Negocjacje to proces, w którym strony mogą być dla siebie całkowicie

Negocjacje zaczynam od dziecka, np. „Mamo nie będę jadł kaszki, uważaj bo będę płakał.”

Teoria potrzeb

Potrzeby fizjologiczne -> Potrzeby bezpieczeństwa -> Potrzeby wyższego rzędu

Technika oskubywania

Mały prezent-> duża prośba -> mały prezent -> mniejsza prośba, itd.

Negocjacje w sytuacjach codziennych:

• Kupno-sprzedaż domu/samochodu

• Zakupy sprzętu RTV AGD

• Kontakty towarzyskie

• Sprawy urzędowe

• Zakupy drobne

Złota zasada negocjacji- nigdy nie zarobisz więcej pieniędzy szybciej niż w trakcie negocjacji

Negocjacje biznesowe „jeden na jednego”

Partner 1-partner2

Negocjacje biznesowe „zespół z zespołem”

Grupa1-grupa2

Negocjacje biznesowe „trójstronne”

Partner 1-> partner 2

Partner 3

Negocjacje społeczne:

• Konflikty międzygrupowe

• Negocjacje społeczne

Negocjacje międzynarodowe:

• Reprezentacje państw uczestniczących w konflikcie lub mających potrzebę porozumienia.

Mediacje- rozstrzyganie sporów przy pomocy osób trzecich nie będących stroną konfliktu

Zdarzenia krytyczne : zdarzenia z udziałem policji lub służb specjalnych:

• próby samobójcze

• napady

• porwania

Negocjacje słowne - negocjacje narażone na szybkie zakończenie i obarczone dużym ryzykiem niepowodzenia

Reprezentacja grupy

Dobierz właściwą reprezentację grupy w przeciwnym wypadku Twoje interesy będą zagrożone

Skład drużyny negocjacyjnej:

1. skład zespołu stałego

   1. szef zespołu- nie prowadzi negocjacji

   2. negocjator I

   3. negocjator II

   4. obserwator

   5. analityk

2. czynnik zmienny

   1. specjalista

   2. prawnik

   3. informator

TECHNIKI NEGOCJACYJNE

Etapy negocjacji:

1) przygotowanie do negocjacji

2) faza wstępna

3) negocjacja właściwa

4) zakończenie negocjacji

1) Przygotowanie do negocjacji:

Etap I - podjęcie tematu negocjacji

Etap II - pozyskanie informacji

Etap III - analiza BATNA (rozwiązania alternatywne, które możemy zastosować)

2) Faza wstępna negocjacji

- żądaj więcej niż chcesz uzyskać

- nie przyjmuj pierwszej oferty

- okazuj zaskoczenie

-unikaj konfliktów

- technika imadła

- bądź niezdecydowanym sprzedawcą

3) Negocjacje właściwe

- malejąca wartość przysług

- technika wyższej instancji

- udawanie głupiego

- unikaj dzielenia po połowie

- technika wędzonego śledzia

- technika „ziarnko do ziarnka”

- technika bagatelki

- jednostronne założenie

- fałszywe informacje

4) Zakończenie negocjacji

- dobry/zły

-wycofanie oferty

- technika oskubywania

Nie przyjmuj pierwszej oferty! Myślisz o kupnie samochodu, dowiadujesz się, że sąsiad chce sprzedać auto za 50000zł, po drodze ustalasz 40000zł. Kiedy ją proponujesz spodziewasz się protestu. Tymczasem słyszysz: Dobrze, niech go pan bierze, pozbędziemy się go wreszcie. Co myślisz?

TECHNIKA WĘDZONEGO ŚLEDZIA - prowadzenie niewłaściwych kroków – wymyśl argument, który będzie skutecznie odwracał uwagę drugiej osoby. Rozmówca wymyśla nieistotne problemy i wyolbrzymia je tak, jakby zagrażały dopięciem kontraktu. Inwestor tak długo narzeka i przedłuża decyzje, aż uzyska ustępstwa, o których tak naprawdę myślał.

TECHNIKA IMADŁA (dokręcanie śruby) - „Przykro mi, ale musi mi pan zaproponować lepszą ofertę” – przedział negocjacyjny itd.

Typowa dla twardych negocjatorów amerykańskich. Po przedstawieniu nam oferty, odpowiadamy wywarciem presji na drugą stronę. Pytamy zatem: „Czy to wasza najlepsza oferta? Musicie tę ofertę uatrakcyjnić”. Po przedstawieniu nowej oferty, ściskamy imadło w podobny sposób, powtarzając naszą reakcję. Stwarza to presję na stronę przeciwną, która powraca z coraz to lepszą ofertą. Stałe Wywieranie presji na partnera z żądaniem kolejnych ustępstw.

Np. domaganie się ustępstw już w czasie prezentacji oferty.

TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI - sztuka polega na oferowaniu klientowi bardzo dobrej oferty, która ma charakter pozorny i sprzedawca nie zamierza jej zrealizować. Przykład - zakup auta w salonie samochodowym, wprowadzamy klienta w grę i robimy tak, aby zapłacił więcej.

Złożenie interesującej oferty, a następnie gdy partner na nią przystanie „przypadkiem” zmiana jej warunków na gorsze.

TECHNIKA OBSKUBYWANIA - krok po kroku zbieramy kolejne elementy. Taktyka „skubania” jest zwykle używana w końcowej części negocjacji. Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte, negocjator nadal żąda dodatkowych, proporcjonalnie małych, ustępstw. Załóżmy, że kupujemy nowy garnitur. Ustaliliśmy już wszystkie warunki łącznie z ceną. Wtedy mówimy: weźmiemy ten garnitur, jeśli sprzedawca dorzuci krawat za darmo. Bardzo często ta taktyka jest skuteczna. Główną przyczyną jej skuteczności jest zmęczenie psychiczne, szczególnie jeśli negocjacje były trudne i wyczerpujące. Druga strona może być tak zmęczona, że zgodzi się na dodatkowe zadanie by sfinalizować porozumienie.

TECHNIKA WYŻSZEJ INSTANCJI - Handlowiec może również tłumaczyć klientowi, jak trudno będzie uzyskać i z jakich skomplikowanych źródeł musi pochodzić zgoda na żądania klienta. Jest to technika prymitywna i nieco przebrzmiała. Klienci niestety już nauczyli się ignorować negocjatorów, którzy ratują się takim rozwiązaniem. Za to sami chętnie i bezkarnie z tego korzystają.

1. nie pozwól by druga strona wiedziała, że jesteś uprawniony do podjęcia decyzji

2. wyższą instancją powinno być bliżej nieokreślone ciało- nigdy konkretna osoba

3. podczas negocjacji nie kieruj się dumą i ,,tytułomanią”

TECHNIKA „ZIARNKO DO ZIARNKA” - rozpoczyna ją zebranie konkurencyjnych ofert wobec propozycji składanej przez kontrahenta, z którym prowadzone są rozmowy. Zebrane kontroferty poddane są starannej analizie, z rozbiciem na pojedyncze ich elementy. Na tej podstawie tworzy się ofertę idealną, łączącą w sobie jedynie korzystne aspekty wszystkich przeanalizowanych propozycji. Właśnie tak wygenerowaną ofertę przedstawia się stronie negocjacji, informując ją często, że jest to propozycja, która nie tak dawno wpłynęła od konkurencyjnego kontrahenta. Równocześnie wyraźnie stawia się jej żądanie, by całkowicie wypełniła przedstawiane – rzekomo alternatywne – warunki porozumienia, obwarowując jej zgodą kontynuację rokowań

1. uzyskanie kilku ofert z różnych firm

2. analiza i wybór najlepszej

3. z najlepszych tworzymy ofertę

4. przekazujemy ofertę do firm, z oczekiwaniem, iż taką nam stworzą

PROCES MOŻNA POWTÓRZYĆ 2/3KROTNIE

Okazywanie zaskoczenia – mimika twarzy, komunikacja werbalna.

Unikaj konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji! Nie atakuj przeciwnika, bo to prowadzi do konfliktu a nie do jego rozstrzygnięcia. Stosuj zasadę myśli, myślał, okazało się … udawaj niezdecydowanego sprzedawcą, unikaj niezdecydowanych klientów.

Malejąca wartość przysług:

• - „Pożycz mi proszę swoją książkę”
  - „Okej, pod warunkiem, że ty pożyczysz mi swoją”

• wartość przedmiotów materialnych może spadać i może iść w górę ale wartość przysług zawsze spada

• nie idź na ustępstwa tylko dlatego, że druga strona obiecywała ci to kiedyś wynagrodzić

• swoje honorarium negocjuj przed wykonaniem pracy. NIGDY PO!!

• nie dziel różnicy po połowie: fair play ½?

Techniki rozpraszania negocjatorów:

• odwracanie uwagi np. technika wędzonego śledzia

• podniesienie temperatury na sali

• technika manipulowania światłami i inne techniki rozpraszania światła

• rozproszenie muzyką, zapachem, ciągłym odbieganiem od głównych wątków, częste telefony

Gwarancja bez pokrycia

• W przyszłości rozważymy zakup kolejnych pralek>

• Powiem swoim sąsiadom o tym sklepie>

• W przyszłym miesiącu będziemy planować kolejne inwestycje >

• Gwarantujemy, że będzie pan zadowolony>

• Udzielam sto procent gwarancji na te trumny!

Pomieszczenie do negocjacji idealnych:

Najodpowiedniejszym rozwiązaniem jest wybór miejsca, w którym obie strony czują się komfortowo. Ważny jest również układ miejsc przy stole, najlepiej okrągłym lub też z jednej strony stołu, naprzeciwko pomocy takich jak tabele i wykresy. Na stole oprócz wody mineralnej, nie powinny znajdować się niepotrzebne przedmioty takie jak kwiaty czy nawet termosy i filiżanki. Na te rzeczy powinno być wyznaczone inne miejsce, gdzie w trakcie przerwy uczestnicy negocjacji mogą się udać na poczęstunek i kawę.

Ponadto bardzo dobrym rozwiązaniem jest wyznaczenie oddzielnego pomieszczenia, w którym negocjatorzy mogą skorzystać z telefonu czy Internetu lub mieć czas na naradę.

Poza samym miejscem negocjacji, organizatorzy spotkania powinni zadbać o odpowiednie zakwaterowanie gości w hotelu i zaplanować czas wolny po dniu spędzonym w sali konferencyjnej.

1. podstawowa zasada: owal

2. dwa wyjścia, by każda ze stron miała swoje

3. dwie symetryczne strony

4. A,B,C- pomieszczenia niezbędne do negocjacji

5. jeżeli stół jest prostokątem to jest prawie całkowita izolacja stron, a okrągły to negocjatorzy mogą zaglądać do swoich notatek

6. krzesła rozstawione rzadko, ale też na tyle blisko by umożliwiały dobry kontakt

7. w pomieszczeniach nie ma okien, kwiatków i innych przedmiotów które mogłyby rozpraszać