komunikacja perswazyjna 2
Komunikowanie siÄ™ - wybrane koncepcje
Analiza transakcyjna - E. Berne
Trzy stany ego - systemy uczuć powiązane
z odpowiadającym im zbiorem wzorów zachowań
RODZIC - idee bezkrytycznie przejęte
od rodziców na zasadzie introjekcji
(uwewnętrznienia)
DOROSA
Y - autonomiczna,
obiektywna ocena rzeczywistości
DZIECKO - stany emocjonalne, twórczość
wdzięk, zabawa
Komunikowanie siÄ™ - wybrane koncepcje
Analiza transakcyjna - E. Berne
Transakcja
rodzaj kontaktów międzyludzkich, w których:
* osoby sÄ… naprzemiennie nadawcami
i odbiorcami;
* tworzÄ… transakcyjne bodz
ce i transakcyjne
reakcje
Komunikowanie siÄ™ - wybrane koncepcje
Analiza transakcyjna - E. Berne
Transakcje komplementarne
nadawca i odbiorca prezentujÄ… ten sam stan ego
interakcja zachodzi
w diadzie Rodzic-
Dziecko
Komunikowanie siÄ™ - wybrane koncepcje
Analiza transakcyjna - E. Berne
Transakcje skrzyżowane
bodz
ce i reakcje zachodzą między różnymi
stanami ego
Berne - transakcje skrzyżowane tego typu
są najczęstszą przyczyną konfliktów
społecznych
Komunikowanie siÄ™ - wybrane koncepcje
Partnerski i niepartnerski styl
komunikowania siÄ™
Podział oparty na sposobie traktowania
partnera interakcji
Styl partnerski
koncentracja zarówno na sobie,
jak na partnerze;
uwzględnienie potrzeb i interesów obu stron.
Komunikowanie siÄ™ - wybrane koncepcje
Partnerski i niepartnerski styl
komunikowania siÄ™
Styl niepartnerski
ważna staje się tylko jedna strona
interakcji
s. egocentryczny - tylko ja
s. allocentryczny - tylko partner
Style komunikowania siÄ™
(Jung, Oldham i Morris)
SÄ… definiowane przez dwa aspekty zachowania
ÄðstopieÅ„ pewnoÅ›ci siebie
ÄðstopieÅ„ otwartoÅ›ci (wrażliwoÅ›ci)
otwarty
PRZYJACIEL
DORADCA
chwiejny zdecydowany
ANALITYK WÓDZ
niewrażliwy
Zakłócenia w procesie
komunikowania siÄ™
nadawca
" rozmowa, którą rozpoczął nie ma jasno określonego
celu
" nie jest świadomy własnych pragnień i uczuć
" posługuje się innym kodem niż odbiorca
" nie zadbał o odpowiednie warunki dla przeprowadzenia
rozmowy
Zakłócenia w procesie
komunikowania siÄ™
odbiorca
" nie wykazuje chęci uczestniczenia w rozmowie
" dokonuje subiektywnej interpretacji usłyszanych
komunikatów, którą opiera na własnej wizji świata
Zakłócenia w procesie
komunikowania siÄ™
obie strony
" nadmierna chęć przedstawienia własnego zdania,
" słuchanie wybiórcze
" przerywanie rozmówcy, kończenie za niego wypowiedzi
Wpływ płci na komunikację werbalną
Porozumiewanie siÄ™
ń ustanowienie określonych relacji
z innymi ludz
mi
Informowanie
ń podtrzymanie więzi
ń wykazanie się umiejętnościami
emocjonalnej
i wiedzÄ…
z najbliższymi
Å„ znalezienie siÄ™
Å„ rodzina, przyjaciele
w centrum uwagi rozmówców
Å„ kontakty zawodowe
SÅ‚uchanie
Proces majÄ…cy na celu
przyswojenie informacji
docierajÄ…cych w trakcie rozmowy
Około 50% czasu rozmowy zajmuje słuchanie.
Zapamiętujemy połowę tego, co usłyszeliśmy,
a po upływie 8 godzin pamiętamy tylko 1/4.
Typy słuchania
ze zrozumieniem
celem jest uzyskiwanie informacji
mogących się przydać w przyszłości
(wywiad, wykład)
oceniajÄ…ce
gdy dochodzimy do przekonania,
że mówca podejmuje próby perswazji
w stosunku do nas, chce w nas coś zmienić
(mowy polityków, reklamy)
Typy słuchania
 Rozrywkowe
celem jest uzyskanie przyjemności,
poprawa samopoczucia
(koncerty, słuchanie płyt CD)
Empatyczne
gdy słuchamy kogoś, kto ma potrzebę  wygadania się ;
celem jest dobro naszego rozmówcy
podstawowe narzędzie pracy osób
pomagajÄ…cych innym
Poziomy słuchania wg P. Thomsona
1.  Nieprzytomny wzrok
Odbiorca jest zajęty własnymi myślami
i nie docierają do niego słowa Nadawcy
słyszy, ale nie słucha
2.  Automatyczna odpowiedz

Pozory uczestniczenia w rozmowie
Odbiorca udziela automatycznej odpowiedzi
na wszystkie pytania Nadawcy nie słuchając ich
dokładnie
Poziomy słuchania wg P. Thomsona
3.  Mogę powtórzyć kilka ostatnich słów
Odbiorca prowadzi kom. intrapersonalnÄ…,
ale na pytanie Nadawcy  Co właśnie powiedziałem
jest w stanie udzielić odpowiedzi zawierającej kilka
ostatnich słów Nadawcy
SÅ‚uchanie jednym uchem
Poziomy słuchania wg P. Thomsona
4.  Mogę odpowiedzieć na pytanie
Początek prawdziwego słuchania. Odbiorca poddaje
usłyszaną informację  obróbce intelektualnej i jest
w stanie odpowiedzieć na pytania, kontrolujące
poziom zapamiętania usłyszanych informacji.
Poziomy słuchania wg P. Thomsona
5.  Mogę nauczyć kogoś innego
Odbiorca słuchał na tyle uważnie, że jest
w stanie przekazać usłyszaną informację
następnej osobie, bez zniekształcania faktów.
Po dokładnym wysłuchaniu Nadawcy staje się
ekspertem w danej dziedzinie
Zakłócenia procesu słuchania
1. Poziom zainteresowania
2. Czynniki rozpraszajÄ…ce uwagÄ™
3. Dialog wewnętrzny
4. Sposób przekazania informacji
5. Mowa ciała
6. Kontakt wzrokowy
7. Oczekiwanie na zabranie głosu
8. Zwyczaj niesłuchania
9. Obrona
Bariery utrudniające uważne słuchanie
Porównywanie
Odbiorca w czasie rozmowy próbuje porównywać
siebie i NadawcÄ™ w wielu wymiarach - kto jest
mÄ…drzejszy, bardziej kompetentny, lepiej ubrany
(np.: "Czy ja też potrafiłbym to zrobić? ... Ja
miałem gorzej, on nie wie co to trudności& Moje
dzieci sÄ… mÄ…drzejsze& Mam gorszego szefa& )
Bariery utrudniające uważne słuchanie
Domyślanie się
Odbiorca próbuje zgadywać co Nadawca "naprawdę"
myśli lub czuje, nie zwraca zbytnio uwagi na to,
co Nadawca mówi, a wręcz nie dowierza jego
słowom.  Tak naprawdę nie podziela mojego zdania
Często też z góry zakłada, jak inni na niego
zareagują  Założę się, że patrzy teraz na moje
spodnie (niemodne);  Myśli, że na niczym się nie
znam".
Bariery utrudniające uważne słuchanie
Przygotowywanie odpowiedzi
Odbiorca zamiast słuchać wypowiedzi Nadawcy
przygotowuje w myślach plan swojej prezentacji.
 Najpierw powiem to, a potem tamto, a zakończę
takim stwierdzeniem .
Ponieważ nie słuchamy poprzednika nie jesteśmy
 na bieżąco z aktualnie poruszanymi tematami.
Bariery utrudniające uważne słuchanie
Filtrowanie
Odbiorca unika odbioru pewnych wypowiedzi
Nadawcy (nieprzyjemnych, zagrażających mu lub
krytycznych).
Może także sprawdzać w jakim nastroju jest
Nadawca i czy nastrój Nadawcy nie jest dla Odbiorcy
zagrażający (przeniesienie złości czy poczucia
krzywdy wywołanych uprzednim zdarzeniem).
Bariery utrudniające uważne słuchanie
OsÄ…dzanie
Etykietki nadane Nadawcy bez wysłuchania jego racji
blokują swobodny przepływ informacji ( On jest głupi
nie będę go słuchał)
Osądy dotyczące Nadawcy powinny być formułowane
po wnikliwej analizie jego wypowiedzi i zachowania
Bariery utrudniające uważne słuchanie
Skojarzenia
Wypowiedz
Nadawcy budzi w Odbiorcy skojarzenia
dotyczące jego własnych przeżyć lub wcześniej
słyszanych opowieści. Tworzy się łańcuch myśli-
skojarzeń, z którego Odbiorca jest wyrwany
pytaniem o odniesienie się do bieżącej rozmowy
( A co ty sądzisz na ten temat? ,  Jak postąpiłbyś
na moim miejscu? )
Bariery utrudniające uważne słuchanie
Utożsamianie się
Odbiorca odnosi usłyszane stwierdzenia do swoich
przeżyć i zaczyna kierować rozmowę na swoje
problemy. Nie pozwala Nadawcy na prezentowanie
własnego zdania, co uniemożliwia dalsze jego
poznanie.
( Ale to nic, posłuchaj co mi się przydarzyło &  )
Bariery utrudniające uważne słuchanie
Udzielanie rad
Odbiorca już po kilku zdaniach wie, jak należy
rozwiązać problemy Nadawcy i przedstawia mu swoją
wizję dalszego postępowania.
Ryzyko nie rozpoznania uczuć rozmówcy
i pozostawienia go samotnym, mimo zalania morzem
dobrych rad.
( Jestem pewien, że powinieneś zrobić to i tamto& )
Bariery utrudniające uważne słuchanie
Sprzeciwianie siÄ™
Odbiorca podczas rozmowy wyszukuje zdań,
z którymi mógłby się nie zgodzić. Stale dąży do
zwady. W sposób nie znoszący sprzeciwu przedstawia
swoje racje. Może też gasić rozmówcę stosując
zgryz
liwe uwagi lub dyskontować jej stwierdzenia
(zwłaszcza przy przyjmowaniu komplementów,
obniżając wartość chwalonej cechy)