KONFLIKT I

NEGOCJACJE

KONFLIKT - sytuacja, w której strony (dwie

lub więcej) spostrzegają :



niemożliwe do pogodzenia różnice
interesów



niemożność zdobycia ważnych zasobów



niemożność realizacji istotnych potrzeb i
wartości

Najczęstsze przyczyny konfliktów:



niejasne zakresy obowiązków, opisy
stanowisk i kompetencje pracowników



zły obieg informacji w firmie



nieadekwatne style kierowania



niedokładne instrukcje i rozkład pracy



brak planowania strategicznego
operacyjnego



reorganizacja przedsiębiorstwa

Rodzaje konfliktów:



Konflikt wewnętrzny



Konflikt między poszczególnymi osobami



Konflikt między jednostką a grupą



Konflikt między grupami w tej samej
organizacji



Konflikt między organizacjami

FAZY KONFLIKTU:



Stwierdzamy że coś jest nie tak



Wzajemna wrogość



Kulminacja



Wyciszenie



Porozumienie

PRZEBIEG KONFLIKTU:



Wzrost motywacji



Innowacyjność



Sygnał dysfunkcjonalności



Przyrost wiedzy



Wzrost zaufania



Poczucie sprawiedliwości

Pozytywne skutki
konfliktu:



Stres, negatywne emocje



Koncentracja na konflikcie

Negatywne skutki konfliktu:

Model procesu konfliktu Thomasa:



Unikanie



Uleganie



Rywalizacja



Kompromis



Współpraca

Sposoby rozwiązania konfliktu wg Thomasa:



Ignorowanie



Odwlekanie



Pokojowe współistnienie



Deprecjonowanie



Reorientacja



Separacja



Kompromis



Arbitraż



Walka

Pseudorozwiązania konfliktów (strategie tradycyjne):



Rozpoznać konflikt i nazwać go



Znaleźć możliwe rozwiązania



Krytycznie ocenić propozycje rozwiązań



Krytycznie ocenić propozycje rozwiązań



Wykonać powzięte decyzje



Późniejsza ocena krytyczna

METODA BEZ PORAŻEK:



Mediacje



Konfrontacje



Likwidacja sytuacji konfliktowej



Negocjacje

Inne metody i techniki:

Negocjacje to dwustronny proces

komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej
jedna strona nie zgadza się z daną opinią
lub z danym rozwiązaniem sytuacji.



Negocjacje twarde



Negocjacje miękkie



Trzeci sposób negocjowania –
jednocześnie twardy i miękki

Podstawowy podział negocjacji obejmuje:

Porównanie trzech sposobów negocjacji:



Analiza i ocena sytuacji



Planowanie



Problemy przy negocjacjach

Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu



kultura propartnerska – protransakcyjna



ceremonialna – nieceremonialna



monochroniczna – polichroniczna



powściągliwa – ekspresyjna

Style negocjacji:

Pięć głównych stylów negocjowania:



dominacja



dopasowanie się



unikanie



kompromis



integracyjne negocjacje

ZALETY I WADY NEGOCJACJI:



Mierz wysoko



Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję



Technika "dobry - zły facet"



Technika sytuacji hipotetycznej "co by
było, gdyby.."



Technika ograniczonych kompetencji



Techniki związane z wykorzystaniem czasu



Technika wskazania ewentualnych
konsekwencji



Technika wskazania przeciwnego przykładu

Techniki negocjacyjne: