1

„

„

Sztuka zawodowych negocjacji

Sztuka zawodowych negocjacji

– twardo w stosunku do

– twardo w stosunku do

problemu, miękko w stosunku

problemu, miękko w stosunku

do ludzi”

do ludzi”

PROWADZENIE

KRZYSZTOF SARNECKI
ROBERT NOWOROLSKI

Filozofia sukcesu

Filozofia sukcesu

w negocjacjach

w negocjacjach

Miękko w stosunku do

ludzi, twardo w

stosunku do problemu

3

SELLING

is about

feelings

Pierwszy mechanizm

Pierwszy mechanizm

negocjacyjny

negocjacyjny

• AKCEPTACJA

• Akceptowanie JAKEGOKOLWIEK STANU, W JAKIM

ZNAJDUJE SIĘ NASZ ROZMÓWCA

– CEL: Jego poczucie bezpieczeństwa, czyli obniżenie

negatywnych emocji

– UWAGA! Akceptacja nie ma ŻADNEGO ZWIĄZKU ZE

ZGODĄ Z PUNKTEM WIDZENIA DRUGIEJ STRONY!!!

Drugi mechanizm negocjacyjny

Drugi mechanizm negocjacyjny

• Pozwolenie drugiej stronie na przejście

„ZE ZŁA W DOBRO”

czyli:

wykorzystanie naturalnego mechanizmu
psychologicznego –

„

„

ZE ZŁA W DOBRO”

ZE ZŁA W DOBRO”

• Jeżeli ktoś zachowuje się „źle” lub „czuje się źle”, jest

naturalne, iż w takim stanie nie chce pozostawać.
Dlatego będzie miał tendencję do „przechodzenia w
dobre samopoczucie”, w stan „lepszego nastroju”. W
procesie negocjacji negocjator – poprzez stosowanie
mechanizmu akceptacji – stwarza drugiej stronie
„ścieżkę do przejścia w lepsze samopoczucie”. Dlatego,
np. osoba zachowująca się agresywnie – jeżeli jej stan
zostanie „zaakceptowany” , czyli jest potraktowana
dobrze, „ciepło”, ze zrozumieniem - będzie miała silną
tendencję do przejścia „w lepsze samopoczucie”, czyli –
„w lepsze zachowanie”… A wtedy łatwiej jest
negocjować, rozmawiać – komunikować się.

NIE

NIE

w NEGOCJACJACH

w NEGOCJACJACH

1. Nie broń się, gdy Cię ktoś atakuje

argumentem, słowem, zachowaniem.

2. Nie atakuj; występowanie z pozycji siły,

to antagonizowanie i - nie pokazuj

przewagi

3. Nie argumentuj; to, że masz rację, nie

ma żadnego znaczenia, argument to też

przejaw siły... Stawianie pod murem...

4. Nie negocjuj ceny; cena powinna być

FUNKCJĄ negocjacji, skupiaj się na

wartości

TAK w NEGOCJACJACH

TAK w NEGOCJACJACH

 
5.

PYTAJ - zbieraj informacje pytając

6.SŁUCHAJ - zbieraj informacje słuchając
7.PYTAJ - zadawaj pytania przekazując

informacje; mów tak, aby klient chciał

od Ciebie usłyszeć / dowiedzieć się /

otrzymać

8. SŁUCHAJ - jego reakcji i przemyśleń
9.Reasumuj i parafrazuj
10. Proponuj – dbając jednocześnie o

obie strony

ZASADA „0”

ZASADA „0”

•51% negocjacji

ma się odbyć

zanim się

rozpoczną

10

Zasady negocjacji

Zasady negocjacji

nie atakuj, nie broń się, nie

argumentuj, NIE NEGOCJUJ

CENY

pytaj i słuchaj, pytaj i słuchaj

reasumuj i proponuj win-win

51% negocjacji ma się odbyć

zanim się rozpoczną

Przełamywanie barier

Przełamywanie barier

współpracy

współpracy

• Twoje reakcje - Idź na galerię
• Ich emocje – Przejdź na ich stronę
• Ich stanowisko - Przekształć
• Ich brak satysfakcji - Zbuduj im „złoty

most”

• Ich siła – Nie eskaluj, użyj siły, aby

edukować

12

KOLORY

KOLORY

• 0.     PARAFRAZA, a następnie:

• 1.     Przyznaj rację (nawet

częściową)...

• 2.     Daj prawo do własnej opinii...
• 3.     Identyfikuj się z emocjami...

13

MYŚLENIE I DZIAŁANIE

MYŚLENIE I DZIAŁANIE

SYSTEMOWE

SYSTEMOWE

(MiDS) definicja

(MiDS) definicja

Jeżeli
przewidzimy
zaistnienie
przyszłych zjawisk
(wydarzenia,
zachowania, reakcje)
oraz ich parametry

...wykorzystamy tę

wiedzę: przygotujemy
różnorodne
Sposoby / warianty
reakcji na te zjawiska

...prawdopodobieństwo
lepszego
kontrolowania przebiegu
tych zjawisk i/lub ich
wpływu na
rzeczywistość jest
zdecydowanie
wyższe

ZASADY NEGOCJOWANIA

ZASADY NEGOCJOWANIA

 

• Oddziel ludzi od problemu

• Opracuj różne możliwości rozwiązań korzystne

dla obu stron, zanim przystąpisz do rozmów

• Skoncentruj się na interesach (różnorodnych

korzyściach, które chcesz uzyskać - negocjacje

rzeczowe), a nie na stanowiskach

(początkowych racjach, wyobrażeniach,

przekonaniach - negocjacje pozycyjne)

• Bądź przygotowany na modyfikację rozwiązania

przed ostatecznym podjęciem decyzji.

• Domagaj się, aby wynik rozmów oparty został o

sprawdzalne i wymierne kryteria.

ZASADY NEGOCJOWANIA

ZASADY NEGOCJOWANIA

• Przygotowuj się do negocjacji minimum 2 razy dłużej niż

przewidywany czas trwania samych negocjacji

• Zawsze szukaj rozwiązań, które są dobre dla obu stron, nigdy tylko dla

Ciebie

• Celem negocjacji nie jest udowodnienie komuś czegokolwiek, ale

znalezienie rozwiązania dobrego i optymalnego dla obu stron – dlatego

siła argumentu często odbierana jest jako argument siły, a to nie

buduje atmosfery negocjacyjnej

• Potrzeby stron negocjacyjnych nie zawężają się do elementów

merytorycznych czy XiGreKowych. Należą do nich potrzeby typu:

sposób traktowania, styl komunikacji, poziom zaufania. W ramach

przygotowania należy odpowiedzieć sobie na pytanie: “na czym zależy

kontrahentowi?” i odpowiedzieć na nie uwzględniając wszystkie

możliwe obszary potrzeb i potrzeby, których uwzględnienie może

podnieść prawdopodobieństwo sukcesu w negocjacjach

• Nie mów dużo, mów wystarczająco, aby wzbudzać zaufanie

16

IV Generacja Sprzedaży

IV Generacja Sprzedaży

Myślenie

i Działanie Systemowe

Przygotowanie i planowanie

Proces sprzedaży

Algorytmy

sprzedaży i obsługi

klienta

Sprzedaż transformacyjna

Cel nadrzędny sprzedawcy

Komunikacja nieantagonizująca

Selling is about feelings

Kupowanie i sprzedawanie

Kupowanie i sprzedawanie

Obszary
zainteresowania
klienta

Konkurecyjnoś
ć

Kwestie
technicz
ne

Wartość

techniczn

a

Kwestie
dotyczące
procesów
biznesowy
ch

Wartość

strategicz

na

Wartość na

poziomie

procesów

biznesowych

Kwestie
strategiczn
e

Sprzedaż rozwiązań

Sprzedaż transformacyjna

Sprzedaż produktu

Skup się na tym „JAK” sprzedajesz, a nie „CO”

17

SARNECKI & NOWOROLSKI

SARNECKI & NOWOROLSKI

TEAM

TEAM

• www.sarneckinoworolski.pl

• KRZYSZTOF SARNECKI

[e-mail]

tel. [phone]