B. Wojciszke, Wiedza i sądy o świecie społecznym
Wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zamiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka, wskutek tego, co robią, myślą i czują inni ludzie. Wzajemne wywieranie na siebie wpływu to istota życia społecznego.
Odmiany wpływu: naśladownictwo - kopiowanie cudzych zachowań we własnym działaniu, konformizm - uleganie rzeczywistemu lub też wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi stanowiących w tym momencie większość oraz posłuszeństwo wobec autorytetu - podporządkowanie się poleceniom ludzi mających władzę lub autorytet.
Teoria społecznego uczenia się zakłada, że modelowanie jest mechanizmem świadomej zmiany własnego zachowania pod wpływem obserwacji cudzego zachowania i jego skutków.
Eksperyment Ascha, badanie konformizmu - trzy linie. Ludzie ulegają wpływom cudzych sądów, nawet nieracjonalnym na mocy dwóch elementów: wpływu normatywnego, który polega na uleganiu temu, co zostaje przez jednostkę uznane za normę społeczną, a w szczególności za normę wyznawaną przez grupę odniesienia; wpływu informacyjnego, czyli dążeniu człowieka do tego, by mieć słuszność (choćby w sytuacji, kiedy podporządkowujemy swoje zachowanie naciskowi innych, ponieważ uważamy, że mają rację.
Eksperyment Milgrama - badanie wpływu autorytetów. Rażenie prądem. Cechami sytuacyjnymi nasilającymi uległość są - wielkość autorytetu, stopień nadzoru, brak sygnałów cierpienia ofiary. Uległość spada wskutek obserwowania innych nieuległych osób, gdy występuje sprzeczność między poleceniami różnych autorytetów lub gdy poddany presji człowiek nie może się wyrzec odpowiedzialności za losy ofiary.
MECHANIZMY WYWIERANIA WPŁYWU. Według Cialdiniego są to:
Zaangażowanie w działanie: podjęcie jakiegoś działania, a nawet przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy mimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża. Mechanizm ten składa się z pięciu procesów. To 1) podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania 2) uzasadnienie własnego wysiłku - jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy dużo wysiłku, bardziej cenimy go sobie, niż to, co przyszło nam bez problemu 3) pułapka utopionych kosztów - motywacja do odzyskania dóbr zaangażowanych w dotychczasowe działanie (zebrania zysków) 4) zmiana postrzegania samego siebie (zaczynamy siebie spostrzegać w sposób sprzyjający działaniu) 5) wzbudzenie pragnienia, aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie zgodna (zaangażowanie publiczne więcej warte niż prywatne). Jednak należy pamiętać, że tylko w momencie dobrowolnego podjęcia działania, dana osoba czuje się za nie odpowiedzialna i postępuje zgodnie z powyższymi zasadami.
Pragnienie słuszności: ludzie szukają uzasadnienia swoich czynów w zachowaniach innych, społecznego dowodu słuszności.
Lubienie: wzbudzenie sympatii jest jedną z najskuteczniejszych dróg wpływania na innych.
Reguła wzajemności: jest jedną z najlepiej działających metod. Uzyskanie jakiegoś dobra silnie obliguje obdarowaną osobę do odwdzięczenia się. Działa nawet w sytuacji, gdy nie lubimy osoby, której musimy się odwdzięczyć.
Niedostępność: zgodnie z teorią reaktancji - jeśli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostaną nam odebrane, lub tylko odebraniem zagrożone, zyskują one na wartości. Ta dodatkowa wartość to chęć posiadania. Ważne jest też, żeby niedostępność danego dobra pojawiała się nagle i wynikała z tego, że pożądają go inni.
TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNYCH
Stopa w drzwiach: spełnienie małej prośby zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia większej.
Ukryte koszty i znikająca przynęta: mechanizm ukrytych kosztów polega na skłonieniu kogoś do podjęcia działania, i dopiero późniejszego ujawnienia kosztów. Osoby te zdecydują się na działanie częściej, niż te, które wcześniej znają koszty. Podobnie działa pułapka znikającej przynęty - polega na zwabieniu kogoś obietnicą zysku, która to zostaje wycofana zaraz po zaangażowaniu się człowieka w dane działanie. Pomimo zniknięcia przynęty, ludzie kontynuują działanie. Cialdini nazywa te metody technikami niskiej piłki.
Nieproszone ustępstwo. Jest to nasilane uleganie drugiej prośbie wskutek odrzucenia pierwszej, w sytuacji, gdy pierwsza prośba była zbyt wygórowana (Pożycz 100zł. Nie? Dobra, daj dychę). W tym wypadku obie prośby muszą pochodzić od jednej osoby.
`A to nie wszystko' i odwrócenie uwagi. Zaopatrzenie propozycji jakąś dodatkową atrakcją, która czyni ją jeszcze bardziej kuszącą zwiększa akceptowalność propozycji. Dzieje się tak, gdyż wieloskładnikowa propozycja wydaje się bardziej wartościowa niż ta sama oferta przedstawiona łącznie.
Huśtawka emocjonalna: w stanie ulgi rośnie skłonność do ulegania wpływom społecznym.
Uwikłanie w dialog: skłonność do ulegania wpływom innych rośnie w sytuacji nawiązania dialogu (co uruchamia skrypt `rozmowa ze znajomym' i powoduje inny, bardziej pozytywny, do niego stosunek). Warunkiem jest podjęcie dialogu na temat błahy, co nie spowoduje, że rozmówca zacznie myśleć nad obecną sytuacją, wymagane jest automatyczne przetwarzanie informacji.
OBRONA PRZED WPŁYWEM INNYCH
Asertywność: umiejętność odpowiadania `nie', stawania w obronie swoich praw, niepoddawania się wpływom społecznym.
Przerwanie automatyzmów: wiele mechanizmów wpływu nie wymaga dużej `siły'. Włączają tylko odpowiednie mechanizmy, a ludzie już sami dalej brną. Sposobem na to jest próba zorientowania się w tym, co się dzieje, zauważenia mechanizmu wpływu i próba przerwania go.
2