Etapy metody naukowej

Opis, wyjaśnienie, przewidywanie, kontrola,

Podnoszenie jakości życia

Sprzedawanie to proces prowadzący do

Transakcji wymiany(kupna - sprzedaży)Dzięki,

której nabywca zaspokaja swoje potrzeby

Potrzeby nabywcy

-ujawnione np. dom dla czteroosobowej rodziny

-niujawnione z widokiem na stary ogród lub

Blisko mamy

*Inny sposób podziału potrzeb:

-uświadomione- estetyczne, budżetowe,

Funkcjonalne

-niuświadomione-prestiż, wygoda, bezpieczeństwo

Hierarchia potrzeb

Podstawowe-konieczne- uzupełniające

Zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których

Znamy i lubimy:

Wysłuchanie argumentów, wspołpraca, zaufanie

Efekt aureoli polega na tym, że jeśli jakaś jedna

Cecha ocenionej osoby albo wytworu została

Oceniona pozytywnie to mamy skłonność do

Przypisywania tego osobie również z innych

Cech pozytywnych

Kogo lubimy

-osoby podobne-wygląd doświadczenia, sposób

Zachowania, słownictwo, mimika, lubione symbole

-komplementy docenione- trafione, nietrafione,

Obliczone jedynie na uzyskanie efektu

-jedzenie- warto iść z klientem na kolację

-drobne prezenty- np. bryloczek

-ciepło fizyczne

Zagrania debiutowe

-nie mam czasu

-to mnie nie interesuje

-interesuje mnie wyłącznie

Brak czasu

-rzeczywistość znalazł się w trudnej sytuacji i musi

Pilnie załatwić coś bardzo ważnego

-chce uzyskać od sprzedawcy jak najwięcej informacji,

Nie odsłaniając swoich interesów

-przewiduje, że ta rozmowa będzie schematyczna,

mało interesująca i że sprzedawca będzie wywierał

na niego presję, więc próbuje się ochronić i wypchnąć

go za drzwi

Presupozycjaw logice presupozycja zdania A to sąd,

Który musi być prowadzony, żeby zdaniu A można było

Przypisać wartość logiczną np. czy to prawda, że osoby,

Które zdały egzamin sporo się uczyły?

Pyt. odnoszące się do rzeczywistych interesów klienta:

-co mogło by skłonić pana do współpracy?

-dlaczego się pan ze mną umówił?

-z czego konkretnie jest pan tak bardzo zadowolony

W obecnej współpracy?

Reguła wzajemnościstwierdza, że zawsze powinniśmy

starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam

dostarczyła jakieś dobro: prezenty, wizyty, przysługi.

Przykładowe reguły wzajemności: Hore Kriszna,

Kadzidełka- wyprawa alpejska, darmowa próbka,

Amway (BUG-i)

Wymiana ustępstw

-drzwiami w twarz

-rekomendacja przy odmowie sprzedaży

Narzędzia wpływu. Reguła zaangażowania i konsekwencji

-dokonanie wyboru lub zajęcie stanowiska w danej

Sprawie napotyka na silny nacisk – zarówno wewnętrzny

Jak i zewnętrzny- na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym,

w co już się zaangażowaliśmy

-niekonsekwencja uważana jest za negatywną cechę osobowości,

Człowiek, którego przekonania, czyny i słowa nie są wzajemnie

Zgodne, postrzegany jest jako zagubiony, dwulicowy, a nawet

Psychicznie chory

-Metoda stopy w drzwiach kiedy klient złoży zamówienie na

Jakiś twój produkt, to nawet przy zamówieniu tak niewielkim,

Że jego realizacja nie jest warta ani twojego czasu, ani fatygi,

To i tak przemieni on się z twojego potencjalnego klienta w

Klienta rzeczywistego

Przyczyny reguły niedostępnośći:

-zmiana perspektywy postrzegania- mogę mieć/mogę stracić

-heurestyka jeśli jest tego niewiele, znaczy że jest to cenne ,

Bo jak jest cenne to jest tego niewiele.

-pożądanie przez innych- warte pożądania

-reaktancja- naturalna obrona przed wpływem i ograniczeniami

Niedostępność w sprzedaży:

-kolekcjonerzy- egzemplarze z błędami, okolicznościowy bazar

-odnaleziony egzemplarz- ale z przyrzeczeniem kupna

-limitowana seria

-oferta ważna do

-Romeo i Julia- i inne zakazy

Wykorzystanie rywalizacji w sprzedaży

-ostatnia bluzka a klientka już poszła do męża po pieniądze

-konkurencyjny, wymyślony klient z dalekich stron z mnóstwem

Pieniędzy „musi kupić bo podatki…”

-umawianie kilku klientów na ten sam termin

Klienci są różni, nie ma dwóch takich samych osób.

Lecz mimo to, zdarza się handlowcom zachować stereotypowo

I traktować wszystkich klientów podobnie.

Ja i inni

-Ja: potrzebuję, chcę, ja…

-inni: co pan mi polec, a na moim miejscu co by Pani…

Klient JA musi mieć możliwość wyboru, bo chce sam podjąć

Decyzję i czuć się ważny.

Irytuje go polecenie przez sprzedawcę konkretnego towaru,

Przekonywanie do takiego, a nie innego zakupu i

Sugerowanie, że się na czymś nie zna

Klienci z programem INNI poszukują wsparcia i aprobaty.

Stanami przed koniecznością wyboru, okazują niepokój i

Bezradność oraz najczęściej próbują odwlec moment decyzji

Cele: duży, komfortowy, o klasycznej, koniecznie z klimaty

Problemy: roczna gwarancja, nieskomplikowany w obsłudze

Odporny na wstrząsy, z dobrym serwisem

Wybrane taktyki (gry) negocjacyjne:

-taktyka pustego portfela partner jest

Zainteresowany naszą propozycją , ale podkreśla

Swoje ograniczenia budżetowe

Cel: uzyskanie ustępstwa cenowego

Jak przeciwdziałać: zweryfikować wiarygodność

Ograniczeń- czy rzeczywiście sytuacja jest tak zła

Zaproponować inne tańsze rozwiązania

-taktyka dokręcania śruby po przedstawieniu ofety

Negocjator wywiera presję poprzez żądanie złożenia

Lepszej oferty

-sytuacja hipotetyczna wciąganie partnera w odpowiedzi

Typu: a co by było gdyby? Pytania bez żadnych

Deklaracji i zobowiązań

Cel: wysondować możliwości drugiej strony

Jak przeciwdziałać:

-starać się uściślić czy takie warunki są wogóle możliwe

-zasugerować uszczegółowienie propozycji i

Przedstawienie jej jako realnej, a nie hipotetycznej

-Nagroda w raju negocjator obiecuje korzyści lub

Ustępstwa w dalekiej przyszłości

Cel:uzyskanie ustępstw bez ponoszenia własnych kosztów

Jak przeciwdziałać:

-oddzielić aktualne kwestie od tych w przyszłości

- samemu obiecać coś w przyszłości

-Skubanie w sytuacji, kiedy porozumienie już prawie

Zostało zawarte partner „skubie” czyli wykorzystując

Zmęczenie drugiej strony stara się uzyskać dodatkowe,

Małe ustępstwa. Jak przeciwdziałać: -obrócić w żart,

-dorzucić w zamian jakieś swoje żądanie

-Kukułcze jajo partner nie może zaakceptować naszych

Warunków, ponieważ ma problem, który powinniśmy

Rozwiązać my, jeżeli chcemy aby kontrakt doszedł

do skutku.

Cel: osiągnięcie celu negocjacji poprzez przerzucenie

Odpowiedzialności na drugą stronę.

Jak przeciwdziałać:

-sprawdź prawdziwość problemu

-pytaj o szczegóły i szukaj drogi okrężnej

-Rosyjski front negocjator przedstawia duże złe oferty

Jedna zła ale do przyjęcia, druga nie do przyjęcia.

Cel: osiągnięcie celu poprzez kontrastowanie dwóch

Propozycji, których tylko jedna jest do wybrania.

Jak przeciwdziałać:

-pamiętaj o innych alternatywach

-nie zgadzaj się na żadną – zaproponuj swoje

-otwarcie nazwać taktykę i obrócić w żart

-Zastraszanie konkurencją jawne porównanie z ofertą

Konkurencji.

Cel: otrzymanie warunków, które będą konkurencyjne

Przez groźbę pójścia do konkurencji

Jak przeciwdziałać:

-sprawdzenie oferty konkurencji

-odnieść się do innych kryteriów

-Udawany szok po przedstawieniu oferty negocjator

Udaje, że jest nią zaszokowany.

Cel: zmuszenie partnera do szybkiej zmiany

Jak przeciwdziałać:

-zastosować taktykę odłóżmy to na później

-wyjaśnij dlaczego ta propozycja jest tak szokująca

-Demonstracja siły jawne demonstrowanie siły np.

Poprzez ostentacyjne kontakty z konkurencją.

Cel: wywarcie presji w celu uzyskania znacznych ustępstw

Jak przeciwdziałać:

-pamietać o limitach negocjacji (innych alternatywach)

-wyrazić uznanie i negocjować jak dobry partner.

-Maltretowanie kontrahenta stwarza się nieprzyjemną

Atmosferę np. poprzez hałas, przerywanie rozmów,

Niewygodne krzesła itp.

Cel: zmęczenie partnera, aby osłabić jego koncentrację

Na ważnych rzeczach i pozbawić siły negocjacyjnej.

Jak przeciwdziałać:

-żartem zdemaskować taktykę

-zaproponować zmianę warunków negocjacji

-po rozpoznaniu techniki zachować spokój

-być asertywnym