Master Mind Training, Michał Jankowiak
Twój rozwój, Twoje życie.
www.mtraining.pl
Poziomy emocji w sprzedaży.
Wielu ludzi uważa, że ich wybory podczas kupowania są racjonalne. Oparte
na logicznych kryteriach  przydatności, cenie, ilości tego, co kupujemy. A
jednak wystarczy zadad sobie pytanie  dlaczego tylu ludzi kupuje ColÄ™,
zamiast zwykłej wody? Przecież woda nie tylko jest taosza i też gasi
pragnienie, ale również zdrowsza i bardziej naturalna dla naszych
organizmów&
Logicznie byłoby kupowad wodę&
A jednak kupujemy to, co mówią nam nasze emocje. Rozumieją to specjaliści
w zakresie psychologii zachowao konsumenta i specjaliści, którzy projektują
ułożenie towarów np. w supermarketach. Czy w Twoim supermarkecie chleb i
nabiał też jest najdalej od wyjścia? Czy drobne smakołyki, gumy i cukierki są
tuż przy kasach (kocham ten dialog wewnętrzny:  Aaa& wezmę jeszcze to.
:)?
W biznesie prawo kupowania przez emocje działa przynajmniej tak samo
mocno. Współpracujemy częściej z osobami, przy których czujemy się
bezpiecznie (partnerzy biznesowi, kontrahenci, inwestorzy) i którym ufamy.
Rzadziej z tymi, którzy zaoferują nam tylko najlepszą cenę. Mam wielu
znajomych, którzy tworzą strony internetowe. Jedni, za podobne strony, liczą
sobie 300-500 zł, inni  trochę więcej  nawet 5-10 tys. zł. Co najciekawsze 
ci pierwsi narzekają często na brak klientów.
Wiele przykładów w handlu, udowodniło jak nieracjonalnymi istotami
jesteśmy. Towary niesprzedające się w niskiej cenie a rozchwytywane w
wyższej, wszelkiego rodzaju promocje, reklamy, metoda sztucznego tłumu,
pokazują nam, że to emocje są najczęściej podstawą naszych wyborów.
Myślenie racjonalne jest w tym momencie wtórne,  wyprodukowane , byśmy
dodatkowo przekonali się do zakupu, na świadomym poziomie.
© 2008 Copyright: Master Mind Training, MichaÅ‚ Jankowiak,
tel. [phone], e-mail: [e-mail]
Master Mind Training, Michał Jankowiak
Twój rozwój, Twoje życie.
www.mtraining.pl
Wielu ludzi nie zdaje sobie
sprawy z tego zjawiska.
Twierdzą uparcie, że akurat ich
wybory są w pełni racjonalne,
że są niepodatni na reklamy.
Moim zdaniem przynajmniej
czasem trzeba wykazad trochÄ™
mniej ego, a więcej pokory 
jesteśmy przecież ludz
mi. I
nasze umysły rządzą się
podobnymi prawami.
Jak możesz zyskad, dzięki temu zjawisku?
Na początku zastanów się jakie emocje chcesz wywoływad poprzez swoją
tożsamośd. Jesteś sprzedawcą? Handlowcem? Mistrzem w swojej dziedzinie,
gotowym na kolejną naukę? Czy chcesz wywoływad w klientach
bezpieczeostwo, chęd zakupu, zainteresowanie, zaintrygowanie, czy jeszcze
coÅ› innego?
Następnie zastanów się jakie przekonania potrzebne są, by obudzid te
emocje. Np.  Potrafię rozśmieszyd każdego klienta i zainteresowad go
towarem , czy  Jestem w stanie wywoład w każdym kliencie ogromną chęd
zakupu . Przekonania to drzwi do Twojej praktyki  im bardziej je otworzysz,
tym szybciej osiÄ…gniesz mistrzostwo.
Kolejny poziom to umiejętności, czyli przygotowanie do praktyki. Jakich
umiejętności potrzebujesz, by budzid wybrane emocje? Może np.
asertywności, modulacji głosu, umiejętności interpersonalnych, aktorskich,
komunikacyjnych itp. Czy podniesienie którejś z nich może byd szybkie i
proste? Np. poprzez przeczytanie poradnika lub wzięcie udziału w szkoleniu?
Jeśli tak, zainwestuj czas. Warto, bo często szybko przynosi to wymierne
efekty.
© 2008 Copyright: Master Mind Training, MichaÅ‚ Jankowiak,
tel. [phone], e-mail: [e-mail]
Master Mind Training, Michał Jankowiak
Twój rozwój, Twoje życie.
www.mtraining.pl
Czwarty poziom to wiedza, czyli wszystkie informacje, których potrzebujesz.
Szczegóły oferty i towaru, rozeznanie na rynku, informacje o kliencie, wiedza
o emocjach, handlu itp. Wszystko, co pozwoli Ci dobrze dopasowad towar i
sposób sprzedaży. Czy Twoimi klientami będą głównie młodzi ludzie? Czy
starsi? Z jakiego obszaru? Z jakiej grupy społecznej? Jakich emocji potrzebują?
Ostatnie poziomy to zachowanie i środowisko. Jak musisz wyglądad, żeby
budzid wybrane emocje u wybranej grupy ludzi? Czy ma to byd garnitur, czy
luz
ne ubranie? Jeśli pracujesz stacjonarnie  jak ma wyglądad Twoje biuro /
gabinet / biurko? Co ma klientowi mówid Twoje otoczenie, ubranie,
zachowanie i styl bycia?
Prześledz
proces jeszcze raz, z inną emocją. Zastanów się jak budzid
zaintrygowanie połączone z zaufaniem, zadowolenie połączone z radością i
chęcią kolejnego zakupu.
Pamiętaj, że każdy z tych poziomów jest ważny. Sprzedawcy bez tożsamości
sprzedawcy najczęściej osiągają średnie wyniki. Bez wiary w siebie,
umiejętności i wizerunku też nie może byd mowy o wysokich osiągnięciach.
Sprawdz
teraz, korzystając z ww. zasad Twój produkt. Zaczynając od
przekonao  czy jesteś przekonany, że Twój produkt jest dobry? Że spełni
wymagania klienta? Że przyda mu się? Rozwiąże jakiś problem, pomoże? Daj
sobie misję w tym względzie. Misję nie tylko handlowca, ale osoby, która
sprzedaje szczęście w różnych postaciach.
Jakie są cechy produktu, które ułatwiają Ci sprzedaż? Jaka jest sytuacja na
rynku i jak możesz się nią posłużyd albo ją zmienid? Kto jest adresatem
Twojego produktu? Jakich umiejętności potrzebujesz, by sprzedad ten
konkretny produkt tej konkretnej grupie ludzi?
Na koocu  zachowanie i środowisko, czyli Twój wizerunek. Jakie zachowanie
będzie najbardziej adekwatne? Ubrad się standardowo, czy oryginalnie? Co i
w jaki sposób mówid, prezentowad?
© 2008 Copyright: Master Mind Training, MichaÅ‚ Jankowiak,
tel. [phone], e-mail: [e-mail]
Master Mind Training, Michał Jankowiak
Twój rozwój, Twoje życie.
www.mtraining.pl
Warto lepiej przyjrzed się emocjom klientów i sposobom ich otwarcia,
obudzenia. Są one ścieżką do lojalności klientów  i oczywiście do
konsumenckich wyborów.
[C.D.N.]
© 2008 Copyright: Master Mind Training, MichaÅ‚ Jankowiak,
tel. [phone], e-mail: [e-mail]