PowerPoint Presentation

NEGOCJACJE

oparte na porozumieniu

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

TAK, GDY:

 Obie strony są gotowe do

podjęcia ugody

 Istnieje zarówno konflikt,

jak i zgodność między
stronami

 Strony dysponują

wystarczającymi
kompetencjami
decyzyjnymi

 Jest się przygotowanym

do prowadzenia negocjacji

NIE, GDY:

 Własne szanse

są znikome

 Występuje nadmierne

podniecenie emocjonalne

 Istnieją inne możliwości

zaspokojenia
interesów

 Nie jest się

przygotowanym do
prowadzenia negocjacji

NEGOCJACJE

Źródło: W.F.Lincoln Podręcznik

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

KIEDY PODEJMOWAĆ NEGOCJACJE?

NEGOCJACJE

ZNAJOMOŚĆ SIEBIE

1. Ile wiem i umiem?

2. Jakie są moje silne i słabe strony?

3. Czego chcę?

Źródło: P.Casse, Jak negocjować

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

POWODZENIE W NEGOCJACJACH

NEGOCJACJE

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

NEGOCJACJE

ZNAJOMOŚĆ STRONY

PRZECIWNEJ

1. Kim są?

2. Jakie są ich słabości i wady?

3. Czego chcą?

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

POWODZENIE W NEGOCJACJACH

Źródło: P.Casse, Jak negocjować

SIŁA NEGOCJACYJNA

Źródło: : R.fisher, W.Ury, B.Patton Dochodząc do tak

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

NEGOCJACJE

Siła negocjacyjna

to zdolność

przekonania kogoś, aby coś zrobił i zdolność
wypełniania intencji.

Ma wiele źródeł, między innymi:

dobre stosunki między negocjatorami

zrozumienie interesów drugiej strony

stosowanie zewnętrznych kryteriów

starannie przemyślane zobowiązanie

źródła obiektywne

delegacje, uprawnienia, wsparcie zewnętrzne

posiadanie własnych zasobów

NEGOCJACJE

Technika sześciu pytań

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Kto?

Co?

Kto jest zaangażowany w rozwiązywanie problemu?
Kto stworzył lub przyczynił się do powstania obecnej sytuacji?
Kto będzie musiał mi pomóc w poradzeniu sobie z nią?
Kto jest najbardziej zainteresowany rozwiązaniem tego problemu?

Co zostało zrobione do tej pory?
Co mogłoby mi pomóc? Co już mam i czego będę potrzebować?
Co chciałbym osiągnąć? Co jest moim celem?
Co bym zrobił, gdybym miał „czarodziejską różdżkę”?

NEGOCJACJE

Technika sześciu pytań

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Kiedy?

Gdzie?

Kiedy uświadomiłem sobie moje zainteresowanie problemem?
Kiedy najczęściej o nim myślę?
Kiedy muszę zacząć działać?
Kiedy najlepiej (lub najgorzej) pracować nad problemem?

Gdzie problem zaistniał?
Gdzie ktoś miał do czynienia z podobna sytuacją?
Gdzie najlepiej (lub najgorzej) zacząć ten problem rozwiązywać?
Gdzie chciałbym ten problem rozwiązywać?

NEGOCJACJE

Technika sześciu pytań

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Dlaczego?

Jak?

Dlaczego pojawił się ten problem?
Dlaczego nie został rozwiązany do tej pory?
Co stanowiło przeszkodę?
Dlaczego naprawdę chcę go rozwiązać?
Dlaczego ktoś inny mógłby nie chcieć go rozwiązać?

Jak myślę o tym problemie? Jaki mam do niego stosunek?
Jak chciałbym przeprowadzić zmiany?
Jak będzie wyglądała sytuacja w przyszłości, jeśli rozwiążę
ten problem?
Jak to się stało, że podjęte do tej pory wysiłki były bezskuteczne?

MEDIACJE

CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?

CO CHCESZ

OSIĄGNĄĆ

CEL

W JAKI SPOSÓB

CHCESZ OSIĄGNĄĆ

CEL?

JAK TO

ZROBISZ?

PRZEBIEG

STRATEGIA

NEGOCJACJE

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?

W JAKI SPOSÓB UZYSKAĆ ZAMIERZONY CEL?

 Jakie są moje warianty?

 Na jakie ustępstwa mogę przystać?

 Jak mam się zachować wobec drugiej

strony?

STRATEGIA NEGOCJACJI

NEGOCJACJE

PODSTAWOWE ZACHOWANIA (STRATEGIE)

STRATEGIA WSPÓŁPRACY

jest bardzo owocna,

jeśli strona przeciwna trzyma się tych samych
reguł gry negocjacyjnej.

STRATEGIA KONFRONTACJI

to trudne i ostre

negocjacje, czasami trzeba się zdecydować na
konfrontację, kiedy stawka jest zbyt wysoka.

STRATEGIA ANALITYCZNA

daje się stosować w

przypadkach, kiedy w proces negocjacji nie są
uwikłane wartości i przekonania.

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: : P.Casse Jak negocjować

NEGOCJACJE

ROLE NEGOCJACYJNE

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: W.F.Lincoln Podręcznik

PRZEWODNICZĄCY

ANALITYK

FAKTYCZNY

INTUICYJNY

ROZJEMCA

NEGOCJACJE

HIERARCHIA INTERESÓW

(PIRAMIDA POTRZEB MASLOWA)

MIŁOŚCI, PRZYNALEŻNOŚCI

BEZPIECZEŃSTWA

FIZJOLOGICZNE

POŻYWIENIA,

CISZY, SNU

STAŁOŚCI,
STABILIZACJI

APROBATY, AKCEPTACJI
TOŻSAMOŚCI

PRESTIŻU, ZNACZENIA, NIEZALEZNOŚCI

INDYWIDUALNEJ
SAMOREALIZACJI

SZACUNKU

UZNANIA SPOŁECZNEGO

ROZWIJANIA SWOICH ZDOLNOŚCI, ZAINTERESOWAŃ

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

ŹRÓDŁO: A. H. Maslow „Motywacja a osobowość”

NEGOCJACJE

Źródło: Centrum Negocjacji w Warszawiei

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

INTERESY

Kluczowe pojęcie w negocjacjach.

Abstrakcyjna koncepcja oparta o zasady

(wartości) mierzalne subiektywnie.

PODSTAWOWE SEDNO KONFLIKTU

uczciwość

uznanie

rzetelność

lojalność

wiarygodność

szacunek

NEGOCJACJE

Źródło: W.F.Lincoln Podręcznik

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

MAPA INTERESÓW

PLANSZA DO ANALIZY POZYCJI STRON

PROBLEMY

NASZ

ICH

1.
2.
3.

Interesy
Kwestie
Najlepsze realistyczne
rozwiązanie
Konsekwencje impasu lub
długich
negocjacji
Najlepsze alternatywne
rozwiązanie
Oferta ostateczna

NEGOCJACJE

Źródło: W.F.Lincoln Podręcznik

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

ROZRÓŻNIENIE INTERESÓW, KWESTII I

PROPOZYCJI

INTERES

DLACZEGO?

CO?

JAK?

KWESTIA

PROPOZYCJE

Pryncypia, wartości,

przekonania, np. uznanie

społeczne

Problemy do

przedyskutowania

np. miejsce, czas, forma

Żądania, rekomendacje,

sugestie

np. jak proponujesz to

rozwiązać?

MEDIACJE

CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?

CO CHCESZ

OSIĄGNĄĆ

CEL

W JAKI SPOSÓB

CHCESZ OSIĄGNĄĆ

CEL?

JAK TO

ZROBISZ?

PRZEBIEG

STRATEGIA

NEGOCJACJE

REGUŁY NEGOCJACJI

Oddziel ludzi od problemów.
Koncentruj się na interesach, a nie na

stanowiskach.

Formułuj pytania przed odpowiedziami.
Poszukuj rozwiązań dających korzyści

obu stronom.

Nazywaj osiągnięcia.

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: J.Gut, W.Haman Docenić konflikt

NEGOCJACJE

1. Ustalenie reguł postępowania
2. Nazwanie interesów

swoich

wspólnych

drugiej strony

sprzecznych

3. Zdefiniowanie problemów
4. Poszukiwanie rozwiązań
5. Zbudowanie porozumienia

Źródło: J.Gut, W.Haman Docenić konflikt

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

KOLEJNOŚĆ ETAPÓW NEGOCJACJI

(jej przestrzeganie „wymusza” współpracę)

AKTYWNE SŁUCHANIE

ODWOŁANIA DO
PROCEDURY

FRAGMENTACJA PROCESU

PODKREŚLENIE OSIĄGNIĘĆ

SPOTKANIA NA OSOBNOŚCI

ŹRÓDŁA OBIEKTYWNE

STOSOWANIE PRZERW

EDUKACJA O IMPASIE

WENTYLOWANIE

ADWOKAT DIABŁA

TECHNIKI STOSOWANE W NEGOCJACJACH

I MEDIACJACH OPARTYCH NA POROZUMIENIU

ZMNIEJSZANIE OPORU

Źródło: : W.F.Lincoln Podręcznik

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

NEGOCJACJE

POPRAWNA
KOMUNIKACJA

EFEKTYWNA
EDUKACJA

ODPOWIEDZIALN
E UŻYCIE SIŁY

STRONY DAJĄ POZNAĆ
SWÓJ CEL I SIŁĘ.
ZROZUMIENIE WZAJEMNE.
SPÓJNE PRZEKAZY.

NAUCZANIE POPRZEZ
WYKORZYSTANIE ŹRÓDEŁ
DANYCH. UCZENIE SIĘ
INTERESÓW DRUGIEJ
STRONY.

ZDOLNOŚĆ WYPEŁNIENIA
INTENCJI PRZEZ STRONY.

TRZY PODPROCESY PROCESU NEGOCJACJI

Źródło: : W.F.Lincoln Podręcznik

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

NEGOCJACJE

CEL IDEALNY

 To, co chcesz osiągnąć,

jeśli wszystko pójdzie
dobrze.

 Cel idealny stanowi

maximum tego, co
możesz uzyskać.

 To od próby realizacji celu

idealnego rozpoczynasz
swoje poczynania.

CEL MINIMALNY

 To, bez osiągnięcia czego

negocjacje będą dla
ciebie całkowitą porażką.

 Cel minimalny wyznacza

dla ciebie granicę, poza
którą negocjacje tracą
sens.

 Zaczynasz go

uwzględniać pod koniec
negocjacji.

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

CELE NEGOCJAJCJI

ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?

NEGOCJACJE

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?

CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI

CEL IDEALNY

CEL MINIMALNY

USTĘPSTWA

WARIANT

NEGOCJACJE

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?

CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI

CEL IDEALNY

CEL MINIMALNY

SZCZYT

OCZEKIWAŃ

MAXIMUM TEGO,

CZEGO MOŻESZ

OCZEKIWAĆ

OCZEKIWANIA

MNIEJ

WYGÓROWANE

MINIMUM TEGO,

NA CO MOŻESZ

PRZYSTAĆ

NEGOCJACJE

Autorstwo

obie strony mając poczucie bycia

integralną częścią procesu, który w części należy
do nich i ponoszą odpowiedzialność za przebieg i
wynik procesu negocjacji.

Słuszność

równość stron jako proporcjonalność

wyników do wkładów i uczciwości, która może być
mierzona

wyłącznie

subiektywnie;

strony

uważają, że proces był sprawiedliwy i uczciwy
niezależnie od cech stron.

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik

PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI

OPARTEGO NA POROZUMIENIU I

NEGOCJACJE

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Trzecia strona

dotyczy oddziaływania sporu

na udziałowców, odnosi się do wpływu, jaki ma
konflikt i (lub) jego rozwiązanie na osoby nie
będące stroną konfliktu.

Presja i naciski społeczne

sytuacja,

która musi być brana pod uwagę, nie podlegająca
szybkiej i łatwej zmianie: mass media, opinia
publiczna, czas, przypisy prawa, polityka, toczący
się proces legislacyjny lub sądowy, pojawienie się
nowego dowodu, nieoczekiwane zmiany.

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik

PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI

OPARTEGO NA POROZUMIENIU II

NEGOCJACJE

Impas

wyjątkowo trudna sytuacja, w jakiej znalazły się

strony  sporu  ze  względu  na  rozwój  procesu  negocjacji,  czy
kwestie  sporne,  uczucia,  frustracje  czy  zmęczenie.  Moment,
w  którym  formalna  deklaracja  obu  stron  pozwala  na
poszukiwanie  pomocy  i  ingerencji  w  sporze  grona
negocjatorów  w  osobach  arbitrów,  ekspertów,  mediatorów,
prawników.

Sytuacja pokonfliktowa

(następstwo konfliktu)

negatywne pozostałości konfliktu, których strony się obawiają
lub które odrzucają, mimo iż uważa się, że konflikt został
rozwiązany przez dojście do porozumienia. Z reguły jest
wynikiem niskiego poziomu satysfakcji osiągniętego przez
jedną lub więcej stron.

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik

PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI

OPARTEGO NA POROZUMIENIU III

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

NEGOCJACJE

Negocjacje poszerzone

mają miejsce z

dala od stołu negocjacyjnego (np. wykorzystanie
drogi służbowej; nieformalne próby postępowania
pojednawczego, praca grup ekspertów, praca
grup robotniczych, spotkania na szczycie).

Spotkania na osobności

oddzielne

spotkanie  członków  zespołu  negocjatorów  w  celu
przedyskutowania  problemów,  pozycji,  racji,
strategii  i  taktyki;  mają  na  celu  podjęcie

zespołowej decyzji

oraz zachowanie

poczucia

słuszności i autorstwa procesu

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik

PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI

OPARTEGO NA POROZUMIENIU IV

Negocjacje

wewnątrz

zespołowe

Negocjacje

wewnątrz

zespołowe

niezbędne do osiągnięcia jedności poprzez proces
budowania consensusu, który zapewnia prawdziwe
poczucie sprawiedliwości i równości w procesie negocjacji.

Consensus

proces grupowego podejmowania decyzji,

który  bierze  pod  uwagę  wiedzę  tej  grupy  i  jej  równość,
gdzie  wykorzystywana  jest  koncepcja  rozumowego
dochodzenia  do  porozumienia.  Końcowa  decyzja  grupy
jest  definitywna,  gdy  zgodzą  się  na  nią  wszyscy  jej
członkowie,  którzy  jednak  mogą  odnosić  się  do  niej  z
różnym

entuzjazmem,

ich

zobowiązanie

podporządkowania się tej decyzji może być różne.

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik

PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI

OPARTEGO NA POROZUMIENIU V

NEGOCJACJE

OPÓR

SYTUACJA, W KTÓREJ PRZECIWNA STRONA ODRZUCA

PROPOZYCJE ROZWIĄZANIA SPORU.

KONTROLUJ I POWSTRZYMUJ WŁASNE REAKCJE

STWÓRZ KORZYSTNY KLIMAT, ZREDUKUJ EMOCJE DRUGIEJ

STRONY

NIE ODRZUCAJ STANOWISKA DRUGIEJ STRONY, PRZEKSZTAŁĆ JE

UKAŻ DRUGIEJ STRONIE KORZYŚCI POROZUMIENIA

UKAŻ DRUGIEJ STRONIE KONSEKWENCJE BRAKU POROZUMIENIA

5 KROKÓW PRZEŁAMUJĄCYCH OPÓR

W DOJŚCIU DO POROZUMIENIA

Źródło: W.Ury „Odchodząc od nie”

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

NEGOCJACJE

UMOWA PROCEDURALNA

UMOWA PROCEDURALNA

to wstępne

uzgodnienia

dotyczące przebiegu procesu

negocjacji od strony

formalnej

(np.

kolejność omawiania kwestii, sposobów
sprawdzania wiarygodności informacji,
sposobów dyskusji, stosowania przerw,
uczestnictwa mediów i osób postronnych,
powoływania ekspertów lub mediatora w
przypadku impasu, dokumentowania
procesu negocjacji)

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: : program PHARE

NEGOCJACJE

POROZUMIENIE KOŃCOWE.

POROZUMIENIE KOŃCOWE (PRZYRZECZENIE,

OBIETNICA)

to osiągnięte i utrzymane przez strony

porozumienie. Deklaracja zapewniająca, że każda
ze stron podejmie jakieś działania lub ich nie
podejmie.

KTO?
CO?
KIEDY?
GDZIE?
JAK?
I CO, JEŚLI NIE? (konsekwencje)

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

Źródło: : program PHARE

TRÓKĄT SATYSFAKCJI -

WARUNEK SKUTECZNOŚCI I TRWAŁOŚCI ROZWIĄZANIA

KONFLIKTU POPRZEZ NEGOCJACJE I MEDIACJE

TRWAŁE POROZUMIENIE

RZECZOWA

PROCEDURALN

PSYCHOLOGICZNA

Źródło:Centrum Negocjacji w Warszawie

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

NEGOCJACJE

Proces negocjacji

wykorzystaniem współpracy jest próbą
wypracowania wymiany i dotrzymania

przyrzeczeń

, w wyniku

poprawnej

komunikacji

efektywnej edukacji

odpowiedniego użycia siły

przez strony

sporu, które starają się zaspokoić własne

interesy

z uwzględnieniem

interesów

drugiej

strony, w oparciu o

kwestie

propozycje

Wiliam F. Lincoln

Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

DEFINICJA

NEGOCJACJE

NIGDY

NIE

reprezentuj władzy, jakiej nie posiadasz.

NIE

dawaj obietnic bez pokrycia.

NIE

staraj się niepotrzebnie grozić.

NIE

kłam i nie blefuj (jeśli nie musisz).

NIE

zakładaj z góry.

NIE

zapominaj o interesach swoich i drugiej strony.

NIE

rób wrogich negocjacji (jeśli to niepotrzebne).

NIE

zapomnij o wypracowaniu przyrzeczenia,

którego trzeba dotrzymać.

NIE

zapominaj o wysokim poziomie trzech rodzajów

satysfakcji.

Źródło: W.F.Lincoln, Kurs negocjacji

OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska

ETYKA NEGOCJATORA

Document Outline