komunikacja perswazyjna 6
Komunikacja perswazyjna
 kwestie definicyjne
Komunikacja perswazyjna
JednÄ… z metod komunikacyjnych wykorzystywanych
między innymi przez mediatorów czy negocjatorów jest
komunikacja perswazyjna.
Ma ona na celu głównie przekonanie przeciwnika
do własnego zdania, przy ważnym zastrzeżeniu,
że w żadnym jej momencie celem przewodnim nie jest
działanie na szkodę rozmówcy (wtedy można by ją
zaklasyfikowad jako działalnośd manipulacyjną).
Typy komunikowania perswazyjnego
Perswazja nakładająca
4ðStosowana najczęściej w propagandzie, reklamie a także
czasem podczas działalności wychowawczej.
4ðJej zasadniczym celem jest zainteresowanie odbiorcy ideami,
zachowaniami czy postawami prezentowanymi przez jednostkÄ™
perswadujÄ…cÄ….
4ðW zależnoÅ›ci od zaÅ‚ożonego celu może peÅ‚nid rolÄ™ pożytecznÄ…
i uczciwą lub szkodliwą i nieuczciwą. Nie można więc
jednoznacznie określid jej wartości etycznej
Typy komunikowania perswazyjnego
4ðPerswazja przekonujÄ…ca: najbardziej etyczna odmiana
perswazji. Dzięki niej strony dialogu dążą do wspólnego
satysfakcjonujÄ…cego porozumienia, nawet kosztem rezygnacji
ze swoich wyjściowych założeo
4ðPerswazja pobudzajÄ…ca: jest silnie zwiÄ…zana z agitacjÄ… i ma na
celu narzucenie odbiorcy określonego sposobu postępowania.
Wykorzystywane są tu różnego rodzaju nie zawsze etycznie
poprawne środki takie jak: różne odmiany socjotechnik,
manipulacja informacją, kłamstwa czy też obietnice (co do
których nadawca wie, że nie zostaną spełnione). Ma ona
wywoład doraz
ne efekty stąd też jej popularnosd podczas
kampanii wyborczych czy też marketingowych.
Fazy komunikacji perswazyjnej
Komunikacja perswazyjna jest procesem rozłożonym w czasie i ma swój
bardzo konkretny  harmonogram . Wyróżnia się 6 podstawowych faz
komunikowania perswazyjnego.
1. Punktem wyjścia staje się zawsze tzw. faza ekspozycji  łatwy dostęp
do komunikatu perswazynego przez osobę, której ma on dotyczyd
zwiększa prawdopodobieostwo zauważenia go i zastosowania się do
niego.
2. Kolejna faza ma na celu przekonanie odbiorcy do skoncentrowania
się na treściach (i/lub formie) komunikatu i zwana jest fazą
uruchomienia uwagi.
Fazy komunikacji perswazyjnej
3. Niezbędnym dla efektywnego przyswojenia informacji jest
umiejętnośd odkodowania znaczeo komunikatu (najczęściej tych, na
które chce zwrócid uwagę nadawca) czyli faza zrozumienia
komunikatu.
4. Po przyswojeniu informacji zawartych w komunikacje odbiorca ma
możliwośd podjęcia jednej z dwóch aktywności  odrzucenia treści
bÄ…dz
zgodzenia siÄ™ z nimi. Proces ten dokonuje siÄ™ na etapie fazy
refleksji.
5. Faza następna zakłada zapamiętywanie zaakceptowanych treści.
6. Koocowym elementem procesu perswazyjnego jest faza zmiany,
w której realizowane są zamierzenia nadawcy komunikatu
perswazyjnego.
Zasady zwiększające efektywnośd perswazji
W każdym rodzaju perswazji wyróżnid można kilka zasad, które
zwiększają ich efektywnośd. Są to:
4ð sprecyzowanie celów  dziÄ™ki jasno okreÅ›lonemu celowi jakiemu ma
służyd perswazja i założeniu jakie reakcje odbiorców chce się uzyskad
(np. wzrost sprzedaży reklamowanego produktu) wiadomo kiedy nasz
działąnia są skuteczne
4ð stosowanie logicznej argumentacji  w przypadków osób bazujÄ…cych
na racjonalnym podejściu do świata dostarczenie im mnogości
dowodów potwierdzających nasze zdanie, definiowanie, uogólnianie,
tłumaczenie relacji przyczynowo-skutkowych podnosi naszą
skutecznośd
4ð przekonujÄ…cy sposób prezentacji komunikatu  powinien on dawad
odbiorcy świadomośc mozłiwości zyskania czego, byd dla niego
atrakcyjny i budzący zainteresowanie. Ważna tu jest rola komunikacji
niewerbalnej, a zwłaszcza mimiki i kontaktu wzrokowego;
Zasady zwiększające efektywnośd perswazji
4ð posÅ‚ugiwanie siÄ™ jÄ™zykiem motywujÄ…cym do dziaÅ‚ania  konieczne jest
określenie co motywuje naszego rozmówcę: fakty czy emocje,
i w komunikatach do niego wystosowywanych bazowad właśnie na tym
4ð rozpoznawanie istniejÄ…cych systemów postaw i wzorów zachowao
odbiorców  dzięki znajomości dotychczasowych przekonao czy też
systemu wartości rozmówcy mozemy przygotowad skuteczny materiał
perswazyjny  wiemy po prostu co i jak zmieniad
4ð budowanie i rozwijanie wiarygodnoÅ›ci  osoba postrzegana za
wiarygodną może zdecydowanie skuteczniej wpływad na zmianę postaw
rozmówcy. Możemy tu wykorzystad opieranie się na
udokumentowanych danych, na podawaniu z
ródeł naszych informacji
oraz oczywiscie na mówieniu prawdy.
4ð obalanie przeciwnych argumentacji  powinno bazowad na rzeczowej
ocenie dowodów, bez ataków personalnych poniżania drugiej strony czy
też stosowania różnych technik gry nie fair.
Czynniki powodujące wzrost efektywności
komunikatów perswazyjnych
4ð Naukowcy w Uniwersytetu w Yale przeprowadzili szereg badan, które
miał dad odpowiedz
na pytanie - jakie czynniki powodujÄ… wzrost
efektywności komunikatów perswazyjnych.
4ð Rozpatrywano trzy podstawowe zmienne:
ØðKTO - z
ródło komunikatu;
ØðCO - charakter komunikatu;
ØðDO KOGO - cechy odbiorców.
KTO  z
ródło komunikatu
4ð Najsilniej na odbiorców oddziaÅ‚ywali ci twórcy komunikatów
perswazyjnych, którzy byli postrzegani jako osoby wiarygodne,
kompetentne.
4ð W ewidentny sposób zadziaÅ‚aÅ‚a tu zasada autorytetu, mówiÄ…ca o tym,
że osobom postrzeganym przez nas za ekspertów łatwiej jest
modyfikowad nasze odczucia, postawy czy zachowanie. Pytanie tylko
czy w danej sytuacji osoba faktycznie jest autorytetem czy tylko siÄ™ za
taki podaje. Umiejętnośd rozważenia tych kwestii może nas uchronid
przed poddaniem siÄ™ perswazji manipulacyjnej.
KTO  z
ródło komunikatu
4ð KolejnÄ… grupÄ… nadawców silniej oddziaÅ‚ujÄ…cych na odbiorców
komunikatów perswazyjnych są osoby postrzegane za atrakcyjne.
Co istotne ta atrakcyjnośd może byd rozpatrywana zarówno
w kategoriach osobowościowych, jak i autoprezentacyjnych (osoby
podobajÄ…ce siÄ™ nam fizycznie).
4ð Pojawia siÄ™ tu zjawisko aureoli  osobom atrakcyjnym fizycznie
przypisuje się również pozytywne cechy osobowościowe czy
charakterologiczne, zgodnie ze stereotypem Å‚adny = dobry,
inteligentny, pomocny itp.
CO - charakter komunikatu
Komunikat perswazyjny powinien sprawiad wrażenie, że postał w chwili
nawiązania kontaktu z rozmówcą. Absolutnie wykluczone jest
podejście, które może zostad przyjęte przez rozmówcę jako
sformułowane sformułowanego w celu przekonania go do czegoś.
Przydatne okazują się zwroty typu:  nawiasem mówiąc &  ,  a tak przy
okazji & 
Komunikat perswazyjny może przyjąd jedną z dwóch form:
4ð jednostronny  przedstawiany osobom w zasadzie popierajÄ…cym
nasze zdanie. Zawarte sÄ… w nim jedynie argumenty wspierajÄ…ce
4ð dwustronny  stosowany, gdy perswazja jest kierowana do osób
majÄ…cych inne poglÄ…dy od naszych. Powinien on zawierad dwa rodzaje
argumentów  te wspierające zdanie przeciwników oraz te, które
służą przedstawieniu naszych racji. Najpierw przytaczamy opinie
oponentów, a potem nasze ( Wiem, że sądzicie Paostwo, że& & ..,
ale& & ..)
DO KOGO - CECHY ODBIORCÓW
4ð W badaniach prowadzonych przez naukowców z uniwersytetu w Yale
wyłoniono dwie grupy szczególnie podatne na perswazję.
4ð SÄ… nimi:
1. osoby mało skupione
2. w wieku 18-25 lat.
Ponadto każde audytorium można uczynid bardziej podatnym na wpływ
komunikatu, jeśli słuchacze będą w dobrym nastroju
czyli np. odprężeni, dobrze nakarmieni i szczęśliwi.
Można też sprawid, że ludzie będą mniej podatni na perswazję
np. uprzedzając, że zostanie podjęta próba przekonania ich
 zadziała tu zasada reaktancji  czyli oporu przed nakłanianiem
do podjęcia nakazywanych czynności (np. zakaz palenia wśród
nastolatków powoduje wzrost podejmowanych przez nich czynności
tego typu).
Model wypracowywania prawdopodobieostw
Sprawdzono również kiedy istotniejsze są treści, a kiedy cechy nadawcy
i przekazu. Na bazie analiz zebranego materiału badawczego
stworzono tzw. MODEL WYPRACOWYWANIA PRAWDOPODOBIEC
STW.
Zgodnie z nim istnieją dwie główne strategie perswazji.
4ð Centralna strategia perswazji pojawia siÄ™, gdy odbiorcy majÄ…
motywację i zdolnośd do skupienia uwagi na argumentach zawartych
w komunikacie. Istotna jest logika argumentów. Takie podejście
owocuje długotrwałą zmianą postaw
4ð Natomiast, gdy odbiorcy skupiajÄ… siÄ™ na czynnikach peryferycznych
tj. długośd i sposób przekazania komunikatu czy atrakcyjnośd nadawcy
mowa o peryferycznej strategii perswazji, która prowadzi
do krótkotrwałych zmian w postach czy zachowaniu odbiorcy.
Autoperswazja
Zdaniem Greenwalda istotniejsze od tego, co nadawca mówi do odbiorcy
jest to, co odbiorca mówi do siebie w wyniku otrzymania przekazu
(wewnętrzna reakcja poznawcza). Może byd ona wywoływana przez:
4ð dyskusjÄ™ grupowÄ…
4ð skÅ‚onienie do przedstawienia zdania oponenta
4ð wyobrażenie sobie przyjÄ™cia pewnego kierunku dziaÅ‚ania
Stanowi zespół wskazówek i instrukcji, sprowadzających się do tego,
iż obiekt autoperswazji ma stworzyd jak najwięcej  pozytywnych
reakcji poznawczych wobec danego zagadnienia oraz byd gotowy do
odparcia potencjalnych kontrargumentów. Ponadto komunikat taki
pochodzi z najbardziej wiarygodnego z
ródła - od nas samych,
a także, tworzenie argumentów powoduje zaangażowanie się
w danÄ… sprawÄ™.