Ćwiczenia 6

Strategie :

Uległość jest stosowana przez osoby bierne, te które chcą być lubiane ale nie umieją na szacunek dla siebie zapracować. Przekonuje nas, że nie warto jej krzywdzić.

Kompromis – stosowana przez osoby o średniej asertywności i stosunkowo dużej otwartości. Wynik to sukces, ale wiąże się z ustępstwami. Dylemat osoby inteligentnej, druga osoba będzie musiała ustąpić.

Współpracy – przez osoby otwarte i aktywne, partnerzy są wobec siebie szczerzy. Po drugie posługują się właściwą argumentacją. Celem partnerów jest poznanie wzajemnych interesów, skłonność do ustępstw. Określenie oczekiwań wobec partnera. Brak zaangażowania emocjonalnego. Cierpliwość i determinacja w dążeniu do konsensusu

Metody rozwiązywania konfliktów :
a) metoda czterech kroków -
- faza I – zaplanowanie rozmowy
- faza II – stworzenie warunków do przeprowadzenia jej
- faza III - umiejętne przeprowadzenie jej
- faza IV - zawarcie umowy

b) negocjacje, proces dwustronnej komunikacji, w której strony rozwiązują swoje problemy i próbują osiągnąć porozumienie w ważnych dla nich sprawach , warunki negocjacji :
-brak lepszych możliwości osiągnięcia porozumienia .
- strony pozostają we wzajemnej zależności ale nie wiedzą o sobie wszystkiego
- strony są świadome wzajemnego konfliktu
- strony są skłonne do zawarcia porozumienia bo mają w tym interes

Sposoby prowadzenia negocjacji, „ścieżka Pareta”

A P B A B

Ścieżka Pareta polega na ustaleniu punktów granicznych czyli określenia poziomów minimalnych dążeń i oczekiwań. Poszukiwanie rozwiązań alternatywnych, które prowadzą do dominacji lub uległości.

Style negocjacyjne :
- styl twardy, to gra zero jedynkowa. Przy stronie twardej wychodzi się od punktu granicznego, który jest w sposób oczywisty nie do przyjęcia dla drugiej strony. Maskowane są cele i motywy działania (Kampanie polityczne, na 99% politycy okłamują państwo). Wymuszanie jednostronnych ustępstw. Dążenie do wykrycia słabych punktów przeciwnika. Stosowanie technik manipulacyjnych. Stosowanie kłamstw i gróźb jak technik negocjacyjnych. Demonstrowanie własnych stanów emocjonalnych – krzyk złość, lekceważenie, raczej stanów negatywnych wiążących się z walką. Stosowany jest gdy jest ograniczona ilość przedmiotów negocjacyjnych, np. walka o podwyżkę, gdy jedna strona dąży do maksymalizacji zysków, gdy interesy strony są rozbieżne gdy zwycięstwo jest ważniejsze niż długofalowe dobre stosunki.

- styl miękki.rac