Amerykańskie przedsiębiorstwa na organizację sprzedaży wydają rocznie ponad bilion dolarów – więcej niż na jakąkolwiek inną metodę promocji. Około 12 procent ogółu zatrudnionych jest pełnoetatowymi pracownikami działów Sprzedaż

sprzedaży, które funkcjonują zarówno w przedsiębiorstwach nastawionych na zysk, jak i w organizacjach typu non-ptofit. Pracownicy działów osobista

rekrutacji w college’u. Kościoły wykorzystują komitety członkowskie, by przyciągać nowych wiernych.

Amerykańska organizacja Agricultural Extension Service wysyła specjalistów do farmerów, by sprzedawali im nowe metody uprawy i hodowli. Szpitale i muzea korzystają z usług osób zdobywających fundusze do kontaktowania się z ofiarodawcami.

Ph. Kotler

Co sprzedają? Kim są?

Sprzedaż osobista

• Osoba rozdająca darmowe

• Osoba z dużym „P” na tyczce

gazety na skrzyżowaniu

zachęcająca do skorzystania

• To werbalna prezentacja towaru lub usługi,

• Pracownik stacji benzynowej

z parkingu

polegająca na przeprowadzeniu

tankujący klientom paliwo

• Osoba doradzająca w sklepie

rozmowy z jednym (indywidualna) lub z

• Przedstawiciel handlowy

typu „Dom i ogród”

firmy mleczarskiej

• Osoba doradzającą w sklepie

większą (grupowa, audytoryjna) liczbą

• Sprzedawca w sklepie

z odzieżą

nabywców w celu dokonania sprzedaży spożywczym

• Osoba zbierająca datki na

• Lekarz wypisujący recepty

cele charytatywne

• Osoba informująca przez

• Osoba poszukująca

• jest najstarszym, najbardziej efektywnym telefon o ofercie

inwestora dla upadającego

i najważniejszym środkiem promocji ubezpieczeniowej

zakładu

Specyfika przedsiębiorstwa

Specyfika przedsiębiorstwa

a sprzedaż osobista

a sprzedaż osobista

PRZEDSIĘBIORSTWO PRODUKCYJNE

PRZEDSIĘBIORSTWO HANDLOWE

Dział sprzedaży

Sprzedawcy

HURT

DETALISTA

we własnej

Bezpo

Dział sprzedaży

średni

detalicznej

odbiorcy

sieci

K. Indywidualny

instytucjonalni

sprzedaży

Detal

K. Instytucjonalny

Hurt

Osoby mające

Detal

wpływ na

K. Instytucjonalny

Sieci

zakup

1

Specyfika przedsiębiorstwa

a sprzedaż osobista

Sprzedawca

PRZEDSIĘBIORSTWO PRODUKCYJNE

Dział sprzedaży

Sprzedaż

poprzez

Bezpośredni

własne punkty

odbiorcy

usługowe

instytucjonalni

Agent

Osoby mające

Pośrednik

wpływ na zakup

Sprzedaż osobista skierowana do

Formy sprzedaży osobistej –

klienta indywidualnego

kryterium liczby odbiorców

• Formy sprzedaży osobistej przez DS

• Sprzedaż bezpośrednia (face to face): obejmują:

– w punkcie sprzedaży

– Sprzedaż poprzez personel kontaktowy w

– na ulicy

miejscu sprzedaży/ obsługi (sprzedawcy,

– w domu klienta

osoby obsługujące klienta)

• Sprzedaż podczas prezentacji grupowych:

– Akwizycję

– w specjalnie wynajętych salach

– podczas wyjazdów

– Telemarketing

– w domu klienta

Standardy sprzedaży

Sprzedaż osobista

osobistej

• Przekazywanie informacji produkcie

• Pozyskiwanie informacji o potrzebach,

• Wygląd zewnętrzny (wygląd i ubiór) oczekiwaniach,

• Mowa ciała i przestrzeń

• Przyjmowanie ofert, nawiązywanie

• Asertywność i empatia

kontaktów

• Doradztwo w wyborze

• Aktywne słuchanie

• Przekonywanie nabywców i wspieranie

• Zasady zachowania w placówce

sprzedaży – pomoc, porady, wyjaśnienia

• Techniki sprzedaży

prezentacje, minimalizowanie barier – ryzyka

• Budowanie wizerunku

2

Strategia sprzedaży osobistej

Formy aktywnej

w punktach detalicznych

sprzedaży osobistej

• Strategia pasywna – brak zadań

• Sprzedaż standardowa – doradztwo sprzedażowych dla personelu = personel w zakresie tego co klient określił

podaje produkt, inkasuje należność), personel

• Up-selling – sprzedaż większej liczby wykonuje inne funkcje.

tych samych produktów lub produktu

• Strategia aktywna:

droższego

– Personel doradca – potrafi doradzić

• Cross-selling – sprzedaż dodatkowych

– Personel ekspert – sprzedaż nie możliwa bez produktów jako dodatku do sprzedaży doradztwa personelu

standardowej

Akademia sprzedaży - przykład

Profil personelu

sprzedażowego

Dział

Program

Standardy

sprzedaży

szkolenia

Przygotowanie

trenerów:

- szkolenia

- podręcznik trenera

Film

Podręcznik

szkoleniowy

sprzedawcy

Szkolenie dla

sprzedawców

Personel sprzedażowy

Sprzedaż osobista a dział

Podstawowe elementy

sprzedaży

budowania działu sprzedaży

• Dział sprzedaży jest formą sprzedaży

• Określenie celów dla DS

osobistej skierowanej do klienta

• Segmentacja rynku i analiza ilościowa instytucjonalnego.

segmentów

• Formy sprzedaży osobistej przez DS

• Określenie wymaganej liczby PH/ VS

obejmują:

• Opis i tworzenie stanowiska pracy PH/

– Sprzedaż poprzez przedstawicieli handlowych (PH, REP)

VS

– Sprzedaż poprzez VanSellerów

• Rekrutacja, selekcja, szkolenie

– Telemarketing

• Bieżąca kontrola

3

Cele DS

Segmentacja rynku

• Prognozowanie sprzedaży

• Terytorialna

• Sprzedaż:

• Produktowa

– Sprzedaż aktualnym klientom

• Rynkowa:

– Poszukiwanie i pozyskiwanie nowych klientów

– rodzaj klienta (branża, specyfika)

• Przekazywanie informacji o produktach

– znaczenie klienta (wartość dla firmy)

• Doradztwo i pomoc

• Mieszana

• Gromadzenie informacji

Liczba PH

Liczba PH

Średni czas niezbędny

Klienci A - roczna sprzedaż

Klienci B - roczna sprzedaż do na jedną wizytę (w 90

45

70

powyżej 10 mln zł rocznie 10 mln zł rocznie

Klienci instytucjonalni

minutach)

Liczba klientów

500

5000

100

Niezbędna liczna wizyt

Średni czas niezbędny

30

15

26

w ciagu roku na

100

26

50

na dojazd (w minutach)

jednego klienta

Liczba wizyt dla

Sredni czas na obsługę

120

60

96

wszytkich klientów w

50000

130000

5000

jednego klienta (wizyta

klasie

+ dojazd)

Czas pracy (8h)

480

480

480

Średnia liczba wizyt

Liczba wizyt w ciągu

1000

2000

1250

4

8

5

przypadjąca na jednego

dnia

handlowca rocznie*

Liczba dni pracy

250

250

250

Liczba niezbędnych

Liczba wizyt w ciągu

handlowców

50

65

4

roku

1000

2000

1250

Opis i tworzenie

stanowiska pracy PH/ VS

Szkolenie

• Wymagania osobowe

• Przedstawiciel musi znać:

• Obowiązki

– Przedsiębiorstwo i się z nim identyfikować

• Upoważnienia

– Produkty przedsiębiorstwa i produkty

• Zasady raportowania i kontroli

konkurencji

• Wynagrodzenie (podstawowe i motywujące)

– Profil klientów

• Wyposażenie stanowiska pracy i zasady korzystania z przydzielonego mienia

– Zasady prowadzenie skutecznej prezentacji

• Szkolenia

– Procedury związane ze sprzedażą i obsługą

• Ścieżka kariery

klienta

4

Kontrola - wskaźniki

mgr Paweł Zeller

[e-mail]

• Średnia liczba wizyt dziennie

• Średni czas trwania wizyty

• Średni przychód z jednej wizyty

• Średni koszt wizyty

• Odsetek zamówień na sto wizyt

• Liczba nowych klientów w okresie Katedra Usług

Akademia Ekonomiczna w Poznaniu

• Liczba utraconych klientów w okresie al. Niepodległości 10

• Koszty całkowite działu jako odsetek od 60 – 967 Poznań

tel. [phone]

Dziękuję

przychodów

fax. [phone]

www.arsprodendi.pl

za uwagę

5