Przedsiębiorczość

innowacyjna

-

Początki na rynku (9)

Dr Izabela

Kijeńska-Dąbrowska

KiGL1S

1

Zakres tematyczny

• Kluczowe działania związane z wejściem nowej

firmy na rynek.

• Cechy dobrej nazwy firmy. Ograniczenia

formalnoprawne w kształtowaniu nazw.

• Rejestracja znaków towarowych i domeny

internetowej.

• Promocja nowego biznesu. Nawiązanie

podstawowych kontaktów biznesowych.

2

Początki

• Dobry pomysł na biznes a więc

– Komu, co i jak sprzedać
– Jak wyróżnić się od konkurencji

• Plan marketingowy jako część biznes planu

– Badanie rynku
– Analiza konkurencji
– Ilościowy i wartościowy plan sprzedaży
– Koszty wstępnej kampanii marketingowej

• Teraz czas zaistnieć na rynku

3

Zaistnieć na rynku - czyli?

1.

Wprowadzić nazwę (logo) firmy, znaki towarowe,
domenę internetową

2.

Dokonać niezbędnych czynności rejestracyjnych

3.

Wypromować nowy biznes

4.

Zdobyć pierwszych klientów

5.

Nawiązać stała współprace z partnerami,
dystrybutorami, dostawcami, etc.

6.

Zrealizować/przekroczyć plan sprzedaży na pierwszy
okres

4

Nazwa, firma przedsiębiorcy

• Nazwa formalna
• Nazwy (oznaczenia) pod jakimi wprowadzane są na

rynek towary bądź usługi

• Nazwa domeny internetowej

Chcemy wprowadzić atrakcyjną nazwę, ale:
• Musimy stosować się do określonych przepisów (KSH,

KC)

• Nie możemy naruszać praw innych i reguł konkurencji
• Musimy zabezpieczyć własne interesy przed zakusami

innych

5

Cechy dobrej nazwy

przedsiębiorstwa

1. Znaczenie

– musi nieść określone informacje i treści

2.

Unikalność, oryginalność

3.

Zdolność do rejestracji

4.

Łatwość wypowiadania

5. Prostota w zapisie

6.

Łatwość zapamiętania

7.

Ponadczasowość

8. Pozytywne skojarzenia

9.

Stosowność (w branży w danym kręgu kulturowym)

10. Trendy w polskim nazewnictwie nowych firm

6

Jak ustalić atrakcyjną nazwę?

• Inicjatorzy biznesu sami wymyślają nazwę, ewentualnie

z udziałem z udziałem „panelu” krewnych i znajomych

• Korzystamy z pomocy usług zewnętrznych (agencji

namingowych)

• Szybka decyzja potem ewentualnie zmiana nazwy na

docelową

• Słowa rzeczywiste czy wymyślone?
• Eliminacja n.p. nazw podobnych do bezpośredniej

konkurencji

7

Ograniczenia formalne

• Firma musi odróżniać przedsiębiorcę od innych

działających na rynku

• Nie może wprowadzać w błąd

• Nazwisko częścią nazwy firmy w spółkach osobowych

• Konsekwencje ochrony prawnej znaku przez innych

8

Prawna ochrona nazwy firmy

jako znaku towarowego

•

Zgłoszenie do Urzędu Patentowego – rejestracja krajowa

•

Możliwość ochrony regionalnej (Wspólnotowy znak towarowy)

•

Ochrona międzynarodowa w systemie WIPO

•

Koszt ochrony znaku towarowego w systemie krajowym i
ponadnarodowym

•

Wzmocnienie pozycji konkurencyjnej

•

Zwiększenie wartości firmy

•

Mocne argumenty za w przypadku dynamicznego rozwoju i/lub ekspansji
międzynarodowej

•

Kiedy rejestrować?

9

Czy warto zarejestrować nazwę

Twojej firmy jako znak

towarowy?

• Argumenty za

• Argumenty przeciw?

• Rejestracja krajowa czy międzynarodowa?

10

Rejestracja domeny internetowej

• Zasada kto pierwszy ten lepszy

• Cybersquitting

• Ostrożnie z komunikowaniem nazwy firmy i domeny

• Najpierw domena potem nazwa?

• Koszt rejestracji domeny

11

Czy zarejestrowałeś już domenę

internetową?

• Nazwa firmy a nazwa domeny?

• .pl, .com.pl, .com, .eu?

• Czy jest dostępna?

12

Promocja nowego biznesu

1.

Reklamowy „big bang” a ograniczenia budżetowe

2.

Entuzjazm właścicieli i ich wiara w powodzenie

3. Tworzenie pozytywnego - szumu poczta pantoflowa, z wykorzystaniem

rodziny i znajomych

4.

Organizowanie „eventów”

5. Atrakcyjna witryna internetowa

6. System identyfikacji wizualnej nowej firmy

7.

Zaistnieć w społeczności lokalnej

13

Gdzie jest nasza Ikea? Oddajcie nam Ikeę! - skandował tłum pod sklepem szwedzkiego
koncernu w Poznaniu. Po mieście poszła plotka, że ten sklep ma być zamknięty, więc
ludzie zebrali się, żeby głośno wyrazić niezadowolenie. Krzyczeli przez megafony, walili w
garnki. Jakaś kobieta nawet przykuła się do łóżka.
Lokalne media szczegółowo relacjonowały te wydarzenia. Pod listem protestacyjnym
przeciw zamknięciu Ikei w Poznaniu podpisało się 5 tys. mieszkańców Poznania. Po trzech
dniach ciągłego hałasu menedżerowie firmy wyszli do tłumu i potwierdzili informację o
planowanym zamknięciu sklepu w mieście. Przeprosili i dodali, że już wkrótce klienci
dostaną nowy, kilkakrotnie większy.

Cała ta akcja była zaplanowana przez agencję reklamową Leo Burnett Warszawa
pracującą dla szwedzkiego detalisty, który chciał szybko i skutecznie poinformować
poznaniaków o zmianie lokalizacji sklepu. Pierwsza grupka protestujących była
podstawiona, składała się z aktorów i statystów. Organizator wyposażył ich w plakaty,
megafony i inne narzędzia do wyrażania niezadowolenia. Szybko okazało się, że
poznaniacy spontanicznie dołączają do protestu.

Akcja zakończyła się powodzeniem, bo na otwarcie nowego sklepu przyszło aż 109 tys.
osób, a agencja reklamowa Leo Burnett została obsypana nagrodami na imprezach
branżowych. Na festiwalu w Cannes zdobyła złotą statuetkę. Jak dużo pieniędzy na to
wydał?

- Klient nie pozwala nam mówić o budżecie, ale można powiedzieć, że zorganizowanie tego
wydarzenia było kilkakrotnie tańsze niż kampania reklamowa w lokalnych mediach -
powiedział nam Jarosław Ziębiński, szef Leo Burnett.

Vadim Makarenko, Gazeta Wyborcza, 26.04.2005

14

Jakie będą metody promocji

Twojej firmy na starcie?

• Kanały – media, przy pomocy których informacja dotrze

do potencjalnych klientów

• Specyficzne metody i narzędzia

• Koszt inicjalnej promocji

15

Jak zdobyć pierwszych klientów

• Dobra analiza rynku i plan działań marketingowych to

gwarancja, ze klienci się pojawią

• Dlaczego pierwsi klienci są tak ważni

– Potwierdzenie słuszności obranej drogi
– Możliwości doskonalenia technik sprzedaży
– Efekt promocyjny – poczta pantoflowa
– Bezcenna referencja
– Wymagania inwestorów i kredytodawców

• Techniki „przygotowania” szybkich sukcesów

16

Twoi pierwsi klienci?

Kto to może być?

Liczba, struktura

Jak zapewnić by ci klienci rzeczywiście dokonali zakupów
by uruchomić „koło zamachowe” sprzedaży

17

Wejście na rynek - pułapki

• Pułapka cenowa

– Pierwsi klienci dostają znaczące upusty cenowe
– Przy kolejnych zakupach nie akceptują normalnych

cen

– Inni klienci dowiadują się o preferencjach
– Sprzedaż rośnie ale rentowność zbyt niska by

rozwinąć biznes

• Pułapka wydłużonego kredytu kupieckiego

18

Nawiązanie podstawowych

kontaktów biznesowych

• „Fundamentalna słabość nowicjusza”

• Liczą się nie tylko kontakty po stronie sprzedaży

• Kooperacja kluczem do sukcesu

19

Podstawowe typy kontaktów

biznesowych

20

Firma

Kontakty z

konkurencją:

Stowarzyszenia,

Izby Gospodarcze

Wspólne projekty

Partnerzy od usług pomocniczych:

Banki Firmy księgowe

Obsługa informatyczna

Serwis Techniczny

Obsługa biurowa

Grupa kluczowych

klientów:

W

przewidywalnej przyszłości

będą odbiorcą oferty nowej firmy

Będą źródłem obiektywnej oceny
oferty firmy oraz informacji o
tendencjach na rynku i
konkurencji

Dostawcy towarów,

materiałów i usług

bezpośrednio związanych

z profilem działalności:

Dostawcy towarów

Dostawcy surowców i materiałów

Podwykonawcy w sferze produkcji

i/lub usług

Kryteria doboru partnerów na

starcie

• Synergia długofalowych celów firmy i kierunków rozwoju

• Synergia operacyjna

• Wzajemne zaufanie

• Otwartość informacyjna

• Kontakty biznesowe a „znajomości”

21

Twoje podstawowe kontakty

biznesowe

Zdefiniować

Ustalić sposób nawiązania pierwszych kontaktów

22

Na podstawie materiałów:

Sieć Edukacyjna Innowacyjnej Przedsiębiorczości Akademickiej

(SEIPA),

Projekt dofinansowany przez

Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego

23

23