WPŁYW SPOŁECZNY
Jest to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie
Wzajemne wywieranie na siebie wpływu jest istotą życia społecznego - to dzięki nim mogą oni skłaniać innych do pożądanego postępowania, uzgadniać znaczenie obserwowanych zjawisk oraz ustalać wspólne cele i realizować zamierzenia, które nie zostałyby osiągnięte w pojedynkę
PRZEJAWY WPŁYWU SPOŁECZNEGO:
Naśladownictwo
Kopiowanie cudzych zachowań we własnym działaniu
Naśladownictwo przebiega w dużym stopniu na podstawie prostego, automatycznego procesu przejmowania cudzych zachowań behawioralnych, np.: badani słuchający filozoficznego tekstu odczytanego przez inną osobę w sposób smutny lub radosny, sami zaczynają wypowiadać się w sposób smutny lub radosny i popadać w gorszy lub lepszy nastrój (Neumann, Strack, 2000)
Zarażanie się cudzymi reakcjami behawioralnymi lub emocjonalnymi odbywa się przy tym bez żadnej intencji, a nawet świadomości jego występowania, choć ma ważne konsekwencje
Osoba wykonująca podobne ruchy do naszych jest przez nas bardziej lubiana, a kontakt z nią uważamy za przyjemniejszy, choć nie robi ona niczego, co obiektywny obserwator uznałby za sympatyczniejsze - „klej społeczny” ułatwiający empatyczne porozumienie z innymi, a nawet powstawanie sympatii (Chartrand, Bargh)
Modelowanie - teoria społecznego uczenia się zakłada, że jest ono mechanizmem świadomej zmiany własnego zachowania pod wpływem obserwacji cudzego zachowania i jego skutków
„efekt Wertera” - wyraźny wzrost liczby samobójstw po popełnieniu samobójstwa przez jakąś sławną osobę (zaobserwowano, że po wydaniu książki „Cierpienia młodego Wertera” liczba samobójstw wyraźnie wzrosła - w niektórych krajach zakazano jej wydawania; samobójstwo Marylin Monroe przyniosło wzrost liczby samobójstw w ciągu pierwszego miesiąca o 198 przypadków)
Konformizm
Uleganie rzeczywistemu, czy tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi stanowiących większość w danej sytuacji
Konformizm zewnętrzny - upodabnianie się do innych pomimo odmienności własnego, lecz nie ujawnionego zdania - łatwo przeradza się w konformizm wewnętrzny
Konformizm wewnętrzny - podporządkowanie własnych zachowań naciskowi innych, ponieważ uważamy, że mają rację
Wpływ normatywny - uleganie jednostki temu, co uważa ona za normę społeczną, a w szczególności za normę wyznawaną przez grupę odniesienia; dążenie do tego, by być lubianym i akceptowanym przez innych; podatność na ten wpływ jest uzależniona od tego, jak bardzo nam zależy na utrzymywaniu dobrych stosunków z grupą
Wpływ informacyjny - opiera się na dążeniu człowieka do tego, by mieć słuszność
Czynniki osłabiające konformizm:
anonimowość
mała atrakcyjność grupy,
rozbicie jednomyślności grupy
Uleganie większości wzrasta wraz z:
niejasnością zadania (im bardziej dwuznaczna jest odpowiedź),
ze spadkiem ogólnej samooceny
ze wzrostem naszego przekonania, że mało znamy się na sprawie, której sądy dotyczą
Wielkość grupy wpływa na konformizm w sposób krzywoliniowy: początkowy wzrost liczby członków grupy składających się na większość nasila uleganie tej większości, jednak od 4-5 członków poziom uległości stabilizuje się, bądź nawet maleje
Przyczyną, dla której wzrost liczby członków grupy przestaje od pewnego momentu nasilać konformizm, jest spostrzeganie opinii różnych członków tej samej grupy, jako w istocie jednej tylko opinii, która przy dużej liczbie jednomyślnych osób może być spostrzegana jako wynik „owczego pędu” , co osłabia informacyjny wpływ grupy (w myśl powiedzenia „gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele”)
Natężenie konformizmu bardziej zależy od czynników sytuacyjnych (charakter presji i okoliczności, w jakich jest wywierana) niż od cech osobowości osób poddanych presji
3) Posłuszeństwo autorytetom
Podporządkowywanie się poleceniom bądź sugestiom ludzi mających władzę czy autorytet
Posłuszeństwo wobec autorytetów zapewnia utrzymanie porządku społecznego, sprawność działania różnych grup i instytucji
Jest też postępowaniem rozsądnym, ponieważ autorytety zwykle lepiej znają się na rzeczy, oraz wygodnym, ponieważ posłuszeństwo autorytetom zwalnia nas z podejmowania licznych decyzji, których podjąć nie chcemy lub nie potrafimy, a także zwalnia nas z odpowiedzialności za realizację owych nie swoich decyzji
Cechy sytuacyjne nasilające uległość:
wielkość autorytetu
stopień nadzorowania przez autorytet wypełniania poleceń
brak sygnałów cierpienia ofiary
Cechy powodujące spadek uległości:
obserwacja innych, nieuległych osób
występowanie sprzeczności między poleceniami różnych autorytetów
poddany presji człowiek nie może się wyrzec odpowiedzialności za losy ofiary
2 znamiona autorytetu, którym prawdopodobnie najczęściej ulegamy w życiu codziennym: tytuły & odpowiednie ubranie
„kapitanoza” - zdarza się wśród załóg samolotów pasażerskich, gdy nikt nie odważa się poprawić oczywistego błędu kapitana samolotu
Polecenia przełożonego czy autorytetu działają więc jako automatyczne wyzwalacze posłuszeństwa - ponieważ zwykle im ulegamy, robimy to także wtedy gdy jest to bezzasadne, błędne czy nawet niebezpieczne
MECHANIZMY WYWIERANIA WPŁYWU (wg Roberta Cialdini, 2001)
Zaangażowanie w działanie
Podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie podejmujemy lub kontynuujemy pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża - przede wszystkim zaczynamy spostrzegać siebie samych, podjęte działanie i jego skutki w sposób sprzyjający kontynuacji działania
Procesy leżące u podłoża mechanizmu zaangażowania:
I) podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania
samo wyobrażenie sobie jakiegoś sposobu postępowania lub myślenie o nim podwyższa szansę jego realizacji
sam wzrost umysłowej dostępności jakiegoś sposobu zachowania nasila szansę jego wykonywania, zgodnie z zasadami funkcjonowania wiedzy
II) uzasadnianie własnego wysiłku
jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku
prowadzi to często do wiary w dużą wartość stanów rzeczy osiągniętych dzięki własnemu działaniu, a które bez naszych wysiłków wydawałyby się nie warte zachodu
świadomość włożenia znaczącego wysiłku w coś, co najwyraźniej nie było tego warte, jest nie do zniesienia i prowadzi do pozytywnej oceny stanów rzeczy osiągniętych dzięki własnemu wysiłkowi
III) pułapka utopionych kosztów
motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działanie
jeżeli zainwestowaliśmy w dotychczasowe działanie wiele czasu i wysiłków, to najczęściej jedynym sposobem ich odzyskania (uzyskania stosownej za nie opłaty) jest kontynuacja danego działania
pułapka utopionych kosztów trzyma nas przy podjętym działaniu, nawet, gdy naraża nas ono na coraz większe straty
IV) zmiana spostrzegania samego siebie
jeżeli już podjęliśmy jakieś działanie, zaczynamy siebie postrzegać w sposób sprzyjający kontynuacji tego działania
przewiduje to teoria dysonansu oraz autopercepcji
V) wzbudzenie naszego pragnienia, aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie zgodna
publiczne zaangażowanie się w jakieś działanie prowadzi do znacznie silniejszego przy nim trwania niż zaangażowanie prywatne, o którym inni nie wiedzą
większość procesów decydujących o mechanizmie zaangażowania pojawia się jedynie wtedy, gdy ludzie czują się sprawcami podjętego działania (warunkiem poczucia sprawstwa jest swoboda wyboru)
Pragnienie słuszności
Większość spraw naprawdę ważnych dla człowieka dotyczy zwykle nie faktów, lecz upodobań bądź wartości i inni ludzie są jedynym miernikiem słuszności
Reguła społecznego dowodu słuszności dostarczanego nam przez zachowanie innych dotyczy nie tylko czysto konwencjonalnych zasad dobrego wychowania, ale i spraw nieporównanie ważniejszych, np.: uczestnictwa w kultach religijnych
Postępowanie innych staje się najsilniejszym dowodem słuszności w warunkach izolacji i wytrącenia z koleiny codzienności, kiedy nie jesteśmy pewni co należy robić
Lubienie
Podobieństwo, współdziałanie, okazywanie zrozumienia rodzi sympatię
Wzbudzenie sympatii jest jedną z najskuteczniejszych dróg wywarcia wpływu na innych, ale często nie zdajemy sobie sprawy, że sami ulegamy temu zjawisku i to w najbardziej irracjonalny sposób
Reguła wzajemności
Jest jedną z najsilniejszych i najpowszechniejszych zasad rządzących kontaktami społecznymi
Jest często wykorzystywana jako dźwignia wpływu na innych - uzyskanie jakiegoś dobra silnie obliguje odbiorcę do zrewanżowania się ofiarodawcy w podobny bądź jakiś inny dostępny sposób (por. dostarczanie darmowych próbek produktów potencjalnym nabywcom)
Podstawą skuteczności techniki obligowania do wzajemności jest nie tylko to, że poczucie obligacji jest silne i występuje powszechnie
Zobligowanie takie odczuwamy jako nasz wewnętrzny przymus
Niedostępność dóbr
Zgodnie z teorią reaktancji jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostaną nam odebrane, lub tylko odebraniem zagrożone, zyskują one na wartości
Ta dodatkowa wartość ma swe źródło w naszym zwiększonym ich pożądaniu, wynikającym z pragnienia odzyskania zagrożonej swobody wyboru
Ważne jest, aby niedostępność jakiegoś dobra pojawiała się nagle i wynikała z tego, że pożądają go inni
Mechanizm dodatkowy - motyw autowaloryzacji
Sposoby:
ostatni egzemplarz na składzie
ostatnia okazja (ograniczenie czasu, w jakim dostępny jest jakiś produkt; odmianą tej techniki jest wzbudzenie w klientach przekonania o niepowtarzalności danej okazji, czy o jej dostępności tylko dla nich
TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNYCH:
Stopa w drzwiach
Wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej prośby (kiedy włożysz stopę w szparę w drzwiach, to i cały w nią wejdziesz)
Technika często używana przez domokrążnych sprzedawców
Najbardziej obiecujące wyjaśnienie, dlaczego spełnienie małej prośby nasila uległość stosunku do późniejszej, większej prośby - kategorie autopercepcji - wskutek spełnienia pierwszej prośby ludzie zaczynają spostrzegać siebie jako soby altruistyczne, bezinteresowne
Ukryte koszty i znikająca przynęta
Polega na doprowadzeniu człowieka do podjęcia przezeń jakiegoś działania ujawnienia jakichś jego kosztów dopiero, gdy człowiek działanie już podjął lub powziął odpowiednią decyzję
W ten sposób można doprowadzić ludzi do działań, których nigdy nie podjęliby, gdyby od początku zdawali sobie sprawę ze wszystkich jego kosztów
Znikająca przynęta - zwabienie człowieka do jakiegoś działania obietnicą zysku, która to obietnica zostaje wycofana już po zaangażowaniu się człowieka w dane działanie
Obydwie te techniki są często traktowane łącznie i uważane za odmiany tej samej TECHNIKI NISKIEJ PIŁKI - początkowy zysk znika czy nawet zostaje zastąpiony stratą, mimo to klient pozostaje przy swojej decyzji, do której zdążył się już przyzwyczaić i podeprzeć argumentami własnej produkcji
Nieproszone ustępstwo
Jeżeli ktoś zwraca się do nas z daleko idącą prośbą to zwykle odmawiamy, jeśli jednak ta sama osoba wycofa się ze swojej skrajnej propozycji i poprosi nas ponownie, tym razem już o mniejszą przysługę, traktujemy to jako ustępstwo z jej strony i sami czujemy się zobligowani do jakiegoś ustępstwa - tego, które jest akurat pod naszą ręką, czyli do spełnienia drugiej prośby, choć bez pierwszej nigdy byśmy tego nie zrobili (np.: daleki znajomy prosi nas o pożyczenie mu 100 zł, odmawiamy, znajomy wycofuje się i prosi o pożyczkę 10 zł - ulegamy)
Zjawisko „ drzwiami w twarz” - nasilone uleganie drugiej prośbie wskutek odrzucenia pierwszej
W technice tej prośba musi być duża, choć może być widziana jako nierealistycznie wielka, ponieważ proszący przestaje być traktowany jako poważny, dokonujący ustępstw negocjator, zasługujący na nasze ustępstwa
Obie prośby muszą pochodzić od tej samej osoby
W tej technice pożądany jest niewielki odstęp czasowy między prośbami - na tyle niewielki, aby prośby mogły być traktowane jako elementy tego samego procesu negocjacji i wzajemnych ustępstw ich uczestników
„ A to nie wszystko” i odwrócenie uwagi
Technika ta polega na zaopatrzeniu propozycji w jakąś dodatkową atrakcję, która czyni propozycję bardziej kuszącą
Technika ta działa z co najmniej 3 powodów:
„wieloskładnikowa” propozycja wydaje się subiektywnie wartościowsza, niż ta sama oferta przedstawiona łącznie
dodatkowa atrakcja działa podobnie, jak nieproszone ustępstwo sprzedawcy (jest taki miły, że trzeba coś dla niego zrobić)
fraza „to nie wszystko” rozprasza uwagę człowieka proszonego, co utrudnia mu obronę przed rekategoryzacją proponowaną przez osobę proszącą
Huśtawka emocjonalna
W stanie ulgi rośnie nasza skłonność do ulegania wpływom społecznym
Uwikłanie w dialog
Ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu, ponieważ aktywizuje on automatycznie skrypt „rozmowa ze znajomym”, co prowadzi do reagowania nawet na nieznajomą proszącą osobę w taki sposób, jakby była ona kimś znanym, komu należą się pewne względy
Jednak nie każdy dialog nasila uległość (automatyczna reakcja na osobę podejmującą dialog jako kogoś sympatycznego i zasługującego na ustępstwa pojawi się tylko wtedy, gdy kwestia poruszana w rozmowie jest mało ważna; w przypadku tematów ważnych istotna jest zbieżność opinii)
OBRONA PRZED WPŁYWEM INNYCH:
Asertywność
Wykształcenie w sobie umiejętności mówienia „nie”, wtedy gdy żądania ludzi są nieuzasadnione, a my nie mamy żadnego powodu, by je spełniać
Asertywność - stawanie w obronie własnych, uzasadnionych praw, czemu zwykle towarzyszy swobodne wyrażanie własnych opinii i uczuć
Asertywność jest trudna, a często i nieskuteczna, ponieważ świadoma nieuległość wymaga jasnego rozpoznania, że oto zostaliśmy poddani jakiemuś naciskowi innego człowieka
Przerwanie automaty zmów
Jedynym sposobem poradzenia sobie z mechanizmami wpływu jest przerwanie automatycznej sekwencji zdarzeń - pomyślenie o tym, co się dzieje, co może doprowadzić do zidentyfikowania początkowego procesu i zapobieżenia jego automatycznemu następstwu
Problem - rozpoznanie tego pierwszego etapu, który ma różną postać w przypadku różnych mechanizmów
Podobnie jak to jest z wieloma innymi prawidłowościami psychologicznymi, samo uświadomienie sobie, że jakaś prawidłowość może zadziałać i w naszym zachowaniu, powoduje przerwanie automatyzmu i jej zanik
Najlepszą metodą zdaje się być myślenie o własnych reakcjach i ich przyczynach
Częściej stajemy się ofiarami wpływu w sprawach dla nas drobnych i bez znaczenia
Makiaweliści - osoby, które:
Umiejętnie manipulują innymi dla własnych korzyści
Są cynicznie przekonane, że ludzie są słabi i interesowni i podatni na manipulację
Z obojętnością traktują normy moralne jako coś obowiązującego jedynie „frajerów”