IBM

1. Jakie strategie wykorzystał IBM przy osiągnięciu sukcesu ?

Firma IBM wykorzystała następujące strategie przy osiągnięciu sukcesu:

1. Strategia rozwoju rynku - ma ona na celu pozyskanie dla dotychczasowego produktu nowych rynków zbytu. W przypadku IBM dokonywało się to przez:

• stworzenie dla danego produktu rynku dodatkowego

• rozszerzenie cech produktu pod kątem potrzeb określonej kategorii nowych nabywców - czyli uzupełnienie oferty samych komputerów o dodatkowe usługi związane z ich użytkowaniem i obsługą.

• objęcie programem marketingowym dodatkowego segmentu rynku - czyli dostosowanie produktu, sieci dystrybucji i programu promocyjnego do potrzeb i wymagań nowego segmentu rynku)

2. Strategie stymulacji rynku

• Poprzez strategię preferencji IBM adresował swoje produkty i usługi do tzn. nabywców markowych, a więc takich, którzy nie przywiązywali zasadniczej wagi do ceny produktu, a kierowali się w decyzjach rynkowych przede wszystkim jakością produktu i poziomem zaspokajania ich indywidualnych, często wyszukanych potrzeb i preferencji. Przywiązują oni dużą wagę do poziomu obsługi i opinii, jaką cieszy się marka produktu lub firma.

3. Od początku lat 80 IBM stosował strategie penetracji rynku czyli poszukiwali możliwości zwiększenia sprzedaży dotychczasowego produktu (komputery) na dotychczasowym rynku. Uzyskali to między innymi dzięki:

• Zwiększeniu zakupów przez dotychczasowych nabywców - poprzez doskonalenie swojego produktu - czyli rozwój technologii i co za tym idzie coraz lepsze komputery oraz zwiększeniu promocji i utrzymanie usług dodatkowych na wysokim poziomie (adekwatnym do zmian technologicznych)

2. Przeprowadź analizę SWOT dwoma metodami dla IBM?

1. Silne strony

• Duże zaplecze szkoleniowe

• Nowoczesne systemy wdrożeniowe

• Ludzie (specjaliści, programiści)

• Wyrobiona marka „dobrego specjalisty”

• Szczególna troska o klienta

2. Słabe strony

• Technologia

• Wysokie koszty obsługi

3. Szanse

• Rozwój technologii

• Poszerzanie zakresu wiedzy

• Rozszerzanie możliwości wykorzystania komputerów w nowych dziedzinach

• Potrzeba indywidualnej pomocy we wdrażaniu nowych technologii

• Dynamiczny rozwój internetu i firm typu e-commerce

• Taniejąca technologia

• Możliwość poszerzenia oferty o całą sferę produktów i usług związaną z obsługą i wykorzystaniem internetu

• Zainteresowanie odbiorców indywidualnych nowymi technologiami

4. Zagrożenia

• Duże bariery wejścia na rynek (lepsze technologie innych firm)

• Wzrastające koszty badań naukowych

• Potrzeba ciągłego wykonywania badań i wynalazków

• Zbyt szybkie starzenie się produktów (komputerów)

• Zbyt szybko rosnące oczekiwania odbiorców

• Fala wielu dobrze wyszkolonych informatyków opuszczających co roku uczelnie

3. Jakie korzyści (użyteczność) mają nabywcy komputerów IBM?

• Możliwość zautomatyzowania i uproszczenia części pracy

• Usystematyzowanie i uporządkowania niektórych działów biurokracji

• Możliwość przyspieszenia i uatrakcyjnienia obsługi klienta

• Możliwość ograniczenia kosztów (prace wielu ludzi wykonuje komputer)

• Uwolnienie powierzchni użytkowej biur (niepotrzebne archiwa)

• Szybszy i łatwiejszy dostęp do szukanych danych

4. W jakiej fazie i cyklu życia produktu (umieść również wykres) znajdują się w obecnej chwili komputery IBM?

W tej chwili komputery IBM są w fazie dojrzałości.

Jest to wykres typowy dla produktu poddawanego modyfikacjom. Tak właśnie dzieje się w przypadku komputerów - te „przestarzałe” technologicznie są zastępowane przez nowsze - bardziej wydajne i mające większe możliwości.

5. W którym miejscu struktury produktu znajdują się komputery IBM i opisz tą strukturę?

W tej chwili komputery firmy IBM znajdują się w warstwie zwanej produkt poszerzony. Jest to oczywiste ze względu na wszystkie dodatkowe usługi, które IBM wprowadził wraz ze sprzedażą swoich komputerów.

• Rdzeń produktu: użyteczność w wielu działach, ułatwienie pracy

• Produkt rzeczywisty: komputer - jego jakość, kształt, kolor

• Produkt poszerzony: Obsługa specjalistyczna, gwarancja, serwis, dostawa, wdrożenie, doradztwo

• Produkt potencjalny:

IBM osiągnął 65% udziału rynku komputerowego USA, chociaż nie był producentem najlepszych komputerów. Mogłoby się wydawać, że firma dominująca na rynku komputerowym musi dysponować najlepszą technologią i produkować najlepsze komputery. Możliwe że IBM posiada najlepszą technologię od początku lat 80., ale nie miało to prawdopodobnie miejsca w latach 50. i 60., gdy firma ta znajdowała się na początku drogi do dominacji na rynku. Ktoś podsumował opinię wielu ekspertów komputerowych mówiąc:

„Przez długi czas było wiadomo, że IBM jest najlepszą firmą komputerowa, chociaż nie posiadał najlepszej technologii i najlepszych produktów.” IBM nie był tak zaabsorbowany technologicznymi aspektami swoich produktów jak niektórzy z jego konkurentów: Honeywell, Control Data czy Univac. To czym był IBM szczególnie zainteresowany, to pomoc klientom firmy w osiągnięciu efektywności i powodzenia w wykorzystaniu zakupionego sprzętu. Komputery to bardzo skomplikowany produkt. Inni producenci komputerów wiedzieli, że efektywne wykorzystanie zakupionych komputerów przez nabywców jest trudne i czasochłonnym zadaniem, ale w czasach 50. i 60. robili niewiele, aby pomóc swoim klientom w zastosowaniu przez nich urządzeń. W przeciwieństwie do nich IBM czynił wszystko co możliwe, aby pomóc w instalacji zakupionych komputerów swojej firmy. Działania podjęte przez firmę to przede wszystkim szkolenie programistów mających pracować dla klientów IBM, delegowanie specjalistów mających pomóc w decyzjach, do jakich prac problemów można zastosować zakupiony komputer. W końcu lat 50. IBM inwestował 1mln $ rocznie w celu pomocy firmie Prudential lnsurance w instalacji i obsłudze 704 zamówionych komputerów. Obecnie Prudential używa wyłącznie komputerów IBM.

sprzedaż

dojrzałość

wzrost

wprowadzenie

czas

---