1

Negocjacje

Negocjacje -- konflikt

konflikt

Dr Agnieszka

Dr Agnieszka Postuła

Postuła

Wydział Zarządzania

Wydział Zarządzania

Katedra Systemów Zarządzania

Katedra Systemów Zarządzania

[e-mail]

[e-mail]

Ź

Ź

rr

ó

ó

d

dłła konfliktu

a konfliktu

L

Ludzkie

udzkie

potrzeby

potrzeby

(potrzeba

(potrzeba

bezpiecze

bezpieczeń

ństwa

stwa

socjalnego,

socjalnego, przynale

przynależ

żno

ność

ść do

do grupy,

grupy, akceptacji

akceptacji

itp

itp..))
potrzeby

potrzeby

→

→

aspiracje

aspiracje

K

Konflikt

onflikt interes

interesó

ó

w

w si

się

ę pojawia

pojawia kiedy

kiedy zaspokojenie

zaspokojenie

potrzeb

potrzeb jest

jest niemo

niemoż

żliwe

liwe ze

ze wzgl

wzglę

ędu

du na

na aspiracje

aspiracje

innych

innych (rozbie

(rozbież

żno

ność

ść interes

interesó

ó

w)

w)

C

Czas

zas –– jednoczesne

jednoczesne pragnienie

pragnienie realizacji

realizacji potrzeb

potrzeb

P

Przyczyny

rzyczyny

obiektywne

obiektywne;;

konflikty

konflikty

typu

typu::

kierownictwo

kierownictwo –– za

załłoga,

oga, zarz

zarzą

ąd

d –– akcjonariusze,

akcjonariusze,

sprzeda

sprzedaż

ż –– marketing,

marketing, produkcja

produkcja –– sprzeda

sprzedaż

ż itd

itd..

Korzy

Korzy

ś

ś

ci z konfliktu

ci z konfliktu

O

Otwarcie

twarcie stawiamy

stawiamy ukrywane

ukrywane wcze

wcześ

śniej

niej rró

ó

ż

żnice

nice ii problemy

problemy;;

cz

czę

ęsto

sto dopiero

dopiero wtedy

wtedy jedna

jedna ze

ze stron

stron dowiaduje

dowiaduje si

się

ę ż

że

e

istnia

istniałł jaki

jakiś

ś problem

problem (niekt

(niektó

ó

rzy

rzy si

się

ę nie

nie przyznaj

przyznają

ą ż

że

e istnieje

istnieje

––

ale

ale to

to oznacza

oznacza problemy)

problemy)

K

Konflikt wymusza zdefiniowanie, kt

onflikt wymusza zdefiniowanie, któ

ó

re problemy s

re problemy są

ą wa

waż

żne

ne

((niewielki kontrakt d

niewielki kontrakt dłługoterminowy czy du

ugoterminowy czy duż

że jednorazowe

e jednorazowe

porozumienie?

porozumienie?))

S

Sytuacja

ytuacja konfliktowa

konfliktowa pomaga

pomaga ustali

ustalić

ć priorytety

priorytety (co

(co jest

jest

wa

waż

żniejsze

niejsze::

ś

średnie

rednie

wynagrodzenie

wynagrodzenie

czy

czy

gwarancja

gwarancja

zatrudnienia)

zatrudnienia)

K

Konflikt

onflikt sprzyja

sprzyja wyr

wyró

ó

wnaniu

wnaniu pozycji

pozycji stron

stron (najgorsze

(najgorsze::

zaprzestanie

zaprzestanie pr

pró

ó

b

b zmiany

zmiany sytuacji

sytuacji ii uznanie

uznanie si

się

ę za

za stron

stronę

ę

słabsz

słabszą

ą))

K

Konflikt

onflikt

mo

moż

że

e

doprowadzi

doprowadzić

ć

do

do

ciekawych

ciekawych

zmian

zmian

ii

korzystnych

korzystnych rozwi

rozwią

ąza

zań

ń..

Wad

Wady konflikt

y konflikt

ó

ó

w

w

E

Eskalacja

skalacja konfliktu

konfliktu

P

Pseudorozwi

seudorozwią

ązywanie

zywanie konflikt

konfliktó

ó

w

w

•

• ignorowanie

ignorowanie

•

• o

odwlekanie

dwlekanie

•

• pokojowe wp

pokojowe wpó

ó

łłistnienie

istnienie

•

• deprecjonowanie (odcz

deprecjonowanie (odczłło

ow

wieczanie)

ieczanie)

•

• reorientacja (kozio

reorientacja (koziołł ofiarny)

ofiarny)

•

• s

separacja (usunięcie strony konfliktu z dotychczasowej

eparacja (usunięcie strony konfliktu z dotychczasowej

p

przestrzeni

rzestrzeni ż

życiowej)

yciowej)

•

• walka (nieprzejednana postawa; druga strona

walka (nieprzejednana postawa; druga strona ––
przeciwnik)

przeciwnik)

•

• kompromis

kompromis

2

Ko

Kołło konfliktu

o konfliktu

Konflikt
informacji

Konflikt
interesów

Konflikty
międzyludzkie

Konflikty
strukturalne

Konflikt
wartości

Konflikt interesów

Konflikt interesów

Rozbieżność interesów lub przekonanie stron, że ich

Rozbieżność interesów lub przekonanie stron, że ich
aktualne dążenia nie mogą być zrealizowane

aktualne dążenia nie mogą być zrealizowane
równocześnie

równocześnie

Konflikt realny

Konflikt fałszywy

Konflikt ukryty

Brak

Świat realny

Ś
w
i
a
d
o
m
o
ś
ć

T

N

T

N

Strategie post

Strategie post

ę

ę

powania w konflikcie

powania w konflikcie

Moje
interesy

Interesy drugiej strony

DOMINACJA

ROZWIĄZYWANIE
PROBLEMU

KOMPROMIS

ZANIECHANIE

WYCOFANIE

NEGOCJACJE

NEGOCJACJE

Definicja

Definicja::
dwustronny

dwustronny proces

proces komunikacji

komunikacji,, kt

któ

ó

rego

rego

celem

celem jest

jest porozumienie

porozumienie,, czyli

czyli podj

podję

ęcie

cie

wsp

wspó

ó

lnej

lnej decyzji

decyzji o

o wsp

wspó

ó

lnym

lnym przysz

przyszłłym

ym

dzia

działłaniu,

aniu, w

w sytuacji

sytuacji gdy

gdy przynajmniej

przynajmniej

niekt

niektó

ó

re

re interesy

interesy stron

stron s

są

ą konfliktowe

konfliktowe..

3

Rodzaje interesów

Rodzaje interesów

sprzeczne

sprzeczne (podstawowa przyczyna i cel

(podstawowa przyczyna i cel

rozmów)

rozmów)

wspólne (baza porozumienia

wspólne (baza porozumienia))

ró

róż

żne (narz

ne (narzę

ędzie wymiany

dzie wymiany))

Kiedy negocjujemy

Kiedy negocjujemy

Kiedy

Kiedy nie

nie ma

ma sensu

sensu negocjowa

negocjować

ć

k

kiedy

iedy istniej

istnieją

ą inne

inne sposoby

sposoby rozwi

rozwią

ązywania

zywania konflikt

konfliktó

ó

w

w::

głosowanie,

głosowanie, losowanie,

losowanie, arbiter

arbiter itp

itp..

je

jeś

śli

li nie

nie istnieje

istnieje wsp

wspó

ó

łłzale

zależ

żno

ność

ść stron

stron

kiedy

kiedy wiemy

wiemy wszystko

wszystko o

o drugiej

drugiej stronie

stronie

Kiedy

Kiedy warto

warto negocjowa

negocjować

ć

wzajemna

wzajemna

zale

zależ

żno

ność

ść

stron

stron

(swoboda

(swoboda

jednej

jednej

ze

ze

stron

stron

ograniczona

ograniczona jest

jest interesami

interesami drugiej

drugiej strony)

strony)

wzajemna

wzajemna niepewno

niepewność

ść

dostrzeganie

dostrzeganie (konfliktu)

(konfliktu) zr

zró

ó

żnicowanych

żnicowanych interes

interesó

ó

w

w

akceptacja

akceptacja kulturowa

kulturowa (np

(np.. w

w USA

USA cena

cena samochodu,

samochodu, w

w

Turcji

Turcji

trzeba

trzeba

negocjowa

negocjować

ć,,

w

w

bankach

bankach

negocjacje

negocjacje

s

są

ą

chwytem

chwytem psychologicznym)

psychologicznym)

DYLEMAT WI

ĘŹ

NIA

DYLEMAT WI

ĘŹ

NIA

Iksiński

Igrekowski

Nie przyznać się

Przyznać się

Nie
przyz
nać
się

Przyz
nać
się

1 rok

1 rok

Mała kara dla obu

8 lat

zwolnienie

Duża kara dla Y, nic dla X

zwolnienie

8 lat

3 lata

3 lata

Duża kara dla X, nic dla Y

Średnia kara dla obu

Dylemat negocjatora

Dylemat negocjatora

Tworzenie (współpraca)

Tworzenie (współpraca) –

– poszukiwanie rozwiązań korzystnych

poszukiwanie rozwiązań korzystnych

dla obu stron lub korzystnych dla jednej strony i nie kosztownych

dla obu stron lub korzystnych dla jednej strony i nie kosztownych
dla drugiej.

dla drugiej.
Otwartość, dzielenie się informacjami, wspólna praca nad

Otwartość, dzielenie się informacjami, wspólna praca nad
możliwymi rozwiązaniami.

możliwymi rozwiązaniami.

śądanie (konkurencja)

śądanie (konkurencja) –

– podział, maksymalizacja korzyści

podział, maksymalizacja korzyści

indywidualnych.

indywidualnych.
Zwodzenie co do celów, interesów i priorytetów, zamykanie się

Zwodzenie co do celów, interesów i priorytetów, zamykanie się
na argumenty.

na argumenty.

4

DYLEMAT NEGOCJATORA

DYLEMAT NEGOCJATORA

Igrekowski

Iksiński

Tworzenie

śądanie

Tworze
nie

śądanie

dobry

dobry

wspaniały

fatalny

fatalny

wspaniały

marny

marny