Strategia biura turystycznego „Camel”

Biuro usług turystycznych „Camel” jest nową firmą na rynku. Jeszcze przed jego powstaniem określony został pełny profil działalności, który najkrócej można zdefiniować jako pełną obsługę każdego klienta w zakresie jego potrzeb wypoczynkowych i rekreacyjnych.

W ostatnich latach powstało bardzo dużo firm konkurencyjnych. Camel musi podjąć walkę z ponad 90 agencjami turystycznymi. W tym przypadku trzeba opracować strategię umocnienia swojej pozycji na rynku zajmującym się usługami turystycznymi.

Podstawowy zakres działalności usług biura podróży obejmuje:

• Wczasy krajowe i zagraniczne

• Wycieczki autokarowe, organizowane głownie do Włoch i Francji

• Bilety lotnicze, autobusowe i promowe

• Inne usługi jak: organizowanie sympozjów, konferencji, pobytów turystycznych dla obcokrajowców w Polsce, krajowych przewozów autokarowych wew. kraju.

Bardzo ważnym atutem dla firmy jest wysoka jakość świadczonych usług. Mogą ją zapewnić tylko wykwalifikowani pracownicy.

Strategicznymi celami wtórnymi firmy są:

• Przechwycenie klientów od konkurencji poprzez bardzo wysoka jakość usług i efektywniejszą promocję

• Ciągłe poszerzanie świadczeń usług dostosowanych do potrzeb klientów

• Pogłębianie znajomości marki CAMEL wzmacnia image firmy

Aby osiągnąć te cele firma musi zaostrzyć nacisk i konieczność wprowadzania skutecznych programów marketingowych, chcąc w ten sposób odpowiednio wcześnie przechwycić klientów zidentyfikować zmiany preferencji, gusta i potrzeby klientów.

ANALIZA SWOT

Rozpoznanie sytuacji w bezpośrednim otoczeniu rynkowym i ogólnym, a także analiza i ocena własnych aktywów rynkowych, stanowią postawę do określenia strategicznej sytuacji firmy i wprowadzenia wniosków dotyczących kierunków jej rozwoju.

Takie postępowanie jest określane mianem SWOT. SWOT- pozwala na ustaleniu mocnych i słabych stron jako wyznaczników siły konkurencyjnych firm, jak też na określeniu szans i zagrożeń.

ANALIZA SWOT

Silne strony (S)	Słabe strony (W)
S1. korzystny zasięg geograficzny - położenie w centrum miasta	W1. niska efektywność promocji
S2. wysoki standard, nowoczesny wystój - wizytówka firmy	W2. brak zespołu org. Marketingu
S3. wykwalifikowani sprzedawcy	W3. Brak reklamy
S4. wysoki poziom obsługi	W4. szczupłe środki finansowe na działalność promocyjną
Szanse (O)	Zagrożenia (T)
O1. możliwość obniżenia cen	T1. pojawienie się nowych konkurencji krajowych i zagranicznych
O2. wprowadzenie cen promocyjnych	T2. pogorszenie się standardu życia w Polsce
O3. podniesienie kwalifikacji, szkolenia pracowników	T3. wysoka inflacja i stopa opodatkowania kredytów
O4. wyższy poziom obsługi klientów	T4. ryzyko straty obcych, czasowych i nowych klientów firmy
O5. śledzenie konkurencji

ANALIZA TOWS

TOWS jest rozpoznaniem zewnętrznych zagrożeń i szans w potencjalnych polu działania przedsiębiorstwa, które konfrontuje się z oceną własnych predyspozycji do wykorzystania pojawiających się okazji oraz możliwości minimalizacji skutków ewentualnych zagrożeń.

ANALIZA TOWS

CZYNNIKI WEW.	OCENA (1-10)
ATUTY
SILNE STRONY (S)
S1. korzystny zasięg geograficzny - położenie w centrum miasta	9
S2. wysoki standard, nowoczesny wystój - wizytówka firmy	7
S3. wykwalifikowani sprzedawcy	8
S4. wysoki poziom obsługi	8
RAZEM	34
SŁABOŚCI (W)
W1. niska efektywność promocji	9
W2. brak zespołu org. Marketingu	7
W3. Brak reklamy	6
W4. szczupłe środki finansowe na działalność promocyjną	8
RAZEM	30
CZYNNIKI ZEWN.
ATUTY - SZANSE (O)
O1. możliwość obniżenia cen	5
O2. wprowadzenie cen promocyjnych	7
O3. podniesienie kwalifikacji, szkolenia pracowników	8
O4. wyższy poziom obsługi klientów	8
O5. śledzenie konkurencji	6
RAZEM	34
ATUTY - ZAGROŻENIA (T)
T1. pojawienie się nowych konkurencji krajowych i zagranicznych	6
T2. pogorszenie się standardu życia w Polsce	5
T3. wysoka inflacja i stopa opodatkowania kredytów	7
T4. ryzyko straty obcych, czasowych i nowych klientów firmy	8
RAZEM	26

SEGMENTOWA STRUKTURA RYNKU

Segmentacja rynku polega na podziale całej zbiorowości nabywców tworzący dany rynek na grupy o wyższym niż cała zbiorowość stopniu jednorodności.

Bierze się przy tym pod uwagę preferencje i możliwości nabywców, a także sposób ich reagowania na oddziaływanie instrumentów marketingowych.

W analizie segmentowej struktury rynku chodzi o to, aby w sposób wyczerpujący przedstawić różne możliwe sposoby jego podziału na względnie jednorodne grupy nabywców, które mogą następnie stanowić podstawę oceny stopnia zaspokojenia potrzeb i preferencji nabywców, własnej pozycji rynkowej na tle konkurentów oraz szans i zagrożeń związanych z przewidywaniem zmian w strukturze nabywców.

MACIERZ MORFOLOGICZNA KRYTERIÓW SEGMENTACJI RYNKU DLA USŁUG BIURA PODRÓZY „CAMEL”

KRYTERIA SEGMENTACJI	SKŁADOWE
		1	2	3	4	5
I. JEDNOSTKA KONSUMPCJI	Jedna osoba	małżeństwo	Rodzina z małymi dziećmi	Rodzina z dziećmi w wieku szkolnym	Grupa osób
II. WIEK	dzieci	młodzież	średni	dojrzały	Emerytalny
III. WYKSZTAŁCENIE	podstawowe	zawodowe	średnie	Wyższe
IV. GŁÓWNE ŹRÓDŁO UTRZYMANIA	Przy rodzinie	Świadczenia socjalne	Praca najemna	Wolny zawód	Własne przedsiębiorstwo
V. SYTUACJA MATERIALNA	zadowalająca	dobra	Bardzo dobra
VI. REJON STAŁEGO ZAMELDOWANIA	Wielkomiejski	Miasto przemysłowe	rolniczy	Turystyczny
VII. CEL I RODZAJ USŁUG TURYSTYCZNYCH	Usługi przewozowe	Wypoczynek jednotygodniowy	Podróż poślubna	Wczasy ze zwiedzaniem, poznanie kultury państwa

Analiza morfologiczna jest jedną z metod poszukiwania i osiągania twórczych rozwiązań problemów.

BADANIA MARKETINGOWE

Firma CAMEL mimo wykwalifikowanej kadry musi zaostrzyć nacisk na wprowadzenie skutecznych programów marketingowych, żeby zdobyć rynek i wyprzeć konkurencje. Przedsięwzięcie gosp. i towarzyszące im działania marketingowe wymagają dobrych informacji. Przedsiębiorstwo, które wcześniej od innych posiada dokładniejsze i bardziej wiarygodne informacje, może z większą pewnością i mniejszym ryzykiem podejmowania produkcyjne, handlowe i usługowe zamierzenia.

Przedsiębiorstwo może zwiększyć zadowolenie klienta obniżając cenę albo poszerzając zakres usług. Po drugie firma może powiększyć innym sposobem zdolność do osiągnięcia zysku. Jest to możliwe, między innymi poprzez polepszenie produkcji oraz inwestycje w badania i rozwój.

Dostarczenie pełnej satysfakcji klienta poprzez kompleksowe oferty zaspakajając wymagania poszczególnych klientów

• Dostosowanie ofert do potrzeb

• Podniesienie poziomu jakości hoteli, wyżywienia, transportu

• Podniesienie obsługi, sprawność załatwiania różnych spraw

• Podniesienie wiedzy pracowników

• Zwiększenie odporności pilotów na stres przezwyciężaniu sytuacji kryzysowych

• Wprowadzeniu karty stałego klienta

• Rabaty dla rodzin

• Upusty posezonowe

WPROWADZENIE SYSTEMU SKARG I SUGESTII

Ułatwia swoim klientom przekazywanie różnych sugestii, zmian, zażaleń.

Przepływ tych informacji dostarcza firmie więcej dobrych pomysłów, umożliwia im szybszą reakcję na zgłaszane problemy

BADANIA ANKIETOWE

Zadowolenie klientów może być mierzone na wiele sposobów np. bezpośrednio dzięki pytaniom „Na podanej skali zaznacz jak bardzo jesteś zadowolony z obsługi” - bardzo zadowolony, niezadowolony, obojętny. Można też poprosić klienta o to, aby określił czego spodziewają się po zakupionym produkcie, w jakim stopniu zawiódł on ich oczekiwania.

Decyzje marketingowe dotyczące produktu są pierwszym krokiem firmy w planowaniu strategii marketingu mix, gdyż jest on najwyższym elementem tej strategii. Strategia produktu, jeśli ma być skuteczną musi wspierać strategię marketingową firmy i być skoordynowana z pozostałymi strategiami a zwłaszcza ceny, dystrybucji i promocje.

1. produkt - jego jakość, marka, logo, opakowanie

2. ceny i warunki transakcji tj. zapłata za gotówkę, kredyt i jego oprocentowanie, rabat

3. miejsce sprzedaży i sposób doprowadzenia produktu do nabywcy: kanały dystrybucji, fizyczny obieg produktów na rynku

4. promocja składająca się za sprzedaży osobistej, reklamy, akwizycji sprzedaży

Firma turystyczna CAMEL oferuje szeroki zakres usług, obejmuje kilkanaście ofert zagranicznych wycieczek, wczasy krajowe i zagraniczne, bilety lotnicze, autokarowe. Wykwalifikowana obsługa co jest zaletą firmy co powoduje zwiększenie obrotu firmy. Cena za usługi turystyczne jest bardzo zróżnicowana bowiem zależy od rodzaju usługi np. wczasy, sam przejazd autokaru, organizacja sympozjów. Forma płatności powinna być gotówką, czek potwierdzony, przelew potwierdzony, karty płatnicze, kredyt, powinny być dostosowane do klienta, najbardziej sprzyjające warunki płatności przyciągają klientów.

Dystrybucja jednym z najważniejszych skutków jest miejsce lokalizacji sprzedaży usługi. Biuro CAMEL mieści się w centrum miasta na głównej ulicy, łatwe dojście do klientów, wyjście naprzeciw.

Rosnąca konkurencja na rynku turystycznym w Polsce wymaga od firmy rozwinięcia odpowiedniej działalności promocyjnej w celu łatwej identyfikacji firmy, kreowania dobrego obrazu jej produktów. Przy małym nakładzie można promować firmę poprzez:

• reklamę fantową

• reklamę w ogólnopolskiej książce teleadresowej

• własna strona internetowa

• referencje od klientów

• wprowadzenie karty stałego klienta

• zastosowanie rabatów

• specjalne oferty

ŹRÓDŁA:

1. Roman Niestrój „Zarządzanie marketingiem”

2. Tomasz Szucki „ Marketing w pytaniach i odpowiedziach”

3. Jerzy Altokorn „ Podstawy marketingu”

---