Techniki manipulacji-wykład 6
..
Wysoka cena = dobra jakość
drogi=dobry
Niska cena = niska jakość
tani=byle jaki
Zasada kontrastu
Najpierw bardzo drogi- (drogi-mniej drogi)
Najpierw bardzo ładny -(ładny- mniej ładny)
Bo...
Potrzeba uzasadnienia prośby...
„przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?” (60% zgodziło się)
„przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę” (94%)
„przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować?” (93%)
(Langer, Blank i Chanowitz, 1978; za Cialdini, 1996, s. 17)
Moc dotyku
Badania wskazują, że ludzie są bardziej skłonni do spełniania próśb (formułowanych również przez nieznajomych), gdy prośbom tym towarzyszy lekkie dotknięcie ręki lub ramienia
„Liczy się każdy grosz”
1. Trudno znaleźć racjonalne uzasadnienie dla odmowy
2. Zagrożenie dla własnego wizerunku (nieuczynny, mało wrażliwy, „sknera”)
„reguła 17 centów, czyli poproś w sposób nietypowy”
Zdaniem Santosa, Levego i Pratkanisa (1994) w sytuacji, w której można spodziewać się automatycznej, nawykowej reakcji odmowy wobec prośby, korzystnie jest sformułować ją w taki sposób, aby indagowani reagowali mniej automatycznie
Stopa w drzwiach
Skłonienie do małego ustępstwa może zwiększać szanse uzyskania bardziej znacznego ustępstwa
czyli najpierw mała prośba, a potem większa
„drzwi zatrzaśnięte przed nosem”
„drzwiami w twarz”
„technika nieproszonych ustępstw”
Aby skłonić do spełnienia dość trudnej prośby, dobrze jest sformułować najpierw prośbę bardzo trudną (w przypadku której można oczekiwać niemal pewnej odmowy)
Przykład badania: prośba o udział w jednodniowej wycieczce do zoo w charakterze opiekuna niepełnoletnich przestępców z poprawczaka - 17% TAK
Kiedy jednak najpierw poproszono o 2 godz./tyg. przez 2 lata w poprawczaku jako społeczni wychowawcy - 50 % TAK
„niska piłka”
Ukryte koszty; znikająca przynęta
Wzbudzenie zainteresowania dzięki jakiemuś atrakcyjnemu czynnikowi (np. korzystna cena towaru) --- zaangażowanie (np. chęć kupna) --- usunięcie czynnika/przyczyny, która wzbudziła zainteresowanie --- poczucie zobowiązania
„Trudno powiedzieć „nie”, gdy już powiedziało się „tak”