Wprowadzenie

Firma TREC Nutriton wprowadza na rynek polski suplementy wyprodukowane w najlepszych laboratoriach świata w oparciu o rzetelne badania wpływu suplementacji na organizm sportowca. Dzięki temu nasze produkty charakteryzują się najwyższą farmaceutyczną jakością, a dowodem na to są posiadane przez nie certyfikaty:

• dla produktu HMB certyfikat Metabolic Technologies Inc. -25.05.2000r.

• dla produktu ZMA FORMULA certyfikat Scientific Nutrition for Advanced Conditioning-27.02.2002r.

• dla produktu CREATINE MONOHYDRATE certyfikat Degussa Bio Actives-10.06.2002r.

• dla produktu PEPTIDE GLUTAMINE certyfikat Commercial Proteins Corporation-21.10.2002r.

• dla produktu L-GLUTAMINE MIKRONIZED certyfikat Kyowa Hakko Europe-05.11.2002r.

• dla produktu CREATINE MIKRONIZED i CREATINE NORMAL certyfikat Ferro Pfantiehl-14.01.2003r.

Ponieważ polski rynek suplementów odbiega jakościowo od światowej czołówki, dlatego TREC uczy się od najlepszych i wykorzystuje ich doświadczenia sprowadzając do Polski nowości rynków zagranicznych nie zapominając też o tym, że w dobie XXI wieku zewsząd narażeni jesteśmy na zagrożenia zdrowia a nawet życia. Często nie mamy wpływu na działanie niebezpiecznych czynników zewnętrznych, mamy jednak wpływ na to, co dostarczamy swojemu organizmowi. W związku z tym bardzo ważne jest, aby nasze suplementy były nieszkodliwe i zdrowe dla konsumenta. I takie są, o to zadbaliśmy w momencie doboru składników i samego procesu technologicznego.

Ponieważ polski rynek suplementów odbiega jakościowo od światowej czołówki, dlatego TREC uczy się od najlepszych i wykorzystuje ich doświadczenia sprowadzając do Polski nowości rynków zagranicznych nie zapominając też o tym, że w dobie XXI wieku zewsząd narażeni jesteśmy na zagrożenia zdrowia a nawet życia. Często nie mamy wpływu na działanie niebezpiecznych czynników zewnętrznych, mamy jednak wpływ na to, co dostarczamy swojemu organizmowi. W związku z tym bardzo ważne jest, aby nasze suplementy były nieszkodliwe i zdrowe dla konsumenta. I takie są, o to zadbaliśmy w momencie doboru składników i samego procesu technologicznego

1 Krok naszego badania to zdefiniowanie problemu badawczego.

Problemem firmy Trec jest zmniejszający się udział w rynku sumplementów . Fakt ten został odnotowany przez dział sprzedaży tejże firmy i przekazany do wyższego kierownictwa. Wyższe kierownictwo zleciło przeprowadzanie badania marketingowego specjalnie wydzielonemu zespołowi. Dzięki badaniu zostanie określona pozycja firmy na rynku oraz przyczyny spadku sprzedaży. Kierownicto dzięki tym informacjom będzie mogło przedsięwziąć pewne kroki aby to zjawisko zahamować.

2 Krok to określenie hipotez badawczych

Przyczyny spadku sprzedaży mogą być zależne bądź niezależne od przedsiębiorstwa. Przyczyną niezależną mogło być wprowadzenie nowego produktu przez konkurencję albo ich intesywna akcja reklamowa . Natomiat przyczynami zależnymi od firmy mogą być np. niewłaściwe kanały dystrybucji produktów i przez to mała dostępność produktu dla klientów, zła jakość produktów, niekonkurencyjność produktów, niespełnianie oczekiwań klientów co do produktów oraz wiele innych. W przypadku firmy Trec przypuszczamy, że przyczyną spadku sprzedaży są działania firm konkurujących.

3 Krok to określenie sytuacji na rynku sumplementów.

Aby podjąć jakiekolwiek działanie musimy wiedzieć, co dzieje się w naszym otoczeniu, na rynku konsumenta oraz u konkurencji. W celu pozyskania informacji przeprowadzimy wywiad marketingowy, który realizowany będzie poprzez obserwacje, czytanie gazet, czasopism oraz literaturę fachową oraz internet.

Analiza otoczenia marketingowego

Opracowując badanie marketingowe musimy zwrócić uwagę na możliwości, ale też zagrożenia wynikające z otaczającej nas rzeczywistości. Nasze wnioski wypływające z obserwacji różnego rodzaju otoczeń:

1) otoczenie demograficzne:

-struktura wieku i wykształcenia są sprzyjające, jest sporo ludzi młodych, dobrze wykształconych, a to na nich się koncentrujemy, bo im zależy na wyglądzie i są skłonni za to zapłacić

1. otoczenie ekonomiczne:

-poziom dochodu jest raczej mało sprzyjający, nasze społeczeństwo , ogólnie ujmując, jest biedne, choć jeśli dokonamy podziału ze względu na poziom dochodu, to okaże się , że jest jednak sporo ludzi, którzy mogą pozwolić sobie na nasze produkty

2. otoczenie naturalne:

wzrastający poziom zanieczyszczenia paradoksalnie może okazać się sprzyjający, jeśli pokażemy się jako firma zaangażowana w ochronę środowiska, podejmująca działania ekologiczne itp. , możemy zyskać w ten sposób sympatię konsumentów

3. otoczenie technologiczne:

-szybkie tempo zmian technologicznych, nieograniczona możliwość innowacji są z jednej strony mało sprzyjające, gdyż wymagają sporych nakładów na badania i rozwój, z drugiej strony pozytywny jest fakt, że dzięki nowym rozwiązaniom możemy stać się liderami, o ile konkurencja nas nie wyprzedzi

4. otoczenie polityczne:

-duża liczba przepisów prawnych regulujących działalność gospodarczą jest z pewnych względów niesprzyjająca, gdyż zmuszeni jesteśmy zapoznawać się z wciąż nowymi ustawami co pociąga za sobą stratę czasu i koszty, pod innymi względami przepisy są bardzo pomocne, gdyż gwarantują uczciwą konkurencję, chronią też naszych konsumentów przed nieuczciwymi praktykami innych podmiotów

5. otoczenie kulturowe:

-zakorzenione w naszej kulturze stereotypy są dość niesprzyjające, wielu osobom suplementy wciąż kojarzyć się mogą ze sterydami (w przypadku kulturystów), z niedozwolonym dopingiem (w przypadku sportowców) , czy z pigułkami odchudzającymi (w przypadku osób odchudzających się)

Analiza rynku konsumenta

Bardzo ważne w przygotowywaniu strategii jest prawidłowe rozpoznanie motywów i zachowań konsumentów:

1) czynniki wpływające na zachowanie konsumentów:

• kulturyści:

grupy odniesienia np. koledzy chodzący na siłownię i biorący suplementy

idol np. sławny kulturysta czy dobrze zbudowany aktor

status np. używanie suplementów renomowanej firmy jest symbolem wyższego statusu

wiek np. młodzi ludzie, zwłaszcza chłopcy, chcą być `wielcy'

zawód np. kulturyści zawodowi czy ochroniarze

styl życia np. kreowanie się na `wielkiego i silnego' faceta

samookreślenie np. postrzeganie się jako kulturystę stosującego zdrowe suplementy

motywacje np. potrzeba osiągnięcia pewnych wymiarów, bycia takim jak idol

przekonanie, postawa np. postrzeganie suplementów jako dobre, pomocne

• sportowcy:

grupy odniesienia np. koledzy uprawiający sport wyczynowo i stosujący suplementy

idol np. sławny sportowiec ,trener

zawód np. zawodowi sportowcy

styl życia np. męczące treningi wymagają suplementacji

samookreślenie np. "jestem sportowcem nie stosującym zabroniony doping, a zdrowe

suplementy”

motywacje np. chęć osiągnięcia lepszych wyników

przekonanie, postawa np. postrzeganie suplementów jako elementu dożywienia i

wspomożenia organizmu przy wysiłku

• odchudzający się:

klasa społeczna np. członkowie danej klasy powinni być szczupli i zadbani

grupy odniesienia np. koleżanki mające cudowne figury

idol np. modelka, aktorka, piosenkarka

rodzina np.naciski ze strony najbliższych,by stracić na wadze

wiek np. młode dziewczęta chcą mieć świetne figury,żeby mieć powodzenie

zawód np. modelki czy zawody,w których tusza postrzegana jest źle

styl życia np. duże grono znajomych i bogate życie toważyskie oparte głównie na

walorach wyglądu zewnętrznego

samookreślenie np. postrzeganie się jako atrakcyjną osobę tylko w przypadku bycia

szczupłym

motywacje np. chęć osiągnięcia wymarzonej wagi

przekonanie, postawa np. suplementy pomogą mi szybko stracić kilogramy

2. typy zachowań konsumentów na rynku:

	silne zaangażowanie konsumenta w proces zakupu (drogi produkt, zakup dokonywany rzadko)	słabe zaangażowanie konsumenta w proces zakupu (tani produkt, zakup dokonywany często)
istotne różnice między markami	kompleksowe zachowanie przy zakupie	poszukiwanie różnorodności
niewielkie różnice między markami	zachowanie redukujące dysonans	zachowanie rutynowe

w odniesieniu do naszych produktów mamy do czynienia z kompleksowym zachowaniem przy zakupie.

Kiedy wiemy już, co lub kto wpływa na zachowanie klienta, możemy tak opracować strategię, aby posłużyć się czynnikami mającymi największy wpływ na konsumenta .

Natomiast znajomość sposobu zachowania się klienta przy zakupie umożliwia podjęcie takich działań, które doprowadzą do tego, że wybierze i kupi on właśnie nasz produkt, a nie jakiś inny.

Analiza konkurencji

Budując strategię nie możemy zapomnieć o konkurentach, to z nimi będziemy `walczyć' o klienta. Najpierw musimy rozpoznać głownych konkurentów, zbadać ich silne i słabe strony i zobadzyć, na jakiej pozycji względem nich się znajdujemy.

1. identyfikacja konkurentów i ich działań:

• OLIMP to firma powstała w 1990r., a głównym elementem jej działalności jest produkcja preparatów dietetycznych. Obecnie wydzielono dwa kierunki produkcji- produkty sportowe i farmaceutyczne i wyodrebniono dla nich dwa znaki towarowe-Olimp Sport Nutrition i Olimp aktywność zdrowie uroda. Firma znana jest ze współpracy ze znanymi kulturystami i sportowcami.

• HI TEC to niemiecka firma posiadająca oddziały i zakłady produkcyjne w wielu krajach Europy. Na polskim rynku funkcjonuje od 1996r. Od dwóch lat znajduje się w czołówce importerów preparatów wspomagających dla sportowców wyczynowych. Do produkcji nie stosuje zadnych substancji niedozwolonych, opiera się na komponentach naturalnych i każdy preparat posiada wymagane atesty i zezwolenia. Firma znana jest z walki o czystość sportu wyczynowego.

• MEGABOL. Seria tych preparatów wytwarzana jest przez Boild Labs Co., producenta specjalizujacego się w produkcji suplementów odżywczych najwyższej jakosci z wykorzystaniem najnowszych osiagnięć z dziedziny biochemii i farmacji. Firma ta jako pierwsiza zastosowała technologię `Liposoms for Food Technologi' dla potrzeb dietetyki sportowej i jest prekursorem w wytwarzaniu eksponderów w płynie zwiększajacych objętość krwi. Dzięki temu produkty te silnie działają w odniesieniu do rozwoju masy mięśniowej i dostarczają do organizmu potężne dawki składników anabolicznych i budulcowych.

• MLO to firma istniejąca od ponad 40 lat na rynku amerykańskim i od ponad 10 lat w Polsce. Wyrosła na jedną z przodujących w dziedzinie suplementacji, posiada wysokiej jakosci baze surowcową, a każdy preparat przechodzi testy jakości. Firma posiada wszystkie atesty Ministerstwa Zdrowia i każda partia produktów badana jest przez Sanepid.

• MULTIPOWER działa na rynku ponad 20 lat i uznany jest za nr 1 w Europie.Zakres działalności firmy to: badania i rozwój na najwyższym europejskim poziomie,własna produkcja, stała gwarancja jakości oraz rozwinięta na całym świecie sieć sprzedaży najnowocześniejszych produktów.

2. silne i słabe strony konkurentów i nas samych

1. kryteria oceny:

• dostępność produktu czy sięć dystrybucyja jest dobrze rozwinięta, jak szybko

realizowane są zamówienia

• dostępność informacji o produktach czy sieć informacyjna jest dobrze rozwinięta,

czy dostarczane są ulotki dla klientów

• szerokość asortymentu ile jest oferowanych linii produktów o różnym zastosowaniu

• głębokość asortymentu ile jest oferowanych wariantów produktu w ramach linii o

konkretnym zastosowaniu

• atrakcyjność opakowań wygląd opakowania, dołączone miarki czy dozowniki

• informacje o składzie czy znajdują się na zewnątrz opakowania, czy są czytelne i

zrozumiałe, czy są zgodne z prawdą

• skuteczność produktów czy produkty działają, tak jak powinny

• popularność wśród konsumentów częstotliwość zakupu produktów danej firmy

przez klientów

• cena czy jest wysoka czy nie w porównaniu do cen produktów pozostałych firm utrzymujemy wiodącą pozycję w stosunku do konkurentów na drodze ciągłego rozwoju i prowadzenia wywiadu o konkurencji

Ogólne wnioski z analizy

Aby osiągnąć sukces:

• kierujemy się na klientów młodych i w wieku średnim, dobrze wykształconych, świadomych siły atrakcyjnego wyglądu

• zdajemy sobie sprawę z faktu, że cena jest ważnym elementem w procesie pozyskania klienta

• uwzględniamy wagę działań proekologicznych oraz nakładów na badania i rozwój

• działamy zgodnie z przepisami prawnymi

• staramy się obalić stereotypy

• stosujemy taką formę dotarcia do klienta, która ma na niego największy wpływ i która wzbudzi odpowiednio silne i pozytywne reakcje

• rozumiemy, że nabywca musi dojrzeć do decyzji i pomagamy mu dowiedzieć się czegoś o cechach interesujących go produktów, znaczeniu tych cech oraz wysokiej pozycji naszej marki w zakresie tych cech

4 Krok to wybór metody badania marketingowego

Dotychczasowe informacje pozyskane dzięki żródłom wtórnym nie są wystarczające. Dlatego trzeba przeprowdzić badania oparte na żródła pierwotnych. Do żródeł pierwotnych należą metody badawcze takie jak metody ankietowe, obserwacje, metody eksperymentalne, badania motywacyjne (wywiad połębiony i inne). W tym badaniu wykorzystam metodę ankietową a moim narzędziem badawczym będzie kwestionariusz.

Zalety badań kwestionariuszowych:

• ułtwia zapisywanie i przetwarzanie danych;

• ułatwia prowadzenie wywiadu nadając mu kształt;

• zmusza do utrzymania dyscypliny, zadawania wszystkich pytań i we właściwej kolejności;

5 Krok to dobór próby :

1. określenie jednostek badania;

2. określenie wielkości próby;

3. wybór metod doboru;

W naszej ankiecie poddamy badaniu takie jednostki jak:

• kulturyści

• sportowcy

• osoby odchudzające się

Te jednostki są naszymi klientami bądź mogą się nimi wkrótce stać.

Naszą próbę dobierzemy w sposób losowy.

Natomiast ankietę przeprowadzimy na 100 osobowej grupie składającej się z kulturystów, sportów i osób odchudzających się.

6 Krok to opracowanie narzędzia badawczego - kwestionariusza

Z kwestionariusza będziemy chcieli sie dowiedzieć jakie są preferencje nabywców.

Co decyduje o zakupie danego produktu? Jaka jest znajomość marek suplementów?

Skąd klienci czerpią informacje o produktach?

Informacje pochodzące z kwestionariusza posłużą do określenia sytuacji firmy.

Prosimy Pana/Panią o wypełnienie naszej ankiety dotyczącej sumplementów

---