Zbiór taktyk i reguł dobrych

negocjacji

Wykonały: Maria Myśliwiec i Martyna Mateja

Najważniejsze taktyki negocjacyjne

1. Ustępstwo wobec partnera

Może się to wydawać nieco dziwne, ale

ustępstwo wobec partnera może być

pewnego rodzaju taktyką.

2. „Brak mi słów!”

3. Zabezpieczanie się

Dobra rada: jeżeli uda ci się wysunąć

krytyczne argumenty wobec partnera,

zanim on zdąży dojść do słowa,

będziesz mógł odeprzeć jego krytyczne

uwagi i nie znajdziesz się w

defensywie. Atak partnera można

odeprzeć, obiecując, że już nigdy nie

damy mu powodów do skarg czy

niezadowolenia.

4. Odważny krok

Za pomocą tej
taktyki można
odwieść partnera od
jego zamierzonych
celów.

5. Pozorna odmowa negocjacji

Celem tej taktyki jest wywołanie w

partnerze poczucia niepewności i

skłonienie go do ustępstw. Stosując ją,

damy partnerowi do zrozumienia, że

przy stawianych przez niego

warunkach dalsze negocjacje są

niemożliwe.

6. Zła wiadomość-dobra wiadomość

Za pomocą złej
wiadomości
sugerujemy, że
porozumienie lub
transakcja może
wcale nie dojść do
skutku. Ale już w
kolejnym zdaniu
przekazujemy dobrą
wiadomość.

7. Odkładanie na później

Negocjator może użyć tej taktyki, jeżeli

np. chce omówić konkretny temat, ale

dopiero gdy jego pozycja negocjacyjna

się wzmocni.

8. Małe kroczki

Ta taktyka ma
zastosowanie, kiedy
negocjator chce
skłonić partnera do
ustępstw w drobnych
sprawach.

9. Zły-dobry

10. Niepełne pełnomocnictwo

Negocjator korzystając z tej strategii

może uzyskać dodatkowe korzyści z

posiadania swojego zwierzchnika,

który nie biorąc udziału w rozmowach

ma jednak ostateczny głos przy

zatwierdzaniu porozumienia.

11. Spotkajmy się w połowie drogi, czyli

reguła

tzw. „krakowskiego targu”…

Reguła„krakowskiego
targu”- czyli po
połowie dla każdego
- może wydawać się
z pozoru całkiem
sprawiedliwa.

12. „Nagroda w raju”, czyli obiecanki –

cacanki…

Strategia ta polega
na obiecaniu nagrody
w niedalekiej, ale
bliżej
niesprecyzowanej
przyszłości, w
zamian za bieżące
ustępstwa w trakcie
negocjacji.

13. „ Imadło ”, czyli dokręcanie śruby

…

Strategia ta polega na wywieraniu
ciągłej presji na stronie z którą
negocjujemy. Jest przysłowiowym
dokręcaniem śruby, tak aby uzyskać
jak najlepsze wyniki prowadzonych
rozmów.

14. Rosyjski front

Taktyka ta polega na przedstawieniu

dwóch nieprzyjemnych opcji. Oponent

jest zmuszony do dokonania wyboru

pomiędzy pierwszą opcją, bardzo złą, a

drugą wydającą się do przyjęcia.

Reguły dobrych negocjacji

1. Bądź pewny siebie i odważny

Dobry negocjator przede wszystkim
powinien być pewny siebie,
odważny i śmiały.

2. Panuj nad emocjami

3. Bądź zdolny do empatii

Empatia to
umiejętność
postawienia się w
sytuacji osoby
znajdującej się po
drugiej stronie.

4. Słuchaj swojego rozmówcy

Najpierw uważne wysłuchanie, później
mówienie.

5. Patrz rozmówcy w oczy

Bezpośrednie
spojrzenie komuś w
oczy sygnalizuje, że
słuchamy go,
zwracamy uwagę na
jego komunikat,
interesujemy się jego
informacjami.

6. Bądź przygotowany

Osoby lepiej
przygotowane mają
przewagę, potrafią
skuteczniej
analizować oferty
rywala, rozumieją
wszelkie niuanse
związane z
ustępstwami oraz
osiągają zakładane
cele.

7. Rozpoznaj zasadniczą strukturę

negocjacji

Negocjatorzy powinni wiedzieć, czy

stają w obliczu pertraktacji

integrujących, konfrontacyjnych czy

procesu zawierającego elementy obu z

wymienionych, oraz muszą podjąć

decyzję co do wyboru odpowiedniej

strategii.

8. Określ i wykorzystaj BATNĘ

Jednym z
najsilniejszych
źródeł siły w
negocjacjach jest
posiadanie wyjścia
alternatywnego na
wypadek, gdyby
nie osiągnięto
porozumienia.

9. Bądź gotów do rezygnacji

Celem pertraktacji jest przede

wszystkim uzyskiwanie

wartościowego rezultatu, a nie

porozumienie per se.

10. Opanuj najważniejsze paradoksy

negocjacji

Znakomici negocjatorzy wiedzą, że
proces obejmuje cały szereg
paradoksów-elementów pozornie
sprzecznych, które występują razem.

11. Pamiętaj o czynnikach

abstrakcyjnych

Czynniki abstrakcyjne mają często

negatywny wpływ na proces i

występują poza świadomością

negocjatora.

12. Pielęgnuj i chroń swoją reputację

13. Pamiętaj, że racjonalność i

sprawiedliwość to pojęcie względne

Wyniki badań dotyczących percepcji i

poznania są jednoznaczne: ludzie

patrzą na świat przez pryzmat

własnych interesów oraz określają

racjonalne rzeczy do zrobienia lub

uczciwy rezultat w sposób korzystny

dla siebie.

14. Korzystaj z doświadczeń

Negocjacje są
typowym
przykładem
ustawicznego
kształcenia.
Najlepsi czerpią z
doświadczeń-
wiedzą, że podczas
pertraktacji
występuje cały
szereg zmiennych i
niuansów, które
sprawiają, że nie
ma dwóch takich
samych procesów.