NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
oparte na porozumieniu
oparte na porozumieniu
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
TAK, GDY:
Obie strony są gotowe do
podjęcia ugody
Istnieje zarówno konflikt,
jak i zgodność między
stronami
Strony dysponują
wystarczającymi
kompetencjami
decyzyjnymi
Jest się przygotowanym
do prowadzenia negocjacji
NIE, GDY:
Własne szanse
są znikome
Występuje nadmierne
podniecenie emocjonalne
Istnieją inne możliwości
zaspokojenia
interesów
Nie jest się
przygotowanym do
prowadzenia negocjacji
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Źródło: W.F.Lincoln Podręcznik
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
KIEDY PODEJMOWAĆ NEGOCJACJE?
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
ZNAJOMOŚĆ SIEBIE
1. Ile wiem i umiem?
2. Jakie są moje silne i słabe strony?
3. Czego chcę?
Źródło: P.Casse, Jak negocjować
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
POWODZENIE W NEGOCJACJACH
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
ZNAJOMOŚĆ STRONY
PRZECIWNEJ
1. Kim są?
2. Jakie są ich słabości i wady?
3. Czego chcą?
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
POWODZENIE W NEGOCJACJACH
Źródło: P.Casse, Jak negocjować
SIŁA NEGOCJACYJNA
SIŁA NEGOCJACYJNA
Źródło: : R.fisher, W.Ury, B.Patton Dochodząc do tak
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Siła negocjacyjna
to zdolność
przekonania kogoś, aby coś zrobił i zdolność
wypełniania intencji.
Ma wiele źródeł, między innymi:
dobre stosunki między negocjatorami
zrozumienie interesów drugiej strony
stosowanie zewnętrznych kryteriów
starannie przemyślane zobowiązanie
źródła obiektywne
delegacje, uprawnienia, wsparcie zewnętrzne
posiadanie własnych zasobów
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Technika sześciu pytań
Technika sześciu pytań
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
1
2
Kto?
Co?
Kto jest zaangażowany w rozwiązywanie problemu?
Kto stworzył lub przyczynił się do powstania obecnej sytuacji?
Kto będzie musiał mi pomóc w poradzeniu sobie z nią?
Kto jest najbardziej zainteresowany rozwiązaniem tego problemu?
Co zostało zrobione do tej pory?
Co mogłoby mi pomóc? Co już mam i czego będę potrzebować?
Co chciałbym osiągnąć? Co jest moim celem?
Co bym zrobił, gdybym miał „czarodziejską różdżkę”?
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Technika sześciu pytań
Technika sześciu pytań
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
3
4
Kiedy?
Gdzie?
Kiedy uświadomiłem sobie moje zainteresowanie problemem?
Kiedy najczęściej o nim myślę?
Kiedy muszę zacząć działać?
Kiedy najlepiej (lub najgorzej) pracować nad problemem?
Gdzie problem zaistniał?
Gdzie ktoś miał do czynienia z podobna sytuacją?
Gdzie najlepiej (lub najgorzej) zacząć ten problem rozwiązywać?
Gdzie chciałbym ten problem rozwiązywać?
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Technika sześciu pytań
Technika sześciu pytań
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
5
6
Dlaczego?
Jak?
Dlaczego pojawił się ten problem?
Dlaczego nie został rozwiązany do tej pory?
Co stanowiło przeszkodę?
Dlaczego naprawdę chcę go rozwiązać?
Dlaczego ktoś inny mógłby nie chcieć go rozwiązać?
Jak myślę o tym problemie? Jaki mam do niego stosunek?
Jak chciałbym przeprowadzić zmiany?
Jak będzie wyglądała sytuacja w przyszłości, jeśli rozwiążę
ten problem?
Jak to się stało, że podjęte do tej pory wysiłki były bezskuteczne?
MEDIACJE
MEDIACJE
CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI
CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?
CO CHCESZ
OSIĄGNĄĆ
CEL
CEL
W JAKI SPOSÓB
CHCESZ OSIĄGNĄĆ
CEL?
JAK TO
ZROBISZ?
PRZEBIEG
PRZEBIEG
STRATEGIA
STRATEGIA
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?
W JAKI SPOSÓB UZYSKAĆ ZAMIERZONY CEL?
W JAKI SPOSÓB UZYSKAĆ ZAMIERZONY CEL?
Jakie są moje warianty?
Na jakie ustępstwa mogę przystać?
Jak mam się zachować wobec drugiej
strony?
STRATEGIA NEGOCJACJI
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
PODSTAWOWE ZACHOWANIA (STRATEGIE)
STRATEGIA WSPÓŁPRACY
jest bardzo owocna,
jeśli strona przeciwna trzyma się tych samych
reguł gry negocjacyjnej.
STRATEGIA KONFRONTACJI
to trudne i ostre
negocjacje, czasami trzeba się zdecydować na
konfrontację, kiedy stawka jest zbyt wysoka.
STRATEGIA ANALITYCZNA
daje się stosować w
przypadkach, kiedy w proces negocjacji nie są
uwikłane wartości i przekonania.
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: : P.Casse Jak negocjować
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
ROLE NEGOCJACYJNE
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: W.F.Lincoln Podręcznik
PRZEWODNICZĄCY
ANALITYK
FAKTYCZNY
INTUICYJNY
ROZJEMCA
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
HIERARCHIA INTERESÓW
HIERARCHIA INTERESÓW
(PIRAMIDA POTRZEB MASLOWA)
(PIRAMIDA POTRZEB MASLOWA)
MIŁOŚCI, PRZYNALEŻNOŚCI
BEZPIECZEŃSTWA
FIZJOLOGICZNE
POŻYWIENIA,
CISZY, SNU
STAŁOŚCI,
STABILIZACJI
APROBATY, AKCEPTACJI
TOŻSAMOŚCI
PRESTIŻU, ZNACZENIA, NIEZALEZNOŚCI
INDYWIDUALNEJ
SAMOREALIZACJI
SZACUNKU
UZNANIA SPOŁECZNEGO
ROZWIJANIA SWOICH ZDOLNOŚCI, ZAINTERESOWAŃ
PO
TR
ZE
BY
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
ŹRÓDŁO: A. H. Maslow „Motywacja a osobowość”
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Źródło: Centrum Negocjacji w Warszawiei
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
INTERESY
Kluczowe pojęcie w negocjacjach.
Abstrakcyjna koncepcja oparta o zasady
(wartości) mierzalne subiektywnie.
PODSTAWOWE SEDNO KONFLIKTU
uczciwość
uznanie
rzetelność
lojalność
wiarygodność
szacunek
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Źródło: W.F.Lincoln Podręcznik
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
MAPA INTERESÓW
PLANSZA DO ANALIZY POZYCJI STRON
Lp
.
PROBLEMY
NASZ
E
ICH
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Interesy
Kwestie
Najlepsze realistyczne
rozwiązanie
Konsekwencje impasu lub
długich
negocjacji
Najlepsze alternatywne
rozwiązanie
Oferta ostateczna
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Źródło: W.F.Lincoln Podręcznik
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
ROZRÓŻNIENIE INTERESÓW, KWESTII I
PROPOZYCJI
INTERES
DLACZEGO?
CO?
JAK?
KWESTIA
PROPOZYCJE
Pryncypia, wartości,
przekonania, np. uznanie
społeczne
Problemy do
przedyskutowania
np. miejsce, czas, forma
Żądania, rekomendacje,
sugestie
np. jak proponujesz to
rozwiązać?
MEDIACJE
MEDIACJE
CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI
CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?
CO CHCESZ
OSIĄGNĄĆ
CEL
CEL
W JAKI SPOSÓB
CHCESZ OSIĄGNĄĆ
CEL?
JAK TO
ZROBISZ?
PRZEBIEG
PRZEBIEG
STRATEGIA
STRATEGIA
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
REGUŁY NEGOCJACJI
Oddziel ludzi od problemów.
Koncentruj się na interesach, a nie na
stanowiskach.
Formułuj pytania przed odpowiedziami.
Poszukuj rozwiązań dających korzyści
obu stronom.
Nazywaj osiągnięcia.
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: J.Gut, W.Haman Docenić konflikt
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
1. Ustalenie reguł postępowania
2. Nazwanie interesów
swoich
wspólnych
drugiej strony
sprzecznych
3. Zdefiniowanie problemów
4. Poszukiwanie rozwiązań
5. Zbudowanie porozumienia
Źródło: J.Gut, W.Haman Docenić konflikt
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
KOLEJNOŚĆ ETAPÓW NEGOCJACJI
(jej przestrzeganie „wymusza” współpracę)
AKTYWNE SŁUCHANIE
ODWOŁANIA DO
PROCEDURY
FRAGMENTACJA PROCESU
PODKREŚLENIE OSIĄGNIĘĆ
SPOTKANIA NA OSOBNOŚCI
ŹRÓDŁA OBIEKTYWNE
STOSOWANIE PRZERW
EDUKACJA O IMPASIE
WENTYLOWANIE
ADWOKAT DIABŁA
TECHNIKI STOSOWANE W NEGOCJACJACH
TECHNIKI STOSOWANE W NEGOCJACJACH
I MEDIACJACH OPARTYCH NA POROZUMIENIU
I MEDIACJACH OPARTYCH NA POROZUMIENIU
ZMNIEJSZANIE OPORU
Źródło: : W.F.Lincoln Podręcznik
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
POPRAWNA
KOMUNIKACJA
EFEKTYWNA
EDUKACJA
ODPOWIEDZIALN
E UŻYCIE SIŁY
STRONY DAJĄ POZNAĆ
SWÓJ CEL I SIŁĘ.
ZROZUMIENIE WZAJEMNE.
SPÓJNE PRZEKAZY.
NAUCZANIE POPRZEZ
WYKORZYSTANIE ŹRÓDEŁ
DANYCH. UCZENIE SIĘ
INTERESÓW DRUGIEJ
STRONY.
ZDOLNOŚĆ WYPEŁNIENIA
INTENCJI PRZEZ STRONY.
TRZY PODPROCESY PROCESU NEGOCJACJI
TRZY PODPROCESY PROCESU NEGOCJACJI
Źródło: : W.F.Lincoln Podręcznik
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
CEL IDEALNY
CEL IDEALNY
To, co chcesz osiągnąć,
jeśli wszystko pójdzie
dobrze.
Cel idealny stanowi
maximum tego, co
możesz uzyskać.
To od próby realizacji celu
idealnego rozpoczynasz
swoje poczynania.
CEL MINIMALNY
To, bez osiągnięcia czego
negocjacje będą dla
ciebie całkowitą porażką.
Cel minimalny wyznacza
dla ciebie granicę, poza
którą negocjacje tracą
sens.
Zaczynasz go
uwzględniać pod koniec
negocjacji.
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
CELE NEGOCJAJCJI
CELE NEGOCJAJCJI
ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?
CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI
CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI
CEL IDEALNY
CEL MINIMALNY
USTĘPSTWA
WARIANT
WARIANT
I
I
WARIANT
WARIANT
II
II
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
ŹRÓDŁO: P. Casse, Jak negocjować?
CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI
CAŁOŚCIOWY MODEL NEGOCJACJI
CEL IDEALNY
CEL MINIMALNY
SZCZYT
OCZEKIWAŃ
MAXIMUM TEGO,
CZEGO MOŻESZ
OCZEKIWAĆ
OCZEKIWANIA
MNIEJ
WYGÓROWANE
MINIMUM TEGO,
NA CO MOŻESZ
PRZYSTAĆ
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Autorstwo
Autorstwo
obie strony mając poczucie bycia
integralną częścią procesu, który w części należy
do nich i ponoszą odpowiedzialność za przebieg i
wynik procesu negocjacji.
Słuszność
Słuszność
równość stron jako proporcjonalność
wyników do wkładów i uczciwości, która może być
mierzona
wyłącznie
subiektywnie;
strony
uważają, że proces był sprawiedliwy i uczciwy
niezależnie od cech stron.
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik
PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI
OPARTEGO NA POROZUMIENIU I
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Trzecia strona
Trzecia strona
dotyczy oddziaływania sporu
na udziałowców, odnosi się do wpływu, jaki ma
konflikt i (lub) jego rozwiązanie na osoby nie
będące stroną konfliktu.
Presja i naciski społeczne
Presja i naciski społeczne
sytuacja,
która musi być brana pod uwagę, nie podlegająca
szybkiej i łatwej zmianie: mass media, opinia
publiczna, czas, przypisy prawa, polityka, toczący
się proces legislacyjny lub sądowy, pojawienie się
nowego dowodu, nieoczekiwane zmiany.
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik
PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI
OPARTEGO NA POROZUMIENIU II
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Impas
Impas
wyjątkowo trudna sytuacja, w jakiej znalazły się
strony sporu ze względu na rozwój procesu negocjacji, czy
kwestie sporne, uczucia, frustracje czy zmęczenie. Moment,
w którym formalna deklaracja obu stron pozwala na
poszukiwanie pomocy i ingerencji w sporze grona
negocjatorów w osobach arbitrów, ekspertów, mediatorów,
prawników.
Sytuacja pokonfliktowa
Sytuacja pokonfliktowa
(następstwo konfliktu)
(następstwo konfliktu)
negatywne pozostałości konfliktu, których strony się obawiają
lub które odrzucają, mimo iż uważa się, że konflikt został
rozwiązany przez dojście do porozumienia. Z reguły jest
wynikiem niskiego poziomu satysfakcji osiągniętego przez
jedną lub więcej stron.
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik
PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI
OPARTEGO NA POROZUMIENIU III
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Negocjacje poszerzone
Negocjacje poszerzone
mają miejsce z
dala od stołu negocjacyjnego (np. wykorzystanie
drogi służbowej; nieformalne próby postępowania
pojednawczego, praca grup ekspertów, praca
grup robotniczych, spotkania na szczycie).
Spotkania na osobności
Spotkania na osobności
oddzielne
spotkanie członków zespołu negocjatorów w celu
przedyskutowania problemów, pozycji, racji,
strategii i taktyki; mają na celu podjęcie
zespołowej decyzji
oraz zachowanie
poczucia
słuszności i autorstwa procesu
.
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik
PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI
OPARTEGO NA POROZUMIENIU IV
Negocjacje
wewnątrz
zespołowe
Negocjacje
wewnątrz
zespołowe
niezbędne do osiągnięcia jedności poprzez proces
budowania consensusu, który zapewnia prawdziwe
poczucie sprawiedliwości i równości w procesie negocjacji.
Consensus
Consensus
proces grupowego podejmowania decyzji,
który bierze pod uwagę wiedzę tej grupy i jej równość,
gdzie wykorzystywana jest koncepcja rozumowego
dochodzenia do porozumienia. Końcowa decyzja grupy
jest definitywna, gdy zgodzą się na nią wszyscy jej
członkowie, którzy jednak mogą odnosić się do niej z
różnym
entuzjazmem,
a
ich
zobowiązanie
do
podporządkowania się tej decyzji może być różne.
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik
PODSTAWOWE POJĘCIA PROCESU NEGOCJACJI
OPARTEGO NA POROZUMIENIU V
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
OPÓR
OPÓR
-
-
1.
2.
3.
4.
5.
SYTUACJA, W KTÓREJ PRZECIWNA STRONA ODRZUCA
PROPOZYCJE ROZWIĄZANIA SPORU.
KONTROLUJ I POWSTRZYMUJ WŁASNE REAKCJE
STWÓRZ KORZYSTNY KLIMAT, ZREDUKUJ EMOCJE DRUGIEJ
STRONY
NIE ODRZUCAJ STANOWISKA DRUGIEJ STRONY, PRZEKSZTAŁĆ JE
UKAŻ DRUGIEJ STRONIE KORZYŚCI POROZUMIENIA
UKAŻ DRUGIEJ STRONIE KONSEKWENCJE BRAKU POROZUMIENIA
5 KROKÓW PRZEŁAMUJĄCYCH OPÓR
5 KROKÓW PRZEŁAMUJĄCYCH OPÓR
W DOJŚCIU DO POROZUMIENIA
W DOJŚCIU DO POROZUMIENIA
Źródło: W.Ury „Odchodząc od nie”
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
UMOWA PROCEDURALNA
UMOWA PROCEDURALNA
to wstępne
uzgodnienia
dotyczące przebiegu procesu
negocjacji od strony
formalnej
(np.
kolejność omawiania kwestii, sposobów
sprawdzania wiarygodności informacji,
sposobów dyskusji, stosowania przerw,
uczestnictwa mediów i osób postronnych,
powoływania ekspertów lub mediatora w
przypadku impasu, dokumentowania
procesu negocjacji)
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: : program PHARE
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
POROZUMIENIE KOŃCOWE.
POROZUMIENIE KOŃCOWE (PRZYRZECZENIE,
OBIETNICA)
to osiągnięte i utrzymane przez strony
porozumienie. Deklaracja zapewniająca, że każda
ze stron podejmie jakieś działania lub ich nie
podejmie.
KTO?
CO?
KIEDY?
GDZIE?
JAK?
I CO, JEŚLI NIE? (konsekwencje)
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
Źródło: : program PHARE
TRÓKĄT SATYSFAKCJI -
WARUNEK SKUTECZNOŚCI I TRWAŁOŚCI ROZWIĄZANIA
KONFLIKTU POPRZEZ NEGOCJACJE I MEDIACJE
TRWAŁE POROZUMIENIE
TRWAŁE POROZUMIENIE
S
RZECZOWA
PROCEDURALN
A
PSYCHOLOGICZNA
Źródło:Centrum Negocjacji w Warszawie
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
Proces negocjacji
Proces negocjacji
z
wykorzystaniem współpracy jest próbą
wypracowania wymiany i dotrzymania
przyrzeczeń
, w wyniku
poprawnej
komunikacji
,
efektywnej edukacji
i
odpowiedniego użycia siły
przez strony
sporu, które starają się zaspokoić własne
interesy
z uwzględnieniem
interesów
drugiej
strony, w oparciu o
kwestie
i
propozycje
.
Wiliam F. Lincoln
Wiliam F. Lincoln
Źródło: W.F. Lincoln, Podręcznik
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
DEFINICJA
DEFINICJA
NEGOCJACJE
NEGOCJACJE
NIGDY
NIE
NIE
reprezentuj władzy, jakiej nie posiadasz.
NIE
NIE
dawaj obietnic bez pokrycia.
NIE
NIE
staraj się niepotrzebnie grozić.
NIE
NIE
kłam i nie blefuj (jeśli nie musisz).
NIE
NIE
zakładaj z góry.
NIE
NIE
zapominaj o interesach swoich i drugiej strony.
NIE
NIE
rób wrogich negocjacji (jeśli to niepotrzebne).
NIE
NIE
zapomnij o wypracowaniu przyrzeczenia,
którego trzeba dotrzymać.
NIE
NIE
zapominaj o wysokim poziomie trzech rodzajów
satysfakcji.
Źródło: W.F.Lincoln, Kurs negocjacji
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
OPRACOWANIE: dr Maria J. Zajączkowska
ETYKA NEGOCJATORA
ETYKA NEGOCJATORA
KONIEC, ALE…
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ
dr Maria J. Zajączkowska
dr Maria J. Zajączkowska