Manipulacja w dobrych celach? – etyczne i nieetyczne wykorzystanie reguł wpływu społecznego. Dlaczego człowiekem można manipulować? Ludzie w toku ewolujcji wyksztalcili tendencję do zachowywania się w określenych sytuacjach w sposób automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie w trakcie życia pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu. Reguła wzajemności: przysługa za przysługę. Poczucie zobowiązania. Reguła konsekwencji: ludzie pragną być postrzegani jako konsekwentni. Społeczny dowód słuszności: większość ma rację. Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innych: łatwiej ulegamy ludziom, których lubimy. Uleganie autorytetom. Reguła niedostępności: im mniej dostępne jawi się jakieś dobro, tym bardzej jest pożądane. Automatyzmy pierwotne (przyswojone w toku ewolucji): automatyczne i bezrefleksyjne reakcje na bodźce. Automatyzmy nowoczesne: wyjkształcone poprzez konieczność stykania się współczesnego człowieka z nadmiarem informacji. Reguły cznyniące człwieka podatnym na manipulację: Reguła wzajemności w manipulacji: Łatwo ulegamy wpływowi kiedy: - czujemy się niepewnie, szukamy oparcia, - w trudnej, niecodziennej sytuacji, - w podejmowaniu decyzji, - gdy grupa wywiera na nas presję, - gdy pragniemy akceptacji, - kiedy pragniemy poczucia bezpieczeństwa, - gdy inni zdają się być podobni do nas. Reguła społeczego dowodu słuszności w manipulacji - w relacjach handlowych: chęć szybkiej realizacji nałożonych celów sprzedaży bez uwzględniania interesów klienta, - nieznajomość innych sposobów wywierania wpływu na klienta, - klienci manipulują, gdyż handlowanie to gra, - w relacjach szef-podwładny: szefowie często manipulują pracownikiem, aby wymóc na nim posłuszeństwo, sprowokować do określonego działania, sprawdzić jego intencje, zdolności i cechy charakteru. - w relacjach osobistych : obawa przed utratą partnera, unikanie konfliktów, brak chęci zrozumienia partnera. Agnieszka Woźna Justyna Desko - wyświadczenie nawet nieproszonej przysługi, aby wywołać uczucie zobowiązania, - "większa" przysługa za "mniejszą" przysługę. Przykład: - darmowe próbki czy doradztwo, - niezobowiązująca wizyta eksperta, Taktyki: - „z dobroczyńcy – żebrak”, - „drzwiami w twarz” . Reguła konsekwencji w manipulacji: - osoba zmanipulowana chce być konsekwentna i trudno jej wycofać się, skoro sama coś zadeklarowała, - publiczna i pisemna deklaracja najsilniej oddziaływująca, - zobowiązania działają nawet długo po zmianie warunków, Taktyki: - "puszczanie niskiej piłki", - "stopa w drzwiach". Siła autorytetu w manipulacji Siła przyjaźni w manipulacji - zakupów łatwiej dokonuje się w przyjaznej, swobodnej atmosferze, -łatwiej nam polubić kogoś atrakcyjnego, -sprzedawcy starają się upodobnić do Klienta (zasada podobieństwa), odkrywać jego zainteresowania. Dlaczego ludzie manipulują? -człowiek podświadomie żywi szacunek, zaufanie i jest uległy wobec osoby postrzeganej jako autorytet, -często siłę autorytetu osoby w danej dziedzinie przypisujemy jej też w innych dziedzinach, -wzbudzenie złudzenia autorytetu jest proste, wystarczy wykreować wizerunek. Reguła niedostępności w manipulacji Natychmiastową decyzję zakupu może wywołać informacja, że - produkt jest towarem deficytowym, - zapasy produktu szybko się kończą, - produkt jest unikalny, ma wyjątkowo niską cenę, - towar trudnodostępny postrzegany jest przez nabywcę jako bardziej wartościowy. Zjawisko oporu psychologicznjego. Pułapki i konsekwencje stosowania manipulacji: - brak zaufania do osoby postrzeganej jako manipulator, - brak zrozumienia pomiędzy partnerami i zaburzenia komunikacji między nimi, - chęć „odpłacenia się” manipulatorowi, - nieumiejętność mówienia wprost i zwykłej bezinteresowności wobec drugiej osoby, -niska samoocena i brak pewności siebie. Intencje a manipulacja Zła manipulacja: To, czy manipulacja jest postrzegana jako dobra czy zła, zależy od intencji manipulującego i od skutków manipulacji wobec osoby poddanej wpływowi. Manipulacja pozytywna: - intencją jest uczynienie jakiegoś dobra, pożytku, przyjemności dla osoby , - przed tego typu manipulacją możemy się bronić, - manipulator jest skłonny zmienić swoją postawę, - są to sytuacje, z którymi najczęściej się spotykamy, w których możemy sobie dobrze radzić wykorzystując wiedzę z zakresu komunikacji interpersonalnej, Manipulacja win-win: wpływanie z uwzględnieniem dobrych intencji obu stron dialogu to ten dobry rodzaj manipulacji. - świadome i celowe dążenie do zniszczenia drugiej osoby, - intencją manipulatorów jest destrukcja, - celem jest zniszczenie tego, co w opinii manipulatora jemu zagraża, co wydaje mu się nie do zniesienia lub budzi w nim nienawiść, - działania manipulatora zmierzają do szkodzenia innym. Manipulacja egocentrycza: branie pod uwagę tylko własnych partykularnych interesów, manipulator nie ma zamiaru wyrządzić krzywdy, ale nie dostrzega szkód, które wywołuje jego postępowanie. Kampanie społeczne mogą uchodzić za przykład zastosowania marketingowych technik manipulacji w dobrych intencjach, gdyż: - datki są wykorzystywane w szczytnym celu, - techniki manipulacji mają jedynie zachęcić widza do udzielenia pomocy/wzięcia udziału w akcji, - dodatkowo darczyńca odczuwa satysfakcję, gdyż bezinteresowna w jego mniemaniu pomoc go nobilituje. Kampanie społeczne a manipulacja WOŚP i wykorzystywane techniki wpływu społecznego: - kontekst: odpwiednia atmosfera wytworzona wokół Orkiestry, - mechanizm społecznego dowodu słuszności, - konformizm , - poczucie winy, - poczucie zobowiązania, - samoocena i ocena innych, - dążenie do spokoju, - presja grupy, - reguła autorytetu, - racjonalność, - reguła konsekwecji, - reguła zaangażowania.