Internacjonalizacja
przedsiębiorstw
Franchising
Internacjonalizacja
przedsiębiorstw
Franchising
w takim sensie franchising oferuje wolność w
prowadzeniu, zarządzaniu i kierowaniu własną
firmą.
dzięki zastosowaniu sprawdzonych przez FD
procedur FB ogranicza do minimum ryzyko swej
działalności gospodarczej.
słowo "franchsing" oznacza dosłownie
"bycie wolnym".
Franchising - definicja
Franczyza (ang.
franchising
)
system sprzedaży towarów, usług lub technologii,
oparty na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy
prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi
przedsiębiorstwami - franczyzodawcą (FD) i jego
indywidualnymi franczyzobiorcami (FB)
Franchising - definicja
Istota systemu
FD nadaje swoim poszczególnym FB
prawo oraz nakłada na nich obowiązek
prowadzenia działalności zgodnie z jego
koncepcją.
Franchising - definicja (2)
W ramach umowy sporządzonej na piśmie oraz w
zamian
za
bezpośrednie
lub
pośrednie
świadczenia finansowe uprawnienie to upoważnia
indywidualnego FB do:
korzystania z nazwy handlowej FD,
jego znaku towarowego lub usługowego,
metod prowadzenia działalności gospodarczej,
wiedzy technicznej,
systemów postępowania i innych praw własności
intelektualnej lub przemysłowej,
a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i
technicznej FD.
Franchising – rodzaje (1)
Franchising
produkcyjny
handlowy
usługowy
mieszany
Franchising – rodzaje (2)
produkcyjny
Biorca samodzielnie wytwarza produkty zgodnie z
wytycznymi dawcy, następnie sprzedażą. W Polsce
ten rodzaj franchisingu występuje bardzo rzadko,
handlowy
Biorca zajmuje się sprzedażą produktów otrzymanych
od franchisingodawcy,
usługowy
Biorca wykonuje określone usługi
mieszany
Kombinacja wyżej wymienionych.
podział według kryteriów wyróżnienia:
Franchising
bezpośredni
indywidualny
pośredni
krajowy
międzynarodowy
Franchising – rodzaje
(3)
Franchising – rodzaje
(4)
franchising bezpośredni
w tym przypadku dawca samodzielnie tworzy sieć,
franchising indywidualny
umowa dotyczy jednego podmiotu, działającego na
wyznaczonym terenie,
franchising pośredni
w tym przypadku występuje pośrednik, przykładowo
w tworzeniu sieci zagranicznych,
franchising krajowy
budowanie sieci na terenie jednego państwa,
franchising międzynarodowy
budowanie sieci w wielu krajach.
Zalety umowy franchisingu dla dawcy
.
zwiększenie możliwości ekspansji rynkowej .
zmniejszenie ryzyka finansowego
obniżenie bieżących kosztów marketingowych:
standaryzacja, korzyści skali
opłaty franchisingowe
przychody ze sprzedaży = ceny transferowe na
dostarczane dobra i usługi
siła przetargowa - centrum reprezentujące jednostki
współdziałające pod jednym szyldem
motywacja - zaangażowanie biorców
Wady umowy franchisingu dla dawcy
ograniczona kontrola zachowań biorców
zbyt szybki sukces biorców - osłabienie
bodźców, powierzenie zarządu menedżerom
konflikt interesów: maksymalizacja sprzedaży
- maksymalizacja zysku
groźba wyhodowania przyszłego konkurenta
konieczność motywowania zamiast
wydawania poleceń
trudności w utrzymaniu standaryzacji
ryzyko niedotrzymania warunków umowy
Zalety umowy franchisingu dla biorcy
duża szansa rozwoju własnego przedsiębiorstwa
według dojrzałej rynkowo i sprawdzonej koncepcji
- minimalizacja ryzyka strategicznego
przewidywalność zysków
specjalistyczne szkolenia zmniejszają trudności
okresu początkowego
korzystanie z wizerunku dawcy - korzyści
marketingowe
standaryzacja programów marketingowych
i zmniejszenie ich kosztów
wykorzystanie siły przetargowej sieci
udogodnienia w finansowaniu inwestycji
Wady umowy franchisingu dla biorcy
przeszacowanie zalet/jakości wizerunku dawcy
ograniczenie indywidualnych inicjatyw i konieczność
uzyskiwania zgody na zmiany
ryzyko zakupu dóbr/usług od dawcy na
niekorzystnych warunkach, ceny transferowe
możliwość preferowania przez dawcę własnych filii
(integracja stożkowa)
przepłacenie za licencję: zbyt wysokie opłaty
ograniczone możliwości ekspansji
ryzyko niewznowienia umowy przez dawcę
Franchising na przykładzie restauracji
McDonald's
Działanie systemu franchisingu na
przykładzie przedsiębiorstwa McDonald's.
zakaz dodatkowej działalności gospodarczej
wyłącznie osoba fizyczna, niezależny przedsiębiorca
konieczność inwestowania własnych środków (min.
40%), niedopuszczalne pożyczki
umowa: 20 lat
biorca jest właścicielem wyposażenia i sprzętu
dawca jest właścicielem gruntu i budynku
brak wyłączności terytorialnej
ekstremalna standaryzacja
zintegrowane działania marketingowe
pomoc finansowa
wielkość inwestycji
Franchising to całościowa koncepcja
prowadzenia interesów dużej firmy.
Wyodrębnia się dwie podstawowe strategie
ekspansji terytorialnej, realizowane przez
systemy franchisingowe:
dywersyfikacja rynku zbytu,
tworzenie sieci globalnych.
Innym przypadkiem jest tworzenie zupełnie nowych systemów określanych
mianem globalnych. Punktem wyjścia jest tu przyjęta z góry koncepcja
działania na rynku globalnym i dostosowana do niej struktura organizacyjna,
marketing, produkt itp.
Oznacza ona bardziej skonsolidowane zarządzanie systemem, z mniejszym
wykorzystaniem przewagi konkurencyjnej, precyzyjniejszym określeniem
celów tej działalności, odpowiadających na konkretne, lokalne
zapotrzebowanie, wyszukiwanie nisz rynkowych, modyfikację, udoskonalenie
usługi czy produktu
Dywersyfikacja pionowa tej strategii ma duże
zastosowanie dla FD będących producentami,
którzy za pomocą franchisingu mogą dokonać
dywersyfikacji swoich prowadzonej
działalności gospodarczej i pozyskanie dla
swoich produktów nowych rynków zbytu.
Franchising przemysłowy
ma na celu wytwarzanie w ramach swego
przedsiębiorstwa określonych wyrobów o
identycznej jakości i takich samych cechach
zewnętrznych, jakie mają dobra produkowane
w macierzystym przedsiębiorstwie.
Franchising handlowy
najbardziej rozpowszechniony typ
franchisingu i występuje między innymi w
handlu nieruchomościami, odzieżą,
samochodami, artykułami drogeryjnymi,
artykułami z grupy wyposażenia domu.
Franchising handlowy
Odmianą franczisingu handlowego jest
franchising dystrybucyjny ograniczony do
przekazywania prawa wyłącznie do sprzedaży
towarów oraz posługiwania się znakiem
handlowym franczyzodawcy.
Franchising handlowy
W Polsce ponad 51 % systemów franczyzowych zajmuje
się działalnością handlową, znacząca reszta - usługami i
gastronomią.
Znane systemy handlowe to Ambra, Atlantic, Benetton,
Big Star, Lee Cooper Levi' s, Próchnik, Ryłko, Wólczanka,
Statoil, BP, Lotos, Albert, Delikatesy Centrum, Euro
Sklep Groszek, Leader Price.
Franchising usługowy
Franchising usługowy oferuje i świadczy usługi z
zastosowaniem oznaczeń firmowych, nazwy handlowej
lub znaku towarowego FD z uwzględnieniem jego
wytycznych i jest ostatnio gałęzią dynamicznie się
rozwijającą w turystyce.
Są to biura podróży m.in. Neckerman, TUI czy Ecco Travel.
Część sieci oferuje usługi edukacyjne - np. szkół
językowych EF English First, JDJ, szkoła muzyczna
Yamaha i centrum edukacji komputerowej Futurekids.
Franchizę
oferują pralnie Panda, Perfect Clean.
Franchizing usługowy/ cd./
Prócz popularnych systemów, takich jak punkty fotograficzne, np. Kodak, Fotostop, we
franczyzie działają agencje pośrednictwa nieruchomościami WGN, biura matrymonialne.
Powstaje coraz więcej systemów usługowych w branżach, które do tej pory
zarezerwowane były dla tradycyjnego modelu biznesowego.
W ciągu ostatnich lat zaczął się rozwijać jeszcze do niedawna mało popularny tzw.
franchising, czyli usługi dla biznesu, takie jak biura windykacyjne, np. Glob Inkaso,
napełnianie kartridży do drukarek (Cartridge World), usługi kurierskie, spedycyjne i mała
poligrafia (np. Mail Boxes Etc.).
W sektorze finansowym działają m.in. Agencja pośrednictwa finansowego Skarbonka, Ex
Change, Polska Agencja Finansowa, Projekt-x, Punkt Finansowy Mieszko.
Licencje na sprzedaż
i prowadzenie szkoleń
Np. polska firma House of Skills jako jedyny
przedstawiciel Sandler Sales Institute w Polsce
chce w całej Polsce udzielać licencji na sprzedaż i
prowadzenie szkoleń przygotowanych przez SSI.
SSI opracowała własny system sprzedaży i
model jej uczenia
Licencje na sprzedaż i
prowadzenie szkoleń / Cd./
Wydatki podstawowe 70-130 tys. zł
Opłata licencyjna - w pierwszym roku 120 tys. zł / może
być płatna w 2 ratach.
Przewidywany okres osiągnięcia pełnej gotowości do
prowadzenia szkoleń to ok. 5 miesięcy
Szacowany okres zwrotu z inwestycji- półtora roku
Franczyzobiorcy otrzymują: szkolenia dla trenerów,
materiały o procesie dydaktycznym i know- how, które
pozwoli im prowadzić zajęcia zgodnie z filozofią i
metodologią SSI.
Wymagania formalno-prawne związane
z zakładaniem działalności gospodarczej
na zasadzie franczyzy
FD przy wyborze kontrahenta zwraca uwagę na takie cechy, jak:
gotowość wniesienia udziałów kapitałowych, czyli zainwestowania swoich
środków we wspólny interes oraz podjęcie specjalnego szkolenia,
motywacje potencjalnego partnera - entuzjazm i pragnienie, zdolność pełnego
podporządkowania finansowego i zawodowego FB,
cechy osobowe FB- powinien być "otwarty na sukces", wykazywać się
olbrzymią dyspozycyjnością osobistą i rodzinną, młodym wiekiem, - stan
zdrowia - musi być zdrowy i przygotowany na ciężką pracę, zwłaszcza w
początkowym okresie funkcjonowania firmy,
doświadczenie i profesjonalizm, zwykle FD uważa, że jakiekolwiek
doświadczenia utrudniają wdrożenie metod kierowania i specyfiki firmy; a z
drugiej strony doświadczenie pomaga jednak w rozwoju i ekspansji rynkowej.
Warunki porównywania
koncepcji franchisingowych
Koncepty franczyzowe nie dają się
tak łatwo porównać między sobą.
Warunki porównywania
konceptów franchisingowych (2)
Ważne jest, aby przed zawarciem umowy
dokładnie zbadać system.
Do podstawowych zagadnień związanych z
wyborem FD należy zebranie informacji o
jego sytuacji ekonomicznej i pozycji na rynku
w szczególności sprawdzenie:
zebranie informacji o jego sytuacji ekonomicznej
i pozycji na rynku a w szczególności sprawdzenie:
jak długo FD prowadzi działalność, m.in. ilu partnerów przyłączyło
się już do systemu, a ilu wystąpiło,
jakie są osiągnięciach FD np. efektywność, dystrybucja, biznes
plan, planowane inwestycje,
jakie są przewidywane opłaty (wstępne i wynikające z kontynuacji
umowy) i co biorca dostaje w zamian,
czy znane są ostateczne warunki umowy, np. suma inwestycyjna,
ceny zakupił towarów u producenta, marże zysku,
zebranie informacji o jego sytuacji
ekonomicznej i pozycji na rynku a w
szczególności sprawdzenie: (2)
czy zyski mają szansę szybko pokryć koszty wstępne i
jak się to ma do ofert innych firm działających na rynku,
jak działają istniejące placówki w danym łańcuchu
franchisingowym (przeprowadzenie wywiadu
bezpośrednio z biorcami systemów),
należy również przeanalizować dokumenty, tj.
podręcznik, plan instruktażu i szkoleń.
działania standardowe przed
ostatecznym podjęciem decyzji
Niezależnie od rodzaju systemu franczyzowego w praktyce
gospodarczej należy przeprowadzić następujące działania
standardowe przed ostatecznym podjęciem decyzji związane z
wnikliwą analizą następujących zagadnień:
materiał informacyjny - te wiadomości powinny być
przynajmniej przybliżeniem pomysłu franczyzowego, które
należy skonsultować z doradcą podatkowym i osobami, które
mają doświadczenie w tego typu zagadnieniach,
działania standardowe przed
ostatecznym podjęciem decyzji (2)
umowa franczyzowa - umowa powinna być sprawdzona z
adwokatem lub doradcą podatkowym, instytucjami dotującymi oraz
porównana przez inne organizacje zajmujące się franczyzą,
ochrona terytorialna - powinna gwarantować wyłączność
działania na danym terenie bądź w regionie,
analiza miejsca - FD powinien na podstawie swoich doświadczeń
oszacować wysokość inwestycji i możliwy do uzyskania obrót w
danym miejscu. Analiza powinna zawierać elementy analizy
rynkowej, takie jak współzawodnictwo, frekwencja, siła nabywcza
obszaru,
szkolenie z treningiem w istniejącej już placówce franczyzowej,
gdzie franczyzobiorca uczy się prowadzić własny biznes,
działania standardowe przed
ostatecznym podjęciem decyzji(3)
partnerstwo i współpraca - FD przejmuje za ustaloną opłatą doradztwo nad
przyszłą firmą. Współpraca nie powinna ograniczać się tylko do porad przed
rozpoczęciem działalności, ale także do regularnej pomocy w czasie trwania
współpracy Należy również poznać dobrze doradcę wybranego systemu
franczyzowego oraz działanie centrali,
jakość usług - dużą zaletą franchisingu jest bieżący nadzór nowego systemu
przez FD a jakość takich usług zależy od kwalifikacji doradców i jej liczby
informacje praktyczne - dostarcza je podręcznik. FD powinien także zaoferować
dostęp do literatury albo udostępnić dane i informacje o własnej firmie .
opłaty finansowe i koszty - FD po zawarciu umowy musi wziąć pod uwagę
poniesienie następujących kosztów: opłaty wstępne, opłaty cykliczne, zakup
wyposażenia, wpłaty na fundusz reklamowy, opłaty leasingowe za lokal i
wyposażenie.