w w w . e l e k t r o . i n f o . p l
n r 9 / 2 0 0 4
14
w y w i a d
Firma, którą Pan kieruje, ma bardzo do-
brą opinię nie tylko w środowisku in-
stalatorów branży elektrotechnicznej.
Jej cechą jest duża dynamika rozwoju,
obserwowana zwłaszcza w bieżącym
roku. Aktualnie tworzą Państwo jedną
z większych sieci dystrybucji materia-
łów elektrotechnicznych w Polsce. Miło
obserwować sukcesy polskich firm na
krajowym rynku, zwłaszcza jeśli sku-
tecznie konkurują one z zagranicznymi
podmiotami, dysponującymi przecież
wieloletnim doświadczeniem i znacznie
wyższymi kapitałami. Zatem, jaka była
Pana droga do sukcesu?
- Wraz z moimi kolegami ze studiów na Po-
litechnice Wrocławskiej zaczynałem przygo-
dę w biznesie w Młodzieżowej Spółdzielni
Pracy UNITA w 1984 r., która zajmowała się
między innymi wykonywaniem pomiarów
elektrycznych. Byliśmy grupą przyjaciół, któ-
ra mogła sprzedawać tylko wiedzę. Nie dys-
ponowaliśmy kapitałami. Zdobywaliśmy nie-
zbędne doświadczenie i żyliśmy marzeniami
zorganizowania firmy z prawdziwego zdarze-
nia, bo zmaganie się z ówczesnymi biurokra-
tycznymi przepisami było dość stresujące.
Myśl naszą zrealizowaliśmy powołując do ist-
nienia „Spółdzielcze Przedsiębiorstwo TIM
Sp. z o.o.”. Firmę zarejestrowano 25 listopa-
da 1987 r. Prowadziliśmy działalność usługo-
wą, produkcyjną, handlową oraz realizacje
prac kontrolno-pomiarowych, projektowych
i innowacyjno-wdrożeniowych. Rozpoczęcie
z początkiem lat 90. działalności w branży
dystrybucji artykułów elektrotechnicznych
zapoczątkowało dynamiczny
rozwój TIM SA. W latach 1990-
-2004 uruchomiliśmy 25 od-
działów w różnych miejscach
Polski: Bydgoszczy, Gdańsku,
Gdyni, Głogowie, Jeleniej Gó-
rze, Kaliszu, Katowicach, Kłodz-
ku, Koninie, Krakowie, Legnicy,
Lesznie, Lublinie, Łodzi, Nysie, Opolu, Ostro-
wie Wielkopolskim, Poznaniu, Rudach Raci-
borskich, Sieradzu, Toruniu, Wałbrzychu,
Warszawie, Wrocławiu i Zielonej Górze. Po
drodze przeżyliśmy kilka historycznych mo-
mentów, z których odnotuję najważniejsze:
w 1994 r. – nastąpiła zmiana formy organi-
zacyjnej spółki z ograniczoną odpowiedzial-
nością na spółkę akcyjną, w 1996 r. – przy-
gotowanie się do wejścia na Giełdę Papierów
Wartościowych, w 1998 r. – pierwsze noto-
wanie na Giełdzie. Ostatnie lata zaowocowa-
ły informatyzacją systemów zarządzania.
Na czym to polegało?
- Wdrożyliśmy zintegrowany system in-
formatyczny MFG/PRO, system kodów kre-
skowych, wprowadziliśmy elektroniczną
wymianę dokumentów z dostawcami –
zgodnie ze standardami EDI. Zwieńczeniem
naszych wysiłków było wdrożenie w ubie-
głym roku systemu ISO 9001:2000.
Jak działa sieć Waszych hurtowni?
- Centrala mieści się we Wrocławiu. Tu
znajduje się też nasz magazyn centralny, któ-
ry wybudowaliśmy w 1999 r. – jeden z naj-
większych i najnowocześniejszych obiektów
tego typu w środkowej Europie w grupie firm
dystrybuujących artykuły elektroinstalacyj-
ne. Jego istnienie zapewnia płynność i sta-
bilność dostaw w naszej sieci dystrybucyjnej.
Naszą ofertę asortymentową stanowi ponad
50 000 produktów najwyższej jakości, w tym
przeszło 5000 pozycji, które stale są dostęp-
ne w magazynie centralnym oraz ponad 1000
pozycji do natychmiastowego odbioru w każ-
dym z naszych oddziałów. Od września tego
roku dostawy międzymagazynowe realizo-
wane są 5 razy w tygodniu. Wkrótce otwo-
rzymy drugi magazyn centralny, co znacznie
skróci klientom czas oczekiwania na zama-
wiane artykuły, których mogłoby zabraknąć
w północnych regionach Polski, ułatwi nam
rozbudowę firmy oraz uruchomienie kolej-
nych hurtowni regionalnych.
A co z pozostałymi sferami działalno-
ści firmy, o których Pan wspomniał?
- Ze względów organizacyjnych i dla
uproszczenia zasad działania firmy znacznie
wcześniej podejmowaliśmy decyzję o jej po-
dziale. Na początek, w 1994 r., powołaliśmy
TIM spółkę z o.o. w Świdnicy (od 1998 r. SO-
NEL S.A.), która produkuje wysokiej jakości
specjalistyczne przyrządy pomiarowe dla po-
trzeb elektroenergetyki i telekomunikacji.
Później, w 1998 r., dla potrzeb wykonawstwa
wyodrębniliśmy spółkę Elektrotim SA, która
zajmuje się realizacją prac instalacyjnych (ty-
powe rozwiązania projektowo-wykonawcze,
budowa rozdzielnic NN). Każda z firm ma
własną markę i wizerunek. Jednak żadna
z nich nie ma w TIM taryfy ulgowej, jeśli cho-
dzi o kwestię bezpośredniej współpracy.
Oznacza to, że np. SONEL musi rywalizować
z innymi firmami o miejsce na półkach dla
dystrybucji swoich produktów w naszej sie-
ci, a więc spełniać nasze ostre kryteria.
Na czym one polegają?
- Produkt musi spełniać oczekiwania klien-
ta. A więc musi być zgodny z deklarowanymi
przez producenta parametrami, właściwościa-
mi i możliwościami zastosowania, czyli przede
wszystkim odznaczać się wysoką jakością. My
nie sprzedajemy bubli. Każda współpracująca
z nami firma dostawcza musi zapewnić nam
TIM SA
filozofia sukcesu
rozmowa z Krzysztofem Foltą – Prezesem Zarządu
sieci hurtowni elektrotechnicznych TIM SA
w w w . e l e k t r o . i n f o . p l
n r 9 / 2 0 0 4
15
– obok wysokiej jakości produktu – rzetelność
dostaw i współpracować przy jego logistyce
i promocji. Jej przedstawiciele uczestniczą
w szkoleniach instruktażowych, prezenta-
cjach, są do dyspozycji naszych klientów. Nie
każda firma w dłuższej perspektywie spełnia
nasze wymogi. Fluktuacja wśród nich sięga
poziomu 10-15%. Niektóre w sposób natural-
ny „umierają” na rynku, inne zaś nie zdają na-
szego egzaminu i „wypadają” z gry.
Ale jeszcze ten produkt trzeba sprzedać...
- Otóż to. Wypracowaliśmy system, dzięki
któremu z satysfakcją odnotowaliśmy w tym
roku 40-procentowy wzrost naszych obrotów.
Jest to konsekwencja wieloletniej determina-
cji w zdrowym zarządzaniu firmą. Sam od
20 lat ciężko pracuję i stawiam na ludzi chcą-
cych pracować. A wymagania stale rosną, bo
wymusza je dokonujący się na naszych oczach
postęp technologiczny. Choć jesteśmy firmą
handlową, to jednak działamy w sektorze
technicznym, a więc praktycznie świadczy-
my usługę. Produkt techniczny nie może być
„wepchnięty” klientowi, bo takie działanie
zrazi go do nas na całe życie, a nam przyspo-
rzy tylko wstydu, bo nikt z tego nie będzie
miał pożytku. My – wraz ze sprzedażą pro-
duktu – świadczymy usługi, które polegają na
doradzeniu, co kupić, skompletowaniu zamó-
wienia i dostarczeniu produktów na czas. Kła-
dziemy nacisk na serwis. A przy tym nasi spe-
cjaliści rozwiązują istotne problemy klienta.
Przy dużym skomplikowaniu tematów do dys-
pozycji mamy tzw. „hot-line” – „gorącą linię”,
która łączy nasze regionalne centra dystry-
bucyjne z centralą we Wrocławiu. Nasze dzia-
łania – o czym świadczy reakcja klientów –
potwierdzają, że ten serwis jest dla nich pew-
ną materialną wartością, która daje się prze-
liczyć na zaoszczędzone pieniądze, bo do tej
pory klienci częściej spoglądali na najprost-
szy parametr – „najniższą cenę”. Nigdy nie
chcieliśmy być firmą, która najtaniej sprzeda-
je, ale firmą, z którą opłaca się robić interesy,
bo dającą dodatkowe przychody naszym part-
nerom w biznesie – dostawcom i kupującym.
Taka dostawa na czas podnosi efektywność
danych projektów, co w konsekwencji daje
zysk: my oferujemy sprzedaż produktu, kom-
pletację, jego dowóz na miejsce i rzetelność,
a klient – po kalkulacji całości kosztów reali-
zacji całego projektu – stwierdza, że nasza
oferta jest dla niego atrakcyjna. Ponadto
utrzymujemy zasadę wyboru asortymentu
i klient może sam zadecydować, który pro-
dukt spełni jego oczekiwania.
Ktoś tę sprzedaż musi prowadzić...
- Powtórzę to, co już powiedziałem – są to
ludzie chcący z nami pracować. Muszą to być
ludzie rzetelni, bo ta cecha jest najważniej-
sza w biznesie. Ciągle ich poszukujemy. Nasz
pracownik musi być przygotowany nie na pro-
stą sprzedaż, jak w supermarkecie, ale na roz-
wiązywanie wielu problemów technicznych
i informatycznych, które sprzedaje wraz z to-
warem, bo jak wspomniałem – sprzedajemy
serwis – produkt i informację o nim. Nasz
handlowiec musi posiadać wiedzę technicz-
ną, a więc znać dobrze produkty, umieć je
rozróżniać, wiedzieć, do czego służą, opty-
malnie dobrać asortyment i wystawić na koń-
cu fakturę, pamiętając, że generuje w tym
momencie zamówienie dostawcy i zdarzenie
gospodarcze skutkujące określonymi następ-
stwami prawnymi. Musi przy tym znać się
na obsłudze zintegrowanych systemów kom-
puterowych (łącznie z czytnikami kodów kre-
skowych). Każdy popełniony błąd drogo kosz-
tuje, między innymi dlatego kładziemy na-
cisk na edukację. Stale poszukujemy nowych
pracowników, a w szczególności absolwen-
tów szkół wyższych.
Szkolicie zatem pracowników...
- Samo szkolenie pracowników w porusza-
niu się po systemach komputerowych wyma-
ga czasu. Aby go skrócić, już przy naborze do
pracy taki kandydat musi mieć pewną wiedzę
techniczną i kwalifikacje. Zabrzmi to jak para-
doks, ale do prac magazynowych w naszej fir-
mie potrzeba ludzi już z przygotowaniem, po
wyższych uczelniach technicznych, i w tej
sprawie od pewnego czasu prowadzę pewne
działania. Ponad trzydzieści procent naszych
pracowników ma wykształcenie wyższe. Przyj-
mujemy najlepszych, tj. takich, którzy potrafią
identyfikować się z kulturą naszej organizacji
i potwierdzają zaangażowanie pracą na rzecz
dobra firmy. Naszych pracowników stale do-
szkalamy. Realizujemy to poprzez systemy
szkolenia zewnętrznego i wewnętrznego. To
pierwsze traktowane jest jako podnoszenie
kwalifikacji zawodowych – szkolenia organi-
zowane są pod nasze programy dla wybranych
grup pracowniczych (kierownictwo, przedsta-
wiciele handlowi, zarządzanie). W firmie pro-
wadzi się zajęcia języka angielskiego. Szkole-
nia wewnętrzne dotyczą procedur organizacji
i zarządzania na wybranych stanowiskach pra-
cy. Mieści się tu zarówno obsługa terminali ko-
dów kreskowych, jak i permanentne szkolenia
technik handlowych i informacji o produktach,
które prowadzą między innymi przedstawicie-
le firm dystrybucyjnych. Atutem naszej poli-
tyki zatrudnieniowej jest jasność i czytelność
zasad wynagrodzeń i kariery zawodowej.
Wdrożyliśmy nasz autorski program stażu ab-
solwenckiego, który określa kolejne etapy wta-
jemniczenia zawodowego w połączeniu z za-
sadami wynagrodzeń i warunkami awansu.
Co jest najważniejsze w biznesie?
- Na pewno sukces, który wynagradza
wcześniejszy wysiłek. Dochodzi się do nie-
go konsekwencją w działaniu i determina-
cją. Firma musi stale pracować na własny
wizerunek i markę na rynku. Statystyczna
wielkość rocznych obrotów jest sprawą dru-
gorzędną, albowiem nie pieniądzem, ale opi-
nią wypracowuje się pozycję rynkową. Pa-
miętajmy, że na opinię pracuje się bardzo
długo i bardzo szybko można ją utracić.
Jak Pan widzi przyszłość TIM SA na ryn-
ku elektroinstalacyjnym, zwłaszcza po
wejściu Polski do Unii Europejskiej?
- Miałem pewne obawy po szaleńczym
kwietniu, kiedy to obserwowaliśmy znaczący
wzrost obrotów. Okazało się, że w maju
i czerwcu również utrzymały się wysokie ob-
roty. Branża elektrotechniczna mimo wszyst-
ko kręci się nie tylko wokół budownictwa. Sta-
tystyki GUS nie zawsze są miarodajne, bo
uwzględniają tylko wyniki firm zatrudniają-
cych minimum 9 osób, a w branży elektroin-
stalacyjnej liczebnie przeważają firmy mniej-
sze. Spodziewam się zdynamizowania rynku,
które spowoduje wzrost gospodarczy wynika-
jący z wielu przyczyn: rozkręcania koniunk-
tury, wzrostu produktu krajowego, spadkiem
bezrobocia, itp.
Dziękuję za rozmowę. Życzę Panu i Fir-
mie kontynuacji dobrej passy na ryn-
ku i konsekwencji w realizacji kolej-
nych przedsięwzięć.
Rozmawiał Marcin Orzechowski