Psychologia wpływu społecznego i perswazji
dr Anna Strużyńska-Kujałowicz
Rok akademicki: 2008/2009, semestr letni, studia dzienne, 22 godziny
Opis kursu: Celem zajęć z psychologii wpływu społecznego i perswazji, prowadzonych w formie ćwiczeń interaktywnych, jest pogłębiona analiza psychologicznych mechanizmów leżących u podłoża skuteczności zróżnicowanych metod zmiany postaw, zapoznanie się z modyfikatorami i ograniczeniami ich efektywności, a także poszerzenie świadomości posługiwania się narzędziami wywierania wpływu w sposób zgodny z etyką zawodu psychologa.
W ramach zajęć rozważane będą kwestie dotyczące m.in. świadomości wywierania i doświadczania wpływu, języka perswazji (podstaw lingwistyki perswazyjnej), użycia i nadużycia wpływu, dylematów towarzyszących wywieraniu wpływu na innych ludzi.
Zajęcia poświęcone będą głównie praktycznym zastosowaniom wiedzy - studenci będą ćwiczyć m.in. rozpoznawanie określonych form psychomanipulacji oraz opracowanie i zastosowanie technik przeciwstawiania się wybranym formom oddziaływań.
Tematyka zajęć
1. Wywieranie i doświadczanie wpływu. Etyka wywierania wpływu
2. Techniki oddziaływania bezpośredniego - sekwencyjne techniki wpływu społecznego
3. Odwoływanie się do emocji „porusz serce, przekonaj rozum”
4. Wywieranie wpływu opierające się na mechanizmach egotystycznych i autoprezentacyjnych
5. Język w procesach wpływu społecznego
6. Obrona przed manipulacjami
7. Procesy oddziaływań masowych. Reklama jako komunikacja perswazyjna
8. Zajęcia podsumowujące: 17 czerwca test końcowy
Warunki zaliczenia: Podstawą wystawienia oceny końcowej jest: obecność na zajęciach, aktywny udział w zajęciach, pozytywny wynik testu wiadomości obejmującego znajomość i rozumienie treści analizowanych podczas zajęć oraz literatury obowiązkowej.
Literatura obowiązkowa:
Brock, T.C., Green, M.C. (red.), (2007). Perswazja. Perspektywa psychologiczna. Kraków: Wydawnictwo UJ.
Doliński, D. (2005). Techniki wpływu społecznego. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.
Zimbardo, P.G., Leippe, M. R. (2004). Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego. Poznań: Wydawnictwo Zysk i s-ka.
Literatura dla zainteresowanych:
Bohner, G., Wänke, M. (2004). Postawy i zmiana postaw. Gdańsk: GWP.
Bralczyk, J. (2004). Język na sprzedaż czyli o tym, jak język służy reklamie i jak reklama używa języka. Gdańsk: GWP.
Pratkanis, A., Aronson, E. (2005). Wiek propagandy. Używanie i nadużywanie perswazji na co dzień. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
Tokarz, M. (2006). Argumentacja. Perswazja. Manipulacja. Gdańsk: GWP.
Zdankiewicz-Ścigała, E., Maruszewski, T. (red.), (2003). Wokół psychomanipulacji. Warszawa: Wydawnictwo Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej „Academica”.
Wywieranie wpływu - podstawowe założenia
Wywieranie wpływu jest zjawiskiem powszechnym
Wszyscy wygrywają: WIN-WIN
Ludzie mają różne „mapy świata”
SZEŚĆ ZASAD PERSWAZJI (na podst. Lakhani, 2007)
1. Określenie wyniku. Aby skutecznie przekonywać, musisz jasno określić cel, jaki chcesz osiągnąć.
2. Planowanie ram czasowych. Przekonujący mają określone limity czasowe na osiągnięcie poszczególnych celów. Jeśli nie mogą wpłynąć na jakąś grupę ludzi w określonym czasie, przypisanym danemu zadaniu, przechodzą dalej. Czas jest zbyt cenny, aby go marnować.
3. Koncentracja na korzyści. Określ, jaką korzyść odniesie osoba lub grupa przekonywana i tę korzyść podkreślaj w trakcie procesu wpływania. Perswazja nie działa długoterminowo, jeśli koncentrujesz się tylko na własnych zyskach.
4. Kontakt osobisty. Przekonujący poznają ludzi, na których chcą wpłynąć; nie zdają się po prostu na okazję. Najcenniejsi klienci, jakich kiedykolwiek będziesz miał to ci, którzy już coś od Ciebie kupili i czują, że zostali dobrze obsłużeni. Pomogą Ci rozprzestrzenić wiadomości o Tobie, przyprowadzą do Ciebie swoich znajomych, z przyjemnością udzielą Ci poparcia.
5. Prawda. Ludzie zawodowo korzystający z perswazji mówią prawdę. W profesjonalnej perswazji nie ma miejsca na nieszczerość. Jeśli Twój produkt nie jest dobry albo nie wierzysz, że jest, przestań próbować przekonywać innych, że dla nich będzie dobry.
6. Etyka. Jeśli chcesz przekonywać profesjonalnie i skutecznie, musisz wciąż być skoncentrowany na etycznym wpływaniu na ludzi dla dobra wszystkich zaangażowanych w sprawę.