Witamy serdecznie na

Witamy serdecznie na

naszej prezentacji

naszej prezentacji

Katarzyna Dziasek

Anna Kwiatkowska

Kultury protransakcyjne,

Kultury protransakcyjne,

nieceremonialne,

nieceremonialne,

monochroniczne i o

monochroniczne i o

zróżnicowanej ekspresyjności

zróżnicowanej ekspresyjności

Australia

Kanada

Stany Zjednoczone

AUSTRALIA

AUSTRALIA

Kultura świata biznesu jest
protransakcyjna,

w

najwyższym

stopniu

egalitarna (

egalitaryzm – pogląd społeczno –

polityczny uznający za podstawę sprawiedliwego
ustroju społecznego zasadę równouprawnienia
obywateli

pod

względem

ekonomicznym,

społecznym i politycznym

) i nie ceremonialna,

umiarkowanie wyczulona na punkcie czasu, ale
różnorodna

pod

względem

ekspresyjności.

Oznacza

to,

że

negocjatorzy

australijscy

wywodzący się z regionu śródziemnomorskiego
będą bardziej ekspresyjni od negocjatorów
pochodzenie

północnoeuropejskiego

czy

brytyjskiego.

Cecha

negocjacji

Opis

Język interesów

Język angielski

Nawiązywanie

pierwszego
kontaktu



Kontakt bezpośredni – pocztą, faksem

lub pocztą elektroniczną jest wysyłany
list z informacjami o przedsiębiorstwie
i produkcie, a następnie rozmowa
telefoniczna i prośba o spotkanie



Australijczycy są gotowi przejść do

interesów po pierwszym spotkaniu z
potencjalnymi partnerami



Nawiązanie

kontaktu

ułatwia

spotkanie się partnerów w pubie przy
piwku

Styl

porozumiewania
się



Australijczycy są małomówni i mało

wylewni



Mają skłonność do niedomówień i

mają ironiczne poczucie humoru

Sposób

wyrażania się



Australijczycy są otwarci,

bezpośredni, mówią jasno i wprost



Mają skłonność do wdawania się w

spory, co często odbierane jest jako

prowokacja



Cnotą jest jednoznaczność werbalna

Nieceremonialno
ść i egalitaryzm



Są nieceremonialni



Nie lubią epatowania tytułami i

dokonaniami



Negatywne

wrażenie

wywiera

popisywanie się



Egalitaryzm australijski niekoniecznie

rozciąga się na kobiety w biznesie

Stosunek

do

czasu



Nie wykazują obsesji na punkcie

czasu i harmonogramów (nie mają za
złe spóźnień)



Wolne tempo załatwiania spraw

Dystans
przestrzenny

między ludźmi

Dystans interpersonalny w odległości
równej mniej więcej długości ręki

Dotykanie się

Umiarkowane kontakty dotykowe

Kontakt

wzrokowy

Stały kontakt wzrokowy – oznaka

zainteresowania i szczerości

Zachowania
niedopuszczalne



Wyciagnięcie kciuka do góry to gest

nieprzyzwoity



Wskazanie

kogoś

palcem

to

grubiaństwo – zamiast palca używają
całej dłoni



Nie wycieraj głośno nosa – chora

osoba wychodzi by wyczyścić nos na
osobności

Ubiór



Mężczyźni – ciemne garnitury i

krawaty; w lecie często zdejmują
marynarki



Kobiety – wizytowe sukienki lub

spódnice i bluzki

Witanie się

Mocny uścisk dłoni z patrzenie sobie w

oczy. Mężczyzna czeka aż kobieta
pierwsza poda mu rękę

Tytułowanie
partnerów

Zwracanie się po nazwisku, ale
Australijczycy

szybko

proponują

przejście na „TY”

Tematy rozmów



Sport – sporty wodne, football

australijski, golf, tenis



Pozytywne komentarze na temat

miejscowego jedzenia, piwa, wina

Prezenty



Nie daje się prezentów



Gość zaproszony do domu powinien

przynieść coś z czego słynie jego kraj
lub region, albo wino lub kwiaty

Wspólne posiłki



Wieczorny posiłek to herbata, a

kolacja to przekąska późno w nocy



Do domu zapraszane są osoby dobrze

poznane

Prezentacja
towarów i usług



Umiarkowanie to najlepsza polityka



Unikanie natręctwa



Brak przechwalstwa



Wskazywanie

korzyści

własnego

produktu/usługi z punktu widzenia
klienta



Przedstawienie dokumentacji i opinii

osób trzecich, które przemówią za Tobą

Styl targowania
się



Australijczycy nie lubią bazarowych

targów



Cenią

sobie

przedstawienie

realistycznej oferty



Umiarkowany czas negocjacji.

KANADA

KANADA

Kanada stanowi wielokulturową
mozaikę.

Trzeba

więc

być

świadomym

kulturowego zaplecza ludzi interesu, z którymi
się będzie miało do czynienia – czy są to osoby
anglojęzyczne, francuskojęzyczne czy Nowi
Kanadyjczycy itp. Z powodu szczupłości miejsca
skupimy się na zachowaniach negocjacyjnych
charakterystycznych dla Kanady angielskiej i
francuskiej.
Anglojęzyczni negocjatorzy Kanadyjscy
myślą najczęściej o transakcji, mówią otwarcie,
zachowują się dość nieceremonialnie, mają
nastawienie bardzo egalistyczne i są stosunkowo
wyczuleni

na

punkcie

czasu.

Natomiast

kanadyjscy frankofoni są bardziej ceremonialni i
zorientowani na dobre stosunki z partnerem,
cenią hierarchię, są ekspresyjni i dość
polichroniczni.

Cecha

negocjacj

i

Opis

negocjacji w

części

angielskiej

Opis

negocjacji w
części
francuskiej

Język
interesów

Język angielski



Język angielski



Znajomość języka

francuskiego to

dodatkowy atut

Nawiązywanie
pierwszego
kontaktu



Otwarci na

nawiązywanie
pierwszego kontaktu
w sposób bezpośredni



Pocztą, faksem lub

pocztą elektroniczną
jest wysyłany list z

informacjami o
przedsiębiorstwie i
produkcie, a następnie
rozmowa telefoniczna

i prośba o spotkanie –
pamiętaj poproś drugą
stronę o wybranie

czasu i miejsca

Ważne jest posiadanie
znajomości i
odpowiednie
wprowadzenie

Pierwsze

spotkanie

Zwykle

są

gotowi

szybko

przejść

do

interesów

z

potencjalnymi nowymi
partnerami

Preferują

dłuższe

rozmowy

wstępne,

zanim

przejdą

do

konkretów

chcą

dowiedzieć się jak

najwięcej o przyszłym
wspólniku

Stosunek do
czasu

Oczekują
punktualności



Oczekują

punktualności



Są

mniej

monochroniczni

od

swych
anglojęzycznych
sąsiadów

Ceremonialność
i

nieceremonialn
ość



Kluczową

wartość

stanowi egalitaryzm



Zwykle szybko chcą

przejść do mówienia
sobie

po

imieniu,

nawet

z

osobami,

które dopiero poznali
–

to

oznaka

przyjacielskości

i

serdeczności

Mają na ogół bardziej
hierarchiczne

nastawienie, jednak
nieprawdopodobne
jest by cudzoziemki
napotkały trudności

nie do pokonania przy
robieniu interesów

Sposób
wyrażania się

Jasny język, bardzo
otwarty. Cenią szczerą

wymianę informacji.



Język „wysoce

kontekstowy”, mniej

otwarty



Są bardziej

ekspresyjni i

ekstrawertyczni

Zróżnicowana
ekspresyjność



Bardziej

powściągliwi



Dystans

interpersonalny
wynosi mniej więcej
tyle

ile

długość

wyciągniętej ręki



Gestykulacja

i

mimika są bardziej
ograniczone



Ludzie starają się

sobie nie przerywać w
pół zdania.



Są

bardziej

ekspresyjni

i

ekstrawertyczni



Na

ogół

częściej

sobie

przerywają,

stają bliżej siebie i
częściej

się

też

dotykają



Dużo gestykulują i

robią miny

Ubiór

Mężczyźni – garnitur lub marynarka z
pasującymi spodniami i krawat
Kobiety – kostiumy, wizytowe sukienki lub

bluzki i spódnice

Witanie się



Mocny uścisk w dłoni

i

jednoczesne

patrzenie sobie w oczy



Podają sobie rękę

rzadziej niż większość

Europejczyków



Mocny

uścisk

w

dłoni i jednoczesne

patrzenie sobie w
oczy



Podają rękę częściej

niż

negocjatorzy

anglojęzyczni

Tytułowanie
partnerów



Zacznij od zwracania

się: Dr., Mr., Mrs.,
Miss,

Ms

z

nazwiskiem



Wkrótce po poznaniu

partner

proponuje

mówienie sobie po

imieniu

Większa
ceremonialność niż w
części anglojęzycznej

Prezenty



Upominki daje się po zakończeniu transakcji.

Najlepiej by był to upominek firmowy lub coś

z czego słynie twoje miasto lub kraj. Podarki
rozpakowuje się w obecności partnerów



Odpowiednim prezentem dla gospodyni będą

kwiaty, słodycze, wino lub specjalność z
twojego kraju

Wspólne posiłki



Za niegrzeczne i natrętne uważa się

bezustanne namawianie gości do jedzenia i

picia



Powinieneś zatem odpowiedzieć twierdząco,

jeśli chcesz zjeść/pić to, co ci proponują, a nie

zakładać, że zostaniesz poczęstowany po raz
drugi

Prezentacja
towarów i usług



Nienatrętne

podejście,

unikanie

apodyktycznych prezentacji



Unikaj

przesadnych,

zbyt

kwiecistych

sformułowań dotyczących produktu

Ustępstwa



Umiarkowane

śrubowanie

początkowej

oferty



Kanadyjczycy odrzucają taktykę „Zacznij z

wysokiego poziomu, żeby było z czego

spuszczać”, dlatego lepiej w wyjściowej
ofercie zawrzeć umiarkowany margines
bezpieczeństwa

STANY ZJEDNOCZONE

STANY ZJEDNOCZONE

Stany Zjednoczone Ameryki
Północnej

to

złożone

wielonarodowościowe, wielorasowe i
wielokulturowe

społeczeństwo.

Z

powodu tej różnorodności nie jest
możliwe szczegółowe przewidzenie
zachowań negocjacyjnych każdego
pojedynczego Amerykanina. Mimo to
istnieje coś takiego jak główny nurt
amerykańskiej

kultury

świata

biznesu.

Cecha

negocjacji

Opis

Język interesów



Język angielski



Jak nie znasz angielskiego pamiętaj o

tłumaczu

Nawiązywanie
pierwszego

kontaktu

Większość

Amerykanów

jest

przyzwyczajona do robienia interesów z

obcymi. Wprawdzie referencje lub
wprowadzenie są pomocne, to jednak w
większości przypadków można się

kontaktować

z

ewentualnym

kontrahentem

bezpośrednio

bez

pomocy pośredników

Nastawienie

na

transakcje



Nawiązanie dobrych stosunków i

budowanie zaufania już od pierwszej
rozmowy.

Amerykanie

są

gotowi

przejść do sprawy tuż po zobaczeniu

potencjalnego partnera



Pogawędki wstępne uważają za stratę

cennego czasu

Stosunek

do

czasu



Mają obsesje na punkcie czasu



Oczekują bezwzględnej punktualności



Nie lubią niepotrzebnych przerw –

łatwo się denerwują, gdy rozmowy są
przerywane przez np. telefony czy

sekretarki

Nieceremonialno
ść



Podstawowa wartość to egalitaryzm



Szybko przechodzą na „TY”, nawet z

ludźmi, których dopiero poznali, by

okazać przyjacielskość i serdeczność

Styl
porozumiewania
się

Sposób porozumiewania się wynika z
różnic

etnicznych

i

charakterologicznych

Sposób

wyrażania się



Cenią szczerą wymianę informacji



Są otwarci, bezpośredni



Są podejrzliwi wobec negocjatorów

preferujących

aluzyjny

sposób

wyrażania się

Głośność

mówienia

i

„konwersacyjne
nakładki”



Głośne mówienie, gdy zapada cisza

natychmiast wypełniają „dziury” w
rozmowie



W zasadzie nie przerywają w pół

zdania, jeśli się im to zdarza, to nie z
zamiarem obrażenia kogokolwiek

Dystans
przestrzenny
między ludźmi

Dystans interpersonalny wynosi w
sytuacjach biznesowych mniej więcej
tyle ile długość ręki

Dotykanie się



Dotyk – od umiarkowanego do

częstego



Klepanie po plecach lub chwytanie za

ramię to wyraz przyjaźni

Ubiór



Garnitur i krawat na pierwsze

spotkanie



Reguły dotyczące ubioru różnią się w

zależności od miejsca i rodzaju biznesu

Witanie się

Mocny uścisk dłoni podczas witania się
i żegnania i patrzenie sobie w oczy.

Tytułowanie
partnerów

Zacznij od: Mr., Mrs., Miss, Ms, ale
wkrótce

po

poznaniu

partner

zaproponuje ci, żeby mówić sobie po

imieniu, jeśli cię to krępuje to powiedz
jak chcesz, żeby się do ciebie zwracano



Poza oficjalnymi spotkaniami pomija

się tytuły, chyba że ktoś jest doktorem
medycyny lub wysokim urzędnikiem
państwowym

Prezenty



Nie

jest

to

„kultura

dawania

prezentów”



Amerykańscy negocjatorzy czują się

skrępowani, gdy dostaną drogi prezent.
Jeśli chcesz – przywieź upominek

firmowy lub coś z czego słynie twój kraj



Obdarowany rozpakowuje prezent w

twojej obecności

Wspólne posiłki



Oddzielenie życia zawodowego od

prywatnego i biznesu od przyjemności



Gdy zostaniesz zaproszony na cocktail

party to nastaw się na nieceremonialne
wmieszanie się w tłum kompletnie
obcych ludzi

Prezentacja
towarów i usług



Preferują żywe, rzeczowe prezentacje,

urozmaicone pomocami wizualnymi



Przerywają mówiącemu by zadać

pytanie

Ustępstwa



Testują elastyczność wstępnej oferty,

dlatego lepiej by była ona realistyczna
– warto mieć bezpieczny margines

ustępstw



Twarde negocjowanie się



Zawsze żądaj czegoś równoważnego

w zamian za ustępstwo

Gierki



Podczas negocjacji stosują gierki.

Staraj się na to nie nabrać



Najlepszą odpowiedzią na taki wybieg

jest uśmiech, spokój i ignorancja

Podejmowanie
decyzji



Podejmują decyzje najszybciej na

świecie, czasem z uszczerbkiem dla
siebie



Okazują zniecierpliwienie, gdy proces

podejmowania przez ciebie decyzji
trwa zbyt długo

Znaczenie

kontraktu



Przywiązują

wagę

do

prawnych

aspektów i „delikatnych” punktów
spisanej umowy



Do negocjacji włączają prawników



Często przynoszą ze sobą szkic

umowy



Ściśle

trzymają

się

warunków

zapisanych w kontrakcie

Dziękujemy za uwagę!!!

Dziękujemy za uwagę!!!