KANAŁY DYSTRYBUCJI

Każdy produkt, usługa przechodzi kreśloną drogę od wytwórcy przez pośredników oraz różne instytucje zanim trafi do odbiorcy. Cały ten proces odbywa się za pomocą kanałów dystrybucji, które czasami określa się

Też jako łańcuchy dystrybucji.

Kanały dystrybucji są to zbiory wzajemnie zależnych od siebie różnych organizacji, instytucji i podmiotów za pośrednictwem których przepływa strumień produktów, usług i informacji do użytkownika, konsumenta lub do

finalnego odbiorcy. Przepływ tych dóbr obejmuje fizyczne przemieszczanie się produktów do odbiorcy a także przepływ pieniądza /zapłata za nabywane produkty/ oraz komunikowanie się różnych podmiotów.

Typowy kanał dystrybucji to:

Producent ⇒ Hurtownik ⇒ Detalista

Według mojej oceny nie jest to pełen kanał dystrybucji ponieważ brakuje tu

konsumenta /klienta/.

Prawidłowo tak powinien wyglądać kanał dystrybucyjny:

Producent ⇒ Hurtownik ⇒ Detalista ⇒ Klient

Uważam iż można modyfikować kanały dystrybucji przedstawiony

wyżej ponieważ dystrybucja nie odbywa się tylko od producenta przez hurtownika do detalisty ale także bezpośrednio do klienta

Producent ⇒ Klient

gdzie z dystrybucji zostali wyeliminowani hurtownicy i detaliści. Przykładem takiej sytuacji mogą być hotele które oferują swoje produkty bezpośrednio odbiorcy /klientowi/.

Dystrybucja odbywać się może także bez udziału hurtownika

Producent ⇒ Detalista ⇒ Klient

Sytuacja taka może mieć miejsce kiedy producent przejmuje rolę hurtownika i producenta w jednej „osobie” lub kiedy producent dostarcza swoje wyroby bezpośrednio do odbiorców detalicznych z pominięciem hurtownika.

Zapewnić to może wyższe przychody dla producenta ponieważ pochłania zysk hurtownika lub niższą cenę dla detalisty a w konsekwencji i dla klienta, albo obie te sytuacje mogą wystąpić razem.

Kolejna możliwość to brak detalisty w kanale dystrybucyjnym .

Producent ⇒ Hurtownik ⇒ Klient

Sytuacja taka ma miejsce kiedy role detalisty przejmuje hurtownik.

Analogicznie w jak w poprzedniej sytuacji.

Występuje jeszcze sytuacje w których następuje odwrócenie kanału dystrybucji w stronę producenta

Producent ⇐ Klient

Sytuacja taka ma miejsce w procesie recyklingu czyli wtórnego odzyskiwania surowców. Klient poprzez punkty skupu surowców wtórnych staje się dostawcą dla producenta. Chociaż całe to przedsięwzięcie z punktu widzenia ekologii jest

ważnym zadaniem i możliwym pod względem technicznym do wykonania to

jednak jest mało dochodowe lub wręcz deficytowe.

Podmioty biorące udział w dystrybucji usług, produktów realizują różne zadania marketingowe

FIZYCZNE PROMOCJA PODEJMOWANIE

WŁADANIE RYZYKA

INFORMACJA ZADANIA NEGOCJACJE

MARKETINGOWE

ZAMÓWIENIA PRAWO FINANSOWANIE PŁATNOŚCI

WŁASNOŚCI

• Informacja : zbieranie i przekazywanie informacji uzyskanych z badań

marketingowych dotyczących potencjalnych i bieżących

nabywców, konkurentów oraz innych uczestników rynku.

• Promocja: rozwój o przekazywanie przekonywujących informacji na

temat oferty przedstawionej w celu zdobycia nabywców.

• Negocjacje: próba zawarcia końcowego porozumienia dotyczącego ceny

i innych warunków, w celu rozpoczęcia współpracy

• Zamówienia: przekazywanie informacji dostawcy o chęci dokonania

zakupu.

• Finansowanie: przyjęci i alokacja środków pieniężnych niezbędnych

dla sfinansowania zapasów na różnych szczeblach

kanałów dystrybucji.

• Podejmowanie: przyjmowanie ryzyka związanego z

ryzyka realizacją funkcji danego kanału

• Fizyczne magazynowanie i fizyczne przemieszczanie produktu

władanie we wszystkich etapach procesu produkcyjnego do odbiorców

finalnych.

• Płatności: regulowanie należności przez nabywców za pomocą rożnych

instytucji finansowych.

• Prawa własności : fizyczne przekazanie prawa własności od jednego

uczestnika rynku dla drugiego.

Podczas dystrybucji produktów, usług dochodzi do konfliktów w kanałach.

Źródłami tych konfliktów mogą być:

• Nadużywanie władzy przez liderów kanału

• Sprzeczności w zakresie ustalania celów i oczekiwań

• Nie jasny podział ról i czynności, kosztów i korzyści między poszczególnych uczestników

• Zmiany postanowień umowy

• Zakłócenia bądź też świadome zakłócanie przepływu informacji

Konflikty zakłócają współpracę przedsiębiorstw produkcyjnych z przedsiębiorstwani hurtowymi i handlu detalicznego w efektywnym i szybkim dostarczeniu dóbr i usług do finalnego odbiorcy. Wróżnić możemy:

• konflikty pionowe

• konflikty poziome

• konflikty między kanałowe

KONFLIKTY PIONOWE KONFLIKTY POZIOME

KONFLIKTY

KONFLIKTY MIEDZY KANAŁOWE

Konflikty pionowe powstają pomiędzy uczestnikami różnych szczebli w tym samym kanale, miedzy uczestnikami na tym samym szczeblu kanału / konflikty poziome / lub pomiędzy rożnymi kanałami dystrybucji utworzonymi do sprzedaży tych samych produktów na tym samym rynku / konflikty między kanałowe/.

Sprawcą konfliktów występujących w poziomym układzie kanałów dystrybucyjnych jest dążenie ich uczestników do maksymalizacji sprzedaż a przez to i zysków oraz zdobywania nowych rynków zbytu i nowych klientów kosztem innych uczestników kanału.

Konflikty w układzie pionowym mogą powstawać z ambicji do podporządkowania sobie detalistów przez hurtowników, wywierania wpływu na producentów przez duże sieci hipermarketów, w których dba się o markę handlową a nie o markę produktów.

Producenci natomiast dążą do eliminowana z kanałów dystrybucji pośredników jakimi są hurtownicy poprze bezpośrednie dostawy do sieci handlu detalicznego swoich produktów raz umacnianie ich marki.

Kanały dystrybucji z klasyfikować można według

• Rodzajów uczestników bezpośrednie

pośrednie

• Liczba szczebli pośrednich krótkie

długie

• Liczba pośredników na tym samym wąskie

Szczeblu szerokie

• Rodzaj przepływających strumieni transakcyjne

rzeczowe

• Stopień integracji uczestników konwencjonalne

kanału integrowane pionowo

System bezpośredni polega na sprzedaży produktu przez samego producenta

natomiast system pośredni wykorzystuje pośredników w procesie dystrybucji do końcowego odbiorcy. W kanałach jako pośrednicy występują

• Hurtownicy o szerokim zakresie funkcji hurtowych

• Hurtownicy o ograniczonym zakresie funkcji hurtowych

• Agenci producentów

• Agenci do spraw sprzedaży

• Detaliści

Krótkie kanały dystrybucji mają małą liczbę ogniw uczestników natomiast długie kanały składają się z wielu ogniw. Wąskie kanały charakteryzują się małą liczbą uczestników a szerokie kanały dużą liczbą uczestników.

Wszystkie wyżej wymienione kanały mogą występować w różnych kombinacjach np.: krótkie i wąskie, długie i szerokie. Wybór rodzajów kanałów dla przedsiębiorstwa może decydować o wynikach ekonomicznych. Wpływ na rodzaj kanału wywiera przede wszystkim segment rynku na którym dane przedsiębiorstwo chce zaistnieć, ilość i jakość oferowanych produktów, doświadczenie, koszty dystrybucji, wielkość rynku oraz konkurencja.

Uważam że, wyżej przedstawione zmiany w kanałach dystrybucyjnych wnikać mogą z faktu iż gospodarki przechodzą różnego rodzaju transformacie gospodarczo - społeczne, ale przede wszystkim z powodu rozwoju technologii komputerowych i informatyzacji społeczeństw.

Rozwój handlu za pomocą internetu zdecydowanie wywiera wpływ na modyfikowanie i zmiany w kanałach dystrybucji towarów a także na przyzwyczajenia i sposoby dostarczania produktów. Głównymi obszarami w których jest to widoczne są:

• Zmiana form dostaw towarów do tradycyjnych detalistów

• Zwiększenie znaczenia firm kurierskich

• Sprzedaż poprzez internet produktów i usług - możemy tu już chyba mówić o elektronicznych kanałach dystrybucji

Nowy sposób handlu a raczej możemy powiedzieć e-hadlu powoduje, że inaczej postrzegany jest sposób dystrybucji dóbr. Oczekujemy coraz częściej że, zamówiony towar dostaniemy prosto pod drzwi. Producenci, sieci handlowe

zaczynają dostosowywać się do nowych wymagań współczesnego rynku. Uruchamiają sprzedaż produktów on line gdzie klient może beż wychodzenia z domu zamówić wybrany przez siebie towar. Dzięki nowym technikom sprzedaży wykształcają się nowe, nie spotykane dotąd kanały dystrybucji, postrzegane jako bardziej atrakcyjne. Z czasem coraz większe znaczenie nabiorą elektroniczne formy oferowania towarów. Zmienią się relacje B2B,

B2C poprzez możliwość zleceń on line, możliwość śledzenia zamówionego towaru, sprawdzanie stanu rozrachunków itp.

Bibliografia

1 . Altkorn J.: Marketing w Turystyce

2 . Kotler P.: Marketing

3 . Penc J.: Leksykon biznesu

4 . Sztucki T.: Encyklopedia marketingu

---