baza pierwsza – rozwój umiejętności handlowych (BH)

I. baza pierwsza (BH) rozwój umiejętności handlowych – „perfekcyjny / profesjonalny handlowiec”	profil rozwoju a	profil rozwoju b	profil rozwoju c
	wiedza merytoryczna nt. produktów / usług	sprawna komunikacja - nawiązywanie kontaktu, mowa ciała, słuchanie	kontrola emocji, zarządzanie emocjami
	przygotowywanie oferty	profesjonalna obsługa klienta	radzenie sobie ze stresem
	prezentacja oferty	techniki sprzedaży	autoprezentacja
	zarządzanie czasem, samoorganizacja	efektywna rozmowa telefoniczna	asertywność, pewność siebie
	autoprezentacja	autoprezentacja	sprawna komunikacja - nawiązywanie kontaktu, mowa ciała, słuchanie
	prowadzenie rozmów telefonicznych / telemarketing	trudny klient	trudny klient
	trudny klient	kontrola emocji zarządzanie emocjami	efektywna rozmowa telefoniczna
	kontrola emocji zarządzanie emocjami	podstawy negocjacji	profesjonalna obsługa klienta
	techniki sprzedaży		techniki sprzedaży
	profesjonalna obsługa klienta		podstawy negocjacji
	podstawy negocjacji

Przykładowa charakterystyka osoby, dla której rekomendowany byłby rozwój zgodny z profilem „a” bazy pierwszej (BH_a)

Osoba, która ma dobre wyniki w zakresie sprzedaży i na pewno wykazuje predyspozycje do pracy jako handlowiec. Ma z tego satysfakcję i chce w tym kierunku się rozwijać. Ma wysoki poziom kompetencji związanych z komunikacją, dostrzegalne zaangażowanie, jednak ma braki w kompetencji obsługa klienta zewnętrznego oraz w zakresie rozwiązywania problemów. Jej słabą stroną jest zasób wiedzy merytorycznej oraz sposób przygotowywania / formułowania ofert dla klientów. Do pewnego momentu radzi sobie z tymi deficytami dzięki bardzo wysokiemu poziomowi komunikacji, elastyczności, kulturze osobistej, zaradności. Jednak przychodzi taki moment, gdy deficyty w zakresie wiedzy, sposobu ofertowania i prezentacji oferty, a także z zakresu własnej organizacji (wcześniej tego nie przygotowuje systematycznie) przeważają i nie można ich niczym zastąpić. Wówczas osoba ta traci kontrolę nad emocjami, staje się drażliwa, nerwowa, drobiazgowa, niecierpliwa. Nie umie tego w żaden sposób ukryć, zamaskować i w ten sposób „schładza” relacje z klientem, czasem prowadzi do zerwania kontaktu z klientem i utraty przez niego zainteresowania usługą / ofertą.

Przy założeniu, że osoba ta jest zainteresowana kontynuowaniem doświadczenia / pracy o profilu sprzedażowym, należałoby zarekomendować jej przede wszystkim gruntowne odświeżenie lub zdobycie nowej wiedzy merytorycznej, w toku pracy samodzielnej lub wspieranej szkoleniami wewnętrznymi (e-learningowymi) dotyczącymi produktów firmy. Po stwierdzeniu, że poziom wiedzy merytorycznej uległ poprawie, można tej osobie zaproponować szkolenie z zakresu przygotowywania ofert i ich prezentowania oraz samoorganizacji. Kolejne szkolenia mogą być zaprezentowane jako plan na przyszłość, kiedy to odbyte szkolenia przyniosą efekt i będą podstawą do dalszego rozwijania się w kierunku profesjonalnego handlowca.

Podsumowując opis dla BH_a

1. wynik uzyskany w SOOP

komunikatywność ↑ zaangażowanie ↑ współpraca ↑ znajomość organizacji (wiedza nt. oferty) ↓ obsługa klienta zew. ↓ organizowanie własnej pracy ↓ rozwiązywanie problemów ↓

2. zidentyfikowana baza rozwoju zawodowego – baza pierwsza BH

3. rekomendowany profil: a

Do podjęcia decyzji o wyborze rekomendowanego dla danej osoby profilu rozwoju zawodowego i przypisanych do niego szkoleń są potrzebne dwa elementy: 1. wynik SOOP oraz 2. zidentyfikowanie jednej z czterech baz rozwoju zawodowego. Zestawienie tych elementów daje właściwy profil rozwoju zawodowego.