Spis treści

Wstęp___________________________________________________str. 2

Rozdział 1: Negocjacje – co to takiego?________________________ str. 3

Rozdział 2: Techniki negocjacji_______________________________ str.7

Rozdział 3: Nasze doświadczenia i przykłady___________________ str.11

Bibliografia______________________________________________ str.15

Wstęp

W tej pracy chcieliśmy opisać, czym są negocjacje, jak negocjować, żeby odnieść sukces oraz przykłady i nasze własne doświadczenia dotyczące negocjacji.

Negocjacje odgrywają decydującą rolę w naszej komunikacji z innymi ludźmi. Zarówno nasze życie prywatne, jak i zawodowe zależy w dużej mierze od tego, jak dobrze radzimy sobie w negocjacjach. Negocjujemy w wielu sytuacjach, często nawet nie zdając sobie z tego sprawy. W szkole negocjujemy z nauczycielami i z innymi uczniami, a w pracy ze współpracownikami oraz z szefem. Nawet w domu odbywają się negocjacje, które dotyczą np. podziału obowiązków domowych.

Umiejętność negocjowania jest jednym z kluczy do sukcesu w życiu i do zapewnienia sobie pomyślnych kontaktów z innymi ludźmi.

Negocjacje – co to takiego?

Ten rozdział poświęcony jest zdefiniowaniu pojęcia negocjacji oraz innych terminów z nim związanych.

Co to są negocjacje?

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.

Co to jest konflikt?

Konflikt to sytuacja, w której co najmniej dwie osoby albo grupy odkrywają, że mają sprzeczne zdania, interesy, potrzeby, wartości czy cele. Podstawowymi rodzajami konfliktów jakie wyróżniamy są:

• konflikty polityczne

• konflikty społeczne

• konflikty ekonomiczne

• konflikty religijne

Czym jest kompromis i jak go osiągnąć?

Kompromis to zgoda obu stron negocjacji na pewien warunek, umowę, co powoduje rozstrzygnięcie sporu. Często żeby doprowadzić do kompromisu, jedna ze stron musi z czegoś zrezygnować.

Czego mogą dotyczyć negocjacje?

Negocjacje mogą dotyczyć wielu tematów i odbywać się w różnych grupach społecznych. Negocjacje w domu dotyczą np. sposobu wspólnego spędzenia wolnego czasu lub podziału obowiązków domowych. W pracy możemy negocjować z szefem wysokość pensji bądź czas pracy. Natomiast negocjacje w szkole mogą odbywać się pomiędzy uczniem i nauczycielem i dotyczyć np. oceny. Przy kupnie lub sprzedaży jakiegoś przedmiotu dyskutujemy na temat ceny tej rzeczy.

Kiedy możemy uznać negocjacje za pomyślne?

Obie strony negocjacji powinny zakończyć rozmowy z uczuciem odniesionego zwycięstwa. Dopiero wtedy negocjacje można uznać za pomyślne.

Jak powinniśmy negocjować?

Negocjacje polegają na rozmowie, a więc negocjując powinniśmy pamiętać o zasadach dobrej dyskusji.

• Musimy znaleźć odpowiednie miejsce i czas do przeprowadzenia rozmów

• Mówimy spokojnie, nie kłócimy się

• Nie przerywamy wypowiedzi innej osoby, lecz czekamy na swoją kolej

• Odpowiednio argumentujemy nasze stanowiska

• Mówimy jasno, konkretnie i na temat

• Jesteśmy kulturalni dla innych negocjatorów

• Zwracamy uwagę na swój sposób mówienia (ton, głośność)

• Nie oceniamy innych stron negocjacji

• Patrzymy w oczy rozmówcy

O czym powinniśmy pamiętać?

Podejmując negocjacje należy pamiętać, że negocjacje:

• nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia – chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji

• zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmów

• to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości – nie chodzi w nich o to, jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis, co do przyszłych zysków i strat

Problemy z rozstrzygnięciem negocjacji

Nie wszystkie negocjacje kończą się sukcesem, osiągnięciem kompromisu. Wynika to najczęściej z poniższych problemów:

• różnica w postrzeganiu faktów

• poczucie frustracji i złość

• trudności w komunikowaniu się

• brak aktywnego słuchania

• angażowanie się w osobiste potyczki

Nierozwiązany spór może przerodzić się w większy problem, a w przypadku negocjacji międzynarodowych, powstać może nawet konflikt zbrojny, czyli wojna.

Co to są mediacje?

Mediacje to forma rozwiązywania sporów. W tym przypadku w próbie porozumienia się stron pośredniczy mediator. Jest to neutralny arbiter, którego działalność ma ogromne znaczenie przy konfliktach międzynarodowych, jednak przy sprawach mniejszej wagi, taka osoba również może okazać się pomocna. Mediator pomaga uczestnikom mediacji w uświadomieniu sobie hierarchii swoich interesów, w określeniu granic kompromisu i we wskazaniu płaszczyzny porozumienia.

Techniki negocjacji

W tym rozdziale chcieliśmy opisać, jak negocjować, by odnieść sukces.

Negocjacje jako gra psychologiczna

W negocjacjach chodzi głównie o to, żeby przewidzieć reakcję strony przeciwnej na nasze działania. Negocjacje to często psychologiczna gra. Każdy nasz ruch wywołuje określony ruch przeciwnika.

Jak muszą zakończyć się negocjacje, żeby wszystkie strony były zadowolone?

Negocjacje są udane tylko wtedy, gdy wszystkie strony są usatysfakcjonowane. Żeby tak się stało muszą osiągnąć swoje cele, wynegocjować je. Nie może być tak, że jedna strona zrezygnuje z wielu postawionych warunków, podczas gdy druga dostanie dużo, a od siebie nic nie da. W negocjacjach każdy powinien odnieść korzyść i poczuć, że jego potrzeby i wymagania zostały zaspokojone. Negocjacje są pomyślne tylko wówczas, gdy obie strony czują się zwycięzcami.

Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą ofertę!

Kiedy chcemy sprzedać jakiś przedmiot i ustalimy cenę, a kupujący będzie chciał kupić tę rzecz taniej, nie powinniśmy zgadzać się na pierwszą ofertę. Dotyczy to szczególnie sporej zmiany ceny (np. z 3000 zł na 2500 zł). Po pierwsze jeżeli zgodzimy się szybko na dużą zmianę ceny, to klient pomyśli, że przedmiot nie jest tak naprawdę w dobrym stanie i chcemy się go szybko pozbyć. Po drugie zawsze warto negocjować, by odnieść większą korzyść (w tym przypadku zarobienie większej ilości pieniędzy).

Jak przewidzieć ruch drugiej strony?

Przewidzenie ruchu przeciwnika może nam zapewnić odniesienie sukcesu w negocjacjach, czyli zadowolenie wszystkich stron. Żeby przewidzieć reakcję przeciwnika na nasze działania, należy postawić się na jego miejscu.

Zafunduj zwycięstwo

Kiedy postawimy się w sytuacji przeciwnika i postaramy się zrozumieć, czym jest dla niego wygrana, da nam to możliwość zafundowania mu tego z jego warunków, który dla niego oznacza zwycięstwo, a nas wiele nie kosztuje.

Obie strony powinny zakończyć rozmowy w przekonaniu, że udało im się wynegocjować dla siebie dobre warunki w niektórych kwestiach. To właśnie takie negocjacje można nazwać udanymi.

Zawsze należy być przygotowanym do negocjacji

Niezależnie od naszych umiejętności negocjowania, powinniśmy zawsze odpowiednio przygotować się do rozmów. Przygotowanie to polega na dokładnym zapoznaniu się i przeanalizowaniu omawianego tematu. Przydaje się również wiedza o naszym przeciwniku, należy zebrać o nim jak najwięcej informacji. Mówi się, że wiedza to władza i to powiedzenie w negocjacjach sprawdza się w stu procentach. Ten, kto zbierze więcej informacji, ma od samego początku przewagę i może kontrolować przebieg rozmów. Ilość zebranych informacji zawsze wpływa na wynik negocjacji.

Zadawanie pytań

Podczas negocjacji należy zadawać jak najwięcej pytań. Pomoże nam to dowiedzieć się więcej o przeciwniku. Nie należy bać się zadawać pytań. Powinniśmy pytać się o wszystko, czego nie wiemy lub nie rozumiemy. Nie możemy bać się zadawać pytań, nawet jeśli wydają nam się głupie. Mogą one dać nam dodatkową wiedzę, która na pewno przyda w dalszym przebiegu konwersacji. Pytania warto zadawać tak, by nie można było na nie odpowiedzieć „tak” lub „nie”, lecz bardziej wyczerpującą odpowiedzią, która może spowodować, że otworzą się nowe możliwości. Pytania mogą służyć jako podpora w trakcie negocjacji.

Jak wywierać wpływ na przeciwnika?

Żeby wpłynąć na poglądy przeciwnika możemy powołać się na statystykę lub sondaż. Korzystając ze statystyki można powiedzieć niemalże wszystko, a poza tym jest to taktyka przydatna w negocjacjach. Jeśli dokładnie opracujemy posiadane przez nas informacje statystyczne, a potem przedstawimy je przy użyciu pomocy wizualnych, mamy możliwość wywierania wpływu na decyzję, jaką podejmie nasz przeciwnik.

Czas na podjęcie decyzji

Zawsze warto jest pozostawić sobie trochę czasu na podjęcie ważnej decyzji, np. podpisania umowy. Mogą to być na przykład 24 godziny. Nie należy podejmować decyzji pochopnie. Kiedy jesteśmy twarzą w twarz z przeciwnikiem, nie myślimy tak racjonalnie, jak w samotności. Jego argumenty mogą nas zbić z tropu, a to może spowodować podjęcie nieprawidłowej decyzji.

Nasze doświadczenia i przykłady

Ten rozdział poświęciliśmy na opisanie naszych własnych doświadczeń dotyczących negocjacji, naszej opinii oraz przykładów znanych negocjacji ze świata.

Nasze doświadczenia oraz opinie

Według nas negocjacje są bardzo potrzebne w życiu człowieka. Kiedy coś kupujemy albo sprzedajemy, możemy negocjować cenę danego produktu. Umożliwia nam to zwiększenie swojej korzyści wynikającej z kupna lub sprzedaży. Dlatego negocjacje są niezbędnym elementem w dużych firmach. Często nie zdajemy sobie sprawy z tego, jak często prowadzimy ten rodzaj dyskusji. W domu negocjujemy z rodziną, kiedy nie wiemy, gdzie wyjechać na wakacje, co robić w wolnym czasie lub jak podzielić obowiązki domowe. W szkole możemy negocjować z nauczycielem odnośnie otrzymanej oceny lub ilości zadanej pracy domowej.

Zawsze powinniśmy się starać, żeby obie strony były zadowolone, a kompromis został osiągnięty. Często w tym celu musimy zrezygnować z jakiegoś wymogu, warunku, tak aby wszyscy byli jednakowo usatysfakcjonowani.

Ważne jest również to, by mieć odpowiednie umiejętności i cechy do negocjacji. Niektórzy mają taki charakter, że nie muszą zbytnio uczyć się negocjować, a inni powinni popracować nad swoimi możliwościami. Żeby odnieść sukces trzeba mieć określony cel i chcieć go osiągnąć. Przy tym trzeba być cierpliwym, ponieważ rozmowy mogą trwać długo. Warto być również elastycznym i umieć dostosować się do propozycji strony przeciwnej. Oprócz tego trzeba być uczciwym – nie wolno próbować oszukać drugiej strony negocjacji. Jedną z najważniejszych umiejętności dobrego negocjatora jest umiejętność słuchania. Jeżeli uważnie posłuchamy wypowiedzi innej osoby, możemy zdobyć różne cenne informacje oraz odkryć jej stanowiska i interesy.

A więc podsumowując:

• negocjacje pomagają nam odnieść większą korzyść

• obie strony muszą być zadowolone z wyniku negocjacji

• najważniejsze cechy dobrego negocjatora to:

1. ambicja i chęć osiągnięcia celu

2. cierpliwość

3. elastyczność

4. uczciwość

5. umiejętność słuchania

Przykłady negocjacji

Świat jest pełny od negocjacji. Istnieją zarówno negocjacje między dwiema osobami, jak i rozmowy międzynarodowe, które odbywają się pomiędzy kilkoma państwami. Chcieliśmy przedstawić kilka przykładów politycznych negocjacji.

1. Kilka lat temu Polska dołączyła do Unii Europejskiej. W tej sytuacji nie obyło się bez dyskusji między przedstawicielami UE a Polską. Rozmowy i składnie wniosków zaczęło się jeszcze w latach dziewięćdziesiątych XX wieku. Wieloletnie rozmowy, konferencje, negocjacje dwu- i wielostronne, ustępstwa i kompromisy oraz ogólnonarodowe referendum doprowadziły w końcu do włączenia Polski do Unii Europejskiej w dniu 01.05.2004 r., co niewątpliwie stanowi spory sukces polskiej grupy negocjatorów.

2. Z kolei w 2008 r. pielęgniarki i lekarze strajkowali w związku ze zbyt niskimi pensjami. Początkowo rząd nie chciał podwyższyć miesięcznych stawek, jednak pod groźbą odejścia od łóżek szpitalnych, w końcu pensje zostały podwyższone, a czas pracy lekarzy skrócony.

3. Unia Europejska przedłużyła do 2010 r. czas obowiązywania niższych stawek VAT m.in. na: książki, mleko, mięso i usługi gastronomiczne. To oznacza, że od nowego roku unikniemy podwyżek cen usług gastronomicznych, książek i czasopism specjalistycznych, czy nieprzetworzonych artykułów rolnych, między innymi mleka i mięsa. Na te towary i usługi, Polska może utrzymać niższą stawkę podatku do 2010 roku. Utrzymanie niższych stawek, wynegocjowanych przez Polskę
w Traktacie Akcesyjnym zaproponowała Bruksela. Na decyzji ministrów finansów skorzystają, oprócz Polski, 4 nowe kraje Unii - Czechy, Cypr, Malta i Słowenia.

4. Od kilku lat trwają również negocjacje między Polską i Czechami a Stanami Zjednoczonymi w sprawie zamontowania tarczy antyrakietowej na terenie Polski i Czech. Wystąpiły problemy z podjęciem decyzji, ponieważ zdania są podzielone. Z jednej strony system ten zwiększyłby bezpieczeństwo państw europejskich, ale z drugiej strony zamontowanie tej tarczy ukazałoby, że nie mamy zaufania do Rosji.

5. Niedawno odbywały się również negocjacje dotyczące szczepionki przeciwko grypie A/H1N1. Niektórzy uważali, że szczepionka powinna zostać bezzwłocznie wprowadzona, a inni, że nie było jeszcze takiej potrzeby.

Wywiad

Postanowiliśmy przeprowadzić między sobą wywiad dotyczący negocjacji.

• Cześć! Czy zgadzasz się, żebym przeprowadził z tobą wywiad?

• Oczywiście.

• Temat to negocjacje. Co uważasz o tym rodzaju dyskusji?

• Według mnie negocjacje są bardzo ważnym elementem we współczesnym świecie. Kupując coś prowadzimy negocjacje, gdy chcemy obniżyć cenę danego produktu. Dzięki temu możemy odnieść większą korzyść z zakupu tego przedmiotu. Dzięki negocjowaniu można wiele wywalczyć, jednak trzeba sporo wiedzieć o stronie przeciwnej i o temacie dyskusji oraz posiadać odpowiednie umiejętności.

• A co rozumiesz poprzez stwierdzenie: „Negocjacje to gra psychologiczna”?

• Według mnie odnosi się to do tego, że dobrzy negocjatorzy korzystają z takich technik, że umieją wpłynąć na poglądy strony przeciwnej oraz przewidzieć jej ruch.

• W jakich sytuacjach negocjujesz?

• Z rodziną negocjuję, żeby odpowiednio podzielić obowiązki domowe, a w szkole z nauczycielem, kiedy zabraknie mi np. 1 punktu do lepszej oceny ze sprawdzianu czy kartkówki.

• Dziękuję ci za wywiad.

• Dziękuję.

Bibliografia

1. Bjőrn Lundén, Lennart Rosell, Techniki negocjacji, Wydawnictwo BL Info Polska, Gdynia 2003

2. Alicja Pacewicz. Tomasz Merta, Wiedza o Społeczeństwie w Gimnazjum KOSS, Warszawa 2009

3. www.wikipedia.pl

4. www.sciaga.pl

5. www.negocjacje.imanager.pl