KONFLIKT I
NEGOCJACJE
KONFLIKT I
NEGOCJACJE
KONFLIKT - sytuacja, w której strony (dwie
lub więcej) spostrzegają :
niemożliwe do pogodzenia różnice
interesów
niemożność zdobycia ważnych zasobów
niemożność realizacji istotnych potrzeb i
wartości
Najczęstsze przyczyny konfliktów:
niejasne zakresy obowiązków, opisy
stanowisk i kompetencje pracowników
zły obieg informacji w firmie
nieadekwatne style kierowania
niedokładne instrukcje i rozkład pracy
brak planowania strategicznego
operacyjnego
reorganizacja przedsiębiorstwa
Rodzaje konfliktów:
Konflikt wewnętrzny
Konflikt między poszczególnymi osobami
Konflikt między jednostką a grupą
Konflikt między grupami w tej samej
organizacji
Konflikt między organizacjami
FAZY KONFLIKTU:
Stwierdzamy że coś jest nie tak
Wzajemna wrogość
Kulminacja
Wyciszenie
Porozumienie
PRZEBIEG KONFLIKTU:
Wzrost motywacji
Innowacyjność
Sygnał dysfunkcjonalności
Przyrost wiedzy
Wzrost zaufania
Poczucie sprawiedliwości
Pozytywne skutki
konfliktu:
Stres, negatywne emocje
Koncentracja na konflikcie
Negatywne skutki konfliktu:
Model procesu konfliktu Thomasa:
Sposoby rozwiązania konfliktu wg Thomasa:
Ignorowanie
Odwlekanie
Pokojowe współistnienie
Deprecjonowanie
Reorientacja
Separacja
Kompromis
Arbitraż
Walka
Pseudorozwiązania konfliktów (strategie tradycyjne):
Rozpoznać konflikt i nazwać go
Znaleźć możliwe rozwiązania
Krytycznie ocenić propozycje rozwiązań
Krytycznie ocenić propozycje rozwiązań
Wykonać powzięte decyzje
Późniejsza ocena krytyczna
METODA BEZ PORAŻEK:
Mediacje
Konfrontacje
Likwidacja sytuacji konfliktowej
Negocjacje
Inne metody i techniki:
Negocjacje to dwustronny proces
komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej
jedna strona nie zgadza się z daną opinią
lub z danym rozwiązaniem sytuacji.
Negocjacje twarde
Negocjacje miękkie
Trzeci sposób negocjowania –
jednocześnie twardy i miękki
Podstawowy podział negocjacji obejmuje:
Porównanie trzech sposobów negocjacji:
Analiza i ocena sytuacji
Planowanie
Problemy przy negocjacjach
Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu
kultura propartnerska – protransakcyjna
ceremonialna – nieceremonialna
monochroniczna – polichroniczna
powściągliwa – ekspresyjna
Style negocjacji:
Pięć głównych stylów negocjowania:
dominacja
dopasowanie się
unikanie
kompromis
integracyjne negocjacje
ZALETY I WADY NEGOCJACJI:
Mierz wysoko
Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
Technika "dobry - zły facet"
Technika sytuacji hipotetycznej "co by
było, gdyby.."
Technika ograniczonych kompetencji
Techniki związane z wykorzystaniem czasu
Technika wskazania ewentualnych
konsekwencji
Technika wskazania przeciwnego przykładu
Techniki negocjacyjne: