Wykład 12.10.2012
Ustawa z dnia 22 maja 2003 o pośrednictwie ubezpieczeniowym przewiduje możliwość korzystania z pośrednictwa ubezpieczeniowego w zakresie ubezpieczeń osobowych i majątkowych, jeżeli pośrednicy spełniają warunki określone w ustawie (zawód regulowany)
Zgodnie z art. 2 ust 1 powyższej ustawy pośrednictwo ubezpieczeniowe polega na wykonywaniu przez pośrednika za wynagrodzeniem czynności faktycznych(zbiera dokumenty jedynie) lub czynności prawnych( może podpisywać papiery) związanych z zawieraniem lub wykonywaniem umów ubezpieczenia. Działalność gospodarcza polegająca na świadczeniu usług pośrednictwa ubezpieczeniowego może być wykonywana wyłącznie przez:
Agentów ubezpieczeniowych
Brokerów ubezpieczeniowych
Brokerów reasekuracyjnych w zakresie reasekuracji gdy posiadają zezwolenie na wykonywanie działalności brokerskiej w zakresie reasekuracji
Jest to podział pośrednictwa wg typologii ustawowej. Topologia ustawowa jest konstruowana wg. Kryterium na rzecz kogo realizowana jest usługa( ubezpieczyciela, ubezpieczającego, reasekurowanego) Doktrynalnie można ich Dzielic na:
Pośredników zależnych / pośredników niezależnych (broker, multiagent)
Pośredników wyłącznych ( agent na wyłączność jednego towarzystwa) / pośredników niewyłącznych ( multiagent)
Pośredników samodzielnych( broker, agent) / pośredników wspierających ( osoby wykonujące czynności agencyjne)
Agent jako pośrednik ubezpieczeniowy wykonuje czynności w imieniu lub an rzecz zakładu ubezpieczeń (czynności agencyjne) zawierając umowę ubezpieczenia lub pośrednicząc w jej zwieraniu za co otrzymuje wynagrodzenie od towarzystwa bezpośrednio lub pośrednio, gdy jest zatrudniony w sieci agencyjnej.
Czynności agencyjne polegają na:
pozyskiwaniu klientów,
wykonywaniu czynności przygotowawczych zmierzających do zawierania umów ubezpieczenia,
zawieraniu umów ubezpieczenia oraz
uczestniczeniu w administrowaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia także w sprawach o odszkodowanie, jak również na organizowaniu nadzorowaniu czynności.
Przy współpracy agentów działających w ramach sieci, trzeba ustalić który agent co robi, gdyz tylko wykonywanie czynności agencyjnych jest zwolnione z VAT. Wystarczy
Uczestnictwo w sprawach o odszkodowanie dla klientów, którym agent sprzedał polisę ejst zwionione z VAT, bo to jest czynność agencyjna, jednak problem polega na tym, że agentowi wypłaca zawsze towarzystwo bezpośrednio lub pośrednio. natomiast pozyskiwania odszkodowań do likwidacji przez pośredników ubezpieczeniowych podlega VAT.
Broker jest pośrednikiem ubezpieczeniowych, który działa na zlecenie i w interesie ubezpieczającego ( na etapie przed zawarciem umowy ubezpieczenia – podmiotu szukającego ochrony ubezpieczeniowej).
Dla ubezpieczającego broker świadczy swoje usługi – którymi są czynności z zakresu pośrednictwa ubezpieczeniowego – nieodpłatnie, natomiast wynagrodzenie otrzymuje od ubezpieczyciela, pod warunkiem zawarciem dzięki staraniom brokera umowy ubezpieczenia.
Czynności brokerskie polegają na:
zawieraniu lub doprowadzaniu do zawarcia umów ubezpieczenia,
wykonywaniu czynności przygotowawczych do zawarcia umów ubezpieczenia oraz
uczestniczeniu w zarządzaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia
także w sprawach o odszkodowanie jak również na organizowaniu i nadzorowaniu czynności brokerskich.
Rodzaje i Skutki poszczególnych czynności agencyjnych i brokerskich są prawie takie same, ale różnice w sposobie ich realizacji zarówno pod kątem prawnym i technicznym są bardzo duże.
Broker reasekuracyjny działa w zakresie reasekuracji towarzystw ubezpieczeniowych, gdy posiadają zezwolenie na wykonywanie działalności brokerskiej w zakresie reasekuracji. Jest to inny zawód niż broker ubezpieczeniowy, działający wyłącznie na rynku reasekuracji czyli pomiędzy ubezpieczycielem potrzebującym reasekuracji a reasekuratorem,
Konsumenci mają jednak ograniczone zaufanie do towarzystw, które ze sobą ostro konkurują, często Są zainteresowane jak największym zyskiem,, czyli niska jakością ochrony ubezpieczeniowej, tudzież stwarzaniem trudności w likwidacji szkód. Zróżnicowanie oferty towarzystw wynika z tego, że produkty nie mają charakteru ustawowego więc ochrona zależy od UMOWY, a nie od USTAWY. Kto ma doradzić jak dobrze zawszeć umowę.
W każdej transakcji konsument kieruje się w swoich wyborach( zakupach) relacją ceny do jakości nabywanego produktu. Przy ubezpieczeniach trudno porównać ceny produktów, a w szczególności ich jakość, z tego powodu Wiekszość Polaków, kupując polisy, patrzy przede wszystkim na cenę. To błąd, bo zgodnie z powedzeniem jednego z ekonomistów, nie ma darmowych obiadów. Wszystko ma swoją cenę i jeśli kupując ubezpieczenie dostajemy propozycje za 1000 i za 500 zł, to nie można mieć złudzeń ta druga polisa daje gorszą ochronę. Problem w tym, że wiele osób może nie mieć wystarczającej wiedzy, żeby to ocenić. Tu powstaje miejsca dla zawodu pośrednika ubezpieczeniowego. Są też polisy z dodatkowymi produktami za 1 złotych. Zakazał ich KNF, bo to oznacza że na produkcie podstawowym cena jest za wysoka.
Pośrednik jest także potrzebny ze względu na specyfikację prawno – finansową produktów ubezpieczeniowych. W rzeczywistości ogólne warunki ubezpieczenia, które decyduja o jakości ubezpieczenia powinni dać sprzedawcy przed zawarciem umowy, a to trudny prawniczy tekst. Niektóre towarzystwa wyjaśniają, o co w nich chodzi, prostszymi słowami w zakresie niektórych klauzul ubezpieczeniowych, ale to nadal rzadkość.
Pomoc sprzedających polisy agentów czy prawników towarzystw często jest zbyt mała, po za tym klienci też SA niecierpliwi i nie chcą przeznaczać większą ilość czasu na zaznajamianie się z warunkami ubezpieczeń. Dobry agent powinien przekonać klienta, że powinien się nauczyć podstaw ubezpieczeń na przykładzie tej polisy, bo to go dotyczy, gdy zawiera umowę ubezpieczenia, jak wtedy gdy zadzie jakiś wypadek. Jeżeli sam nie chce zgłębiać warunków to bazuje na zaufaniu d pośrednik, towarzystwa ubezpieczeniowego, ale w pewnym momencie to zaufanie jest ograniczone a wręcz sprzeniewierzane, stąd coraz więcej procesów prawnych i reprezentacji prawników s porach przeciwko Towarzystwom Ubezpieczeniowym
Zalety pośrednictwa ubezpieczeniowego:
| Z analiz SWOT | Realia rynku ubezpieczeniowego i potencjał pośrednictwa | Oferta dla klienta | Który pośrednik |
|---|---|---|---|
| In + | Fachowa pomoc w ustaleniu zakresu ubezpieczenia, które jest nam niezbędne | pomoc w ustaleniu ryzyka i możliwości asekuracji | - Broker – może nawet za to pobrać wynagrodzenie od klienta - Agent niewyłączny/ Multiagent - Agent wyłączny – daje tylko możliwość z jednego towarzystwa |
| In + | Możliwość zoptymalizowania wydatków na ubezpieczenia | pomoc w ustaleniu minimalnego kosztu nabycia | - Broker – może pobrać wynagrodzenie - multiagent - wyłączny może jedynie doradzić jak opisać przedmiot ubezpieczeniowy aby było taniej, lecz to wpływa na zakres ochrony |
| Ograniczenie minusa | Mało czytelny kształt instytucji zajmujących się pośrednictwem ubezpieczeniowym | pomoc w zrozumieniu | |
| Ograniczenie minusa | Brak prostych instrumentów pozwalających na porównywanie produktów ubezpieczeniowych | Pomoc w wybieraniu | - Broker - Multagent |
Pośrednik ubezpieczeniowy jako zawód, działalność gospodarcza, dodatkowe kwalifikacje.
Towarzsytwa cały czas potrzebują agentów. Rekrutacja na stanowiska agentów ubezpieczeniowych jest nieustanna, bo żeby wytrwać w zawodzie, trzeba mieć talent do sprzedaży. A zapotrzebowanie ciagle rośnie.
Od 3 lat nieprzerwanie rośnie liczba agentów pracujących na rzecz towarzystw ubezpieczeniowych. Z pośredników ubezpieczeniowych najwięcej jest multiagentów, jeśli uwzględnić pracujące na ich rzecz osoby. W 2012 r około 150 tysięcy osób. W branży nazywane są one OWCA – mi, co jest skrótem od ich oficjalnej nazwy: osoby wykonujące czynności agencyjne.
OWCA – pierwszy najniższy poziom w Siecie (piramidzie) agencyjnej. Sieci agencyjne są dwustopniowe (agent + OWCA) lub wielostopniowej ( agent+OWCA+OWCA2+OWCA3 itd.) To dobry początek działalności zawodowej zanim podejmie się prace agenta wyłącznego lub samodzielnego multiagent.
Status OWCA jest o tyle korzystny że taka osoba nie musi zakładać działalności gospodarczej, choć czasami sieci agencyjne tego wymagają.
Osoba fizyczna jako Owca może być zatrudniona na umowę czy na podstawie innej umowy, jednak wynagrodzenie będzie dość niskie, a czasem nawet całość wynagrodzenia będzie tylko zależna od efektów racy ( prowizja zależna od wartości polisy)
Początkujący agenci stają przed wyborem ubezpieczenia czy dotychczasowa praca. Ubezpieczyciele w początkowym okresie często wspierają agentów wyłącznych, np. przejmując opłacenie minimalnego ZUS czy podatków, jeśli wymagają założenia własnej działalności gospodarczej.
Bariery wejścia na rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego:
Niewielkie 0 czynności agencyjne mogą być wykonywane wyłącznie przez osobę fizyczną która spełnia łącznie pięć warunków,
ma pełna zdolność do czynności prawnych
nie jest prawomocnie skazana za umyślne przestępstwo
daję rękojmię należytego wykonywania czynności agencyjnych
ma przynajmniej średnie wykształcenie
odbył 152- godzinne szkolenie
Wykład 26.10.2012
Szkolenia podstawowe - są bezpłatne jeżeli prowadzone są na agentów wyłącznych przez towarzystwa ubezpieczeniowe, które przygotowują agentów reprezentują dane towarzystwo.
W przypadku zmiany zakładu ubezpieczeń lub rozszerzenia swojej oferty trzeba będzie odbyć drugie szkolenie, ale już tylko 48h
PRAKTYKA WYKONYWANIA ZAWODU AGENTA
Niektórzy są przekonani, że w praktyce ważniejsze są miękkie umiejętności sprzedażowe niż twarda wiedza z podstaw ubezpieczeń. Rozwój umiejętności wymaga jednak dużej wiedzy, aby agent wykorzystywał dla klienta wszystkie szanse, jakie niesie za sobą jego zawód oraz specjalistyczna usługa.
Trudności w praktyce wykonywania zawodu związane są ze sposobem jego uprawniania. Niektórzy agenci nie potrafią uzyskać większych predyspozycji od zwykłego akwizytora. Nie każdy potrafi odnaleźć wartość uprawnienia tego zawodu. Nie każdy ma talent do sprzedaży i nie każdemu odpowiada nienormowany czas pracy. Właśnie z tego powodu nie wszyscy adepci tego zawodu długo w nim wytrzymują
Sposoby wysnuwania zawodu agenta:
1.Działalność gospodarcza- agencja ubezpieczeniowa
Czas nienormowany,- można późno zaczynać pracę, ale w ciągu dnia i tak trzeba wykonywać kilkadziesiąt telefonów, żeby umówić się na spotkania, odesłać polisy, rozliczyć składki, prowadzić własną księgowość.
Spotkania z klientami – trwają aż do wieczora, kiedy klienci wracają z pracy i mają czas na rozmowę. Pozyskiwanie klientów następuje z rekomendacji, akwizycji, z marketingu własnego np. organizowanie spotkań, sposób organizacji tych spotkań zmienia się wraz z ewolucją rynku, obecnie klienci coraz bardziej wymagający, trzeba umieć zainteresować, szybko wskazać informacje o których nie wiedzą.
Przykład: w latach 90, wystarczyło opisywanie przypadków śmiertelnych oraz zawrotnych sum ubezpieczenia wypłacanych klientom, obecnie szykuje się już szkolenia dla przedsiębiorców, przy wsparciu radców prawnych, po to aby wskazać na zagrożenia prawne dla przedsiębiorstwa , które łagodzą określone produkty ubezpieczeniowego, np. ubezpieczenia na wypadek śmierci wspólnika
Najłatwiej na początku, gdy agenci korzystają z twz. 100, czyli swoich kontaktów różnych znajomych czy rodziny.
Nowym trendem w sprzedaży usług ubezpieczeniowych przez agentów jest multiplikacja ich usług . Czym do usług agencyjnych dodawane jest pośrednictwo finansowe ( sprzedaży kredytów) pośrednictwo inwestycyjne oraz pośrednictwo w zakresie likwidacji szkód. Łącząc te usługi uzyskuje się zwielokrotnienie efektu akwizycyjnego.
2.DZIAŁALNOŚĆ DODATKOWA:
Przedsiębiorca może sprzedawać polisy, jako działalność dodatkową bez kończenia żadnych kursów. Dawniej jedynie w zakresie ubezpieczeń mienia gdy podstawową działalnością przedsiębiorcy jest pośrednictwo ubezpieczeniowe.
Głównie polega na pośrednictwie umów ubezpieczenia, które są uzupełnieniem dostarczanych przez przedsiębiorcę towarów lub świadczonych usług i pokrywają następujące ryzyka:
Zniszczenia, utraty, lub uszkodzenia towarów
Uszkodzenia lub utraty bagażu oraz innych ryzyk związanych z usługami w zakresie podróży ( w tym życie lub OC)
Najczęściej takie pośrednictwo ubezpieczeniowe prowadza agencje turystyczne, firmy wynajmujące samochody i transport, firmy przewozowe. Według KNF w 2007 z takiej operacji skorzystało 2350 podmiotów, które sprzedały polisy majątkowe o wartości 250 mln zł
Rodzaje pośrednictwa ubezpieczeniowego
3.Zatrudnienie na podstawie umowy o pracę lub zlecenia
Własna działalność gosp. Nie jest warunkiem podstawowym bycia agentem. Można bowiem starać się o etat firmie ubezpieczeniowej albo o zatrudnienie w multiagencji bądź w firmie brokerskiej.
Kontrakty są takie wymagają podwójnego upoważnienia. Najpierw pełnomocnictwo daje towarzystwo dla multa agencji, następnie mutliagencja daje pełnomocnictwo zatrudnionemu agentowi. Pośrednictwo na podstawie umów zlecenia nie jest możliwe przy wszystkich typach ubezpieczeń
AGENT A BROKER
Inny podmiot ukierunkowania pośrednictwa –
AGENT UBEZPIECZENIOWY to osoba wykonująca czynności w imieniu lub na rzecz zakładu ubezpieczeń. Tj. w imieniu zakładu pozyskuje klientów, wykonuje czynności przygotowawcze zmierzających do zawierania umów ubezpieczenia, zawiera umowy ubezpieczenia oraz uczestniczy w sprawach o odszkodowanie
Z kolei broker wykonuje czynności w imieniu lub na rzecz tego, kto poszukuje ochrony ubezpieczeniowej a po zawarciu umowy ubezpieczenia na rzecz ubezpieczonego
Inna odpowiedzialność za szkodę - Za szkodę wyrządzoną przez agenta ubezpieczeniowego działającego na rzecz jednej firmy ubezpieczeniowej ( agent wyłączny), w związku z wykonywanymi czynnościami agencyjnymi, odpowiada
a) za szkodę przez agenta ubezpieczeniowego, działającego na rzecz jednej firmy ubezpieczeniowej , w związku z wykonanymi czynnościami agencyjnymi zakładu ubezpieczeń, na rzecz którego ajent działa
b) agent ubezpieczeniowy wykonujący czynnościami na rzecz więcej niż jednego ZU tzw. multiagent, odpowiada sam za szkody powstałe z tytułu wykonywania tych czynności. Ale w zakresie odpowiedzialności za kody powstałe z tytułu działań multiagenta osoba taka podlega obowiązkowemu ubezpieczeniu OC, więc dodatkowo odpowiada ubezpieczyciel , u którego jest zakupione OC agenta.
c) Broker odpowiada sam za szkodę wyrządzone swoim działaniem, szerszy zakres OC od agenta z uwagi na liczniejsze czynności realizowane przez brokera w trakcie, których może dojść do jego odpowiedzialności cywilnej. Np. odpowiedzialność za nieubezpieczenie ryzyka w przedsiębiorstwie albo niewłaściwe ubezpieczenie ryzyka w przedsiębiorstwie, jeżeli takie czynności realizował broker na podstawie umowy z klientem. Broker podlega obowiązkowemu OC
3. Informacje uzyskiwane od pośrednika
ZU udziela agentowi ubezpieczeniowemu upoważnienia za zawierania w jego imieniu umów ubezpieczenia. Od agenta ubezpieczeniowego mamy prawo oczekiwać m. In. Informacji czy działa a rzecz jednego czy wielu ZU, okazania dokumentu pełnomocnictw do dokonywania czynności agencyjnych w imieniu określonego ZU oraz zachowania w tajemnicy wszystkich informacji uzyskanych w związku z wykonywanymi przez niego czynnościami.
Podobne obowiązki wobec swoich klientów mają brokerzy ubezpieczeniowi, I tak np. od brokera mamy prawo oczekiwać okazania zezwolenia na wykonywanie działalności brokerskiej, zachowania w tajemnicy wszystkich informacji uzyskanych w związku z wykonywaniem czynności brokerskich oraz wykonywania działalności z poszanowaniem interesów stron umowy ubezpieczenia
4. Różni ich tylko rodzaj i zakres tego pośrednictwa . jeden CZYNNOŚĆI AGENCYJNE a DRUGI CZYNNOŚCI Brokerskie
5. Stosunek ubezpieczyciele do pośrednika ubezpieczeniowego
a) niektórzy ubezpieczyciele zdają się traktować brokerów jako przeciwników , gdyż „wymuszają” korzystniejsze dla klientów warunku ubezpieczeń, a ich uczestnictwo w zwieraniu umów ubezpieczenia oznacza zwiększenie kosztu transakcji poprzez konieczność zapłaty prowizji brokerskiej
Ubezpieczający – klienci i tak zawsze rozumieją, iż wynagrodzenie brokerów przez ubezpieczycieli nie oznacza działania w interesie ubezpieczycieli. Sytuacja bardzo rzadko
b) agent jest przyjacielem towarzystwa ubezpieczeniowego, skoro nie może poprawić ochrony ubezpieczeniowej z polisy, a broker jako przeciwnik
Skutki:
Niektórzy ubezpieczyciele próbują wymóc aby brokerzy działalni na podobieństwo agentów
Uważają, ze brokerzy załatwiając małe polisy zabierają prace ich agentom wyłącznym a ponadto obniżają ich zyski bo musza brokerowi wypłacić slip brokerski
6) etyka zawodowa i zaufanie publiczne – strona brokerów ( polbrokers.pl) broker jest zawodem zaufania publicznego, istnieje kodeks etyki brokera zwany „ kartka sobieszowską” przyjętą w 1998 podczas kongresu w Sobieszowie czy zasada dobrej praktyki oraz współpracy brokerów ubezpieczeniowych i zakładów ubezpieczeń, sygnowane na III kongresie brokerów ubezpieczeniowych w 2000r. przez samorząd brokerów ubezpieczeniowych oraz PIU zrzeszającą ubezpieczycieli. Z jednej strony dokumenty te miały na celu uregulowanie określonych zagadnień współpracy z drugiej jednak odzwierciedlały również przyjęty sposób postępowania brokerów przez ubezpieczycielami, z którymi nie wiąże je umowa pod kontraktem prowizyjnym. Były to tzw. „ kodyfikacjami” zwyczajów brokerskich .
7) doradztwo - broker może być doradcą ubezpieczeniowym a agent w ograniczonym zakresie gdzie się zgłosić i jakie są kolejne kroki
Książka - pośrednictwo ubezpieczeniowe i finansowe – komentarz
Pytania kontrolne :
1. Co sie stanie , gdy agent ubezpieczeniowy przez wprowadzenie klienta w błąd doprowadzi do podpisania przez niego niekorzystnej umowy ubezpieczenia . cz y można go wówczas pozwac przed sąd?
W praktyce najpierw trzeba ustalić czy dana osoba jest agentem czy mulity agentem. Co do zasady za podpisanie niekorzystnej umowy agent nie odpowiada przed sądem.
2 w jaki sposób ustalić, że osoba podająca się za agenta ubezpieczeniowego jest rzeczywiście uprawniona do sprzedaży polis? Czy wystarczy sama legitymacja, a może powinno być pełnomocnictwo na piśmie.
Zakład ubezpieczeń udziela agentowi , upoważnionemu do zawierania w jego imieniu umów ubezpieczenia, pełnomocnictwa w formie pisemnej pod rygorem nieważności do dokonywania czynności agencyjnych. lepiej klientowi przekazać kopię pełnomocnictwa wraz z informacją ze jest. Obowiązujące
3. Czy agent pozostaje bezstronny? …. Broker absolutnie bezstronny, a agent przeciwnie ma być dokładnie agentem, czyli rzecznikiem interesów towarzystwa
4. czy agentem ubezpieczeniowym może być osoba prawna, czy tylko osoba fizyczna?
Warunku przystąpienia do usług powinni spełniać również
1) agenci ubezpieczeniowi będący osobami fizycznymi
2) w przypadku agentów ubezpieczeniowych będącymi splotkami nieposiadającymi osobowości prawnej
a) wspólnicy tych spółek, o ile są osobami fizycznymi
b) w przypadku gdy wspólnikami tych spółek są osoby prawne – co najmniej połowa ich członków zarządu
5. kowalski jest długoletnim agentem wyłącznym ubezpieczeniowym z jednego zakładu ubezpieczeń, w chwili obecnej chciałby współpracować z innym agentem ubezpieczeniowym jako osoba, która będzie wykonywała czynności agencyjne- OWCA, czy w taki przypadku powinien zawrzeć umowę
obowiązkowego ubezpieczenia OC
NIE !! TYLKO AGENT, MULTIAGNT PODLEGA OBOWIĄZKOWEMU OC, A NIE OWCA.
6.problem OWCA- pracuje u agenta ubezpieczeniowego zakładu ubezpieczeń i jestem wpisany do rejestru agentów ubezpieczeniowych. Chce uzyskać prace u drugiego agenta ale nie chciałbym zakończyć współpracy z dotychczasowym pracodawca , czy zgodnie z prawem mogę współpracować z dwoma agentami ubezpieczeniowymi?
Przepisy ustawy o pośrednictwie nie zabraniają osobie fizycznej wykonywać czynności agencyjnych u więcej niż jednego agenta ubezpieczeniowego. W omawianym przypadku nie ma również znaczenia, z jakimi zakładami ubezpieczeń przedsiębiorcy ci maja podpisane umowy agencyjne.
W praktyce taka sytuacja prowadzi do rozpoczęcia własnej muli agencji, gdyż pracując dla różnych agentów wyłącznych OWCA, a zaczyna mieć paletę ubezpieczeń wybierając doradzając nieformalni to co jest dobre dla jego klienta.
Uprawnienia agencyjne odnosimy w przypadku spółek do wspólników ( nie mających osobowości prawnej, bądź zarządów)
Agent wyłączny – zarejestrowany
Zgodnie z nową ustawą o pośrednictwie ubezpieczeniowym. Organ nadzoru dokonuje wpisu do rejestru agentów ubezpieczeniowych .
Sprzedawca i doradca ubezpieczeniowy
W 2012 rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego tworzą
1082 brokerów ubezpieczeniowych działa na polskim rynku
33 tys. Agentów ubezpieczeniowych mamy w kraju
152 tys. osób wykonuje czynności agencyjne – OWCA
Rynek ubezpieczeń w Polsce choć od początku ubiegłego roku działa według jednej z najnowocześniejszych w europie regulacji pranych nie przewiduje instytucji doradcy ubezpieczeniowego. Poradnictwem trudnią się jednak brokerzy a w pewnym stopniu także multiagenci.
Doradztwo nie może być przedmiotem działalności agenta skoro jest przedłużenie towarzystwa ubezpieczeniowego I działa w jego interesie. Brokerzy, pośrednicy powinny uzupełnić lukę.
Podziały rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego:
Brokerzy, pośrednicy ubezpieczeniowi, którzy z definicji reprezentują klienta, niestety rzadko zajmują się klientami indywidualnymi.
Na ich poradę mogą ewentualnie liczyć przedsiębiorcy, którym ubezpieczając swoje firmy przy ich pomocy, mogą poprosić o dołączenie do programu ubezpieczeniowego również ubezpieczenia samochodu, mieszkania czy domu. Dodatkowym atutem korzystania z usług brokera jest też to, że może on pomagać po szkodzie.
Rola brokera jest szczególnie duża gdy dojdzie do wypadku ubezpieczeniowego.
Agent może co najwyżej podpowiedzieć gdzie się zgłosić, jakie SA kolejne kroki do uzyskania odszkodowania. nigdy jednak nie pomoże w razie problemów, gdy likwidator będzie próbował jakiś sztuczek . tu wchodzi kolejna zaleta brokerów ponieważ zajmują się uzyskiwaniem odszkodowań, wiedzą, jakie zapisy umów sprawiają problemy na tym etapie. Przy zawieraniu umowy starają się unikać towarzystw, które takie zapisy stosują. Agent nie ma pełnomocnictwa ma upoważnienia aby występować wobec towarzystwa w trakcie likwidacji szkód, a takie upoważnienie ma broker.
Szkolenia, egzaminy, rejestracja
Działalność agentów reguluje ustawa z 22 maja 2003 o pośrednictwie. Ubezpieczeniowym . do niej MF wydał kilka rozporządzeń w sprawie szkoleń agentów.. wpisu do rejestru agentów ubezpieczeniowych, OC oraz obowiązkowego ubezpieczenia.
Kwestia szkoleń i egzaminów szczegółowo rozporządzenie MF z dnia 7 lipca 2005
- osoba ma 152 godzinne szkolenie
- 48 h w przypadku zmiany zakład ubezpieczeń
- 36 h szkolenie dotyczące pracowników banków, skoku
- 8 h szkolenie
Wykład 9.11.2012
Kto jest kontrahentem brokera?
Ustawa o działalności ubezpieczeniowej kontrahenta brokera nazywała raz „ubezpieczającym” raz „ubezpieczonym” co krytykowano za pomylenie ubezpieczającego z ubezpieczonym, ale też zauważono, że ustawa pomija możliwość działania na zlecenie uposażonego
Definicja prawna kontrahenta brokera – zleceniodawcy nazywany „podmiotem szukającym ochrony ubezpieczeniowej”
Określenie to również nie jest całkowicie trafne, czynności brokerskie polegają również bowiem na „zarządzaniu” i wykonywaniu umów ubezpieczenia, na którym to etapie mówić
Ustawa stanowi, że broker jako pośrednik ubezpieczeniowy podejmuje czynności w imieniu i na rzecz podmiotu poszukującego ochrony ubezpieczeniowej.
Czy tylko broker poszukuje ochrony ubezpieczeniowej czy tylko działa na rzecz podmiotu poszukującego ochrony ubezpieczeniowej? tak; na pierwszym etapie działalności brokerskie. NIE; w ogóle całości czynności brokerskiej. określenie ustawowe nie jest całkowicie trafne- czynności Brokerskie polegają również na zarządzaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia, na którym to etapie mówić należy o ubezpiecza.
Precyzyjnie rzecz ujmując, zleceniodawcą brokera jest:
1) podmiot szukający ochrony ubezpieczeniowej – na etapie przez zawarciem umowy ubezpieczenia
2) przy jej zawieraniu jest t ubezpieczający ( jak jest umowa zawierana działa na rzecz ubezpieczającego, bo jest już nie tylko podmiotem szukającym ochrony)
3) na etapie jej wykonywania może być nim ubezpieczający ( najczęściej w zakresie składek) a także ubezpieczony czy uposażony w zakresie ochrony ubezp.
Może być tak, że kto inny jest podmiotem szukającym ochrony ubezpieczeniowej i ubezpieczającym, kto inny ubezpieczonym i uposażonym .
.Czym różni się broker jako pośrednik ubezpieczeniowy od innych pośredników?
Poza ubezpieczeniami istnieją prawne kategorie pośredników cywilnych i handlowych, które świadczy często usługi ( usługi dodatkowe) wykraczający poza zawieranie umowy w Imnie jednej ze stron lub pośredniczenie w jej zawieraniu.
Broker w porównaniu do agenta ubezpieczeniowego jest bardziej zbliżony do kategorii pośrednictwa handlowego i cywilnego, gdyż właśnie oferuje inne dodatkowe usługi poza działaniem na rzecz zawierania umów ubezpieczenia.
PRZYKŁADY:
Koncesjonariusz handlowy ( strony umowy koncesji handlowej) świadczy na rzecz swojego zleceniodawcy również rozmaite usługi reklamowe, współuczestniczy w budowaniu wizerunku marki, a także zobowiązany jest ogólnie na rzecz biorąc do zabiegania o jego interesy.
Pośrednik w obrocie nieruchomościami nie tylko kontaktuje strony, lecz również przygotowuje transakcje, a także doradza swojemu klientowi. Usługi te są jednak ściśle podporządkowane świadczeniu głównemu i nie mają wpływu na kwalifikację stosunków pranych, w związku z którymi są wykonywane.
Brokera jako pośrednika odróżnia od innych pośredników handlowych przede wszystkim przedmiot pośrednictwa jakim są ubezpieczenia, ścisła regulacja prawna oraz jego działalności poparta rozwojem zwyczajów dookreślających jego prawa i obowiązki, jak również zasady prawne gwarantujące jego niezależność od ubezpieczyciela, z którym ma zawrzeć umowę kontrahent brokera oraz zasady etyczne gwarantujące lojalność względem swojego kontrahenta mimo, że to nie on wypłaca mu prowizję.
Broker a makler ubezpieczeniowy
Terminologia aktów prawnych na początku była niejednolita- już choćby ustawa o działalności ubezpieczeniowej z 28 lipca 1990 w art. 34 posługiwała się początkowo określeniem „ makler ubezpieczeniowy broker”
Nazwa makler jest znacznie szersza, brokera zwyczajowo zatrudnia się w celu pośredniczenia w dokonaniu interesu czy zawarciu umowy między innymi stronami za wynagrodzeniem zwanym zwyczajowo brokerage .nie każdy broker jest brokerem ubezpieczeniowym ,ogą też być na przykład brokerzy reklamowi organizujący kampanie reklamowe. Od nazwy wynagrodzenia płaconego przez klienta zleceniodawcy powstało pojęcie brokera.
Makler pośrednik którego działanie nie polega na wywoływaniu skutków prawnych przez oświadczenie woli, ale sprowadza się jedynie do stworzenie warunków lub doprowadzenia do zawarcia umowy bezpośrednio między uczestnikami obrotu handlowego.
PRZYKŁAD innego maklera - kodeks morski art. 208 ( dodatkowo art 209 do art. 212) - makler morski podejmuje się za wynagrodzeniem, na podstawie każdorazowo zlecenia, pośredniczenia w zawieraniu umów sprzedaży statków umów przewozu, czarteru, na czas umów holowniczych, umów ubezpieczenia morskiego i innych umów związanych z obrotem morskim.
Na przykładzie tego przepisu widać jak szerokie może być pośrednictwo handlowe w porównaniu do pośrednictwa ubezp.
Zlecenie maklera morskiego może objąć załatwienie dla statku wszelkich czynności związanych z jego przejściem, postojem i wyjściem, a także innych czynności należących do ..
Cechą charakterystyczną maklera handlowego jest neutralność pozycji w stosunku do obu stron umowy, w związku z czym otrzymuje on wynagrodzenie od obu stron iw obec stron ponosi odpowiedzialność kontraktową. Broker wynagrodzenie tylko od ZU ale lojalność względem swojego kontrahenta.
Przykład art. 210 kodeksu morskiego makler morski może podjąć się czynności na rzecz obu umawiających się stron jeżeli udzieliły mu zlecenia ( komentarz jest neutralny) obowiązany jest jednak powiadomić każdą stronę o pojęciu się czynności również na rzecz drugiej strony, a w pośredniczeniu powinien mieć na względzie interes obu stron ( komentarz: nie zakłada się jego lojalności względem obu stron) Maklera wyróżnia również działanie na postawie każdorazowego zlecenia. Broker może mieć stała umowę współpracy.
Broker według ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym
Broker ubezpieczeniowy zgodnie z art. 4.pkt 2 ustawy o pośr ubezp. Wykonuje czynności w imieniu lub na rzecz podmiotu poszukującego ochrony ubezpieczeniowej
Czynności brokerskie ( działalność brokera) polegają na:
Zawieraniu lub doprowadzeniu do zawarcia umów ubezpieczenia
Wykonywaniu czynności przygotowawczych do zawarcia umów ubezpieczenia oraz
Uczestniczeniu w zarządzaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia
Uczestniczeniu w sprawach o odszykowanie jak również na
Organizowaniu i nadzorowaniu czynności brokerskich
Czy broker na pewno zawiera umowę ubezpieczenia we własnym imieniu, lecz na rzecz innej osoby jest czynnością brokerską. ??
Nie, nie jest zastępca pośrednim jak ma to miejsce w przypadku umowy komisu, czy też umowy ubezpieczenia na cudzy rachunek.
Działa w imieniu i na rzecz podmiotu szukającego ochrony itd., gdyż to on wystawia mu zlecenie brokerskie ( jest stron tzw. umowy brokerskiej) nie może działać we własnym imieniu, bo nie ubezpiecza swojego ryzyka ani nie jest ubezpieczającym. Gdyby broker działał we własnym imieniu to byłby odpowiedzialny za zapłacenie składki.
Po pierwsze opis czynności brokerskich sformułowany jest prawie tak samo jak opis czynności agencyjnych z tą różnica, że czynności agencyjne są wykonywane w imieniu lub na rzecz ubezpieczyciela, a broker w imieniu i na rzecz podmiotu poszukującego ochrony ubezpieczającego, ubezpieczonego, uposażonego. Tymczasem jest jasne wynika to choćby z kodeksowej regulacji umowy agencyjnej – iż agent ubezpieczeniowy może działać jako pełnomocnik lub pośrednik wykonujący czynności faktyczne lecz już nie jako zastępca pośredni, zawierajmy umowę we własnym imieniu lecz na rzecz innej osoby.
Pośrednictwo fatyczne tym się różni od pełnomocnictwa, że kontrahent zawsze działa samodzielnie składając oświadczenia, nikt jego umieniu tego nie robi.
Po drugie poprzednia ustawa z 28 lipca 1990 o dział ubezp. Wyraźnie wskazywała, że nie można było traktować zawarcia umowy na cudzy rachunek jako pośrednictwa ubezpieczeniowego.
W imieniu własnym lecz na rzecz klienta działa każdy ubezpieczający przy ubezpieczeniu na cudzy rachunek ( tzn. koszty ubezpieczenie nie ponosi w pełni ubezpieczający jak to jest przy ubezpieczeni na rzecz osoby trzeciej) Jeżeli zatem np., bank zawiera umowy we własnym imieniu lecz na rachunek swoich klientów i nawet odnosi stąd korzyści finansowe. ( pobierając z tego tytułu od klientów opłaty wyższe niż Kosz objęcia ich ochroną, to nie wykonuje od pośrednictwa ubezpieczeniowego.
Egzamin brokerski- najbardziej praco i czasochłonnym wymaganiem do rozpoczęcia działalności brokerskiej jest zdanie egzaminu dopuszczającego do wykonywania zawodu brokera. Komisja egzaminacyjna dla brokerów ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych przeprowadza taki egzamin w miarę zapotrzebowania jednak nie rzadziej niż 4 razy w roku. Zainteresowany musi złożyć w KNF pisemny wniosek o przystąpienie do egzaminu oraz wnieść opłatę. Na 21 dni przez terminem egzaminu ma obowiązek potwierdzić swoje uczestnictwo oraz przedstawić kopię dowodu uiszczenia opłaty egzaminacyjnej. Egzamin trwa 3h w formie testu, sto pytań, 80% zdane, 70% dodatkowa obrona przez komisja:
Wybrane zagadnienia- procedury związane z ryzykiem, identyfikacja ryzyka, ocena ryzyka sposoby eliminacji lub przeniesienia ryzyka, opracowanie programu ochrony ubezpieczeniowej i jego realizacja, umowa brokerska odpowiedzialność brokera, charakter kształtujący treść umowy brokerskiej, obowiązki wynikające z umowy brokerskiej, odpowiedzialność brokera cywilna, administracyjna, karna i inna, umowy o współpracy z ZU, umowa o wysokości prowizji, ubezpieczenie nietypowe, znajomość podstawowych produktów ubezpieczeniowych funkcjonujących na polskim rynku, podstawowe dokumenty związane z działalnością brokerską, cechy rozwoju współczesnych ubezpieczeń gosp., gospodarcze i społeczne znaczenie ubezpieczeń, wybrane zagadnienia z prawa cywilnego i gosp. , źródła i zasady polskiego prawa ubezpieczeniowego, podstawy prawne działalności brokerskiej, podstawy prawne działalności agencyjnej w zakresie ubezpieczeń, umowa ubezpieczenia i stosunek ubezpieczenia, polski rynek ubezpieczeniowy i reasekuracyjny, rola i znaczenie reasekuracji koasekuracji w podziale ryzyka, kryteria wyboru i oceny ZU i zakładu reasekuracyjnego, etyka zawodowa brokera, opodatkowanie działalności brokerskiej podatkiem od towarów i usług, czytanie analizy i bilansu oraz rachunku zysków i strat
Warunki rejestracji brokera w Polsce.
Broker rozpoczyna działalność gospodarczą po uzyskaniu zezwolenia, które wydaje organ nadzoru w drodze decyzji. Organ nadzoru odmawia wydania zezwolenia w drodze decyzji.
Ten sam podmiot może posiadać zezwolenie zarówno na wykonywanie
Miejsce zamieszkania na terytorium RP
Pełna zdolność do czynności prawnych
Brak prawomocnego skazania za przestępstwo umyślne przeciwko mieniu , dokumentom lub przestępstwo karne skarbowe
Zdany egzamin przez komisją egzaminacyjna dla brokerów ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych
Rękojmia należytego prowadzenia działalności brokerskiej
Zawarta umowę ubezpieczenia OC z tyt. Prowadzenia działalności brokerskiej
Łączenie zezwolenia na brokera ubezp i brokera reasekuracyjnego – ten sam podmiot może posiadać zezwolenie zarówno na wykonanie działalności brokeskiej w zakresie ubezp i jak na wykonywanie działalności reasekuracyjnego
Nie można łączyć funkcji agenta i brokera.
Działalność w Polsce na podstawie rejestracji za granicą art. 32 , broker posiadający zezwolenie na wykonywanie działalności brokerskiej wydane przez organ nadzoru może wykonywać tę działalność na terytorium innego państwa członkowskiego UE komentarz: polski broker musi prowadzić działalność brokerską za granicą.
Gwarancje należności brokera art. 24 ustawy o pośredni ubezp
Broker ubezpieczeniowy nie może:
Wykonywać działalności agencyjnej ani wykonywać czynności agencyjnych
Pozostawać w żadnym stałym stosunku umownym z ZU
Być członkiem organów nadzorczych lub zarządzających ZU
Posiadać akcji ZU, z wyjątkiem akcji dopuszczonych do obrotu na rynku regulowanym
Usługi brokerskie. Obowiązki brokera
Zaangażowany przez zamawiającego broker ubezpieczeniowy może świadczyć między innymi usługi związane z:
Analizą ryzyka ubezp
Wskazaniem katalogu ryzyk, które należy ubezpieczyć obligatoryjne, a które fakultatywnie
Zebraniem i analizą ofert towarzystw ubezpieczeniowych oferujących wymagane ubezpieczenia
Analizą ogólnych warunków ubezpieczeń towarzystw biorących udział w postępowaniu o udzielenie zamówienia publicznego
Sprawdzeniem poprawności wystawionych przez towarzystwo ubezpieczeniowe polis
Administrowaniem w imieniu ubezpieczonego zwartymi uprzednio polisami poprzez no.. konieczne do ubezpieczenia aneksy, uaktualnienia ryzyk i sum ubezpieczenia
Zgłaszaniem szkód i udział przy oględzinach przez likwidatora ze strony ubezpieczyciela
Monitoringiem terminowości wypłat odszkodowań
Ponadto angażując brokera ubezp zleceniodawca/ zamawiający może zlecić opracowanie pełnego opisu przedmiotu zamówienia, jeżeli wybór ubezpieczyciela jest dokonywany na podstawie przetargu. Stosuje się do tego najczęściej w sektorze publiczny, wtedy tzw. SWIZ musi być dostosowany do indywidualnych potrzeb podmiotu poszukującego ochrony ubezp, który jest zamawiającym wg procedury zamówień publicznych oraz wzoru umowy ubezpieczeniowej uwzględniającej ryzyka ubezpieczeniowe, które mogą realnie wystąpić
Dotyczy umów ubezpieczenia zawieranych na drodze przetargu, w których broker jest niezastąpiony
W celu kompletnego i prawidłowego sporządzenia opisu przedmiotu zamówienia w zakresie ubezpieczenia mienia należy w szczególności określić :
Sumy ubezpieczenia
Wysokość franszyzy redukcyjne, franszyzy integralnej
Ryzyka objęte zakresem ubezpieczenia
Zakres zawieranej polisy ubezp
Zasady likwidacji ewentualnej szkody
Broker ubezpieczeniowy powinien przeprowadzić: ( VADEMECUM – proces technologiczny obsługi klienta) . jest on punktem wyjścia do tego co broker powinien zrobić:
Analizę „aktualnego stanu ochrony ubezpieczeniowej u klienta”
Następnie dokonać „analizy rzeczywistego zapotrzebowania podmiotu na ochronę ubezp”
Dalej ustalić „program ubezp” dla klienta ( to znaczy określić treść przyszłych umów ubezpieczenia jako program minimum, bądź też wskazać program z harmonogramem opłacania składek, podnoszeniem lub ograniczeniem wartości ubezpieczeń, wykazaniem fakultatywnych ubezpieczeń oraz warunków kiedy ich wybór będzie szczególnie potrzebny, czy też program wieloletni uwzględniający wchodzenie w ryzyka ze względu na przyjęty kierunek rozwoju przedsiębiorstwa)
Następnie dokonać oceny możliwości w zakresie „kontroli własnej ryzyka”, chodzi o zakres ryzyka, który nie musi transferować na ubezpieczyciela
Podjąć i skutecznie przeprowadzić negocjacje z uzgodnionym wspólnie z mandatem(zleceniodawca) ZU, negocjacje to jest sens działalności brokerskiej, która ma prowadzić do uzyskania korzystniejszej niż standardowa ochrony ubez, czy też niższej ceny ubezpieczenia za to samo ryzyko. Mechanizm negocjacyjny jest w praktyce prosty, szuka się ubezpieczyciela, który zgodzi się na szerszy zakres ochrony lub też niższą cenę
Następnie broker powinien „ wprowadzić i zainstalować wynegocjowany (jednolity) program ubezpieczeniowy w obsługiwanym podmiocie” ( czyli doprowadzić do zawarcia odpowiednich umów ubezpieczenia, dopilnować aby we wszystkich umowach zawarte były efekty prowadzonych negocjacji, żeby były ustalenia z klientem w zakresie kontroli ryzyka transferu ryzyka)
Zaprowadzić i wykonywać obsługę polisową ogółu ubezpieczeń, w ramach programu „zarządzać portfelem ubezpieczeniowym klienta: ( to znaczy czuwać nad zawarciem nowych umów ubezpieczenia przez zakończeniem okresu obowiązywania obecnych oraz aktualizować postanowienia umów ubezpieczenia. Niewłaściwa obsługa doprowadzi do utarty ochrony przez określony czas, lub utracenia klienta, gdy towarzystwo widząć, że boker sam się zajmuje obsługa klienta, samo złoży ofertę ubezpieczenia
Prowadzić bieżące doradztwo ubezpieczeniowe i prowadzić kontrolę w zakresie formułowania roszczeń odszkodowawczych przez mandanta. – pomaga w likwidacji szkód ubezpieczeniowcy, gdy one nastąpią
Jednocześnie zauważono, że brokerzy z długoletnim doświadczeniem mogą świadczyć usługi w zakresie zarządzania ryzykiem czy usługi w zakresie szkoleń.
Kwestia doradztwa brokerskiego
Termin doradca ubezpieczeniowy – nie ma takiego zawodu, jest pewnego rodzaju terminem sztucznym nie wnoszącym żadnych nowych rozwiązań, doradztwo ubezpieczeniowe jest bowiem integralną częścią pośrednictwa ubezp.
Agenci są nieformalnymi doradcami, gdyż ich usługa nie polega na doradztwie, pewne elementy doradztwa są przy miltiagencjach. Którzy doradzają wybór takiej a nie innej oferty ubezp.
Z kolei Broker ubezpieczeniowy nie może wykonywać swoich usług bez doradztwa, które może być wkomponowane w usługę w pewnej wersji minium związanej z procedurą technologiczną usług brokerskich albo jest usługa dodatkową – odpłatną, opłacana przez kontrahenta
Broker zobowiązany jest w ramach pośrednictwa ubezp udzielać
a)porad opartych na wszechstronnej i rzetelnej analizie dostępnych ofert ubezpieczeniowych oraz
b) opracować rekomendację najwłaściwszej dla zamawiającego umowy ubezpieczeniowej.
Usługi doradcze związanie z zwieraniem umowy ubezpieczenia:
Opracowanie zakresu ubezpieczenia, który stanowił będzie podstawę do prowadzenia negocjacji z ubezpieczycielami
Porównanie propozycji ubezpieczenia przedłożonych ubezpieczycieli
Same przez się nie nadają jeszcze pośrednictwu ubezpieczeniowemu szczególnego charakteru, potrzebne jest oczywiście zapośredniczenie wybranej przez doradztwo oferty. Oznacz to, że pośrednictwo brokera nie może tylko być doradztwem musi się skończyć efektem w postaci zawarcia umowy ubezpieczenia .
Kwestia doradztwa odpłatnego i nieodpłatnego:
Prowizja agenta zawsze jest opłacana przez firmę ubezpieczeniową. Broker może być wynagrodzony z dwóch źródeł właśnie ze względy na doradztwo. Możliwe jest więc, że na podstawie umowy brokerskiej lun innej umowy otrzyma wynagrodzenie za doradztwo od swojego klienta lub tak jak agent prowizję z ZU. Niestety nadal w PoLSCE TRUDNO JEST BROKEROM zawrzeć korzystne dla nich umowy gwarantujące im godziwe wynagrodzenie
Czy doradztwo jest przewidziane przez ustawę o pośrednictwie ubezp?
Katalog czynności brokerskich w uchwalonej ustawie nie zawiera czynności doradczych , taki rozdział czynności brokerskich i doradztwa stwarza jasne reguły za co płaci ubezpieczyciel a za co zlecający, trudno jednak wskazać i to przyczyna nieopłacanego doradztwa, że oferowane doradztwo nie wchodzi w usługę brokerską. Konkurencja usług brokerskich sprawia, że oferują bezpłatnie doradztwo, jednak może przez to spadać poziom świadczenia usługi
Odmienności pośrednictwa od doradztwa na płaszczyźnie stosunków prawnych :
Pośrednik zawsze działa pomiędzy dwoma innymi podmiotami. pojawieniem się w tej trójstronnej relacji konkretnej osoby cecha pośrednictwa jest to, że bez wstąpienia trzeb osób nie zostanie zrealizowanie.
Doradztwo natomiast nie zakłada występowania trzech ale dwóch podmiotów. Doradcy i osoby, której doradza -zachodzi to zatem relacja dwustronna.
Czy risk menagment jest pośrednictwem( zwolnione z VAT) cz y doradztwem ( + VAT)
Dopisać od ASI!
Zaliczenie doradztwa w zakresie zarządzania ryzykiem pośrednictwa ubezpieczeniowego nie może wynikać przecież tylko z faktu, ze wykonują je osoby posiadające status pośredników ubezpieczeniowych ….
Zaliczenie doradztwa w zakresie zarządzania ryzykiem do pośrednictwa ubezpieczeniowego nie może wynikać przecież to tylko z faktu, że wykonują je osoby posiadające status pośredników ubezpieczeniowych ( w znaczeniu prowadzenia określonej działalności ) wykonywanie jakichś usług przez osobę posiadającą status pośrednika ubezpieczeniowego nie jest równoznaczne z faktem, że wszystkie czynności przez nią wykonywane są pośrednictwem ubezpieczeniowym, rozumianym jako typ usługi
Wykład 4, 23.11.2012r
| Agent | Multiagent | Broker | |
|---|---|---|---|
| Osoba | Fizyczna | Fizyczna | fizyczna |
| Szkolenie | Tak 152h | Tak, dodatkowe 48h | Nie – lecz może zdać egzamin dobrowolnie |
| Wpisanie do rejestru | Tak | Tak | tak |
| Niekaralność | Tak | Tak | tak |
| Zdolność do czynności prawnych w tym pełnoletniość | Tak | Tak | tak |
| Wykształcenie | Średnie | Średnie | Średnie |
| Rękojmia należytego wykonywania zawodu | Tak | Tak | tak |
| Pełnomocnictwo | Tak | Tak | nie |
| Doświadczenie | Nie | Nie | 3 letnie doświadczenie z zakresu ubezpieczeń, z ostatnich 5 lat pracy zwojowej |
| Odpowiedzialność | Zakład ubezpieczeń | Sam | Sam |
| Ubezpieczenie OC | Nie | Tak | tak |
| Dodatkowe | Uczestnicy w likwidacji szkody, możliwość negocjowania warunków ubezpieczeń |
Działalność ubezpieczeniowa jest dodatkowa w innych instytucjach np. ubezpieczenie kredytu lub w biurach podróży.
Cechy i umiejętności:
Agent:
Musi znać rynek
Musi lubić ludzie
Musi umieć słuchać i wyciągać wnioski
Komunikatywny
Odporny na stres
Silnie zmotywowany do pracy
Systematyczny
Sumienność
Umiejętność dostosowania się do klienta
Nie pracuje zrywami,
Musi mieć rozległe kontakty i znajomości
Zarabia na prowizji jaką otrzymuje od towarzystwa za sprzedane ubezpieczenia
Za ubezpieczenie samochodu może otrzymać 7-10% prowizji, a mieszkań, budynków i wyposażenia ok. 18-20%
Broker ubezpieczeniowy nie może:
Wykonywać działalności agencyjnej ani wykonywać czynności agencyjnej
Pozostawać w stałym stosunku umownym z zakładem ubezpieczeń
Być członkiem organów nadzorczych lub zarządzających zakładu ubezpieczeń
Posiadać akcji zakładu ubezpieczeń z wyjątkiem akcji dopuszczonych do obrotu akcji regulowanych
Pośrednictwo ubezpieczeniowe polega na wykonywaniu przez pośrednika za wynagrodzeniem czynności faktycznych lub czynności prawnych związanych z zawieraniem lub wykonywaniem umów ubezpieczeń
Pośrednictwo ubezpieczeniowe oznacza czynności z:
Prezentacją
Informowaniem
Składaniem ofert lub wykonywanie prac przygotowawczych do zawierania umowy
Lub zawarciem umowy ubezpieczenia, bądź udział w administrowaniu i wykonywaniu takich umów, w szczególności w przypadku wydarzenia się szkody
Agent ubezpieczeniowy – przedsiębiorca wykonujący działalność agencyjna na podstawie umowy agencyjnej zawartej z zakładem ubezpieczeń i wpisany do rejestru agentów ubezpieczeniowych. Występują:
Agent zależny
Agent wyłączny – osoba prowadząca działalność pośrednictwa w imieniu 1
Cykl sprzedaży:
Znajdowanie potencjalnych klientów
Nawiązanie kontaktu
Zebranie informacji
Propozycja rozwiązaniu problemu
Prezentacja i sprzedaż
Dalszy kontakt i służenie pomocą
Czynności brokerskie – są wykonywane w imieniu lub na rzecz podmiotu poszukującego ochrony ubezpieczeniowej i polegają na:
Zawieraniu lub doprowadzaniu do zawarcia umów ubezpieczenia
Wykonywaniu czynności przygotowawczych do zawarcia umów
Uczestniczeniu w zarządzaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia, także w sprawach o odszkodowanie jak również w organizowaniu i nadzorowaniu czynności brokerskich
Rola i zadania brokera
Analiza ryzyk występujących u klienta
Analiza dotychczasowego stanu ubezpieczeń
Ocena możliwości zatrzymania ryzyka
Budowa programu ubezpieczeniowego
Plasowanie programu ubezpieczeniowego
Bieżące czynności związane z wprowadzonym programem ubezpieczeniowym
Nadzór nad programem ubezpieczeniowych
Analiza całości działań związanych z ryzykami w organizacji
Ocena dotychczasowego podejścia do problemu ryzyka
Korzyści związane z marketingiem ofert ubezpieczeniowych:
Możliwość dostosowania przekazu i oferty do potrzeb indywidualnego klienta
Budowanie długookresowych więzi z klientem
Umożliwienie dotarcia do klientów z najbardziej odpowiednim momencie
Możliwość wyselekcjonowania potencjalnych klientów
Możliwość dokładnego pomiaru oraz oceny podjętych działań
Elastyczność
Krótki czas potrzebny aby wdrożyć działania
Stosunkowo niskie koszty
Oferta dla : klientów którzy szukają alternatywny sposób inwestowania nadmiaru środków pieniężnych
Nawiązanie kontaktu – telefoniczne pozyskiwanie klientów, ulotki, targi inwestycyjne
Zebranie informacji – nie chcą ponosić ryzyka, inwestycja na dłuższy okres
Propozycja rozwiązania - W naszej ofercie, brak ryzyka kursowego, dla ludzi którzy szukają pewnych zysków
Prezentacja – prezentacja przykładowych zysków
wysokie zyski(ok. 20% w ciągu 2 lat), inwestowanie nawet niskich kapitałów, elastyczność (możliwość transferu środków), nie trzeba wychodzić z do
umowa ubezpieczenia zawierana jest na piśmie, przed zawarciem umowy ubezpieczenia zakład ubezpieczeń powinien doręczyć OWU, które SA nieodłącznym elementem umowy, ze względu że OWU SA narzucane przez TU to nie mamy na to wpływu, mogą się różnić się w zależności od rodzaju TU, dlatego trzeba sprawdzić OWU. Agent ubezpieczeniowy może nas zapewnić że ochrona ubezpieczeniowa obejmuje wszystkie sytuacje z których istnieje ryzyko wystąpienia szkody, klient ma obowiązek sprawdzenia czy OWU obejmuje takie postanowienia.
Udział własny – franszyza redukcyjna – 10% , tzn. że 90 % likwidacji szkody pokrywa ubezpieczyciel
Integralna 1000 zł – że 1000 zł nie wypłaci
Wykład 07.12.2012
Kwestia doradztwa brokerskiego
Termin „doradca ubezpieczeniowy” jest pewnego rodzaju terminem sztucznym, bez podstaw prawnych, można odnosić tylko do brokera.
Doradztwo ubezpieczeniowe jest integralną częścią pośrednictwa ubezpieczeniowego (J. Pokrzywniak), ale może też być dodatkiem do pośrednictwa i poza brokerami nie występuje, pewne elementy posiadają tylko multiagenci.
Agenci są nieformalnymi doradcami, gdyż ich usługa nie polega na doradztwie.
Usługa multiagent także nie polega na doradztwie, ale z faktu posiadania kilku ofert ubezpieczeniowych mulitagent może być doradcą faktycznym, ci jest znamienne tym, że zachodzi bez odpowiedzialności za wynik doradztwa.
Z kolei broker ubezpieczeniowy nie może wykonywać swoich usług bez doradztwa, które może być wkomponowane w usługę w pewnej wersji minimum związaną z procedurą technologiczną usług brokerskich, albo jest usługą dodatkową odpłatną, opłacaną przez kontrahenta.
W usługach doradczych bardzo ważna jest reputacja oraz rękojmia, że doradca dobrze radzi, czyli zna dobrze przedmiot porady i ma doświadczenia. Broker jest zawodem zaufania publicznego, co potwierdza jego predyspozycje do doradztwa wobec osób trzecich.
Minimum doradztwa: Broker jest zobowiązany w ramach pośrednictwa ubezpieczeniowego udzielać:
Porad opartych na wszechstronnej i rzetelnej analizie dostępnych ofert ubezpieczeniowych oraz
Opracować rekomendację najwłaściwszej dla zamawiającego umowy ubezpieczeniowej.
Usługi doradcze związane z zawieraniem umowy ubezpieczenia na przykład:
Opracowanie zakresu ubezpieczenia, który będzie stanowił podstawę do prowadzenia negocjacji z ubezpieczycielami,
Porównanie propozycji ubezpieczenia przedłożonych przez ubezpieczycieli
- same przez się nie nadają jeszcze pośrednictwu ubezpieczeniowemu szczególnego charakteru, potrzebne jest oczywiście zapośredniczenie wybranej przez doradztwo oferty. Oznacza to, że pośrednictwo brokera nie może być tylko doradztwem musi skończyć się efektem w postaci zawarcia umowy ubezpieczenia.
Jeżeli broker nie zakończy procesu obsługi klienta przez zawarcie umowy ubezpieczenia to nie przysługuje mu żadne wynagrodzenie, chyba, że Klient, poszukujący ochrony ubezpieczeniowej w sposób nieuczciwy wyeliminuje brokera.
Odpłatność doradztwa:
Prowizja agenta zawsze jest opłacana przez firmę ubezpieczeniową. Broker może być wynagradzany z dwóch źródeł właśnie ze względu na doradztwo.
Możliwe jest więc, że na podstawie umowy brokerskiej lub innej umowy otrzyma wynagrodzenie za doradztwo od swojego klienta lub tak jak agent prowizję z zakładu ubezpieczeń.
Niestety, nadal w Polsce trudno jest brokerom zawrzeć korzystne dla nich umowy gwarantujące im godziwe wynagrodzenie za doradztwo. Jednak taki podział czyni tę profesję bardziej ciekawą i wymagającą większego zaangażowania.
Czy doradztwo jest przewidziane przez ustawę o pośrednictwie ubezpieczeniowym?
Projekt ustawy u pośrednictwie ubezpieczeniowym z 2000 r. do czynności brokerskich zaliczał czynności „polegające na: zawieraniu lub doprowadzaniu do zawarcia umów ubezpieczenia, wykonywaniu czynności przygotowawczych do zawarcia takich umów i doradztwie w tym zakresie oraz uczestniczenie w zarządzaniu i wykonywaniu takich umów również sprawach o odszkodowanie” (art. 3 pkt. 2)
Tymczasem katalog czynności brokerskich w uchwalonej ustawie nie zawiera już czynności doradczych. J. Pokrzywnika wskazuje więc na wahania co do znaczenia czynności doradczych dla charakterystyki czynności brokerskich (czynności pośrednictwa ubezpieczeniowego wykonywanych przez brokera.
Ustawodawca określający reguły prawa ubezpieczeniowego jak również prawa podatkowego wyraźnie rozdziela czynności doradztwa od zarówno czynności brokerskich jak i agencyjnych. Usługi doradztwa są opodatkowane VAT, a pośrednictwo ubezpieczeniowe jest zwolnione z VAT.
Ustawy rozdział czynności brokerskich i doradztwa stwarza jasne reguły za co płaci ubezpieczyciel brokerowi, a za co zlecający. Trudno jednak wykazać, i to przyczyna nieopłacanego doradztwa, że oferowane doradztwo nie wchodzi w usługę brokerską.
Odmienności pośrednictwa od doradztwa na płaszczyźnie stosunków prawnych:
Doradztwo stanowi usługę, która wychodzi poza pojęcie pośrednictwa. Termin „pośrednictwo” (w klasycznym, tradycyjnym znaczeniu, zarysowanym we wcześniejszych uwagach) kojarzy się z relacją trójstronną.
Doradztwo i pośrednictwo to inne usługi w innej konfiguracji relacji prawnych – pośrednik zawsze działa pomiędzy dwoma innymi podmiotami, nawet jeśli czyni to na zlecenie tylko jednego z nich. By mówić o pośrednictwie, niekoniecznie trzeba, aby w danym momencie te dwie strony występowały obok pośrednika – może być tak, że pośrednik musi dopiero wyszukać tę drugą stronę, niemniej jednak nawet przed pojawieniem się w tej trójstronnej relacji konkretnej osoby cechą pośrednictwa jest to, że bez występowania trzech osób nie zostanie ono zrealizowane.
Czy risk management jest pośrednictwem (zwolnione z VAT), czy doradztwem (+VAT).
Przesłania wnioskowania: czy risk management jest luźno czy silnie związane z zawieraniem konkretnych umów ubezpieczenia
Przy luźnym związaniu doradztwa w zakresie risk management nie można zaliczać do pośrednictwa ubezpieczeniowego.
Zaliczenie doradztwa w zakresie zarządzania ryzykiem do pośrednictwa ubezpieczeniowego nie może
Wykonywanie jakichś usług przez osobę posiadającą status zawodowy pośrednika ubezpieczeniowego nie jest równoznaczne z faktem, że wszystkie czynności przez nią wykonywane są pośrednictwem ubezpieczeniowym, rozumianym jako typ usługi.
Zakres usług brokera. Typologia prawna.
E. Kowalewski podkreśla, że zakres pośrednictwa ubezpieczeniowego wykracza poza pośrednictwo cywilne i handlowe.
Formy pośrednictwa, które może wykonywać broker:
Nastręczanie sposobności do zawarcia umowy,
Pośredniczenie przy zawarciu umowy oraz
Zawieranie umowy w imieniu ubezpieczającego i na jego zlecenie.
Poszerzający się obecnie katalog czynności faktycznie wykonywanych przez brokerów wykracza poza pośredniczenie przy zawieraniu umów ubezpieczenia
Reklama
Doradztwo, w tym doradztwo prawne
Inkasowanie składek
Dochodzenie roszczeń od ubezpieczyciela (broker ubezpieczeniowy)
Doradztwo – tzw. zarządzanie ryzykiem
Stosunki prawne w trójkącie: ubezpieczyciel – ubezpieczający – broker
W działalności brokera są dwa stosunki zobowiązaniowe, a mianowicie stosunek łączący brokera ubezpieczeniowego z ubezpieczającym oraz stosunek łączący brokera z ubezpieczycielem.
Stosunek łączący brokera ubezpieczeniowego z ubezpieczającym, którego przedmiotem są czynności z zakresu pośrednictwa ubezpieczeniowego (czynności brokerskie), nazywany będzie w skrócie „zleceniem brokerskim”.
Umowa, będąca źródłem tego stosunku, nazywana będzie „umową brokerską”, zgodnie zresztą z powszechnie spotykaną terminologią.
Stosunek łączący brokera z ubezpieczycielem, na podstawie którego ubezpieczyciel płaci brokerowi prowizję, nazywany będzie „stosunkiem prowizyjnym”. Stosunek prowizyjny regulowany bywa często umową zawieraną pomiędzy ubezpieczycielem i brokerem, zwaną „porozumieniem prowizyjnym lub „porozumieniem kurtażowym”
Zakład Ubezpieczeniowy
Stosunek prowizyjny umowa ubezpieczenia
Broker Ubezpieczający
Zlecenie
Dodatkowe wyjaśnienia na tle kodeksu cywilnego
Ubezpieczenie na rzecz osoby trzeciej wypłacana jest nie tylko pieniężne świadczenie zakładu ubezpieczeń, ale również jest świadczona ochrona ubezpieczeniowa – w tym zasadza się podobieństwo konstrukcji prawnej.
Ubezpieczenia na cudzy rachunek – roszczenia które przysługuje ubezpieczonemu, a nie ubezpieczającemu (nie można wprowadzić zastrzeżenia, że ubezpieczony wyrazi zgodę).
Przy ubezpieczeniu na cudzy rachunek nie ma możliwości zmiany ubezpieczonego.
Przykład w prawie cywilnym: pracodawca zawiera celem wzbudzenia motywacji do pracy i lojalności umowę na dożycie i życie oraz umowę ubezpieczenia następstw nieszczęśliwych wypadków – stroną jest pracodawca, ale ochrona ubezpieczeniowa dotyczy życia pracownika i świadczone jest na jego rzecz. Pracownik może wskazać osoby uprawnione do otrzymania sumy ubezpieczenia (wtedy połączenie ubezpieczenia na cudzy rachunek oraz ubezpieczeni na rzecz osoby trzeciej sensu stricte).
Procedury brokerskie oraz zwyczaje brokerskie
Slip brokerski
Doktryna prawnicza utrwaliła zwyczajowe rozumienie określonych czynności.
Przykładowo, przyjęło się, że wniosek brokera do ubezpieczyciela o przedstawienie warunków umowy ubezpieczenia lub o jej zawarciu nazywa się z angielska „slipem”.
Slip brokerski to po prostu wniosek brokera do ubezpieczyciela. Nazwa wzięła się z praktyki angielskiego rynku ubezpieczeniowego.
Skąd nazwa slip?
„Ubezpieczenie w Lloyd’s zawierane jest zawsze poprzez brokera. Zamiast formularza używany jest slip. Jest to po prostu podłużna kartka papieru, na której broker przedstawia szczegóły proponowanego ryzyka”
Następnie underwriter syndykatu Lloyd’s składa na slipie swój podpis oznaczający akceptację danego ryzyka i powstanie odpowiedzialności gwarancyjnej ubezpieczyciela. Na tej podstawie ubezpieczyciel jest zobowiązany do wystawienia polisy zgodnie z warunkami zawartymi w tak zaakceptowanym slipie brokerskim.
Znaczenie zwyczajów dla praktyki brokerskiej
Broker ubezpieczeniowy, kierujący zapytanie do ubezpieczyciela, powierzający mu tym samym określone informacje (w tym i taką, że obsługuje danego klienta) liczy zarazem na rzetelne i uczciwe wykorzystanie tych informacji i powstrzymanie się od działań godzących w jego relacje z klientem. Zgodnie z postanowieniami Zasad Dobrej Praktyki, zakład ubezpieczeń w przypadku otrzymania identycznych zapytań od kilku umocowanych brokerów powinien udzielić im jednakowej odpowiedzi (pkt 4), przy czym zasada ta jest odpowiednikiem innej zasady, zgodnie z którą broker przedstawia wybranym zakładom ubezpieczeń identyczne zapytanie dotyczące danego klienta. Zakład ubezpieczeń nie powinien również udzielać imiennej rekomendacji brokerowi (pkt 8). Obie przytoczone zasady mają na celu zapobieżenie wpływaniu przez ubezpieczyciela na decyzję ubezpieczającego, o obsługę którego stara się kilku pośredników.
Model stosunków gospodarczych i prawnych pomiędzy niezależnym pośrednikiem (brokerem) ubezpieczeniowym a ubezpieczycielem, oparty na zasadzie bezstronności, funkcjonuje głównie dzięki zwyczajom prawnym, a nie prawnym regulacjom.
Zgodnie z przyjętą praktyką brokerzy świadczą swoje usługi na rzecz ubezpieczonych nieodpłatnie. Za wykonaną usługę broker pobiera wynagrodzenie od towarzystwa ubezpieczeniowego. Zasady naliczania oraz pobierania wynagrodzenia w postaci prowizji od zawartych umów określają „porozumienia prowizyjne”, zawierane pomiędzy brokerem, a towarzystwem ubezpieczeniowym.
Organizacją zrzeszającą brokerów ubezpieczeniowych jest m.in. Stowarzyszenie Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych.
Zwyczajem są respektowane zarówno przez ubezpieczycieli jak i brokerów, gdyż są potrzebne jednym i drugim jako ważna praktyka organizująca rynek ubezpieczeniowy.
Zwyczaje są m.in. po to aby ubezpieczyciele nie tworzyli sztucznych konkurencji dla brokerów jak i po to, żeby brokerzy zachowywali konkurencyjne warunki dla działania ubezpieczycieli.
To ostatnie zalecenie realizuje pkt. 4 Zasad Dobrej praktyki tj. „Broker przedkłada wybranym Zakładom Ubezpieczeń identyczne zapytanie ofertowe, dotyczące danego klienta”. Regulacja ta ma zapobiec manipulowaniu negocjacjami z ubezpieczycielami.
Co do obowiązków ubezpieczyciela wobec brokera ubezpieczeniowego, to na podstawie spisanej kodyfikacji zwyczajów wyróżnić można zwłaszcza
Zakaz nierównego traktowania (dyskryminacji) niezależnych pośredników ubezpieczeniowych, który jest niejako odpowiednikiem analogicznego obowiązku ciążącego na brokerze wobec ubezpieczycieli, z którymi się kontaktuje.
- Broker ubezpieczeniowy, kierujący zapytanie do ubezpieczyciela powierzający mu tym samym określone informacje (w tym i taką, że obsługuje danego klienta) liczy zarazem na rzetelne i uczciwe wykorzystanie tych informacji i powstrzymanie się od działań godzących w jego relacje z klientem.
Zakaz obchodzenia pośrednika – ubezpieczyciele będący sygnatariuszami Zasad Dobrej Praktyki zadeklarowali, iż w razie otrzymania identycznego zapytania za pośrednictwem brokera i bezpośrednio od ubezpieczającego, nie złożą bezpośrednio ubezpieczającemu korzystniejszej propozycji ubezpieczenia niż ta, która składana jest za pośrednictwem brokera (pkt 9)
Zlecenie brokerskie
Tym, co wyróżnia umowę brokerską (a zarazem stosunek zobowiązaniowy z niej wynikający) spośród innych umów, są usługi pośrednictwa ubezpieczeniowego, polegające na wykonywaniu czynności prawnych lub faktycznych związanych…