ei 2004 09 s014

background image

w w w . e l e k t r o . i n f o . p l

n r 9 / 2 0 0 4

14

w y w i a d

Firma, którą Pan kieruje, ma bardzo do-
brą opinię nie tylko w środowisku in-
stalatorów branży elektrotechnicznej.
Jej cechą jest duża dynamika rozwoju,
obserwowana zwłaszcza w bieżącym
roku. Aktualnie tworzą Państwo jedną
z większych sieci dystrybucji materia-
łów elektrotechnicznych w Polsce. Miło
obserwować sukcesy polskich firm na
krajowym rynku, zwłaszcza jeśli sku-
tecznie konkurują one z zagranicznymi
podmiotami, dysponującymi przecież
wieloletnim doświadczeniem i znacznie
wyższymi kapitałami. Zatem, jaka była
Pana droga do sukcesu?

- Wraz z moimi kolegami ze studiów na Po-

litechnice Wrocławskiej zaczynałem przygo-

dę w biznesie w Młodzieżowej Spółdzielni

Pracy UNITA w 1984 r., która zajmowała się

między innymi wykonywaniem pomiarów

elektrycznych. Byliśmy grupą przyjaciół, któ-

ra mogła sprzedawać tylko wiedzę. Nie dys-

ponowaliśmy kapitałami. Zdobywaliśmy nie-

zbędne doświadczenie i żyliśmy marzeniami

zorganizowania firmy z prawdziwego zdarze-

nia, bo zmaganie się z ówczesnymi biurokra-

tycznymi przepisami było dość stresujące.

Myśl naszą zrealizowaliśmy powołując do ist-

nienia „Spółdzielcze Przedsiębiorstwo TIM

Sp. z o.o.”. Firmę zarejestrowano 25 listopa-

da 1987 r. Prowadziliśmy działalność usługo-

wą, produkcyjną, handlową oraz realizacje

prac kontrolno-pomiarowych, projektowych

i innowacyjno-wdrożeniowych. Rozpoczęcie

z początkiem lat 90. działalności w branży

dystrybucji artykułów elektrotechnicznych

zapoczątkowało dynamiczny

rozwój TIM SA. W latach 1990-

-2004 uruchomiliśmy 25 od-

działów w różnych miejscach

Polski: Bydgoszczy, Gdańsku,

Gdyni, Głogowie, Jeleniej Gó-

rze, Kaliszu, Katowicach, Kłodz-

ku, Koninie, Krakowie, Legnicy,

Lesznie, Lublinie, Łodzi, Nysie, Opolu, Ostro-

wie Wielkopolskim, Poznaniu, Rudach Raci-

borskich, Sieradzu, Toruniu, Wałbrzychu,

Warszawie, Wrocławiu i Zielonej Górze. Po

drodze przeżyliśmy kilka historycznych mo-

mentów, z których odnotuję najważniejsze:

w 1994 r. – nastąpiła zmiana formy organi-

zacyjnej spółki z ograniczoną odpowiedzial-

nością na spółkę akcyjną, w 1996 r. – przy-

gotowanie się do wejścia na Giełdę Papierów

Wartościowych, w 1998 r. – pierwsze noto-

wanie na Giełdzie. Ostatnie lata zaowocowa-

ły informatyzacją systemów zarządzania.

Na czym to polegało?

- Wdrożyliśmy zintegrowany system in-

formatyczny MFG/PRO, system kodów kre-

skowych, wprowadziliśmy elektroniczną

wymianę dokumentów z dostawcami –

zgodnie ze standardami EDI. Zwieńczeniem

naszych wysiłków było wdrożenie w ubie-

głym roku systemu ISO 9001:2000.

Jak działa sieć Waszych hurtowni?

- Centrala mieści się we Wrocławiu. Tu

znajduje się też nasz magazyn centralny, któ-

ry wybudowaliśmy w 1999 r. – jeden z naj-

większych i najnowocześniejszych obiektów

tego typu w środkowej Europie w grupie firm

dystrybuujących artykuły elektroinstalacyj-

ne. Jego istnienie zapewnia płynność i sta-

bilność dostaw w naszej sieci dystrybucyjnej.

Naszą ofertę asortymentową stanowi ponad

50 000 produktów najwyższej jakości, w tym

przeszło 5000 pozycji, które stale są dostęp-

ne w magazynie centralnym oraz ponad 1000

pozycji do natychmiastowego odbioru w każ-

dym z naszych oddziałów. Od września tego

roku dostawy międzymagazynowe realizo-

wane są 5 razy w tygodniu. Wkrótce otwo-

rzymy drugi magazyn centralny, co znacznie

skróci klientom czas oczekiwania na zama-

wiane artykuły, których mogłoby zabraknąć

w północnych regionach Polski, ułatwi nam

rozbudowę firmy oraz uruchomienie kolej-

nych hurtowni regionalnych.

A co z pozostałymi sferami działalno-
ści firmy, o których Pan wspomniał?

- Ze względów organizacyjnych i dla

uproszczenia zasad działania firmy znacznie

wcześniej podejmowaliśmy decyzję o jej po-

dziale. Na początek, w 1994 r., powołaliśmy

TIM spółkę z o.o. w Świdnicy (od 1998 r. SO-

NEL S.A.), która produkuje wysokiej jakości

specjalistyczne przyrządy pomiarowe dla po-

trzeb elektroenergetyki i telekomunikacji.

Później, w 1998 r., dla potrzeb wykonawstwa

wyodrębniliśmy spółkę Elektrotim SA, która

zajmuje się realizacją prac instalacyjnych (ty-

powe rozwiązania projektowo-wykonawcze,

budowa rozdzielnic NN). Każda z firm ma

własną markę i wizerunek. Jednak żadna

z nich nie ma w TIM taryfy ulgowej, jeśli cho-

dzi o kwestię bezpośredniej współpracy.

Oznacza to, że np. SONEL musi rywalizować

z innymi firmami o miejsce na półkach dla

dystrybucji swoich produktów w naszej sie-

ci, a więc spełniać nasze ostre kryteria.

Na czym one polegają?

- Produkt musi spełniać oczekiwania klien-

ta. A więc musi być zgodny z deklarowanymi

przez producenta parametrami, właściwościa-

mi i możliwościami zastosowania, czyli przede

wszystkim odznaczać się wysoką jakością. My

nie sprzedajemy bubli. Każda współpracująca

z nami firma dostawcza musi zapewnić nam

TIM SA
filozofia sukcesu

rozmowa z Krzysztofem Foltą – Prezesem Zarządu
sieci hurtowni elektrotechnicznych TIM SA

background image

w w w . e l e k t r o . i n f o . p l

n r 9 / 2 0 0 4

15

– obok wysokiej jakości produktu – rzetelność

dostaw i współpracować przy jego logistyce

i promocji. Jej przedstawiciele uczestniczą

w szkoleniach instruktażowych, prezenta-

cjach, są do dyspozycji naszych klientów. Nie

każda firma w dłuższej perspektywie spełnia

nasze wymogi. Fluktuacja wśród nich sięga

poziomu 10-15%. Niektóre w sposób natural-

ny „umierają” na rynku, inne zaś nie zdają na-

szego egzaminu i „wypadają” z gry.

Ale jeszcze ten produkt trzeba sprzedać...

- Otóż to. Wypracowaliśmy system, dzięki

któremu z satysfakcją odnotowaliśmy w tym

roku 40-procentowy wzrost naszych obrotów.

Jest to konsekwencja wieloletniej determina-

cji w zdrowym zarządzaniu firmą. Sam od

20 lat ciężko pracuję i stawiam na ludzi chcą-

cych pracować. A wymagania stale rosną, bo

wymusza je dokonujący się na naszych oczach

postęp technologiczny. Choć jesteśmy firmą

handlową, to jednak działamy w sektorze

technicznym, a więc praktycznie świadczy-

my usługę. Produkt techniczny nie może być

„wepchnięty” klientowi, bo takie działanie

zrazi go do nas na całe życie, a nam przyspo-

rzy tylko wstydu, bo nikt z tego nie będzie

miał pożytku. My – wraz ze sprzedażą pro-

duktu – świadczymy usługi, które polegają na

doradzeniu, co kupić, skompletowaniu zamó-

wienia i dostarczeniu produktów na czas. Kła-

dziemy nacisk na serwis. A przy tym nasi spe-

cjaliści rozwiązują istotne problemy klienta.

Przy dużym skomplikowaniu tematów do dys-

pozycji mamy tzw. „hot-line” – „gorącą linię”,

która łączy nasze regionalne centra dystry-

bucyjne z centralą we Wrocławiu. Nasze dzia-

łania – o czym świadczy reakcja klientów –

potwierdzają, że ten serwis jest dla nich pew-

ną materialną wartością, która daje się prze-

liczyć na zaoszczędzone pieniądze, bo do tej

pory klienci częściej spoglądali na najprost-

szy parametr – „najniższą cenę”. Nigdy nie

chcieliśmy być firmą, która najtaniej sprzeda-

je, ale firmą, z którą opłaca się robić interesy,

bo dającą dodatkowe przychody naszym part-

nerom w biznesie – dostawcom i kupującym.

Taka dostawa na czas podnosi efektywność

danych projektów, co w konsekwencji daje

zysk: my oferujemy sprzedaż produktu, kom-

pletację, jego dowóz na miejsce i rzetelność,

a klient – po kalkulacji całości kosztów reali-

zacji całego projektu – stwierdza, że nasza

oferta jest dla niego atrakcyjna. Ponadto

utrzymujemy zasadę wyboru asortymentu

i klient może sam zadecydować, który pro-

dukt spełni jego oczekiwania.

Ktoś tę sprzedaż musi prowadzić...

- Powtórzę to, co już powiedziałem – są to

ludzie chcący z nami pracować. Muszą to być

ludzie rzetelni, bo ta cecha jest najważniej-

sza w biznesie. Ciągle ich poszukujemy. Nasz

pracownik musi być przygotowany nie na pro-

stą sprzedaż, jak w supermarkecie, ale na roz-

wiązywanie wielu problemów technicznych

i informatycznych, które sprzedaje wraz z to-

warem, bo jak wspomniałem – sprzedajemy

serwis – produkt i informację o nim. Nasz

handlowiec musi posiadać wiedzę technicz-

ną, a więc znać dobrze produkty, umieć je

rozróżniać, wiedzieć, do czego służą, opty-

malnie dobrać asortyment i wystawić na koń-

cu fakturę, pamiętając, że generuje w tym

momencie zamówienie dostawcy i zdarzenie

gospodarcze skutkujące określonymi następ-

stwami prawnymi. Musi przy tym znać się

na obsłudze zintegrowanych systemów kom-

puterowych (łącznie z czytnikami kodów kre-

skowych). Każdy popełniony błąd drogo kosz-

tuje, między innymi dlatego kładziemy na-

cisk na edukację. Stale poszukujemy nowych

pracowników, a w szczególności absolwen-

tów szkół wyższych.

Szkolicie zatem pracowników...

- Samo szkolenie pracowników w porusza-

niu się po systemach komputerowych wyma-

ga czasu. Aby go skrócić, już przy naborze do

pracy taki kandydat musi mieć pewną wiedzę

techniczną i kwalifikacje. Zabrzmi to jak para-

doks, ale do prac magazynowych w naszej fir-

mie potrzeba ludzi już z przygotowaniem, po

wyższych uczelniach technicznych, i w tej

sprawie od pewnego czasu prowadzę pewne

działania. Ponad trzydzieści procent naszych

pracowników ma wykształcenie wyższe. Przyj-

mujemy najlepszych, tj. takich, którzy potrafią

identyfikować się z kulturą naszej organizacji

i potwierdzają zaangażowanie pracą na rzecz

dobra firmy. Naszych pracowników stale do-

szkalamy. Realizujemy to poprzez systemy

szkolenia zewnętrznego i wewnętrznego. To

pierwsze traktowane jest jako podnoszenie

kwalifikacji zawodowych – szkolenia organi-

zowane są pod nasze programy dla wybranych

grup pracowniczych (kierownictwo, przedsta-

wiciele handlowi, zarządzanie). W firmie pro-

wadzi się zajęcia języka angielskiego. Szkole-

nia wewnętrzne dotyczą procedur organizacji

i zarządzania na wybranych stanowiskach pra-

cy. Mieści się tu zarówno obsługa terminali ko-

dów kreskowych, jak i permanentne szkolenia

technik handlowych i informacji o produktach,

które prowadzą między innymi przedstawicie-

le firm dystrybucyjnych. Atutem naszej poli-

tyki zatrudnieniowej jest jasność i czytelność

zasad wynagrodzeń i kariery zawodowej.

Wdrożyliśmy nasz autorski program stażu ab-

solwenckiego, który określa kolejne etapy wta-

jemniczenia zawodowego w połączeniu z za-

sadami wynagrodzeń i warunkami awansu.

Co jest najważniejsze w biznesie?

- Na pewno sukces, który wynagradza

wcześniejszy wysiłek. Dochodzi się do nie-

go konsekwencją w działaniu i determina-

cją. Firma musi stale pracować na własny

wizerunek i markę na rynku. Statystyczna

wielkość rocznych obrotów jest sprawą dru-

gorzędną, albowiem nie pieniądzem, ale opi-

nią wypracowuje się pozycję rynkową. Pa-

miętajmy, że na opinię pracuje się bardzo

długo i bardzo szybko można ją utracić.

Jak Pan widzi przyszłość TIM SA na ryn-
ku elektroinstalacyjnym, zwłaszcza po
wejściu Polski do Unii Europejskiej?

- Miałem pewne obawy po szaleńczym

kwietniu, kiedy to obserwowaliśmy znaczący

wzrost obrotów. Okazało się, że w maju

i czerwcu również utrzymały się wysokie ob-

roty. Branża elektrotechniczna mimo wszyst-

ko kręci się nie tylko wokół budownictwa. Sta-

tystyki GUS nie zawsze są miarodajne, bo

uwzględniają tylko wyniki firm zatrudniają-

cych minimum 9 osób, a w branży elektroin-

stalacyjnej liczebnie przeważają firmy mniej-

sze. Spodziewam się zdynamizowania rynku,

które spowoduje wzrost gospodarczy wynika-

jący z wielu przyczyn: rozkręcania koniunk-

tury, wzrostu produktu krajowego, spadkiem

bezrobocia, itp.

Dziękuję za rozmowę. Życzę Panu i Fir-
mie kontynuacji dobrej passy na ryn-
ku i konsekwencji w realizacji kolej-
nych przedsięwzięć.

Rozmawiał Marcin Orzechowski


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
ei 2004 09 s060
ei 2004 09 s062
ei 2004 09 s071
ei 2004 09 s074
ei 2004 09 s038
ei 2004 09 s092
ei 2004 09 s016
ei 2004 09 s028
ei 2004 09 s112
ei 2004 09 s078
ei 2004 09 s072
ei 2004 09 s052
ei 2004 09 s018
ei 2004 09 s022
ei 2004 05 s014
ei 2004 09 s009
ei 2004 09 s027
ei 2004 10 s014
ei 2004 09 s108

więcej podobnych podstron