MODEL WZROSTU SPRZEDAŻY

MODEL WZROSTU SPRZEDAŻY

INDUKOWANEJ UBEZPIECZENIEM

INDUKOWANEJ UBEZPIECZENIEM

KREDYTU EKSPORTOWEGO

KREDYTU EKSPORTOWEGO

Galileusz

" ... Matematyka jest alfabetem,

przy pomocy którego Bóg opisał wszechświat ... "

Wykład VIII

2

Cel i metoda analizy

Cel i metoda analizy

Określenie warunków brzegowych istotnych

przy podejmowaniu przez MSP decyzji o

wykorzystaniu ubezpieczenia typu Europolisa

Popyt ze strony MSP

Punkty równowagi modelu

Oferta KUKE

3

Warunki wyjściowe - Oferta

Warunki wyjściowe - Oferta

KUKE

KUKE

• ubezpieczeniu podlegają należności eksportowe od kontrahentów z 27

krajów OECD (z wyłączeniem Meksyku i Turcji) oraz dodatkowo

należności od kontrahentów z Litwy, Łotwy i Estonii;

• okres kredytowania wynosi maksymalnie 180 dni;
• dla jednego kontrahenta wyznaczony jest dopuszczalny limit w wysokości

60.000 Euro;

• wymagany jest udział własny eksportera w zabezpieczeniu ryzyka braku

płatności od kontrahentów zagranicznych w wysokości 15%;

• do korzystania z oferty ubezpieczenia w ramach Europolisy uprawnieni są

eksporterzy, których łączna sprzedaż dla zagranicy nie przekracza w ciągu

roku kwoty 800.000 Euro;

• opłata z tytułu ubezpieczenia płacona jest z góry na rok w odniesieniu do

ustalonych limitów dla każdego z zagranicznych kontrahentów oddzielnie;

• wielkość ponoszonej opłaty z tytułu zawieranej umowy ubezpieczenia typu

Europolisa ustalana jest w zależności od zakresu do którego należy

wartość ubezpieczanego kontraktu.

4

Warunki wyjściowe

Warunki wyjściowe

Prefencje ze strony MSP

Prefencje ze strony MSP

Firma

posiada

określony

w

swojej

kalkulacji

eksportowej

zakres

przewidywanej do zrealizowania marży,
która nie powinna zostać uszczuplona
przez poniesienie kosztu opłaty z tytułu
wykupienia ubezpieczenia typu Europolisa.

5

Analiza opcji firmy z sektora

Analiza opcji firmy z sektora

MSP

MSP

Opcja I

Opcja I

– MSP eksportuje bez odroczenia płatności i

realizuje określony poziom marży.

– Tylko

pewna

część

potencjalnych

kontrahentów jest klientami eksportera, gdyż
pozostali

nie

są

zainteresowani

dokonywaniem zakupów w formie płatności
gotówkowej.

– Firma ma pewność, że otrzyma zapłatę, ale

krąg jej klientów jest ograniczony tylko do
podmiotów skłonnych dokonywać zakupów za
gotówkę

6

Analiza opcji firmy z sektora

Analiza opcji firmy z sektora

MSP

MSP

Opcja IIa i IIb

Opcja IIa i IIb

Opcja IIa
• MSP zawiera kontrakt z dotychczasowym klientem na warunkach

odroczenia płatności o 180 dni i płaci opłatę w zależności od

wysokości kontraktu.

• Firma zgadza się na odroczenie zapłaty zabezpieczając się

wykupieniem ubezpieczenia, ale równocześnie oczekuje, że pozwoli jej

to na osiągnięcie wyższego zysku, czyli marża będzie większa.

• Wzrost marży będzie częściowo pochłonięty przez konieczność

poniesienia opłaty z tytułu wykupienia Europolisy.

Opcja IIb
• MSP zawiera kontrakt z całkowicie nowym klientem oferując mu

towar na zasadzie odroczonych warunków płatności.

• Nowy klient nie stałby się kontrahentem, gdyby nie było możliwości

dokonania zakupu na warunkach kredytowych.

• Kluczowym jest określenie stopnia skłonności nowych klientów do

stania się nabywcami towarów dostarczanych przez eksportera na

warunkach płatności kredytowej.

7

Punkty równowagi modelu dla

Punkty równowagi modelu dla

Opcji IIA

Opcji IIA

Uwarunkowanie

decyzji

o

wykupieniu

ubezpieczenia:

• określenie wielkości opłaty z tytułu wykupu

ubezpieczenia i porównanie jej z możliwym do

osiągnięcia wzrostem marży.

• ustalenie względnego obciążenie kontraktu

płatnościami z tytułu wykupienia ubezpieczenia

• możliwość wzrostu cen w powiązaniu z

wydłużeniem terminu płatności dla odbiorców

• górna granicy wzrostu cen  stopa procentowa

stosowana przy rozliczeniach z tytułu kredytu

kupieckiego.

8

Sytuacja w okresie 1.4.2004 –

Sytuacja w okresie 1.4.2004 –

27.5.2004

27.5.2004

tabela opłat KUKE skonstruowana jest w oparciu o walutę EUR

przedziały limitów

kredytowych

wielkość

składki

składk

a/śred

nia

wartoś

ć

limitu

dolna

górna

1000

5000

104

3,5%

6000

10000

125

1,6%

11000

15000

199

1,5%

16000

20000

315

1,8%

21000

25000

435

1,9%

26000

30000

598

2,1%

31000

35000

725

2,2%

36000

40000

851

2,2%

41000

45000

978

2,3%

46000

50000

1126

2,3%

51000

55000

1253

2,4%

56000

60000

1380

2,4%

parametry EURIBOR

max

1,08%

min

0,97%

średnie

1,05%

odch.stan

d.

0,02%

W ani jednym z 39

dni, w obrębie

rozpatrywanego

okresu, stawka

EURIBOR nie

przekroczyła

najniższego poziomu

względnego

obciążenia kontraktu

płatnościami z tytułu

wykupienia

ubezpieczenia.

użycie 6-miesięcznej stopy

EURIBOR

9

Konsekwencje dla eksportera

Konsekwencje dla eksportera

• Dla eksportera dokonującego kalkulacji swojej oferty

całkowicie w oparciu o walutę EUR nie było opłacalne

korzystanie w tym okresie z ubezpieczenia typu

Europolisa

• Eksporter nie mógł podnieść swojej ceny eksportowej

na tyle, aby rekompensowało to zwiększone koszty

transakcji związane z koniecznością zapłacenia opłaty

za wykupienie Europolisy

• Przerzucenie

ryzyka

zmian

kursowych

na

ubezpieczającą się firmę, działa zniechęcająco przy

podejmowaniu decyzji o korzystaniu z ubezpieczenia

typu Europolisa.

10

Zastosowanie zasad

Zastosowanie zasad

obowiązujących przed

obowiązujących przed

1.4.2004

1.4.2004

• Granice limitów ustalane w USD, a opłata za

wykupienie Europolisy wyznaczona w PLN.

• Użycie 6-miesięcznej stawki depozytów

WIBOR

jako

punktu

odniesienia

dla

względnego

obciążenia

kontraktu

płatnościami

z

tytułu

wykupienia

ubezpieczenia.

• Zmienność stawki WIBOR od 2,83% do

3,20% przy poziomie średniej 3,03% i
odchyleniu standardowym 0,11%.

11

Porównanie WIBOR (6 miesięcy) z względnym

obciążeniem z tytułu wykupu Europolisy

2,80%

2,85%

2,90%

2,95%

3,00%

3,05%

3,10%

3,15%

3,20%

3,25%

20

04

.04

.01

20

04

.04

.05

20

04

.04

.07

20

04

.04

.13

20

04

.04

.15

20

04

.04

.19

20

04

.04

.21

20

04

.04

.23

20

04

.04

.27

20

04

.04

.29

20

04

.05

.03

20

04

.05

.05

20

04

.05

.07

20

04

.05

.11

20

04

.05

.13

20

04

.05

.17

20

04

.05

.19

20

04

.05

.21

20

04

.05

.25

20

04

.05

.27

dni w okresie od 1.4.2004 do 27.5.2004

W

IB

O

R

, w

zg

lę

dn

e

ob

ci

ąż

en

ie

k

on

tr

ak

tu

18 000

23 000

28 000

33 000

38 000

43 000

48 000

53 000

58 000

stawka WIBOR dla

depozytów 6-

miesięcznych

Średnia wartość limitu w danym

przedziale (USD)

12

Interpretacja

Interpretacja

• Decyzja o wykupie Europolisy stawała się z biegiem

czasu coraz bardziej opłacalna pod warunkiem, że
realizowano transakcję o wartości powyżej 15.000
USD.

• Od końca kwietnia opłacalność takiej decyzji jest już

dostatecznie duża dla każdego przedziału limitu
kredytowego powyżej 15000 USD.

• Najszybciej

potencjalna

opłacalność

została

osiągnięta dla przedziału limitu kredytowego o
średniej 33000 USD,

•

Najpóźniej

potencjalna

opłacalność

została

osiągnięta dla przedziału o średniej limitu w
wysokości 38000 USD.

13

Analiza opcji IIb

Analiza opcji IIb

• Oszacowanie stopnia skłonności potencjalnych kontrahentów-

nabywców do zawarcia transakcji na warunkach odroczonej
płatności

• Założenie, że cena jest wyższa niż to miało by miejsce przy

zapłacie natychmiastowej.

Hipotetyczny wzór zależności:

G = f (t, Δp)

G – wzrost sprzedaży z tytułu zawarcia transakcji z

odroczonym terminem płatności z nowymi kontrahentami

t – średni czas kredytowania oferowany nowym kontrahentom

Δp – zmiana średniej ceny w kontrakcie pomiędzy płatnością

na warunkach kredytowych i płatnością na warunkach

gotówkowych

f’(Δp) < 0

f’(t) > 0

konieczność indywidulanego szacowania

przebiegu funkcji G (możliwość analizy

funkcji złożonej)

14

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

0,3%

0,5%

0,8%

1,0%

1,3%

1,5%

1,8%

2,0%

2,3%

1

3

5

wzrost ceny jednostkowej w kontrakcie

ok

re

s k

re

dy

to

wa

ni

a

w

m

ie

sią

ca

ch

p

rz

yr

o

st

p

rz

yc

h

o

d

ó

w

z

e

s

p

rz

e

d

a

ży

e

k

sp

o

rt

o

w

e

j

Hipotetyczna zależność pomiędzy wzrostem przychodów

z eksportu

a zmianami cen jednostkowych i długością okresu

kredytowania

wzrost maksymalny

przychodów z eksportu o

14,25% przy wzroście cen

jednostkowych o 1% i 3-

miesięcznym okresie

kredytowania

15

Ograniczenia analizy

Ograniczenia analizy

• W momencie zero teoretycznie wszystkie kontrakty eksportera

powinny być realizowane na warunkach gotówkowych.

• Istniejące na rynku eksportowym warunki konkurencji

pomiędzy dostawcami krajowymi i dostawcami z innych krajów

mogą wymuszać niezależnie od woli pojedynczego eksportera

konieczność oferowania towarów z odroczonym terminem

zapłaty, nawet przy braku wykupienia polisy ubezpieczeniowej.

• Ewentualna decyzja o wykupieniu polisy będzie opierała się na

dwóch rodzajach przesłanek:

– chęć zmniejszenia dyskomfortu i ryzyka zawieranych już

kontraktów dostaw towarów na rynki zagraniczne.

– chęć zdobycia nowych kontrahentów przez oferowanie

jeszcze dogodniejszych warunków płatności np. zwiększenie

okresu kredytowania z 2 miesięcy do 6 miesięcy, ale już przy

wykorzystaniu zabezpieczenia typu Europolisa.

16

Wnioski

Wnioski



Złożoność związków, jakie mogą występować w obszarze podejmowania

decyzji o wykupieniu ubezpieczenia kredytu eksportowego



Z perspektywy eksportera istotna jest wielkość opłaty koniecznej do

poniesienia przy wykupie ubezpieczenia typu Europolisa,



Miernikiem jest wielkość oprocentowania depozytów na rynku

międzybankowym.



Kluczową kwestią jest po czyjej stronie leżeć będzie ryzyko kursowe

związane z wykupieniem polisy ubezpieczeniowej.



Esporter nastawiony na zdobycie całkowicie nowych klientów musi

dokonać wiarygodnych szacunków, czy oczekiwany wzrost sprzedaży

będzie na tyle znaczący, aby opłacało się ponieść koszty wykupienia

polisy ubezpieczeniowej.



Konieczność uwzględnienia dwóch przeciwstawnych tendencji:



zachęcenie kontrahentów wydłużonym terminem płatności,



zmuszenie kontrahentów do płacenia wyższych cen niż przy

płatności gotówkowej.



Schemat analizy stanowi potencjalne narzędzie do określania

optymalnej ścieżki wykorzystywania instrumentów związanych z

finansowaniem transakcji handlu zagranicznego.



Dostosowanie schematu do uwarunkowań poszczególnej firmy

powinno leżeć w obszarze zainteresowań odpowiednich służb

marketingowo-finansowych.