Psychologia Społeczna

serce i umysł

Elliot Aronson

Timothy D. Wilson

Robin M. Alert SPIS TREŚCI:

Wprowadzenie do psychologii społecznej ..................................................................................................... 2

Metodologia: proces przeprowadzania badań ............................................................................................... 3

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny ................................................................... 5

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym ............................................................. 7

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi ...................................................... 10

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie ..................................................................... 13

Konformizm: wpływanie na zachowanie ..................................................................................................... 18

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia ............................................................................ 21

Procesy grupowe ......................................................................................................................................... 24

10. Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych ................................... 30
11. Zachowania prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym .................................................................... 33
12. Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi ........................................................................................................ 36
13. Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa ............................................................................................................ 39
14. Zdrowie i środowisko ................................................................................................................................... 43
15. Prawo i biznes ............................................................................................................................................. 47

R.1. W

PROWADZENIE

PSYCHOLOGII

SPOŁECZNEJ

1. Czym jest psychologia społeczna

psychologia społeczna – naukowe badanie sposobu, w jaki rzeczywista bądź wyobrażona obecność innych ludzi
wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowanie

Wpływ społeczny:

usiłowania jednego człowieka zmierzające do zmiany zachowania drugiego człowieka (np. perswazja)

zmiana myśli i odczuć pod wpływem innych ludzi

oddziaływanie nieświadome bądź wyobrażone

konstrukt – sposób w jaki ludzie postrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny

Założenia psychologii społecznej:

•

aby zrozumieć, w jaki sposób otoczenie społeczne wywiera wpływ na daną osobę, ważniejsze jest wyjaśnienie tego
jak ludzie spostrzegają, pojmują czy interpretują swoje otoczenie niż obiektywny obraz otaczającego ich środowiska

•

koncentracja na źródłach konstruktów – czy są one budowane dla podtrzymania samooceny, czy raczej adekwatne w
stosunku do rzeczywistości

•

empiryczne testowanie założeń

Psychologia społeczna a mądrość ludowa, filozofia, inne nauki społeczne i psychologia osobowości

Mądrość ludowa (zdrowy rozsądek):

opinie stosunkowo często są sprzeczne

nie jest łatwo określić, które są prawdziwe

Filozofia:

nie rozstrzyga pytań naukowo

Inne nauki społeczne:

nie koncentrują się na poszczególnych jednostkach – są skoncentrowane na czynnikach socjalnych,
ekonomicznych, politycznych i historycznych

nie mają na celu określania uniwersalnych właściwości natury ludzkiej, które sprawiają, że każdy jest podatny na
wpływ społeczny

Psychologia osobowości:

koncentruje się na różnicach indywidualnych jako wyjaśnieniach zachowania społecznego

Socjologia

Psychologia społeczna

Psychologia osobowości

dostarcza ogólnych praw i teorii

dotyczących społeczeństw, a nie

jednostek

bada procesy psychologiczne

pojawiające się, gdy ludzie przebywają

ze sobą, co powoduje, że stają się

podatni na wpływ społeczny

bada właściwości, które powodują, że

jednostki są unikatowe i różnią się od

siebie

Psychologia społeczna - Aronson 1

2. Moc wpływu społecznego

Trudno przekonać ludzi, że na ich zachowanie wpływa otoczenie społeczne, ponieważ istnieje tendencja do wyjaśniania
zachowania w terminach osobowościowych.

Podstawowy błąd atrybucji – tendencja do przeceniania rozmiaru, w jakim zachowanie ludzi jest wynikiem
oddziaływania dyspozycji wewnętrznych, a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych.

Skłonność ta tworzy niepożądane nastawienie, które może prowadzić do niekorzystnych postaw i zachowań. Tworzy ona
poczucie fałszywego bezpieczeństwa (nie doceniając wpływu społecznego, łatwiej mu ulegamy) a także skłania do
nadmiernego upraszczania złożonych sytuacji, co obniża nasze zrozumienie przyczyn ludzkiego zachowania


„dylemat więźnia” (Samuel, Ross, 1993): dwuosobowa gra, w której można wybrać strategię rywalizacyjną lub
kooperacyjną; poproszono grupę studentów aby oceniła, którzy ze studentów w akademiku wybiorą którą strategię, po
czym zaproszono wytypowane osoby do gry; w grupie 1 nazwano ją „Grą na Wall Street”, w 2 – „Grą wspólnych
interesów”; wyniki: w grupie 2 częściej wybierano strategię kooperacji, bez względu na to, do jakiej kategorii badany był
zakwalifikowany przez innych studentów

Moc sytuacji subiektywnych: krótka historia idei

•

behawioryzm: zakładał, że aby zrozumieć ludzkie zachowanie, wystarczy rozważyć nagradzające właściwości
środowiska, to znaczy to, w jaki sposób pozytywne i negatywne wydarzenia w otoczeniu są związane ze
specyficznymi zachowaniami

•

psychologia postaci: podkreślała ważność badania subiektywnego sposobu, w jaki dany obiekt pojawia się w
umyśle ludzi, zamiast poddania badaniom wyłącznie obiektywnych, fizycznych cech tego obiektu, co zostało
przeniesione na postrzeganie społeczne (Kurt Lewin); istotne jest więc poznanie w jaki sposób ludzie konstruują swój
obraz środowiska społecznego

3. Skąd się biorą konstrukty: podstawowe motywy ludzkie

Podstawowe motywy ludzkie z punktu widzenia psychologii społecznej:



potrzeba adekwatności



potrzeba takiego usprawiedliwiania swoich myśli i działań, by mieć dobre o sobie mniemanie

Festinger: szczególnie wartościowe są obserwacje poczynione w sytuacji, gdy motywy pociągają jednostkę w dwóch
przeciwstawnych kierunkach.

Podejście związane z samooceną: pragnienie, by czuć, że jest się dobrym

Samoocena: dokonywane przez ludzi oszacowania wartości samych siebie, to znaczy rozmiaru, w jakim spostrzegają
siebie jako dobrych, kompetentnych i przyzwoitych;  mając wybór pomiędzy zniekształceniem obrazu świata w celu
podtrzymania dobrego samopoczucia a odzwierciedleniem świata adekwatnie, ludzie często wybierają tę pierwszą opcję

Usprawiedliwienie wcześniejszego doświadczenia: trudno jest przyznać się do swoich braków, nawet gdy prowadzi
to do nieadekwatnego obrazu świata; ludzie nie stosują całkowitego zniekształcenia – po prostu wiążą fakty w trochę
inny sposób, taki, jaki pokazuje nas w najlepszym świetle

Cierpienie a samousprawiedliwianie: im trudniejsze i bardziej bolesne jest wchodzenie do grupy, tym silniejsze więzi z
nią łączące (np. rytuały inicjacyjne)

Podejście związane z poznawaniem społecznym: potrzeba bycia adekwatnym

Poznawanie społeczne: w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym, czyli jak selekcjonują,
interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i podejmowaniu decyzji.
Oczekiwania dotyczące świata społecznego: mogą wpływać na to, jak go postrzegamy, a nawet zmienić w naszym
obrazie jego istotę (np. w zjawisku samospełniającego się proroctwa)



Rosenthal, Jacobson (1968): przeprowadzono testy w szkole podstawowej, następnie nie uwzględniając ich wyników
wylosowano uczniów, których wyniki przedstawiono nauczycielom jako najlepsze; pod koniec roku okazało się, że
wylosowane dzieci radzą sobie szczególnie dobrze.

4. Psychologia społeczna a problemy społeczne

Przyczyny badania zachowań społecznych:

ciekawość

ułatwianie rozwiązywania problemów społecznych, np.: redukowanie wrogości i uprzedzeń, świadomość ekologiczna,
promocja zdrowia, wpływ środków masowego przekazu na postawy i zachowanie, itp.

R.2. M

ETODOLOGIA

PROCES

PRZEPROWADZANIA

BADAŃ

[skrót]

1. Formułowanie hipotez i teorii:

•

inspiracje płynące z wcześniejszych teorii i badań

•

hipotezy oparte na osobistych obserwacjach

Psychologia społeczna - Aronson 2

2. Metody obserwacyjne: opisywanie zachowania społecznego

metoda obserwacyjna: technika, w której badacz obserwuje ludzi i systematycznie rejestruje pomiary ich zachowanie

obserwacja systematyczna: forma metody obserwacyjnej, w której obserwatorem jest wyszkolony badacz społeczny,

który przystępuje do odpowiedzi na pytania odnoszące się do określonego zjawiska społecznego, obserwując i kodując
je zgodnie z wcześniej przygotowanym zbiorem kryteriów.

obserwacja uczestnicząca: forma obserwacji systematycznej, w której obserwator wchodzi w interakcję z

obserwowanymi ludźmi, ale stara się w żaden sposób nie wpłynąć na sytuację.

analiza archiwalna: forma obserwacji, w której badacz obserwuje zachowanie społeczne przez badanie nagromadzonych

w danej kulturze dokumentów albo archiwaliów (pamiętników, powieści, czasopism, dzienników)

zgodność sędziów kompetentnych: stopień zgodności między dwiema lub więcej osobami, które niezależnie obserwują

i kodują grupę danych; jeśli dwóch lub więcej ekspertów dochodzi do tych samych obserwacji, wówczas badacze
upewniają się, że obserwacje te nie są subiektywnymi, zniekształconymi wrażeniami jednostki

ograniczenia metody obserwacyjnej:

•

niektóre zachowania są trudne do obserwacji, są rzadki lub pojawiają się jedynie w samotności – można się wtedy
odwoływać do analizy archiwalnej, ale nigdy nie mamy pewności czy dane są kompletne i nie zafałszowane

•

jest ograniczona do konkretnej grupy ludzi w konkretnej sytuacji

3. Metoda korelacyjna

metoda korelacyjna: metoda, w której mierzy się systematycznie dwie zmienne lub ich większą liczbę i oszacowuje się
relacje pomiędzy nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartość jednej z nich na podstawie drugiej)

korelacja dodatnia – gdy wzrostowi wartości jednej zmienne towarzyszy wzrost wartości drugiej
korelacja ujemna – gdy wzrostowi wartości jednej zmienne towarzyszy spadek wartości drugiej

dobór losowy – sposób zapewnienia reprezentatywności dla danej populacji wybranej do próby grupy osób gwarantujący,
że każda jednostka wchodząca w skład populacji ma taką samą szansę na pojawienie się w próbie

korelacja nie jest tożsama z przyczynowością

4. Metoda eksperymentalna

metoda eksperymentalna: metoda badania relacji przyczynowo – skutkowych; badacz losowo przydziela uczestników
eksperymentu do różnych sytuacji i upewnia się, że sytuacje te są identyczne pod wszystkimi względami z wyjątkiem
jednego, zdefiniowanego przez zmienną niezależną (badacz oczekuje, że ten jedyny warunek będzie miał przyczynowy
wpływ na reakcje ludzi)

zmienna niezależna: zmienna, którą badacz zmienia albo różnicuje, aby stwierdzić, że ma ona wpływ na jakąś inną
zmienną; badacz oczekuje, że ta właśnie zmienna będzie powodował zmiany jakiejś innej zmiennej
zmienna zależna: zmienna, którą badacz mierzy po to, by stwierdzić, czy na nią wpływa zmienna niezależna; badacz
stawia hipotezę, że zmienna zależna zależy od poziomu zmiennej niezależnej

plan wieloczynnikowy: plan eksperymentalny, w którym uwzględnia się więcej niż jedną zmienną niezależną; każda
zmienna niezależna ma więcej niż jedną wersję lub też poziom; wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów pojawiają
się w badaniach.

Ustalanie trafności wewnętrznej w eksperymentach:

trafność wewnętrzna: upewnienie się, że nic więcej poza zmienną niezależna nie może wpływać na zmienną zależną;
realizuje się to poprzez:

•

kontrolowanie wszystkich zmiennych ubocznych

•

losowe przydzielanie do sytuacji

poziom ufności (p): liczba wyliczona za pomocą technik statystycznych, która informuje badacza o tym , jakie jest
prawdopodobieństwo, że wyniki jego eksperymentu są dziełem przypadku , a nie są efektem działania zmiennej
niezależnej; standardowo za wyniki istotne uważa się p<0,05

Ustalanie trafności zewnętrznej w eksperymentach:

trafność zewnętrzna: stopień, w jakim wyniki badań mogą być generalizowane na inne sytuacji i na innych ludzi



generalizacja na inne sytuacje - warunki:

realizm sytuacyjny – podobieństwo syt. eksperymentalnych do syt. życia codziennego

realizm psychologiczny – stopień w jakim procesy psychologiczne w eksperymencie są podobne do procesów
pojawiających się w życiu codziennym; może wyć wysoki nawet gdy r. sytuacyjny jest niewielki

aby urealnić, często stosuje się instrukcję maskującą – opis celu badań różniący się od prawdziwego, mająca na
celu zachowanie realizmu psychologicznego



generalizacja na innych ludzi – warunki

losowy dobór próby

Psychologia społeczna - Aronson 3

powtarzalność

eksperymenty w warunkach naturalnych – podstawowy dylemat psychologa społecznego – uczestnicy badań są
nieświadomi tego, że biorą udział w eksperymencie – trafność zewnętrzna jest wysoka, ale są trudności: nie zawsze ma
się pełną kontrolę nad sytuacją i zmiennymi ubocznymi (więc trafność wewnętrzna może być niska)

eksperyment w warunkach laboratoryjnych + eksperyment w warunkach naturalnych = eksperyment doskonały

5. Badania podstawowe a stosowane

badania podstawowe – badania projektowane po to, by dać najlepszą odpowiedź na pytanie, dlaczego ludzie zachowują
się tak, jak się zachowują, przeprowadzane wyłącznie dla zaspokojenia ciekawości badawczej

badania stosowane – badania projektowane specjalnie w celu rozwiązania konkretnego problemu społecznego;
tworzenie teorii zachowania jest zwykle wtórne do rozwiązywania specyficznego problemu


często wzajemnie na siebie wpływają

6. Problemy etyczne:

•

nie szkodzić

•

zasięgać opinii innych (np. Komisji ds. Recenzji)

•

opisać procedurę badania tak dokładnie jak to tylko możliwe

•

maskowanie stosować tylko wtedy gdy nie ma innego wyjścia

•

informować badanych że w każdej chwili mogą zrezygnować z udziału

•

wszystkie informacje uzyskane w trakcie badań są objęte tajemnicą

przyzwolenie: wyjaśnienie uczestnikom natury eksperymentu zanim on się rozpocznie i uzyskanie ich zgody na udział w
tym eksperymencie

sesja wyjaśniająca: wyjawienie uczestnikom badań po zakończeniu eksperymentu jego celu oraz dokładne objaśnienie
tego, co się wydarzyło.

R.3. D

YSONANS

POZNAWCZY

POTRZEBA

PODTRZYMYWANIA

SAMOOCENY

Dysonans poznawczy

Potrzeba wysokiej samooceny jest jednym z najważniejszych motywów. Wiąże się ze zjawiskiem dysonansu
poznawczego.
DEF - Dysonans poznawczy - popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja
utrzymywania dwóch lub więcej elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w
działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie, jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Dysonans – najprościej – niezgodność między el. poznawczymi.
Elementy poznawcze – myśli, uczucia, przekonania, lub wiedza.

Większe prawdopodobieństwo wystąpienia dysonansu, gdy dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobr. siebie.

Dysonans  napięcie  redukcja.

Sposoby redukowania :

1. Zmiana zachowania

Uzasadnienie – ZMIANA jednego z el. pozn, tak, aby był MNIEJ SPRZECZNY z zach

Uzasadnienie – dodanie nowego el. pozn., ZGODNEGO z zachowanie,

Racjonalność

≠

racjonalizacja. (uzasadnienie często nie jest racjonalne)

Eksperyment Jonesa i Kohler: (przeciwnicy i zwolennicy rasizmu poznali materiał zaw. wiarygodne i niewiarygodne
argumenty za i przeciw rasizmowi).

Dysonans :
ja mądry VS głupie uzasadnienie mojego poglądu  nie zap. niewiarygodnych arg. za swoim pogl.
oni nie mają racji VS mądre uzasadnienie ich poglądu  nie zap. wiarygodnych arg. za przeciwnym pogl.
Najlepiej zapamiętują : wiarygodne za swoim i niewiarygodne za przeciwnym.

Dysonans podecyzyjny
1. Przekonywanie innych o słuszności swojej decyzji
2. Zniekształcanie sympatii i antypatii (zwiększanie dystansu między wybranym, a niewybranym)
3. Im ważniejsza decyzja i bardziej nieodwołalna, tym dysonans większy

Psychologia społeczna - Aronson 4

Technika niskiej piłki wykorzystuje to, że dysonans jest większy w przypadku (pozornej) „nieodwołalności decyzji”.
Podajesz komuś niską cenę, on już wszystko podpisuje, a wtedy mówisz mu, że się pomyliłeś i cena jest dużo wyższa.
Często „nie chce mu się” rezygnować.
Uzasadnienia :

Zaangażowanie i wrażenie nieodwołalności (dysonans)

Antycypacja podniecającego wydarzenia (np. wyobraża sobie jak odjeżdża kupionym samochodem)

Cena nieznacznie wyższa, a formalności już rozpoczete

4. Decyzja o nieetycznym zachowaniu  zmiana sys. wartości, aby utrzymać samooc.
5. Uzasadnienie wysiłku – gry robisz coś, co okazuje się bez sensu :

dysonans : ja rozsądny VS robię głupotę.

Redukcja :
-

zmiana pojęcia Ja (nie jestem wcale taki rozsądny)

zwiększanie atrakcyjności efektów czynności (ale uwaga ! nie chodzi o przykre doświadczenia, tylko o WYSIŁEK : im

większy wysiłek, aby coś odtrzymać, tym bardziej to cenimy).

Wnioski : Tylko dobrowolna terapia pomaga (przykład desensytyzacji).

Psychologia Uzasadnienia

•

Kłamstwo  uzasadnienie ZEWNĘTRZNE lub WEWNĘTRZNE .

•

U. zewnętrzne – wyjaśnienie jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę,
leżącą poza nią samą.

•

U. wewnętrzne – zmn. dysonansu, poprzez zmianę w sobie („powiedzieć znaczy uwierzyć”)

•

U. wew zjawisko obrony stanowiska niezgodnego z własną postawą.

Eksperyment ze studentami i z policją (Festinger, Carlsmith) – im mniej dostają kasy, za napisanie pochlebnego eseju o policji,
tym bardziej zaczynają ją lubić!

Niewystarczająca kara

Gdy :
SŁABA KARA I REZYGNACJA z zachowania karalnego (niedozwolonego)  dysonans  potrzeba zmniejszenia
atrakcyjności zabronionej (odrzuconej) czynności, czyli POSZUKIWANIE UZASADNIENIA WEWNĘTRZNEGO !!!

Trwałość przekonywania samego siebie
eksperyment z dziećmi i z zabawkami
78% - gdy surowa kara za zabawę – łamie zakaz po 3 tygodniach
tylko 33% - gdy kara lekka za zabawę łamie zakaz po 3 tygodniach.

autoperswazja – długotrwała zmiana postawy, będąca konsekwencją prób usprawiedliwienia samego siebie [uzasadnienia
wewnętrznego]

Następstwa dobrych i złych uczynków
Jeśli coś dla kogoś zrobimy, to zaczynamy go bardziej lubić (uz. wewn.).
Zaczynamy również nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy ! (gdy to skrzywdzenie jest trudne, gdy jest np. bezbronna, i gdy
nie ma okazji się odegrać)

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości.
Istnieją 3 ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych :
1.

jak wykonujemy zadania w por. z drugą osobą

jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy

jakie znacznie ma dla definiowania naszego ja dane „zadanie”

Jeśli ważne i związek bliski i ktoś lepszy  dysonans.

Redukcja :
1.

Rozluźnienie stosunków w przyjacielem

Pomniejszenie wagi „zadania”

Próby doskonalenia się

Jeśli jakieś zadanie ważne to możemy też utrudniać sukcesy przyjaciołom, a pomagać obcym !!!

Teoria autoafirmacji : sugeruje, że ludzie redukują nap. wyw. dysonansem, stanowiące zagrożenie dla ich samooceny, przez
potwierdzanie swoich kompetencji w dziedzinach nie związanych z zagrożeniem ! [nieistotnych]

Psychologia społeczna - Aronson 5

Teoria samopotwierdzania : ludzie dążą nie tylko do pozytywnej samooceny, ale RÓWNIEŻ do zachowania swojej
samooceny, a ściślej „potwierdzania swojego pojęcia Ja” (niezależnie czy jest ono pozytywne, czy negatywne). Tak więc
tendencja da wchodzi w konflikt z tendencją do podwyższania pocz. własnej wart.

Pułapka racjonalizacji – na skutek podnoszenia własnej samooceny i ciągłej potrzeby redukcji dysonansu moglibyśmy wpaść
w pułapkę racjonalizacji, popadając w zachowania niemoralne, wciąż to je racjonalizując. Nie dzieje się tak, co tłumaczy teoria
autoafirmacji – odwołujemy się do swoich innych pozytywnych cech.

R.4. P

OZNANIE

SPOŁECZNE

JAKI

SPOSÓB

MYŚLIMY

ŚWIECIE

SPOŁECZNYM

Poznanie społeczne-sposób a jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym, a dokładniej jak selekcjonują,
interpretują zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i podejmowaniu decyzji dotyczących
świata społecznego.

W każdej sekundzie jesteśmy zmuszeni do przeglądu wielkiej ilości informacji i musimy rozstrzygać, co jest ważne a, co
można zignorować. Nie jesteśmy w stanie wszystkiego zarejestrować, przemyśleć i zareagować na to. Dlatego też
stosujemy uproszczone metody myślenia. Korzystając z nich możemy zwracać uwagę tylko na część z zawrotnej ilości
informacji, która do nas dociera. Jednym ze sposobów jest tzw.

OSZCZĘDNOŚĆ POZNAWCZA-, czyli teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i
praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni
przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej. Więc pobierają tylko tyle informacji ile potrzeba, aby zrobić, co
należy, podjąć decyzję, wybrać reakcję itp.

Istnieją jednak niebezpieczeństwa z tym związane

-może my pominąć inf. Kt. Są ważne
-możemy dokonać nietrafnych ocen
-spostrzegać i interpretować rzeczywistość w sposób zniekształcony.
-często nie wiedząc, że się mylimy.

Mamy dwa rodzaje uproszczeń myślowych: schematy i heurystyki. Pomiędzy tymi dwoma typami poznawczego
przetwarzania istnieje ścisły związek. Schematy są zorganizowanymi fragmentami wiedzy o ludziach i o sytuacjach. O tym kt
ze schematów jest przywołany decydują heurystyki wydawania sądów. Im schemat jest bardziej dostępny w pamięci tym b
prawd ze tym schematem się posłużymy. Im bardziej osoba czy syt jest reprezentatywna dla określonego schematu, tym b
prawd, ze go wykorzystamy. Gdy już wybierzemy schemat i posłużymy się nim jako punktem wyjścia do zinterpretowania
syt. IM bardziej będzie on reprez tym w większym stopniu będzie on zakotwiczał nasze doznani, utrudniając przywołanie
schematów alternatywnych.

A teraz po kolei



2. Schematy i ich oddziaływanie

czyli nasze teorie dot. rzeczywistości społ.

lub struktury poznawcze, pomocą kt ludzie organizują swoją wiedzę o świecie wg pewnych tematów;

schematy bardzo silnie wpływają na to, co zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy.

w nich zawiera się nasza podstawowa wiedza o świecie, ludziach i nasze odczucia.

działają jak filtry, kt odsiewają inf. sprzeczną lub niespójną z dominującym motywem.

jednak, gdy fakt bardzo odbiega od tematu, zapamiętujemy go.

wraz z upływem czasu stają się silniejsze i oporne na zmiany

przy przypominaniu sobie inf. luki w pamięci uzupełniamy schematem

przekonania mogą kreować rzeczywistość!!!

3. Funkcje schematów

pomagają nam kategoryzować bodźce, dostarczają odpowiedzi na pytanie, „co to jest?”, Gdy napotkamy coś
nieznanego(jest to sposób na radzenie sobie z wieloznacznością)

dostarczają wskazówek dot. naszego działania i dzięki temu nie musimy zastanawiać się nad każdym krokiem, lecz
działamy zgodnie ze scenariuszem.

schematy dyktują nam treść spostrzeżeń.

4. Wybór schematu rola: dostępności i zdarzeń poprzedzających

Niekiedy sytuacja jest jednoznaczna i nie mamy problemu z wyborem schematu, czasami sytuacje są wieloznaczne,
i nie wiadomo kt schemat zastosować, to kt wybierzemy zależy od:
-dostępności –jest to łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee: idea dostępna to taka, kt jest
obecnie uświadamiana albo, kt może być łatwo przywołana do świadomości.(A inaczej:łatwość uświadamiania sobie myśli i
idei, tych kt znajdują się najbliżej „powierzchni” naszego umysłu).

Psychologia społeczna - Aronson 6

Dostępność tych czy innych treści może zależeć od czynników przypadkowych(ostatnie doświadczenia mogą zaktywizować
schemat-
Jest to tzw. wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających-czyli zwiększenie się dostępności schematu
pod wpływem tego, co było doświadczone bezpośrednio przedtem.

Schemat musi być dostępny i adekwatny by został wykorzystany w budowaniu świata społecznego.

5. Zmienianie schematów: jak łatwo ludzie modyfikują swoje poglądy

Większość ludzi nie zmienia łatwo swoich poglądów nawet w obliczu wyraźnie sprzecznych z nimi inf.
Dlaczego tak jest?
-

bo uznanie, że nie mamy racji wzbudza dysonans, a spostrzeganie rzeczywistości jako zgodnej z naszymi potrzebami,
życzeniami i przekonaniami przynosi naszemu ego satysfakcję.

zwykle łatwiej zauważamy i zapamiętujemy informację odpowiadającą naszym schematom oraz uznajemy ją za
ważniejszą, a lekceważymy inf. niezgodną z nim.

spostrzegamy nowe dane przez pryzmat schematów-nie tylko zniekształcamy dane, aby były zgodne ze schematami,
ale też mamy tendencje do spostrzegania świata w kategoriach czarno-białych- gdzie po naszej stronie jest dobro, po
przeciwnej zło. Stąd wynika zjawisko:

Zjawisko wrogich mediów- odkrycie, że każda z antagonistycznych silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega
neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako wrogie sobie, ponieważ media nie przedstawiły faktów w jednostronnym
ujęciu, o kt antagoniści „wiedzą”, że jest prawdą.

Efekt pierwszeństwa: proces, za sprawą kt nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej późniejsze
zachowanie interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym wrażeniem. Bierze się to stąd, że na podstawie inf.
otrzymanej na początku, tworzą sobie schemat, a ten wpływa na interpretacje dalszych inf. Sprzeczne dane są ignorowane.
(Czasem występuje tez efekt świeżości- największy wpływ ma inf. uzyskana na końcu-, ale jest to raczej wyjątek od
reguły).

Efekt uporczywości-odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się schematy,
nawet, gdy pierwotne dane je wspierające zostały podważone. Powód: utrzymanie samooceny, ludzie mogą trwać przy
swoich przekonaniach, żeby nie stracić dobrego zdania o sobie. Oraz dlatego, że schemat kształtuje ich spostrzeganie
rzeczywistości.
Efekt uporczywości dotyczy także przekonań o innych osobach.

Sprawianie, że nasze schematy stają się prawdą- samo spełniające się proroctwo. Zjawisko to polega na tym, że
ludzie:
-

mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co

wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które

powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami?

p.s. nie są wynikiem celowego dążenia do potwierdzenia własnych schematów. Pojawiają się w sposób mimowolny i
nieświadomy.

nasze schematy mogą być odporne na zmiany, ponieważ widzimy wielką liczbę fałszywych świadectw potwierdzających.

nie zdając sobie sprawy, że sami kreujemy wydarzenia, myślimy, że są obiektywnym dowodem potwierdzającym-jest to
tzw. panowanie błędu-możemy przywoływać to, co się rzeczywiście wydarzyło na dowód, że od początku mieliśmy
rację.

6. Kiedy uznajemy nasze schematy za nietrafne lub zmieniamy zdanie?

jeśli jakaś inf. jest do tego stopnia niezgodna ze schematem, że ludzie poświęcają czas, próbując ją wyjaśnić lub
pogodzić z uprzednimi przekonaniami, to przypominają sobie tę, inf. trafnie.

kiedy ludzie znajdują się w sytuacji, w kt jest dla nich ważne, by ich przekonania były trafne i dawały się obronić(np.
publiczne wyjaśnianie, dlaczego mają takie a nie inne poglądy), to bardziej prawdopodobne będzie dostrzeganie inf.
niezgodnej, a nie jej ignorowanie i pomniejszanie jej znaczenia.

są sytuacje, gdy ludzie poszukują inf. zarówno mogącej potwierdzić jak i podważyć ich hipotezy, unikają w ten sposób
samo spełniającego się proroctwa, jeśli istnieje dla niego jasna alternatywa, lub, gdy są specjalnie proszeni by go
podważyć.

kiedy jest tyle niezgodnych danych i mają taki ciężar gatunkowy, że nie można ich ignorować-gdy istnieje silny nacisk
innych by przyjąć nowe poglądy.

Heurystyki wydawania sądów.- [gr;odkrywać]uproszczone reguły wnioskowania, kt posługują się ludzie, by wydawać sady
w sposób szybki i efektywny. Nie mamy gwarancji, że te wnioski będą poprawne. Mogą być nieodpowiednie do
wykonywanego zadania lub niewłaściwie zastosowane i wtedy prowadzą do błędnych ocen. W większości wypadków jednak
są funkcjonalne i dobrze nam służą.

heurystyka dostępności- nieformalna reguła umysłowa, na mocy, której ludzie wydają sąd, kierując się tym, jak łatwo
mogą coś przywołać do świadomości. Ale niekiedy to, co jest w naszej świadomości jest nietypowe i prowadzi do błędnych
ocen, jednak w większości przypadków są korzystne i funkcjonalne.

Psychologia społeczna - Aronson 7

heurystyka dostępności, jak podobne jest A do B- uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, że
klasyfikacja czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego. Często w tej heurystyce
posługujemy się tzw. Informacją o proporcji podstawowej-, czyli inf. o częstości występowania w populacji różnych
kategorii(przykład Kalifornijczyka w NY). Jeżeli jest ona sprzeczna z heurystyką reprezentatywności – ludzie kierują się
właśnie, h. reprezentatywności

heurystyka zakotwiczenia/dostosowania: branie za dobrą monetę, tego, co się pojawia. –Uproszczona metoda
wnioskowania, kt polega na posłużeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie sformułowaniu
odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie, ludzie często nie modyfikują jej w
stopniu wystarczającym, nawet wiedząc, że jest ona nieprawdziwa. Dopiero po przyjęciu, że coś, co pierwszy raz widzimy,
słyszymy jest prawdą zastanawiamy się czy mógł to być fałsz.

Kiedy formujemy sądy o rzeczywistości, pozwalamy często by nasze osobiste doświadczenia i obserwacje stanowiły
zakotwiczenie dla obrazu, który tworzymy, nawet, gdy wiemy, że te doświadczenia nie są typowe.

8. Posługiwanie się uproszczonymi metodami myślowymi w wydawaniu sądów społecznych.

A-dokonywanie uogólnień z próby na populację. Dokonywanie uogólnień na podstawie prób inf., o kt wiadomo, że są
tendencyjne bądź nietypowe. W życiu codziennym ludzie nie starają się dobierać prób reprezentatywnych. Często nawet
celowo dobieramy je tak, aby były pod pewnymi względami tendencyjne. Uogólnienia mogą dotyczyć nas samych, jak i
innych ludzi.
B- Szacowanie współzmienności- określanie związku pomiędzy zmiennymi tzn.- ocenianie, w jakim stopniu dwie
zmienne są skorelowane, tzn. jak na podstawie jednej zmiennej możemy przewidywać drugą. Bez rozumienia
współzmienności- nie mając wiedzy, z jaką trafnością możemy przewidywać jedną zmienną na podstawie drugiej-żylibyśmy
w świecie nieprzewidywalnym, gdzie wszystkie przyszłe zdarzenia byłyby nieoczekiwane i zaskakujące. Ludzie mają
całkiem dobrą zdolność wykrywania współzmienności. Nie musimy też uczyć się każdej współzmienności, gdyż nasza
kultura wyposaża nas w gotowe schematy i oczekiwania dotyczące wielu z nich.

Przyswojone schematy mogą zdominować oceny współzmienności prowadząc do korelacji pozornych-, czyli przekonania,
że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest, wynika to ze schematu zgodnie, z którym
istnieje pomiędzy nimi związek.

Czy ludzie rzeczywiście myślą tak źle-Jedni twierdzą, że tak. Inni, że wnioskujemy całkiem, nieźle, a na błędach
można się uczyć. Schematy i heurystyki wydawania sądów istnieją i są w większości przypadków przystosowawcze i
funkcjonalne, jednak posługiwanie się nimi wiąże się z pewnym ryzykiem-niekiedy prowadzą do wysoce nietrafnych
wniosków. Dalej ludzie muszą sobie poradzić z barierą nadmiernej ufności- zbyt dużego zaufania do trafności własnych
sadów: zazwyczaj nie są takie trafne jak przyjmujemy.
A lekarstwem na błędy, jak twierdzą badacze jest, kształcenie w zakresie statystyki

R.5. S

POSTRZEGANIE

SPOŁECZNE

JAK

DOCHODZIMY

ROZUMIENIA

INNYCH

LUDZI

Zachowania niewerbalne.

Wyobrażenia o innych tworzymy szybko i bez wysiłku, jednym ze źródeł informacji są zachowania niewerbalne(mimika i
ruchy ciała).
Co wiemy o innych, gdy spotkamy ich po raz pierwszy?

•

to, co możemy usłyszeń - kanał komunikacji werbalnej

•

to, co możemy zobaczyć - cechy fizyczne: atrakcyjność, wyraz twarzy

•

kanał komunikacji niewerbalnej - czyli sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, bez
słów; wskaźniki niewerbalne to: mimika, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.

Funkcje zachowania niewerbalnego wg Michaela Argyle:
-

wyrażanie emocji

-przenoszenie postawy(okazywanie jej)

-informowanie o cechach osobowości

-ułatwianie komunikacji werbalnej (wg Ekmana wskazówki niewerbalne uzupełniają lub powtarzają komunikat językowy,
inne przeciwstawiają się mu np.: sarkazm)

ANAŁY

KOMUNIKACJI

NIEWERBALNEJ

a) Mimiczne wyrazy emocji

Darwin badał tę kwestię i stwierdził, że podstawowe emocje przenoszona za pomocą wyrazu twarzy są uniwersalne-
wszyscy ludzie wszędzie wyrażają (lub kodują) te emocje w ten sam sposób i wszyscy potrafią zinterpretować (czy
zdekodować) je z jednakową dokładnością (bo są gatunkowo specyficzne, ewolucyjne, gwarantują przetrwanie). Czy tak
jest rzeczywiście?
Wg Ekmana i Freisena TAK, jeśli dotyczą 6 głównych emocji: gniewu, szczęścia, smutku, strachu, niesmaku, zdziwieni.
Zdolność do interpretowania tych emocji jest międzykulturowa, jest cechą człowieka, a nie wytworem międzykulturowego
doświadczenia. Inaczej jest z regułami ujawniania, które są kulturowo zdeterminowanymi regułami określającymi, jakie

Psychologia społeczna - Aronson 8

zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia (co można okazywać, a co nie). Sprawa z trafnym odkodowaniem
mimiki komplikuje się, gdy ujawniamy mieszankę emocji (u Aronsona możecie sobie pooglądać takie fotografie strona
176). Istnieją również tzw. mikroekspresje: bardzo szybko zmieniające się wyrazy twarzy, które odbieramy i
interpretujemy - często nieświadomie, ale trafnie.

b) Inne kanały komunikacji niewerbalnej.

Duże znaczenie mają: kontakt wzrokowy i spojrzenie, gesty rąk i ramion. Jesteśmy biegli w rozumieniu znaczeń różnych
specyficznych gestów. Takie niewerbalne gesty, które są w danej kulturze dobrze zdefiniowane ;mają zwykle swoje
bezpośrednie słowne odpowiedniki. Nie są one uniwersalne, każda kultura wypracowuje swoje własne emblematy, które
nie są rozumiane przez ludzi z innych kręgów kulturowych.

c) Wielokanałowa komunikacja niewerbalna.

W codziennym życiu najczęściej mamy do czynienia z sytuacjami, gdzie informacje przekazywane są wieloma kanałami
na raz. Jak rozpoznajemy informacje? Czy robimy to adekwatnie? Robert Rosenthal przeprowanił badanie na ten temat.
Opracował Profil Wrażliwości Niewerbalnej PONS (nagrania video z aktorami odgrywającymi różne sceny z życia), dla
każdej scenki widz wybiera między dwoma możliwymi opisami (jeden prawdziwy jeden nie), tego, co bohater odczuwa.
Badani wykazywali dużą trafność odpowiedzi.
Archer i Akert stworzyli test do badania wielokanałowego dekodowania niewerbalnego tzw zadanie interpretacji
społecznej (ZIS,SIT). Test zawiera 20 pokazujących naturalnie przebiegające zachowania niewerbalne(nie inscenizacje,
tylko rzeczywiste interakcje). Wyniki badań: ludzie potrafią prawidłowo odczytywać sytuacje na poziomie powyżej
losowego (więc nie jest to zgadywanie).
Wnioski: informacje przekazywane są wielokanałowo.
Są ludzie, którzy robią to zdecydowanie lepiej niż inni (ekstrawertycy przewyższają introwertyków w tych
umiejętnościach).

d) Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej.

Kobiety są lepsze w nadawaniu i odkodowywaniu informacji niewerbalnej, ale tracą przewagę w rozszyfrowywaniu, gdy
nadawca kłamie. Rosetnhal i DePaulo twierdzą, że kobiety są uprzejmiejsze niż mężczyźni i choć odczytują te informacje
to ignorują je. Interpretacja ta pasuje do teorii roli społecznej Alice Eagly: która mówi, że różnice płciowe pojawiające
się w zach. społ. wynika ze społ. podziału pracy pomiędzy płciami; prowadzi to różnic w oczekiwaniach wobec ról
płciowych umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn.
Chodzi o to, że od kobietom potrzebne są umiejętności i cechy tj; komunikatywność, opiekuńczość, wrażliwość,
uprzejmość (itd.) związane z rolami jakie najczęściej pełnią (matki, żony itd.) w społecz, a to powoduje rozniecę w sferze
zachowań społ. (również niewerbalnych). Pani Hall udowodniła to badając kobiety, z krajów gdzie są najbardziej
zniewolone i uciskane. Okazało się że faktycznie w tych krajach kobiety zachowują się zgodnie ze wzorcem uprzejmości
(im większe zniewolenie tym większa umiejętność przystosowania się i grzeczność)

2. Ukryte teorie osobowości : wypełnianie luk.

UTO - schematy które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości. Teorie te składają się z naszych
własnych przekonań o zasadach współwystępowania cech osobowości(np. jeśli ktoś jest pomocny to jest też szczery) .

Funkcje UTO: ekonomiczna-potrafimy ekstrapolować od małej do wielkiej ilości informacji-na podstawie kilku
niekompletnych inf. Tworzymy sobie pełny obraz. Tworzymy wyobrażenia szybko i bez wysiłku. UtO są uwarunkowane
kulturowo (np.; znamy typ artystyczny, który charakteryzuje się określonym zbiorem cech-niekonwencjonalność,
temperament, twórczość, Chińczycy takiego nie mają, mają za to swoje shi gu, którego my nie znamy). Hoffman stwierdził,
że te kulturowe ukryte teorie osobowości wpływają na sposób w jaki ludzie postrzegają innych., tworzą wyobrażenia.
Ponadto ogromne znaczenie ma język, zgodnie z argumentem Whorfa, że wpływa on na sposób w jaki myślimy o świecie.
UTO są też zależne od indywidualnych doświadczeń tzn. utożsamiamy piękno z dobrem, a ktoś inny z zarozumiałością, jest
to tzw. idiosynkratyczność.

3. Atrybucja przyczyn: odpowiadanie na pytanie „dlaczego?”

•

Teoria atrybucji-określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania jak i zach innych ludzi,
czyli jak wnioskujemy o powodach różnych zachowań ludzi (Heider)

Atrybucja wewnętrzna wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w okr sposóbże względu na swe właściwości,
postawy, charakter czy osobowość(dyspozycje).

Atrybucja zewnętrzna wnioskowanie, że ktoś zach się w określony sposób ze względu na właściwość sytuacji, w której
się znalazł (założenie -większość ludzi zachowało by się podobnie w tej syt (szczególny rodzaj atrybucji
zewn=sytuacyjna)

Heider stwierdził, że mamy tendencje do stosowania atrybucji wewnętrznej, kosztem zewnętrznej. Podstawa do B:

•

Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących: od działań do dyspozycji (Jones i Davis) czyli jak
wnioskujemy o dyspozycjach lub wewnętrznych właściwościach osobowości, korzystając ze związku z nimi zachowań
lub działań.
Teoria ta mówi, że dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy:

istnieje niewiele nietożsamych konsekwencji jej zachowania

zachowanie jest nieoczekiwane

Psychologia społeczna - Aronson 9

•

Rola rezultatów nietożsamych. (konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy

alternatywnym działaniu.) Porównuje skutki odmiennych rozwiązań. Przy atrybucji wewnętrznej jest więcej rozwiązań
(nietożsamych rezultatów). Więc aby dokonać atrybucji szukamy celów, które osoba mogłaby chcieć osiągnąć,
redukujemy liczbę możliwości badając co mogła by osiągnąć zachowując się inaczej.

•

Rola oczekiwań. Więcej dowiadujemy się o ludziach, gdy zachowują się w sposób nieoczekiwany, niż wówczas gdy

działają przewidywalnie(tak, jak postąpił by każdy)

oczekiwania oparte na kategorii- bazuje na cechach grupy , do której te osoby przynależą

oczekiwania oparte na obiekcie—bazują na jej wcześniejszych działaniach.

•

Model współzmienności: atrybucje wewnętrzne przeciw atrybucjom zewnętrznym (Kelly) - koncepcja wg której
dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących zachowania osoby na podstawie obserwacji faktów zmieniających się
wraz z jej zach.(np.: jak zmienia się taniec osoby gdy tańczy z tym a nie z innym partnerem

w jaki sposób ludzie decydują, czy poczynić wewnętrzną czy zewnętrzną atrybucję, (zasada zgodnej, spójnej czy
wybiórczej informacji)

stosuje się do wielokrotnych przejawów zachowania, które powtarzają się w czasie i w różnych sytuacjach

zakłada, że zbieramy informacje aby wzbogacić osąd (jak heider)

dane te dotyczą tego a jaki sposób zachowanie współzmienia się wraz ze zmianami czasu, miejsca, osób, i
różnych obiektów działania, (zasada zgodnej, spójnej czy wybiórczej informacji)

zgodność: informacja w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo
wybiórczość: informacja mówiąca w jakim stanie ktoś zachowują się tak samo wobec różnych bodźców
spójność: informacja w jakim stanie zachowanie wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i
innych okoliczności.

4. Stosowanie skrótów poznawczych podczas dokonywania atrybucji.

Stosowanie schematów i teorii = podstawowy błąd atrybucji (Lee Ross) - tendencja do przeceniania czynników
wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedoceniania roli sytuacji. Gdy dysponujemy teoria w myśl której dwie
zmienne są powiązane, mamy skłonność do postrzegania ich jako takich właśnie, nawet jeśli tak nie jest.(Chapman,
Chapman). Stosujemy to zarówno do atrybucji przyczyn jak i wnioskowania wyjaśniającego.

Podstawowy błąd atrybucji: ludzie jako psychologowie osobowości- czyli ludzie czynią to, co czynią, bo są tacy
właśnie, błąd polega na tym, że nie doceniamy siły wpływu sytuacji społecznej.

•

Rola wyrazistości spostrzeżeniowej = informacja, która skupia naszą uwagę: ludzie są skłonni przeceniać
przyczynową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo - dlaczego popełniamy ten błąd? Bo
koncentrujemy uwagę na osobie nie na sytuację (bo ludzie są wyraziści spostrzeżeniowo), a atrybucje podążają
śladem uwagi. Dlaczego fakt koncentracji na osobie sprawia, że wyolbrzymiamy wpływ jej cech a nie sytuacji? Bo
myślimy „na skróty” ,używając heurystyki zakotwiczenia/dostosowania

•

Rola kultury-ludzie w kulturach zachodu są psychologami osobowości spostrzegającymi zachowanie w kategoriach
dyspozycji, ludzie kultur Wschodu są psychologami społecznymi - odnoszącymi się do zachowania w kategoriach
sytuacyjnych.

Różnica między aktorem a obserwatorem-tendencja do spostrzegania zachowań innych jako następstwa ich
dyspozycji, a swoich własnych zachowania jako efektu wpływu sytuacji.. Powodem jest znowu wyrazistość
spostrzeżeniowa, dla nas samych(jako aktorów) bardziej wyrazista jest sytuacja czy druga osoba(obserwatorzy) niż my
sami.

•

rola dostępności informacji- tendencja do atrybucji sytuacji w ocenie zachowania nas samych wynika z faktu iż
znamy siebie lepiej niż obserwatorzy nas, wiemy jak zachowujemy się w różnych sytuacjach.

Atrybucje w służbie ego. Wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za
niepowodzenia obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji. Dlaczego? Bo lubimy mieć wysoką samoocenę i
mamy dostęp do różnych informacji.

Atrybucje obronne wyjaśnienia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i
podatnym na zranienia.

•

forma atrybucji obronnych - nierealistyczny optymizm-polega na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre
przydarzą się raczej im, niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych.

•

wiara w sprawiedliwy świat-forma obronnej tryb gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro
dobrych.(ludzie otrzymują to, na co sobie zasłużyli (-to bardzo niebezpieczne gdyż może powodować
wnioskowanie typu ofiary gwałtu i maltretowania są same sobie winne, bo złe rzeczy zdarzają się tylko złym ludziom)

R.6. R

OZUMIENIE

SIEBIE

JAKI

SPOSÓB

POZNAJEMY

SAMYCH

SIEBIE

Psychologia społeczna - Aronson 10

William James – dualizm Ja:

Ja „poznawane” (książka) współcześnie: pojęcie Ja ( = definicja Ja), czyli zawartość naszego Ja, spostrzegane
przez nas własne myśli, przekonania i cechy osobowości

Ja „poznające” (czytelnik, aktywny odbiorca informacji, który je przetwarza)  współcześnie: świadomość

1) + 2) => poczucie tożsamości

James podkreślał znaczenie relacji społecznych dla naszej definicji Ja: „człowiek ma tyle społecznych Ja, ile jest jednostek,
które go rozpoznają i które noszą w swoich umysłach jakiś jego obraz”

Świadomość własnego Ja jest wspólna dla ludzi i małp człekokształtnych; jest nabywana w wieku około 2 lat



badania Gordona Gallupa  małpy człekokształtne, rezusy, makaki, psy i szczury zamykał w pokoju z wielkim lustrem =>
tylko małpy człekokształtne mają poczucie Ja (rozpoznają siebie w lustrze i wykorzystują swoje odbicie do czyszczenia
zębów, usuwania czerwonego barwnika, jaki na twarzy umieścił im eksperymentator, itp.)



Lewisa i Brooksa  test czerwonego barwnika na nosie małych dzieci => pomalowanego nosa dotykało 75% dzieci w
wieku 21 – 25 mies., a tylko 25% dzieci w wieku 9 – 12 mies.

Rozwój pojęcia Ja: początkowo ma ono charakter konkretny (łatwo obserwowalne cechy – wiek, płeć, hobby), potem coraz
bardziej abstrakcyjny, złożony i w większym stopniu odnosi się do cech i stanów psychicznych oraz uwzględnia, jak oceniają na
inni ludzie.

Pojęcie Ja kształtowane jest zarówno przez kulturę jak i epokę historyczną:



Baumeister – dzieje pojęcia Ja na przestrzeni 10 wieków cywilizacji Zachodu:

późne średniowiecze (XI – XV) – rzadko poddawano się introspekcji, tożsamość ustalona przy narodzinach
(pozycja społeczna, płeć, powiązania rodzinne)

XVII w. – purytanie i ich przekonanie o predestynacji do dostąpienia zbawienia lub potępienia => poszukiwali
wewnątrz siebie wskazówek, aby rozpoznać swoje przeznaczenie => wzrost samoświadomości + pojawienie
się pojęcia wewnętrznego, ukrytego Ja



Dorothy Lee – analiza pojęcia Ja w kulturze Indian Wintu z Kalifornii Pn: nie znali poczucia Ja, jako odrębnej istoty; Ja
było osadzone w szerszej grupie społecznej („Ja w społeczności”). Ja nie miało wyraźnych granic, zlewało się z
otoczeniem („jesteś w ładne paski sukni”)



na pocieszenie: tak więc tylko u nas na Zachodzie i w łuni yłropejskij:) Ja jest miarą wszystkich rzeczy

teraz skupcie się psubraty bo ważniejsze padną tematy:
4 drogi dochodzenia do samowiedzy:

1. introspekcja – spoglądanie w swoje wnętrze i badanie własnych myśli, uczuć i motywów;

Wcale nie tak często myślimy o sobie – Mihaly Csikszenmihalyi (czort jaki) i Thomas Figurski badali treść myśli rozdając
badanym brzęczyki (plumkające 7x na dobę) => tylko 8% zarejestrowanych myśli osób badanych dotyczyło Ja (znacznie
częściej pojawiał się „brak myśli”)

Kiedy koncentrujemy uwagę na sobie? lustro, własny głos z nagrania, kamera, wiedza o byciu obserwowanym..

teoria samoświadomości (Duval, Wicklund) – kiedy człowiek koncentruje uwagę na sobie samym, zaczyna oceniać
własne myśli i zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami, oczekiwaniami i wartościami. Jeżeli jest
między nimi rozbieżność – zmieniamy nasze zachowanie, aby było zgodne z normami. Jeżeli zrobić tego niepodobna –
pozostawanie w stanie samoświadomości będzie przykre (dysonans poznawczy), wskutek czego uciekamy czem prędzej.



Diener i Wallbom  test przeraźliwie trudny i idealne warunki do oszukiwania. Samoświadomi (lustro i odgrywanie ich
własnego głosu) – oszukiwało 7%; gr. kontrolna – 71%.

Pryor  w stanie samoświadomości dokonujemy trafniejszych diagnoz swoich uczuć i cech charakteru.

Znacznie trudniej poznać przyczyny naszych zachowań i uczuć, które mogą pozostawać nieświadome. Oceny ludzi w tym
względzie często są nietrafne.

Nisbett i Wilson – badali zjawisko, że mówimy więcej, niż wiemy – przypisujemy swoim zachowaniom i odczuciom
przyczyny, które w rzeczywistości nie są ich powodem. W badaniach opierali się na schemacie zwanym jak niżej:
teoria przyczynowości – teoria dotycząca przyczyn naszych zachowań i uczuć; ludzie mają różne teorie na własny użytek
tłumaczące, co wpływa na ich uczucia i zachowania; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której żyjemy. Owe
schematy i teorie mogą prowadzić do błędnych sądów o przyczynach naszych zachowań.
Bywają czynniki, które nie powinny wywierać wpływu na sądy, a jednak taki wpływ wywierają (i odwrotnie).



Nisbett i Wilson – piła elektryczna podczas projekcji filmu => okazało się, że badani ocenili film podobnie, jak grupa
kontrolna, hałas nie wpłynął więc na oceny filmu, jednak badani twierdzili, że je obniżył ( fałszywa teoria
przyczynowości).

Psychologia społeczna - Aronson 11



kolejny exp. panów N. i W. – im bardziej na prawo leżała dana rzecz na witrynie wystawowej (tu: rajstopy), tym bardziej
się podobała.

Wilson – analiza przyczyn własnych uczuć niekoniecznie jest najlepszym wyjściem. Ponieważ trudno jest stwierdzić, co jest
powodem danych odczuć, zakładamy zgodność naszych postaw z przyczynami, które brzmią wiarygodnie, są dostępne
naszej pamięci i łatwe do zwerbalizowania. W konsekwencji może nastąpić zmiana postawy spowodowana
wyszukiwaniem przyczyn (jak u osób proszonych o podanie przyczyn związku uczuciowego ze swoim partnerem).
Podawane przyczyny nie zawsze są prawdziwe, lecz przekonujemy siebie do ich słuszności i możemy wmówić sobie
uczucia przeciwstawne do pierwotnych.

głos zza kurtyny: Nie należy zbytnio ufać postawom wyrażanym zaraz po analizowaniu przyczyn, ani poprzestawać jedynie
na tych przyczynach, które łatwo ująć w słowa.

Mimo wszystko nie należy unikać introspekcji, gdyż tłumienie – usilne staranie się, by o czymś nie myśleć – może
prowadzić do obsesyjnego pojawiania się niechcianych myśli.

2. obserwacja własnego zachowania

G. Ryle – zdobywamy samowiedzę przywołując w pamięci swoje typowe zachowanie

D. Bema teoria spostrzegania siebie – gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć (gdy wskazówki wewnętrzne są
słabe), lub są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich obserwując własne zachowanie i sytuację, w której się ono pojawia
(wskazówki zewnętrzne)



Fazio, Effrein i Falender – czy treść dostępnych pamięciowo własnych zachowań może wpłynąć na sposób widzenia
siebie? Zadawano ludziom podstępne pytania, które prowokowały przypominanie sobie tylko zachowań intro- lub
ekstrawertywnych. Badani odwoływali się do procesów spostrzegania siebie – to, na jakie odpowiadali pytania, było
przyczyną istotnego zróżnicowania w ich spostrzeganiu samych siebie.



Stracka – ludzie spostrzegali rysunki jako bardziej zabawne, gdy trzymali pióro w zębach, gdyż zmuszało to ich do
uśmiechania się - na podstawie wyrazu swojej twarzy wyciągnęli wnioski o własnych odczuciach (a może po prostu
załapali głupawę). Ludzie o zaciśniętych ustach dla odmiany się nie śmiali 

hipoteza sprzężenia zwrotnego – własny wyraz mimiczny może determinować emocję, która jest doświadczana
(a więc uśmiechaj się jak najczęściej, a zęby same ci wybieleją)

Na spostrzeganie świata społecznego wpływają 2 główne motywy:

1) potrzeba właściwego rozeznania, tworzenia trafnego obrazu rzeczywistości; skłania do wnioskowania o sobie

samych z własnego zachowania  teoria Bema  wyjaśnia zmianę postawy, gdy zachowanie nie jest zgodne z
wyjściowymi przekonaniami, jednak nie do tego stopnia niezgodne, by uznać je za niewłaściwe lub zagrażające
samoocenie. Wówczas dysonans nie jest wzbudzony, a mimo to ludzie wyprowadzają z własnego zachowania wnioski o
sobie samych, zgodnie z tym, co głosi teoria spostrzegania siebie.

2) pragnienie podtrzymania samooceny  teoria dysonansu  jeżeli ludzie postępują niezgodnie z własnymi

przekonaniami (na tyle, by wywołało to dysonans), to tracą równowagę wewnętrzną i stają się pobudzeni oraz
modyfikują swoje postawy, by się od tych nieprzyjemnych uczuć uwolnić (np. zaczynają wierzyć w wypowiedziane przez
siebie kłamstwa)

Zgodnie z teorią spostrzegania siebie, kiedy ludzie mają świadomość, że ich zachowanie spowodowane jest jakimś
czynnikiem zewnętrznym, nie przyjmują założenia, iż odzwierciedla ono ich wewnętrzne uczucia.

Zatem kiedy zewnętrzne przyczyny naszego zachowania są szczególnie wyraziste i łatwo dostrzegalne, mamy tendencję do
pomniejszania roli czynników wewnętrznych, niedoceniania ich wpływu na dane zachowanie.

Istnieją 2 rodzaje motywacji:

- wewnętrzna – angażowanie się w działanie, gdyż sprawia nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie
- zewnętrzna – angażowanie się w działanie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści

Csikszentmihalyi  odkrył, że zachowanie motywowane wewnętrznie jest źródłem szczególnie korzystnego
doświadczenia, które nazwał płynięciem (całkowita koncentracja na zadaniu i zablokowany odbiór innych bodźców, stan
braku samoświadomości, poczucie własnej sprawności, działanie samo w sobie jest przyjemnością, nie przejmujemy się
jego jakością)

Niestety bywa, że jeśli dodamy dla danej czynności zewnętrzne uzasadnienie, osłabia ono motywację wewnętrzną – tracimy
początkowe zainteresowanie (jak wtedy, gdy zaczynasz studiować).
Owe smutne skutki nazywamy efektem nadmiernego uzasadnienia  spostrzeganie swojego działania jako wywołanego
przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianie wagi czynników wewnętrznych

Psychologia społeczna - Aronson 12



Green, Sternberg, Lepper  nauczyciele klas 4. i 5. podarowali dzieciom nowe gry matematyczne – mierzono czas
używania gier przez dzieci. Po 2 tyg. wprowadzono program nagradzania dzieci za bawienie się grami (motywacja
zewnętrzna) – czas użytkowania gier wydłużył się. Gdy wycofano nagradzanie, użytkowanie gier drastycznie spadło,
poniżej poziomu wyjściowego (efekt nadmiernego uzasadnienia).

Co możemy zrobić by ochronić motywację wewnętrzną przed zagrożeniami płynącymi z systemu nagród?

1) efekt nadmiernego uzasadnienia występuje tylko wtedy, gdy pierwotne zainteresowanie działaniem było faktycznie

duże (jeśli dziecko nigdy nie lubiło czytać książek, nagradzanie go za przeczytanie „Wojny i pokoju” na pewno nie
zaszkodzi)

bezpośrednia interwencja lub trening mogą uodpornić dzieci (i przypuszczalnie dorosłych) na destrukcyjny wpływ
nagród  exp: Beth Hennessey i Zbikowski – uczniowie oglądali „uodparniający” film (o dzieciach zmotywowanych
wewnętrznie, które po prostu lubią się uczyć), po czym układały historyjkę do obrazków => dzieci po takim treningu nie
straciły inwencji twórczej i koncentrowały się nadal na zadaniu, zamiast na nagrodzie (a mogły pójść na łatwiznę)

Elliot A. radzi: gdy będziesz czuł, że tracisz zainteresowanie zadaniem, które niegdyś sprawiało ci przyjemność, albo że
wykonujesz je gorzej niż zwykle, spróbuj zapomnieć o nagrodzie, dla której podobno pracujesz i przypomnij sobie, jak
bardzo cieszy samo wykonywanie tego zadania.

A teraz coś z niezupełnie innej beczki:

Schachter – dwuczynnikowa teoria emocji  doznajemy emocji wskutek dwufazowego procesu spostrzegania siebie: 1)
najpierw doświadczamy pobudzenia fizjologicznego, a następnie 2) poszukujemy dla niego odpowiedniego wyjaśnienia; jeśli
przypisujemy to pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną – przeżywamy odpowiednią emocję.
By określić przyczynę pobudzenia wykorzystujemy informację zawartą w sytuacji.

jesteśmy w stanie pobudzenia fizjologicznego i jesteśmy tego świadomi + szukamy wyjaśnienia dla pobudzenia i znajdujemy
powód natury emocjonalnej => przeżycie emocji



Schachter i Singer  sprawdzenie teorii: aranżacja sytuacji, w której pobudzenie i jego wyjaśnienie o naturze
emocjonalnej pojawiały się lub nie. Części badanym wstrzyknięto epinefrynę – środek wywołujący pobudzenie
fizjologiczne; reagowali oni bardziej impulsywnie niż ci, którzy otrzymali placebo – i różnie to interpretowali:
- badani, którzy następnie otrzymali obraźliwy kwestionariusz do wypełnienia – wpadali we wściekłość
- eksperymentatorzy pokazali, że mogą zapobiec powstaniu emocji gniewu u badanych, dostarczając im

„nieemocjonalnego” wyjaśnienia odczuwanego pobudzenia (gdy informowali część z nich, że epinefryna spowoduje u
nich przyspieszenie akcji serca, drżenie rąk, itp.).

- wykazali też, że osoby badane będą przeżywały zupełnie innej emocji, gdy poda się im inne przekonujące wyjaśnienie

(pomocnik eksperymentatora rżnął głupa => osoba badana, nie znając oddziaływania epinefryny, wnioskowała, że
również odczuwa euforię).

Wnioski:



doświadczane emocje mają do pewnego stopnia charakter arbitralny. Zależą od tego, jakie wyjaśnienie stanu
pobudzenia jest akurat najbardziej wiarygodne



emocja może być wynikiem spostrzegania siebie

Inne badania:



jeśli ludzie doznają bardzo silnego pobudzenia, zwykle reagują negatywnie, bo związane z nim doznania
cielesne są nieprzyjemne (wskazówki sugerujące wesołość mogą nie zadziałać, bo czują się oni zbyt źle, by taką
interpretację zaakceptować)



wskazówka nasuwana przez sytuację musi pojawić się zanim osoba doświadcza pobudzenia (najpierw
niedźwiedź, potem strach)

Błędne określenie przyczyn pobudzenia może nastąpić, gdy możliwa jest więcej niż jedna interpretacja. Niekiedy też
najbardziej wiarygodne wytłumaczenie nie jest tym właściwym => przeżywanie emocji fałszywych bądź nadmiernie silnych.



D. Dutton i A. Aron  atrakcyjna ankieterka zaczepia mężczyzn:
a) na wiszącym moście (gdy serducho biło im mocniej) => ponad 60% próbowało się umówić ponownie
b) na spokojnej ławce => ok. 30%

Na ogół zachowanie stanowi dobrą wskazówkę do określenia własnych uczuć; czasem jednak dochodzimy do nietrafnych
wniosków o nas samych, a zwłaszcza, gdy:

1) oddziaływania zewnętrzne, którym podlega nasze zachowanie, są na tyle zamaskowane, że błędnie sądzimy, iż

odzwierciedla ono nasze postawy i uczucia

2) oddziaływania zewnętrzne są tak jaskrawe, że przeceniamy wielkość ich wpływu
3) nie mamy jasności co do przyczyn naszego pobudzenia i w efekcie formujemy fałszywe emocje

3. schematy Ja – oparte na naszych przeszłych doświadczeniach zorganizowane struktury wiedzy o nas samych, które

pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie

Psychologia społeczna - Aronson 13

McGuire  rozwijamy zwłaszcza schematy tych aspektów siebie, które odróżniają nas od innych (np. rude włosy)

Dużą część naszej samowiedzy stanowią treści pamięciowe dotyczące własnych myśli, postaw, uczuć i zachowań w
przeszłości – określane mianem pamięci autobiograficznej. Pamięć ta ulega z czasem zniekształceniom, zapomnieniu i
innym zmianom. Tak jak schematy Ja pomagają nam organizować nową informację o nas samych, tak pomagają nam
organizować treści pamięciowe o naszych zachowaniach z przeszłości (wpływ schematów na procesy poznawcze).

Ross – teoria stałości naszych myśli i uczuć jako składnik schematów Ja  ludzie mają milcząco przyjmowane teorie
dotyczące tego, w jaki sposób zmieniają się ich myśli i uczucia; teorie te mogą wpływać na pamięć autobiograficzną: gdy
próbujemy sobie przypomnieć swoje wcześniejsze przekonanie, najpierw aktualizujemy w pamięci naszą obecną postawę
na dany temat. Porównujemy oba stany rzeczy, wyciągamy wnioski o zmienności lub stałości danej postawy w czasie i
kategoryzujemy ją jako zmienną lub stałą. Dysponujemy wieloma teoriami na temat stałości postaw i zachowań w czasie.
Od trafności tych teorii zależy trafność przypomnień własnych zachowań (pamięć znów w służbie teorii i schematów). A
teorie nie zawsze są prawdziwe i mogą prowadzić do zniekształceń w pamięci – wówczas np. nie doceniamy wielkości
zmiany jakiejś własnej postawy, bo nasza teoria zakłada jej stałość.
Przykład: ludzie przesadzają w ocenie pozytywnych skutków nieefektywnej w rzeczywistości terapii i przeceniają zmiany,
jakie w nich zaszły, bo mają teorię, że terapia była skuteczna (Ross i Conway). Interpretujemy więc naszą przeszłość
posługując się schematami i teoriami na temat sposobu, w jaki zmieniają się nasze postawy i zachowanie.

4. interakcja społeczna

Ja odzwierciedlone (Cooley - 1902) – spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego pojęcia
Ja

Mead  zdolność przyjmowania perspektywy innych osób ma decydujące znaczenie dla rozwoju poczucia Ja;
przyjmowanie ocen innych = zrozumienie, że mogą oni spostrzegać rzeczywistość inaczej niż ty i że ich spostrzeganie
ciebie jest różne od twojego. Ja odzwierciedlone jest konstruowane w miarę jak przejmujemy opinie innych ludzi o nas.

Gallup – eksperymentując z małpami (znowu) pokazał, że kontakty społeczne są istotne dla rozwoju pojęcia Ja. Szympansy
wychowane w grupie rodzinnej rozpoznawały siebie w lustrze (test czerwonego barwnika), szympansy wychowane w izolacji
– nie reagowały na odbicie (nie rozpoznawały siebie).

teoria porównań społecznych (Festinger)  poznajemy swoje zdolności i postawy poprzez porównywanie się z innymi
ludźmi; (głównie dlatego, że mamy potrzebę poznawania i oceniania siebie, a wielu naszych właściwości
nie da się ocenić za pomocą obiektywnych kryteriów).

Kiedy dokonujemy porównań społecznych?



gdy brak obiektywnego standardu oceny i nie mamy pewności, jacy jesteśmy pod danym względem
exp: Suls i Fletcher – w naukach przyrodniczych standardy są > obiektywne, niż w społecznych => naukowcy –
przyrodnicy potrzebowali mniej informacji zwrotnych o swoich badaniach i komentarzy od kolegów. Faktycznie: fizycy i
chemicy w swoich artykułach dziękowali przeciętnie 0,5 osobom, psychologowie – 1,2, socjologowie – 2.

Z kim się porównujemy?



porównania społeczne w górę – porównywanie z ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś cechy,
mające na celu określenie standardu doskonałości (jaki jest najwyższy poziom)



porównania społeczne w dół – czyli z ludźmi, którzy lokują się niżej w zakresie danej cechy lub zdolności; celem
jest podniesienie samooceny i poczucia zadowolenia z siebie



porównania z kimś podobnym – cel: samowiedza, zbudowanie trafnego obrazu siebie

Kobiety chore na raka - porównania w dół - bad. Taylor, Wood, Lichtman

Wybór obiektu porównań zależy od celu tych porównań.

* *

(połącz punkty)

A teraz coś z innej beczki

autoprezentacja – próba zakomunikowania poprzez wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy albo za
kogo chcielibyśmy być uważani przez innych

kierowanie wrażeniem – świadome lub nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która wytworzy
u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej

teoria interakcji społecznej Goffmana  oparta na modelu dramaturgicznym: teatr metaforą życia społecznego, aktorzy
przedstawiają pewne aspekty własnego Ja, „za kulisami” jesteśmy wtedy, gdy nie kierujemy aktywnie swoim wrażeniem itp.

Psychologia społeczna - Aronson 14

Przykładem kierowania wrażeniem jest „sztuka zyskiwania przewagi” S. Pottera – sztuka wywierania wrażenia, że jest
się kimś więcej niż się jest naprawdę. Porter opisał 2 strategie autoprezentacji dla studentów college’u:

strategia edynburska – sprawianie wrażenia, że nie robimy nic innego poza pracą

strategia harwardzka – sianie lęku wśród kolegów przez sprawianie wrażenia, że nigdy nie pracujemy, a
mimo to otrzymujemy najwyższe oceny

Inny przykład kierowania wrażeniem: David Duke – nazista, antysemita i lider Ku-Klux-Klanu – w 1991 r. wystartował w
wyborach gubernatorskich, poddawszy się operacji plastycznej i głosząc odmienne poglądy. Wybory przegrał.

Jones i Pittman – 4 strategie autoprezentacji, którymi posługujemy się w codziennym życiu:

ingracjacja  schlebianie i wychwalanie jakiejś osoby, często o wyższym statusie i próba wzbudzenia w niej sympatii
do siebie (komplementy, przytakiwanie, wyrażanie współczucia…)

promowanie siebie  opisywanie własnych talentów i manifestacja swojej wiedzy, w celu wywarcia pozytywnego
wrażenia na innych

pławienie się w cudzej chwale  dążenie do poprawienia swojego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, którzy
odnieśli sukces, mają talent lub są sławni (kibice mawiają „wygraliśmy” i „oni przegrali”)

kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki (połączenie atrybucji w służbie Ja i kierowania wrażeniem) 
tworzenie utrudnień, które zmniejszają prawdopodobieństwo sukcesu (alkohol, brak wysiłku lub treningu, nieprzespana
noc) lub wymyślanie gotowych usprawiedliwień na wypadek porażki (własna nieśmiałość, zły nastrój, lęk
egzaminacyjny, dolegliwości fizyczne) – kreowanie usprawiedliwień może mieć zły wpływ na nasze działanie,
faktycznie stając się przyczyną porażki.

R.7. K

ONFORMIZM

WPŁYWANIE

ZACHOWANIE

1. Konformizm: kiedy i dlaczego

Konformizm: zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyobrażonego wpływu innych ludzi.

2. Informacyjny wpływ społeczny. Potrzeba bycia przekonanym o tym, co jest słuszne

W wielu sytuacjach życiowych ludzie nie wiedzą jak reagować albo co myśleć; w zdefiniowaniu sytuacji pomaga pytanie
innych i obserwacja ich zachowania - jest to informacyjny wpływ społeczny.

Informacyjny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te
osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że
cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej [poprawna niż nasza.



Muzafer Sherigf (1936): sadzano ludzi w ciemnym pokoju i pokazywano świecący punkcik, następnie proszono o
oszacowanie o ile punkt się przesunął ( w rzeczywistości był nieruchomy, a zachodził efekt autokinetyczny); następnie
podzielono badanych na trzyosobowe grupy, w której każdy wypowiadał swoje zdanie, po czym uzgadniali wspólne
zdanie; potem każdy uczestnik, raz jeszcze pytany był indywidualnie o opinię - w większości potwierdzali opinię grupy.

prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to co oni
robią lub mówią jest słuszne (czyli ludzie zaczynają wierzyć w definicję sytuacji, której nauczyli się od innych)

publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy
lub mówimy

Wykorzystywanie innych osób do definiowania rzeczywistości społecznej może mieć również duży wpływ na emocje.

•

przemiany i kryzysy

Zdarza się, że w oparciu o nową wiedzę otrzymaną od grupy człowiek doświadcza przemiany - nagłej zmiany w
pojmowaniu swojego życia; często przed taką zmianą odczuwa on niezdecydowanie, zakłopotanie i niezadowolenie ze
swojego życia; nowe przekonania są postrzegane jako lepsze i bardziej użyteczne.

Dramatyczna forma informacyjnego wpływu społecznego pojawić się może w czasie kryzysów - w niepewnej sytuacji
człowiek chętniej uzyskuje informacje z zachowania innych.



w 1938 r. Orson Welles przedstawił w radiu słuchowisko „Wojna światów”; była ona tak realistyczna, że kilka
tysięcy Amerykanów uległo panice.
Dlaczego? aktorzy wiarygodnie naśladowali wiadomości radiowe, a wiele osób opuściło początek audycji, ponieważ
na innej stacji kończył się właśnie popularny program; drugim powodem było informacyjny wpływ społeczny: wiele
osób słuchało programu razem ze znajomymi i rodziną, i widząc swoje reakcje, wzajemnie się „nakręcali”, ponadto
interpretowali otaczającą rzeczywistość w kontekście tych wiadomości.

Indukowanie: szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie (LeBon); kiedy człowiek znajdzie się w
niejasnej sytuacji, będzie się odwoływał do interpretacji innych ludzi.

•

kiedy konformizm informacyjny nie sprawdza się

Wykorzystanie innych jako źródła informacji może być niebezpieczne - zależność od innych może prowadzić do
sformułowania nieadekwatnej definicji sytuacji.

Psychologia społeczna - Aronson 15

Psychoza tłumu: pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny
(forma indukowania):

jedna lub więcej osób informuje innych o pojawieniu się pewnych dolegliwości fizycznych  otoczenie

formułuje wytłumaczenie (nowa definicja sytuacji)  definicja rozprzestrzenia się  coraz więcej osób sądzi, że
odczuwa te same objawy  symptomy i ich wyjaśnienie stają się bardziej wiarygodne  rozprzestrzeniają się
szerzej...

Duże znaczenie w podobnych zjawiskach mają media.

•

kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu



kiedy sytuacja jest niejasna: brak pewności, wiedzy



kiedy sytuacja jest kryzysowa: brak czasu na zastanowienie, trzeba działać natychmiast



kiedy inni ludzie są ekspertami:

•

opieranie się informacyjnemu wpływowi społecznemu

czyli pytania jakie powinniśmy sobie zadać zasięgając informacji od innych:

czy rzeczywiście wiedzą więcej o tym co się dzieje?

czy jest w pobliżu ekspert?

czy działania tych ludzi i ekspertów wydają się sensowne?

czy zachowanie to jest w zgodzie z moim rozsądkiem i wewnętrznemu rozeznaniu?

3. Normatywny wpływ społeczny: potrzeba bycia zaakceptowanym

Normy społeczne: ukryte lub jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań, wartości i
przekonań jej członków.

Grupa ma pewne oczekiwania co do zachowania się jej członków; osoby które się do nich nie stosują, są odbierane jako
inne, niedostępne albo nawet dewiacyjne (może być ośmieszany, karany i odrzucany przez grupę). Ludzie jako istoty
społeczne potrzebują wsparcia emocjonalnego od innych i dzielenia się z innymi doświadczeniem. Poczucie społecznej
wspólnoty jest podstawową potrzebą człowieka.

Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez
nich lubiani i akceptowani.


Ash: eksperyment z trzema liniami [chyba nie ma sensu po raz kolejny opisywać :) ]

W odróżnieniu od informacyjnego wpływu społecznego, presja normatywna zwykle prowadzi do publicznego konformizmu
bez udziału prywatnej akceptacji.

Konformizm ze względów normatywnych pojawia się ze względu na niechęć do narażania się na dezaprobatę innych
(nawet jeśli są duże szanse, że nigdy więcej ich nie spotkamy)

•

konsekwencje opierania się normatywnemu wpływowi społecznemu

Etapy reakcji grupy na dewianta:



monitorowanie: próba „zapędzenia z powrotem do grupy” głównie przez nasilenie komunikowania się



przekonywanie: komentarze, dyskusje, nakłanianie do podporządkowania się



odrzucenie: zmniejszenie natężenia komunikowania się



Schachter: prosił grupy studentów by przeczytały artykuł o nieletnim przestępcy i przedyskutowały go; w każdej
grupie umieścił współpracownika, który konsekwentnie upierał się przy cięższej karze dla nieletniego; wyniki: do
dewianta kierowano najwięcej komentarzy i pytań, aż do momentu (przeważnie pod koniec dyskusji) w którym
natężenie komunikacji z nim znacząco spadało; po dyskusji badani wypełniali ankietę, w której wybierali osobę,
która miałaby być wyeliminowana z dyskusji na dalszych etapach – większość wybierała dewianta; mieli też
wyznaczyć poszczególne osoby do różnych zadań – dewiant otrzymywał zadania mało ważne i nudne (notowanie).

•

normatywny wpływ społeczny w codziennym życiu – przykłady:

moda

dziwactwa: pewne rodzaje aktywności czy obiekty, które nagle stają się popularne (np. w latach 30-tych studenci
jedli złote rybki, w 70-tych popularny był streaking, czyli bieganie nago wśród tłumu)

kulturowe definicje atrakcyjności ciała (odchudzanie)

zmiany społeczne tworzące nowe reguły (np. prawa dla Murzynów w Stanach)

•

bezrefleksyjny konformizm normatywny: działanie na zasadzie automatycznego pilota

Często normy są tak zakorzenione i uznane za poprawne formy zachowania, że ludzie są im posłuszni nawet gdy nikt
nie wywiera presji (np. nosimy skarpetki w tym samym kolorze, nie jemy robali – a Japończycy tak, bo zinternalizowali
inne normy).

Bezrefleksyjny konformizm: posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich
działaniem:

+ możemy reagować automatycznie i nie zastanawiać się nad każdą najmniejszą czynnością

Psychologia społeczna - Aronson 16

normy bywają restrykcyjne i niesprawiedliwe (np. uprzedzenia do mniejszości)

czasami bez zastanowienia podporządkowujemy się niewłaściwym normom


Langer (1978): wysłano do 40 sekretarek z uniwersytetu notatkę, prosząc o natychmiastowe odesłanie jej z
powrotem do pokoju 238; jeśli notatka miała charakter podobny do zwykłych notatek, 90% posłusznie ją
odsyłało, jeśli miała niecodzienną formę, sekretarki zastanawiały się nad jej irracjonalnością i odsyłało 60%.

Norma wzajemności: norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to jesteś
zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie).


Aby to sprawdzić, jeden z badaczy wysłał kartki świąteczne osobom losowo wybranym z książki telefonicznej,
większość z tych osób również wysłała mu kartki na adres podany na kopercie.

•

kiedy ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi społecznemu

Teoria wpływu społecznego (Latané): dostosowanie się do wpływu społecznego zależy od:

siły – tego, jak ważna jest dla nas grupa ludzi

bezpośredniości – odległości czasowej i przestrzennej od grupy

liczby innych osób w grupie

Wraz ze wzrostem siły i bezpośredniości, wpływ rośnie. Liczba działa w inny sposób: jeśli wielkość grupy rośnie, każda
kolejna osoba w grupie wywiera mniejszy wpływ; jeśli liczba początkowo wynosi trzy osoby i wzrośnie do czterech,
daje to efekt silniejszy niż gdy 50-osobowa grupa wzrasta do 51.

Warunki ulegania wpływowi:



kiedy grupa liczy trzy albo więcej osób: konformizm znacząco wzrasta tylko do pewnego momentu zwiększania
grupy (tj. do 3 osób), potem jest już prawie stały (patrz: eksperyment Asha)



kiedy zależy nam na grupie: grupa darząca nas przyjaźnią i szacunkiem wywiera większy wpływ, bo nie chcemy tej
przyjaźni i szacunku utracić; dlatego bardzo zwarte grupy mniej dbają o logikę i słuszność podejmowanych decyzji,
a bardziej o komfort członków



kiedy grupa jest jednomyślna: opieranie się jednomyślności jest łatwiejsze, gdy ma się sprzymierzeńca


w jednej z wersji eksperymentu Asha sześciu współpracowników udzielało błędnej odpowiedzi, a jeden
właściwej; ludzie zachowywali się konformistycznie tylko w 6%.



kiedy wyrastasz w pewnej kulturze


Milgram: przeprowadził eksperyment Asha w Norwegii i we Francji: Norwegowie zachowywali się bardziej
konformistycznie; Ash prowadził badanie wśród japońskich studentów – byli mniej konformistyczni niż
amerykańscy; konformizm ulega też zmianom w czasie: powtórzenie badań Asha po 30 latach dało mniejszy
procent zachowań konformistycznych



kiedy jesteś pewnym typem człowieka: z niektórych badań wynika, że typ osobowości wpływa na konformizm –
niska samoocena zwiększa konformizm (strach przed odrzuceniem), choć niektórzy się z tym nie zgadzają,
twierdząc, że to kwestia kontekstu sytuacyjnego; nie ma większej różnicy ze względu na płeć (zależy to od typu
presji – gdy są obserwatorzy, kobiety zachowują się bardziej konformistycznie; także od płci badacza – badacze
częściej niż badaczki wyprowadzali wniosek, że mężczyźni są mniej podatni na wpływy)

•

opieranie się normatywnemu wpływowi społecznemu

uświadomienie sobie obecności normatywnego wpływu społecznego

podjęcie działania: szukanie sprzymierzeńca

jeśli zwykle ulegasz wpływowi, bez poważnych konsekwencji możesz się od czasu do czasu zachować
niekonformistycznie

kredyt zaufania: zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm grupowych;
kiedy zdobędzie już dość zaufania, może – jeżeli jest ku temu sposobność – zachować się niezgodnie z normami, bez
groźby odwetu ze strony grupy

•

wpływ mniejszości: kiedy kilku wpływa na wielu

wpływ mniejszości: przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo przekonania
większości.

Warunkiem wywołania takiego wpływu jest zgodność: ludzie, którzy reprezentują poglądy mniejszości, muszą przez
pewien czas wyrażać te same przekonania, a członkowie tej mniejszości powinni się nawzajem ze sobą zgadzać.

Dlaczego mniejszość wpływa na większość? Bo u mniejszości pod wpływem presji normatywnej występuje publiczny
konformizm, a nie społeczna akceptacja – zostali zniechęceni do publicznego wyrażania swojej opinii; jeśli jednak tą
opinię wyrażą, będą wywierać wpływ informacyjny, który łatwiej wywołuje prywatną akceptację większości.

Posłuszeństwo autorytetowi



eksperyment Milgrama z uczeniem za pomocą elektrowstrząsów – różne wersje: 1. standardowa [wszyscy znamy...],
2. dwóch innych nauczycieli odmawia kontynuacji wymierzania wstrząsów, 3. eksperymentator opuszcza pokój i ktoś
inny wydaje polecenie kontynuacji, 4. badani sami wybierają siłę wstrząsu aplikowanego uczniowi; najmniej osób

Psychologia społeczna - Aronson 17

wymierzających najwyższe napięcie było w grupie 4 (2,5%), potem 2 (10%), 3 (20%) i 1 (65%). W innej wersji, kiedy
przy pierwszym krzyku ucznia eksperymentatorzy zaczęli się kłócić o to, czy kontynuować badanie, 100% uczestników
przestało stosować karę.

Wnioski:



informacyjny wpływ społeczny jest szczególnie silny w sytuacji niejasnej lub kryzysowej



w tej sytuacji konkurowały ze sobą sprzeczne normy („ekspert każe” i „nie wolno zadawać bólu”) – ludzie raz
podporządkowali się pierwszej, więc trudno było zawrócić i uświadomić sobie, że jest już nieodpowiednia



eksperyment toczył się szybko i badani nie mieli czasu na zastanowienie



zwiększanie natężenia bodźców odbywało się stopniowo, różnice między dawkami były niewielkie, więc zgodnie z
teorią dysonansu poznawczego, jak już raz badani zdecydowali się zwiększyć dawkę, potem było to łatwiejsze

R.8. P

OSTAWY

ZMIANA

POSTAW

WPŁYWANIE

MYŚLI

UCZUCIA

1. Definicja postaw

Postawa – trwała ocena – pozytywna lub negatywna – ludzi, obiektów i idei.
Na postawę skłądają się różne komponenty:

•

emocjonalny – reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy

•

poznawczy – myśli i przekonania o przedmiocie postawy

•

behawioralny – działania (zachowanie) wobec przedmiotu postawy

2. Zmienianie postaw poprzez zmainę zachowania (jeszcze raz o teorii dysonansu poznawczego)

Dysonans poznawczy – niezgodność między dwoma elementami poznawczymi (dokładniej niezgodność między
działaniem lub elementami poznawczymi a wyobrażeniem samego siebie)

Rodzaje uzasadniania działań niezgodnych z obrazem siebie:

•

uzasadnienie zewnętrzne – odwołanie do czynników zewnętrznych

•

uzasadnienie wewnętrzne – zmniejszenie rozbieżności między elementami poznawczymi

Zjawisko obrony poglądu sprzecznego z postawą – jeśli osoba wyraża publicznie opinię sprzeczną z osobistą postawą
przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, istnieje duże prawdopodobieństwo zmiany postawy osobistej w kierunku
wyrażonej publicznie opinii.

3. Komunikaty perswazyjne i zmiana postaw

Komunikat perswazyjny – komunikat przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie.

Porgram Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw: badanie warunków, w jakich ludzie są najbardziej skłonni
zmienić swoje postawy w odpowiedzi na komunikaty perswazyjne; badacze koncentrują się na źródle komunikatu, naturze
komunikatu i naturze odbiorcy. Skuteczna perswazja:



źródło:

nadawca kompetentny i wiarygodny [Hovland, Weiss, 1951: eksperyment z komunikatem o możliwości
zbudowania łodzi podwodnej o napędzie nuklearnym; bardziej wierzono fizykowi Oppenheimerowi niż radzieckiej
gazecie „Prawda”]

nadawca atrakcyjny [Eagly, Chaiken, 1975]



treść:

komunikat nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywierania wpływu [Walter,
Festinger, 1962]

komunikat jednostronny – gdy odbiorcy ogólnie popierają nasze stanowisko; komunikat dwustronny – gdy
audytorium nie zgadza się ze stanowiskiem [Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949]

efekt pierwszeństwa – większy wpływ informacji prezentowanej jako pierwszej – gdy argumentacje są
przedstawiane jedna po drugiej, a odbiorcy będą mieli czas na podjęcie decyzji [Miller, Campbell, 1959]

efekt świeżości – większy wpływ informacji ostatniej – gdy pomiędzy komunikatami jest przerwa, a odbiorcy
podejmują decyzję bezpośrednio po zaprezentowaniu ostatniego stanowiska [Miller, Campbell, 1959]



odbiorca:

rozproszony – bardziej podatny niż odbiorca skupiony [Festinger, Maccoby, 1964]

w okresie między 18 a 25 rokiem życia [Krosnick, Alwin, 1989; Sears, 1981]

Model wypracowania prawdopodobieństw (Petty, Cacioppo) – teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby
zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych:

•

strategia centralna – pojawia się gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach
zawartych w komunikacie

•

strategia peryferyczna – pojawia się gdy ludzie nie skupiają uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem
charakterystyk powierzchownych

Psychologia społeczna - Aronson 18

Znaczenie osobiste – stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.


im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach zawartych w komunikacie
(skłonność do wyboru strategii centralnej)


Petty, Cacioppo, Goldman, 1981: eksperyment ze studentami informowanymi o wprowadzeniu wszechstronnych
egzaminów na zakończenie studiów – studenci których to dotyczyło, byli bardziej skłonni do zgodzenia się z
mocnymi argumentami i nie wpływała na nich osoba prezentująca; studenci których egzamin nie dotyczył ulegali
perswazji osoby o wysokim prestiżu, bez względu na siłę argumentów

Zdolność do skupienia uwagi na argumentach – spada, gdy występują czynniki zakłócające (hałas, komentarze innych,
uczucie zmęczenia itp.) albo gdy trudno jest rozstrzygnąć które z argumentów są najbardziej merytoryczne.

Jak osiągnąć długotrwałą zmianę postawy – stosując strategię centralną [badania Shelly Chaiken] – aby ludzie
rozważyli argumenty, trzeba najpierw skupić ich uwagę; jednym ze sposobów jest wywołanie strachu.

Komunikaty wywołujące strach – skuteczne gdy po wzbudzeniu strachu przekona się odbiorców, że skoncentrowanie
się na treści komunikatu pomoże im ten strach zredukować


eksperyment Leventhala: podzielono badanych na trzy grupy – pierwszej pokazywano film o niebezpieczeństwach
palenia, drugiej film i broszurę z instrukcjami jak rzucić palenie, trzeciej tylko broszurę – najbardziej ograniczyły
palenie osoby z grupy drugiej

4. Zmienianie postaw o różnej sile i równym pochodzeniu

Źródła postaw:

•

postawy oparte na poznaniu – czyli na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy – klasyfikujemy
obiekty wedle nagród i kar, których nam dostarczają


skuteczna zmiana: komunikat jasno pokazujący obiektywne zalety przedmiotu, logiczne argumenty (pod
warunkiem że odbiorca ma motywację i zdolność do skupienia uwagi na komunikacie)

•

postawy oparte na emocjach – czyli na uczuciach i wartościach ludzi – są zwykle irracjonalne, ich źródła to wartości,
reakcje sensoryczne (smakowanie czekolady), reakcje estetyczne (kolor samochodu) czy warunkowanie (klasyczne
– przykład kojarzenia zapachu naftaliny z ciepłem domu babci, lub instrumentalne – kiedy częstotliwość zachowań
rośnie lub maleje w zależności od tego czy są nagradzane czy karane)


podstawowe cechy:

- nie są wynikiem racjonalnej analizy
- nie kierują się logiką
- są często powiązane z wartościami, więc próby ich zmiany są kwestionowaniem

tych wartości



skuteczna zmiana: akcentowanie wartości i emocji zamiast faktów i liczb


eksperyment Shavitta z reklamami produktów użytkowych (np. urządzenie klimatyzacyjne) i produktów
tożsamości społecznej (np. perfumy) najlepsze efekty przynosiła reklama oparta na komponencie
poznawczym dla dóbr użytkowych i na komponencie emocjonalnym dla dóbr tożsamości społecznej

•

postawy oparte na komponencie behawioralnym – czyli na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu
postawy – zgodnie z teorią spostrzegania samego siebie Daryla Bema są okoliczności, w których ludzie nie wiedzą,
co czują, do czasu, aż nie spostrzegą, jak się zachowują;


konieczne warunki zaistnienia takiej postawy:

- początkowa postawa musi być słaba lub wieloznaczna
- nie ma innych prawdopodobnych wyjaśnień

Siła postawy a jej dostępność

Siła postawy – trudno zdefiniować; wiele stanowisk:

silna postawa = łatwo pojawiająca się w świadomości

silna postawa = taka, o której jednostka sądzi, że jest ważna

silna postawa = oparta na dużej wiedzy o przedmiocie

silna postawa = trudna do zmiany (i tu się wszyscy zgadzają)

Dostępność postawy – siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność mierzona jest czasem, w jakim

ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy czy obiektu; dostępność decyduje o skłonności do
zachowania się zgodnie ze swoją postawą, ma tez wpływ na odporność wobec komunikatów perswazyjnych;


Houston, Fazio (1989) – zbadano u cuczestników dostępność postaw względem kary śmierci, nastepnie
przedstawiono im wyniki dwóch badań (w jednym popierano karę śmierci jako środek zapobiegawczy, w drugim ją
negowano) i poprosili o ocenę trafności tych badań; ludzie z trudno dostępnymi postawami mieli bardziej otwarte
podejście, a ci, których postawy były łatwo dostępne, wykazywali dużą tendencyjność

Postawa staje się bardziej dostępna dzięki nabyciu doświadczenia z obiektem tej postawy – im bardziej postawa oparta
jest na zachowaniu, tym bardziej jest dostępna i odporna na zmianę.

5. Jak uodpornić ludzi na zmianę postawy

Wzmacnianie wartości - postawa odporna na rzeczowe i zawierające fakty apele to postawa oparta na emocjach –

trzeba więc wyeksponować wartości i udowodnić że dany system wartości jest systemem właściwym

Psychologia społeczna - Aronson 19

Uodpornienie postawy

Uodpornienie na komunikaty perswazyjne - należy podać argumenty za i przeciw swoim postawom, zanim ktoś je
zaatakuje (im więcej odbiorca będzie myśleć o tych argumentach przed atakiem, tym łatwiej będzie mu je odeprzeć)


McGuire: prezentował badanym argument przeciwko myciu zębów po każdym posiłku, po czym przedstawił pewne
racje niezgodne z tym stanowiskiem; dwa dni później powrócono do tej kwestii, przedstawiając znacznie
poważniejsze argumenty przeciwko myciu – badani byli dużo mniej skłonni do zmiany swojej opinii, niż grupa
kontrolna, nie uodporniona metodą wstępnego ataku

Uodpornienie na presję ze strony rówieśników – presja ta jest ukierunkowana na wartości i emocje, opiera się na
lęku przed odrzuceniem i potrzebie wolności – oprócz uodporniania małymi dawkami logicznych argumentów możemy
także podawać komunikaty odwołujące się do emocji


McAlister – program profilaktyczny polegający na odgrywaniu roli przez siódmoklasistów – uczniowie ci byli potem
znacząco mniej podatni na uleganie nałogowi

Efekt bumerangowy – im bardziej surowe zakazy, tym większe zainteresowanie zabronionym działaniem;

Teoria reaktancji (Brehm, 1966) – zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie

nieprzyjemnego stanu przeciwstawiania się; ludzie mogą zredukować ten stan, angażując się w zagrożone
zachowanie (może też pojawić się złość i agresja wobec osoby, która stosuje zakaz)


Pennebaker, Sanders: w publicznych toaletach wywieszano surowe zakazy albo łagodne prośby dotyczące pisania
po ścianach; znacznie więcej osób bazgrało po ścianach w toaletach z napisem „zabrania się...” niż „prosimy nie...”

Efekt naduzasadnienia – jeśli motyw zewnętrzny jakiegoś działania jest silny i wyraźny, to wewnętrzny motyw tego

działania może zaniknąć, w rezultacie zainteresowanie tym działaniem spada.


Finckenauer: dzieci o dużym ryzyku wkroczenia na drogę przestępczą wizytowały więzienia, gdzie miały męczące
spotkania z więźniami – 6 miesięcy później dzieci te miały większą skłonność do popełniania przestępstwa niż inne

6. Kiedy na podstawie postaw można przewidywać zachowania.

Związek między postawami a zachowaniem nie jest prosty – mogą nie być zgodne



LaPiere (1934): wizytował z Chińczykami hotele, w których ku jego zdumieniu obsługiwali ich bez problemu; kiedy
później napisał do każdego z ośrodków 90% bstanowczo odmówiło przyjęcia Chińczyków

Jeżeli chcemy na podstawie postaw przewidzieć zachowanie, musimy wiedzieć czy jest ono spontaniczne czy
zaplanowane.

Przewidywanie zachowań spontanicznych



zależy od dostępności postawy – jeśli jest łatwo dostępna, to można na jej podstawie przewidywać zachowania
spontaniczne i nieprzemyślane

Przewidywanie zachowań zamierzonych



dostępność nie jest istotna



teoria wyrozumowanego działania (Fishbein, Ajzen) – najlepszą podstawą do przewidywania planowanych
zachowań są konkretne postawy ludzi wobec danego zachowania i ich subiektywne normy, te dwa czynniki składają
się na intencję behawioralną, która w konsekwencji daje zachowanie.


Davidson, jaccard: badano postawy kobiet wobec tabletek antykoncepcyjnych, zadając im pytania od bardzo
ogólnych (kontrola urodzin) do konkretnych (stosowanie pigułek); dwa lata później sprawdzono, czy zażywały
takie tabletki – ich ogólna postawa wobec kontroli narodzin nie pozwoliła w ogóle przewidywać jej stosowania w
praktyce; przewidywania takie były możliwe tylko na podstawie pytań konkretnych



normy subiektywne – przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone

zachowanie – znając normy subiektywne ludzi, możemy przewidywać ich zachowanie

7. Reklama – dlaczego jest skuteczna

•

bo dostosowuje przekaz do postawy, którą chce zmienić (np. działa na emocje gdy produkty różnych firm nie różnią
się od siebie za bardzo, np. woda mineralna)

•

jeśli produkt nie ma zbyt dużego znaczenia osobistego, bazują na strategiach peryferycznych, lub nadają mu takie
znaczenie  (np. na początku XX wieku reklamowano środek antyseptyczny do leczenia gardła jako środek do mycia
jamy ustej, którego wcześniej nikt nie stosował, odwołując się do obaw o związki międzyludzkie i do poczucia wstydu
– jak nie będziesz stosowała odświeżacza ust, nie znajdziesz męża)

•

kształtują postawy przez odwoływanie się do emocji – kojarzą przedmiot z pozytywnym bodźcem

R.9. P

ROCESY

GRUPOWE

1. Definicje: czym jest grupa

Psychologia społeczna - Aronson 20

grupa niespołeczna – grupa, w której dwie osoby lub więcej osób znajduje się w tym samym miejscu, w tym samym
czasie, lecz nie współdziała ze sobą

grupa społeczna – grupa, w której dwie osoby lub więcej osób współdziała ze sobą oraz współzależy od siebie w tym
sensie, że w zaspokajaniu potrzeb i osiąganiu celów musi na sobie polegać

2. Grupy niespołeczne: skutki fizycznej obecności innych

•

Facylitacja społeczna: kiedy obecność innych mobilizuje nas

facylitacja społeczna: napięcie wynikające z obecności innych osób i możliwości naszego działania, czego rezultatem
jest lepsze wykonanie łatwiejszych zadań, lecz gorsze wykonanie zadań trudniejszych


Zajonc (1969): badał karaluchy – mierzyli prędkość ich uciekania od światła w obecności innych, obserwujących
karaluchów i bez widowni (w tym pierwszym wypadku były szybsze )

wyjątkiem jest sytuacja, w której wykonane ma być zadanie trudne – wtedy obecność obserwatorów wpływa ujemnie na
jakość wykonania


znowu karaluchy: sytuacja ta sama, tylko drogą ucieczki był labirynt z tylko jedną drogą pozwalającą na ucieczkę od
światła – w obecności innych karaluszków karaluchy badane biegły dłużej

Pobudzenie i dominująca reakcja.

Zajonc w następujący sposób wytłumaczył zjawisko facylitacji społecznej:



obecność innych podwyższa pobudzenie psychiczne ludzi



w trakcie takiego pobudzenia można łatwo wykonywać czynności proste, jednak trudno poradzić sobie z zadaniami
nowymi lub skomplikowanymi



James Michaels: na sali bilardowej - u dobrych zawodników pobudzenie wywołane obecnością innych wpłynęło na
poprawę ich poziomu gry, natomiast nowicjusze w tej sytuacji mieli mniej trafień.

Teorie wyjaśniające rolę pobudzenia w facylitacji społecznej:

I. obecność innych może nas ożywiać; czasami zachowania ludzi są trudne do przewidzenia, dlatego w obecności

innych osób znajdujemy się w stanie wyższej gotowości (musimy być przygotowani na to, że inna osoba uczyni
coś, co będzie wymagało naszej reakcji); teoria ta odnosi się zarówno do wyników badań nad zwierzętami, jak i
ludźmi

II. uwrażliwienie na fakt bycia ocenianym: co myślą o mnie inni? „lęk przed oceną” wywołuje u nas obawy i napięcie

(pobudzenie), gdyż zdajemy sobie sprawę, że inni oceniają nasze postępowanie; (ten czynnik jest tylko jednym z
wielu źródeł pobudzenia i nie tylko on tłumaczy efekty facylitacji społecznej)

III. wzrost pobudzenia w obecności innych łączy się z rozproszeniem naszej uwagi; w związku z zakłóceniami

(obecność innych) w trakcie wykonywanego zadania powstaje w nas konflikt; podobny efekt wywołują także różne
niespołeczne źródła rozproszenia uwagi, np. migoczące światło.

•

Próżniactwo społeczne: kiedy obecność innych uspokaja nas

W przypadku facylitacji społecznej obecność innych ludzi sprawia, że czujemy się „wysunięci na pierwszy plan”,
obawiamy się bycia ocenianym, a to wywołuje napięcie. Jednak bycie z innymi może także oznaczać wtopienie się w
grupę, stanie się mniej zauważalnym. Gdy przebywamy w grupie trudniej rozpoznać rezultaty naszego indywidualnego
działania, a to powoduje, że czujemy się spokojniejsi.

Próżniactwo społeczne: uspokojenie wywołane przekonaniem, że przebywanie w grupie utrudnia ocenę
indywidualnego działania; uspokojenie osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia wykonanie zadań trudnych


Williams, Harkins, Latane (1981): prosili studentów, żeby głośno krzyczeli; w jednej grupie studenci myśleli, że robią
to samodzielnie, w drugiej – ze razem z pięcioma innymi (mieli słuchawki I opaski na oczach); wyniki: kiedy myśleli,
że są sami, starali się bardziej i krzyczeli głośniej

Kiedy zadanie jest trudne, a indywidualnych efektów pracy nie można odróżnić, działanie będzie wykonywane lepiej, gdy
ludzie nie będą zwracać uwagi na oceny innych (staną się wtedy spokojniejsi i zmniejszy się prawdopodobieństwo, że
ulegną naporowi złożonego zadania)


Jackson, Williams (1985): dwóch badanych na komputerze przechodziło labirynty proste i złożone, 1 grupa została
poinformowana, że oceniana będzie indywidualna praca, 2 – że komputer poda średnią wyników (redukcja lęku
przed oceną); wyniki: przy zadaniach prostych występowało próżniactwo i gorsze wyniki miała grupa 2, a przy
zadaniach trudnych uspokojenie dawało korzystne efekty i grupa 2 uzyskiwała wyniki lepsze

•

Facylitacja społeczna czy próżniactwo społeczne: co jest kiedy



gdy wysiłki mogą zostać ocenione, obecność innych powoduje czujność i pobudzenie; prowadzi to do efektów

społecznej facylitacji, a więc lepszego wykonywania prostych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań złożonych



gdy wysiłki nie mogą zostać ocenione obecność innych powoduje odprężenie; prowadzi to do efektów próżniactwa

społecznego, a więc lepszego wykonywania trudnych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań łatwych

Psychologia społeczna - Aronson 21

•

Deindywiduacja: zagubienie w tłumie

deindywiduacja: utrata poczucia własnego ja, prowadząca do utraty normalnej kontroli nad zachowaniem, co prowadzi
do wzrostu impulsywności i patologicznych czynów


Brian Mullen (1986): na podstawie analizy sześćdziesięciu samosądów popełnionych w USA w latach 1899-1946,
stwierdził, że im więcej osób liczył tłum, tym większe wykazywał okrucieństwo



Watson (1973): analiza danych etnograficznych – wojownicy, którzy przed walką zmieniali wygląd (np. malując
twarze), cechowali się większą skłonnością do zabijania

Gdy tłum jest liczny, ludzie znajdujący się w nim czują się bardziej anonimowi, co może powodować deindywiduację.
Prentice-Dunn i Rogers wskazują dwa czynniki związane z tym zjawiskiem:


zmniejszona odpowiedzialność za własne czyny wywołana obecnością innych (lub będąca wynikiem przebrania)



obniżona samoświadomość i utrata koncentracji na normach moralnych.

Znaczenie ograniczonej odpowiedzialności

W miarę wzrostu prawdopodobieństwa przyłapania nas na robieniu czegoś nieakceptowanego tracimy na to ochotę.
Poczucie anonimowości powoduje odczucie, że można się rozgrzeszyć ze skutków własnych uczynków - im większy
tłum tym mniejsze poczucie odpowiedzialności. Zawsze, gdy ludzie stają się bardziej anonimowi, wzrasta
prawdopodobieństwo popełnienia przez nich impulsywnych, antyspołecznych czynów.


Dodd (1985): pytano ludzi, co by zrobili, gdyby stali się niewidzialni i nie byłoby szans wykrycia ich postępowania;
ponad połowa wyznała że popełniłaby czyny nielegalne lub dewiacyjne (studenci tak samo często jak więźniowie )



Zimbardo (1970): badania studentek, które miały aplikować koleżankom impulsy elektryczne; grupa 1 – w fartuchach
i kapturach, przy słabym świetle, grupa 2 – we własnych ubraniach, z identyfikatorami, jasne światło; grupa 1 była
bardziej agresywna, wywołane przez nie bodźce dłuższe i intensywniejsze niż w grupie 2.



Rehm, Steinleitner, Lillie (1987): 5-osobowe drużyny uczniów rozgrywały mecze piłki ręcznej; zawsze jedna drużyna
ubrana była w jednakowe pomarańczowe stroje, druga grała we własnych ubraniach; dzieci w jednakowych
koszulkach grały agresywniej

Znaczenie ograniczonej samoświadomości.

Samoświadomość: skupienie uwagi na własnych uczuciach, przekonaniach i wartościach.



w sytuacji skłaniania nas do zachowania dewiacyjnego albo antyspołecznego kontrola naszego zachowania przez

zasady moralne i wartości będzie tym większa, im bardziej będziemy świadomi siebie samych



gdy mamy ograniczoną samoświadomość, w mniejszym stopniu myślimy o akceptowanych zasadach, a wówczas

wzrasta prawdopodobieństwo niezgodnego z nimi działania

Kiedy można osiągnąć stan ograniczonej świadomości?

- gdy nie odczuwamy, że inni zwracają na nas uwagę
- w warunkach dużej stymulacji ze strony otoczenia, która będzie rozpraszała naszą uwagę, uwaga będzie

skierowana na zewnątrz, a nie na siebie

- pod wpływem alkoholu albo narkotyków

Deindywiduacja sprzyja nietypowym, dewiacyjnym czynom. Jednak nie wszystkie impulsywne czyny muszą mieć
charakter przemocy lub agresji. Innymi przejawami takich zachowań są: nadmierne objadanie się lub zwariowany taniec
w czasie zabawy 
Czynnikiem determinującym ujawnienie pozytywnych albo negatywnych zachowań w stanie deindywiduacji jest
uzależnienie od kontekstu sytuacyjnego zachęcającego do negatywnego albo pozytywnego postępowania

3. Grupy społeczne: jak podejmowane są decyzje

•

grupowe a indywidualne podejmowanie decyzji

w pewnych warunkach na decyzjach grupy nie można polegać; zależy to od:

Psychologia społeczna - Aronson 22

możliwa ocena

indywidualnych

działań

czujność

lęk przed oceną

brak koncentracji

-konflikt

pobudzenie

brak możliwości

oceny działania

brak lęku przed

oceną

uspokojenie

poprawa działania w zadaniach

prostych

pogorszenie działania w zadaniach

trudnych

słabe działanie w zadaniach

prostych

lepsze działanie w zadaniach

prostych

obecność

innych



typu zadania: grupy mają przewagę nad jednostkami w zadaniach dysjunktywnych

zadania addytywne: wykonanie jest uzależnione od wysiłku wszystkich osób – są efektywne wtedy, gdy każdy
wnosi odpowiedni wkład pracy; łatwo o próżniactwo społeczne (np. przeciąganie liny)

zadania koniunktywne: wynik zależy od tego, jak dobrze pracuje najsłabszy jej członek (np. jak szybko zespół
alpinistów połączonych liną dotrze na szczyt)

zadania dysjunktywne: poziom rozwiązywania zależy od pracy najsprawniejszego członka grupy (np. wspólne
rozwiązywanie zadań matematycznych, turnieje wiedzy itp.); ich efektywność zależy od zdolności
przekonywania najzdolniejszego członka do swoich racji



strat ponoszonych w toku procesu – strata taka to każdy rodzaj współoddziaływania w grupie, który utrudnia
rozwiązanie problemu; np. gdy członek najbardziej kompetentny ma niski status w grupie, gdy nie jest pewny
siebie, gdy są problemy z porozumiewaniem wewnątrzgrupowym, gdy nie ma jednoznacznego rozwiązania



niepowodzeń w dzieleniu się unikatową informacją: w grupach występuje tendencja do poświęcania dużej ilości
czasu na dyskusje o informacji, którą wszyscy posiadają, nie poświęca się natomiast dostatecznej uwagi
informacjom posiadanym przez poszczególnych członków


Stasser, Titus (1985): 4-osobowe zespoły omawiają najlepszą kandydaturę polityczną; w sytuacji 1 każdy
otrzymał zestaw danych, z których wynikało, że kandydat A ma 8 cech pozytywnych i 4 negatywne, co dawało
mu przewagę nad pozostałymi; prawie wszyscy wybrali kandydata A; w sytuacji 2 każdy dostawał inny zestaw
danych, gdzie kandydat A miał 2 cechy pozytywne i 4 negatywne, przy czym pozytywne były inne u każdego
badanego; w rezultacie niewielu wybrało kandydata A.



skuteczności burzy mózgów: (A.F. Osborn, 1957) technika udoskonalania decyzji grupowych poprzez zachęcanie

do swobodnej wymiany poglądów oraz eliminowanie krytycyzmu; zasady:

im więcej pomysłów, im są odważniejsze, tym lepiej

mów o wszystkich pomysłach, nie zastanawiając się jak ocenią je inni i czy są dobre

nie oceniaj pomysłów innych, dopóki trwa szukanie rozwiązań

udoskonalaj i rozwijaj pomysły sformułowane wcześniej, ale ich nie krytykuj

pojedyncze osoby uzyskują lepsze wyniki niż te uzyskane podczas burzy mózgów, ze względu na stratę poniesioną
w czasie procesu:
a) w grupie może mówić tylko jedna osoba w danym momencie, podczas gdy inni siedzą, słuchają i zapominają co

chcieliby dodać, a przy tym pod wpływem tego co słyszą zmieniają kierunki własnego myślenia o problemie

b) kiedy jedni mówią, inni czują się poza uwagą - dekoncentrują się i zaczynają myśleć o czymś innym (podobnie

jak w próżniactwie społecznym)

Jak zaradzić:

wytrenowac w tym zakresie

dać czas na poszukiwanie pomysłów przed spotkaniem

umożliwić robienie notatek o własnych i cudzych pomysłach

•

myślenie grupowe: wiele głów, jeden umysł

Badania dotyczą zazwyczaj ludzi, którzy się wcześniej nie znali i nie są ze sobą związani; w rzeczywistych sytuacjach,
gdy członkowie grupy się znają, a zadania są ważnymi problemami, mogą zachodzić jeszcze inne zjawiska.

myślenie grupowe (Irving Janis): rodzaj myślenia, w którym bardziej liczy się dążenie do zachowania spójności i
solidarności grupy niż realistyczne uwzględnianie faktów; występuje gdy:



grupa jest zwarta



grupa jest oddzielona od poglądów przeciwnych własnym opiniom



kieruje nią jeden dominujący przywódca usilnie forsujący własne poglądy

Przykłady: doradcy Kennedy’ego w sprawie ataku na Kubę (ekspert wiedział, nie powiedział, bo się grupy bał), decyzja
NASA o wystrzeleniu „Challengera” (mimo ostrzeżeń ekspertów) itp.

Psychologia społeczna - Aronson 23

warunki sprzyjające:

duża spójność grupy: grupa

zapewnia prestiż i jest atrakcyjna –
dlatego ludzie chcą do niej należeć

izolacja grupy: grupa jest

wyizolowana, chroniona przed
alternatywnymi poglądami

autorytarny przywódca: kontroluje

dyskusje w grupie i wyraźnie
przedstawia swoje życzenia

silny stres: członkowie odczuwają

silne zagrożenie dla grupy

słabo wypracowane metody

podejmowania decyzji: brak
standardowych metod
rozpatrywania alternatywnych
poglądów

symptomy myślenia grupowego:

złudzenie odporności na ataki: grupa

odczuwa swoją nieomylność i siłę

przekonanie o moralnych racjach: „Bóg

jest z nami!”

stereotypowe postrzeganie

przeciwników

autocenzura: ludzie dobrowolnie

odrzucają przeciwstawne poglądy, aby
nie „torpedować” samych siebie

ukierunkowany nacisk na decydentów,

aby podporządkowali się większości

złudzenie jednomyślności: złudzenie,

że wszyscy są zgodni, wynikające z
pomijania oponentów

strażnicy jednomyślności: członkowie

grupy chronią przywódcę przed
odmiennymi poglądami

podejmowanie

błędnych decyzji

niepełna analiza

alternatywnych
poglądów

lekceważenie określania

poziomu ryzyka dla
preferowanych
rozwiązań

opieranie się na

niepełnej informacji

brak planu działania na

wypadek
niepowodzenia

Jak uniknąć grupowego myślenia?:

przywódca powinien być bezstronny

otwarty na bezstronne opinie spoza grupy

grupa podzielona na małe zespoły, które najpierw spotkałyby się oddzielnie, a potem dyskutowały na forum

można zarządzić tajne głosowanie lub zebrać anonimowe opinii na piśmie

•

polaryzacja grupy: dążenie do skrajności

polaryzacja grupy: tendencja grup do podejmowania decyzji, które są bardziej skrajne niż początkowe inklinacje
członków (bardziej odważne lub bardziej ostrożne)


Kogan, Wallach (1964): badani rozwiązywali kwestionariusz rozwiązywania dylematów (seria opowiadań o
dylematach bohatera; nalezy oszacować prawdopodobieństwo sukcesu i dokonać wyboru jednej z alternatyw) –
najpierw samodzielnie, potem rozpatrywali każdy przypadek w grupie; grupy podejmowały decyzje bardziej
ryzykowne niż jednostki  zjawisko przesunięcia ryzyka

Grupy umacniają początkowe skłonności swoich członków na skutek:



czynników poznawczych: wszyscy członkowie grupy podają własne argumenty przemawiające za ich
stanowiskiem, dochodzi do gromadzenia się informacji



czynników motywacyjnych: gdy ludzie dyskutują w grupie, określają najpierw stanowisko innych na dany temat;
w celu zdobycia sympatii innych wiele osób przyjmuje stanowisko ogólnie podzielane, lecz bardziej skrajne (dzięki
temu szanuje wartości grupy, a jednocześnie prezentuje się w pozytywnym świetle)

Teoria wartości kształtowanej kulturowo: jedne kultury bardziej cenią ryzyko (np. USA), inne ostrożność (kraje

afrykańskie); gdy dochodzi do grupowych dyskusji, wzmacniają one to wszystko, co jest wzmacniane przez
wartości kulturowe w danym społeczeństwie.

2. Interakcje w grupie: konflikt i współpraca

Nie zawsze członkowie grupy mają wspólny cel; możliwość konfliktu interpersonalnego pojawia się wtedy, gdy dwie lub
więcej osób wchodzi ze sobą w interakcję; cele i potrzeby jednostek są często sprzeczne z celami i potrzebami
współobywateli.

konflikt intrapersonalny: napięcie jednostki wywołane dążeniem do dwóch lub więcej sprzecznych celów
konflikt interpersonalny: napięcie między dwiema lub więcej osobami albo grupami, które mają sprzeczne cele

konflikt o sumie zerowej: konflikt, w którym wygrana jednej strony jest zawsze równa przegranej drugiej strony (jak w

zawodach lekkoatletycznych); w codziennym życiu konflikty o sumie zerowej są stosunkowo rzadkie

konflikt motywów mieszanych: konflikt, w którym obie strony mogą zyskać dzięki współdziałaniu, a jednostka może

zyskać jeszcze więcej dzięki rywalizowaniu ze swoim partnerem (czyli ludzie mogą współpracować, maksymalizując
zyski dla obu stron, lub rywalizować, osiągając zysk dla siebie); tego typu konflikty występują częściej i są ciekawsze
do badań

„Dylemat więźnia”: sytuacja klasycznego konfliktu motywów mieszanych – dwóch więźniów zostało aresztowanych za

napad, jednak policja nie ma dostatecznych dowodów, umieszcza ich w oddzielnych pomieszczeniach i proponują
każdemu zwolnienie za zeznania przeciwko partnerowi – konsekwencje:

WIĘZIEŃ

NIE

ZEZNAJE

WIĘZIEŃ

ZEZNAJE

wyrok więźnia 2

wyrok więźnia 1

wyrok więźnia 2

wyrok więźnia 1

WIĘZIEŃ

NIE

ZEZNAJE

3 lata

30 lat

zwolniony

WIĘZIEŃ

ZEZNAJE

zwolniony

30 lat

10 lat

Gry na podobnej zasadzie wykorzystywane były w wielu badaniach, np.

STUDENT

WYBIERA

OPCJĘ

STUDENT

WYBIERA

OPCJĘ

punkty studenta2

punkty studenta1

punkty studenta2

punkty studenta1

TUDENT

WYBIERA

OPCJĘ

-6

TUDENT

WYBIERA

OPCJĘ

-6

-1

Zwykle na początku wszyscy niezależnie wybierają Y – i tracą oboje ; a potem większość decyduje się na X i oboje
zyskują .

Od czego to zależy?:

•

natura twoja i przeciwnika:
-

w pewnych warunkach ludzie są bardziej skłonni do współdziałania (np. grając z przyjacielem); mają tu też
znaczenie czynniki kulturowe (np. w krajach azjatyckich chętniej współdziałają) i zmienność
wewnątrzkulturowa

nawet gdy jedna osoba jest chętna do współpracy, druga może zmuszać partnera do rywalizacji – jeśli ciągle
wybiera Y, partner musi się bronić i też zaczyna wybierać Y; konsekwencją jest tendencja do przeceniania

Psychologia społeczna - Aronson 24

przez osobę rywalizującą liczby ludzi o podobnym jak ona nastawieniu (dostrzegając rywalizacyjne reakcje na
swoje rywalizacyjne działania dochodzi do wniosku, że świat jest jak dżungla )

•

strategia coś za coś: oznacza zachęcanie do współdziałania najpierw przez stosowanie zachowań
kooperacyjnych, a potem przez powtarzanie działań przeciwnika, które podjął on bezpośrednio przed nami –
czyli: najpierw wybieramy iXy, żeby upewnić go o współdziałaniu, a potem (coby nie pomyślał że nas może
wykorzystywać) powtarzamy jego zagrania: jak on Y, to my Y, jak on X, to my X .

•

rywalizujące osoby lub grupy: ludzie chętniej współdziałają grając przeciwko jednostce niż przeciwko grupie –
jesteśmy bardziej skłonni uznać, że możemy zaufać jednostce, i że większość grup jest wrogo nastawiona (co się
może sprawdzać – w wyniku deindywiduacji ludzie w grupie są bardziej agresywni)

Stosowanie gróźb i skutki komunikowania się

W „dylemacie więźnia” brak jest możliwości komunikowania się z przeciwnikiem, co odróżnia tą sytuację od realnego
życia. Wiele osób w przypadku konfliktu ucieka się do stosowania gróźb. W badaniach Deutscha i Kraussa wykazano, że
groźby są skutecznym środkiem zażegnywania konfliktów.



Deutsch, Krauss (1960, 1962): dwie osoby grają w grę, w której są szefami firma transportowych A i B, mają
dostarczyć towary do miejsca przeznaczenia - otrzymują 60 centów za każdy przewóz, ale odejmuje się po cencie za
każdą sekundę jazdy; najkrótsza droga to jednopasmówka, po której jednorazowo może jechać jedna ciężarówka;
druga droga była dłuższa; wynik: większość badanych wypracowywała rozwiązanie, polegające na tym, że ciężarówki
na zmianę czekały aż druga przejedzie.
W drugiej wersji badania grający mieli do dyspozycji szlabany, którymi mogła zagrodzić drogę drugiej firmie; co
ciekawe, gdy tylko jedna strona dysponowała szlabanem, obie firmy traciły więcej, niż gdy szlabanu nie było (A miała
szlaban, ale B często protestowała, parkując na jednopasmówce, więc obie strony traciły czas).
W kolejnej wersji osoby miały do dyspozycji CB-radio; w jednej grupie mogły rozmawiać kiedy chciały, w drugiej miały
taki obowiązek; w grupie pierwszej nie dało to wielkich efektów (porozumiewali się tylko w pięciu przypadkach na 20
przejazdów); w drugiej grupie wymuszone porozumiewanie również nie doprowadziło do współpracy, jedynie trochę
zmniejszyły się straty w warunkach jednostronnej groźby - problem polegał na tym, że porozumiewanie takie nie było
wiarygodne - badani przekazywali sobie pogróżki i okazywali nieufność.
W ostatnim wariancie gry rozgrywka została poprzedzona informacją o tym, jak należy rozmawiać by osiągnąć
rozwiązanie korzystne dla obu stron - w tych warunkach rozmowa wzbudzała wzajemne zaufanie zamiast rywalizacji.

Negocjacje i przetarg

W powyższych grach ludzie mieli ograniczone możliwości wyboru; w codziennym życiu wygląda to inaczej. Ludzie
rozwiązują konflikty w warunkach dużej swobody, ale szczególnie ważna jest możliwość komunikowania się obu stron.

Negocjacje - forma porozumiewania się przeciwnych stron konfliktu, gdzie zainteresowani składają wzajemne propozycje
i kontrpropozycje, a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę.

Strategie negocjacyjne:

•

poszukiwanie rozwiązań integrujących: rozwiązanie konfliktu z korzyścią dla obu stron - chcąc je osiągnąć, należy

ustalić, które sprawy są najważniejsze dla każdej ze stron


Thompson (1991): pary studentów grały role sprzedawców i nabywców, którzy negocjowali cenę, wielkość
odsetek od kredytu, warunki gwarancji i termin dostawy auta; większość wybierała rozwiązanie kompromisowe w
każdym z tych zagadnień, co nie było optymalne (bo dla klienta najważniejszy był okres gwarancji, a dla
sprzedawcy ważniejsze były odsetki od kredytu; kilku uczestników doszło do rozwiązania optymalnego, ale
dopiero po wyraźnej podpowiedzi, że należy się skupić na rozpoznaniu preferencji partnera.

•

określanie skali ustępstw: jednym z najlepszych sposobów zachęcenia przeciwnika do współdziałania jest strategia

„coś za coś”; podobną strategią jest odwoływanie się do zasady wzajemności; w oficjalnych negocjacjach stosuje się
specjalną procedurę:

GRIT: stopniowe i odwzajemnione skłanianie do obniżenia napięcia - strategii ograniczania konfliktu w
sytuacjach codziennego życia, w których:

1) informujesz o swojej chęci do współpracy
2) współpracujesz
3) odwzajemniasz każde kooperacyjne działanie, ale
4) jesli twój oponent działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym

•

uwzględnianie możliwości mediacji lub arbitrażu: gdy dochodzi do zablokowania porozumienia, warto skorzystać z

udziału trzeciej strony;

mediacja: wyrażanie zgody na udział trzeciej strony przy rozwiązywaniu zaistniałego konfliktu; działanie mediatorów
polega na skłanianiu jednej lub obu stron do ograniczenia żądań oraz na określeniu warunków, w których partnerzy
będą omawiali istniejące nieporozumienia.

arbitraż: sposób rozwiązywania konfliktów polegający na tym, że trzecia strona narzuca rozwiązanie konfliktu
skłóconym partnerom; w kulturach indywidualistycznych jest to preferowany sposób rozwiązywania konfliktów, w
kulturach kolektywistycznych preferowane są np. mediacja i przetarg

Psychologia społeczna - Aronson 25

R.10. A

TRAKCYJNOŚĆ

INTERPERSONALNA

PIERWSZEGO

WRAŻENIA

ZWIĄZKÓW

UCZUCIOWYCH

Determinanty Atrakcyjności Interpersonalnej

cechy sytuacji (pokrewieństwo, powtarzająca się ekspozycja)

cechy indywidualne (fizyczna atrakcyjność, podobieństwo, uzupełnianie się)

elementy zachowania (nagradzanie, komunikowanie sympatii)

4) oraz te, co wiążą w/w

[Przypadek Hildy Vogel (spadającej do windy) i Nathana Serlina]

I. GŁÓWNI PROTOPLAŚCI ATRAKCYJNOŚCI

Lubimy tych którzy:

a) wierzenia i zainteresowania mają podobne do naszych
b) mają podobne zdolności, umiejętności, kompetencje
c)

posiadają miłe i pożądane cechy (lojalność, rozsądek, uczciwość i uprzejmość

d) też nas lubią

1. Osoba z sąsiedztwa: efekt częstości kontaktów

Determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności – bliskość



Efekt częstości kontaktów: im częściej widzimy i kontaktujemy się z drugą osobą, tym większe
prawdopodobieństwo, że zostanie on naszym przyjacielem.(ujawnia się nawet na najniższym poziomie)
[Eksperyment. Mady Segal – usadzenie w klasie i przyznanie miejsc w akademiku w porządku alfabetycznym
(przypadkowość). Wskazanie kogo się najbardziej lubi  tych najbliżej np. Larson & Lee.



Efekt czystej ekspozycji: im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni
ten bodziec polubić (np. mieszkamy w miejscu, w którym często zjawia się wiele osób).
[Eksperyment Zajonca: im częściej była pokazywana fotografia danej osoby, tym bardziej była lubiana]
[Eksperyment z fotografią nas w lustrze i zwykłym portretem. Podobamy się sobie bardziej na „lustrzanym”
zdjęciu  siebie oglądamy w lustrze. Przyjaciele wybierają zwykły portret  tak nas widzą].

2. Wpływ atrakcyjności fizycznej na to, czy kogoś lubimy

„Tylko powierzchowni ludzie nie oceniają po wyglądzie” – Oscar Wilde.

a) Założenia przyjmowane w stosunku do ludzi atrakcyjnych

Funkcjonowanie stereotypu - „piękne jest dobre” (K. Dion, E. Berscheid – w powszechnej świadomości to co piękne
kojarzone jest z innymi pozytywnymi cechami.

b) Kulturowe standardy piękna.

Dotyczy to głównie dzieci, które są głównymi odbiorcami Disneya i lalek Barbie.
Eksperyment Dion i Berscheid: badania dzieci w przedszkolu (także zdanie studentów na temat atrakcyjności dzieci
w przedszkolu)– są wrażliwe na atrakcyjność fizyczną rówieśników. Atrakcyjność fizyczna ma duży wpływ na
popularność. [Może to wynikać z naśladownictwa dorosłych, kt. też faworyzują pięknych]

c) Samospełniające się proroctwo

(irytująca konsekwencja stereotypu opartego na fizycznej atrakcyjności to możliwość pojawienia się s.p.)
Jak bardzo lubimy innych decyduje o tym, jak bardzo wydają się oni nam atrakcyjni.
Samospełniające się proroctwo  sposób w jaki traktujemy ludzi wpływa na ich zachowanie i na to co myślą o
sobie. I vice versa – to jak bardzo lubimy innych, wpływa na ich pojęcie atrakcyjności u siebie. Im bardziej kogoś
lubimy, tym przyjemniejszy wydaje nam się jego wygląd.
[Eksperyment - nauczyciel „ciepły” traktowany jako bardziej atrakcyjny fizycznie od nauczyciela „zimnego”]

3. Podobieństwo: swój ciągnie do swego

Podobieństwo (postaw, przekonań, wartości, itp.) – jak my sami jesteśmy podobni do drugiej osoby.
Dlaczego podobieństwo jest ważne dla zjawiska atrakcyjności interpersonalnej? ponieważ:



ludzie podobni dostarczają społecznego wsparcia dla naszych własnych cech i wierzeń (potwierdzają nasze
przekonania)



myślimy negatywnie o tych, którzy nie zgadzają się z nami w ważnych kwestiach (prowadzi do repulsji).

4. Dopełnianie: czyż przeciwieństwa się nie przyciągają?

np. - osoba uległa może być atrakcyjna dla tych, którzy lubią wychowywać innych,

- gaduła atrakcyjna dla osoby małomównej
- nieśmiała dla otwartej [usw...]

[trzeba zrobić rozróżnienie na podobieństwo kogo czego; podobieństwo poglądów, opinii, zainteresowań, ale różnice
charakterów – np. introwertyk, ekstrawertyk ...]

5. Obsypywanie pochwałami

Psychologia społeczna - Aronson 26



Ingracjacja - stosowanie strategii (np. udzielanie pochwał, pozytywne wsparcie) w celu manipulowania innymi czy
zdobywania ich sympatii.



Obsypywanie pochwałami  skuteczne do momentu wyczucia przez nas ewentualnej podstępnej metody
manipulacyjnej (wg. tłumacza – „maślenia komuś”) ingracjacji, lub nieszczere, nieuzasadnione.



Sądzimy, że osoby wykrywające nasze wady są bardziej inteligentne, od chwalących nas.

6. Lubić i być lubianym

„Śmiej się, a świat będzie się śmiał do ciebie”



Konsekwencje zmian w czyjeś sympatii do nas: efekt zysku –straty
Efekt zysku i straty  tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włoży w zmianę jej pierwotnej
opinii o nas (anfang – nie lubiani, dann lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej pierwotnej
sympatii straciliśmy (na początku nas lubiła, a teraz nie).

7. Teorie atrakcyjności interpersonalnej: wymiana społeczna i równość (Thibaut & Kelley)

a) teoria wymiany społecznej – to, co ludzie sądzą o swoim związku z inną osobą, zależy od tego, jak spostrzegają

nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się narażają, na jaki – ich zdaniem - związek zasługują i jakie
jest –ich zdaniem- prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym.



Nagrody- pozytywne aspekty związku, czynią go wartościowy i wzmacniającym. Są to cechy indywidualne
partnera, konkretne zachowania, jak i nasze umiejętności osiągania zewnętrznych korzyści dzięki znajomości
zalet partnera (dostęp do pieniędzy, status, działalność, grono przyjaciół)



Koszty – konieczność znoszenia drażniących nawyków, wady drugiej osoby



Efekt związku – rachunek nagród i kosztów [wynik ujemny – związek w słabej kondycji ]



Poziom odniesienia (T. K.) bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego
związku. Tzw. Poprzeczka 



Porównawczy poziom odniesienia – bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy
od danego związku w porównaniu z innym, możliwym związkiem

b) Teoria równości – przyjmuje się, że ludzie czują się najszczęśliwsi w związkach, w których zarówno koszty jak i

zyski będące udziałem, jednej ze stron są w przybliżeniu takie same jak koszty i zyski przypadające drugiej stronie.

II.

ZWIĄZKI UCZUCIOWE

miłość braterska – uczucie zaangażowania, bliskości w stosunku do drugiej osoby, któremu nie towarzyszy namiętność
ani pobudzenie fizyczne.

Miłość erotyczna – intensywna tęsknota za drugą osobą, której towarzyszy fizjologiczne pobudzenie (bicie serca
usw...). Gdy wszystko przebiega dobrze (II. Strona też nas kocha) – czujemy spełnienie, ekstazę.
Gdy miłość nieodwzajemniona – smutek, rozpacz.



Trójczynnikowa koncepcja miłości (Robert Sternberg `86; `88) - zgodnie z nią miłość to stan składający się z trzech
podstawowych elementów:

I uczucie bliskości – to uczucie związku z drugą osobą
II namiętność – najbardziej gorący czynnik, wyraża się stopniem pobudzenia wobec partnera (także pobudzenie

seksualne)

III zaangażowanie – definiowane na poziomie decyzji krótkoterminowej (znaczy, że kochamy partnera) i

długoterminowej (chcemy podtrzymać tę miłość i wierność)

III. PRZYCZYNY MIŁOŚCI

1) Wymiana społeczna w związkach długotrwałych.

Nagrody są zawsze ważne dla wyniku końcowego, koszty zaś odgrywają coraz większą rolę wraz z upływem czasu.



Inwestycyjny model związku (Rusbult) – (inwestycja) to co ludzie wnoszą w dany związek, zależy od satysfakcji,
jaką im daje; satysfakcji definiowanej w kategoriach nagród, kosztów, a także poziomu odniesienia i porównawczego
poziomu odniesienia oraz inwestycji, które stracą, gdy się z tego związku wycofają.
-inwestycje – dobra materialne (środki, własność np. dom.), niematerialne ( dobro emocjonalne naszych dzieci,

poczucie integralności)
(im więcej inwestujemy w związek, tym mniej jest prawdopodobne, że go opuścimy, mimo, że nas nie
satysfakcjonuje, a inne związki wydają się być bardziej satysfakcjonujące).

Nagrody

- Koszty

Zadowolenie ze związku

- Poziom odniesienia

Psychologia społeczna - Aronson 27

Porównawczy poziom odniesienia

Zaangażowanie w związek

Poziom inwestycji wnoszonych

w dany związek

ryc. 1 inwestycyjny model zaangażowania

Związki krótkotrwałe – relacje wymiany, w których ludzie przywiązują dużą wagę do równego rozkładania się zysków i
kosztów:

a) oczekujemy natychmiastowej zapłaty za nasze usługi
b) czujemy się zawstydzeni, jeżeli grzeczność z naszej strony nie spotka się z grzecznością partnera
c)

rejestrujemy dokładnie co kto wnosi

d) to, że możemy pomóc drugiej osobie nie ma wpływu na nasz nastrój

Związki długotrwałe – relacje darowizny, koncentracja na pomaganiu partnerowi (tu odwrotnie do krótkotrwałych zw.)

2) Równość: czy zawsze musi być „coś za coś”?



Relacje wymiany - relacje interpersonalne oparte na potrzebie równości (tj. na potrzebie wyrównania stosunku
kosztów do zysków), tyczy się związków(osób), które poznały się niedawno.



Relacje darowizny - związki, w których ludzie troszczą się przede wszystkim o zaspokojenie potrzeb drugiej osoby.
(np. rodzicielstwo)

Lidzie różnią się pod względem stopnia realizacji zasady równości.

3) Atrakcyjność fizyczna a związki długotrwałe

Liczy się, czy atrakcyjność osoby , z którą się spotykamy, dorównuje naszej atrakcyjności.

4) Style przywiązywania się a związki uczuciowe

Styl przywiązywania się – oczekiwania, jakie ludzie formują co do kontaktów z innymi osobami; oczekiwania te
wynikają z rodzaju więzi między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako niemowlętami

Trzy typy relacji pomiędzy niemowlętami i ich matkami (style przywiązywania)

oparty jest na poczuciu bezpieczeństwa – jego cechą charakterystyczną jest zaufanie, brak lęku przed
odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową i lubianą osobą.

oparty jest na unikaniu – cechą charakterystyczną jest tłumienie potrzeby nawiązania intymnych kontaktów z tą
osobą, ponieważ , ponieważ realizacja tej potrzeby zakończyła się niepowodzeniem; ludzie dla których
charakterystyczny jest ten styl, z trudnością nawiązują bliskie kontakty z innymi. (posiadają opiekunów
niedostępnych, zdystansowanych)

Lękowo – ambiwalentny – cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający z niepewności, czy druga osoba
odpowie na potrzebę nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest wyższy niż przeciętnie poziom lęku. (Mają
najczęściej opiekunów niekonsekwentnych i apodyktycznych).

5) Kłopoty w raju

a) Uczucie zazdrości w bliskich związkach uczuciowych

-Związek między zazdrością a samooceną nie jest tak wielki jak przypuszczano,
-stwierdza się, że ludzie skłonni do zazdrości wtedy, gdy czują się zagrożeni w obszarach szczególnie ważnych dla

ich dobrej samooceny, w ważnej dla nas dziedzinie.(np. chcemy bardzo dostać się na psychologię, a dostaje się
nasz kolega)

b) Zerwanie: rozstanie jest zawsze trudne

Cztery etapy odchodzenia od drugiej osoby

faza interpersonalna – myślimy, jak bardzo niesatysfakcjonujący jest dla nas ten związek

faza diady – dyskutowanie na temat rozstania z partnerem

faza społeczna – przekazywanie informacji innym na temat rozstania z partnerem

raz jeszcze faza interpersonalna – fakt rozstania zostaje przyjęty do wiadomości i podejmujemy próbę
sformułowania własnej oceny tego, co się stało

Rozróżnienie na osoby:Rozstające się - osoby z wysokim poczuciem odpowiedzialności

Porzucające - udział ich w tej decyzji był znaczący
Porzuconych - osoby z niskim poczuciem odpowiedzialności

R.11. Z

ACHOWANIA

PROSPOŁECZNE

DLACZEGO

LUDZIE

POMAGAJĄ

INNYM

Zach. prospołeczne – każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści innej osobie

Psychologia społeczna - Aronson 28

GENEZA ZACH. PROSPOŁECZNYCH:

♦

socjobiologia: instynkty i geny

(E.O.Wilson, R.Dawkins)

socjobiol. – perspektywa, w ramach której zjawiska społ. tłumaczy się stosując prawa t.ewolucji

dobór krewniaczy (Hamilton) – zach. jednostki mające na celu ochronę życia krewnych są

utrwalana poprzez mechanizm naturalnej selekcji

# badanie  Greenberg:
Pszczoły wypuszczone w pobliżu obcego im ula próbowały się do niego dostać => zostały wpuszczone tylko te
bardziej spokrewnione z mieszkankami tegoż ula.

norma wzajemności – założenie, że inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my ich

traktujemy (ktoś, komu pomagamy może kiedyś pomóc nam)  norma ta
także została uwarunkowana genetycznie jako ułatwiająca przetrwanie

♦

wymiana społeczna: zyski i koszty związane z pomaganiem

t. wymiany społ. – wyjaśnia relacje społ. zasadą maksymalizacji zysków i minimalizacji kosztów

Zyski to np.:

świadomość normy wzajemności (pomaganie jako inwestycja w przyszłość)

złagodzenie dyskomfortu związanego z przyglądania się cudzemu nieszczęściu (=> redukcja napięcia i niepokoju)

zdobycie uznania i gratyfikacji

uświadomienie skuteczności własnego działania

Przykładowe koszty:

strata czasu

bezpośrednie (lub pośrednie, odroczone) zagrożenie dla własnego zdrowia/ życia

uzależnienie drugiej osoby od nas

Teoria ta przeczy istnieniu altruizmu (każdy dba tylko o własny interes)

altruizm – każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści drugiej osobie z pominięciem wł.

interesu (często związane z własnymi kosztami)

♦

empatia i altruizm: pomoc bezinteresowna

empatia – zdolność do postawienia siebie na miejscu drugiej osoby i odbierania w podobny

sposób zachodzących wydarzeń oraz odczuwania podobnych emocji

Hipoteza empatii-altruizmu – empatia odczuwana względem drugiej osoby skłania do udzielenia

jej pomocy bez względu na konsekwencje podjętych działań.



czy odczuwam

nie

=> pomogę, gdy będzie to w mym interesie

os. potrzebu-

empatię?

jąca pomocy

tak

=> pomogę mimo wszystko

INDYWIDUALNE PRZESŁANKI ZACH. PROSPOŁECZNYCH:

•

osobowość altruistyczna – osobowość, którą charakteryzuje tend. do udzielania pomocy innym

można ją „wyrobić” u dzieci (zachęty do pomagania, modelowanie, nagrody z umiarem)

ale: wysokie wyniki na skali altruizmu w testach osobowości nie gwarantują jeszcze, że będziemy zawsze
pomagać! (korel. między zach. altr. w odmiennych sytuacjach = 0,23)

•

płeć:

uwarunk. kulturowe (♂: rycerskość, heroizm, ♀: opieka, wych., tworzenie trwałych zw.)

faceci częściej pomagają w sytuacjach ekstremalnych, kobitki – długotrwałe pomaganie

•

samopoczucie:

„czujesz się dobrze, czynisz dobrze” – dlaczego?

widzimy wtedy radosne strony życia (=> tend. do spostrzegania pozyt. cech u innych)

pomagając innym przedłużamy u siebie dobry nastrój (przypływ pozyt. uczuć)

dobry nastrój => większa koncentracja na sobie => dążenia, by zachowywać się zgodnie z własnymi

wartościami, ideałami

„czujesz się źle, czynisz dobrze”:

Psychologia społeczna - Aronson 29

poczucie winy zwiększa gotowość do pomocy innym (zbadano, że ludzie idący do kościoła częściej

pomagają bezpośrednio przed spowiedzią )

hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonalnego (Cialdini)  ludzie angażują się w pomoc

dla innych, aby pozbyć się uczucia smutku i przygnębienia

(teoria wymiany społ.  przez pomoc innym pomagamy sobie)
wady tej hipotezy – bierze ona pod uwagę tylko natychmiastowe zyski z pomagania

„pomaganiu towarzyszy altruistyczna aura mająca zdolność rozwiewania wszelkich smutków”

/Aronson/
-

smutek prowadzi do zwiększenia pomagania tylko wtedy, gdy nie dostaliśmy wcześniej jakiejś innej

nagrody poprawiającej nastrój

SYTUACYJNE DETERMINANTY PROSPOŁ. ZACHOWANIA:

•

miejsce zamieszkania:

ile osób pomaga krwawiącemu mężczyźnie:

na wsi/ w małym miasteczku: 50% (ludzie wyrastają tu w przekonaniu, że warto pomagać, atmosfera

przyjaźni, ufności, altruizmu)
-

w dużym mieście: tylko 15% (anonimowość, nieufność wobec obcych, zainteresowanie wyłącznie

swoimi sprawami)

hipot. przeładowania urbanistycznego – ludzie broniąc się przed nadmiarem stymulacji, jakich dostarcza
miejskie życie, zamykają się w sobie i unikają kontaktów z innymi ludźmi

większy wpływ ma specyfika miasta niż cechy osobowościowe (a więc lepiej zranić się na wsi w obecności
mieszczucha niż w Tokyo przy wieśniaku )

•

liczba świadków:

efekt widza – im więcej jest świadków nagłego wypadku, tym mniejsza szansa, że

którykolwiek z nich podejmie interwencję

# badanie  Darley, Latane (1968):
Badani byli świadkami ataku padaczki – mierzono czas udzielenia pomocy choremu przez badanych (którzy byli
przekonani, że są jedynymi świadkami wypadku/ że jest jeszcze inny świadek/ że jest ich jeszcze czterech) => im tych
świadków było w ich przekonaniu więcej, tym mniejsza była ich gotowość do interwencji

Schemat procesów prowadzących do podjęcia interwencji przez przygodnego świadka:

1 2

3 4

interwencja

, p

śp

trz

eż

cja

cji

. o

zia

śc

k w

, k

cji

oż

ść

ła

śc

że

ią

kło

t w

zty

brak interwencji, nieudzielenie pomocy

/ Latane, Darley/

nieprzekroczenie któregokolwiek z tych stopni => zablokowanie dalszego postępu => brak interwencji

ad.(1):

# badanie  Darley, Batson (1973):
Badanie dotyczyło studentów seminarium duchownego – mieli oni przejść do drugiego budynku, gdzie mieli wygłosić
krótkiego spicza. Niektórych pośpieszano (rzekomo spotkanie już się zaczęło), a innym mówiono, że mają jeszcze
kupę czasu. W przejściu siedział jęczący pomocnik eksperymentatora. Ilu się zatrzymało, żeby mu pomóc?


63% nieśpieszących się

Psychologia społeczna - Aronson 30

ły



10% śpieszących się (wielu nawet go nie dostrzegło)

Co dalej – badani byli mierzeni pod względem stopnia religijności => religijność nie wpłynęła na większą gotowość do
zatrzymania się.

Nawet temat przemówienia nie wpłynął (czy badani mieli gadać o przyszłej pracy, czy o miłosiernym samarytaninie –
nie miało to większego znaczenia)

ad.(2):
-

chory czy pijany? – interpretacja zdarzenia wpływa na naszą gotowość do pomagania

źródło inf. stanowią inne osoby ( tzw. nieformalny wpływ społ.)

kumulacja ignorancji – świadkowie nagłego wypadku wzajemnie obserwując swą obojętność interpretują
zdarzenie jako niegroźne i nie wymagające interwencji

ad. (3):
# badanie  Latany, Darley (1970):
Dym wydobywający się z kratek wentylacyjnych do pomieszczenia, w którym byli badani:


gdy była tam 1 os. => interweniuje 75%



gdy były trzy osoby => interweniuje 38%

=> boimy się wyjścia na idiotów reagujących przesadnie na nieistotny bodziec

rozproszenie odpowiedzialności – wraz ze wzrostem liczby przygodnych świadków zmniejsza się poczucie
odpowiedzialności za rozwój wypadków

PODSUMOWANIE  Pięć etapów wiodących do zaangażowania się ludzi w pomoc:

♦

dostrzeżenie zdarzenia

♦

interpretacja zdarzenia jako nagłego wypadku

♦

przyjęcie odpowiedzialności za podjęcie działania

♦

wiedza, jak pomóc

♦

decyzja o interwencji

•

charakterystyka ofiary:

łatwiej pomagamy, gdy ofiara jest podobna do nas (T.Emswiller)

prawo doboru krewniaczego – niezbyt dobre wyjaśnienie

podobieństwo => sympatia => większa chęć pomocy

Konsekwencje udzielania pomocy:

w pewnych okolicznościach pomoc może mieć większe znaczenie nagradzające dla osoby udzielającej niż
otrzymującej

jeśli pomoc oferuje nam osoba podobna do nas, czujemy się bardziej upokorzeni (podkreślenie naszej
niekompetencji)

ludzie niechętnie niechętnie proszę o pomoc, gdyż wiąże się to z obniżeniem samooceny, poczuciem
nieadekwatności i zależności

sztuka pomagania polega więc na tym, aby robić to w sposób nie stwarzający zagrożenia dla cudzej samooceny,
zwłaszcza gdy osoba, której udzielamy pomocy, ma słabe poczucie kontroli nad swoimi działaniami.

Jeszcze jedna myśl na koniec: uświadomienie sobie przez nas barier hamujących pomoc zwiększa gotowość do pomagania!

R.12. A

GRESJA

DLACZEGO

RANIMY

INNYCH

LUDZI

I. Czym jest agresja?

Działanie agresywne – zachowanie, którego celem jest spowodowanie fizycznej lub psychicznej szkody

agresja

wroga – akt agresji poprzedzony uczuciem gniewu, którego celem jest zadanie bólu lub

zranienie

instrumentalna – akt agresji służący osiągnięciu innego celu poza zadaniem bólu czy

zranieniem

Czy agresja jest wrodzona czy wyuczona?

•

T. Hobbes „Lewiatan”(1651) – człowiek z natury jest barbarzyńcą, hamują go tylko represje narzucone przez prawo

•

J.J Rousseau (1762) – koncepcja „szlachetnego dzikusa”, ludzie są z natury łagodni, to cywilizacja tłumi tę naturę i
wyzwala agresję

Psychologia społeczna - Aronson 31

•

Z. Freud (1930) - instynkt życia (eros) i śmierci (tanatos);

Teoria hydrauliczna – nie ujawnione emocje ulegają kumulacji i wywołują stan napięcia ustępujący w chwili, gdy dojdzie do
ekspresji tłumionych emocji

Agresja – instynkt czy wpływ zachowania?

•

J.P. Scott (1958) – jeśli organizm nie otrzymuje z zewnątrz bodźców de walki, nie będzie przejawiał zachowania
agresywnego (czyli potrzeba walki nie ma charakteru wrodzonego, nie istnieje instynkt agresji)

•

K. Lorenz (1966) – obserwacja zachowania pielęgnic rycerskich (agresywne rybki) – samce pielęgnic w warunkach
naturalnych atakują tylko samce swojego gatunku, w eksperymencie usunięto z akwarium samce pielęgnic (agresja
skierowana na samce innych gatunków) a później wszystkie samce (agresja skierowana na samice, co w przyrodzie się
nie zdarza)

•

R.Lore i L. Schultz (1993) – agresja ze względu na swoje przystosowawcze znaczenie została utrzymana i
doskonalona w toku rozwoju; rozwojowi agresji towarzyszy doskonalenie mechanizmów hamujących jej ekspresję, gdy
jest to korzystne dla organizmu

Na ekspresję agresji mają wpływ:


wrodzone popędy



opanowane sposoby kontroli zachowania



cechy sytuacji społecznej

Wniosek: nie udowodniono jaka jest natura agresji (instynktowna czy wyuczona), ale na pewno nie jest wyłącznie reakcją
wrodzoną, czynniki społeczne i sytuacyjne modyfikują jej nasilenie i sposób przejawiania.

II. Sytuacyjne uwarunkowanie agresji

•

procesy neuronalne i chemiczne jako przyczyny agresji

ciało migdałowate sprawuje kontrolę nad zachowaniami agresywnymi

testosteron powoduje nasilenie agresji

alkohol obniża opory przed dokonywaniem czynów naruszających normy społeczne (w tym aktów agresji)

•

ból i niewygoda jako przyczyny agresji



eksperyment Berkowitza (1983, 1988) – studenci, których ręka była zanurzana w b. zimnej wodzie, okazywali nagłe
nasilenie wrogości w stosunku do osób znajdujących się w pobliżu



„zjawisko długiego, gorącego lata” – wraz ze wzrostem temperatury zwiększa się częstotliwość występowania
rozruchów ulicznych i aktów przemocy (Carlsmith, Andersen, 1979)

•

sytuacje społeczne jako przyczyny agresji

frustracja jako przyczyna agresji

teoria frustracji-agresji – przeszkody występujące na drodze do osiągnięcia celu zwiększają prawdopodobieństwo
wystąpienia reakcji agresywnych
czynniki zwiększające frustrację (a więc sprzyjające agresji):

dystans dzielący nas od upragnionego celu lub obiektu – im bliżsi jesteśmy realizacji zamierzeń, tym
większa jest nasza frustracja przy napotkaniu przeszkody

niespodziewane lub (w naszym mniemaniu) niesłuszne pojawienie się czynników frustrujących

kiedy frustracja prowadzi do agresji?



kiedy wygląd i siła osoby, która ponosi odpowiedzialność za naszą frustrację oraz jej potencjalna zdolność
do rewanżu jest niska



kiedy przyczyny frustracji są niezrozumiałe, kiedy nie zasłużyliśmy sobie na nią i ktoś celowo się do niej
przyczynił

Frustracja nie jest bezpośrednią konsekwencją deprywacji, lecz jest efektem deprywacji relatywnej.
deprywacja relatywna – poczucie jednostki (albo grupy społecznej), że posiada mniej niż zasługuje lub mniej niż
pozwolono jej oczekiwać, lub też mniej niż posiadają ludzie do niej podobni.

bezpośrednia prowokacja i odwet jako przyczyna agresji – pragnienie odwetu w momencie, gdy spotykamy się z

agresywnym zachowaniem

tylko prowokacja zamierzona prowadzi do odwetu, prowokacja przypadkowa natomiast do powstrzymania się

przed rewanżem

odwet nie pojawi się, gdy znamy okoliczności łagodzące, wiemy, dlaczego ktoś nas prowokuje (pod
warunkiem, że posiadamy tę wiedzę przed zaistnieniem krytycznego zdarzenia)

o obecność przedmiotów kojarzonych z agresją jako przyczyna agresji

bodziec wyzwalający agresję – przedmiot kojarzony potocznie z działaniami agresywnymi (np. rewolwer); sama
jego obecność zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia aktów agresji

Psychologia społeczna - Aronson 32

o teoria społecznego uczenia: naśladownictwo i agresja

teoria społecznego uczenia – uczenie się społecznych zachowań następuje poprzez obserwację i naśladownictwo
innych ludzi;



Seria eksperymentów Bandury (1961, 1963) - agresywna zabawa lalką Bobo - wykazały rolę społecznego
uczenia się w wywoływaniu agresji;

III. Wpływ agresji oglądanej w środkach masowego przekazu

wpływ na dzieci

oglądanie przemocy rzeczywiście wywołuje agresywne zachowania (Hearold, 1986)

największy wpływ wywiera na dzieci mające skłonność do okazywania agresji (Josephson, 1987)

większość dzieci, nawet nie przejawiających tendencji agresywnych, pod wpływem długotrwałego kontaktu z aktami
przemocy w telewizji, zaczyna wykazywać nasilone tendencje agresywne (Leyens i in., 1975; Parke i in., 1977);

wpływ na dorosłych
oglądana w mediach przemoc wywiera wpływ na zachowanie się osób dorosłych:

liczba morderstw wzrasta w tygodniu następującym po transmisji walk bokserów wagi ciężkiej (Phillips, 1983)

znieczulający efekt oglądania przemocy w środkach masowego przekazu – powtarzający się kontakt z aktami agresji obniża
naszą wrażliwość na tego typu sytuacje

Przyczyny nasilenia tendencji agresywnych w wyniku kontaktu z przemocą poprzez środki masowego przekazu:

Jeśli oni mogą to robić, ja też mogę – osłabienie norm nakazujących kontrolę agresywnych impulsów;

Ach, więc tak to się robi! – dostarczenie pomysłów, jak ujawnić własną agresję;

Myślę, że to, co czuję, to właśnie agresja – lepsze uświadamianie sobie własnej złości i szybsze uruchomienie
działań agresywnych;

Przyzwyczajenie się do przemocy, osłabienie przerażenia i wstrętu, zmniejszenie współczucia dla ofiary – łatwiejsza
akceptacja aktów przemocy;

IV. Przemoc, pornografia i akty agresji wobec kobiet



pornografia nie prowadzi do zachowań agresywnych – ekspozycja materiału o treściach erotycznych nie powoduje
liczby przestępstw seksualnych, aktów przemocy wobec kobiet i innych przejawów antyspołecznych zachowań, ale…



pornografia + przemoc prowadzi do zachowań agresywnych – prezentacja brutalnej pornografii prowadzi do
zwiększenia akceptacji przemocy seksualnej wobec kobiet i stanowi czynnik odpowiedzialny za agresywne
zachowania w stosunku do nich.

V. Jak zmniejszać agresję

Czy kara sprzyja hamowaniu zachowań agresywnych?


Eksperyment Aronsona i Carlsmitha przeprowadzony w przedszkolu (1963) – groźba surowej kary za ewentualny odwet
na rywalu nie zmniejszała znacząco pokusy rewanżu. Natomiast groźba mniejszej kary, na tyle jednak przykrej, że
czasowo powstrzymywała agresję, skłaniała dzieci do zweryfikowania własnej umiejętności panowania nad sobą i w
ostateczności zmniejszała atrakcyjność działań odwetowych;

•

groźba surowej kary nie zapobiega popełnianiu przestępstw;

•

kara o średnim stopniu dolegliwości, wymierzana jednak konsekwentnie, zapobiega dokonywaniu aktów przemocy przez
osoby dorosłe

Katharsis – uwalnianie nagromadzonej energii poprzez wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych innych ludzi
lub dopuszczenie się czynu noszącego znamiona agresji; takie „wypuszczenie pary” ma obniżyć prawdopodobieństwo
wystąpienia podobnych działań w przyszłości (Freud, 1933; Dollard 1939);

Aby pozbyć się agresji można: a) uczestniczyć w fizycznych formach aktywności; b) przyglądać się innym ludziom biorących
udział w grach z elementami rywalizacji; c) podejmować bezpośrednie działania agresywne.
Okazuje się, że:

•

zarówno uczestnictwo, jak i kibicowanie rywalizacji sportowej nasila agresywne zachowania

•

dokonanie czynu o znamionach agresji zwiększa skłonność do dokonywania podobnych czynów w przyszłości

Ponadto:

werbalna agresja raz wyrażona zwiększa prawdopodobieństwo podjęcia kolejnych ataków;

dopuszczenie się aktu otwartej agresji względem jakiejś osoby zmienia nasz stosunek wobec tej osoby (uruchamiają
się procesy poznawcze, których celem jest usprawiedliwienie wyrządzonej tej osobie krzywdy – deprecjonowanie
ofiary, „zasłużył sobie na to”), co dodatkowo zwiększa szanse użycia w stosunku do niej przemocy;

ekspresja agresji nie hamuje tendencji agresywnych, a nawet sprzyja ich wzrostowi;

VI. Jak radzić sobie z gniewem?

Psychologia społeczna - Aronson 33



rozładowanie a samoświadomość
Doświadczanie uczucia gniewu nie musi wiązać się z przemocą. Wystarczy jasne zakomunikowanie otoczeniu, że jesteś
zły i podanie przyczyn twojego złego samopoczucia.
W przypadku doświadczania stresu emocjonalnego pomocne jest podzielnie się własnymi uczuciami z drugą osobą.
Pennebaker – efekty pozytywne, jakie przynosi „zwierzenie się”, związane są nie tylko z wyładowaniem emocjonalnym,
ale także ze zdobywaniem samoświadomości i wglądu we własne procesy psychiczne.



przeprosiny jako sposób na rozładowanie gniewu – skutecznym sposobem przeciwdziałania reakcjom agresywnym
drugiej osoby jest podjęcie działań ukierunkowanych na likwidację jej złości i irytacji;



modelowanie nieagresywnego zachowania



trening umiejętności komunikacyjnych strategii rozwiązywania problemów – kształcenie ludzi w zakresie
konstruktywnego wyrażania gniewu i krytycyzmu, negocjowania i poszukiwania kompromisu w przypadku zaistnienia
konfliktów oraz wrażliwości na potrzeby i pragnienia innych;



rozwijanie empatii

Jeśli nie znajdziemy sposobu dehumanizacji potencjalnej ofiary naszego ataku, to celowe zadanie jej bólu będzie sprawiało
nam trudność (Feshbach i Feshbach, 1969, 1971, 1978
Dehumanizacja – proces polegający na pozbawieniu ofiary cech ludzkich i deprecjonowaniu jej wartości. Dehumanizacja
obniża opór przed dokonywaniem aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja ułatwia następne zachowania tego typu i
znacznie zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia

R.13. U

PRZEDZENIA

PRZYCZYNY

LEKARSTWA

Wszelka przynależność do jakiejkolwiek kategorii czyni nas ofiarami uprzedzeń.
Są one niebezpieczne, bo mogą prowadzić do nienawiści. Bycie obiektem uprzedzeń zawsze prowadzi do obniżenia
samooceny, która jest zasadniczym składnikiem życia każdego człowieka - kluczowym determinantem tego jak się
zachowujemy i kim się stajemy. A obiekty uprzedzeń już od najmłodszych lat spotykają się z sytuacjami obniżającymi ich
samoocenę. Obecnie uprzedzenia nie zanikają, ale staja się niej jawne, a czasem dają o sobie znać z b. dużą siłą.

1. Zdefiniowanie uprzedzeń, stereotypizacji i dyskryminacji

Uprzedzenie jest postawą; składa się z komponentów:
-

afektywnego - reprezentuje zarówno typ emocji powiązany z postawą jak i nasycenie postawy

poznawczego - przekonania lub myśli tworzące postawę [czyli stereotyp]

behawioralnego – odnoszącego się do działań [ czyli dyskryminacja]

Uprzedzenie: komponent emocjonalny
Uprzedzenie to wroga lub negatywna postawa dotycząca wyróżniającej się grupy ludzi, oparta wyłącznie na ich
przynależności do tej grupy.
Termin uprzedzenie odnosi się do generalnej struktury potrzeby i jej afektywnego komponentu. Teoretycznie może być
pozytywne i negatywne, ale w psychologii społecznej termin ten oznacza postawę negatywną. Indywidualne cechy są
pomijane lub niezauważane.

Stereotyp: komponent poznawczy
Stereotyp to generalizacja odnosząca się do grupy w ramach której identyczne charakterystyki zostają przypisane
wszystkim bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic pomiędzy nimi.
Są odporne na zmianę pod wpływem nowej informacji. Zależne od kultury, duża role w przekazywaniu ich odgrywają środki
masowego przekazu. Nie musi prowadzić do aktów działania - jest to raczej sposób na uroszczenie świata. [Allport i prawo
najmniejszego wysiłku].
Kobiety generalnie spostrzegane jako mniej asertywne i bardziej poddające się socjalizacji niż faceci. Np. uważa się że do
osiągnięcia celu kobiety muszą włożyć więcej wysiłku = są mniej zdolne. Jest to tak silny stereotyp, że wierzy weń sama
grupa naznaczana. Babki też w to wierzą, faceci surowiej karani za niepowodzenia.
Jesteśmy szczególnie czuli na niepowodzenia facetów i wyraźnie powściągliwi gdy powiedzie się kobiecie.

Dyskryminacja: komponent behawioralny
Dyskryminacja to nieusprawiedliwione, negatywne lub krzywdzące działanie skierowane przeciwko członkom danej grupy,
wyłącznie dlatego iż do niej należą.

2. Przyczyny uprzedzeń

Socjobiologowie sugerują, że wszystkie organizmy mają tendencje do preferowania osobników podobnych genetycznie,
oraz wyrażania strachu i nienawiści wobec niepodobnych, nawet gdy te nie uczyniły im nic złego.
Niemniej nie ma pewności czy są one wynikiem biologii czy kultury.

Psychologia społeczna - Aronson 34

3. Sposób w jaki myślimy: poznawanie społeczne

Jedno z wyjaśnień uprzedzeń mówi, że są one efektem ubocznym sposobu w jaki przetwarzamy i organizujemy informacje -
czyli efektem ubocznym poznania społecznego [schematy, heurystyki...]

ATEGORYZACJA

SPOŁECZNA

ONI

Pierwszy krok w wykreowaniu uprzedzeń - podział na te dwie grupy - klasyfikując do grup nadajemy naszemu światu sens.
grupa własna – grupa z którą jednostka się identyfikuje i czuje się jej członkiem
grupa cudza – grupa z którą jednostka się nie identyfikuje

Stronniczość wobec grupy własnej – szczególnie pozytywne odczucia i uprzywilejowane traktowanie ludzi, których
określamy jako część naszej własnej grupy, negatywne zaś odczucia i nieuczciwe traktowanie innych tylko dlatego, że
określiliśmy ich jako należących do grupy obcej. Wg Tajfel podstawowym motywem takiego podziału jest samoocena-
jednostki poszukują potwierdzenia swej samooceny przez identyfikowanie się ze specyficznymi grupami społecznymi.

Grupy minimalne – nic nie znaczące grupy utworzone przez zgrupowanie obcych ludzi na podstawie trywialnych kryteriów:
jednak owo minimalne członkostwo nadal przejawia się w stronniczości wobec grupy własnej. Nawet gdy powody
zróżnicowania są minimalne to będąc członkiem grupy własnej, próbujesz pokonać członków grupy cudzej – bo to służy
budowaniu u ciebie samooceny.

Jednorodność grupy obcej – spostrzeganie tych, którzy należą do grupy obcej jako bardziej do siebie podobnych
[jednorodnych] niż w rzeczywistości, a zarazem bardziej do siebie podobnych niż członkowie grupy własnej.

ŁĄD

LOGICZNY

Skąd bierze się tak duża odporność na uprzedzenia?
1. emocjonalny składnik postaw - a logiczne argumenty przeciwstawione emocjom nie są zbyt skuteczne. Stąd biorą się

błędy w logicznym rozumowaniu- zniekształcenia oczywistych faktów obalających uprzedzenia, albo ich ignorowanie ich.

poznawczy komponent postawy narzuca sposób w jaki przetwarzamy istotną informacje o obiektach tych postaw - nie
mamy możliwości obiektywnego określania zdarzeń, bo informacjom zgodnym z wyobrażeniami poświęcamy więcej
uwagi, częściej je powtarzamy = dokładniej zapamiętujemy → jest to przetwarzanie schematyczne. Jakiekolwiek
zachowanie zgodne z naszym stereotypem utrwala ten stereotyp i tak staje on się względnie niepodatny na zmiany.

KTYWIZACJA

STEREOTYPÓW

Stereotypy odzwierciedlają przekonania kulturowe.


Pyszczyński, Greenberg - debata białego i czarnego człowieka – raz wyraźnie wygrywał jeden, raz drugi; obserwatorzy
mieli oceniać umiejętności przegranego: 1. po rasistowskim komentarzu podstawionego obserwatora 2. po neutralnym
komentarzu obserwatora, 3. bez komentarzy; w pierwszej grupie umiejętności czarnego zostały ocenione dużo gorzej;
wniosek: komentarz aktywizujący stereotyp sprawia że ulegamy stereotypowi.

Devine – badania dot. procesu przetwarzanie informacji – wyróżniła w nim 2 etapy:

1. Automatyczne przetwarzanie informacji

Etap dostarczania informacji = tutaj stereotypu. Jest prostą reakcją na bodziec, automatycznie uruchamia treści
związane ze stereotypem u każdego.
Nie mamy nad nim kontroli, znając jakieś stereotypy, a nie będąc osobą uprzedzoną i tak ulegamy automatycznemu
procesowi stereotypizacji.

2. Kontrolowane przetwarzanie informacji

Etap świadomego popierania lub odrzucania stereotypowych informacji.
Proces kontrolowany - mamy wpływ i możemy stłumić lub pominąć stereotypy. Zwykle etap ten nie pojawia się gdy
jesteśmy zmęczeni, zaabsorbowani, przygnębieni, roztargnieni lub nie przywiązujemy większej wagi do tych informacji.
Wówczas reagujemy automatycznie

ORELACJA

POZORNA

Tendencja do spostrzegania związków lub korelacji pomiędzy zdarzeniami, które nie są powiązane. Mają one tendencje do
pojawiania się gdy zdarzenia lub ludzie wyróżniają się szczególną cechą, a potem odnosimy te współzależność do
wszystkich członków konkretnej grupy a potem bardziej wyraziście spostrzegamy informacje potwierdzające naszą tezę.

MIENIANIE

STEREOTYPOWYCH

PRZEKONAŃ

Webber i Crocker - trzy modele umożliwiające zmianę stereotypowych przekonań:



Model buchalteryjny – informacja niezgodna ze stereotypem prowadząca do przekształcenia tego stereotypu- każdy
fragment informacji zaprzeczającej zmienia ten stereotyp.



Model przkształceniowy – informacja niezgodna ze stereotypem, prowadząca do radykalnej zmiany stereotypu.
Radykalna zmiana pod wpływem silnej, wyrazistej informacji.



Model wykształcenia stereotypu niższego rzędu: informacja niezgodna ze stereotypem prowadzi do stworzenia
stereotypu niższego rzędu, w celu przyswojenia tej informacji, bez konieczności zmieniania początkowego stereotypu.

Z tych trzech typów nie działa model przekształceniowy - bo informacja sprzeczna zostaje spostrzegana jako wyjątek
potwierdzający regułę. Gdy informacja niezgodna dotyczy wielu jednostek, to stereotyp zmienia się buchalteryjnie =
stopniowo, a gdy dotyczy tylko kilku jednostek, to formułujemy stereotyp niższego rzędu.
Wszyscy stereotypizujemy innych, a osoby emocjonalnie podchodzące do uprzedzeń są dużo bardziej odporne na zmiany
swych przekonań niż inne bo mocniej angażują się w to osobiście.

Psychologia społeczna - Aronson 35

3. Sposób w jaki przypisujemy znaczenie: tendencyjność atrybucji

Procesy atrybucji – za ich pomocą wyjaśniamy sens ludzkiego zachowania, tworzymy je też by wyjaśnić sens zachowania
całych grup ludzi.

YJAŚNIENIA

ODWOŁUJĄCE

SIĘ

DYSPOZYCJI

SYTUACJI

Podstawowy błąd atrybucji- pomniejszanie wagi czynników sytuacyjnych = atrybucja z dyspozycji.
Stereotypy są atrybucjami z dyspozycji.
Krańcowy błąd atrybucji (Pettigrew) – skłonność do czynienia atrybucji z dyspozycji w odniesieniu do całej grupy ludzi.
Te atrybucje łatwo zaobserwować w działaniu.
Gdy ludzi zachowują się w sposób odpowiadający naszym stereotypom, mamy skłonność do pomijania informacji
dostarczającej przesłanek do wnioskowania o przyczynach takiego a nie innego zachowania. [ pomijamy sytuacje lub
okoliczności życiowe.]

CZEKIWANIE

ZNIEKSZTAŁCENIA

Gdy osoba zachowuje się przy nas w sposób nieoczekiwany i niestereotypowy dokonujemy atrybucji z sytuacji w
odniesieniu do takiego wyjątku, np. ona zazwyczaj jest inna, ale teraz tego nie widać.

BWINIANIE

OFIARY

: (atrybucje z dyspozycji ofiary)

Skłonność do obwiniania ludzi [ dokonywania atrybucji z dyspozycji] za to, że stają się ofiarami, a motywowana głównie
przez pragnienie wiary w to, że świat jest sprawiedliwy.
Większość z nas w konfrontacji z niesprawiedliwą i trudną do wytłumaczenia sytuacją znajduje sposób by obwinić ofiarę.
Silniejsze u ludzi którzy silnie wierzą w sprawiedliwy świat, jest mechanizmem obrony przed strachem, że nas mogłoby
spotkać coś podobnego - my czujemy się bezpiecznie, bo zachowalibyśmy większa ostrożność.

AMOSPEŁNIAJĄCE

SIĘ

PROROCTWA

Nasze zachowanie prowokuje zachowanie innych, które potwierdza uprzedzenia.

4. Sposób, w jaki rozmieszczamy zasoby: teoria rzeczywistego konfliktu.

Jednym z najbardziej oczywistych źródeł uprzedzeń jest rywalizacja o dobra np. władze, status społeczny.
Teoria rzeczywistego konfliktu - ograniczenie zasobów prowadzi do konfliktu między grupami, którego konsekwencja jest
nasilenie uprzedzeń i dyskryminacja.

YWALIZACJA

EKONOMICZNA

POLITYCZNA

Dollard był jednym z pierwszych, którzy udokumentowali związek pomiędzy dyskryminacją a rywalizacją ekonomiczną.
Kiedy zasoby się kurczą, członkowie grupy własnej czują się zagrożeni przez członków obcej i wykazują większą skłonność
do dyskryminacji, uprzedzeń i stosowania wobec nich przemocy, niż wcześniej.

OLA

KOZŁA

OFIARNEGO

Kiedy nie ma osoby bądź grupy, którą można by bezpośrednio obwinić za złą sytuacje, lub kryzys- tzn. grupy z która się
rywalizuje pojawia się kozioł ofiarny, ktoś na kogo zrzuca się winę i na kim wyładowuje się agresje. Czasem jest tak, że
uprzedzenia spowodowane rywalizacją ekonomiczna i sytuacją kozła ofiarnego występują razem i ciężko jest oddzielić,
które jest faktyczna przyczyną uprzedzeń..

Poszukiwanie kozła ofiarnego: skłonność ludzi, gdy są sfrustrowani lub nieszczęśliwi, do przemieszczania agresji na
grupy, które są nie lubiane lub słabe, i wyróżniają się w widoczny sposób. Forma agresji zależy od tego co jest dozwolone
lub aprobowane w grupie własnej wobec członków grupy obcej.

5. Sposób w jaki się dostosowujemy: reguły normatywne.

Uprzedzenia są podtrzymywane i wywoływane przez wiele sił działających w świecie społecznym.

EORIA

SPOŁECZNEGO

UCZENIA

SIĘ

Normy są przekonaniami utrzymywanymi przez społeczeństwo, a służą do określania co jest słuszne, a co nie jest, często
istnieje też zróżnicowanie regionalne norm w obrębie tego samego kraju. Są one przekazywane w procesie szeroko pojętej
socjalizacji od wczesnego dzieciństwa [normatywny bagaż]
Żyjąc w społeczeństwie obfitujemy w stereotypowe informacje, gdzie dyskryminacyjne zachowanie jest normą:

Zinstytucjonalizowany rasizm: Rasistowskie postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ żyjemy w
społeczeństwie, gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Zinstytucjonalizowany seksizm: Dyskryminujące kobiety postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ żyjemy w
społeczeństwie gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Konformizm wobec norm: skłonność do niewychylania się z grupy w celu realizacji jej oczekiwań i uzyskania akceptacji.

Uprzedzenia normatywne działają na zasadzie konformizmu [lęku przed odrzuceniem z grupy], choć oczywiście rywalizacja
o zasoby tworzy dla nich tło, to najsilniejszym determinantem ich utrzymywania jest konformizm.
Gdy normy społeczne ulegają zmianie, to zmieniają się też postawy społeczne.

SPÓŁCZESNY

RASIZM

Psychologia społeczna - Aronson 36

Zmiany normatywne w USA doprowadziły do spadku dyskryminacji w cg.10 lat; ale nie doprowadziły do zaniknięcia
uprzedzeń – stały się one tylko b. subtelne.
Współczesny rasizm: uprzedzenia ujawniane w subtelny i niebezpośredni sposób, ponieważ ludzie nauczyli się ukrywać
swe uprzedzenia, by uniknąć posądzenia o rasizm.

6. Jak można osłabić uprzedzenia?

IPOTEZA

KONTAKTU

Nie każdy kontakt powoduje zmniejszenie uprzedzeń. Allport – musi to być kontakt między ludźmi posiadającymi jednakowy
status, którzy starają się osiągnąć wspólne cele.
Sześć szczegółowych warunków osłabienia uprzedzeń przez kontakt:


wzajemna zależność (syt, gdy dwie grupy lub więcej grup potrzebuje siebie nawzajem i musi na sobie polegać, by
osiągnąć cel, który jest ważny dla każdej z nich)



wspólny cel



jednakowy status - gdy nie jest jednakowy interakcja jest kształtowana przez ten status



nieformalny, interpersonalny kontakt - musi przebiegać w nieformalnych, przyjacielskich warunkach, gdzie możliwa
jest interakcja z członkiem każdej grupy.



kontakty wzajemne interakcje z wieloma członkami różnej grupy [by wykluczyć postrzeganie tego jako wyjątku
potwierdzającego regułę]



społeczne normy równości najlepiej gdy normy społeczne podtrzymujące i promujące równość obu grup regulują
działanie w danej sytuacji

SPÓŁPRACA

WZAJEMNA

ZALEŻNOŚĆ

KLASA

MIESZANA

klasa mieszana – takie zorganizowanie miejsc w klasie, by sprzyjało redukowaniu uprzedzeń i podnosiło samoocenę dzieci,
przez umieszczenie ich w małych, zdesegregowanych grupach i spowodowanie, by każde dziecko w grupie musiało polegać
na pozostałych, chcąc nauczyć się materiału i dobrze funkcjonować w klasie.

R.14. Z

DROWIE

ŚRODOWISKO

ROLA STOSOWANEJ PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

Dla zrozumienia zachowania społecznego ważniejsze jest na czym zasadza się dana sytuacja społeczna niż określenie
właściwości danej osoby, ale: to nie obiektywne, lecz subiektywne sytuacje uruchamiają ludzkie zachowania (badać należy
zatem jednostkowe interpretacje sytuacji społecznej) w celu ich potencjalnej modyfikacji.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A ZDROWIE

spostrzeganie społeczne a zdrowie: interpretowanie negatywnych wydarzeń życiowych

Na zdrowie wpływają psychologiczne reakcje na wydarzenia ze świata zewnętrznego. Owe reakcje zależą w dużym stopniu od
jednostkowego rozumienia i interpretacji świata społecznego. Trzy elementy określające owe rozumienie (a mające wielkie
znaczenie dla zdrowia) to:

jak jednostka widzi stresujące wydarzenia – sposób percepcji;

jak jednostka ocenia własny stopień kontroli nad środowiskiem;

jak jednostka wyjaśnia przyczyny negatywnych zdarzeń;

•

związek między stresem a zdrowiem

stres – negatywne uczucia i przekonania, które się pojawiają, gdy ludzie mają poczucie, że nie radzą sobie z
wymogami środowiska; do kłopotów zdrowotnych prowadzi stres subiektywny (a nie obiektywny);

badania nad stresem:



Hans Selye (1957, 1976) – jeden z pierwszych badaczy stresu; definicja: fizjologiczna reakcja ciała na zagrażające
wydarzenia;



Holmes i Rahe (1967) – definicja: stres to stopień, w jakim ludzie muszą zmienić i przystosować swoje życie do
wydarzenia zewnętrznego (im większa zmiana, tym większy stres - ta definicja stosuje się także do szczęśliwych
wydarzeń); aby mierzyć poziom tak rozumianego stresu, badacze skonstruowali Skalę powtórnego przystosowania
życiowego (polska adaptacja: Skala Wydarzeń Życiowych), dodatkowo korelującą liczbę „jednostek zmiany życia” z
częstotliwością przewidywanych chorób lub dolegliwości somatycznych; co ważne, tak postawiony problem nie odnosi
się do subiektywnego postrzegania sytuacji stresowej, zakładając zbliżone reakcje u wszystkich;

Psychologia społeczna - Aronson 37



Lazarus (1966) – to subiektywny, a nie obiektywny stres rodzi problemy, dane wydarzenie jest stresujące jeśli jako takie
jest interpretowane;



Cohen, Tyrrell, Smith (1991) – dowiedli eksperymentalnie, że ilość wydarzeń subiektywnie interpretowanych jako
stresujące (a poprzedzających sytuację badawczą) podnosi ryzyko zachorowania (w danym eksperymencie – na grypę);

•

ważność kontroli spostrzeganej

kontrola spostrzegana – przekonanie, że możemy wywierać wpływ na nasze środowisko w sposób, który decyduje
o tym, czy doświadczamy pozytywnych, czy negatywnych wyników;



Taylor (1984) – badania kobiet z nowotworem piersi: badane, które wierzyły, że mają kontrolę nad chorobą, były lepiej
psychologicznie przystosowane niż te, którym tego przekonania brakowało (istnieją dowody, że rzeczone
przystosowanie w sytuacji choroby wpływa na wydłużenie życia); co szczególnie istotne, stopień rzeczywistej kontroli nie
jest tutaj najważniejszy – złudzenie kontroli może być równie ważne jak kontrola rzeczywista;



Seligman et al. (1967) – badania nad zwierzętami: wyodrębniono dwie grupy – w pierwszej naciśnięcie guzika
umożliwiało uniknięcie wstrząsu elektrycznego, w drugiej nie przynosiło żadnych rezultatów. W konsekwencji w kolejnej
sytuacji badawczej, gdzie obie grupy mogły się nauczyć unikania wstrząsów, szczególnie dobrze radziły sobie zwierzęta
z pierwszej grupy, przewyższając nawet takie, które pierwszy raz brały udział w eksperymencie i nie doświadczyły
wcześniej wstrząsów. Zwierzęta z drugiej grupy natomiast nie potrafiły kontrolować także nowej sytuacji, większość z
nich bezradnie ją znosiła, nie próbując nawet znaleźć sposobu na uniknięcie sytuacji. Badania przeprowadzono na
psach, kotach, szczurach i rybach.



Bandura et al. (1986) – wzmacnianie przekonania jednostki, iż może kontrolować negatywne wydarzenia, ma
pozytywny wpływ na system odpornościowy (kolejne badania reakcji odpornościowych na podstawie próbek krwi
poprzedzały sesje, w trakcie których badani rozwijali poczucie panowania nad strachem przed wężami);

•

stopień posiadanej kontroli u ludzi w podeszłym wieku



Langer i Rodin (1976) – wzrost poczucia kontroli ma szczególnie poważne konsekwencje w przypadku ludzi w
podeszłym wieku znajdujących się w domach opieki społecznej (ubezwłasnowolnienie instytucjonalne) – poprawia stan
zdrowia i zmniejsza umieralność; co szczególnie ważne, wytworzone poczucie kontroli musi mieć charakter trwały;



Schulz (1976) – swoisty aneks do badań poprzednich – jeśli wytworzone poczucie kontroli będzie miało charakter
czasowy, a następnie zostanie utracone (w wypadku Schulza – zakończenie programu badawczego, w którym studenci
odwiedzali osoby z domów opieki społecznej: w jednej grupie to studenci decydowali o terminie wizyty, w drugiej osoby
wizytowane), może spowodować szybsze pogorszenie stanu zdrowia i większą umieralność w porównaniu z grupą
kontrolną, pozbawioną możliwości decydowania;

ryzyko związane ze strategią wzmacniania poczucia kontroli – w wypadku porażki, jednostka może obwiniać siebie i
mieć poczucie przegranej;

•

wyjaśnianie negatywnych wydarzeń: wyuczona bezradność

wyuczona bezradność – stan pesymizmu, który wynika z wyjaśniania negatywnego wydarzenia jako spowodowanego
przez stabilne, wewnętrzne i globalne czynniki (atrybucje); wyuczona bezradność powoduje depresję, zniechęca do
wysiłku i utrudnia uczenie się nowego materiału; nie prowadzi do przystosowania;

atrybucja stabilna – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia jest spowodowana przez czynniki, które nie zmienią się
wraz z upływem czasu (np. inteligencja jednostki), przeciwnie do czynników niestabilnych, które zmieniają się w czasie (np.
wysiłek włożony w wykonanie zadania);

atrybucja wewnętrzna – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia jest spowodowana właściwościami jednostki (np.
zdolnościami lub wysiłkiem), przeciwnymi do czynników, które są wobec jednostki zewnętrzne (np. trudności zadania).

atrybucja globalna – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia zależy od czynników, które występują w wielu różnych
sytuacjach (np. inteligencja, która wpływa na wykonanie zadań w wielu dziedzinach, przeciwstawne do przeświadczenia, że
przyczyna jest specyficzna i dotyczy tylko ograniczonej liczby sytuacji (np. zdolności muzyczne, które wpłyną na wykonanie
zadań w trakcie kursu gry na jakimś instrumencie, ale nie w innych dziedzinach).

pesymistyczny styl atrybucji – przypisywanie negatywnych wydarzeń działaniu stabilnych, wewnętrznych i globalnych
przyczyn;

optymistyczny styl atrybucji – przypisywanie negatywnych wydarzeń działaniu niestabilnych, zewnętrznych i
specyficznych przyczyn;

badania nad wyuczoną bezradnością:

Psychologia społeczna - Aronson 38



Wilson, Linville (1982) – uświadomienie studentom pierwszego roku, że przyczyny słabych ocen są często tylko
czasowe i wiążą się z powszechnymi problemami adaptacyjnymi spowodowało, że studenci z grupy eksperymentalnej
poprawili swoje oceny jeszcze bardziej w roku następnymi i byli mniej skłonni do rezygnacji ze studiów od osób z grupy
kontrolnej;



Peterson, Seligman i Vaillant (1968) – mężczyźni, którzy w wieku 25 lat w ankiecie dotyczącej własnych doświadczeń
z II wojny światowej ujawnili styl pesymistyczny, częściej zapadali na zdrowiu w wieku 40, 50 i 60 lat;

wnioski ogólne:

stopień odczuwanego stresu określają dwa rodzaje spostrzegania społecznego: stopień postrzeganej kontroli nad
zadaniem i sposób wyjaśniania przyczyny zdarzenia;

poczucie kontroli i optymistyczny styl atrybucji związane są z lepszym przystosowaniem psychicznym i
somatycznym;

brak poczucia kontroli i pesymistyczny styl atrybucji (czyli wyuczona bezradność) wiąże się ze skłonnością do
częstszego zapadania na zdrowiu i doświadczania kłopotów w życiu akademickim i zawodowym;

wykorzystanie ustaleń psychologii społecznej do doskonalenia nawyków zdrowotnych

sposoby zmiany postaw:

próba zastraszenia: pokazanie negatywnych skutków niepożądanego zachowania wraz z ubezpieczającą informacją,
jak najlepiej poradzić sobie z danym problemem (często ograniczony efekt);

wykorzystanie teorii dysonansu poznawczego: zmiana samooceny jednostki w taki sposób, żeby doprowadziła do
zmiany zachowania – aby pożądane zachowanie doprowadziło do podniesienia lub utrzymania samooceny; najbardziej
skuteczne doświadczanie własnej hipokryzji, kiedy poucza się innych o konieczności zachowań nie przejawianych w
przeszłości – wówczas w przyszłości dochodzi do modyfikacji zachowań tak, aby zminimalizować konflikt poznawczy
(studenci przygotowujący prelekcje wideo dla uczniów szkół średnich o każdorazowej konieczności stosowania
prezerwatyw – jeśli przyznawali się do własnych uchybień w tym zakresie, okazywali największą chęć do kupowania i
stosowania prezerwatyw w przyszłości – kupowali ich znacznie więcej niż studenci, u których nie wywołano uczucia
hipokryzji) – Aronson (1991); jednym z najlepszych sposobów rozwiązywania praktycznych problemów jest zmiana
interpretacji danej sytuacji społecznej i samego siebie;

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A ŚRODOWISKO

spostrzeganie społeczne a środowisko: interpretowanie stresorów środowiskowych

W pewnym sensie środowisko zawsze było dla człowieka źródłem stresu, o czym dzięki osiągnięciom cywilizacyjnym zdarza mu
się zapominać. Z drugiej strony, rozwój cywilizacyjny stworzył nowe, specyficzne stresory.

hałas



Glass, Singer (1972) – badanym powierzono identyczne zadanie: złożone dodawanie, wykonanie korekty itp. Cały
eksperyment podzielono na trzy fazy:

faza pierwsza: podczas pracy badani słyszeli wybuchy hałasu, podobne do odgłosów powielacza lub maszyny do
pisania (natężenie wynosiło 108 decybeli, czyli było porównywalne do hałasu, jaki wydaje pracująca nitownica lub
startujący odrzutowiec) – emisje hałasu miały nieprzewidywalną długość i nie dające się przewidzieć przerwy w
okresie dwudziestopięciominutowej sesji – badani dobrze rozwiązywali zadania nieskomplikowane w trakcie sesji z
hałasem – natomiast, gdy w następnej fazie (kiedy mogli zatrzymać hałas w dowolnym momencie) ilość błędów
znacznie wzrosła (wyuczona bezradność-przedłużające się doświadczenie braku kontroli nie pozwala na skuteczne
działanie w sytuacji, gdy kontrola jest rzeczywiście możliwa) – jedną z konsekwencji wyuczonej bezradności jest
zmniejszenie chęci do wysiłku i trudność w uczeniu się nowego materiału. Mimo pewnej skuteczności w pierwszej
fazie, brak kontroli przyniósł efekty w fazie drugiej, przyczyniając się do gorszego funkcjonowania.

faza druga: badanym towarzyszyła ta sama sekwencja hałasów, ale otrzymywali możliwość kontroli nad nimi za
pomocą specjalnego przycisku – w dowolnym momencie mogli wyłączyć hałas (eksperymentator: To, czy naciśniesz
ten przycisk, czy nie, zależy tylko od ciebie. Wolelibyśmy, byś tego nie robił, jednak decyzja należy do ciebie.). Nikt z
badanych nie wyłączył hałasu, a wykonywali swoje zadania prawie tak dobrze, jak badani, którzy w ogóle nie słyszeli
hałasu. Zgiełk był znacznie łatwiejszy do tolerowania i nie wpływał na pracę badanych, nawet wówczas, gdy badani
nigdy nie skorzystali z możliwości wyłączenia go.

faza trzecia: badani rozwiązywali nowe problemy bez udziału hałasu z zewnątrz i popełniali najmniej błędów.



Cohen et al. (1973, 1980, 1981) – badania dzieci mieszkających przy ruchliwej autostradzie i dzieci uczęszczające do
szkół w obrębie korytarza powietrznego do Los Angeles – w porównaniu z dziećmi, które uczęszczały do „cichych” szkół,
dzieci z hałaśliwych miejsc miały wyższe ciśnienie krwi, łatwiej się dekoncentrowały i łatwiej poddawały przy pracy nad
trudnymi zadaniami. Większość z tych trudności istniało nadal rok później, co sugeruje przewlekłość problemów
spowodowanych przebywaniem w strefie hałasu.

Psychologia społeczna - Aronson 39

zatłoczenie



Calhoun (1973), Christian (1963) – badania na zwierzętach: gdy zwierzęta zostają nadmiernie stłoczone (niezależnie,
czy w swoim naturalnym środowisku, czy w laboratorium, zmniejsza się ich rozrodczość, niewłaściwie opiekują się
młodymi i stają się bardziej podatne na choroby.



Paulus et al. (1981) – badania nad wpływem zatłoczenia na ludzi odnotowują podobne skutki – gdy na przykład wzrasta
zatłoczenie w więzieniu, wzrasta również liczba problemów dyscyplinarnych, samobójstw oraz wskaźnik śmiertelności;



Baum, Valins (1977, 1979) – badania w akademikach: studenci mieszkający w przeludnionych budynkach mniej się
angażują społecznie i częściej ujawniają sygnały wyuczonej bezradności niż ich koledzy z mniej przepełnionych domów
studenckich;

gęstość – neutralny termin, odnoszący się do liczby osób znajdujących się w danej przestrzeni;
zatłoczenie – subiektywne poczucie, że w danej przestrzeni znajduje się za dużo osób;

Gęstość zmienia się w zatłoczenie, kiedy zmienia się subiektywna interpretacja sytuacji. Jeżeli obecność innych obniża
poczucie kontroli jednostki, to bardzo prawdopodobne, że tłum będzie odbierany jako stresujący. Przeświadczenie o
możliwości swobodnego opuszczenia tłumu (poczucie kontroli nad sytuacją) przyczynia się natomiast do obniżenia ryzyka
stresu.



Scherrod (1974) – badania analogiczne do eksperymentu Glassa i Singera (dotyczącego wpływu hałasu) –
rozwiązywanie zadań w zatłoczonym pokoju: faza pierwsza – możliwość opuszczenia pokoju, faza druga – brak
możliwości opuszczenia pokoju, faza trzecia – pokój nie zatłoczony. Wyniki były odbiciem tego, co uzyskali Glass i
Singer: po pierwsze, uczniowie, którzy byli stłoczeni – niezależnie od tego, czy mieli poczucie kontroli – rozwiązali tyle
samo zadań co ci, którzy nie doznali warunków zatłoczenia. Początkowo potrafili się skoncentrować, ignorując obecność
innych. Jednak w fazie, w której nie mogli wyjść z pokoju, brak kontroli w końcu wziął górę – uczniowie, którzy w trakcie
pierwszej sesji nie mieli kontroli nad warunkami powodującym zatłoczenie, w trakcie drugiej sesji rozwiązywali znacząco
mniej zagadek w porównaniu z uczniami z innych faz. Badani, którzy mieli poczucie, że mogą kontrolować warunki, w
których pojawia się zatłoczenie, rozwiązali prawie tą samą liczbę trudnych zagadek co ci, którzy w ogóle nie doznali
zatłoczenia.

wnioski: przekonanie o kontroli warunków środowiskowych powoduje, że nie przysparzają one większych kłopotów; brak
kontroli, mimo umiejętności początkowej koncentracji, ostatecznie uzyskuje jednak przewagę, osłabiając zdolności
zaradcze;

inne czynniki wpływające na percepcję sytuacji zatłoczenia:

wzrost pobudzenia, co prowadzi do różnych emocji, w zależności od tego jakie atrybucje są czynione względem ich
źródła (eksperyment Schachtera i Singera) – przypisywanie pobudzenia sytuacji zatłoczenia będzie wzmagało
niezadowolenie, natomiast przypisywanie go innym źródłom będzie osłabiać irytację;

przeciążenie sensoryczne – sytuacja, gdy bodźce pochodzące ze środowiska przekraczają możliwość poświęcenia im
uwagi lub uniemożliwiają ich przetworzenie (Cohen, 1978, Milgram, 1970). W sytuacji społecznej bodźce pochodzą od
otaczających ludzi – jeśli jest sygnałów jest zbyt dużo, pojawia się dyskomfort i napięcie;

zastosowanie psychologii społecznej do zmieniania szkodliwych dla środowiska zachowań

•

dylematy społeczne

dylemat społeczny – sytuacja, w której działania najbardziej korzystne dla jednostki będą miały, jeśli zostaną wybrane
przez większość ludzi, wysoce szkodliwy wpływ na społeczność (co jest dobre dla jednostki, jest złe dla grupy jako całości –
na zasadzie „nic się przecież nie stanie, jeśli zużyję więcej wody” x ilość członków danej społeczności);



Orbell, van de Kragt i Dawes (1988) – stosowali rodzaj gry laboratoryjnej: eksperymentator wręczał każdemu z
sześcioosobowej grupy po 6 dolarów. Badany mógł zatrzymać pieniądze lub oddać je na rzecz grupy. Gdyby je
ofiarował, suma ta zostałaby podwojona przez eksperymentatora, tak że każdy otrzymałby dwa dolary więcej. Większość
ludzi, którzy grali w tę grę pragnęła zatrzymać pieniądze, by zmaksymalizować własne zyski. Im więcej jest jednak osób,
które zatrzymują swoje pieniądze, tym więcej każdy z nich traci. Co ciekawe – umożliwienie grupie porozumiewania się
zwiększyło liczbę osób, które przekazały do podziału swe pieniądze z 38% do 79% (porozumiewanie jest istotne,
ponieważ pozwala stwierdzić, czy inni zamierzają współpracować czy rywalizować i zarazem wyperswadować tym
drugim chęć działania na swoją korzyść.

techniki modyfikacji zachowania:

uczynienie zachowania publicznym (egoistyczne pobudki są zwykle skutecznie hamowane przez ryzyko społecznego
ostracyzmu);

zmiana sposobu, w jaki jednostka spostrzega samą siebie i swoje zachowania społeczne (stymulowanie uczucia
hipokryzji w związku z niepożądanym zachowaniem);

•

oszczędzanie wody

Psychologia społeczna - Aronson 40



Dickerson, Thibodeau, Aronson, Miller (1992) – skuteczne zastosowanie rzeczonej techniki do ograniczenia wody
używanej przez studentki pod natryskiem (dwie fazy: pierwsza, uświadamiająca aktywne marnowanie wody przez
jednostkę polegała na wypełnieniu kwestionariusza dotyczącego zużycia wody; w drugiej studentki podpisywały oficjalną
listę na tablicy, namawiającą do oszczędzania wody. Hasło: „Jeśli ja mogę to zrobić, to i TY zrób to”). Przeciętny czas
korzystania z prysznica został w przypadku studentek poddanych oddziaływaniu skrócony do trzech minut;

•

oszczędzanie energii



Aronson et al. (1990) – uwaga ludzi jest zasadniczo skierowana na te elementy środowiska, które są najbardziej
widoczne i jaskrawe (tzn. elementy szczególnie godne uwagi); oszczędność energii nie jest w domu zbyt wielkim
problemem (rachunki za prąd i gaz przychodzą raz w miesiącu i rozkładają się na różne urządzenia, skutkiem czego
właściciel domu nie ma rozeznania, które z nich jest najbardziej energochłonne) i dlatego nie myśli się o niej zbyt dużo;



Aronson, Gonzales (1990) – zmiana stylu porad i uwag audytorów energetycznych w Kalifornii na bardziej sugestywny i
obrazowy (np. „te szpary w drzwiach mogą wydawać ci się niewielkie, ale pomyśl, że gdybyś złożył je razem,
stworzyłyby otwór wielkości piłki do koszykówki”). Zmiana stylu pociągnęła za sobą zmianę nastawienia mieszkańców.

•

zmniejszanie ilości śmieci

Śmiecenie to jeden z klasycznych dylematów społecznych (z subiektywnej perspektywy jeden papierek więcej nic nie
znaczy).



Cialdini, Reno, Kallgren (1991) – aby zapobiec śmieceniu, należy przypomnieć normy społeczne, które zakazują
śmiecenia; uznanie którejś z poniższych norm ogranicza śmiecenie:

normy zakazujące – zachowania społeczne uznane – czyli takie, które ludzie spostrzegają jako zachowania zaaprobowane
przez innych;

normy deskryptywne – sposób, w jaki ludzie spostrzegają rzeczywiste zachowanie innych w danej sytuacji, niezależnie od
tego, które zachowania są społecznie aprobowane;



Reno et al. (1993) – eksperyment w warunkach naturalnych, badający siłę norm zakazujących: w grupie
eksperymentalnej badacz przechodził obok samochodu osoby badanej, podnosił z ziemi kawałek papieru i wrzucał do
kosza. Następnie osoba badana znajdowała za wycieraczką niepotrzebną ulotkę; w grupie kontrolnej badacz tylko
przechodził, nie podejmując żadnej aktywności, a i na ziemi nie leżało nic – w grupie eksperymentalnej jedynie 7% ludzi
strącało ulotkę na ziemię, podczas gdy w grupie kontrolnej odsetek ten wyniósł 37%;



Cialdini et al. (1990) – widok jednego papierka leżącego na ziemi i psującego widok jest lepszym przypomnieniem
normy deskryptywnej niż całkowicie wysprzątana okolica; eksperyment: skrzynki studentów wypchane przez badaczy
plikami ulotek; trzy sytuacje: pomieszczenie całkowicie wysprzątane, pomieszczenie wysprzątane poza wydrążoną
skórką po melonie na podłodze i pomieszczenie z wydrążoną skórką po melonie oraz dużo pogniecionych ulotek wokół –
najmniej osób śmieciło w drugiej sytuacji. Badacze wysnuli zatem wniosek, że pojedyncze pogwałcenie normy
deskryptywnej – skórka melona – uwydatniło fakt, że większość ludzi nie śmieciła. Kiedy uwaga została skoncentrowana
na normie deskryptywnej skierowanej przeciwko śmieceniu, żaden ze studentów nie śmiecił. Najczęściej rzucano na
ziemię ulotki kiedy podłoga była już zaśmiecona – badanym wydawało się bowiem oczywiste, że istniejąca norma
deskryptywna dopuszcza śmiecenie, zatem wielu z nich zachowało się zgodnie z nią.

Normy deskryptywne funkcjonują tylko wówczas, gdy wszyscy współpracują. Lepiej od nich działają normy zakazujące.

R.15. P

RAWO

BIZNES

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A PRAWO

zeznania świadków
Systematycznie prowadzone eksperymenty potwierdzają, że sędziowie decydując o winie w dużej mierze opierają się na
zeznaniach świadków. Jedną z przyczyn takiej tendencji jest przyjmowanie założenia, że im bardziej świadek pewny jest
swojego zeznania, tym większa jest jego trafność (Sąd Najwyższy USA, sprawa „Neil przeciwko Biggers” 1972 – „pewność, z
jaką zeznają świadkowie jest dobrym wskaźnikiem trafności ich zeznań”). Tymczasem powtarzanie swoich zeznań na procesie
sądowym już samo w sobie zwiększa pewność – ujawnianie informacji w oficjalnych warunkach – być może działają zasady
autoprezentacji, być może redukcja dysonansu poznawczego.

tendencyjność powtarzania pamięciowego
„Aby trafnie zeznawać jako świadek konieczne jest skuteczne zrealizowanie trzech faz procesu pamięciowego:
zapamiętywania, przechowywania i przypominania.” Sukcesywnie, w każdej z tych faz pierwotna informacja jest redukowana.
Przekłamania możliwe są na każdym z etapów.

Psychologia społeczna - Aronson 41

zapamiętywanie – proces, dzięki któremu ludzie zauważają i kierują swoją uwagę na informację z otoczenia; ponieważ ludzie
nie mogą spostrzegać wszystkiego, co się dzieje dookoła nich, dlatego przyswajają sobie tylko część informacji dostępnej w
środowisku;

przechowywanie – proces, dzięki któremu ludzie przechowują w pamięci informację zaczerpniętą ze środowiska;

przypominanie – proces, dzięki któremu ludzie przywołują informację przechowywaną w pamięci;

•

zapamiętywanie



Muensterberg (1908) – w połowie konferencji naukowej dla psychologów, prawników i lekarzy na salę wtargnął clown, a
zaraz za nim mężczyzna z rewolwerem (asystenci eksperymentatora). Obaj głośno wykrzykując, mocowali się, a
następnie upadli na podłogę w gwałtownej szamotaninie. Jeden wystrzelił z pistoletu. Potem obaj wybiegli z sali.
Następnie wszystkich zgromadzonych poproszono o sporządzenie dokładnej relacji z tego, co widzieli. Opisy okazały się
zaskakująco zróżnicowane, większość przedstawiła błędny opis około połowy działań lub wręcz je przeoczyła. Nie byli
też zbyt dokładni jeśli chodzi o czas trwania incydentu (czas rzeczywisty – ok. 20 sekund; relacje badanych – od kilku
sekund do kilku minut).



Yuille, Cutshall (1986) – podobne wyniki w przypadku zeznań trzynastu świadków obserwujących prawdziwy rozbój, w
którym złodziej został zabity. Naoczni świadkowie przedstawili 24% nietrafnych opisów osób uczestniczących w zajściu,
nietrafnych było także 18% opisów wydarzenia oraz 11% opisów przedmiotów (np. broni).

Ilość przyswajanej przez ludzi informacji zależy od wielu czynników, np. od tego jak długo obserwują dane zdarzenie lub od
warunków widoczności. Często, jeśli świadkowie są ofiarami przestępstwa, skupiają swoją uwagę na broni, co ogranicza
trafną identyfikację napastnika. Wreszcie informacja, którą ludzie zauważają i na którą kierują swoją uwagę jest rezultatem
ich przewidywań i oczekiwań.



Cohen (1981) – badanym przedstawiono film z kobietą jedzącą kolację. Pierwszą grupę poinformowano (przed
projekcją), że bohaterka jest bibliotekarką, a drugą – że kelnerką. W efekcie osoby z pierwszej grupy zapamiętały, że
bohaterka nosiła okulary (nie nosiła) i piła wino (piła piwo). Zadziałał stereotypowy wizerunek bibliotekarki.

•

przechowywanie

pamięć rekonstrukcyjna – proces powodujący, że pamięć od danym zdarzeniu zostaje zniekształcona przez informację,
która dociera do nas po tym zdarzeniu;



Loftus, Miller, Burns (1978) – studentom pokazywano serię slajdów dotyczących wypadku drogowego. Na jednej z nich
samochód znajdował się przed znakiem „stop”, na drugiej „pierwszeństwo przejazdu”. Po pokazie zadawano studentom
pytania na temat „wypadku”. W jednej grupie pytano, czy ktoś wymijał oglądany samochód, kiedy ten stał przed znakiem
„stop”, w drugiej – gdy stał przed znakiem „pierwszeństwo przejazdu”. 75% z grupy gdzie pytanie mówiło o znaku „stop” i
znak „stop” był rzeczywiście obecny na slajdach poprawnie wybrało spośród dwóch zdjęć przedstawiających tą samą
sytuację z dwoma rodzajami znaków. Natomiast w grupie, gdzie zasugerowano obecność znaku „pierwszeństwo
przejazdu” przy rzeczywistej obecności znaku „stop – tylko 41% poprawnie wybrało zdjęcie.

Pojawia się kontrowersja – czy pytania sugerujące rzeczywiście zmieniają ślady pamięciowe, czy też wpływają tylko na to,
co świadkowie są skłonni zeznać.

błędne określenia źródła – błędne zidentyfikowanie źródła naszych reprezentacji pamięciowych (jeśli odnosi się do nich
więcej niż jedno doświadczenie – np. przekonanie jednostki, że rozpoznaje mężczyznę, ponieważ widziała go na miejscu
przestępstwa, podczas gdy faktycznie rozpoznaje go, ponieważ widziała jego miejsce w gazecie). „Ludzie często mylą,
gdzie i co słyszeli lub widzieli” – proces ten jest podobny do zjawiska błędnych atrybucji (kiedy ludzie nie są pewni, co
spowodowało u nich napięcie). W praktyce, zeznania mogą być zmieniane zarówno przez pytania sugerujące, jak i
późniejszy kontakt z informacjami na temat sytuacji przestępstwa.

•

przypominanie

W przypadku popularnej w amerykańskim systemie śledczym metody konfrontacji często dochodzi do przekłamań –
świadkowie często wybierają osobę, która jest najbardziej podobna do przestępcy, nawet jeśli to podobieństwo nie jest zbyt
silne. Aby uniknąć podobnych sytuacji psychologia społeczna zaleca:

1. Należy zadbać, aby wszystkie osoby biorące udział w konfrontacji były podobne do podejrzanego.
2. Nie należy mówić świadkom, że osoba podejrzewana o przestępstwo stoi w szeregu, ponieważ znacznie zwiększa to

prawdopodobieństwo, że świadek zidentyfikuje kogoś jako sprawcę przestępstwa, nawet jeśli wszyscy są niewinni.

3. W pierwszej konfrontacji nie zawsze powinna brać udział osoba podejrzana. Jeżeli świadek zidentyfikuje kogoś jako

sprawcę w konfrontacji, w której brały udział tylko osoby nie związane z przestępstwem, to będzie wiadomo, że takiemu
świadkowi nie można ufać.

4. Fotografie należy prezentować sekwencyjnie, a nie jednocześnie, ponieważ utrudnia to świadkowi porównywanie

wszystkich zdjęć i wybór osoby najbardziej podobnej do przestępcy, nawet jeśli zdjęcie przestępcy rzeczywiście nie
bierze udziału w konfrontacji.

Psychologia społeczna - Aronson 42

5. Należy prezentować świadkom zarówno zdjęcia, jak i nagrane na taśmie głosy osób. Świadkowie, którzy i widzą, i słyszą

osoby biorące udział w konfrontacji, z większym prawdopodobieństwem zidentyfikują sprawcę przestępstwa niż osoby,
które tylko widzą podobizny lub tylko słyszą głosy.

wykrywanie kłamstw

Oprócz przekłamań w odtwarzaniu wspomnień, świadkowie mogą także dopuszczać się świadomego kłamstwa. Możliwość
wykrycia kłamstwa jest bardzo ograniczona.



DePaulo, Pfeiffer (1986) – pokazali na filmie wideo ludzi, którzy kłamali lub mówili prawdę, funkcjonariuszom instytucji
stosowania prawa (siły zbrojne, urząd celny, wywiad), zarówno weteranom, jak i nowicjuszom. Okazało się, że bez
względu na doświadczenie funkcjonariusze nie byli bardziej skuteczni w wykrywaniu kłamstw niż studenci college’u.



Ekman, O’Sullivan (1991) – badania detektywów, sędziów, psychiatrów i urzędników federalnych stosujących testy
wykrywania kłamstwa. Otrzymano podobne wyniki jak w pierwszym eksperymencie.

•

test wykrywania kłamstw

poligraf – urządzenie, które mierzy reakcje fizjologiczne (np. tempo bicia serca, oddychania czy intensywność pocenia się);
kiedy poligraf jest stosowany do wykrycia kłamstwa, badający próbuje wówczas stwierdzić, czy ktoś kłamie, obserwując
reakcje fizjologiczne osoby odpowiadającej na pytania.

W optymalnych warunkach ustalenia poligrafu mogą odznaczać się większym stopniem prawdopodobieństwa ni wykrycie
przypadkowe (czyli w wypadku wykrycia „kłamcy” prawdopodobieństwo, że „kłamca jest kłamcą” wynosi więcej niż 50%).
Uśrednione wyniki dla różnych testów informują, że poligraf identyfikuje 15% kłamców jako osoby mówiące prawdę i
15% osób mówiących prawdę jako kłamców.

sędziowie przysięgli: procesy grupowe w działaniu

Problemy mogą pojawić się w każdej z trzech faz procesu sądowego:

1. w sposobie wykorzystania informacji, którą sędziowie uzyskali przed rozpoczęciem procesu;
2. w sposobie przetwarzania informacji w czasie trwania procesu;
3. w sposobie przeprowadzenia debaty w pokoju sędziów, kiedy już wszystkie dowody zostały zaprezentowane;

•

konsekwencje rozgłosu przedprocesowego

„Nawet jeśli wiadomości podawane przez media są prawdziwe, to trzeba pamiętać, że są one tendencyjne z prostej
przyczyny – prasa otrzymuje większość informacji od policji i prokuratury okręgowej, które są zainteresowane w
prezentowaniu informacji przemawiającej przeciw podejrzanemu.”



Kramer, Kerr i Carroll (1990) – dowiedli, że emocjonalny rozgłos, który porusza opinię publiczną ma szczególnie
zniekształcający wpływ. W badaniu uczestniczyli byli członkowie ławy przysięgłych z Michigan – poproszono ich, aby
obejrzeli na wideo przebieg procesu sądowego mężczyzny oskarżonego o obrabowanie supermarketu. Jeszcze przed
obejrzeniem procesu sędziów podzielono na trzy grupy i poddano oddziaływaniu rozgłosu emocjonalnego (samochód
taki sam jak pojazd rabusia przejechał siedmioletnią dziewczynkę), rozgłosu informacji prawdziwej (podejrzany ma
bogatą przeszłość kryminalną) lub nie stosowano żadnego rozgłosu. Okazało się, że rozgłos emocjonalny miał
największy wpływ na sędziów, znacząco zwiększając procent ławników, którzy wydali werdykt o winie – pomimo tego, że
sędziom powiedziano, aby nie brali pod uwagę informacji usłyszanych przed projekcją.

Są dwa sposoby redukcji skutków tego zjawiska:

procedura voir dire – prawnicy pytają ławników, czy słyszeli coś o sprawie, a jeśli tak – czy będą w stanie wydać
obiektywny wyrok. Jednak sędziowie z omawianego eksperymentu też zostali poddani takiej procedurze i mimo, że
część z nich została wyeliminowana, ci którzy pozostali i tak ulegli wpływowi;

instrukcja sędziego pod adresem ławy przysięgłych, aby ławnicy nie brali pod uwagę tego, co przekazały media.
Jednakże w kilku badaniach wykazano, że takie instrukcje w małym stopniu niwelują wpływ rozgłosu
przedprocesowego, a mogą nawet zwiększyć prawdopodbieństwo wpływu informacji prezentowanej w mediach (na
zasadzie: „a teraz przerwij czytanie i staraj się nie myśleć o białym niedźwiedziu”).



Wegner, Wenzlaff, Kerker, Beattie (1981) - media mogą wywierać negatywny wpływ w sposób – już samo zestawienie
dwóch informacji w jednym zdaniu dwóch informacji sprawia, że rzutują na siebie. W badaniach fikcyjny Bob Talbert
oceniany był gorzej, jeśli badanym prezentowano nagłówek „Bob Talbert nie jest powiązany z mafią”, niż kiedy nagłówek
brzmiał neutralnie – „Bob Talbert przybywa do miasta”.

•

przetwarzanie informacji w procesie sądowym

Jednostka konstruuje schematy i teorie, aby zinterpretować świat wokół siebie. Tak samo postępują ławnicy – wybierają tę
wersję zdarzeń, która najlepiej wyjaśnia im wszystkie okoliczności. Następnie starają się dopasować tę wersję zdarzeń do

Psychologia społeczna - Aronson 43

potencjalnych werdyktów, które mogą wydać. Jeśli jeden z tych osądów pasuje dobrze preferowanych przez nich wersji
zdarzeń, to prawdopodobnie będą głosować za skazaniem (Pennington i Hastie, 1990, 1992).

najczęstsze sposoby prezentowania danej sprawy przez prawników:

uporządkowana wersja zdarzeń – sprawa prezentowana zgodnie z sekwencją pojawiających się zdarzeń, nawiązująca
tak dalece, jak to tylko możliwe, do wersji w którą mają uwierzyć sędziowie;

uporządkowana kolejność świadków – świadkowie prezentowani w takiej kolejności, aby jak najbardziej wpłynąć na
sędziów, nawet jeśli oznacza to, że zdarzenia nie zostaną przedstawione we właściwej kolejności (najbardziej
dramatyczne zeznania pozostawione na koniec, zgodnie z efektem świeżości);

Która ze strategii jest bardziej skuteczna?



Pennington i Hastie (1990, 1992) – osoby odgrywające sędziów wysłuchały symulowanego procesu. Badacze zmieniali
porządek prezentacji danych przez stronę obrony i stronę oskarżenia. W jednej grupie badanych obie strony stosowały
metodę 1, w drugiej obie 2, a w trzeciej i czwartej – jedna strona 1, a druga 2 (i odwrotnie). Wyniki dostarczyły
jednoznacznego poparcia dla strategii uporządkowanych zdarzeń. Jeśli prokurator stosował metodę
uporządkowanych zdarzeń, a obrońca metodę uporządkowanej kolejności świadków, wyroki skazujące wydało 78%
sędziów. Gdy było odwrotnie – tylko 31%.

•

debaty w pokoju sędziów przysięgłych

Tendencja sędziów, aby przyjąć stanowisko większości jest powszechna (rzadko zdarza się „Dwunastu gniewnych
ludzi”) – w badaniach 200 zespołów sędziowskich (Kalven, Jr., Zeisel, 1966) wykazano, że w 97% przypadków ostateczna
decyzja sędziów była taka sama, jak prezentowana przez ogół sędziów w głosowaniu początkowym. Jednak, choć mało
prawdopodobne jest, aby mniejszość przekonała większość do zmiany werdyktu z „winny” na „niewinny”, to może przekonać
większość do zmiany stanowiska wobec konkretnego werdyktu (np. z morderstwa pierwszego stopnia na morderstwo
drugiego stopnia).

Generalnie, w debatach sędziów przysięgłych znajdują zastosowania określone rodzaje konformizmu i procesów
grupowych.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A BIZNES

zachowania konsumenckie
„Z punktu widzenia biznesmenów wszyscy każdy z nas jest potencjalnym klientem, który może produkt albo wylansować, albo
go zniszczyć."

•

reklama („na ile skutecznie reklama wpływa na zachowania konsumenckie w życiu codziennym?”)

testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej – technika stosowana do badania efektywności reklamowania,
kiedy reklamujący, w porozumieniu z ośrodkami telewizji kablowej i sklepami spożywczymi, pokazują reklamy losowo
wybranym grupom ludzi, a następnie badają, czy ci ludzie są bardziej skłonni do kupowania reklamowanych produktów niż
ci, którzy nie oglądają tych reklam (badani mają specjalne karty identyfikacyjne, sprawdzane przy kasie – jest to najlepszy
pomiar skuteczności reklamy);



Abraham i Lodish (1990) – wnioski z analizy ponad trzystu powyższych testów:
-

około 60% reklam poświęconych nowym produktom prowadzi do wzrostu sprzedaży;

około 46% reklam produktów już wprowadzonych na rynek prowadzi do wzrostu sprzedaży;

skuteczne reklamy zwiększają sprzedaż średnio o 21%;

Skuteczne reklamy działają szybko, zwiększając sprzedaż już w ciągu pierwszych sześciu miesięcy od momentu emisji.

•

komunikaty podprogowe

komunikaty podprogowe – słowa albo obrazy, które nie są świadomie spostrzegane, natomiast mają rzekomo wpływać na
sądy, postawy i zachowania ludzi;

James Vicary – właściciel firmy marketingowych w New Jersey w późnych latach pięćdziesiątych – przekonał właściciela
kina do emitowania na ekranie obrazów zachęcających do jedzenia i picia z taką prędkością, że nie mogły być świadomie
percypowane. Stwierdził, że sprzedaż coca-coli w kinie wzrosła o 18%, a prażynek o 58%. Podniosła się fala społecznego
oburzenia i podobne praktyki zostały prawnie zakazane i oficjalnie zarzucone. Wilson Bryan Key (1973, 1989) twierdzi
jednak, że rutynowi twórcy reklam przemycają komunikaty seksualne w większości kampanii („wprawiają w dobry nastrój i
skłaniają do skupienia uwagi na reklamie”). Obok komunikatów wzrokowych stosuje się opisywane są także komunikaty
słuchowe (w 1990 roku Amerykanie kupili taśmy z „samopomocą” – „rzuć palenie”, „schudnij” za łączną kwotę 50 mln
dolarów). Żadna z przywoływanych powyżej osób nie przeprowadziła jednak badań porównawczych, pozwalających
oszacować rzeczywistą zmianę sprzedaży.

Psychologia społeczna - Aronson 44

„Mówiąc prosto, nie ma dowodu, że ten rodzaj podprogowych komunikatów, jaki jest stosowany w codziennym
życiu ma jakikolwiek wpływ na zachowanie ludzi.” Według badań Greenwalda (1991), żaden rodzaj bodźców
podprogowych na taśmach magnetofonowych nie przyniósł rezultatów. Eksperyment był tak skonstruowany, aby
zdiagnozować efekt placebo, który rzeczywiście wystąpił, co wydaje się tłumaczyć popularność rzeczonych kaset.

Jednakowoż, precyzyjnie kontrolowane badania laboratoryjne dostarczają dowodów na to, że takie efekty występują.



Bargh, Pietromonaco (1982) – w warunkach laboratoryjnych wyświetlali na ekranie słowa tak szybko, że nie mogły być
one świadomie. Połowa badanych „widziała” słowa nieprzyjazne („niegrzeczny”, „ubliżający”), połowa słowa neutralne
(„ludzie”, „woda”). Następnie każdy z badanych czytał fragment tekstu o mężczyźnie imieniem Donald, zachowującym
się w sposób, który można było interpretować albo jako wrogi, albo jako niezależny. Badani, którzy oglądali słowa o
negatywnym zabarwieniu emocjonalnym, byli bardziej skłonni interpretować działania Donalda jako wrogie, niż ci, którzy
oglądali słowa neutralne.

Nie ma dowodów, że komunikaty podprogowe potrafią skłonić ludzi do działania wbrew ich życzeniom, wartościom
lub osobowościom.



Neuberg (1988) – pokazywał podprogowo słowa, które albo były neutralne, albo miały związek z rywalizacją. Następnie
każdy z uczestników grał z innym w grę „Dylemat więźnia”. Wcześniej u badanych zmierzono naturalną skłonność do
rywalizacji. Okazało się, że komunikaty podprogowe posłużyły jako dodatkowa zachęta do rywalizacji jedynie dla tych,
którzy wcześniej wykazali tendencję do zachowań rywalizacyjnych. A zatem: komunikaty podprogowe wpływają na
zachowanie tylko wówczas, jeśli ktoś z natury jest predestynowany do danego typu działania.

Procedury zastosowane w laboratorium wymagały specjalnych zabiegów, których odtworzenie w warunkach naturalnych
byłoby niemożliwe. W kontekście szumu wokół oddziaływań podprogowych na ironię zakrawa fakt, że reklamy mają dużo
silniejszy wpływ kiedy mogą być odbierane świadomie: wywierają konkretny wpływ na zachowanie, przekazują za pomocą
słów i obrazów stereotypy kulturowe wiążąc produkt z pożądanym wyobrażeniem, mogą wzmacniać i powtarzać
stereotypowy sposób myślenia o grupach ludzi. Prawdopodobnie najbardziej rozpowszechnionym stereotypami w reklamie
są stereotypy płci. Szczególnym zagrożeniem wydają się reklamy wzmacniające przemoc seksualną i wrogość.

•

techniki nakłaniania: skłanianie do kupowania produktu (oprócz reklamy, nakłonić do kupna w dużej mierze mogą
techniki stosowane przez sprzedawców)

technika drzwiami-w-twarz – technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw są
konfrontowani z wygórowaną prośbą, którą będą odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co do której
się sądzi, że zostanie zaakceptowana. Badania Cialdiniego (1975) wykazały, że badani z grupy poddanej tej właśnie
technice trzy razy częściej zgadzali się spełnić kłopotliwą prośbę, niż badani którym rzeczoną prośbę przedstawiono od
razu. Technika ta opiera się na zasadzie odwzajemniania, zobowiązaniu do potraktowania innych tak, jak oni potraktowali
nas (np. chęci okazania życzliwości tym, którzy i dla nas byli mili, a w tej sytuacji – złagodzenia własnej postawy wobec
chęci kompromisu wyrażonej przez sprzedawcę). Ograniczenia techniki:

1. osoba formułująca prośbę musi jawić się jako rozsądna i uprawniona (jeśli jawi się jako manipulator, czujemy się mniej

zobowiązani wobec niej;

2. obie propozycje muszą wychodzić od tej samej osoby;
3. oddziaływanie jest w miarę krótkotrwałe – wyraziwszy zgodę na mniejszą prośbę, badani nie chcą zgodzić się na więcej;

technika stopy-w-drzwi – technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą,
którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również zostanie
przyjęta.



Freedman, Fraser (1966) – proszono badanych o zgodę o umieszczenie na domu dużych, brzydkich tablic
zachęcających do ostrożnej jazdy. Zgodziło się jedynie 17%. Inną grupę badanych poproszono wpierw o podpisanie
petycji apelującej o ostrożną jazdę. Prawie każdy badany to zrobił. Po dwóch tygodniach przedstawiono im tę samą
prośbę, co badanym z grupy pierwszej – badani zgadzali się na spełnienie prośby trzykrotnie częściej.

Technika ta jest skuteczna dzięki procesom samoosądzania – kiedy ludzie zgadzają się spełnić małą prośbę, to
spostrzegają siebie jako osoby, które udzielają pomocy w ważnych dla społeczności sprawach. Jeżeli taka samoocena
zostanie ukształtowana, są bardziej skłonni reagować na drugą, większą prośbę, nawet gdy pojawia się dwa tygodnie
później. Technika umożliwia wywarcie długotrwałej presji.

dobór pracowników: przepustka do świata biznesu

trafność – to, na ile skutecznie test lub technika pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę) wskazuje, czego można
oczekiwać (np. poziomu wykonywania pracy).

Przeciętna korelacja między wrażeniem wyniesionym przez pracodawcę z rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatem, a
rzeczywistym poziomem jego sprawności w zawodzie jest bliska zeru. Powody:

Psychologia społeczna - Aronson 45

1. prowadzący wywiad często koncentrują się na niewłaściwej informacji (płeć, rasa, wiek – wszystko może wywierać

zniekształcający wpływ) – może tu także działać zasada samospełniającego się proroctwa w połączeniu z nadmiernym
zaufaniem dla pierwszego wrażnia;

2. dysponując władzą, prowadzący wywiad może zadawać kandydatom dowolne pytania i tym samym wykazywać

tendencyjność;

Jednym ze sposobów uniknięcia tych błędów jest stosowanie jednakowych, wcześniej przygotowanych pytań dla wszystkich
kandydatów – wywiad strukturalizowany.

wywiad strukturalizowany – technika zbierania danych podczas starań o pracę, polegająca na tym, że prowadzący
wywiad zadaje wszystkim kandydatom te same pytania z przygotowanej wcześniej listy; pytania dotyczą wyłącznie
kwalifikacji kandydata do wykonywania danej pracy;

Jednakowoż, nawet przy udoskonalonych technikach zbierania wywiadu, informacja uzyskiwana od kandydatów nie jest
szczególnie dobrym prognostykiem ich przydatności do danej pracy (zbyt mały wycinek życia badanego, zbyt krótki czas
wywiadu, zdenerwowanie kandydatów itd.). Badania wykazały, że najlepszym wskaźnikiem są wyniki kandydata w
standaryzowanych testach badających zdolności do wykonywania danego zajęcia. Pomocna może być także obserwacja
pracownika podczas okresu próbnego. Dlaczego zatem wciąż stosuje się rozmowy kwalifikacyjne?

1. niektóre instytucje wykorzystują rozmowy kwalifikacyjne raczej dla przedstawienia siebie wykwalifikowanym kandydatom

niż jako sposób oceny kandydata;

„zdroworozsądkowy” opór kierownictwa przed zaakceptowaniem faktu, że rozmowy są bezwartościowe (podstawowy
błąd atrybucji – założenie, że zachowanie ludzi jest bezpośrednim odzwierciedleniem tego, kim są, czemu towarzyszy
niedocenianie wpływu sytuacji na zachowanie – prowadzący rozmowę zakłada, że zachowanie kandydata w sytuacji
rozmowy świadczy najlepiej o jego osobowości i kwalifikacjach);

przywództwo: osiąganie szczytu w świecie biznesu

•

teoria wybitnej jednostki

teoria wybitnej jednostki – teoria zakładająca, że istnieją podstawowe cechy osobowościowe, które czynią daną osobę
dobrym przywódcą, niezależnie od specyfiki sytuacji, w której przychodzi jej działać (przywódcy się rodzą, a nie zostają
wykreowani). Jednak okazuje się, że nie dość, że nie istnieje żaden spójny wzorzec osobowościowy, to wiele pojedynczych
czynników osobowościowych nie koreluje z efektywnością przywództwa, związki zaś, których istnienie stwierdzono, są małe.
Oto niektóre z nich:

inteligencja - istnieje skromny, lecz pozytywny związek między inteligencją, a efektywnością przywództwa;

motywacja - przywódcy, którzy charakteryzują się silnym dążeniem do władzy (samoukierunkowanie, fascynacja
prestiżem, energia) są nieco bardziej skuteczni;

wzrost – istnieje niewielka zależność między wzrostem mężczyzny, a prawdopodobieństwem, że zostanie on przywódcą
grupy (mimo, iż ogromna większość prezydentów USA była wyższa od swoich kontrkandydatów);

moralność – prześledzenie ustaleń historycznych pokazało, iż w próbce 600 monarchów najbardziej znaczący stali się
ci, którzy byli albo bardzo moralni, albo bardzo niemoralni, co sugeruje, że istnieją dwie drogi do uzyskania znaczenia:
posiadanie wielkiej moralnej prawości lub wielkiej przebiegłości;

wielkość rodziny – prezydenci USA, którzy pochodzili z małych rodzin częściej stawali się (według kryteriów
historyków) wielkimi przywódcami;

cechy osobowości – zadziwiające jest, iż tak niewiele jest dowodów, które by potwierdzały, że takie cechy jak dążenie
do dominacji, charyzma i pewność siebie pozwolą przewidzieć, kto stanie się przywódcą;

•

analiza czynników osobowościowych i sytuacyjnych

„Aby rozstrzygnąć, kto będzie najlepszym przywódcą, musimy wziąć pod uwagę zarówno jego osobowościowe właściwości,
jak i naturę sytuacji, w której się znajduje.”

zależnościowa teoria przywództwa (Fiedler, 1967, 1968) – teoria, w myśl której efektywność przywództwa zależy zarówno
od tego, czy ktoś jest zorientowany na zadanie bądź zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, jaka jest
wielkość kontroli i wpływu przywódcy na grupę. Istnieją dwa typy przywódców:

przywódca zorientowany na zadanie – przywódca zainteresowany głównie wykonaniem pracy, a mniej uczuciami i
stosunkami między pracownikami;

przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie – przywódca skoncentrowany przede wszystkim na emocjach
pracowników i stosunkach między nimi;

LPC – „najmniej preferowany współpracownik” – szefowie, którzy takowego oceniają negatywnie, zwykle są przywódcami
pierwszego typu; natomiast ci, którzy oceniają go pozytywnie – drugiego typu;

Psychologia społeczna - Aronson 46

„Sednem teorii Fiedlera jest to, iż przywódcy zorientowani na zadanie są najbardziej efektywni w sytuacjach, które
charakteryzują się albo bardzo wysoką, albo bardzo niską kontrolą, podczas gdy zorientowani na stosunki
międzyludzkie są najbardziej efektywni w sytuacjach o średnim stopniu kontroli.” Konsekwentnie, największego stresu
przywódcy określonego typu doświadczają w sytuacjach przeciwnych.

•

płeć a przywództwo

Krytyczna analiza badań pod kątem stereotypów dotyczących pełnienia ról przywódczych przez mężczyzn i kobiety (Eagly
et al., 1990, 1991, 1992) pozwoliła na sformułowanie następujących wniosków:

1. kobiety kierują bardziej demokratycznie niż mężczyźni – Eagly i Johnson (199) twierdzą, że jest to konsekwencją

większych umiejętności kobiet w nawiązywaniu kontaktów międzyludzkich, co pozwala im poszukiwać wsparcia w
członkach grupy podczas podejmowania decyzji i wdziękiem je pomijać, gdy nie jest to konieczne;

2. zarówno mężczyźni, jak i kobiety jako szefowie nie różnią się stopniem przyswojenia stylu przywództwa zorientowanego

na zadanie bądź zorientowanego na stosunki międzyludzkie - Eagly i Johnson (199) twierdzą, że jest tak dlatego, gdyż
większość organizacji szkoli bądź wybiera dla siebie szefów mających cechy, które najbardziej sprzyjają wykonaniu
danej pracy;

3. istnieje bardzo słaba tendencja (Eagly et al., 1992) do wartościowania kobiet mniej pozytywnie od mężczyzn. Co

ciekawe, jeśli kobieta reprezentuje styl zorientowany na zadanie (a przy okazji jest apodyktyczna i autokratyczna, „działa
w sposób typowo męski”) otrzymuje gorsze oceny, niż mężczyzna reprezentujący ten sam styl (Eagly et al., 1992). Jest
to szczególnie widoczne, gdy rzeczonej oceny dokonuje mężczyzna.

Psychologia społeczna - Aronson 47

Document Outline

Psychologia Społeczna
serce i umysł
1. Wprowadzenie do psychologii społecznej ..................................................................................................... 2
8. Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia ............................................................................ 21
9. Procesy grupowe ......................................................................................................................................... 24
R.1. Wprowadzenie do psychologii społecznej
R.2. Metodologia: proces przeprowadzania badań
R.3. Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny
- Dysonans poznawczy
R.4. Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym
R.5. Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi
R.6. Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie
R.7. Konformizm: wpływanie na zachowanie
R.8. Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia
R.9. Procesy grupowe
- Znaczenie ograniczonej odpowiedzialności
- Kiedy można osiągnąć stan ograniczonej świadomości?
R.10. Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych
R.11. Zachowania prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym
R.12. Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi
- Czy agresja jest wrodzona czy wyuczona?
  - II.Sytuacyjne uwarunkowanie agresji
VI.Jak radzić sobie z gniewem?
R.13. Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa
- Uprzedzenie: komponent emocjonalny
- Stereotyp: komponent poznawczy
- Dyskryminacja: komponent behawioralny
3.Sposób w jaki myślimy: poznawanie społeczne
- Kategoryzacja społeczna: my a oni
R.14. Zdrowie i środowisko
- ROLA STOSOWANEJ PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ
R.15. Prawo i biznes

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Aronson Rozdział 5, Uniwersytet Łódzki, Aronson Elliot - Psychologia Społeczna. Serce i Umysł. (Opra
Aronson Rozdział 9, Uniwersytet Łódzki, Aronson Elliot - Psychologia Społeczna. Serce i Umysł. (Opra
Aronson Rozdział 7, Uniwersytet Łódzki, Aronson Elliot - Psychologia Społeczna. Serce i Umysł. (Opra
Aronson Rozdział 5, Uniwersytet Łódzki, Aronson Elliot - Psychologia Społeczna. Serce i Umysł. (Opra
Elliot Aronson ,,Psychologia społeczna roździał 8 postawy
Elliot Aronson Psychologia Społeczna serce i umysł
aronson psychologia spoleczna i Nieznany (2)
Aronson - Rozdział 6 - ROZUMIENIE SIEBIE, psychologia, Psychologia społeczna
aronson - streszczenie, Psychologia Społeczna - serce i umysł
Aronson Psychologia społeczna 2 egzamin
Aronson - Rozdział 12 - AGRESJA, psychologia, Psychologia społeczna
Aronson - Rozdział 10, E. Aronson - Psychologia społeczna
Aronson - wersja 23 strony, Technik Administracji, SOCJOL I PSYCH SPOŁECZNA, Socjologia i Psychologi
Aronson - Rozdział 14, E. Aronson - Psychologia społeczna
Aronson - Rozdział 6, E. Aronson - Psychologia społeczna
Aronson - Rozdział 4, E. Aronson - Psychologia społeczna
Psychologia społeczna Aronsona-streszczenie, Ekonomia, Różne, psychlogia perswazji

więcej podobnych podstron

Psychologia Społeczna [Elliot Aronson]

Document Outline