NEGOCJACJE

Katarzyna Stąpała

Monika Wszołek

Justyna Piekara

Spis treści

1. Co to są negocjacje?

2. Rodzaje negocjacji

3. Cechy skutecznego negocjatora

4. Style negocjacji

5. Strategie negocjacji

6. Wybrane techniki negocjacji

Co to są negocjacje?

Negocjacje to proces komunikowania

się, którego celem jest osiągnięcie
porozumienia, gdy przynajmniej
jedna osoba nie zgadza się z daną
opinią lub danym rozwiązaniem
sytuacji. Negocjatorzy dążą do
uzgodnienia wspólnego rozwiązania,
możliwie korzystnego dla obu stron.

Rodzaje negocjacji:

• twarde
• miękkie
• partnerskie

Negocjacje twarde

• Zdecydowane i konkretne

wymagania

• Partner w negocjacjach – przeciwnik
• Wywieranie presji
• Unikanie kompromisu
• Negatywne nastawienie
• Brak zaufania
• Realizacja tylko własnych celów
• Atak, agresja

Negocjacje miękkie

• Częste uniki
• Uległość
• Straty dla obu stron
• Nie osiągnięcie zamierzonego celu

Negocjacje partnerskie

• Równe traktowanie
• Brak ataku i agresji
• Pozytywne nastawienie
• Zaufanie
• Dążenie do kompromisu
• Korzyści dla obu stron
• Osiągnięcie zamierzonego celu

Jaki powinien być skuteczny

negocjator?

• Kreatywny

• Elastyczny

• Bystry, zorientowany

• Odważny, twardy

• Aktywny słuchacz

• Asertywny

• Uczciwy

• Empatyczny

• Otwarty na różne rozwiązania

• Dobrze przygotowany, posiadający

wiedzę z zakresu negocjacji

Style negocjacji

Wybrany styl negocjowania wyznacza pewne

określone kierunki w dążeniu do realizacji własnych

celów i zamierzeń, jak również może przyczynić się

do chęci zachowania poprawności we wzajemnych

stosunkach i poszukiwania kompromisu.

kompromis

dominacja

dostosowanie się

unikanie

negocjacje integratywne

Kompromis

• specyficzne podejście
• każda ze stron osiąga pewne

korzyści, ale też notuje na swoim
koncie określone straty

• porozumienie nie zaspokaja w pełni

oczekiwań i potrzeb żadnego z
negocjatorów, a jedynie zapewnia
podtrzymanie poprawnych relacji

Dominacja

• usiłowanie zrealizowania osobistych

celów w sposób wykluczający lub
ograniczający możliwość
zaspokojenia jakichkolwiek potrzeb
strony przeciwnej

• wykorzystywana przez osoby silne

psychicznie i lubiące rywalizację

• zaliczana do negocjacji twardych

Dostosowanie się

• polega na świadomym zrezygnowaniu z

możliwości zrealizowania osobistych
celów i założeń po to, aby swe interesy
mogła zaspokoić druga strona

• chęć utrzymania poprawnych stosunków

i wzajemnych relacji ze stroną przeciwną

• wybierany przede wszystkim przez

osoby uległe, ufne i niekonfliktowe

• zaliczane jest do dominacji miękkiej

Unikanie

• strategia charakteryzująca się

biernością, unikaniem wyraźnych
działań czy wręcz stosowaniem
ucieczki

• przeświadczenie, że prowadzenie

negocjacji jest nieopłacalne

• straty obu stron

Negocjacje integratywne

• styl negocjowania, który preferuje

podejście typu: wygrana – wygrana

• wynegocjowanie porozumienia, które

byłoby korzystne dla obydwu
partnerów negocjacji.

• koncentrowanie się głównie na

celach i założeniach, a nie na
zajmowanym stanowisku.

Strategie negocjacji

• Nastawienie na współpracę (kooperacja)
• Nastawienie na współzawodnictwo

Negocjacje z

nastawieniem na

współpracę

• Wygrana - wygrana
• Maksymalna korzyść dla siebie i strony

przeciwnej

• Zwracanie uwagi na potrzeby i cele

drugiej strony

• Współpraca obu stron

Negocjacje z

nastawieniem na

współzawodnictwo

• Niezwykle efektowne negocjacje
• Jednorazowość
• Wykorzystywanie drugiej strony
• Brak ustępstw
• Traktowanie strony przeciwnej jako

przeciwnika

• Realizacja własnych celów

Taktyki negocjacyjne

Taktyki w porównaniu do strategii są

czymś podrzędnym, czymś co wynika
ze strategii.

Wybór odpowiedniej taktyki to

umiejętność rozpoznania sytuacji w
trakcie negocjacji i dopasowania
odpowiedniej taktyki negocjacyjnej.

Przykładowe taktyki

negocjacyjne

• Taktyka dobry/zły policjant
• Wycofanie oferty
• Standardowe warunki
• Na rybkę
• Eskalacja
• Błędna informacja
• „Co by było gdyby”
• Taktyka ograniczonych kompetencji
• Mierz wysoko
• Wykorzystywanie ustepstw

Dobry – zły policjant

Jest to najbardziej znana taktyka.
Polega ona na wywieraniu presji na drugiej

stronie. Przeciwnik jest poddawany
naciskom ze strony „złego policjanta”, w
odwodzie pozostaje zawsze „dobry
policjant” wraz ze swoją ofertą. Druga
strona ma zawsze możliwość
zaakceptowania oferty „dobrego policjanta”

Wycofanie oferty

Ta taktyka negocjacyjna polega na tym,

że w trakcie negocjacji informujemy
drugą stronę o tym, że wyszły na jaw
nowe okoliczności, które powodują
zmianę proponowanych przez nas
warunków na gorsze. Jednocześnie
pozostawiając furtkę do szybkiego
zaakceptowania oferty, która leży na
stole.

Standardowe warunki

W trakcie negocjacji przedstawiane

są nam oferty i warunki transakcji z
komentarzem, że „są to nasze
standardowe warunki dla naszych
dostawców/klientów”.

Na rybkę

Taktyka negocjacyjna polegająca na tym,

że w trakcie negocjacji staramy się
poszerzyć pasmo negocjacji o dodatkowe
elementy, na których nam nie bardzo
zależy, a które istotne są dla drugiej strony.
Kładziemy nacisk w trakcie negocjacji na te
dodatkowe elementy.

Celem jest odwrócenie uwagi drugiej strony

od rzeczy dla nas ważnych i istotnych.

Eskalacja

Jest to bardzo nieczysta technika

negocjacyjna i stosując ją musimy
wiedzieć, że z pewnością popsuje ona
nasze dotychczasowe stosunki z
partnerem.

Polega ona na tym, że w ostatniej chwili

zmieniamy zdanie co do naszej
propozycji żądając lepszych warunków
pod groźbą nie podpisania umowy.

Błędna informacja

W trakcie negocjacji wychodzimy pod

jakimś pretekstem na kilka minut.
Pozostawiamy jednocześnie swoje
dokumenty wraz z ofertami konkurentów
(odpowiednio spreparowanymi wcześniej).

W ten sposób przekazujemy błędna

informację a sumienie mamy czyste
ponieważ to nie my przedstawiliśmy tą
ofertę drugiej stronie negocjacji.

„Co by było gdyby”

Technika polegająca na zadawaniu

hipotetycznych pytań – co by było
gdyby...

Pytania te mają na celu zbadanie

sytuacji i możliwości przeciwnika
negocjacji.

Taktyka ograniczonych

kompetencji

W tej technice można zdobyć

przewagę odmawiając
zaakceptowania propozycji ze względu
na ograniczone kompetencje.

Dobrze jest wysłać delegata na

negocjacje, ale bardzo niekorzystne
jest negocjowanie z cudzym
delegatem.

Mierz wysoko

Taktyka zachęcająca do

postępowania zgodnie z zasadą:
„Żądaj wiele, otrzymasz też wiele”.
Wysokie żądania budzą respekt
przeciwnika.

Kto rozpoczyna negocjacje od

wysokich żądań, ten z reguły w
efekcie osiąga więcej.

Taktyki ustępowania

1. Nigdy nie należy akceptować wstępnej

oferty drugiej strony.

2. Należy ustępować powoli i w coraz

mniejszym stopniu.

3. Nie należy ustępować jako strona pierwsza

w ważnej dla nas kwestii.

4. Nie należy ustępować tylko dlatego, że

druga strona domaga się ustępstwa.

5. Należy przypominać drugiej stronie o wadze
ustępstw już dokonanych.

Źródła

• Internet (z dn. 29.05.2011)

http://www.bryk.pl/teksty/liceum/pozosta%C5%82e/
przedsi%C4%99biorczo%C5%9B%C4%87/
11464-negocjacje_poj%C4%99cie_style_techniki.html
http://www.solmi.tk/taktyki-i-strategie-negocjacyjne/
http://www.newtrader.pl/techniki-

negocjacji,89,przedsiebiorczosc.html

http://pl.wikipedia.org/wiki/Negocjacje
http://www.google.pl/imghp?hl=pl&tab=wi - negocjacje

• Wiedza zdobyta na zajęciach

Dziękujemy za

uwagę!