komunikacja perswazyjna 5
Funkcje komunikacji niewerbalnej
klasyfikacja Knappa
Zachowania niewerbalne i werbalne
tworzÄ… globalne znaczenie danego aktu
komunikacyjnego
Powtarzanie
przekazywanie informacji tożsamych
z wypowiedziÄ… werbalnÄ… np. gest
zaproszenia
Funkcje komunikacji niewerbalnej
klasyfikacja Knappa
ZastÄ…pienie (substytucja)
- np. gest pozdrowienia
Regulacja konwersacji
- zwłaszcza przy tranzycie
tury
Funkcje komunikacji niewerbalnej
klasyfikacja Knappa
Akcentowanie tekstu mówionego
gestykulacja rąk, głowy, ciała
podkreśla znaczenie wypowiedzi
Maskowanie
- chęć ukrycia prawdziwych uczuć
Funkcje komunikacji niewerbalnej
klasyfikacja Burgoon
Zachowania niewerbalne jako środek
budowania relacji interpersonalnych
Äð Afiliacja
Äð Zaufanie
Äð Dominacja
Äð Zagrożenie
Äð Pobudzenie seksualne
Äð Nadmierne pobudzenie emocjonalne
Funkcje komunikacji niewerbalnej
klasyfikacja Burgoon
Afiliacja
- wyrażanie zainteresowania i sympatii
przez uśmiech i dotyk
Zaufanie
- poczucie bezpieczeństwa w kontakcie
(odsłonięta pozycja ciała, przytulanie
się, pokazywanie dłoni)
Funkcje komunikacji niewerbalnej
klasyfikacja Burgoon
Dominacja
- kontrolowanie sytuacji
(inwazja w sferÄ™ prywatnÄ…, zdecydowany
ton głosu, przerywanie wypowiedzi innym,
surowy wyraz twarzy)
Funkcje komunikacji niewerbalnej
klasyfikacja Burgoon
Zagrożenie
- sygnałami poprzedzającymi atak są:
zaciśnięte pięści, wydawanie agresywnych
okrzyków, groz
ny wyraz twarzy
Pobudzenie seksualne
(zalotne spojrzenia, westchnienia
o odpowiedniej tonacji, drżenie
głosu, zabarwienie skóry)
Funkcje komunikacji niewerbalnej
klasyfikacja Burgoon
Nadmierne pobudzenie emocjonalne
związane z ograniczeniem możliwości
świadomej kontroli nad sygnałami
(znieruchomienie, krzyk, gwałtowne ruchy
ciała, rozszerzenie z
renic)
Modele zachowań niewerbalnych
Równanie intymności Argyle a
Komunikacja niewerbalna
pozwala na utrzymanie stopnia intymności
interpersonalnej na poziomie odpowiednim
dla danego poziomu rozwoju znajomości
Poziom intymności = (ilość uśmiechów
+ długość spojrzeń wzajemnych +
dystans fizyczny + intymność tematu)
Modele zachowań niewerbalnych
Równanie intymności Argyle a
Unika się wymiany spojrzeń z osobami
o wyraz
nej deformacji ciała, zwiększa
się też wobec nich dystans fizyczny
Kobiety częściej  korzystają ze
spojrzeń, są one dłuższe i zakończone
 uciekaniem wzroku na bok
Modele zachowań niewerbalnych
Równanie intymności Argyle a
Większa odległość - częstszy kontakt
wzrokowy
Tematy trudne, wstydliwe i poważne
obniżają wymianę wzrokową - podobnie
kłamstwa
Przy perswazji patrzenie prosto w oczy
- wrażenie szczerości, wiarygodności
i zaufania
Model zaangażowania niewerbalnego
Pattersona
Zaangażowanie niewerbalne jest częścią
ogólnego zaangażowania w interakcję
Zachowania niewerbalne podlegają ścisłym
regułom i przepisom społecznym (np. dotyk)
Wskaz
nik zaangażowania niewerbalnego obejmuje:
dystans fizyczny, wymianę spojrzeń, dotyk,
pozycję ciała, kąt patrzenia
Model zaangażowania niewerbalnego
Pattersona
Etapy zaangażowania niewerbalnego - czynniki
Kontekstowe - stanowią tło interakcji
dð cechy osobowoÅ›ci i doÅ›wiadczenie partnerów
dð pozycja spoÅ‚eczna i peÅ‚nione role
dð czynniki Å›rodowiskowe
Przedinterakcyjne
- stan osób wchodzących w interakcję
dð nawyki indywidualne
dð napiÄ™cie emocjonalne
dð subiektywna interpretacja sytuacji
Model zaangażowania niewerbalnego
Pattersona
Etapy zaangażowania niewerbalnego - czynniki
Interakcyjne - dotyczÄ…ce danej interakcji
dð oczekiwania wobec typu ZN
dð ocena rozbieżnoÅ›ci w ocenie ZN przez
partnerów (tendencja do jej zmniejszania)
dð modyfikacja ZN celem dopasowania
go do oczekiwań obu stron
Mimika twarzy
Emocje przejściowe - wyraz twarzy zmienia się
wraz z nastrojem i społecznymi reakcjami
partnera
Emocje stałe - utrwalone wzorce mimiczne
 grymas mimiczny często niezależny
od przeżywanych uczuć
Spojrzenia i kontakt wzrokowy
Dzięki nim nawiązują się kontakty interpersonalne
Funkcje interakcji wzrokowej
1. Komunikowanie sympatii (matczyne spojrzenie)
2. Regulacja emocjonalnego tonu relacji
(zmroził mnie spojrzeniem)
3. Kontrola kanału interakcji
(patrz na mnie, gdy do ciebie mówię)
4. Zapewnienie sprzężeń zwrotnych
(aktywne słuchanie)
5. Komunikowanie nie ujawnianych pragnień
(maślany wzrok)
Spojrzenia i kontakt wzrokowy
Częściej patrzy O na N, niż N na O
Unikanie kontaktu wzrokowego prowadzi
do unikania komunikacji
Przy oglądaniu obiektów interesujących z
renice
się rozszerzają, przy oglądaniu obiektów
nieciekawych zwężają
Częściej spoglądamy na osoby ważne,
o wyższym statusie, niż na nieważne
Spojrzenia i kontakt wzrokowy
SYTUACJA FORMALNA
SYTUACJA TOWARZYSKA
SYTUACJA INTYMNA
Reakcje mimiczne czy kinezyjne
jako wskaz
nik kłamstwa
WZROKOWE
częstsze staje się uśmiechanie, mruganie,
rozszerzenie z
renic, ruchy manipulacyjne
(adaptatory), zmiana pozycji ciała
SA
UCHOWE
skrócenie czasu wypowiedzi, podwyższenie tonu
głosu, dłuższe pauzy między zdaniami, więcej
przejęzyczeń i błędów gramatycznych
Język ciała a samoocena
WYSOKA SAMOOCENA NISKA SAMOOCENA
wyprostowane ciało nerwowe ruchy
rozluz
nione ramiona bezmyślne bawienie
spokojne ruchy się rękami
głos jasny i wyraz
ny głos niski i
stały kontakt niewyraz
ny
wzrokowy błądzący wzrok
równowaga ciała przy stanie niespokojne
siedzeniu i staniu siedzenie na brzegu
krzesła