza Klient jest fałszywa, prawdziwą musisz znaleźć
sam. W zbijaniu obiekcji posługujemy się:
- notatkami z sondowania potrzeb
- wiedzą na temat naszego produktu
- znajomością oferty konkurencji
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
31
Przekonacie się sami, że wśród wszystkich obiekcji, które będzie definiował Klient, tylko
jedna (no dwie) mogą być prawdziwe.
NOTUJCIE wszystkie obiekcje i na bieżąco porównujcie je ze zdefiniowanymi ostatecznie
potrzebami. Zobaczycie, że niepalący facet, który chce kupić samochód zacznie się uskarżać
na niewygodną lokalizację popielniczki, a inny na zbyt agresywny kolor paska klinowego.
Za każdym razem zadajcie pytanie: „Czy to już wszystkie wątpliwości?” „Czy dobrze
rozumiem, jeżeli rozwiążemy Pana wątpliwość co do koloru klamek to będziemy mogli
sfinalizować transakcję?” „Czy ma Pan jeszcze jakieś wątpliwości, których rozwianie
przekona Pana do Podpisania umowy”,
NIGDY NIE UDOWADNIAJCIE KLIENTOWI, ŻE SIĘ MYLI!!! Nie ma znaczenia, kto
ma rację, ważne jest czy Klient kupi. Jest pełno tricków językowych pozwalających nie
zgadzać się z Klientem (czyt. Bełkotliwym ignorantem) nie przyznając mu racji,
a pozostawiając go w błogim przeświadczeniu, że ma rację.
UWAGA- częstym błędem młodych handlowców jest próba wykazania się znajomością
tematu poprzez udowodnienie Klientowi, że jest idiotą. W 99% można Klientowi to
udowodnić ale nie da się go potem przekonać żeby kupił od nas cokolwiek.
6. Próbne zamknięcie sprzedaży (może być końcowe)
„Czy, zanim podpisze Pan zamówienie, chciałby Pan o coś zapytać?”
To pytanie wstawiłem tak sobie. Pierwsze najważniejsze w zamknięciu sprzedaży jest
definiowanie ustaleń (ceny, terminu dostawy, konkretnej wersji produktu) jako wspólnych
z Klientem lub wręcz Klienta.
Drugie najważniejsze w zamknięciu sprzedaży jest podkreślenie cech pożądanych i ukrycie
niepożądanych, czy zastosowanie metody pojedynczej lub podwójnej kanapki.
Przykład.
-
Jak ustaliliśmy Wózek o niezbędnym dla Pana udźwigu 2 ton, w cenie
36’250 PLN, dostarczymy w wymaganym przez Pana terminie 3 tygodni.
-
Niestety musiałem ulec Pana twardym warunkom i wózek o udźwigu 2
ton, który dostarczymy za 16 tygodni, dostanie Pan w cenie obniżonej o 3740,-PLN
Mam nadzieję, że przykłady są wystarczająco jasne i wiecie co to jest ukrywanie złej
informacji w kanapce. Jak ktoś nie kuma to niech sobie poszuka innej pracy.
7. Zbijanie obiekcji
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
32
Skoro jesteś w tym punkcie to znaczy, że nie udało Ci się zamknąć sprzedaży i musisz zbijać
obiekcje od nowa ( innymi słowy coś sp…..łeś).
8. Zamknięcie sprzedaży
Jak teraz Ci się nie uda to znaczy, że cała nauka poszła w las, a Tobie się wydawało, że masz
talent i to wystarczy.
9. Działania posprzedażowe.
Handlowiec zaraz po wyjściu z gabinetu Klienta- Jeeest! Sprzedałem! Zaraz, zaraz ile to
będzie prowizji? Ale Cię objechałem Ty ćwoku! Dałeś się naciągnąć baranie! Jestem
wielki!...drzwi się otwierają i Klient pyta- Pan do mnie mówił?
Radość ze sprzedaży – możemy sobie na nią pozwolić najwcześniej trzy przecznice od
siedziby Klienta, a najlepiej dopiero w domu.
Wychodząc od Klienta musimy go utwierdzić w słuszności podjętej decyzji (dokonanego
zakupu). Dobrze jest okazać swoje rozczarowanie z „przegranych” negocjacji i wyrazić
podziw dla twardej postawy Klienta.
Wszystko to można zrobić mówiąc nieprawdę, ale ponieważ handlowiec nigdy nie kłamie to:
-Nie słyszałem, aby komuś udało się wynegocjować takie terminy dostaw jak Pan.
Komentarz- „nie słyszałem” (bo widziałem umowę a nie słyszałem o niej), „takie
terminy” (tak gówniane terminy, wszyscy dostają szybciej).
-„Postawił Pan tak twarde warunki, że chyba mnie czeka dywanik u szefa, że się
zgodziłem na ten kontrakt”.
Komentarz- tak twarde warunki (dla kogo twarde dla tego twarde), że chyba mnie
czeka dywanik u szefa (i kurde premia!).
I to by było na tyle. Mam nadzieję, że to co podałem w wielkim skrócie i uproszczeniu
będziecie potrafili rozwinąć i zaadoptować do swoich potrzeb. Powodzenia.
Na zakończenie opowiem Wam o sztuce sprzedaży z pogranicza przestępstwa, albo nie o tym
za chwilę. Najpierw opowiem Wam na przykładzie po co są nam potrzebne dwie cechy
(korzyści, potrzeby). Otóż potrzebne są po to aby w mniej ważnej (dla nas) ustąpić, a na
ważniejszej postawić swoje warunki.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
33
Kiedyś zrobiłem coś takiego (zupełnie nieświadom). Dopiero po latach, gdy zacząłem się
bawić w psychologię sprzedaży i zacząłem analizować różne przypadki z mojego handlowego
życia, uświadomiłem sobie fenomen dwóch cech.
Sprzedawałem wtedy aparaturę laboratoryjną, odczynniki, testy itp. Ponieważ były to
kontrakty wieloletnie, trzeba było włożyć naprawdę dużo pracy aby przekonać dany szpital do
zakupu akurat naszego produktu (a konkurencja jak wszędzie). No to się przyłożyłem.
Chciałem sprzedać testy mikrobiologiczne dla laboratorium (kontrakt bodajże na 4 lata). Gdy
dopiąłem już swego, ustaliłem szczegóły i poszedłem do dyrektora szpitala w miejscowości G.
aby dokonać formalności i podpisać kontrakt, przypomniało mi się, że w przypadkach testów
mikrobiologicznych możemy też sprzedawać zestaw komputerowy z oprogramowaniem do
tych testów. Dyrektor szpitala był na takiej fali, że będzie miał wreszcie nowoczesne testy
mikrobiologiczne, że przystał z ochotą na wydatek dodatkowych pieniędzy, zapytał o cenę… a
ja kurde ciemna masa zapomniałem ile ten komputer miał kosztować. No to walnąłem cenę z
sufitu, na wszelki wypadek wysoką (jakbym podał niższą od rzeczywistej to kazaliby mi w
firmie dopłacać), dyrektor ochoczo na nią przystał i podpisał zamówienie i na testy i na
komputer. Na comiesięczny spęd handlowców ( w samej stolicy) przybył z Luxemburga sam
prezes i oświadczył, że gdyby wszyscy sprzedawali jak Pan Marek (znaczy ja), to handlowcy
jeździliby mercedesami służbowymi, bo Pan Marek sprzedał jednego koreańskiego składaka
(znaczy komputer) w cenie 6-ciu najwyższej klasy IBM-ów.
P.S. Żeby nie było obciachu, firma dołożyła skaner, ploter i drukarkę laserową.
Być Handlowcem to jest być psychologiem, czarodziejem, szarlatanem i dobroczyńcą, który
potrafi spełniać marzenia Klienta (nawet te o których On nie wie)
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
34
KOMUNIKACJA I SYGNAŁY NIEWERBALNE
(opracowano na podstawie materiałów Sylwestra Orzechowskiego, Andy Collinsa oraz materiałów własnych)
Autor: Marek - Gruchy
Pierwotnie tytuł tego działu miał brzmieć „mowa ciała” ale ponieważ komunikatów,
które handlowiec powinien odbierać i potrafić interpretować jest więcej, więc zmieniliśmy
tytuł na taki jaki jest.
SYGNAŁY WYSYŁANE PRZEZ MATERIĘ NIEOŻYWIONĄ (PRZEDMIOTY
MÓWIĄ)
Lokalizacja pomieszczenia (biura)
Dowódca nigdy nie stoi w szeregu z resztą wojska, więc pokój szefa nie będzie
ulokowany w szeregu innych pomieszczeń. W zależności od budynku będzie albo na wprost
schodów (głównego wejścia) najczęściej na piętrze (w budynkach piętrowych) albo
(najczęściej) będzie to pokój narożny/szczytowy. Jego współpracownicy wraz z malejącą
rangą będą zajmować biura położone coraz dalej od szefa. W niektórych przypadkach biuro
szefa jest po środku a jego współpracownicy będą rozlokowani w biurach po obu stronach
szefa zgodnie z regułą „stołu władzy” ( o tym za chwilę).
Dlaczego ta informacja jest dla nas ważna?
Często nasz klient w trakcie rozmowy handlowej będzie składał różne deklaracje i opinie.
Musimy wiedzieć czy są one wiążące czy będzie musiał je konsultować z osobą postawioną
wyżej w hierarchii. Znając zasadę lokalizacji pomieszczeń będziemy albo przyjmować jego
deklarację za wiążącą albo sami będziemy dążyć do spotkania w szerszym gronie (czyt.
z osobą decyzyjną). Jest to dlatego też bardzo ważne, że częstym wybiegiem stosowanym
przez klienta będzie zagranie „na wspólnika”. Kto oglądał film z Whoopi Goldberg (nie
pamiętam tytułu) będzie wiedział o co chodzi. Znając prawdziwą pozycję klienta w firmie
będziemy mogli się przed takim zachowaniem ustrzec albo zadziałać wyprzedzająco.
Kto gdzie siedzi czyli stół władzy
Zdarza się, że prowadzimy prezentację przed większym gremium, wtedy bardzo ważna jest
znajomość rozkładu sił przeciwnika (tutaj przydałby się obrazek). Spróbuję to opisać.
Bez względu na to czy stół jest okrągły czy prostokątny zasada jest zawsze ta sama.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
35
Szef siedzi w miejscu centralnym, zazwyczaj twarzą do drzwi i plecami do ściany (ma
zabezpieczone tyły, tam nikt nie przechodzi).
Poplecznicy lub ważni doradcy będą siedzieć po jego obu stronach, przy czym ważniejszy
z nich zazwyczaj po jego prawej.
Neutralni będą siedzieć po bokach stołu.
Główny antagonista szefa będzie siedział naprzeciw niego, a po swojej prawej i lewej ręce
będzie miał swoich popleczników.
Dlaczego ta wiedza jest dla nas ważna?
Dlatego, że prezentując produkt nasza uwaga musi być skupiona na reakcjach ważnej trójki
(szef +dwójka doradców) i w zależności od ich zachowania modyfikujemy swoją prezentację.
To samo ma miejsce przy zbijaniu obiekcji, ważne są obiekcje ważnej trójki i na nich
musimy się skupić.
Często antagoniści szefa będą komentowali prezentację po naszej myśli. Nie dajmy się temu
zwieść i nie próbujmy wykorzystać ich zdania na poparcie swoich wywodów bo przegramy
walkę. Jeżeli już chcemy wykorzystać czyjeś wypowiedzi do podparcia naszej prezentacji
niech odnośnikiem będzie zawsze zdanie kogoś z ważnej trójki.
Znajomość powyższej zasady jest również pomocna w trakcie rozmowy rekrutacyjnej.
Wygląd biura a charakter rozmówcy (W poniższych przykładach zastosowano bardzo duże
uproszczenia – choć mają swoje odpowiedniki w rzeczywistości, nie zawsze muszą pasować)
Dyletant – biuro idealne, meble dobrane pod kolor wykładziny (albo odwrotnie), jednolite
stylowo. Wszystkie detale dobrane odpowiednio, nawet kosz na śmieci musi pasować do
dziurkacza i kalkulatora. Książki (nie za dużo) poustawiane zgodnie z kolorem okładki
i rozmiarami a nie z tematyką. Biurko praktycznie puste, czasem dla niepoznaki otwarta jakaś
książka lub kalendarz (może być do góry nogami).
Zazwyczaj nie zna się na rzeczy, będzie się czepiał zupełnie nieistotnych szczegółów Twojej
oferty. Będzie się starał błysnąć elokwencją. Najlepszym sposobem na takiego jest
pochlebstwo. Można przedstawiać naszą ofertę w oparciu o jego własne słowa (choćby były
zupełnie sprzeczne z intencją ich stosowania). Stosunkowo łatwy do zmanipulowania, ale
musisz dać mu coś ugrać (choćby 2 grosze), a potem chwalić ile to ugrał.
Wizjoner – na biurku raczej bałagan (acz nie za duży), często ma zawieszone na ścianach
tablice sucho ścieralne do nanoszenia swoich idei. Może mieć porozkładane lub pozawieszane
jakieś dziwaczne schematy i wykresy.
Metaprogram zazwyczaj Ja/globalista/zdobywca. Nie interesują go detale Twojej oferty.
Jeżeli potrafisz dobrze przedstawić wizję i ogólny obraz korzyści ze stosowania Twojego
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
36
produktu, nie będzie pytał o szczegóły. Łatwo zaakceptuje wszelkie warunki o ile dobrze
sprzedałeś ideę. Jasno określa co jest dla niego korzyścią i będzie się przy niej upierał. Jeżeli
sobie ubzdura, że chce mieć termin realizacji na jutro to będzie się tego trzymał nawet jak
podwoisz cenę.
Inżynier – całe biuro ma wygląd „techniczny”, próbki materiałów, ołówki, linijki,
suwmiarka. Na biurku twórczy nieład, ale wszystko pod ręką i dokładnie wie gdzie co leży.
Metaprogram zazwyczaj oni/detalista/asekurant. Będzie się czepiał istotnych szczegółów.
Dobrze zna Twoją ofertę i jej słabe i mocne strony. Zazwyczaj lojalny, jak go przekonasz do
swojego produktu trudno będzie konkurencji go podebrać. Do rozmowy z nim musisz być
(z tej trójki) najlepiej przygotowany.
Kilka słów o mowie ciała
Zanim podam kilka podstawowych sygnałów niewerbalnych musimy uświadomić
sobie kilka spraw.
Po pierwsze człowiek na podobieństwo innych zwierząt, zanim nauczył się kłamać (czyt.
mówić) wszelkie emocje przekazywał za pomocą mowy ciała, ergo lepiej rozumie i większy
wpływ na zrozumienie przekazu ma mowa ciała niż słowa. Łatwiej ocenisz prawidłowo
nastrój i intencje rozmówcy z zatkanymi uszami niż zasłoniętymi oczami, podobnie
z rozpoznaniem kłamstwa.
Rozumienie mowy ciała jest tym istotniejsze (dla nas jako handlowców), że jest zachowaniem
atawistycznym i znacznie trudniejszym do samokontroli niż mowa mówiona (ale
polszczyzna). Klient może w słowach dawać przekaz zupełnie sprzeczny z jego prawdziwymi
intencjami, więc znajomość pewnych sygnałów niewerbalnych może być dla handlowca żyłą
złota.
Jeszcze jedno, nie przeceniaj znajomości sygnałów mimicznych (twarzy) bo tymi można się
nauczyć stosunkowo łatwo sterować. Analizuj sygnały jako zestaw (dłonie, ręce, ramiona,
nogi, pozycja całego ciała + mimika + przekaz werbalny). Jeżeli klient będzie chciał nas
okłamać, raczej zrobi to słowami, w drugiej kolejności mimiką, dlatego powinniśmy potrafić
odczytywać pozostałe sygnały.
Mowa ciała jest tylko jednym z elementów składowych przekazu, więc nie należy
przeceniać jej znaczenia jako sygnałów jednoznacznych. Traktujcie ją jako uzupełnienie
pozostałych niewerbalnych i werbalnych składowych przekazu.
„Istnieje pięć ogólnych kryteriów interpretacji komunikatów niewerbalnych. Są to: postawa,
mimika, gesty, dystans i ton”.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
37
Interpretacji powinny podlegać zespoły gestów a nie pojedyncze gesty. Pojedynczy gest
w większości wypadków nie ma jasnego znaczenia (z wyjątkiem emblematów). Zespoły
gestów wyrażających tę samą lub podobną postawę czy emocję są lepszą przesłanką do
formułowania wniosków. Należy ponadto zwracać uwagę na zgodność znaku (pozytywne -
negatywne) następujących po sobie zespołów gestów.
Należy zwracać uwagę na spójność pomiędzy wypowiadanymi słowami a towarzyszącymi im
gestami. Jeżeli gesty będą przeczyć słowom ludzie skłonni są wierzyć raczej zachowaniom
niewerbalnym.
Należy pamiętać o wpływie sytuacji na zachowanie. Ktoś zakłada sobie ramiona na piersi
ponieważ jest mu zimno. Ktoś inny siedzi sztywno bo ma za ciasne ubranie. Pierwszy
przypadek nie świadczy o zamkniętej postawie, drugie zachowanie nie jest oznaką napięcia.
Rzeczą absolutnie podstawową podczas kształcenia umiejętności interpretacji zachowań
niewerbalnych jest świadomość własnych zachowań niewerbalnych oraz ich trafna
interpretacja. I od tego, tak naprawdę należałoby zacząć.” (z materiałów Sylwestra
Orzechowskiego)
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
38
TECHNIKI SPRZEDAŻY
Autor: Marek – Gruchy, Tomasz –Tom_Sparrow
Co za kretyn wymyślił taki idiotyczny tytuł?!
Oj, to chyba ja… więc jako autor pozwolę sobie zmienić tytuł na:
TECHNIKA SPRZEDAŻY
Dlaczego nie podobają mi się „techniki sprzedaży”? Ponieważ wprowadzają czytelnika
w błąd sugerując, że ze sprzedażą jest jak ze skokiem wzwyż (dziś skaczę techniką flopp
a jutro przerzutowym), skokami narciarskimi (technika V i boczna) czy też z malarstwem
(akwarela, pastele, olej). Taki tytuł sugeruje, że dzisiaj mogę sprzedawać techniką X, a jutro
techniką Y.
W takim razie co to jest technika sprzedaży?
Dla mnie technika sprzedaży to są wszystkie elementy, które się na proces sprzedaży składają,
a więc:
- Przygotowanie – tutaj głównie w sensie zebrania jak największej ilości informacji
o rozmówcy
- Dopasowanie do Klienta
1.Ubiór, dodatki (w innym dziale)
2. Mowa ciała
Przykro mi ale doszedłem do wniosku, że opisywanie mowy ciała bez obrazków
będzie tak samo przejrzyste i zrozumiałe jak opisywanie 176 pozycji seksualnych
w układzie 2+1 i 1+2.
3. Język
1.Postrzeganie – zmysły (słuchowiec, wzrokowiec, kin estetyk)
Wzrokowca charakteryzuje duża ilość ruchów mimicznych wokół oczu (mrużenie oczu,
mruganie, podnoszenie brwi to wskaźniki neurologiczne) oraz - symptomy zewnętrzne -
wysoki głos, widzenie przedmiotów w planie ogólnym, duża wyobraźnia. Najmocniejszą
stroną wzrokowców jest czytanie. Wzrokowcy lubią się ubierać dobrze dopasowując kolory.
Kiedy idą do sklepu, muszą koniecznie przymierzyć ubranie i zobaczyć, jak w nim wyglądają.
Czy im się dany strój podoba i czy dobrze się w nim prezentują. Nie musi to być strój
wygodny, lecz ładny. To samo dotyczy wystroju mieszkania, biura, samochodu itd. Ważne
jest kryterium wyglądu. Zwykle mówią szybko i wyobrażają sobie to, o czym mówią, tak
jakby mówili obrazami. Niejako widzą każde wypowiadane słowo. Kiedy opisują samochód,
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
39
to widzą jego kolor, kształt i wnętrze, a nawet siebie w nim. Łatwo zapamiętują drogę, którą
wcześniej przeszli i kiedy ją odtwarzają mówią, co po kolei widzą. Uczą się pamiętając, gdzie
co było napisane na stronie, niejako widzą zapamiętywany tekst... i w ten sposób odtwarzają
go. Kiedy mówią, dużo słów dotyczy obrazów, kolorów, widzenia itp. Używają na przykład
takich określeń: "widzę co masz na myśli", "nie mam cienia wątpliwości", "to rzuca światło
na tę sprawę" itd.
Przykład: Przy przedstawianiu produktu należy zwracać uwagę na jego wygląd, estetykę
wykonania (opakowania), kolory, połysk itp. Dobrze jest pokazać folder ze zdjęciami oferty.
W trakcie prezentacji używamy słów: proszę spojrzeć (na te kolory), niech Pan zobaczy (jaki
połysk), będzie Pan widział (jaki jest funkcjonalny), zobaczy Pan (jaki będzie zadowolony z
zakupu), będzie Pan widział (wzrost sprzedaży, zysków), (przy tej jakości) cena wygląda
atrakcyjnie, ten wykres obrazuje (zyski firmy, częstotliwość obrazu, moc silnika) itp.
Słuchowiec to gaduła, ma skłonność do monopolizowania rozmowy, dyskutowanie jest jego
mocną stroną, ma dobrze wyważony ton, tembr i tempo głosu. Człowiek taki dobrze czyta -
nawet nowe słowa. Uwaga - słuchowiec lepiej mówi niż pisze oraz… mówi, kiedy pisze!
Wskaźniki neurologiczne to duża ilość ruchów mimicznych wokół ust (częste "hm", lub
"aha") oraz rytmiczne ruchy głowy, potakiwania. Słuchowcy zwykle nie patrzą na Ciebie,
kiedy do Ciebie mówią, tylko przysuną się i nastawią ucho, aby Cię lepiej słyszeć. Sami
mówią wolno i zwracają uwagę na to, jak mówią. Niejako słuchają sami siebie i lubią różne,
ciekawie brzmiące słowa. Te potrafią powtórzyć kilka razy wsłuchując się w nie. Często mają
bardzo miły głos, mówią rytmicznie lub w sposób charakterystyczny akcentują wyrazy.
Pamiętają, co i jak było mówione przez poszczególne osoby, jakby to nagrywali na swój
wewnętrzny magnetofon. Dlatego pamiętają długo i potrafią powtórzyć dokładnie, co ktoś
kiedyś powiedział. Najchętniej uczą się słuchając na przykład wykładu lub jak czytają na
głos. Potrafią więc dokonywać dużo bardziej szczegółowych rozróżnień w zakresie
dźwięków, niż obrazów (wzrokowcy), czy uczuć (kinestetycy). Osobom ukierunkowanym
słuchowo często przeszkadzają dźwięki płynące z otoczenia, szmer w sali czy muzyka w tle.
Są wrażliwsi od innych pod tym względem. Kiedy coś kupują podają kryteria: np.: poproszę
czerwoną bluzkę z długim rękawem, z bawełny, rozmiar 42. Kiedy otrzymana bluzka jest
zgodna z ich oczekiwaniami po prostu ją kupują. Nie muszą się w niej oglądać, ani jej
dotykać.
Przykład: Zwracamy uwagę na wrażenia słuchowe np. szlachetny szelest, idealny dźwięk,
przyjemny szmer, doskonała cisza itp. Język używany w trakcie prezentacji: czy słyszał Pan,
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
40
że..., (przy tej jakości) cena brzmi atrakcyjnie, sam dźwięk nazwy (naszej firmy gwarantuje
doskonałą jakość), proszę posłuchać (nalewając sok, który chcemy sprzedać, do szklanki)
melodię tego napoju, i z hukiem rozbije Pan konkurencję ( z naszym produktem) itd.
Kinestetyk rzuca się w oczy nawet "niewzrokowcom", ponieważ charakteryzuje go
nadmierna gestykulacja i duża ruchliwość całego ciała. Kinestetyk posiada silną intuicję,
ma silny głos; jest lakoniczny, pamięta to, czego doświadczył. Na słowa reaguje
spontanicznie, całym ciałem i uczuciem. Kinestetycy cenią sobie wygodę, komfort, przestrzeń
i lubią być w bliskim kontakcie z ludźmi, na przykład z osobą, z którą rozmawiają. Lubią na
powitanie się przywitać (dotknąć dłoni, poklepać Cię po ramieniu lub wręcz się objąć Cię
ramieniem). Lubią być w bliskim kontakcie fizycznym. Mówią używając języka emocji,
często egzaltując się słowami. Ich potrzeba wygody demonstruje się wszędzie. Wygodne
buty, miękka, koszula, niezbyt ciasna w kołnierzyku, spodnie niezbyt obcisłe, przyjemne
w dotyku, miękka, delikatna pościel... Ważne aby nic nie uwierało, bo zaczynają wyłącznie
o tym myśleć. Mają bardzo wyczulony zmysł dotyku, smaku i węchu. Czują to, czego
wzrokowiec nigdy by nie wyczuł: np. śmietanę, która stoi drugi dzień w lodówce. Ciągle coś
trzymają w ręku, np. na przyjęciu rolują w palcach kawałek obrusu albo serwetkę. Kiedy
kupują coś do ubrania to muszą to najpierw dotknąć a często również powąchać. Jeżeli nie
zaakceptują dotykiem tkaniny, na pewno nie kupią chociaż będzie to bardzo dobry gatunek
materiału. W ich języku spotkamy słowa związane z kontaktem i emocjami, smakami,
zapachami (np. czuję tę sprawę, wejść w kontakt, śmierdząca robota, smak życia...)
Przykład: I znowu zwracamy uwagę na cechy "zrozumiałe" dla Klienta czyli: gładki,
szorstki, miękki, twardy, elastyczny, sprężysty, lepki, suchy, wilgotny, aksamitny, delikatny
itd. Produkt koniecznie musimy mu pozwolić dotknąć lub wziąć do ręki. W prezentacji
opieramy się na wrażeniach dotykowych: odczuje Pan (wzrost komfortu), (wzrost zysków
będzie) wyczuwalny, przechwyci Pan (większość rynku), (ta transakcja) będzie smakować
zwycięstwem, nawet jak konkurencja to wywącha.
2. Metaprogramy (opracowano w oparciu o teksty Jerzego Kolarzewskiego oraz własne
materiały szkoleniowe)
Co to są metaprogramy? To są definicje sposobu myślenia, albo jak kto woli – kryteria
(przesłanki) podejmowania decyzji. Dlaczego ważne jest aby nauczyć się rozpoznawać
metaprogramy? Po to aby w prezentacji naszego produktu opierać się na tych czynnikach
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
41
(podstawach), które są podświadomie naturalne dla Klienta (tak samo jak to ma miejsce ze
zmysłami).
Pamiętajcie, że metaprogramy nie odnoszą się do produktu ale (przede wszystkim) do
całego procesu myślenia i postrzegania rzeczywistości. Dlatego nie zapatrzcie się za bardzo
w podane przykłady, raczej starajcie się wymyślić 10 innych dotyczących różnych sfer życia i
biznesu.
A. Nie chciałbym — Chciałbym.
Pierwsza postawa to postawa asekuracyjna, druga aktywna, pierwsza kieruje się motywacją
negatywną, druga pozytywną. Pierwszy Klient nie chciałby mieć kłopotów z kiepską
jakością, drugi chciałby mieć dobrą jakość. Pierwszy chciałby uniknąć krytycznej uwagi
szefa, drugi chciałby zyskać pozytywną opinię szefa.
Prezentując produkt opieramy naszą argumentację na metaprogramie Klienta. W pierwszym
przypadku – Nikt, nie będzie mógł Panu zarzucić, że podjął Pan złą decyzję, Gdy zdecyduje
się Pan na zastosowanie naszego produktu uniknie Pan przestojów na produkcji.
W drugim odwrotnie- Podjął Pan decyzję, która wzbudzi uznanie w firmie, Stosując nasz
produkt zyskuje Pan dodatkowy czas na efektywną produkcję.
B. Autorytet własny - Autorytet cudzy.
Przeżyłem, doświadczyłem, wiem versus słyszałem-, czytałem- opinie fachowców.
Pierwszy będzie się opierał na doświadczeniach własnych i swojej firmy, drugi będzie
bazował na opiniach innych autorytetów.
Prezentując produkt w pierwszym przypadku stosujemy zwroty typu: Pani wie najlepiej jak to
jest, gdy…, Jestem przekonany, że Pani doświadczenie potwierdzi wysoką jakość naszego
produktu
W drugim: doświadczenia czołowych firm z Pani branży wskazują…, Nasz produkt zyskał
najwyższe noty w trakcie testów wykonanych na Uniwersytecie w Gaciawicach Dolnych.
C. Taki jak — Inny niż
Jeden z łatwiejszych do rozszyfrowania meta programów (choć występuje zazwyczaj
w formie mieszanej) Ci Klienci aby ocenić jakiś produkt będą albo podkreślać podobieństwa
(pierwszy przypadek) albo wyjątkowość, niepowtarzalność (drugi).
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
42
Nasza Firma podobnie jak inni najlepsi stosuje system ISO, Nasz produkt musi być
porównywalny z najlepszymi. W drugim przypadku: Tylko nasz firma stosuje zaawansowaną
obróbkę cyfrową, W przeciwieństwie do konkurencji używamy tylko najlepszych surowców.
D. Ja — Inni.
W moim interesie leży aby zapewnić sukces firmy, Zależy mi aby moja firma miała najlepsze
zaopatrzenie.
W interesie wszystkich pracowników leży zapewnienie sukcesu firmie, Naszym pracownikom
zależy na najlepszym zaopatrzeniu
E. Muszę — Chcę
Muszę zapewnić ciągłość produkcji. Jestem zmuszony zaopatrywać się w najlepsze materiały.
Chcę zapewnić ciągłość produkcji, Zawsze chcę zaopatrywać się w materiały najlepszej
jakości.
F. Detalista — Globalista.
Oczekuję, że wykończenie krawędzi tego materiału będzie miało szerokość 1,5mm versus ten
materiał ma wytrzymać dwa miesiące zanim ulegnie uszkodzeniu.
Czy dobrze rozumiem, że ten silnik przy 2650 obrotach osiąga moc 146 KM?
versus Chciałbym aby przy średnich obrotach miał dobrą moc.
Jak wgłębicie się w temat to zapewne znajdziecie jeszcze co najmniej kilka innych
metaprogramów lub podobnych tylko inaczej nazwanych lub zdefiniowanych.
Moje opisy metaprogramów są symboliczne i bardzo uproszczone. Nie jestem
psychologiem aby rościć sobie prawo do opracowania naukowych definicji meta programów.
Chcę tylko zwrócić Waszą uwagę na pewne zjawiska mające wpływ na efektywność
sprzedaży, na dobór stosowanego przez nas języka handlowego.
3. Słowa i zwroty toksyczne (opracowano w oparciu o materiały własne i „Biblię
handlowca” J.Gitomera)
Często się zdarza (szczególnie młodym ludziom cierpiącym na niedostatek „obycia”), że
nagminnie używają słownictwo, które ma podkreślić mądrość i elokwencję, a efekt niestety
jest odwrotny od zamierzonego. Aczkolwiek w każdym bądź razie w przedmiocie
dywagacji reasumując paradygmat można dojść do consensusu, że notabene…
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
43
Bardzo często, nieświadomie stosowane przez handlowców próbujących nadać powagi
i wiarygodności swojemu przekazowi:
- szczerze mówiąc, będę z Panią szczery
- prawdę mówiąc, powiem Panu prawdę
- produkt konkurencji jest gorszy – poniżanie konkurencji
-nasz produkt jest najlepszy - wywyższanie się
-nasza firma zna się na tym najlepiej – wywyższanie się
-my, w odróżnieniu od konkurencji jesteśmy lojalni wobec klienta – wywyższanie się
i poniżanie konkurencji za jednym zamachem.
Co w takim razie robić jeżeli Klient zapyta np. o jakość wyrobu konkurencji? Ja zasadniczo
stosuję naprzemiennie takie rozwiązania:
1. Badaliśmy ich produkty w naszym laboratorium i… no cóż mogę powiedzieć, jakość
tych wyrobów jest (zawieszam głos, lekki grymas uśmiechu) powiedzmy – inna
(kocham to słowo!)
2. Z tego co wiem ich produkt jest najtańszy na rynku i… no cóż jakość odpowiada tej
cenie.
3. Nie badaliśmy tego produktu ale z tego co wiem jest produkowany w Chinach…
4. Co ja mogę powiedzieć o jakości tych wyrobów, one są po prostu tanie. (tani jest
odbierany jako kiepski)
4. Słowa klucze (opracowano w oparciu o materiały własne i „Sztukę perswazji” A Batko.)
a) Magiczne słowo NIE. Używanie go wymaga treningu bo może ono wpływać zarówno
pozytywnie jak i negatywnie na podświadomość słuchacza, w zależności od „kompozycji”
w jakiej się go użyje. O jednym wszakże należy zawsze pamiętać słowo NIE nie wykreśla
z podświadomości negowanego słowa.
Kilka przykładów jak błędnie używamy słowo NIE
Nie jestem leniwy (słuchacz zapamięta leniwy) więc lepiej – jestem pracowity.
Nie widzę przeszkód w realizacji kontraktu, lepiej widzę możliwość realizacji kontraktu.
Proszę nie zapomnieć o wysłaniu zamówienia, lepiej proszę pamiętać o wysłaniu
zamówienia.
A teraz jak słowo NIE może pracować dla nas:
Nie mogę powiedzieć, że produkt konkurencji jest złej jakości.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
44
Przez chwilę nie zastanawiajmy się nad wysoką jakością naszego produktu,
porozmawiajmy o realizacji dostaw.
Pewnie Pan nie jest gotowy do złożenia zamówienia…
b) Spróbuj, postaraj się
Bardzo czarodziejskie słowa!
Spróbuj skupić się na pracy (będę próbował, co wcale nie znaczy, że się skupię, będę mógł
powiedzieć, że próbowałem).
Staraj się znaleźć rozwiązanie tego problemu (będę się starał ale nie znajdę, zawsze będę
mógł powiedzieć, że się starałem).
Podobnie jak ze słowem NIE można ich używać głupio:
Niech Pan się postara złożyć zamówienie w tym tygodniu.
Proszę spróbować zdecydować się na naszą ofertę.
Albo mądrze:
Niech Pani spróbuje w ich (konkurencji) ofercie znaleźć równie dobry produkt jak nasz.
Proszę się postarać znaleźć słabe punkty naszej oferty.
c) Ale
Świetny klucz gdy musimy zanegować temu co mówi klient, a wiadomo, że klientowi nigdy
nie negujemy. Słowo ALE w zdaniu złożonym unieważnia pierwszą część zdania.
Ma Pani rację, że produkt X jest tańszy od naszego ale rozmawialiśmy o jakości wykonania
naszego produktu.
Rozumiem, że nie chce Pan teraz zamawiać, ale mam ze sobą próbki to proszę je obejrzeć.
5. Pytania zamknięte i otwarte oraz wymuszanie wyboru.
Czy podpisze Pan dzisiaj zamówienie? Nie! (i co dalej żuczku?) (zamknięte)
Woli Pan podpisać to zamówienie teraz, czy po lunchu? (wybór)
Kiedy chciałby Pan podpisać zamówienie? (otwarte)
Czy zdecyduje się Pani na któryś z tych rowerów? NIE!
Zdecyduje się Pani na żółty czy raczej niebieski? (wybór)
Na który z modeli się Pani zdecydowała? (otwarte)
6. Jak mówić?
Do tej pory pisałem co mówić. Teraz dwa słowa o tym jak mówić.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
45
Najprościej rzecz ujmując:
- panowie – tak jak Tadeusz Sznuk, Piotr Fronczewski czy Marek Kondrat, o Wiktorze
Zborowskim nie wspominając.
- panie – Anita Werner (TVN24), Marta Kuligowska (TVN24)(kupiłbym od niej wszystko!),
Justyna Pochanke ( TVN) i ..ta od TPSa
Tembr (barwa)
Więc mówić możliwie najniżej jak potrafimy (ale nie żeby się dławić). Głos można
„podrasować” niestety ma to skutki uboczne, mój głos jest najlepszy między 6:00 a 12:00 po
ciężkim piciu i min. paczce papierosów, wtedy klękajcie narody, każdą sprawę przez telefon
załatwię, ale łeb potem boli.
Tempo
Zawsze staramy się mówić stosunkowo wolno i dobitnie wyraźnie artykułując słowa.
Przyśpieszyć możemy gdy nasz klient nadaje z prędkością karabinu maszynowego, to my też
musimy podkręcić tempo.
Inne
Nie mówimy z gumą do żucia, nie wkładamy do ust ołówka ani długopisu, nie zakrywamy ust
w trakcie mówienia, innymi słowy nie robimy nic co może zniekształcić lub zakłócić
artykulację. Nie mówimy z zaciśniętymi zębami. Generalnie mówimy drukowanymi literami,
więc TRENUJCIE PRZED LUSTREM.
7. Kruczki i sztuczki
A) Ustępstwo za ustępstwo
Pamiętacie jak pisałem w „rozmowie handlowej” o dwóch cechach? Otóż po to wybieramy
dwie istotne dla klienta (i dla nas) cechy, żeby coś ugrać. Zawsze jedna z cech będzie dla nas
bardziej korzystna z pary – niższa cena i szybka dostawa (np. szybka realizacja zamówienia
bo mamy dobrą logistykę), więc prowadząc końcową negocjację mówimy:
Panie Zenku skoro tak bardzo Pan nalega to już zgodzę się, że dostawy będą zawsze na drugi
dzień po zamówieniu (Pan Zenek happy), ale rozumiem, że w takim razie nie będzie Pan już
nalegał na obniżenie ceny…
Inna sytuacja – Pan Zenek chce tanio a my chcemy duże zamówienia jednorazowe:
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
46
Trudny z Pana negocjator, widać, że z niejednego pieca Pan jadł chleb. Tak Pan dusił tą cenę,
że będę zmuszony ją opuścić o oczekiwane przez Pana10% (w zależności co wygląda
poważniej podajemy procenty, kwotę obniżki lub cenę ostateczną) ale rozumiem, że w takim
razie minimalne zamówienie zostanie na poziomie 2tys. Sztuk.
B) Drogi i tańszy
Prezentując produkty ZAWSZE ZACZYNAMY OD NAJDROŻSZEGO a w drugiej
kolejności prezentujemy ten, który naszym zdaniem jest docelowy. Klient podświadomie
będzie porównywał jego cenę z tym droższym i ta sprawi wrażenie niższej niż jest
w rzeczywistości (będzie relatywnie niska).
Podobnie jest gdy klient już kupił drogi produkt, wtedy łatwiej jest mu dołożyć parę
dodatkowych, tańszych. Tą sztuczkę wykorzystują sprzedawcy samochodów oferując dodatek
po dodatku i ani się obejrzymy a cena naszego samochodu urośnie o 5-10%. Taktyka ta jest
także stosowana przez sprzedawców usług telefonicznych, gdy zdecydujemy się na zakup
abonamentu to proponują dołożenie dodatkowych „udogodnień” po przysłowiowe 5zł za
każde a potem abonament stanowi połowę opłat.
C) Drogi znaczy dobry
Czasami klient sam nam podpowiada rozwiązanie. Nie raz zdarzyło mi się, że Klient
oglądając produkty nagle zapiał z zachwytu i mówił: No tutaj widać, że ten produkt jest
zdecydowanie wyższej jakości, ale cena pewnie też jest wysoka?
Słusznie Pan zauważył, rzeczywiście cena jest wyższa o 50% ale to jest zupełnie inna jakość.
Towar był pośledniej jakości, koszt wyprodukowania dużo niższy ale skoro Klient chce płacić
więcej?
Uwaga-Takie zagrywki wymagają jednak dużej wprawy i znajomości przedmiotu, bo można
zepsuć reputację firmy. W jednej z firm utrzymywałem kilku takich klientów przez lata
w międzyczasie podnosząc jeszcze cenę.
D) Zgoda za zgodę
Trochę wyświechtana metoda polegająca na kreowaniu takich truizmów, że klient musi się
z nimi zgadzać.
Jak kilka razy ( w pewnych odstępach) zastosujemy zwrot: zgodzi się Pan ze mną, że…
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
47
Wytwarzamy podświadomą akceptację innych naszych wypowiedzi, które możemy
spuentować stwierdzeniem: „zgodzi się Pan ze mną, że ten produkt nie może kosztować mniej
niż X”.
Sądzę, że na początek wymienione techniki wystarczą.
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
48
SŁOWNIK HANDLOWCA
Autor: Tomasz –Tom_Sparrow
AIDA - od angielskich słów: Attention - Interest - Desire - Action czyli: przyciągnąć uwagę
klienta - wzbudzić jego zainteresowanie - i pożądanie, potrzebę posiadania oraz zainicjować
działanie, czyli zakup.
Analiza konkurencji - w ekonomii są to czynności, które są odnoszone do badań nad
konkurencją danej firmy w celu poznania ich planów i celów, słabych i mocnych stron,
określenia sposobu ich pokonania i zdobyciu informacji o szansach firmy w prowadzeniu
określonych działań oraz na pokonaniu innych przedsiębiorstw.
B2C - (ang. Business-to-consumer; biznes-do-konsumenta) to nazwa relacji występujących
pomiędzy firmą a klientem końcowym, często realizowanych za pomocą Internetu, choć nie
tylko. Stroną inicjującą transakcje jest firma.
B2B - Business to Business - skrót oznaczający formę współpracy (np. handlu) między
firmami i innymi firmami (z pominięciem klientów indywidualnych).
B2E - ang. Business-to-Employee - Biznes - pracownik (B2E) - to model, w którym firma
wykorzystuje elektroniczne środki przekazu (Internet, intranet, rozwiązania mobilne itp.) do
komunikacji z pracownikami, ułatwienia lub umożliwienia im realizacji zadań, usprawnienie
pracy działów personalnych - dostarczanie informacji pracownikom (często oddalonym od
centrali o tysiące kilometrów) oraz zapewnienie kanału komunikacyjnego, za pomocą którego
mogą oni kontaktować się z firmą w ważnych dla siebie sprawach.
C2C - (ang. Consumer to Consumer) określenie internetowych stref działalności
gospodarczych zajmujących się handlem i gospodarką rynkową od strony prywatnych
użytkowników.
CEC - Kraje Europy Środkowej.
CIS - Commonwealth of Independent States - Wspólnota Niepodległych Państw czasami
błędnie interpretowany jako: Kraje byłego Związku Radzieckiego. W skład wchodzą:
Armenia, Azerbaijan, Belarus, Georgia, Kazakhstan, Kyrgyzstan, Moldova, Russia,
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
49
Tajikistan, Turkmenistan, Ukraine, Uzbekistan, jak widać nie ma tam krajów nadbałtyckich -
Litwy, Łotwy i Estonii.
DIY - (do it yourself) czyli zrób to sam, obecnie DIY (D.I.Y.) funkcjonuje w państwach
anglojęzycznych także jako nazwa sklepu z przyborami, narzędziami oraz materiałami dla
majsterkowiczów
Door-to-door (z ang. - od drzwi do drzwi) - sposób realizacji naprawy urządzenia, który
polega na przesłaniu pocztą kurierską uszkodzonego sprzętu do serwisu (na koszt serwisu).
Naprawione urządzenie wraca następnie przesyłką kurierską do właściciela także na koszt
serwisu.
FIFO (z ang. First In, First Out - Pierwszy na wejściu - Pierwszy na wyjściu) termin dotyczy
bardziej merchandisingu - przy dostawie tak należy ułożyć towar na półce, aby ten z krótszym
terminem przydatności (z wcześniejszej dostawy) był na pierwszym miejscu i pierwszy
zszedł.
FMCG - Fast Moving Consumer Goods - Określenie dóbr szybkozbywalnych, jak np.
farmaceutyki, detergenty, artykuły spożywcze. Ogólne określenie branż, które wytwarzają
produkty szybkozbywalne.
Franczyza (ang. franchising) - system sprzedaży towarów, usług lub technologii, który jest
oparty na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi
i niezależnymi przedsiębiorstwami - franczyzodawcą (FD) i jego indywidualnymi
franczyzobiorcami (FB). Franchising zakłada też przepływ know-how od FD do FB przez
cały czas obowiązywania umowy franczyzowej.
HoReCa - Ho-Hotele, Re-Restauracje, Ca-catering, krótko mówiąc gastronomia.
Key Account Manager - Kierownik ds. Kluczowych klientów.
KRS - Kierownik Regionu Sprzedaży.
Marża - stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży (zysk to różnica między ceną
sprzedaży, a kosztem pozyskania towaru). Przykład: koszt pozyskania towaru wynosi 100,
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
50
cena sprzedaży równa jest 125. Marża = ((cena_sprzedaży - cena_zakupu)) / cena_sprzedaży)
[%]. Marża wynosi więc 20% ((125-100)/125)[%]. Nie należy mylić marży z narzutem na
cenę zakupu towaru. Marża bezpośrednia jest to cena oparta na kosztach produkcji.
Merchandising - zwykle działalność marketingowa, której istotę stanowi stosowanie znaków
towarowych, postaci, przedstawień, wizerunków i symboli kojarzonych przez odbiorców
z jednym produktem – najczęściej serialem telewizyjnym lub filmem - w celu poprawy
efektów sprzedaży innego produktu, adresowanego do szerokich rzesz konsumentów,
a oferowanego z zasady w sprzedaży detalicznej
Merch, Merchandiser - pracownik zajmujący się merchandisingiem. Reprezentuje dostawcę
towarów w miejscu ich sprzedaży dbając o to, aby warunki ekspozycji stymulowały wielkość
sprzedaży. Powinien zatem znać i rozumieć mechanizmy, które towarzyszą zakupowi i umieć
je wykorzystać. Powinien posiadać też umiejętności negocjacyjne, aby pogodzić interesy
swojego pracodawcy i właściciela sklepu czy hurtowni pozostającego pod presją innych
dostawców oraz klientów.
MLM - Mulit-Level-Marketing lub inaczej NM -Network Marketing.
Wg. Wikipedii: Marketing wielopoziomowy, inaczej zwany MLM (ang. multi-level
marketing) - również marketing sieciowy. Marketing to przekazywanie produktu lub usługi
od usługodawcy do odbiorcy. Wielopoziomowy to termin odnosząc się do systemu
wynagrodzeń pobieranych przez osoby, które sprawiają, że dostarczany jest dany produkt lub
usługa. MLM polega więc na budowaniu organizacji, w której mnóstwo osób sprzedaje
niewiele, bądź też nie sprzedaje wcale produktów, a jedynie kupuje je dla siebie. Bardzo
często ten system mylony jest ze sprzedażą bezpośrednią (od której znacznie się różni - nie
musimy sprzedawać), bądź też z piramidą finansową która jest nielegalna (bo w piramidzie
żaden produkt ani usługa nie jest przekazywana, stąd nielegalność takiej organizacji).
Przykładem firmy marketingu wielopoziomowego jest Amway[potrzebne źródło] oraz
kanadyjska Akuna z ziołowym suplementem Alveo. Firm działających na podobnych
zasadach jest na świecie o wiele więcej. W Polsce szeroko znane są Oriflame - od 2006 roku
w Polsce na pierwszym miejscu wśród firm działających w systemie MLM, Rainbow, Zepter,
OVB Allfinanz, FM Group, czy NOVISION i wiele innych np. AJRA.EU. MLM to nie tylko
sprzedaż towarów, ale i usług (w tym telekomunikacyjnych). Do firm zajmujących się
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
51
dystrybucją usług telekomunikacyjnych posiadającą pokaźną ilość klientów należą między
innymi ACN (prefiks) i M&M Network (WLR i BSA).
Narzut - różnica między ceną a kosztem wytworzenia, wynikająca z dodatkowych obciążeń
kosztowych
NLP - ang. neuro-linguistic programming - Programowanie neurolingwistyczne – zbiór
technik komunikacji nastawionych na tworzenie i modyfikowanie wzorców postrzegania
i myślenia u ludzi.
Outsourcing - wykorzystywanie zasobów zewnętrznych, zlecanie wyspecjalizowanym
podmiotom zewnętrznym procesów niezbędnych dla funkcjonowania własnego
przedsiębiorstwa, które zostaną tam zrealizowane efektywniej niż byłoby to możliwe we
własnym zakresie.
Przedstawiciel handlowy (inaczej: sprzedawca terenowy) to osoba odpowiedzialna za
pozyskiwanie i obsługę klientów dla zatrudniającej go firmy. Najczęściej związany z firmą
umową o pracę, zlecenie lub dzieło, czasem umową o współpracy. Przedstawiciel handlowy
ma obowiązek osiągania określonych poziomów sprzedaży miesięcznej (tzw. targetów
sprzedaży).
RKS - Regionalny Kierownik Sprzedaży.
RMS - Regionalny Manager Sprzedaży.
Spread - różnica pomiędzy kursem kupna waluty, a kursem jej sprzedaży.
Sprzedaż – umowa cywilna, w której sprzedawca zobowiązuje się przenieść na kupującego
własność rzeczy i wydać mu rzecz, a kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić
sprzedawcy cenę. (art.535 kc).
Van selling - sprzedaż z samochodu.
W - wartościowy
A - ambitny
GRUPA TRZYMAJĄCA HANDEL
http://www.przedstawiciel-handlowy.pl/forum/
52
R - realny
T - Terminowy, określony w czasie
O - Opcjonalny, dopuszczasz pewne warianty jego osiągnięcia
S - Specific - konkretny, określony
M - Measurable - mierzalny
A - Agreed upon - uzgodniony (w dom. z pozostałymi członkami teamu)
R - Realistic - realny
T - Time considered - określony w czasie.
Zwroty w elektronicznej korespondencji tej oficjalnej i mniej.
ASAP - As soon as possible - tak szybko jak możliwe;
LOL – popularny akronim wyrażenia - laughing out loud lub laugh out loud (ang. Głośno się
śmiać)
ROTFL - bardzo popularny akronim wyrażenia Rolling On The Floor Laughing (ang.
tarzając się po podłodze ze śmiechu)
IMHO – In My Humble Opinion – moim skromnym zdaniem,
CU/CYA – ang. see you – do zobaczenia
FYI(O) - For Your Information (Only) - (Tylko) Do Twojej Wiadomości
BTW - By The Way - Przy Okazji
ZTCW - Z Tego, Co Wiem
źródło: http://algorytmy.pl, http://pl.wikipedia.org, www.forum.przedstawiciel-handlowy.pl