Techniki tego stylu negocj. można scharakteryzować za pomocą następujących cech:

uczestnicy są przeciwnikami

celem jest zwycięstwo

żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych

bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu

nie ufaj innym

okop się na swoim stanowisku

stosuj groźby

wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia

żądaj jednostronnych korzyści jako warunków zawarcia porozumienia

poszukaj jednego rozwiązania - tego, który ty akceptujesz

upieraj się przy swoim stanowisku

staraj się wygrać wolą walki

wywieraj presję

Styl te także jest zwany stylem twardym, jego stosowanie niesie z sobą wiele zagrożeń związanych z brakiem zaufania, niechęcią ze strony partnerów, zerwaniem stosunków, wytwarzaniem niekorzystnego imane o negocjującym.

2. Dostosowywanie się - istotą tego stylu jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb w celu

zrealizowania potrzeb drugiej strony i utrzymanie z nią dobrych stosunków.

Do charakterystycznych cech tego stylu należy zaliczyć następujące stwierdzenia:

uczestnicy są przyjaciółmi

celem jest porozumienie

ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki

bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu

ufaj innym

łatwo zmieniaj stanowisko

składaj oferty

odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego co możesz zaakceptować)

akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia

poszukaj jednego rozwiązania - takiego które oni zaakceptują

upieraj się przy porozumieniu

staraj się unikać walki woli

podawaj się presji

Ze stosowaniem tego stylu związane jest niebezpieczeństwo utraty autorytetu w oczach partnera na skutek jednostronnej rezygnacji z własnych celów (co nie jest logiczne i wyklucza lojalną współpracę partnerów), może doprowadzić do niepoważnego traktowania się przez obie strony.

3. Unikanie - styl charakterystyczny dla rezygnacji jednej ze stron zarówno z realizacji własnych interesów jak i z realizacji interesów drugiej strony. Istota opiera się na założeniu, że korzyści osiągniętego porozumienia byłyby niższe od kosztów udziału w negocjacjach. Strona liczy na samoistne wygaśnięcie konfliktu co może być przyczyną przegranej obu stron; unikają konfrontacji grają na zwłokę licząc iż problem sam się rozwiąże.

4. Kompromis - opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizację swoich interesów. Wbrew przekonaniu, iż jest to jedynie najbardziej sprawiedliwe rozwiązanie konfliktu można często znaleźć lepsze rozwiązanie problemu będące realizacją uzasadnionych interesów obu stron.

5. Negocjacje wokół meritum - styl negocjacji integratywnych. Można w nim wyróżnić cztery kluczowe zasady, których musi przestrzegać negocjujący:

oddziel ludzi od problemu - czasem przez antypatie do drugiej strony rezygnujemy z dobrych interesów lub

sympatia skłania nas do przyjęcia złych umów

skoncentruj się na interesach a nie na stanowiskach

opracuj możliwości korzystne dla obu stron

upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów

Powyższe zasady (1-5) dają możliwości wypracowania metody negocjacji koncentrujących się wokół problemu. Każdy ze stylów może być efektywny w zależności od konkretnej sytuacji, dobór stylu zależy od wyznaczonego celu jak i od poprawnego sposobu przygotowania się do negocjacji. Umiejętność negocjatora, właściwego poznania drugiej strony, jego celów i potrzeb. Style te są kształtowane przez pewne stałe czynniki towarzyszące prawie wszystkim negocjacjom, decydujących o ich przebiegu i efekcie końcowym tj„

dążenie do realizacji własnych interesów

dążenie do realizacji interesów drugiej strony

troska o stosunki wzajemne między stronami Najważniejsze techniki i taktyki negocjacyjne:

---